接触前准备及接触PPT课件

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接触前准备

接触前准备

范例:
请问是王先生吗?噢王先生您好!我是李杰,前两 天给您的信收到了吗?针对信上的内容我想和你商量一 下,请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点 好,好,那就定在明天下午两点,我会准时前往。再见!
结构: 1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪
心态准备
1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同
8、以你站在一名家长(老板,经理)的立场上, 你觉得保险对家人,对企业有何作用?
接触要领
• 建立起良好的第一印象 • 消除准主顾的戒心 • 制造兴趣话题,激发客户表现欲 • 倾听、微笑 • 推销自己 • 避免争议性话题
销售就是沟通
接触是沟通的开始, 说明是沟通的过程, 促成是沟通的结果。
而如何讲话(SPEAK),如何提问(ASK), 如何倾听(LISTEN),如何观察(LOOK),
接触八步
1我有一套开门话术 2我必需让客户放松 3我知道如何去提问 4我认真听客户意见 5我有一些感性话术 6我知道他想要什么 7我举些案例和证明 8我指出需求并建议
THE END!
谢谢大家!
一、展示资料:
1、公司介绍
2、商品介绍
3、个人资料
展业资料准备
4、理赔案例 5、宣传单
6、各种简报、数据
7、推销图片
二、签单工具
三、展业礼品
1、拜访计划的拟定
(1)拜访时间和场所
(2)拜访礼仪
行动准备
衣着要求 言谈举止
2、电话预约
电话预约
1、电话预约的目的 争取面谈的机会
2、电话预约的要领
(1)发出信函后的两三天进行电话预约 (2)目的明确 (3)言辞简洁 (4)坚定、连贯 (5)二择一法提出会面要求

接触与接触前的准备

接触与接触前的准备

准备的充分与否将决定你战争中的成功与失败
衷心祝愿各位伙伴: 准备充分 少受伤害 百战百胜 永远成功
4、以对方感兴趣的话题切入
• 精彩接近话题 • ××先生,您的事业这么成功,能不能谈 一谈当初是怎么开始创业的? • ××先生,您在这个领域如此专业,能不 能向您请教几个问题? • 您觉得这一行业将来的前景趋势怎么样? • 现在竞争很激烈,您能够脱颖而出有什么 秘决?
以对方感兴趣的话题切入
• 精彩接近话题 • ××女士,您事业这么成功,家庭美满幸 福,能请问您是如何处理事业与家庭的关 系? • ××大姐,您小孩学习真不错,能不能请 教您是如何教育子女的?
赞美的技巧
• • • • • • • 1、赞美内在胜于赞美外表 话术:一看就知道您非常有责任心和事业心 2、多赞美对方行为 话术:您真教子有方 您企业经营有方 3、寻找别人容易忽略的赞美点 4、寻找对方引以为傲的赞美点
赞美时最大的障碍
• • • • 不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬不得体 脸部表情不充分
姓名
习惯 经济 理财
填表时 间
爱好 工作 个性
客户来 源
家庭 健康 保障
接触前准备的必要性
寿险推销的特性: 1、寿险商品的特性 寿险商品的是无形商品 2、寿险商品推销与一般商品推销的差异 准主顾处于一种戒备状态,推销具 有被人排斥的特性。
接触前准备的目的
1、减少在正式接触时犯错误的机会
2、为正式接触奠定良好的基础

——短兵相接,智者胜
一、接触的目的
1、建立和睦互信感 2、收集资料
3、寻找购买点
二、接触的方法和步骤
(一)接触的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲帮助法

