物流企业渠道策略ppt课件
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物流服务分销渠道策略教材经典课件(PPT92页)
为什么要使用营销中介?
使用营销中介的原因在于他们能高效地将产品 送达目标市场。
使用营销中介可以使公司获得以下自己无法独 立做到的:联系、经验、专业化、营运规模.
目的：匹配生产商的供给和消费者的需求。
分销商的经济效果
Hale Waihona Puke M1 2C
3
4
M5
C
6
7
M8
C
9
M
1
C
4
M 2 D5 C
3
6
M
C
(a) 联系次数 M*C=3*3=9
M=制造商
C=顾客
(b) 联系次数 M+C=3+3=6
D=分销商
分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见
利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
物流服务分销渠道特点
⑴ 层次少。物流服务作为物流业的产品，由于其与其他 产业的产品不同，突出的特点是产品的生产与消费同 时发生，所以在分销渠道的层次上，物流服务的分销 渠道绝大多数应为零层渠道，即直接分销渠道，产品 从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商 转手的分销渠道。
⑵ 可控性强。正由于物流服务分销渠道具有层次少的特 点，因此在日常的运作过程中，物流企业可以对自身 产品的营销进行直接的控制，不像其他产品的营销活 动受其他因素影响过大，而影响到销售行为使其不能 达到最初的营销期望。
物流服务分销渠道级数
构成销售渠道的基本机构是生产者、中间商、零售商 和消费者，按其推进阶段过程，可以划分为0～3级销 售渠道 。
陈列于零售店内的啤酒，在消费者取到手之前是经过怎样的 途径到达商店的呢？
啤酒制造商生产啤酒，首先要采购大麦、啤酒花等原材料， 并进行酿造。酿造出来的啤酒为了保持鲜度，需快速地通 过各种流通渠道运送到零售商店。小规模的酒类专卖店通 过批发商进货，大型连锁零售商则不通过批发商，直接从 制造商进货。这样，一般而言，某一商品从生产厂地到达 消费者手中，有如下的厂商及相关人员依次参与：①供货 商（进货处）；②制造商；③批发商（专业物流）；④零 售商；⑤消费者。这样，我们将这些与供货密切相关的各 相关企业和人员（利害相关者）的衔接（连锁）称为"供应 链"。
渠道培训物流仓储行业解决方案090708.pptx
7
解决方案机会点
• IP监控解决方案 大型物流园区、大型仓储型企业的园区监控是重大机会点，尤其关注 危化品仓储园区
• 有线无线一体化解决方案 物流园区、大型仓储型企业常有手持RFID终端通过无线连接，无线AP 接入点较多，有线无线一体化解决方案有用武之地
• 数据中心解决方案 大型物流企业要求数据大集中，可以推广数据中心解决方案
中国第三方物流企业的信息化仍处在起步阶段。随着物流振兴和政策扶植，第 三方物流企业的信息化投资必然会快速增长。 在第三方物流企业中，可以重点关注两类客户，信息化需求比较旺盛： 1.大型物流企业，如中外运、传化 2.专业型物流企业，在特定领域很专业，例如特种集装箱（铁龙）、快递
4
物流园区
物流园区投资规模集中在中等水平，尽管数量规模增长很快，但整体还处于原始积累 期，从另一个侧面也说明未来中国物流园区的发展空间巨大。
53.8%
5 11 4 4 1 7 5 2 39
17.3%
7 2 5 1 3 2 4 2 26
11.6%
30亿元以上
1 5 3 3 2 4 4 1 23
10.2%
投资规模中1-10亿元占到53.8%，是集中度最高群体，在10-30亿元的三个等级中比重相对平均，从 局部分析来看东部和南部规模化程度相对较高，特别是南部地区（主要是广东）大规模的物流园区 的带动中小规模整体提升的趋势已形成。
未来3~5年，物流业兼并重组规模巨大，依靠信息化提升全行业效率的需求巨大。
2
物流行业概述（续）
物流行业中的重要业务环节，其中仓储是价值客户，配送和信息平台次之：
➢ 仓储：大部分物流企业、园区都会有这部分业务，重点关注。 重点术语： WMS 仓储管理系统 RFID 简称电子标签（仅高端应用，未运用到单品管理上）
解决方案机会点
• IP监控解决方案 大型物流园区、大型仓储型企业的园区监控是重大机会点，尤其关注 危化品仓储园区
• 有线无线一体化解决方案 物流园区、大型仓储型企业常有手持RFID终端通过无线连接，无线AP 接入点较多，有线无线一体化解决方案有用武之地
• 数据中心解决方案 大型物流企业要求数据大集中，可以推广数据中心解决方案
中国第三方物流企业的信息化仍处在起步阶段。随着物流振兴和政策扶植，第 三方物流企业的信息化投资必然会快速增长。 在第三方物流企业中，可以重点关注两类客户，信息化需求比较旺盛： 1.大型物流企业，如中外运、传化 2.专业型物流企业，在特定领域很专业，例如特种集装箱（铁龙）、快递
