终端数据分析

• •
•
如何制定销售折扣
题目:进货1000件,毛利率60%,原价销售出去400件,预测到商 品销售周期结束时如果按原价销售将会销售200件,公司库 存周转率目标是4. 要求以什么样的销售活动完成库存周转率目标? 1 设定销售800件的毛利率X 800/200X=600/200*60 X=45% 2 折扣后毛利率设为Y 400*60%+400*Y=800*45% Y=30% 3 设折扣毛利Z Z/（Z+40）=30% Z=17 折扣=（17+40） /100=57%
如何解决商品要货问题？
某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万. ABC店月初库存分别21/28/35万. 假设公司月库存周转率为0.8. ABC店应该分别在此月进货多少为合理? 25 0.8＝ ( 21＋？) ÷2
月营业额 库存周转率 月初库存 月末库存 2
如何解决商品要货问题？ 尝试-2: • 对畅滞销进行分析
2740
总库 存周 数
15.6
打折政策的有效制订？
生命周期分析 商品交叉比率
打折政策的有效制订
确认 商品生命周期
确认 衰退变量因素
销 售 数 量 时间
商品的生命周期
• • • 商品生命周期各阶段的特点 商品生命周期各阶段的特点如下： 第一阶段（导入期），这是商品生命周期的开始，商品刚进入市 场时期。 在这个阶段，经营者、消费者对商品不甚了解，存在疑心，销量少，销售速 度处于缓慢增长；商品生产批量小，某些技术问题尚未解决；生产成本高， 推销费用大，特别是“广告大战”花费更大，往往发生亏损。 第二阶段（成长期），在这个阶段，商品已为广大的潜在购买者（消费 者）所了解和熟悉，商品生产成本下降，销量增加，利润上升。 第三阶段（成熟期），在这个阶段，商品已为广大购买者（消费者）所 接受，销量稳定，甚至达到顶峰，继而缓慢下滑；利润相应地不再继续保持 增长的势头，只是维持在较稳定的水平上。 第四阶段（，衰退与淘汰期）商品生命进入寿终时期，销量迅速下降， 利润减少，直到商品被淘汰而退出市场。然而，此时的商品仍有一定的使用 价值，即商品的自然生命仍存，而商品的经济生命结束。
终端数据分析管理
1
为什么要做数据分析
企业 终端 顾客
业绩从这里产生 问题也从这里产生 ………………
2
我们在终端的真实场景回顾
天气不好 货品不好
货品不够
业绩 不好
店铺位置不好
新员工多 技能不好
员工状态不好
这些是真正的原因吗？
例如：天气不好。。。 一周内有几天的天气是不正常的，对我们的进店客 流量造成了多大的影响。 ====用数据说话 再例如：目前我们新员工太多。。。 目前我们店铺的新老员工的配比是多少？近一周的 销售业绩多少是老员工做的，多少是新员工做的？ 新老员工销售存在的差异有哪些？ ====用数据说话
思考：
◎进行同比/环比可给予我 们什么样的参考？ ◎进行同比/环比时我们要 考虑哪些因素？
货效提升
货效提升
• 商品的库存控制是在商品计划开始的!!! • 商品的库存解决是在销售过程中实现的!!!
我们如何知道终端货品需求？
任何地域,商品品类销售都具有季节性! • Ａ．每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期? • Ｂ．每个品类都会在不同月份占有不同销售比重. • Ｃ．商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.
如何把暧昧的语言数据化，一切以数据 说话，才能够真正的帮助到我们找到问 题的根源所在。
我们通常通过什么路径了解数据，我们对数据分析的
理解误区?