接触前准备及接触

接触前准备及接触

• 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对 理由
• 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通
• 7、确定回答与交易
三、准备十分业绩满分
(一)事前防范是克服反对的最佳方法 : • 1、确定所有可能的反对理由 • 2、写下来 • 3、为每一个反对的理由拟好回答的稿子 • 4、制定有效回答的行销工具 • 5、用角色扮演来演练回答 • 6、修改稿子 • 7、试用在客户身上 • 8、定期讨论修改稿子
• • • • • • • 1)停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2)停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3)每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4)坚持下去,直到你获得答复。 5)了解自己的现在或自己的将来。 6)天天练习技巧。 7)以解决问题为导向。
第二单元
• • • • • •
实战技巧
一、聆听的技巧(25项客户的期待) 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
二、修炼秘诀
• 一个人表达自己的全部意思=7%的言词十 38%的声音十55%的表情。 • 首先,要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价 • 其次,要克服自卑心理和畏难情绪 • 第三,要在推销实践中加强心理训练 • 一位心理医生这样说过:“你愈练习得好象 对自己很有信心,就愈能造成一种你很内行 的气氛。”
• 推销的新原则 • “一开口就谈生意的人,是二流推销员。” 一位日本推销专家认为,推销是从融洽双方 感情、密切双方关系、创造一个有助于说服 顾客的良好气氛开始的。 • 克服心理障碍七法则
一、推销的新原则
• 从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的——而不是你想销售的。 • 收集个人情报资料——并学习如何使用这些资 讯情报。 • 建立情谊——大家都想向朋友购买,而不喜欢 向推销人员购买商品(怎样才能让别人认可, 并愿意与你作朋友)。 • 建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己 成为客户心中的专家,以致竞争对手无计可施 。 ……

专业化推销流程-接触前准备

专业化推销流程-接触前准备
1、根据C30名单,预估每人可能的件数和 保费,逐一填入《C30准客户统计表》 2、电话联系C30表中准客户,落实能否见 面 3、根据能否见面及对方签单可能性确定 拜访顺序
4、根据C30名单的优先顺序,筛选出10个
C10客户名单,作为本月优先拜访对象。
选择标准:1.有加保可能的老客户
2.送过计划书的准客户 3.最近能马上促成的准客户
2-2.行动准备-电话约访
拜访前电话约访注意点:
• 明确电话约访的主要目的:争取面谈
• 事前准备及心理建设:预先制作一套完整的话术,并制成备忘录,
作为应对的参考资料;还有电话联络表,随时填写联络记录。
• 交谈时的礼仪:无论谁接电话,都要有礼貌,面带微笑,使用“谢
谢、请、对不起、麻烦您”等用语;
• •
小礼品:在推销过程当中,是拉近与客户
关系的不可缺少的行销利器。比如我们所 要拜访的客户家里正好有个小孩,这样我 们便可以买个气球送给他。别小看这只小 小的气球,它虽然不值几个钱,但却一下 子拉近了你与客户之间的距离,而且不会 给客户造成心理负担。这样一个令孩子高 兴的气球,也是你彩色推销的开始。
2-1.行动准备-拜访计划的拟定
客户资料的准备包括两方面,即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集
资料收集越多,客户的形象越清晰, 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况(包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等) ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动(如看过的一场电影, 读过的一本书,参加的某个聚会等)
步骤二:邀约客户参会
邀约方式:电话、上门
核心目的:确保客户能够按时参会
邀约话术三部曲: 1、第一步:前期铺垫(上门通知)——以报名为理由 目的:为了不让后面的电话邀约显得突兀 2、第二步:电话邀约 ——抽中幸运机会 目的:告诉客户喜讯后,邀约后确定客户能准时参会,同时 初步掌握产酒会到会人数。 3、第三步:上门邀约——传达喜讯,递送邀请函,确定客户到会 目的:再次确认客户能按时到会

与客户接触前的准备

与客户接触前的准备
与客户接触前的准备
目录
• 了解客户需求与背景 • 制定沟通策略与方案 • 形象塑造与礼仪规范 • 产品知识及技能储备 • 应对突发情况预案制定 • 心态调整与自信建立
01
了解客户需求与背景
客户需求分析
明确客户的基本需求
分析客户需求的优先级
了解客户对产品或服务的基本要求, 包括功能、性能、质量等方面的需求。
深入了解竞争对手的产品特点、服务质量、价格策略等,以便更好地满
足客户需求。
03
评估竞争对手的市场份额和竞争力
分析竞争对手的市场份额、品牌知名度、客户满意度等,评估其竞争力。
02
制定沟通策略与方案
明确沟通目标
确定与客户沟通的具体目标, 例如了解客户需求、展示产品 优势、建立信任关系等。
分析目标客户的背景和需求, 以便制定更加精准的沟通策略。
了解竞争对手的产品和服务,以便在对比中凸显自身 优势。
深入了解公司和产品的相关知识,做到有问必答,专 业准确。
通过模拟演练、角色扮演等方式,提前预演可能遇到 的客户问题和场景,增强应对能力。
倾听并尊重客户意见,建立良好关系
保持开放心态,认真倾听客户的需求和 意见。
在沟通过程中,注意运用同理心,站在 客户的角度思考问题。
在项目实施过程中,可能会遇到技术上的 挑战和难题,需要专业的技术支持和解决 方案。
制定针对性解决方案和措施
时间紧迫
制定详细的项目时间表和里程碑,合理分 配资源和时间,确保按时交付高质量的成
果。
客户需求变更
建立灵活的项目管理流程,及时响 应客户需求变更,并评估变更对项 目的影响,与客户协商合理的解决
方案。
A
B
C
D

