销控作业与SP的销控技巧
sp销售技巧
假电话： 假电话：
分打进来的电话与打出去的电话；打 进来的电话： 两个电话打来打去，一旦有人接电话， 立即挂掉，打出去刚按挂断键。 开始像与客户打电话一样讲话。
同事间的SP 同事间的
见客户犹豫时：问“这位先生（女士） 看的是哪套房子？ 销代无法解决问题时 客户下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合。
上下级SP： 上下级 ：
利用上级的职责排假客户来看房，讨价还价，抢房 子，或直接利用身旁意向或关系好的 客户做配合挑起气氛。
SP作业技巧 作业技巧
SP按英文字母含义讲就是促 销活动与 中国国情相结合的 话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造 热销气氛，使比较有购买 意向的客户加快成交速度
SP配合有很多方法； 配合有很多方法； 配合有很多方法
销控、喊控、假电话、同事之间配合、 上下级之间的配合、假客户。
销控： 销控：
即控制房源。过去，我们卖房子时， 对客户说就只剩一套了，有时越这样 说客户还越买；一是破釜沉舟，二是 让客户觉得卖得快。说“你别不相信， 只要你不买今天下午就有客户看房”， 通过销控表或销控板做销控。
喊控： 喊控：
喊控台上的销售经理（或销售员）配 合，比方说： 控台；请讲 业务员；请帮我再查查XX房子有没了。 控台；对不起XX房子昨天下午XX单位 的王先生保留到今天早上。
7现场销控技巧的运用
第五章现场销控技巧的运用第一节：现场逼订SP配合SP配合（sales promotion）SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
SP配合的方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。
1、销控：即控制房源。
过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
4、同事间的SP·见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？·销代无法解决问题时·客户下不定时·客户进门时等情况都需要同事配合。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。
SP的具体操作：1、迎接客户时：·个人的SP配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？·同事SP在客户将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意：时间与频率同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”“你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
SP配合
SP配合SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
SP配合的方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。
1、销控：即控制房源。
过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
4、同事间的SP·见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？·销代无法解决问题时·客户下不定时·客户进门时等情况都需要同事配合。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。
SP的具体操作：1、迎接客户时：·个人的SP配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？·同事SP在客户将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意：时间与频率同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”“你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。
注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
房地产销售SP配合
房地产销售S P配合公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合围：销控、喊柜、假、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假：分打进来的与打出去的。
打进来的：两个打来打去，一旦有人接，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：λ见客户犹豫时，问“哪套房子？”λ销代无法解决问题时λ客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合λ5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：λ个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”λ同事SP：让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
SP配合技巧
SP配合技巧一、SP配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4．同事间SP：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、SP配合方法1．迎接客户时:A.个人的SP配合：❖对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”❖销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”❖对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B.同事SP配合：❖让客户将要进门时。
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。
❖同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”❖帮助接客户。
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
❖谈论售房业绩。
甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
❖同事间的要求准备资料。
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”C.假客户SP：❖在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
什么是sp技巧
销售逼定技巧不等于SP技巧。
SP活动——指销售促进活动、措施。
