21世纪不动产_客户房源开发(PPT49页)汇编

自售业主为什么拒绝与经纪人合作？
1、省钱－不想付佣金 2、自负－认为自己是业内人士或有熟人在业内 3、不信任－认为中介都是黑中介 等等
自售业主与经纪人合作的理由
缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 没有足够的精力甄选客户，容易上当 缺乏足够的时间
接触时的要点
保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉
面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）
优点： 容易与客户建立良好关系 有利于展示你的专业技能 富有人情味 印象深刻,可信度高
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缺点：
占用时间太多 受天气影响 容易形成好就好，糟就
糟的结果 容易紧张
面对面接触的要点
塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份 准备好与对方见面的充分理由 出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹） 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来 注意肢体语言细节 如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择
电 话 接 触 – 之陌生电话拜访
优点：
缺点：
联系的人较多
可能缺乏人情味
花费时间较少
只能通过声音传达信息
不受时间和地点的限制 不受天气影响
容易遭受拒绝 客户印象不深刻
致电技巧（陌生电话拜访）
选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） 准备好给对方打电话的充分理由 牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法） 安排一整块时间打电话，并作记录 做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方
式。
电 话 接 触 – 之陌生电话应答
通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。
讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们 打咨询电话的目的是什么？
1. 对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源 本身的信息：位置、周边情况。。等
2. 询价
3. 了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费 等）
房源与客源
开发技巧
21世纪不动产杭州区域
专业化工作流程
卖方： 开发房源－ 获取委托（勘查）－ 房产营销
买方： 开发客源－ 获取委托－ 配对
带看（房产展示）
售后服务
磋商（报价－还价） 成交
客户基础
所谓客户基础，就是指有一批人， 他们在任何时候只要有不动产方面的需 要，就愿意使用你的服务。
成功“三脉”之“人脉”
DIGNIFY 理解/尊重 表示对客户看法的尊重
DISARM 消除 讨论
事实 客户看法的缺点 你的看法的好处
CONFIRM 确认
提问查证
解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧
步骤 目的
行为
澄清 弄清疑问
开放性的问题 重复对方说过的话
理解 安慰对方存在这些 疑虑是有道理的
认同感受
讨论 向客户讲述你的优势 交谈 并帮助他们权衡利弊
说明你的服务价值
要求接下这项业务
强调你的价值
预先证明买方的资格 熟悉市场形势 保证随叫随到 为房产作价 提供专业的营销计划 一人委托，千家服务，万人销售
包装“良药”－用话术
话术＝说话的艺术
解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧
CLARIFY 澄清
开放式问题 不要争执 直接关系到客户所关心的
口碑营销的关键是要与我们过去和现有的客户们建 立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的 渠道。
商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）
何谓商圈？ 指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、 规模。
核心商圈
次级商圈 边际商圈
门店店址
商圈的层次划分
根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分 商圈的大小。 一般而言，商圈可分为三个层次：
三、客户开发的主要渠道与方法
关系营销（熟人、合作单位、团体等） 口碑营销（服务营销） 商圈营销（商圈调查、商圈精耕） 网络营销 广告营销（广告征集、广告查询） 店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等） 合作营销（店内合作、店间合作等） 自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等）
华立星洲花园
华苑公 寓
蒋村 新金都 城市花 园
古
墩
路
湖
政新花园站
畔
74、89、900、 860、278
花
湖 畔 会 馆
春天 园
花园 社
骆家庄站 817、 区
303、74
大门
文 一西路
湖畔 大厦
骆家庄站
310、24、 817、900
骆家庄菜场
名仕嘉园
北 东
竞 舟 路 南都花
园
雅仕苑站 65、70、 74、25、24、42、 43、189
4. 想了解买房的手续。。 5. 了解市场形势 6. 。。。。。。。
应答技巧（陌生电话应答）
积极响应、礼貌应答，建立友善的关系 细心倾听，善于发问，确认他的需求 表现专业性，争取对方信任 进一步联系，要求留下联系电话及姓名 争取一次见面的机会
陌生电话应答—前—准备工作
大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前： 1、应准备一张报纸广告复印件 2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等） 3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动 等对房价的影响） 4、熟悉你的房源（事先做好勘察） 5、相关的信息资料放在随手可及的地方 6、准备好“客户面谈洽谈表”
开发客户的原则
• 客户第一原则 • 先付出后得到 • 不要急功近利，不要把钱看太重 • 开发客户的过程=推销品牌和推销你自己的过程 • 保有“存量”，开拓“增量”