七步洗手法PPT课件

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优质
15
七步洗手法的操作步骤
PART 04
5、一手握住另一手 大拇指旋转揉搓,交 换进行。
七步洗手法的操作步骤
PART 04
6、将五个手指尖并 拢,放在另一手掌心 旋转揉搓,交换进行 。
七步洗手法的操作步骤
PART 04
7、螺旋式擦洗手腕 ,交换进行。

再 谢 2018 聆见 听!

2023/10/23
七步洗手法的操作步骤
PART 04
1、掌心相对,手指 并拢,相互搓擦。
七步洗手法的操作步骤
PART 04
2、手心对手背沿指 缝相互搓擦,交换进 行。
七步洗手法的操作步骤
PART 04
3、掌心相对双手交 叉,沿指缝相互搓擦 。
七步洗手法的操作步骤
PART 04
4、弯曲手指使关节 在另一手掌心旋转揉 搓,交换进行。
洗手的指征
PART 02
① 直接接触病人前后,接触不同病人之间,从同一病人身体的污染部位 移动到清洁部位时,接触特殊易感病人前后;
② 接触病人粘膜、破损皮肤或伤口前后,接触病人的血液、体液、分泌 物、排泄物、伤口敷料之后;
③ 穿脱隔离衣前后,摘手套后; ④ 进行无菌操作前后,处理清洁、无菌物品之前,处理污染物品之后; ⑤ 当医务人员的手有可见的污染物或者被病人的血液、体液污染后。
洗手的目的、环境、洗手前准备
PART 03
洗手的目的:清除手部污物和细菌,预防接触感染;无菌手 术或操作前准备。 环境要求:宽敞明亮、有非接触式自来水龙头和齐腰高的水 槽。 洗手前准备:手部无伤口,剪平指甲;穿好洗手衣(或收好 袖口),戴好口罩、帽子;备好洗手液(或肥皂)、干燥的 无菌擦手巾。

接触前的准备与接触

接触前的准备与接触

资产组合
你的公司在哪些主面有投资? 你的投资渠道主要有哪些?
(四)收集客户资料
发现客户需要的技巧
发现需要的技巧不仅是懂 得聆听,更重要懂得发问,尽 可能收集客户的资料以发掘购 买点,并适时赞美客户。
(1)提问的形式
A、开放式提问
——可以让客户自己表述事实和 发表观念的问题。
B、封闭式提问
——判断客户事实或观念的问 题,回答是或不是。
柴田和子:如果要让一个客户购买
产品,请给客户一个购买的理由。
三、为什么要发现需要?
• 一般人都习惯由自己说出其想法与需要 • 一般人喜欢“买”东西,不喜欢被推销 • 客户不会主动提出自己的需求
四、如何发现客户的需要
收集客户资料 分析购买点
向介绍人收集 直接面谈收集
确认客户需要
(一)收集客户资料的内容
争取与客户见面的机会 与客户确定见面的时间、地点
七、客户需求分析
1、 产品背景 2、 产品功能 3、 解决问题 4、 对未来的影 响
接近的目的就是成功的 推销自己,并不是推销产品!
二、发现客户需要的重要性
成功的例证
推销之神原一平:一个月30天,25
天全都花在收集客户资料的身上,其 余5天促成
1、家庭状况 基本资料
(姓名、年龄、性别、个性、易接近性)
嗜好
基本资料(工薪族)
请问您贵姓?大名? 能不能交换一张名片? 看你这么年青,年龄30岁左右吧? 你的属相是…… 你的小孩读几年级? 你跟你太太是同年的吧? ……
嗜好
你在工作之余,一般的休闲活动是…… 最喜欢听哪位歌手唱歌 ? 你平时看电视多不多…… (引导性话题)
C、二择一提问
——给出两个可选择的答 案让客户选择,以便确认准主顾 需要。

