零售终端信息分析技能

分组讨论： 一个优秀的营销人员应该具备怎样的职 业素养
至少写出五条
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目
录
一、零售终端的重要性
二、零售终端拜访的步骤
三、零售户样本选择
四、零售户沟通技巧
五、信息汇总技巧
六、营销人员的职业素养
一、零售终端的重要性
姜局长如此说：
“要重视零售终端建设研究，认真分析零售经营业 态发展变化，加强对零售户经营指导，保证零售 户合理利益，促进零售户经营稳定和水平提升。 ” （2006年）
4 休息时间播放音乐或视频，音乐停止，
开始倒计时（10－1），请迅速回到自己座位；
引子一：
像大树一样活着
成为一棵大树的第一个条件：
时间！
没有一棵大树是树苗种下去，马 上就变成大树。岁月的年轮刻下 了成长的印记。
积累很重要。
成为一棵大树的第二个条件：
不动！
没有一棵大树，第一年种在这里 ，第二 年种在那里，而 可以成 为一棵大树，一 定是千百年来经 风霜，历风雨， 原地屹立不动！
流程步骤
日常拜访流程
销售代表每日业务动作
1.计划
2。准备：
4。写报告回顾拜访
3。实际拜访
计划什么？
计划-------考虑因素
1.计划当日访店数量 2.制订拜访路线 3.应达成的结果目标(如上 次访店后问题追踪,是否 订货到位事项等)
目标设定--------考虑因素
还 有
新产品介绍
促销/广告
准备什么？
我们应该像树一样的成长
所以我们每一个人，都应该像树一样的成长，
即使我们现在什么都不是， 但是只要你有树的种子，即使你被 踩到泥土中间，你依然能够吸收泥 土的养分，自己成长起来。当你长 成参天大树以后，遥远的地方， 人们就能看到你；走近你， 你能给人一片绿色。活着是 美丽的风景，死了依然是栋 梁之才，活着死了都有用。
“得终端者得天下”——成功案例
日本烟草株式会社牢牢占据着全国卷烟市场85％
的零售终端，在1985年取消烟草专卖制度后，国外烟 草公司进入日本市场也只能委托烟草株式会社为代理
商。
“得终端者得天下”——成功案例
1993年，“和路雪”冰淇淋进入中国，仅仅过了半年， 销售量就超过350万升，创下联合利华全球冰淇淋新公司 运营的最佳销售记录，而带来这个成功的正是“和路雪” 在零售终端推行的“冰柜战略”。
“终端为王”时代
沃尔玛 国美 烟草零售客户
“消费者为王”时代
携程卡 、360杀毒软件、微软
“得终端者得天下”——成功案例 上世纪70年代，法国烟草SEIEA（塞塔）公司正是因为 建立覆盖全国城市乡村的36000个零售终端，形成了一个严 密的烟草专卖管理销售网络，在1985年取消烟草专卖制度 时，法国卷烟市场让不少国外烟草商望“法”兴叹。
我怎样进行销售拜访?
准备什么？
每天早上你必 须为实际拜访作 好(物质)和(心理 )上的准备
准备什么？
计划拜访
在拜访前或拜 访前一天晚上， 重温上次拜访未 达成的目标
信念很重要。
成为一棵大树的第三个条件：
根基！
树有千百万条根，粗根、细根 、微根，深入地底，忙碌而不停 的吸收营养，树有多高根有多深 。
学习很重要。
成为一棵大树的第四个条件：
向上长!
先长主干,没有一棵大树 只向旁边长，长胖不长高； 一定是先长主干再长细枝， 一直向上长！
自己成长很重要。
成为一棵大树的第五个条件：
友情提示
请勿在室内吸烟上课时间请勿 ：
--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机 --交谈其他事宜 --随意进出教室
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
课堂纪律----1 为了不影响他人，请关闭手机（静音、振动）；
2 为了不影响他人，请走动时不要发出声音； 3 为了不影响他人，睡觉时请不要打呼噜；
向阳光！
没有一棵大树长向黑洞。 光பைடு நூலகம்作用产生正能量。
积极很重要。
人的生活方式有两种：
有一种方式是像草一样的活着，
你尽管活着，每年还在成长， 但是你毕竟是一颗草，你吸收雨露阳光，但是长不大。人 们可以踩过你，但是人们不会因为 你的痛苦，而产生痛苦； 人们不会因为你被踩了，而怜 悯你，因为人们本身就没有看到你。
让我们都成长为一棵大树吧！ 因此做人的要求是你自己 首先要成为地平线上的一棵大树。 当你是草的时候， 你没有理由让别人注重到你。 而假如你变成了一颗大树， 即使在很远的地方，别人也会看 到你，并且欣赏你， 远处看来你是一道风景！
谨以此奉献给加入福建 中烟的同仁们共勉！

当你是地平线上的一颗小草的时候， 你怎么要求别人在遥远的地方就看见你 ？即使走近你了，别人也可能会不看你， 甚至会无意中一脚把你这棵草踩在脚下。 当你想要别人注重的时候，你就必须变 成地平线上的大树，人是可以由草变成 树的，因为人的心灵就是种子。 假如你的心灵是草的种子， 你就是一棵永远被人践踏的小草。
销售工具 －产品目录、样品、 图册 －价格表 －活动方案 －赠品 常用表格 －市场情况报告 －零售点登记表\行程表 －消费者反馈表 －每日工作报告
准备什么？
清点销售工具 参考资料 －本月销售（开拓新网点数， SKU增加、形象终端网点增 加）目标 －产品知识 －产品铺市标准 －零售点划分规则 理货手册 随身工具 （笔，抹布，胶带，裁纸刀， 计算器，宣传品等）
决胜终端，由此可见！
卷烟营销网建的战略目的：
中国烟草总体渠道战略
掌控卷烟流通渠道，增强未来竞争实力
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一、零售终端的重要性
二、零售终端拜访的步骤
三、零售户样本选择
四、零售户沟通技巧
五、信息汇总技巧
六、营销人员的职业素养
讨论：我们是日常零售户拜访？
是如何进行的？ 获得进那些有价值的信息？ 是否做出过针对性的措施？ 思考： 如果零售户拜访效果不理想， 是什么时候原因造成的？
“零售客户是我们的衣食父母。要清楚意识到，零售 客户不是靠我们吃饭，而是我们的价值要通过千千万万 的零售户的劳动来实现。（2009年）
——姜局长在全国烟草工作会议讲话
七匹狼的销量再小，乘以550万零售户，也是一个大品牌；
二）终端建设符合国际市场营销的发展规律
“渠道为王”时代 可口可乐 哇哈哈 烟草公司