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物流园区
物流园区投资规模集中在中等水平，尽管数量规模增长很快，但整体还处于原始积累 期，从另一个侧面也说明未来中国物流园区的发展空间巨大。
53.8%
5 11 4 4 1 7 5 2 39
17.3%
7 2 5 1 3 2 4 2 26
11.6%
30亿元以上
1 5 3 3 2 4 4 1 23
10.2%
投资规模中1-10亿元占到53.8%，是集中度最高群体，在10-30亿元的三个等级中比重相对平均，从 局部分析来看东部和南部规模化程度相对较高，特别是南部地区（主要是广东）大规模的物流园区 的带动中小规模整体提升的趋势已形成。
未来3~5年，物流业兼并重组规模巨大，依靠信息化提升全行业效率的需求巨大。
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物流行业概述（续）
物流行业中的重要业务环节，其中仓储是价值客户，配送和信息平台次之：
➢ 仓储：大部分物流企业、园区都会有这部分业务，重点关注。 重点术语： WMS 仓储管理系统 RFID 简称电子标签（仅高端应用，未运用到单品管理上）
第7章 物流服务分销渠道策略.ppt
课堂讨论:通过本案例谈谈你对直复营销的理解。
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ห้องสมุดไป่ตู้
7.1 物流服务分销渠道概述
(2)垂直营销系统 垂直营销系统是指由物流企业及其代理商所组成的统一系统，由具有
相当实力的物流公司作为领导者，统一支配，集中管理。这有利于控 制渠道各方面的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突， 进而提高成员各方的效益。同时其规模、谈判实力和减少重复服务也 有利于他们获得更高收益。其主要类型有公司式、契约式及管理式三 种。
7.1.1物流企业分销渠道的含义
分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取 得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
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7.1 物流服务分销渠道概述
物流企业营销的产品是无形的服务，其内涵与有形产品的分销渠道有 所不同。物流企业分销渠道是指物流服务从供应商向客户转移所经过 的通道。其基本构成是供应商、中间商代理商和消费者。起点是物流 企业(物流服务产品的供应商)，终点是对物流服务有需求的消费者， 中间环节是为实现物流活动而进行货源组织的各种中间商等，包括车 站、码头、机场等站场组织，航运代理、货运代理、航空代理、船务 代理以及受物流公司委托建立的售票点、揽货点等代理商，铁路、公 路、水路、航空运输公司等联运公司。物流企业分销渠道见图7-1。
下几方面。
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7.2 物流服务分销渠道的选择
(1)物流企业的经营实力 经营实力包括企业的规模和财力状况。如果企业的规模较大并且财力
雄厚，其选择分销渠道的余地较大，可依据具体情况进行选择。相反， 实力较弱的企业则比较适合选择间接渠道，依靠代理商的力量开拓市 场。
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7.1 物流服务分销渠道概述
(2)垂直营销系统 垂直营销系统是指由物流企业及其代理商所组成的统一系统，由具有
相当实力的物流公司作为领导者，统一支配，集中管理。这有利于控 制渠道各方面的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突， 进而提高成员各方的效益。同时其规模、谈判实力和减少重复服务也 有利于他们获得更高收益。其主要类型有公司式、契约式及管理式三 种。
7.1.1物流企业分销渠道的含义
分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取 得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
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7.1 物流服务分销渠道概述
物流企业营销的产品是无形的服务，其内涵与有形产品的分销渠道有 所不同。物流企业分销渠道是指物流服务从供应商向客户转移所经过 的通道。其基本构成是供应商、中间商代理商和消费者。起点是物流 企业(物流服务产品的供应商)，终点是对物流服务有需求的消费者， 中间环节是为实现物流活动而进行货源组织的各种中间商等，包括车 站、码头、机场等站场组织，航运代理、货运代理、航空代理、船务 代理以及受物流公司委托建立的售票点、揽货点等代理商，铁路、公 路、水路、航空运输公司等联运公司。物流企业分销渠道见图7-1。