接触前准备

接触前准备

新华人寿保险西安分公司
4
展业工具的准备
展示资料 公司介绍 个人资料 宣传单 推销图片
签单工具
展业礼品
商品介绍 理赔案例 各种简报、数据
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5
二、接触前行动准备
1、信函接触 2、电话预约
新华人寿保险西安分公司
6
信函约访的目的
采用信函约访,可以让我们在极短的 时间内“接触”大量的客户,并给我们的客 户一个初步的印象。既可以节约我们大量的 时间,也能为我们提供一批有潜质的准主顾, 并为我们下一步的电话约访和直接拜访打好 基础。
您可以更容易的做出决定。明天上午9点如何?或者——?
新华人寿保险西安分公司
26
指导:
你的目的是获得与准客户面对面的 会谈机会。把这项计划解释清楚需要花 费很长时间,而且会对除业务员之外的 任何人造成疑惑。如果你把这项计划寄 给他,准客户会不读就把他扔掉。
新华人寿保险西安分公司
27
业务员:王先生,我的名字叫——,我是新华人寿保险
理财顾问宋新华。”(“我有一个很重要的计划 要给他,请问他什么时候在?”)
新华人寿保险西安分公司
2.2-1512
提出介绍人(或道明来由)
业务员:“我是您同李先生的好 朋友,是他介绍我来与您联系的。”
新华人寿保险西安分公司
2.2-1613
赞美、肯定
业务员:“李先生告诉我,您为人很 豪爽,事业也做得很成功,所以特地要我 打电话向您问候并讨教一些成功的经验。”
新华人寿保险西安分公司
2.2-1714
提出要求
业务员:“您看,您明天上午十点还 是明天下午二点,比较方 便?”
客户:认可(拒绝——拒绝处理)

销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件

销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件

我明白了销售面谈的步骤 和技巧,我还要做些什么
呢?
熟记话术让我们快速入门、建立信心 反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿,通过模仿迈出销售的第一步
课程总结
感谢聆听!
✓ 对未来的期望与担心:健康医疗/子女教育/养老/生活质量要求、对风 险的认识、对家人的关心
✓ 现有保障状况:储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示:业务代表应强调:客户提供的一切信息只用做需求分析和 保障规划,自己会遵照职业操守和法律规定,对外严格保密。
接触 步骤四: 激发准客户需求
✓根据客户资料,发现准客户的购买点 ✓锁定购买点激发准客户需求
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组,分别扮演: A营销员 B客户 C观察者 • 时间:5分钟
接触 ➢接触的目的
✓取得准客户信任,提升销售成功几率 ✓收集准客户资料 ✓寻找准客户购买点 ✓让客户发现、明确自己的需求,并将需求转化成渴求
接触 ➢接触的步骤
步骤一:营造轻松良好的交谈氛围 步骤二:道明来意,取得认同 步骤三:观念导入,收集资料 步骤四:激发准客户需求
说明
➢说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案, 为顺利成交奠定基础。
说明
➢说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
➢说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如: 举例法、故事法、图表法
说明
VCR
说明
演练
• 3人一组,分别扮演: A营销员 B客户 C观察者 • 时间:5分钟
专业化销售流程 之销售面谈
成长历程 个人荣誉 个人座右铭