销控——广义的销控指销售所涉及销售进度表、销售计划、推售策略等；狭义的销控指对于保留房源的销售策略。
逼定——逼定签约的销售技巧。
针对逼定，准确把握客户的心理，是核心，能够做到因人、因时、因地、因事而采取适宜的方法。
这方面没有固定的成法，所谓总结出来的逼定技巧，不过是经验的大杂烩，没有逻辑可循。
建议，看现成的逼定经验总结没有太多实际价值，最好的办法是多接客户、多总结、对不同的人，怎样把握，怎样对待会更好只有在实践中亲身经历才能体会。
如果一定要有理论依据的话，建议可以看看销售圣经和营销心理学方面的书籍；陶冶自己的情操，锻炼识人炼物的功夫，强化自身修养和专业知识也是必不可少的。
房地产营销是综合实战的结果，单靠所谓逼定技巧没有用。
15 销售团队SP配合技巧
建海置业营销策划部 2013.11
什么是SP？
SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写
，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买
或消费某一特定产品。
一、现场造势与SP技巧
1、现场造势
对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的 旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 通常的现场造势技巧有以下几项。
的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可
以探求客户的意向，比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问
题，可以及时加强。
现场SP配合
SP最重要的核心：要给客户真实感，要能顺利达到成交的目
的。
SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运
用。
自己和自己SP（有客户刚进来，可以想：昨天刚定了一户，今天
三、现场逼订SP配合
分析下定的过程
置业顾问一定要记住“如果客户没有下定就离开，那他绝对 不会再回头”。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全 把你忘掉，如果在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾 问，逼定策略运用得当，客户甚至有可能当场下定金，那么你就
失去了这个客户。
那么，现在设想当客户下定之后，再去看其他的楼盘，会有什 么情况。
议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。
房地产销售现场SP技巧
“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”
SP妙释
克服心理障碍 把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。
勤
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会
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Sp运用的技巧
1）角色扮演 3）利用资源 5）时机 7）氛围营造
2）压迫性 4）利用信息不对称 6）火候 8）欲擒故纵
应用的时机：
销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人
SP的种类与运用技巧
SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的 作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
广义
在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、 物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活
动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活 动，我们称之为SP活动。
狭义
营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽
略干扰决策因素，促成认购。
SP对于销售的意义
SP是对消费者提供短程激 励的一种活动，以诱使其 购买某一特定产品”是成 交助推器。3Fra bibliotekSP的目的
1）快速促交易，缩短客户成交周期 2）快速提升销售现场成交率 3）节约置业顾问单个客户成交成本 4）减少意向客户的流失比率 5）找出客户真正的成交瓶颈
怎样做销控销控
销控就是销售控制啊，在小方面来说提防一线重复卖房，关键点在于制定严格的发放认购表格、审批内容、发放相关证明票据的流程。
从大方面来讲，就是销售节奏的快慢和团队压力大小的控制，销售周期和产品货量情况的平衡。
销控中常见的问题：1、同时比较热闹卖的时候，很可能同时有几台客户要一套房子，比如在开盘日，关键点就在于源头发放认购书的工作，要专项专人管。
一套房一份认购书。
最后审查时财务和一线主管要对好销控，确保一套房子一个票据。
特别是同一套有反复变化的（比如换名、换付款方式）要有特定相应流程审批。
最后是严格执行实名签名制度，就是审过签审批人名在相关表格、票据上，一出问题连坐制处罚。
由一线、财务、相关主管人员、把关人、经理、总监，级级连坐，假定自己是签名最高级别中的，出了问题更要加重处罚自己的力度，以示公平透明的严格执行流程。
2、大方面，就是销售节奏快、回款多必然会使团队销售工作压力大和强，都是人。
所以管团队的人要紧松结合，别只会拼命压任务、拼命处罚人，这样只会失人心也不是长期打硬仗的好办法。
该紧的时候就不用说了，紧后一定要放松一定时间给团队喘气，比如放较长的假、搞些团队娱乐活动等等。
3、销售控制嘛，当然要经常性了解去存货量、价格度、来访客户量、成交率、溢价变化等综合分析，让销售节奏在您的掌控之中跳动，这才是职业经理人的专业水准。
如何实施销控?在销控中碰到什么问题?如何解决的?项目经理：全面负责控制房源销售主管：负责实施，销控表上墙一份，电脑上一份，备份一份。
房源表一份表格手写往上填，一份在电脑上。
置业顾问：手上一份销控表与墙上一致。
以上随着销售调整，如市场的话加租控。
如何控制：开盘当日开始控制房源，好位置的好卖的预留一小部分，其他真实。
销售一段时间后根据情况增加或者放开，原则上卖得不好的单位多控，使客户感觉卖的好，卖得好的单位也多控，到i尾盘才放。
一般情况的随着成交逐步放开永远有选择的余地但余地不大。
至于管理上，置业顾问只参与销售，一般不会出现什么问题。
SP 配合技巧
SP 配合技巧SP是销售促进的意思，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买或消费某一特定产品。
在售楼处中也经常运用。
售楼员自己与自己的SP，与同事的SP，与销售经理的SP。
简言之，就是制造一种十分紧迫的迹象，促使客户快速交定金。
这种紧迫感有的是制造出来的，有的是利用存在的事实制造出来的。
比如：在与客户交流时，售楼员接到电话，电话里有客户也是看这套房子。
在与客户交流时，其它售楼员也在卖这套房子，或其它售楼员过来说他的客户也在看这套房子。
