顺丰速运案例分析

顺丰速运案例分析

16 黄乃欣

目录

一、行业分析及公司基本概况

1. 物流行业分析

2. 顺丰的简介

3. 顺丰的发展历程

二、商业模式

1. 价值主张

2. 消费者目标群体

3. 分销渠道

4. 客户关系

三、技术模式

1. 快递信息系统

2. 自有庞大的服务网络

四、经营模式

1. 明确的战略定位

2. 未来业务发展方向

3. 主要措施

五、管理模式

1. 产品管理

2. 人员管理

3. 成本管理

4. 市场管理

六、资本模式

七、总结与建议

1. SWOT 分析

2. 建议

非体验消费模式下的不安全感，他们中的不少人在购买商品时，宁愿多花 5-10 元钱，也希翼找到一家更可靠的快递公司。顺丰抓住了这样的心理，快速发展，也成就了顺丰自己的粉丝圈。

全面发展：

• 2003 年，顺丰速运集团成为国内首家包机夜航的民营速递企业，

• 目前仍然是国内惟一一家启用全货机运输快件包裹的

• 2022 年 12 月，顺丰集团旗下的顺丰航空有限公司也正式开航。

• 2022年创建了属于自己的航空公司，并且顺丰将以每年平均新增 2-3 架自有货机的速度逐步扩充，同时，顺丰也仍将继续使用外部包机和散航班作为又一补充，结合航空枢纽基地建立，顺丰将抢摊国内外货运快递市场。

二．商业模式

1. 价值主张

① 探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道 :

速度是快递市场竞争的决定性因素，也是顺丰的核心竞争能力。顺丰有着自己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比EMS 快约 50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约 20% 。

②统一全国网点，大力推行工作流程的标准化，提高设备和系统的科技含量;

③ 打造民族速递品牌：

以客户需求为核心，提升员工的业务技能和素质，谨守服务承诺，建设快速反应的服务团队，努力为客户提供更优质的服务。全天候不间断提供亲切和即时的率先服务。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件， 1 小时内完成；快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2 小时内完成，实现快件“今天收明天到”(除偏远区域将增加相应工作日)。尽量缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。

④ 不断推出新的服务项目，匡助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应：

顺丰把快递服务当做普通商品，不时地推出新的营销计划或者是类似电信业的套餐。时常有优惠更吸引顾客也更有利于顾客。如： 2022 年 7 月 1 日起，顺丰打造高价值物品的安全通道，为客户的高价值物品(2 万元以上，10 万元以下) 提供优质安全的快递服务。资费标准是快递的标准运费+保费 (保费＝声明价值总金额×5‰)等。把服务彻底当做一种产品。在这样一个多变的市场条件下，消费者面对的是更多的选择，更多的优惠，如何才干抓住顾客的心，如何才干抓住市场，就是要不断地推新，在顾客还没有反应过来的时候，又不得不选择你。

2、消费者目标群体

顺丰的价格与其他家快递公司相比相对较高，标准的价格是 19 元，而 EMS

是 12，其他的几家都差不多在 10 元摆布，有的甚至更低。它的价格也就决定了它的目标客户。顺丰的大客户也是它的主要客户是月结客户，对象主要是企业。顺丰可以按照寄件方客户(卖方)与收件方客户(买方)达成交易协议的要求，为寄件方客户提供快捷的货物 (商品) 专递，并代寄件方客户向收件方客户收取货款；同时，可以提供次周、隔周返还货款的服务。他们由于贸易的需要，需要选择一家有能力承载大批量运载，效率高又安全的物流公司来匡助他们实现价值的转移。而顺丰正是看中了这样的机会，看中了这一块多金之地，不仅仅是因为顺丰所要配送的产品是大宗的夺金的，同时也是因为顺丰所要服务的对象。虽然事实上，由物流公司代收款项，从以往的不愉快的经历 (物流公司携款而逃)来看，对企业来说似乎存在着很大的风险。但是，随着物流行业的再次崛起以及顺丰这个品牌的形象地位不断提高，代收的业务还是会有很大的市场。所以，顺丰要提升自身的层次级别往高端发展。此外也有一部份是公司白领或者是金领，他们讲求的是效率，对价格不敏感所以会自然地跳过价格这一层。

其次，近年来随着顺丰的发展壮大，业务不断夸张，这一条中国龙早已将龙须伸向了国外市场。所以，国外快递客户也在日益成为顺丰的目标客户。

3、分销渠道

顺丰的网点覆盖范围正不断扩大。在中国大陆，目前已建有 2200 多个营业网点，覆盖了国内 31 个省 (青海省暂未开通)、自治区和直辖市，近 250 个大中城市及 1300 多个县级市或者城镇。 1993 年在香港特殊行政区设立营业网点，目前营业网点覆盖了 18 个行政区中的 17 个 (离岛区暂未开通)。2022 年在台湾设立营业网点，覆盖了台北、桃园、新竹、台中、彰化、嘉义、台南、高雄等主要城市。2022 年顺丰在韩国开通了收派服务，在新加坡设立营业网点，覆盖了新加坡(除裕廊岛、乌敏岛外)的全部区域。

对于一家物流公司来说，真正能够给顾客带来便利的是覆盖全国最大范围内的网点，这也是抢占市场的关键。但是，顺丰在全国的网点建设不够健全，在涉及较偏远和不发达地区，顺丰的业务尚未到达。

4、客户关系

在客户关系管理这一方面，顺丰做得最多的是它的公共关系。由于顺丰自身业务的性质，即为一个传递方。它在传递货物、服务的过程中，也在传递着作为一个行业巨头的风范——在“非典”人心惶惶的时候，在地震一片混乱的时候，在世博被世界关注的时候，顺丰都在，在第一线以它的高效和专业的服务传递温暖。顺丰没有花不少的资金做营销，创始人甚至多次拒绝电台的专访。其实真正精明的营销在这里。这些传递，传递的其实是公司的品牌。让潜在顾客、固有顾客时刻感受这样一家快递公司的存在。顺丰在自身的企业文化建设上特殊注意上“企业公民”形象的建设。从 2002 年到 2022 年，顺丰先后为希翼工程、各大慈善基金、为地震灾区，各大贫困山区捐赠现金和物质，助养地震灾区儿童，为少数民族村落水电站建设项目等。并在 2022 年正式成立广东省顺丰慈悲基金会。