21世纪不动产_客户房源开发(PPT49页)汇编
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21世纪不动产全球培训课程
店内系列培训教程每家加盟店独立拥有和运营26请各位讲师提前到行政部领取课程提纲，制作详细教案后上交总办审核。
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如果你事先没有参加过21Plus培训，在学习后一部分的内容时会稍感生疏，因为该材料经常涉及21Plus 培训教程中的相关材料、技巧及课题。
通过本章简介，你将学会如何使用本教程以及如何为你的事业奠定良好的基础。
本教程旨在帮你由基础培训顺利过渡到实际房产营销工作。
帮你提高和掌握在21Plus 课程中学到的各种技能。
为你提供房产地行业的新技能，加深你对房地产行业的认识。
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教程内容由21世纪不动产全国培训讲师团专门录制的录像带课程，这些教学录像带只能用于店面内学习，没有经理或授课人的批准，不得将教学录像带带出店面。
专为你学习本课程准备的学习手册，它将成为你日后工作的参考，本手册为你提供本教程学习过程中所需完成的所有任务。
如何使该教程更适合你你可以根据自身条件调整学习本课程的速度，尽你所能尽快学习相关材料，并完成手册中所布置的各项任务。
但是，你必须牢记不要漏过任何内容！本课程的最佳学习方式是在8到13周内学完本教程。
（你可配合在21Plus培训中学到的90天表每家加盟店独立拥有和运营3现评估中的活动报告和表格来进行本课程的学习。
） 你必须保证在学习本课程时完成所有作业，参加所有活动和练习，即使碰到不对你胃口的任务，你也要认真完成。
遇到不懂的问题要主动提问。
请记住：根本没有愚蠢的问题！主动为自己制定目标并努力实现目标。
最新21世纪培训资料二手房操作技巧
•
在看房的过程中也要注意客户和业主 的举动，防止客户与业主交换联系方式， 严禁双方交换联系方式。如果双方主动交 换名片，经纪人应该主动将名片接过来。
带看后技巧
• 1.主动询问客房是否满意
• 如果满意，那么价格满意吗？ • 如果不满意，不满意在什么地方
楼层？朝向？价格？ 一般客户主要是对价格的不认可。
• “由于买二手房的客户比较愿意谈价钱， 所以我们把您的房价稍微报高了一些，为 的是使您的房子尽快成交，所以如果客户 问到您价格的时候，请您配合我们。”
4.提醒业主不要与客户交换联系方式
•
提醒业主不要与客户交换 联系方式
约看客户技巧
• 1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意：
“如果您看中了这套房子，请您不要 在业主面前表示出来，这样业主容易跳价 “
交谈主要是围绕客户购买房子的话题 展开，主要目的是近一步了解客户的购房 动机及客户本身的条件。
2.主动介绍小区环境、设施与周边建筑
•
当陪同客户进入小区后要主动介绍小 区的环境与小区内设施设备或小区周边的 建筑（小学，商场，电影院等）
3.进房后，主动带看每一个房间
•
当带客户进入房间后，主动带领客 户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、 洗手间，厨房间）然后与业主说再见， 整个过程不要超过5-8分钟。
徐家汇的房子，我把您这套曹宝路的房子推荐给
他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让
我跟您谈一下，如果您的价钱能再跌下两万的话，
他想过来看看房子”
• 一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价
的，但是我们这么说的意义是什么呢？
原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不
要让业主对自己的房子太有信心。
在看房的过程中也要注意客户和业主 的举动，防止客户与业主交换联系方式， 严禁双方交换联系方式。如果双方主动交 换名片，经纪人应该主动将名片接过来。
带看后技巧
• 1.主动询问客房是否满意
• 如果满意，那么价格满意吗？ • 如果不满意，不满意在什么地方
楼层？朝向？价格？ 一般客户主要是对价格的不认可。
• “由于买二手房的客户比较愿意谈价钱， 所以我们把您的房价稍微报高了一些，为 的是使您的房子尽快成交，所以如果客户 问到您价格的时候，请您配合我们。”
4.提醒业主不要与客户交换联系方式
•
提醒业主不要与客户交换 联系方式
约看客户技巧
• 1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意：
“如果您看中了这套房子，请您不要 在业主面前表示出来，这样业主容易跳价 “
交谈主要是围绕客户购买房子的话题 展开，主要目的是近一步了解客户的购房 动机及客户本身的条件。
2.主动介绍小区环境、设施与周边建筑
•
当陪同客户进入小区后要主动介绍小 区的环境与小区内设施设备或小区周边的 建筑（小学，商场，电影院等）
3.进房后，主动带看每一个房间
•
当带客户进入房间后，主动带领客 户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、 洗手间，厨房间）然后与业主说再见， 整个过程不要超过5-8分钟。