有的甚至演化成同事间争夺房子的情景。
在卖房时，有意问经理一套已经卖出的房子给客户紧迫感。
总之，就是售楼处的人在做一次人为配合，让客户早做决定。
一、SP配合范围：1.销控SP：即控制房源，过去我们卖房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2.喊柜 SP：其实这些“喊控”的喊话中，通常分几种：第一种是正常核实房源，正常介绍。
第二种是有房源但装作快没有。
第三种是明明卖了再问一遍，或是明明有不想卖。
以上类型可以这么喊：1.请问*区*楼*号，可不可以介绍？（正常核对房源。
有正常介绍；没有，告知没有房源了。
）2.请问*区*楼*号，还有没有？（这房子通常是事实上有，但经理说已经被“预定”了，要是客户想买，交定金的话可以定。
）3.请问*区*楼*号，卖了没有？（经理回答肯定是卖了，事实上可能该房已经卖了，也可能没卖但销售人员不想推销这套。
）这些暗语大致就这几类，大同小异。
有的销售现场的暗语可能更简洁。
向经理请示房源，经理配合回答的就是第一个字。
1. *区*楼*号还有没有？（经理回答是“有”。
）2. *区*楼*号卖了没有？（经理回答是“卖了”。
）在一些规模大点儿的售楼处，尤其是热销中的楼盘，一些销售部门通常采用一种“喊控”的方式，就是置业顾问介绍房子时要核实房源的，通常通过“喊控”的方式向大台的经理喊出，声音要足够大。
销控作业与SP的销控技巧
l 现场逼订SP配合 l 分析下定的过程 l 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他
会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全 把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其 他的楼盘。 l 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们 的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 l 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫， 想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处 来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这 一边。
期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没 收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 晚上的追踪电话 可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的 作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面 可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问 题，可以及时加强。
l 销售人员则应配合控台，建议客户在控台 所提出两种户型中选择，同时多表述这两 种户型的优势，并通过交谈了解客户经济 实力，做出合理推荐，从而逐步消除客户 未选到原中意户型而引起的不快。
销控作业与SP的销控技巧
当销售人员问“控台，请问XX面积 的户型，还有没有”，这表示客户 是多次前来，但还犹豫不决，销售 人员需要控台协助，向客户施加压 力，迫使其尽快做出决定。则控台 答“您所询问的户型已经基本销售 完毕，现只剩XX号楼XX单位最后一 套，而且已经有客户准备预定了， 但他还没有缴纳定金，不知您是否 有意向马上定下来呢？”销售人员 则应配合控台，注意客户的情绪变 化，促使客户尽快做出决定，但需 注意时机的把握，做到张驰有度， 避免逼定过急造成流单。
销控作业与SP的销控技巧
l F本案客户属性
l 1、话语的引导
不用可惜！
l ·这样的付款方式很轻松吧？
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。
注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
销售团队SP配合技巧
•以退为进
•替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果 你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在 合理范围内。 •有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有 的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
销售团队SP配合技巧
• 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的 问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对 方等得愈久就愈会珍惜它。 • 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%； 客户提出的优惠条件都会比较多，要降低客户的期望值，说服客 户，最后达到成交。
销售团队SP配合技巧
•议价SP • 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 • 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。 •
• 假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了 定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势 ”。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂 断电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的 事情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这 套房源了。
销售团队SP配合技巧
• 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。 •如：开盘选房时，客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾 问可用“其他客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定。 • 单个客户谈判时，也可用假客户来进行“逼定”。如“我同 事有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午 来可能就已经被别人定了”。
销控作业及SP和销控技巧31页PPT
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
Байду номын сангаас
