让客户来找你——深度营销与客户关系管理[优质ppt]

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二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销
4、聚焦需求：满足他需，成就你求
• 核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略 • 你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他 • 不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道 • 泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求
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• 操作市场的信心、 差异化定位和服 务、竞争壁垒的 不可复制，这三 点决定你是否需 要理会常人所谓 的“竞争”。
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一、不销而售，从“要他买”到“他要买”
4、畅销商品均符合的三个共性特征
①不是可买可不买，而是必须得买 ②消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本 ③拥有巨大市场，新消费者不断涌现
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1、人和利益：找对人关注利益诉求
• 改革的核心障碍是性格、思维、习惯、观念、心态以 及利益。
• 要做到让客户对我们有一份期待和向往。客户对你印 象好感觉到位非常欣赏你、他的需求得以满足、你为 了维护他的利益适当拒绝他，是吸引。
• 我们希望合作为彼此带来持久收益，并让对方团队在 互动中受益，而非抢夺和瓜分对方既得利益。
客户 来找你
——深度营销与客户关系管理
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目录
模块一：不销而售，从“要他买”到“他要买” 模块二：吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 模块三：挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 模块四：增量市场拓展：你准备用什么吸引他？ 模块五：推行客户关系管理，提升客户忠诚度
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一、不销而售，从“要他买”到“他要买”
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三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕
6、增值业务最大化： 增值业务选项过程中需关注的8个要点
成本可分摊，利润最大化
二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销
1、了解客户：细分客户，定位市场
市场细分与客户细分：
市场细分：地域差异 客户细分：随处可见价格与价值差异取向 客户细分：随处可见价格与价值差异取向
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二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销
1、了解客户：细分客户，定位市场
• 不是所有的客户都是你的客户 • 专注才能帮你走得更远飞得更高 • 做市场忌讳平均使力，想得先学舍
二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销
5、深度营销：客户价值向纵深挖掘
•深度营销：速度，宽度，深度，弹性 • 深度营销两个维度：程序面，个人面 • 客户价值最大化，砸模式而后再复制
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三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕
1、市场导向最大化： 定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形
• 人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配 • 定位细分：产品定位在前，而后细分客户，找到恰当渠道 • 整体包装：外包装，品牌，广告语，价格 • 客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯；国人喜欢free • 产品变形，结算方式变形，促销手段变形
你的重要
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三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕
4、客户价值最大化： 满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发
• 你给他的，正是他想要的 • 关怀，帮助 • 信任，合拍，默契 • 免费，从众，竞争，出品，认证，慈善
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三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕
5、整体利润最大化：
销量低？ 利润薄？
销量倍增的 21个策略
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一、不销而售，从“要他买”到“他要买”
2、营销的价值在于使销售变得多余
• 优异的销售模式，可以称为傻瓜模式（所有销售环节的麻 烦和费事全部籍由营销模式解决，留给销售环节的是最大 化的简单）
• 不以成交为目的，享受沟通的过程。 • 沒有一个客人，依然用心演绎。我把这叫：服务精神。
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一、不销而售，从“要他买”到“他要买”
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二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销
3、锦上添花：为价值增添附加价值
• 渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。 • 附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。
•ห้องสมุดไป่ตู้市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显 • 有形的，无形的 • 程序面，个人面 • 生存、生活、生命 • 送自己的，送别人的 • 送消耗品，送耐用品
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三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕
2、单客效益最大化： 提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级
•提升价格： 把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他
•折扣替代——无须降价的促销策略： 店长推荐，相关陈列，加价换购，情感广告，绿叶衬花
•增值业务：稳定发展主营业务，大力推进增值业务 •产品分级：方便面、高端车、大课与精品班
2、营销的价值在于使销售变得多余
• 销售是心理剩余满足的过 程
• 帮助客户做出正确购买决 策的过程
• 想办法让客户把我们和竞 争对手区分开来的过程
• 引导客户思维由纵向走向 横向的过程
销售 要他买 为自己考虑
营销 要他买 替他人着想
挣小钱
赚大钱
跟在客户需求后面 走在客户需求前面
被动满足需求 事倍功半
商机无限，关键在于发现。 致命的错误不是方法，而是方向。
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二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销
2、优化呈现：从细节入手吸引客户
优化团队呈现能力，触动客户产生共鸣 1.教育消费者 2.讲出差异化 3.切中要害和痛处 4.引导思维 5.定位自己 6.财务效应 7.制造或缺和稀有 8.呈现价值 9.传递附加价值 10.描述使用后状况 11.适应人群，对号入座 12.煽情文字
蚂蚁搬家积累 技巧 细节 能力
买卖，生意
主动制造需求 事半功倍
大快朵颐切肉 策略 格局 资源
商业模式资本运作
锦上添花
50%关注客户 不如客户专业
欲取先予
100%关注客户 比客户更专业
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一、不销而售，从“要他买”到“他要买”
3、产品差异化，思维方法与众不同
• 99%的人都是 常规思维，所 以注定了常规 人生。如果不 想做常人，那 就要用非常规 思维、按照1% 人的思维方式 去出牌。
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三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕
3、客户占比最大化：专业程度在客户之上，能 帮忙或制约他
• 对市场的最大破坏力，莫过于 把一群没有经过专业训练的销 售人员放到市场上去做销售和 客户关系维系，因为一个做砸 了的市场比一个空白市场难做 100倍
• 与其盲目开发新客户，不如做好老客户价值深度挖掘 • 走在客户需求前面，引导需求、教育消费者 • 要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会让你感觉到我对