徐家汇的房子，我把您这套曹宝路的房子推荐给
他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让
我跟您谈一下，如果您的价钱能再跌下两万的话，
他想过来看看房子”
• 一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价
的，但是我们这么说的意义是什么呢？
原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不
要让业主对自己的房子太有信心。
房源、客户开发技巧
培训内容
第一章 房源与客户开发的重要性 ● 客户基础 ● 房源、客户开发与“客户基础”之间的关系 房源、客户开发与“客户基础” ● 房源、客户开发的重要性 房源、 房源、 第二章 房源、客户开发的方法和技巧 ● 接触客户的三种方法 ● 房源 、 客户开发的三种形式及具体方法 、 技 房源、 客户开发的三种形式及具体方法、 巧 第三章 房源开发中遇到的问题及解决方法
房源、 房源、客户开发的相关 方法和技巧
房源开发的三种形式： 房源开发的三种形式： A 人际关系法 B 客户介绍法 C 目标市场营销法
获取房源信息的相关方法和技巧
A、人际关系法:是指利 、人际关系法 是指利 用你现在所认识的人、 用你现在所认识的人、 进行客户开发的一种 方式。 方式。
同事 同乡 同族 同好 专业人士 同邻 同学
获取房源信息的相关方法和技巧
目标市场营销法， C、 目标市场营销法 即选定某个市场部 分，在这个市场部 分中不断地传达店 面及个人信息, 面及个人信息 从而 建立客户基础。 建立客户基础。
获取房源信息的具体方法和技巧
1 陌生拜访 2 DM派单 派单 3 媒介资源 4 相关部门 5 询 问 6 “求购” 求购” 条
欢 迎 参 加 21世纪不动产郑州区域分部专题培训 世纪不动产郑州区域分部专题培训
客户开发
培训目的
1.让经纪人了解房源、客户开发的重要性， 让经纪人了解房源、客户开发的重要性， 让经纪人了解房源 并掌握其开发的方法和技巧， 并掌握其开发的方法和技巧，为以后工 作打好基础。 作打好基础。 2.帮助经纪人建立工作信心，端正心态， 帮助经纪人建立工作信心， 帮助经纪人建立工作信心 端正心态， 解答房源、客户开发相关问题。 解答房源、客户开发相关问题。
21世纪不动产
加盟条件
• 成为21世纪中国不动产区域加盟商的基本条件包 成为21世纪中国不动产区域加盟商的基本条件包 • • • • •
括： 1、拥有实体法人，具有3-6年限的企业经营 拥有实体法人，具有3 企业注册资金在1500-2000万以上 万以上。 史，企业注册资金在1500-2000万以上。 2、了解和熟悉当地房地产市场。有志在房 了解和熟悉当地房地产市场。 地产经纪行业长远发展，渴望获得长期的成功。 地产经纪行业长远发展，渴望获得长期的成功。 3、有良好的企业信誉和对区域市场有很好 的管控能力。 的管控能力。 4、有健全的财务与财务基础。 有健全的财务与财务基础。 单店投资额500万以上 单店投资额500万以上
品牌优势
• 根据威林国际所作的研究，21世纪不动 产体系是全世界知名度最高的房地产机 构。在全球的房地产机构当中21世纪不 动产是被消费者选为全球拥有销售网最 大、涵盖地区最广，及最受欢迎的房地 产体系。21世纪不动产与美国排名前 200 家公司都签有协议，当他们的工作 人员到达中国，21世纪品牌就成为他们 首选的中介服务品牌。
发展历史
1971年，美国加州，美国房地产的传奇人物、杰出的 房地产经纪人——巴特莱尔（Art Bartlett）和费舍尔 （Marsh Fisher）创办了21世纪不动产。 是美国Realogy公司旗下最大的不动产服务体系。21 世纪不动产2000年进入中国，经过十余年发展，已成 长为国内领先的房地产综合服务提供商，业务涵盖从 前端到末端完整的房地产服务链条，包括二手房买卖 与租赁，商业地产、新楼盘的策划、销售、租赁及咨 询，房地产金融，房地产互联网，房地产基金，以及 房地产品牌的特许加盟。21世纪中国不动产（纽约证 交所股票交易代码：CTC）于2010年1月登陆美国纽 约证券交易所
21世纪不动产房产勘察与带看培训-PPT课件
4、看墙面，又看墙角。
5、看做工，再看装潢。
6、看电梯，也要看楼梯。 7、看窗内，还要看窗外。
实地看房十一大要点（内部勘察）
8、仔细查看电路布置、电线粗细及插座、开关 安置。 9、要向楼层管理、保安人员及周围住户了解房 屋周边环境。 10、仔细查看各房间的地面是否平整光洁，是否 会出现积水漏水现象，是否需要进一步改进。 11、要注意仔细考察厨房及厕所的设备安装情况， 因为家里的水、电、气等都集中在此，最容易出 现堵、漏等问题，不可大意而留下后患。
实现带看目的：促使客户下决定
• 在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在 感情和财务上都是件重大的事情。大多数客户
经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经
验、技巧和说服力，帮助他们作出决定。
• 你可以使用CDDC方法解决异议。
查看房屋注意细节
◆关于门 ◆关于窗 ◆关于地板
查看房屋注意细节
◆关于顶棚 和墙体
查看房屋注意细节
◆关于厨厕 ◆水是否妥当
查看房屋注意细节