销控作业及SP和销控技巧
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
销售技巧逼定SP技巧
4.逼定时可以利用的因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
5.逼定的方法
1）.虚拟竞争客户 a.柜台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
6.逼定的技巧
•越喜欢越不给 •制造竞争对手 •如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能
去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。 •利用户型、朝向、楼层以及价差逼订 •运用个人魄力逼订 •告诉客户马上要涨价了
1、问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？ 答：1号楼501室已售出。
2、问：柜台，请问1号楼601室，可不可以介绍？ 答：1号楼601室已大订了。
3、问：柜台，请问1号楼5—8楼还有哪些可以介绍？ 答：恭喜，1号楼801室可以介绍。
3.喊销控流程
排顺位
问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？ 答：1号楼501室已小订。 问：柜台，请问1号楼501室，可不可以排二顺位？ 答：恭喜，可以排二顺位。
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.22020年12月2日 星期三 6时6分 55秒20.12.2
谢谢大家！
6.逼定的技巧
•对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。 •利用交换条Байду номын сангаас逼定 •利用二顺位逼定 •付款方式表 •利用客户好占便宜心理 •注意以退为进
7.逼定遇上阻力时的正确做法
客户表现出 了解的欲望
对症下药 果断出手
客户会产生 三种反映
客户沉默
不要放弃 对症下药
客户提出 意见
转移空间 转移话题 SP
7.逼定遇上阻力时的正确做法
销售技巧—逼定SP技巧
逼定
1.逼定前提条件
客户对产品 有浓厚兴趣
销控作业与SP的销控技巧讲解PPT文档共31页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
销控作业与SP的销控技巧讲解
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
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喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊 控台。此起彼伏使客户有 紧迫感。具体执行的方法 大家可以在工作中根据实 际的情况灵活运用和创造。 注意要自然不露痕迹，切 忌过火。
销售中最常用的SP 逼订SP 喊柜台做销控使客户感觉到如 果今天不定看中的房型可能就 此没有了。 业务员配合抢一套房，在介绍 客户时注意身边其它客户，必 要时牺牲一下不是很有意向的 客户，而逼订较有意向的客户。 价格优惠活动即将结束，如果 今天不订，再来可能优惠活动 就结束了。
以下有六种SP： 注意：SP要给客户真实感 现场SP 自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了 一户，今天为自己再定一户） 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍） 电话SP、 传真SP 有一户已经下定，您只能排第二顺位 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再 谈 旁敲侧击询问；自我状况刺激
D、锁定产品：——让客户进入使用情景 1、主动寻找适合产品，不需等待客户表 明意愿。 2、锁定唯一单元、证明最符合客户需求， 为强杀铺路。 3、SP、群属动物有一窝蜂的特性（销控 的重要性） E、尝试成交——让客户进入购买情景 1、询问付款方式，算一笔帐——重要动 作 例如：这样的付款方式您有问题吗？如果 没有问题，您今天交多少定金？你是刷卡 还是交现金？（只给客户选择题） · 客户不自觉盘算购买与资金的关系 · 算帐一快一练习
逼订-信誉保留金
1、 公司背景的热销状况 2、 现场自主作价 3、 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它 什么可以保留，现金、信用卡都可以。 5、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留 而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。 6、 现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为 客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特 别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、 仪表、专业，通过我们来推动产品。
现场逼订SP配合 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他 会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全 把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其 他的楼盘。 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们 的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫， 想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处 来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这 一边。
谈价格SP
准备一份假的底价表，在实在搞不定客户 时，甩出假底价表给客户自己看，使他确 信价格最低了。 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户 的反复很大，在这种情况下不能很爽快答 应，应存心制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客 户可信度提高。 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员 和他关系好，所以放了这个价。必要时出 具一份成交价高于该客户的订单或合同， 增加信任度。 在客户要价很低的时候，可以做一下销控， 就是他看中的房子已被人暂时保留，你现 在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