下几方面。
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7.2 物流服务分销渠道的选择
(1)物流企业的经营实力 经营实力包括企业的规模和财力状况。如果企业的规模较大并且财力
雄厚，其选择分销渠道的余地较大，可依据具体情况进行选择。相反， 实力较弱的企业则比较适合选择间接渠道，依靠代理商的力量开拓市 场。
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第七章物流服务分销渠道策略
市场的领导者——集装箱班轮运输巨头马士基 分销渠道中，直销比例已达到70%以上。
（二）间接渠道
间接渠道是物流企业通过中间商向客户 销售物流服务的渠道模式。
优点： 同直接销售相比，投资少，风险小； 代理商能满足某一地区（细分市场）客 户的特殊要求； 有利于企业扩大市场覆盖面； 有利于延伸触角，拓宽信息源。
比亚迪强制压迫，经销商被逼退网
物流服务分销渠道系统
企业的营销系统按营销组织和合作的纵横 关系分为三类，三种系统的实质区别在于营 销主体对系统投资与控制力的不同。
（一）垂直营销系统
垂直营销系统是指物流企业及其代理商所组 成的一种统一的联合体。这一联合体由有实力 的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制 渠道各方的行动，消除渠道成员为追求各自利 益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。
一瓶洗发水从超市的货架上随手取下一瓶洗 发水，你能想到这瓶洗发水从走下流水线 那一刻起，到你拿到手中为止，中间究竟 被多少辆卡车运转到多少个物流配送中心？ 历经多少道批发商以及多少人的手才被送 上货柜？它要经过多少道工序才变成你看 到的样子？更重要的是，需要怎样做才能 够更经济地将这瓶洗发水送到零售店里去？
渠道级别 0级销售渠道： 1级销售渠道： 2级销售渠道：
3级销售渠道：
销售渠道结构 生产者→消费者 生产者→零售商→消费者 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
渠道层次 – 营销中介的每一层都承担了使产品和服务更接近最终购 买者的任务。
DHL公司在亚洲采用的渠道策略 DHL在经营中最擅长的是以市场为中心，通过联 合或协议的形式对别人的资产加以利用。它们反对进行 大规模固定资产的投资，只要有可能，它就千方百计吸 取别人的优势为其所用。DHL经常利用商业航空公司的 货运能力。 DHL在亚洲采用的是间接渠道策略，正是这种独特 的运营方式，使DHL在保证自身利润的前提下，还可以 拿出更多的资金用于合作。 而联邦快递常采用直接渠道。
（二）间接渠道
间接渠道是物流企业通过中间商向客户 销售物流服务的渠道模式。
优点： 同直接销售相比，投资少，风险小； 代理商能满足某一地区（细分市场）客 户的特殊要求； 有利于企业扩大市场覆盖面； 有利于延伸触角，拓宽信息源。
比亚迪强制压迫，经销商被逼退网
物流服务分销渠道系统
企业的营销系统按营销组织和合作的纵横 关系分为三类，三种系统的实质区别在于营 销主体对系统投资与控制力的不同。
（一）垂直营销系统
垂直营销系统是指物流企业及其代理商所组 成的一种统一的联合体。这一联合体由有实力 的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制 渠道各方的行动，消除渠道成员为追求各自利 益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。
一瓶洗发水从超市的货架上随手取下一瓶洗 发水，你能想到这瓶洗发水从走下流水线 那一刻起，到你拿到手中为止，中间究竟 被多少辆卡车运转到多少个物流配送中心？ 历经多少道批发商以及多少人的手才被送 上货柜？它要经过多少道工序才变成你看 到的样子？更重要的是，需要怎样做才能 够更经济地将这瓶洗发水送到零售店里去？
渠道级别 0级销售渠道： 1级销售渠道： 2级销售渠道：
3级销售渠道：
销售渠道结构 生产者→消费者 生产者→零售商→消费者 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
渠道层次 – 营销中介的每一层都承担了使产品和服务更接近最终购 买者的任务。
DHL公司在亚洲采用的渠道策略 DHL在经营中最擅长的是以市场为中心，通过联 合或协议的形式对别人的资产加以利用。它们反对进行 大规模固定资产的投资，只要有可能，它就千方百计吸 取别人的优势为其所用。DHL经常利用商业航空公司的 货运能力。 DHL在亚洲采用的是间接渠道策略，正是这种独特 的运营方式，使DHL在保证自身利润的前提下，还可以 拿出更多的资金用于合作。 而联邦快递常采用直接渠道。