◆其他
房产勘察之后应该做些什么？
一、填写相关表格： 如：1）物业价格评估初步勘察表（业主/经纪人签名） 2）物业位置图和户型图 3）房产勘察表（经纪人签名）
陪客户看房
• 同客户坐同一辆车去看房 • 充分利用路上的时间 • 不要过分赞扬房产 • 注意个人安全
房 产 带 看
• 保持专业形象
• 领路，将业主介绍给客户
• 要求业主回避 • 应该打开所有的灯 • 让客户自行查看，指出可能被忽略的地方 • 将特点转化为利益 • 倾听客户的评价 • 利用心理占有进行引导 • 签定物业视察记录
3、绿化率及卫生状况
4、文化机构、学校、图书馆、幼儿园等 5、商业购物场所、银行、菜场、娱乐、医院等
5、看做工，再看装潢。
6、看电梯，也要看楼梯。 7、看窗内，还要看窗外。
实地看房十一大要点（内部勘察）
8、仔细查看电路布置、电线粗细及插座、开关 安置。 9、要向楼层管理、保安人员及周围住户了解房 屋周边环境。 10、仔细查看各房间的地面是否平整光洁，是否 会出现积水漏水现象，是否需要进一步改进。 11、要注意仔细考察厨房及厕所的设备安装情况， 因为家里的水、电、气等都集中在此，最容易出 现堵、漏等问题，不可大意而留下后患。
实现带看目的：促使客户下决定
• 在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在 感情和财务上都是件重大的事情。大多数客户
经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经
验、技巧和说服力，帮助他们作出决定。
• 你可以使用CDDC方法解决异议。
查看房屋注意细节
◆关于门 ◆关于窗 ◆关于地板
查看房屋注意细节
◆关于顶棚 和墙体
查看房屋注意细节
◆关于厨厕 ◆水是否妥当
查看房屋注意细节
◆其他
房产勘察之后应该做些什么？
一、填写相关表格： 如：1）物业价格评估初步勘察表（业主/经纪人签名） 2）物业位置图和户型图 3）房产勘察表（经纪人签名）
陪客户看房
• 同客户坐同一辆车去看房 • 充分利用路上的时间 • 不要过分赞扬房产 • 注意个人安全
房 产 带 看
• 保持专业形象
• 领路，将业主介绍给客户
• 要求业主回避 • 应该打开所有的灯 • 让客户自行查看，指出可能被忽略的地方 • 将特点转化为利益 • 倾听客户的评价 • 利用心理占有进行引导 • 签定物业视察记录
3、绿化率及卫生状况
4、文化机构、学校、图书馆、幼儿园等 5、商业购物场所、银行、菜场、娱乐、医院等
相关主题
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雅仕苑
骆家庄站 74、65、 25、42、校1
北 东
北
商圈调查的方法与技巧
1、小区房产政策、知识咨询会
选择小区 —— 联系物业管理公司或居委会
2、派发DM资料
派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大 型公共活动场所
3、陌生拜访
小区 写字楼 专业市场
4、贴条
商圈调查可能存在的困难
一、 门难进：
小区保安 居委会管理人员 派出所 公司的前台接待 其他（比如“小区居民”）
二、脸难看：
留下资料，以后再联系 我们没有需求 。。。
三、进展慢
这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作
何谓商圈占有？－商圈精耕
1）对该商圈物业公司、居住 人群、房产状况等细节都了如指掌， 烂熟于胸。
2）该商圈的房产在门店成交 的比例占有绝对优势
比较：
8 单
40人
100人
成交20%
房产交易 需要40% 客户基 础
80单 400人 1000人
一、成功的步骤：
开发客户 （房源和客源）
将客户变成 ---客户基础
不断扩大你的 客户基础
二、常见的陌生客户接触方法
电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应答） 面对面接触（陌生拜访和预约面谈） 网络接触（含SIS、网站、电子邮件、短信等） 信函接触 宣传资料接触 活动接触（咨询会。。）
式。
电 话 接 触 – 之陌生电话应答
通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。
讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们 打咨询电话的目的是什么？
1. 对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源 本身的信息：位置、周边情况。。等
2. 询价
3. 了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费 等）
等等
关系营销（熟人、合作单位、团体等）
熟人关系—我们可以通过对自己所熟悉的人的开 发迅速建立客户基础。
合作单位关系—通过公司公关或个人公关，与物 管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。
团体关系—特定的职业群体、特定的兴趣群体、 特定的社团组织
熟人关系的范围
同好 同乡
同事 熟人关系范围
同族