当销售人员问“控台，请问XX面积 的户型，还有几套”，这表示销售 人员判断来访者非真实购买客户， 可能是同行的市场调研人员，提醒 控台注意，并寻求控台给予帮助， 则控台答“抱歉，您咨询的户型已 经全部销售完了，建议您还是参考 其他的户型”，约一两分钟后，控 台会以销售人员有电话为借口，让 销售人员返回控台，汇报其情况。 案场主管根据实际情况给予指示， 在保证不泄露公司实际销售现状的 前提下，注意礼貌，不卑不亢。
呼控要求格式：
销售员： “控台” 控台（专案、副专）：“请讲” 销售员： “请问×幢×层×室卖掉了没有？”（至少控两次） （其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 控台：“抱歉，已经卖掉了。”（配合应答） 销售员：“控台” 控台：“请讲” 销售员：“请问×幢×层×室可不可以介绍？” （其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋） 控台：“恭喜你，可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：控台“×幢×层×室请帮我确认一下？” 控台：确认还有 （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 销售员：“售出”（举手，此时表现兴备） 控台：各位销售同仁请注意，（×幢×层×室，已经售出请不要做重复介 绍，来；我们掌声恭喜，鼓掌~！） 现场全体同仁：“恭喜！”（鼓掌） 控台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们 ××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。（当客户订购完毕离开案场 时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）
柜台销控作用
销售控制交流，避免销售出错
对答自如、不露痕迹
整体销售配合，刺激意向客户购买
见机行事
煽风点火
调节现场气氛，使购买气氛升温
呼控： 当销售人员根据客户的意图向控台咨询时应 注意以下的词语运用： 当销售人员问“控台，请问XX面积的户型， 有什么推荐”，这表示客户是初次前来，购 房的实际意图还没有真实表达，属于一般引 导推荐；则控台答“恭喜，XX号楼XX单位可 供推荐！”销售人员答“谢谢”后，帮助客 户详细计算所推荐户型的所有费用。
假电话造势 在无人员安排或来不及情况下， 若感觉到售楼处气氛很冷清，而 会给客户看房留下不良感觉。那 就可以制造一些假电话。即问价、 问房源、以及谈论下定等事宜， 也可以多打追踪电话，只要给客 户感觉到销售员都在处理客户事 宜，那么假电话造势就达到目的 的。
业务工作造势 另有一种方法是通过业务员 在忙碌的准备合同等销售资 料，并不时地谈论客户马上 就来签约及付首期等事情， 给正在看房的客户感觉到楼 盘的热销。
当销售人员问“控台，请问XX面积 的户型，还有没有”，这表示客户 是多次前来，但还犹豫不决，销售 人员需要控台协助，向客户施加压 力，迫使其尽快做出决定。则控台 答“您所询问的户型已经基本销售 完毕，现只剩XX号楼XX单位最后一 套，而且已经有客户准备预定了， 但他还没有缴纳定金，不知您是否 有意向马上定下来呢？”销售人员 则应配合控台，注意客户的情绪变 化，促使客户尽快做出决定，但需 注意时机的把握，做到张驰有度， 避免逼定过急造成流单。
所有以上这些技巧及SP都是 通过实践不断总结的，最重 要是业务员应具备充分的表 演才能。能在客户面前自然 而又真实地表现各种技巧， 不露痕迹，不过火，并应审 时度势地灵活运用和创造， 只有这样才能具备这方面的 成功经验。
销售过程中一方面销售员将经常询问控台 （或喊控台）房源情况，了解房源是否售出， 或封去某些房源，从而明确推销目标；
另一方面控台—销控代表将根据总体房源售 出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而 配合控制销售，双方这种交流形式将会使销 售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
柜台销控原则
声音响亮、清脆自然
B、探询——从A了解资讯 （1）了解需求动机 · 投资或自用 · 资金结构（自备款多少，月付贷 款的能力） （2）背景及属性…判断销售的意 识形态（客户的需求） C、展示产品——A推B推C 1、介绍产品(优质)过程由大到小 2、充份展示及说明产品—展示使 用的愉快感觉≠钢筋混泥土 例：格局、装修、观景
▲产品属性——期房：卖一个“梦”，也就 创造客户未来使用时愉快的感觉。 ▼多数客户只需了解的产品内容 · 房型 · 价位 ★销售人员： · 本身了解产品时间？（是否有用心钻研产 品的优点与特性 · 平均接待客户时间？（是否能作到业务领 航，完整的业务流程）
业务的 七大步驟
Customer Service 售後服務 E、尝试成交
A、寒喧
F、议价
业务流程
B、探询
締 結 Close
C、展示产品 D、锁定产品
A、寒喧——销售的过程 40%产品+60%沟 通、并且可以消除客户紧张的心理 1、第一印象的重要性： · 仪容——贵气（财富代表你是行业内的成 功人士，客户喜欢与你交往） · 亲和力+自信（对产品的信心，对自己的信 心） · 沉稳、沉着----清晰、冷静的思考方向 2、聊天的艺术 · 要能聊得起来，话要投机（投其所好的聊 天） · 有目的聊天——了解客户的喜好、性格 · 聊天的自然性——业务无痕
第三节:销控作业与SP作业技巧
(呼控、业务流程)
授课人：潘三蓉
销控作业：
首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的 知道你目前的销售程度，而且还会使你的个人销 售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。 更重要的是能活跃现场气氛，使控台根据当时现 场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时 间中产生最大效益，这也正体现了我们有巢氏团 队作业的的一个重要方面。
F、议价——E推F 引导： E、F程序符合本案客户属性 1、话语的引导 不用可惜！ · 这样的付款方式很轻松吧？ · 出价、你看这套房子行情多少，探讨一下？ 强杀 · 表示为难，不可思意。 客户属性： · 草莽性 · 感性>理性 · 激将法 2、利诱的引导3、议价 · 供需平等原则： · 价值≠价格——通常价值的认定，销售人员是关键。 · 谈判的筹码交换——敢要---今天当场签约或购买两套享受优惠 · 议价：不等于价格 · 更上层决定权——底限的动作（向控台争取） · 活用SP（假电话向老板争取） G、售后服务——售前、售后服务的一致性
当销售人员问“控台，请问XX面积的户型， 还在不在”，这表示销售人员希望控台不 提供所问户型的实际情况，而提供所问面 积上下增减面积各一套的户型，则控台答 “抱歉，您所问XX面积的户型已经全部销 售完，您是否考虑XX面积或XX面积户型， 因为这两种户型无论从位置还是朝向都和 您想咨询的户型一样，只不过面积有一点 差距，您可以再次选择一下” 销售人员则应配合控台，建议客户在控台 所提出两种户型中选择，同时多表述这两 种户型的优势，并通过交谈了解客户经济 实力，做出合理推荐，从而逐步消除客户 未选到原中意户型而引起的不快。