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据 ●●●●●●
是否掌握了有效分析的方法? 是否对数据进行了有效分析? 是否通过分析找到了问题点? ●●●●●●
3.8
11842 31.65% 156 80 1.95 160
4.3
8558 20.25% 80 53 1.5 200
5.2
11077 22.78% 85 59 1.44 212
4.8
11667 25.32% 166 93 1.78 120
“人效”改善目标跟踪表
类别
折扣率 销售单数 客单价
人效问题店解决跟踪表(可控)
环比
本期销售
上期销售
上期销售
环比数据是指与相邻的上一期相比的数据。如果做的是周数据比较，环比就是本周数 据比上周的数据；如果做的是月数据比较，环比就是本月数据比上月的数据；以此类 推。 相对而言，因为环比数据的时间段是邻近的，各种季节原因，市场原因，货品原因等 因素较为相似，如果环比数据差异较大就说明在这段时期店铺的销售突然出现了较大 问题。
人
业 绩 库 存
人员效率 卖场效率 商品效率
财
货
影响人员效率的关键指标
营业额 人效 连带率 客单价 折扣率 零售价 营业额 总件数 营业额 销售价 折扣率 总人数 成交单数 销售数量 零售价
平均单价
贡献度
营业额
销售额
总件数
零售价 加价率
“人效”可控问题点
折扣控制 产品知识 成交单数 搭配推荐 客单价 产品知识 推荐技巧
– 以货值排名
款 号
A08 H03
货品 描述
长T 羊绒衫
第4周销 售货值
36025
店铺库存 货值
108750
店铺库存 周数
3
店铺 数量
55
每店销售 货值
655
如何解决商品要货问题？ 尝试-3: • 断色断码调货分析
• 消化率分析 • 消化量分析
X店 A B C D
消化量 100 120 60 50
消化率 90% 82% 90% 82%
新货上柜半周Part week/一周Full week分析
对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向. PART WEEK分析表
款 号
B02
商品 描述
衬衫
零售 价
300
已上柜 时间
3天
销售 数量
160
店铺 数量
33
店均销 售数量
5
店铺 库存
3100
总仓 库存
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 长袖T恤 短袖T恤
我们如何知道终端货品需求？
任何月份,商品品类销售都具有差异性!
• Ａ．即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同
• Ｂ．尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 • Ｃ．商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求
进店率 橱窗陈列 店内灯光 试穿率 产品陈列 产品价格 成交率 产品版型 颜色款式 推荐技巧 搭配技巧 主动推荐 服务技巧 店招、海报、促销 门口陈列
卖场“场效”分析图
卖场分析表
营业面积 日期 营业额 坪效 环比 进店人数 环比 试穿人数 环比 试穿率 4488 5000 11% 2384 2800 17% 53% 56% 成交人数 1230 1500 22% 环比 成交率 商场排名 52% 54%
某某
130㎡
本周目标 3750 本周完成 下周目标
我们如何发现卖场问题？
.
购买 人数
购买 比率 客流 人数 注目 人数
终端 业绩 构成
＝X
客均 单价
＝X
进店 人数
＝X
进店 比率
＝X
注目 比率
我们如何发现卖场问题？
. 店铺对比案例分析
在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:
店铺 业绩 来店人数 购买人数 购买率 客单价
姓名 店员A 店员B 改善目标 原折扣率提高 10% 改善方法 实施时间 资源名称 店长 店长 店长 店长
店员A
提高10%
店员B
提高5% 提高15%
店员C
提高5%
店员D
提高10%
新品知识熟悉，推销新品，每位顾客必需介绍新品 9月13-9月30 5件以上
折扣率提高5%， 产品知识熟悉，每位顾客必需介绍新品5件以上， 9月13-9月30 销售量提高15% 熟悉产品组合，套成推荐增加连单 每位顾客试穿必需推荐3件以上搭配货品，熟悉产 9月13-9月30 品组合，成套推荐增加连单 熟悉高价格产品属性，抓住重推荐，确保每天有5 9月13-9月30 人推荐，销售二件
• 畅销品的确认 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65 ------
• 滞销品的确认 Z 10 Y 15 X 20 W 30 U 32 ------
如何解决商品要货问题？
以不同纬度进行排名
– 以数量排名
款 号 A08 D12 F11 货品 描述 长T 长裤 茄克 第4周销售 数量 243 店铺库存 数量 725 店铺库存 周数 3 店铺 数量 55 每店销售 数量 4.4
店员C 销售量提高5% 店员D 客单价提高10%
工具表格
人员目标计划一览表
卖场店员周完成统计表
2013年 9 月 1日--12 日
店员姓名 营业面积 盈亏保本 月周分析 销售额 数量 本月目标 22800 15000 本月完成 上周完成 7382 3700 5000 4800 5200 19 9 13 14 13 5020 2590 3600 3600 3744 5020 2520 3600 3600 3744 38.6 16.8 24 24 28.8 6.8 7 7.2 7.5 7.2 264 300 300 257 288 3543.6 1850 2600 2640 2704 57 实际销售价 16000 人效 16000 坪效 平均折扣 客单价 123 7 280 贡献度 11400
终端数据分析的最终目的？
销售额
.