• 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群 的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门 店的成交额的55－70％ • 次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域， 顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占 门店的成交额的15－25％ • 边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的 辐射区域
内环境：
户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗 采光、结构、渗漏、窗型及大小、、、、等等
居住人群： 上班族、老人、、、
商圈调查报告：
包含三大内容：
一、信息收集（外环境、内环境）
二、图表体现 （1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图） 三、分析整理 （1、卖点分析；2、劣势分析；3、对策）
客户面谈洽谈表
项目
必须
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
较重要 有更好， 没有也 没影响
角色练习：接听咨询电话（应答）
请思考： 经纪人是否明确了打电话者正在寻找什
么样的房产？ 经纪人是否就有关房产的信息都提出了
相关的意见征询？ 谁引导了谈话内容？
应答咨询电话中如何变被动为主动？
小技巧： 每次认真回答完对方的问题时， 马上提出相关的开放性问题给 对方。
电 话 接 触 – 之陌生电话拜访
优点：
缺点：
联系的人较多
可能缺乏人情味
花费时间较少
只能通过声音传达信息
不受时间和地点的限制 不受天气影响
容易遭受拒绝 客户印象不深刻
致电技巧（陌生电话拜访）
选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） 准备好给对方打电话的充分理由 牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法） 安排一整块时间打电话，并作记录 做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方
同学 专业人士
同居
社交型目标市场开发清单
同事·你自己的·配偶的·父母的 同学·中学的·大学的·其他培训班中的·配偶的 同乡·你自己的·配偶的 同好·信仰·爱好·你加入的组织 邻居·目前的·过去的 家人·直系亲属·远亲 专业人士·保险代理人·医生·律师·餐厅老板 其他
口碑营销（服务营销）
口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系， 建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户 的方法。
说明你的服务价值
要求接下这项业务
强调你的价值
预先证明买方的资格 熟悉市场形势 保证随叫随到 为房产作价 提供专业的营销计划 一人委托，千家服务，万人销售
包装“良药”－用话术
话术＝说话的艺术
解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧
CLARIFY 澄清
开放式问题 不要争执 直接关系到客户所关心的
华立星洲花园
华苑公 寓
蒋村 新金都 城市花 园
古
墩
路
湖
政新花园站
畔
74、89、900、 860、278
花
湖 畔 会 馆
春天 园
花园 社
骆家庄站 817、 区
303、74
大门
文 一西路
湖畔 大厦
骆家庄站
310、24、 817、900
骆家庄菜场
名仕嘉园
北 东
竞 舟 路 南都花
园
雅仕苑站 65、70、 74、25、24、42、 43、189
开发客户的原则
• 客户第一原则 • 先付出后得到 • 不要急功近利，不要把钱看太重 • 开发客户的过程=推销品牌和推销你自己的过程 • 保有“存量”，开拓“增量”
解决的话术：CDDC 1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。 2、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交 易要做多少事情，让他知难而退。 3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列 出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。 4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。
使用CDDC法注意事项：
口碑营销的关键是要与我们过去和现有的客户们建 立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的 渠道。
商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）
何谓商圈？ 指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、 规模。
核心商圈
次级商圈 边际商圈
门店店址
商圈的层次划分