物流服务分销渠道PPT课件
企业采用网络化营销系统即运用渠道组合、整合。多渠道冲突指的是物 流企业建立网络化营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生 的冲突。
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第四节 物流企业分销渠道的管 理与完善
➢ 物流企业分销渠道的管理
⒋ 渠道冲突的管理 ⑵ 渠道冲突的原因：
渠道冲突的根本原因如下： ①物流企业与中间商之间的目标不一致 ② 渠道成员的任务和权利不明确 ③ 中间商对物流企业的依赖过高
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
3
第一节 物流服务分销渠道
➢ 分销渠道的作用
从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料 根据人类的需要转换成有意义的产品组合。分销渠道对产品从生产者转 移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务 ）与使用者之间的分离。分销渠道的作用主要有以下几种：
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第四节 物流企业分销渠道的管 理与完善
➢ 物流企业分销渠道的管理
⒋ 渠道冲突的管理 ⑴ 渠道冲突的类型： ① 垂直渠道冲突。这种冲突指同一渠道中不同层次中间商之间发生的利益
冲突，这类冲突最为常见。 ② 横向渠道冲突。这种冲突指为同一目标市场服务的同类中间商之间为争
夺顾客而发生竞争。 ③ 多渠道冲突。随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的
有效的渠道设计，应以企业所要达到的市场为起点。事实上市场选择和渠道 选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利 润。
⒈ 影响渠道设计的主要因素 ⑴ 顾客特性 ⑵ 产品特性 ⑶ 中间商特性 ⑷ 竞争特性 ⑸ 企业特性 ⑹ 环境特征
14
第三节 物流企业分销渠道决策
➢ 物流企业分销渠道的设计
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第四节 物流企业分销渠道的管 理与完善
➢ 物流企业分销渠道的管理
⒋ 渠道冲突的管理 ⑵ 渠道冲突的原因：
渠道冲突的根本原因如下： ①物流企业与中间商之间的目标不一致 ② 渠道成员的任务和权利不明确 ③ 中间商对物流企业的依赖过高
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
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第一节 物流服务分销渠道
➢ 分销渠道的作用
从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料 根据人类的需要转换成有意义的产品组合。分销渠道对产品从生产者转 移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务 ）与使用者之间的分离。分销渠道的作用主要有以下几种：
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第四节 物流企业分销渠道的管 理与完善
➢ 物流企业分销渠道的管理
⒋ 渠道冲突的管理 ⑴ 渠道冲突的类型： ① 垂直渠道冲突。这种冲突指同一渠道中不同层次中间商之间发生的利益
冲突，这类冲突最为常见。 ② 横向渠道冲突。这种冲突指为同一目标市场服务的同类中间商之间为争
夺顾客而发生竞争。 ③ 多渠道冲突。随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的
有效的渠道设计，应以企业所要达到的市场为起点。事实上市场选择和渠道 选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利 润。
⒈ 影响渠道设计的主要因素 ⑴ 顾客特性 ⑵ 产品特性 ⑶ 中间商特性 ⑷ 竞争特性 ⑸ 企业特性 ⑹ 环境特征
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第三节 物流企业分销渠道决策
➢ 物流企业分销渠道的设计
物流与渠道管理PPT文档共34页
Thank you
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
物流与渠道管理