㈠
客单价 x 客单数 人ห้องสมุดไป่ตู้ x 人数 坪效 x 平米数 毛利率 费用
利润
﹦㈢
㈣
㈡
商品投入x消化率
对于店铺管理来讲，拿到终端店铺最原始的数据， 对每家店铺的数据分析透彻，是帮助到店铺发现 问题，提升管理的最大源泉。
势服人,心不然 理服人,方无言
终端必须要解决好的2个问题
推荐技巧
熟悉产品
卖场数据综合分析表：
类别 零售价 销售额 店员A 65789 25000 店员B 37209 16000 店员C 34615 18000 店员D 41667 20000 平均值 44820 19750 4.5 10786 25.00% 122 71 1.67 173
折扣率
贡献度 人效 销售件数 销售单数 连带率 客单价
品牌管理部
某某
试穿率 提升17%
品牌管理部
某某
成交率 提升22%
主动推荐技能培训，搭配推荐每 2010年12月 人推荐3套以上 13日-30日
某某
工具表格
店铺周计划与实绩
工具表格
店铺月计划与实绩
影响卖场效率的关键指标
同比 本期销售 同期销售 同期销售
同比数据是指与去年的同期相比的数据。如用某年、某季、某月的数据与上年同时期 的数据相对比。 同比数据主要是反映店铺经过一年的运营以后它的发展速度及发展状态是否合理。如 果在没有重要的外力因素影响下（如商场调柜，商圈地位变化等）店铺同比数据下降， 则说明店铺运营管理出现了较大问题。
对商品销售结构的ABC分析
终端上货前必须做的分析？
ABC分析的基础数据
终端上货前必须做的分析？
还需要 考虑哪些 因素?
库存构成比
如何解决商品要货问题？
终端: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 如何解决?
如何解决商品要货问题？ 尝试-1: • 达标考核+月库存周转率考核
月营业额 (月初库存 + 月末库存)÷ 2
A
B C D
175000
160000 162000 128000
1000
1000 800 800
350
400 300 320
35%
40% 37.5% 40%
500
400 540 400
影响卖场效率的关键指标
进店率 试穿率 成交率 进店人数 试穿人数 进店人数 经过人数 进店人数 成交笔数
进店、试穿、成交关键点
上月完成 270600 1804 本月目标 300000 2000 11% 本月完成 150㎡ 上周完成
本周目标
本周完成 下周目标
卖场“场效”问题点改善跟踪表
卖场“场”问题点改善跟踪表
问题点 改善目标 改善方法 改善时间 资源 负责人
进店率 提升10%
门口红地毯，橱窗陈列组合，门 2010年12月 口新品告示牌，门口新品陈列 13日-18日 推销技巧培训，陈列调整完成 2010年12月 13日-20日
数据分析管理的原则
.
1
2 3
规避绝对数据
使用对比数据
关注平均数据
例如：
有A、B、C三家店铺：
A店铺5月份销售做了140万。面积600平/去年销售115万。 B店铺5月份销售做了100万。面积500平/去年销售80万 C店铺5月份销售做了120万。面积300平/去年销售95万 绝对值：A店铺业绩最好，店铺最优秀。 对比值：A店同比提升21.7% B店同比提升25% c店同比提升26.3% 平均值：360万销售÷1400平=2571/平