解决的话术：CDDC 1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。 2、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交 易要做多少事情，让他知难而退。 3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列 出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。 4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。
使用CDDC法注意事项：
确认 核对是否已消除疑虑 提出问题
你可能说的话（句型）
您可以进一步解释一下吗 您的意思是说。。。。。
我非常理解您的感受
略
您看还有什么疑问吗
小组活动：
分组讨论，角色扮演 题目：用CDDC法解决顾客
“你们的佣金收得太高，我想自己卖房”
题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑 虑
解读潜台词： 1、省钱心理 2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因
• 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群 的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门 店的成交额的55－70％ • 次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域， 顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占 门店的成交额的15－25％ • 边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的 辐射区域
• CDDC法并非法宝，任何时候都能用 • 不要指望按照CDDC法做了，就一定能解决异议 达成协议。 • CDDC法中“第三步消除讨论”是关键，它将 决定会有什么结果 • 对同一个人最好只用一次 • 在使用此法前应练好基本功，做好准备，否则 它只是花拳绣腿。
课程回顾： 一、成功的步骤 二、陌生客户接触方法 三、客户开发的渠道与方法 四、特殊人群的开发方法
一、 门难进：
小区保安 居委会管理人员 派出所 公司的前台接待 其他（比如“小区居民”）
二、脸难看：
留下资料，以后再联系 我们没有需求 。。。
三、进展慢
这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作
何谓商圈占有？－商圈精耕
1）对该商圈物业公司、居住 人群、房产状况等细节都了如指掌， 烂熟于胸。
2）该商圈的房产在门店成交 的比例占有绝对优势
3）该商圈的业主或想购买该 商圈房产的客户会在第一 时间想 到你。
• 自售业主（房源） • 自购客户（客源）
研 讨：
1. 他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？ 2. 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？ 3. 他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会
得到哪些好处？ 4. 你将如何寻找他们？
等等
关系营销（熟人、合作单位、团体等）
熟人关系—我们可以通过对自己所熟悉的人的开 发迅速建立客户基础。
合作单位关系—通过公司公关或个人公关，与物 管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。
团体关系—特定的职业群体、特定的兴趣群体、 特定的社团组织
熟人关系的范围
同好 同乡
同事 熟人关系范围
同族
商圈营销的分类
• 粗耕－商圈调查 • 精耕－商圈占有
房产经纪人商圈调查的主要内容
外环境：
• 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区） • 交通状况（道路、公交车站、铁路） • 地形特点（二面、三面临街、通透度高） • 小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、、） • 小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、、、） • 竞争对手位置
雅仕苑
骆家庄站 74、65、 25、42、校1
北 东
北
商圈调查的方法与技巧
1、小区房产政策、知识咨询会
选择小区 —— 联系物业管理公司或居委会
2、派发DM资料
派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大 型公共活动场所
3、陌生拜访
小区 写字楼 专业市场
4、贴条
商圈调查可能存在的困难
比较：
8 单
40人
100人
成交20%
房产交易 需要40% 客户基 础
80单 400人 1000人
一、成功的步骤：
开发客户 （房源和客源）
将客户变成 ---客户基础
不断扩大你的 客户基础
二、常见的陌生客户接触方法
电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应答） 面对面接触（陌生拜访和预约面谈） 网络接触（含SIS、网站、电子邮件、短信等） 信函接触 宣传资料接触 活动接触（咨询会。。）
内环境：
户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗 采光、结构、渗漏、窗型及大小、、、、等等
居住人群： 上班族、老人、、、
商圈调查报告：
包含三大内容：
一、信息收集（外环境、内环境）
二、图表体现 （1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图） 三、分析整理 （1、卖点分析；2、劣势分析；3、对策）
客户面谈洽谈表
项目
必须
较重要 有更好， 没有也 没影响
角色练习：接听咨询电话（应答）
请思考： 经纪人是否明确了打电话者正在寻找什
么样的房产？ 经纪人是否就有关房产的信息都提出了
相关的意见征询？ 谁引导了谈话内容？
应答咨询电话中如何变被动为主动？
小技巧： 每次认真回答完对方的问题时， 马上提出相关的开放性问题给 对方。
同学 专业人士
同居
社交型目标市场开发清单
同事·你自己的·配偶的·父母的 同学·中学的·大学的·其他培训班中的·配偶的 同乡·你自己的·配偶的 同好·信仰·爱好·你加入的组织 邻居·目前的·过去的 家人·直系亲属·远亲 专业人士·保险代理人·医生·律师·餐厅老板 其他
口碑营销（服务营销）
口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系， 建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户 的方法。