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
物流与渠道管理
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
物流服务分销渠道策略课件(PPT35页)
引导案例
地处北京东郊定福庄的“家人乐”小店是再典型不过的夫妻店了。店 内只有可口可乐和雪碧，而没有百事和七喜。对于这一点，老店主觉 得很正常，“都是一样的东西，可口可乐和雪碧拿货容易。”虽然这 只是可口可乐战胜老对手的很小的一个例子，却折射出中国可口可乐 公司国内市场操作成功的精髓——利用强大的物流销售网络直接触及 市场终端。
5
（1）直接渠道 直接渠道是指物流企业直接将服务产品分销给客户，不
需要中间商参加。采用直接渠道有许多优越性： ① 物流企业可以对分销和促销服务过程进行有效的控制； ② 可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格； ③ 可以直接了解客户需求及其变化趋势； ④ 便于企业开展促销活动； ⑤ 有利于企业向客户提供个性化的服务。
（1）公司式垂直营销系统。它是指物流企业在分销渠道中拥有属于 自己的渠道成员，并可以对其进行统一管理和控制的营销渠道系 统。
（2）契约式垂直营销系统。它是指物流企业考虑到自身经营需要投 入大量人力、物力和财力，同时又希望取得更好的经济利益或销 售效果以及对销售渠道能有良好的控制时，与其渠道成员之间以 契约形式结合形成的营销系统。
6
（2）间接渠道
间接渠道是物流企业通过一些中间商向客户分销物 流服务的渠道模式。采用间接渠道也具备一些优点：
① 比直接分销投资更少，风险更小；
② 代理商更容易适应某一地区或某一细分市场的客户 的特殊要求；
③ 有利于物流企业扩大市场覆盖面；
④ 有利于延伸信息触角，拓展信息来源。
间接渠道的缺点主要在于物流企业不能直接面对终 端客户，同时代理人管理水平参差不齐、服务质量难 以保证，出现问题时客户会将抱怨和不满归于物流企 业。另外，代理人的忠诚度也将直接影响分销量
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第八章 渠道与第三方物流 《渠道与物流管理》PPT课件
2021/7/3
Ch08 渠道与第三方物流
12
（一）按照服务内容和服务对象分类
❖ 1.针对少数客户提供的低集成度的物流服务 ❖ 2.同时为较多的客户低集成度的物流服务。为特
定客户或末端客户提供服务； ❖ 3.针对较少的客户提供高集成度的物流服务。 ❖ 4.同时为较多的客户提供高集成度的物流服务。
2021/7/3
2021/7/3Ch08 渠与第三方物流15第三节 渠道与第三方物流合作
❖ 一、营销渠道中的物流 ❖ 二、营销渠道中的物流模式 ❖ 三、营销渠道中物流服务的主要内容 ❖ 四、第三方物流合作伙伴的选择
2021/7/3
Ch08 渠道与第三方物流
16
一、营销渠道中的物流
❖ 营销渠道中的物流——商品实体从生产地点到消 费者使用地点的流通，包括商品实体的空间位置、 时间位置、和性状位置的变动，这种流动除了商 品运输活动之外，还包括包装、储存、保管、运 输、装卸、搬运以及与之相关的物流信息等流程。
2021/7/3
Ch08 渠道与第三方物流
4
（二）物流业务外包的风险
❖ 对物流的控制能力降低甚至丧失的风险。 ❖ 顾客关系管理上的风险。 ❖ 业务流程重组带来的风险。 ❖ 企业战略被泄密的风险。
2021/7/3
Ch08 渠道与第三方物流
5
三、物流业务外包的发展现状
❖ 国外物流外包发展现状：
▪ 美国 ▪ 日本
2021/7/3
Ch08 渠道与第三方物流
9
狭义的第三方物流
❖ （1）有提供现代化的、系统物流服务的企业素质； ❖ （2）可以向货主提供包括供应链物流在内的全程
物流服务和特定的、定制化服务的物流活动； ❖ （3）不是货主向物流服务商偶然的、一次性的物
第八章--物流企业渠道策略
选择中 间商
确 定 中 间 商 数 目
密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略
明确分销渠道成 员的权利与责任
价格政策 销售条件 地区权利 双方权利与责任
物流 企业
物流企业
物流企业
密集分销策
批发商略1
零售商1
批发商2
零售商2
批发商3
零售商3
独家分销策略
批发商1
零售商1
批发商1
零售商1
批发商2
零售商2
二、物流分销渠道类型
直接 渠道
物流 企业
一级 渠道
二级 渠道
物流 企业
中间 商
物流 企业
中间 商1
中间 商2
不同层次分销渠道
顾客 （用户）
顾客 （用户）
顾客 （用户）
分销渠道的分类
类型
直接 分销 渠道
间接 分销 渠道
1、直接分销渠道与间接分销渠道
特点
优点
缺点
生产商 顾客
生产商 中间商
有利于产、需双方沟通信 息