根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分 商圈的大小。 一般而言，商圈可分为三个层次：
确认 核对是否已消除疑虑 提出问题
你可能说的话（句型）
您可以进一步解释一下吗 您的意思是说。。。。。
我非常理解您的感受
略
您看还有什么疑问吗
小组活动：
分组讨论，角色扮演 题目：用CDDC法解决顾客
“你们的佣金收得太高，我想自己卖房”
题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑 虑
解读潜台词： 1、省钱心理 2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因
3）该商圈的业主或想购买该 商圈房产的客户会在第一 时间想 到你。
• 自售业主（房源） • 自购客户（客源）
研 讨：
1. 他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？ 2. 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？ 3. 他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会
得到哪些好处？ 4. 你将如何寻找他们？
4. 想了解买房的手续。。 5. 了解市场形势 6. 。。。。。。。
应答技巧（陌生电话应答）
积极响应、礼貌应答，建立友善的关系 细心倾听，善于发问，确认他的需求 表现专业性，争取对方信任 进一步联系，要求留下联系电话及姓名 争取一次见面的机会
陌生电话应答—前—准备工作
大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前： 1、应准备一张报纸广告复印件 2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等） 3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动 等对房价的影响） 4、熟悉你的房源（事先做好勘察） 5、相关的信息资料放在随手可及的地方 6、准备好“客户面谈洽谈表”
商圈营销的分类
• 粗耕－商圈调查 • 精耕－商圈占有
房产经纪人商圈调查的主要内容
外环境：
• 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区） • 交通状况（道路、公交车站、铁路） • 地形特点（二面、三面临街、通透度高） • 小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、、） • 小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、、、） • 竞争对手位置
三、客户开发的主要渠道与方法
关系营销（熟人、合作单位、团体等） 口碑营销（服务营销） 商圈营销（商圈调查、商圈精耕） 网络营销 广告营销（广告征集、广告查询） 店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等） 合作营销（店内合作、店间合作等） 自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等）
自售业主为什么拒绝与经纪人合作？
1、省钱－不想付佣金 2、自负－认为自己是业内人士或有熟人在业内 3、不信任－认为中介都是黑中介 等等
自售业主与经纪人合作的理由
缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 没有足够的精力甄选客户，容易上当 缺乏足够的时间
接触时的要点
保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉
房源与客源
开发技巧
21世纪不动产杭州区域
专业化工作流程
卖方： 开发房源－ 获取委托（勘查）－ 房产营销
买方： 开发客源－ 获取委托－ 配对
骆家庄站 74、65、 25、42、校1
北 东
北
商圈调查的方法与技巧
1、小区房产政策、知识咨询会
选择小区 —— 联系物业管理公司或居委会
2、派发DM资料
派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大 型公共活动场所
3、陌生拜访
小区 写字楼 专业市场
4、贴条
商圈调查可能存在的困难
一、 门难进：
小区保安 居委会管理人员 派出所 公司的前台接待 其他（比如“小区居民”）
二、脸难看：
留下资料，以后再联系 我们没有需求 。。。
三、进展慢
这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作
何谓商圈占有？－商圈精耕
1）对该商圈物业公司、居住 人群、房产状况等细节都了如指掌， 烂熟于胸。
2）该商圈的房产在门店成交 的比例占有绝对优势
比较：
8 单
40人
100人
成交20%
房产交易 需要40% 客户基 础
80单 400人 1000人
一、成功的步骤：
开发客户 （房源和客源）
将客户变成 ---客户基础
不断扩大你的 客户基础
二、常见的陌生客户接触方法
电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应答） 面对面接触（陌生拜访和预约面谈） 网络接触（含SIS、网站、电子邮件、短信等） 信函接触 宣传资料接触 活动接触（咨询会。。）