两性交往技巧培训ppt课件

两性交往技巧培训ppt课件
2.扩大交游范围,择友何妨多做选择。 3.磨练社交技巧,妥善表达情感。 4.审慎思考判断,多方收集讯息。 5.尊重对方选择, 好聚好散. 6.双方协力调适,承诺责任道义。
精品课件
爱是神圣的
宁愿它空着, 也不随便找个人来填补
精品课件
恋爱……不是满足好奇心
不是为了证明自己有吸引力 不是为了表示自己已经“长大了” 不是因为性欲唆使 不是因为贪欲唆使
精品课件
约会时……
避免在偏僻、阴暗的场所 以免环境气氛引发情欲,无法自制
精品课件
无法抗拒生理需求时, 自问……
精品课件
他/她对性会不会只是儿戏? 我是真的愿意吗?
还是因为害怕失去…… 我们的感情已经到了一起规划 未来了吗? 精品课件
别让爱接触不良
别让我在你的 世界收不到讯号
精品课件
约会三忌
精品课件
谈情说爱
1。会有肌肤上的接触 2。约会时会有刻意的打扮
3。会有想占有对方的思想 4。会盲目地去接受对方
5。会有进一步的行动,
如:性的要求 精品课件
爱情与友情的不同
1。友情=交友 爱情=婚姻
2。友情=理智 爱情=感情用事
3。友情=自然 精品课爱件 情=专注
爱情与友情的不同
4。友情=开放 爱情=封闭
而逐渐没了自我
爱是各自独立……
又互相关怀与扶持
精品课件
不能眼见为凭 要用心去体会真情的刻度
爱是要用心的
精品课件
爱是……
多谈多听彼此的故事和心情 接纳彼此不完美的地方 关心他、他的家人、他的朋友
精品课件
两人相处,只有……
了解、坦诚、关怀
才能增进彼此感情的厚度
精品课件
爱不贩卖快乐

接触拜访之客户需求探寻完整.ppt

接触拜访之客户需求探寻完整.ppt
公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还是公司的呢?
有助于满足客户导向式销售需求的问题
您看房产中介公司的网站什么功能最重要?信息发布…
有助于表达对客户关注的问题
网站完成后,我们要在那些国家做推广,拓展我们的销售渠 道?中国、欧洲、美洲……
有效的开放式问题
开放式问题不仅使销售员获得大量信息,和客 户建立良好的人际关系
聆听哪些信息
客户事业上的需要、目标、期望和遇到的问题 客户公司的产品状况、财务状况、经营方式等 客户对产品各方面的要求,以及最关注的方面 客户的购买能力、购买预算、作出购买决定的程序 客户犹豫不决的原因(多问“还有别的原因吗?”)
需求探寻的方法 ——望、闻、问、切

正确的提问是挖掘客户需求的核心部分
案例分析
小贩A不知道老太太的需求,所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求,并迎合其心理,取得了一
定的销售成绩 小贩C不仅了解了客户的需要,还进一步引导客户的需
求,取得了更好的销售成绩
需求的本质
需求探寻的方法 ——望、闻、问、切

观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
• 看客户的爱好、品位 • 客户的一举一动都有其意思
• 对话建立信任 • 对话能让对方参与到销售过程当中 • 对话能帮你发现对方的需求 • 对话能令对方感觉你的价值 • 对话是相互的,而非独角戏 • 引导对方的话控制交谈 • 了解对方理解程度 • 建立专业形象
有效的问题
有助于了解客户现状的问题
公司主要是做内销还是外销?
有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题
尽量让客户说“是”
态度温和,脸带微笑,语调轻柔 尽量问答案是确定性的问题 不要企图让客户承认他以前所做的购买决定是
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6
(一)、态度是行销失败之母 ——因为他们认为自己会失败
• 事实上,推销人员失败原因: 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度
• 秘诀就是:我们成为我们所认为的那种人 ,但是这是一个必须要天天练习的训练。
7
靠这些想法与练习过日子吧!
• 6、面对障碍或事情出了差错时
• 1、什么是心理障碍,看看这些借口是不是很耳熟? • 1)“我打电话找不到他”。 • 2)“她不回我电话”。 • 3)“他会答应跟我见面的”。 • 4)“我睡过头,忘记了。我没有写下来,也没有人
告诉我”。 • 5)“她爽约了”。
推销方式向我施压,强迫我购买
15
二、客户为何会拒绝
• 客户说:“我不喜欢”!他们想真正告诉你的是 :“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给 他更多的资讯及再三保证。
• 真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了 。 • 为什么?他们不想伤害你,他们觉得不好意思,
或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单 多了,又方便,而且比说出事实来得较不残忍, 所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
• 乔·吉拉德的故事 • 日本推销大王原一平说:“对推销而言,善听比
善辩更重要。”
12
25个客户需要的待遇
• 1、只要告诉我事情的重点就可以了 • 2、告诉我实情 • 3、我要一位有道德的推销人员 • 4、给我一个理由,告诉我为什么这项商品(
这个项目)再适合不过了 • 5、证明给我看 • 6、让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处
……
5
二、修炼秘诀
• 一个人表达自己的全部意思=7%的言词十 38%的声音十55%的表情。
• 首先,要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价
• 其次,要克服自卑心理和畏难情绪 • 第三,要在推销实践中加强心理训练 • 一位心理医生这样说过:“你愈练习得好象
对自己很有信心,就愈能造成一种你很内行 的气氛。”
• 1、有事情出错时,要记得那不是别人的错,而是 你的错。
• 2、你一直都有选择的机会。
• 3、如果你认为没关系,事情就没关系;如果你认 为有关系,事情就有关系。
• 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事,订 计划或者做任何可以提高生活品质的事。
• 5、在一年的时间内,只读积极正面的书籍和消息 。
• 过程:1课时 • 要领:讲授、演练相结合 • 收获:掌握电话约访话术,接触前准备流程和技巧
3
第一单元 实战理念
• 推销的新原则 • “一开口就谈生意的人,是二流推销员。”
一位日本推销专家认为,推销是从融洽双方 感情、密切双方关系、创造一个有助于说服 顾客的良好气氛开始的。 • 克服心理障碍七法则
接触前的准备与接触
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容