分销渠道也称为营销渠道或贸易渠道，是促使产品或 服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。具体 来说，是指商品和服务从生产者手中向消费者手中转移的 过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移 的所有企业和个人。
物流 企业
中间环节：站场组织、 联运公司、委托商、 代理商等
物流服务 需求者
物流企业的分销渠道基本模式
扁平化 终端建设
为中心
伙伴型 关系 地县级城
市
中间商 掌握赚钱
第二节 物流企业分销渠道的选择与管理
一、分销渠道影响因素
物品 与服务
市场
影响因素 大小和重量 耐腐性 标准化程度 技术性 目标市场分布 顾客（货主）习惯 销售季节
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环节的渠道。
2019
物流营销实务
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短渠道的优缺点
有利于加速商品流通，缩短产品的生产周期，增加产
品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通 费用；有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建 立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
减少中间环节，使商品直接到消费者手中，生产商需
要大量的投入。短渠道尽管减少了流通环节，可是却 增加了直销费用，
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物流营销实务
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12
窄渠道
是指生产者在特定市场上只选用一个中 间商为自己推销产品的分销渠道。 作，排斥竞争产品进入同一渠道。但如果生产者对 某一中间商依赖性太强，在发生意外情况时，容易 失去已经占领的市场。
其优缺点是：窄渠道能促使生产者与中间商通力合
2019
物流营销实务
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第13页
2019
物流营销实务
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1
本章学习目标
学习本章后，要能说出物流企业分销渠道的含 义；描述物流企业分销渠道的基本类型；掌握影 响物流企业分销渠道选择的因素；理解物流企业 分销渠道选择的策略；了解物流企业特许经营的 涵义、特征和类型。
2019
物流营销实务
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2
第一节
物流企业分销渠道的基本模式
直接渠道和间接渠道 物流企业分销渠道的类型
长渠道和短渠道
宽渠道和窄渠道
2019
物流营销实务
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4
（一）直接渠道和间接渠道 1、直接渠道 概念：直接渠道是指物流企业直接将服务产品销 售给客户，无需中间商参与。这是最适合物流服务 产品的配送形式。
2019
物流营销实务
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直接渠道的优势
1 ．对物流服务的供应与表现，可以保持较好的 控制，若经由中介机构处理，往往可能造成失 去控制的局面； 2 ．提供真正个性化的服务方式，针对每一个客 户的不同需求，提供有针对性地解决方案，这 对于物流企业来说尤其重要； 3 ．可以在与客户接触时直接反馈客户目前需求、 客户需求的变化及其对竞争对手服务内容的意 见等信息； 4 ．可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。
2019
物流营销实务
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15
（二）垂直营销系统
垂直营销系统是指由物流企业、物流节点、 物流中间商所组成的一种统一的联合体。垂直营 销系统有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成 员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员 各方的效益。 垂直营销系统主要有公司式、管理式和合同 式三种。
20ห้องสมุดไป่ตู้9
物流营销实务
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第16页