式。
电 话 接 触 – 之陌生电话应答
通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。
讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们 打咨询电话的目的是什么？
1. 对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源 本身的信息：位置、周边情况。。等
2. 询价
3. 了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费 等）
等等
关系营销（熟人、合作单位、团体等）
熟人关系—我们可以通过对自己所熟悉的人的开 发迅速建立客户基础。
合作单位关系—通过公司公关或个人公关，与物 管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。
团体关系—特定的职业群体、特定的兴趣群体、 特定的社团组织
熟人关系的范围
同好 同乡
同事 熟人关系范围
同族
• 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群 的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门 店的成交额的55－70％ • 次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域， 顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占 门店的成交额的15－25％ • 边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的 辐射区域
内环境：
户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗 采光、结构、渗漏、窗型及大小、、、、等等
居住人群： 上班族、老人、、、
商圈调查报告：
包含三大内容：
一、信息收集（外环境、内环境）
二、图表体现 （1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图） 三、分析整理 （1、卖点分析；2、劣势分析；3、对策）
客户面谈洽谈表
项目
必须
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
较重要 有更好， 没有也 没影响
角色练习：接听咨询电话（应答）
请思考： 经纪人是否明确了打电话者正在寻找什
么样的房产？ 经纪人是否就有关房产的信息都提出了
相关的意见征询？ 谁引导了谈话内容？
应答咨询电话中如何变被动为主动？
小技巧： 每次认真回答完对方的问题时， 马上提出相关的开放性问题给 对方。
电 话 接 触 – 之陌生电话拜访
优点：
缺点：
联系的人较多
可能缺乏人情味
花费时间较少
只能通过声音传达信息
不受时间和地点的限制 不受天气影响
容易遭受拒绝 客户印象不深刻
致电技巧（陌生电话拜访）
选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） 准备好给对方打电话的充分理由 牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法） 安排一整块时间打电话，并作记录 做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方
同学 专业人士
同居
社交型目标市场开发清单
同事·你自己的·配偶的·父母的 同学·中学的·大学的·其他培训班中的·配偶的 同乡·你自己的·配偶的 同好·信仰·爱好·你加入的组织 邻居·目前的·过去的 家人·直系亲属·远亲 专业人士·保险代理人·医生·律师·餐厅老板 其他
口碑营销（服务营销）
口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系， 建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户 的方法。
说明你的服务价值
要求接下这项业务
强调你的价值
预先证明买方的资格 熟悉市场形势 保证随叫随到 为房产作价 提供专业的营销计划 一人委托，千家服务，万人销售
包装“良药”－用话术
话术＝说话的艺术
解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧
CLARIFY 澄清
开放式问题 不要争执 直接关系到客户所关心的
华立星洲花园
华苑公 寓
蒋村 新金都 城市花 园
古
墩
路
湖
政新花园站
畔
74、89、900、 860、278
花
湖 畔 会 馆
春天 园
花园 社
骆家庄站 817、 区
303、74
大门
文 一西路
湖畔 大厦
骆家庄站
310、24、 817、900
骆家庄菜场
名仕嘉园
北 东
竞 舟 路 南都花
园
雅仕苑站 65、70、 74、25、24、42、 43、189
开发客户的原则
• 客户第一原则 • 先付出后得到 • 不要急功近利，不要把钱看太重 • 开发客户的过程=推销品牌和推销你自己的过程 • 保有“存量”，开拓“增量”