请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
课程PPP表
• 目的:规范遵循接触前准备流程,顺利进入需求分 析阶段
• 目标:通过演练,熟悉接触前准备流程,特别是 转介绍电话约访话术,通过初次接触与客 户建立良好的关系
17
什么才是真正的反对理由?
• 1、没钱。
2、有钱,但是太小心了。
• 3、贷不到所需的款项。 4、自己拿不定主意。
• 5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。
• 6、另有打算,但是不告诉你。
• 7、不想更换原已卖出的。
• 8、想到处比价。
• 9、此时忙着处理其他更重要的事。
• 10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
4
一、推销的新原则
• 从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的——而不是你想销售的。
• 收集个人情报资料——并学习如何使用这些资 讯情报。
• 建立情谊——大家都想向朋友购买,而不喜欢 向推销人员购买商品(怎样才能让别人认可, 并愿意与你作朋友)。
• 建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己 成为客户心中的专家,以致竞争对手无计可施 。
• 15、不要告诉我负面的事
• 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话
14
17、别说我购买的东西或我做的事情错了 18、我在说话的时候,注意听 19、让我觉得自己很特别 20、让我笑 21、对我的职业表示一点兴趣 22、说话要真诚 23、当你说你会做到什么时,要做到,别让
我失望 24、帮助我决定,不要出卖我 25、当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的
16
(一)、客户的反对并非真反对
客户拒绝十大借口 • 1、“我要考虑,考虑” • 2、“我的预算已经用掉了”。 • 3、“我得和我的伙伴商量。 • 4、“给我一点时间想想”。 • 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定”。 • 6、“我还没准备上这一项目”。 • 7、“九十天后再来找我,那时候我们就有准备了”。 • 8、“我不在意品质”。 • 9、“现在生意不好做”。 • 10、“这是我们咨询公司要处理的事”
…… • 其实,编借口要比推销难多了。
9
2、克服心理障碍七招
• 1)停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 • 2)停止把自己的处境怪罪在他人头上。 • 3)每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 • 4)坚持下去,直到你获得答复。 • 5)了解自己的现在或自己的将来。 • 6)天天练习技巧。 • 7)以解决问题为导向。
10
第二单元 实战技巧
• 一、聆听的技巧(25项客户的期待) • 二、客户为何会拒绝 • 三、准备十分业绩满分 • 四、业务沟通技巧 • 五、闭嘴聆听行销法 • 六、开启客户的心动钮
11
一、聆听的技巧(25项客户的期待)
• 聆听是推销的第一课,所以,听客户的期待是重 要的。
• 一些推销员认为,做买卖就要有个“商人嘴”, 因此口若悬河,滔滔不绝,顾客几乎没有表达自 己意见的机会,这是错误的。
境类似者的成功案例
13
• 7、给我看一封满意的客户的来信
• 8、我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给 我看
• 9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了 便宜)
• 10、告诉我最好的购买方式
• 11、给我机会做最后决定,提供几个选择
• 12、强化我的决定
• 13、不要和我争辩
• 14、别把我搞糊涂了
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