推销实务训练课程说明

《推销实务训练》课程
一、推销实务训练的目的与要求
（一）目的
本课程设计是学生必须修完《推销技术与实务》理论课程，才有资格做本课程实践。

本实践课的主要目的是：使学生在学习理论的同时，了解实践中的具体操作方法，从而有助于其所学《推销技术与实务》课程基本理论知识的全面掌握；使学生能够将所学推销理论与推销实践紧密联系起来，增强对推销过程的了解，进一步消化、深化已学过的理论知识和技能，加深学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力。

（二）要求
1、学会运用《推销技术与实务》的理论知识。

（1）了解掌握推销的整体过程；了解体会推销人员应该具有的职责、素质和能力。

（2）掌握寻找顾客、约见与接近顾客、推销洽谈、顾客异议、推销成交等的方法和策略，并能灵活运用。

2、学会收集、归纳相关资料解决具体问题的方法。

3、每个学生根据当地实际情况自选项目，同一个教学班的同学不得选相同题目。

4、课程实践论文正文字数不少于0.5万字（不包括附录）
5、课程实践论文要求：层次清楚、整洁规范、不得相互抄袭，凡正文内容有整段相同者一律以作弊论处。

二、推销实务训练的内容
要求：程实践设计内容，必须围绕推销学相关知识，具备一定的专业性及可行性。

课题选择可根据以下参考案例:
1、XX企业商品推销策略（或某一阶段）研究
具体要求：选择XX企业的推销品，对其推销品的整个推销过程或推销过程中的某一阶段进行实践调查，了解具体的实施流程及方法，并根据分析，指出企业商品推销存在的问题及解决对策。

包括以
下内容：企业及产品介绍、推销模式、推销流程、推销中存在的问题、解决对策。

2、为某一具体推销品进行推销设计。

具有要求：选择一种推销品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，进行整个推销过程的情景设计。

包括以下内容：企业及产品介绍、推销模式、具体推销流程。

（要求在特定的地点或时间展开推销设计，比如校园推销或是节日推销等）
3、以某种推销品为例，撰写推销品的推销洽谈方案。

具体要求：选择一种推销品，了解该推销品的特点和洽谈中的注意事项，设计说服顾客的方法，分析针对该推销品可能出现的顾客异议，并确定处理方法。

包括以下内容：企业及产品介绍、准备阶段、产品介绍的方法与技巧、顾客异议的类型及处理方法。

4、以某种推销品为例，撰写推销品的顾客异议处理方案。

具体要求：假设你是XX公司的一名推销员，设想5-10个产生推销异议的场景，设计处理顾客异议的方法与策略。

包括以下内容：产企业及产品的介绍、顾客类型的分析、顾客异议的收集、顾客异议的处理。

三、课程实践报告书结构及要求
推销实务训练的成果：撰写推销品的推销论文。

论文顺序：封皮、成绩评定书、任务书、摘要、目录、正文（不少于5000字）
正文具体构成：
1、前言：主要说明本次课程实践的目的意义和作用
2、具体实践调查研究或方案撰写（根据所选题目，构建框架及章节内容）
3、结论
4、参考文献（3-5篇）
5、附录：如使用的问卷调查表。