解决的话术：CDDC 1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。 2、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交 易要做多少事情，让他知难而退。 3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列 出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。 4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。
使用CDDC法注意事项：
口碑营销的关键是要与我们过去和现有的客户们建 立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的 渠道。
商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）
何谓商圈？ 指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、 规模。
核心商圈
次级商圈 边际商圈
门店店址
商圈的层次划分
根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分 商圈的大小。 一般而言，商圈可分为三个层次：
确认 核对是否已消除疑虑 提出问题
你可能说的话（句型）
您可以进一步解释一下吗 您的意思是说。。。。。
我非常理解您的感受
略
您看还有什么疑问吗
小组活动：
分组讨论，角色扮演 题目：用CDDC法解决顾客
“你们的佣金收得太高，我想自己卖房”
题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑 虑
解读潜台词： 1、省钱心理 2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因
3）该商圈的业主或想购买该 商圈房产的客户会在第一 时间想 到你。
• 自售业主（房源） • 自购客户（客源）
研 讨：
1. 他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？ 2. 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？ 3. 他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会
得到哪些好处？ 4. 你将如何寻找他们？
4. 想了解买房的手续。。 5. 了解市场形势 6. 。。。。。。。
应答技巧（陌生电话应答）
积极响应、礼貌应答，建立友善的关系 细心倾听，善于发问，确认他的需求 表现专业性，争取对方信任 进一步联系，要求留下联系电话及姓名 争取一次见面的机会
陌生电话应答—前—准备工作
大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前： 1、应准备一张报纸广告复印件 2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等） 3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动 等对房价的影响） 4、熟悉你的房源（事先做好勘察） 5、相关的信息资料放在随手可及的地方 6、准备好“客户面谈洽谈表”
商圈营销的分类
• 粗耕－商圈调查 • 精耕－商圈占有
房产经纪人商圈调查的主要内容
外环境：
• 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区） • 交通状况（道路、公交车站、铁路） • 地形特点（二面、三面临街、通透度高） • 小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、、） • 小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、、、） • 竞争对手位置
三、客户开发的主要渠道与方法
关系营销（熟人、合作单位、团体等） 口碑营销（服务营销） 商圈营销（商圈调查、商圈精耕） 网络营销 广告营销（广告征集、广告查询） 店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等） 合作营销（店内合作、店间合作等） 自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等）
自售业主为什么拒绝与经纪人合作？
1、省钱－不想付佣金 2、自负－认为自己是业内人士或有熟人在业内 3、不信任－认为中介都是黑中介 等等
自售业主与经纪人合作的理由
缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 没有足够的精力甄选客户，容易上当 缺乏足够的时间
接触时的要点
保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉
房源与客源
开发技巧
21世纪不动产杭州区域
专业化工作流程
卖方： 开发房源－ 获取委托（勘查）－ 房产营销
买方： 开发客源－ 获取委托－ 配对