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1、公司式垂直营销系统。 是在一家物流企业公司拥有属于自己的渠道成员，
并进行统一管理和控制的营销渠道系统。在这个系 统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲 突控制。 2、管理式垂直营销系统 是指以渠道中规模大、实力强的物流企业来统一协 调物流服务销售过程中渠道成员各方利益的营销系 统。
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三、物流企业分销渠道系统
物流企业分销渠道系统是渠道成员之间形成的 相互联系的统一体系，这一体系的形成是物流运作 一体化的产物。目前物流企业的分销渠道系统大体 有直接渠道系统、垂直营销系统、水平营销系统 和网络化营销系统几种结构。
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（一）直接渠道系统
直接渠道系统的内容日益丰富，有电话、电视、 邮购、网络、会议直销。直复营销即直接回应 的营销，是一个互动的营销系统，它使用一种 或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度 量的回应或达成交易之目的。 直复营销的主要形式：网络营销、数据库营销、 直邮营销、电视营销、其他媒体系统。
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这些直销费用必然要加价到商品价格中，此时不
仅没有降低产品价格，反而增加了价格，不利于 生产企业大批量组织生产。
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（三）宽渠道和窄渠道
分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使
用同种类型中间商数目的多少。在分销渠道的每个 层次上，使用同种类型中间商数目越多分销渠道越 宽，反之分销渠道就比较窄。生产者在某一环节选 择两个以上的同类中间商销售商品，称为宽渠道。
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（二）长渠道和短渠道
长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中
的渠道，分销渠道的长度取决于商品在整个流通过 程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流 通环节或中间层次越多分销渠道就越长，反之分销 渠道就比较短。
短渠道是指产品直接到达消费者或只经过一道中间
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物流企业应综合分析本企业的面临实际情况来选择
渠道模式，确定中间商的数目，确定渠道成员的权 利和义务。物流企业渠道从建立之初就要开始渠道 的管理工作。物流企业面临竞争发展起一种新的渠 道模式——特许经营。
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一、物流企业分销渠道的概念 物流企业分销渠道是指促使物流服务顺利地到 达客户并为其带来利益的一整套相互依存、相互协 调的有机性系统组织。它包括如何把物流服务交付 给客户和应该在什么地方，什么时间交付等。
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二、 物流企业分销渠道的类型 一般而言，物流服务销售以直销最为普遍，而且渠 道最短。但也有一些物流企业的销售渠道，采用一 个或一个以上的中介机构，因此，直销不是物流服 务企业唯一的分销方法。
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3、契约式垂直营销系统。 是指为了取得单独经营时所不能得到的经济利 益或销售效果，物流企业与其渠道成员之间以 契约形式结合形成的营销系统。这一系统的紧 密程度要逊于公司式。 （三）横向营销系统 是两家或两家以上的物流公司联合，共同开拓 新的分销机会的渠道系统。 （四）网络化物流营销系统 是垂直营销系统与横向营销系统的综合体。
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2、间接渠道 间接渠道是物流企业通过一些中间商来向客户 销售物流服务的渠道类型。
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间接渠道的优势： 1．比直接销售投资更少，规避企业的投资风险。 2．代理商可以适应某一地区或某一细分市场的客户 的特殊要求。 3．有利于物流企业扩大市场覆盖面，提高市场占有 率。 4．可以延伸信息触角，拓宽信息来源。