房地产中的房客源的开发与管理.docx

房客源的开发与管理1.房源开发的意义有部分的经纪人自称是租房子的，尽管比较狭隘，却是有几分道理。

房源作为我们的根本，没有房源就没有了经营的项目。

同样，掌握的房源越多，经营的范围就会越广，成交几率也会大大增加。

对公司而言，房源的储备量多少也决定了公司的市场地位。

房源作为我们的根本，没有房源就没有了经营的项目。

同样，掌握的房源越多，经营的范围就会越广，成交几率也会大大增加。

对公司而言，房源的储备量多少也决定了公司的市场地位。

2.开发房源方法与途径盘源开发动作细节及标准网络开发⒈关注个人放盘⒉网络求购⒊关注业主论坛⒋ Q群合作上门登记⒈引导入店⒉交换卡片（取得电话） 3. 登记房屋信息 4. 勘察、拿钥匙 5签房管家 6.有无其它物业驻守⒈保持形象专业⒉不与保安冲突⒊准备钥匙扫楼⒈量化⒉手写求租⒊对业主有用的卡片⒋持续贴条⒈量化⒉不与相关人员冲突⒊选择时间洗盘⒈设定电话量老客户介绍⒈表明老客户经常介绍⒉承诺服务⒊短信感谢老客户物管开发⒈ 线关系⒉管理处⒊保安⒋守车者⒌干活⒍窗帘店网络开发：随着信息时代的发展，越来越多的房东选择在网络上挂牌自己的房源。

所以，网络开发是房源开发中的重点，常用的网站包括淘宝房产、房途网、搜房网、 19 楼、房东网、住在杭州、赶集网、房产 365 等。

由于网络的信息是共享的，使用此种开发方式的经纪人数以万计，必须要与所有经纪人竞争，当然也包括自己团队的同事，在此也提示您网络开发的三个要诀，提供参考：经常刷新：随时更新，这样能够第一时间看到新挂牌的房源；迅速反应：看到新房源信息，立即电话联系房东，确认房源信息，确认后马上录入平台；早出晚归：抓时间点，早上和晚上相对来说面临其他经纪人的竞争比较少，成功率较高。

回访：对平台内的原有信息进回访，也是最常用的房源开发方式，主要有三种类别：对暂缓、未知等非有效房源信息的回访，公司平台内有几十万套房源信息，可以通过电话的方式了解目前房源现状，对房东要租的房源进行激活。

来访：门店里，经常有一些房东上门过来咨询和挂牌，所以一定要把握机会，主动接待。

橱窗接待，看到橱窗前有客户停留观看，迅速走出门店迎上去，并问好：“您好，有什么可以帮到您？“进门接待，有些直接走进门店，则主动起立并问好：“您好，欢迎光临！”。

安排好座位，倒水、递送水杯，做到热情、专业地服务，了解到房源信息后迅速录入平台。

派单：主要针对一些成交比较活跃的小区，公司印发了一些单子，写上自己的姓名与联系方式，一般会选择贴在单元门、房门上，还有就是水电表的放置处。

如果房东有出租打算，看到这张单子会和经纪人联系。

这项工作要持续去做，往往在派单的一个月之后还有房东打电话过来要求挂牌。

驻守：在一些看房量和成交量都比较活跃的小区，人员进出的主要通道或者入口，利用一到两个小时的时间守候，当发现其他公司的经纪人自行勘察或带客户看房后，留意他们去哪幢房子，记下幢数、单元、房号，迅速回门店或者打电话给同事让他查看公司的ERP平台内有没有登记这套房源。

若有这套房源且为暂缓、未知等非有效状态，则点击“看房东”电话联系房东确认信息，确认房源在出租且超出暂缓、未知的保护期后直接激活，就成为了自己开发的房源；若平台内部无此房源信息，则上门拜访房东，但此种方式房东会比较有戒备心理，所以开场一定要快速打破气氛。

同业开发：通过过各种房源挂牌的平台，发掘公司没有的房源，并通过电话或现场看房，来达到开发房源的目的。

做此项业务活动时，建议先咨询下您的店长。

老客户转介绍：老客户会介绍，是因为您给老客户留下了深刻的“服务体验”，这是经纪人最宝贵的资源。

老客户转介绍的房东特征是信任度较高、对服务质量期望也高，有利于后续业务的推动，所以您的服务意识必须加强，注意别给您的老客面子。

有候真正的服是从成交那一刻开始，因他会更关注着您的租后服程，是否和推程一真用心，千万成交成是交的开始。

物管、保安：一般小区的物管理及保安会比清楚小区的物情况，跟些人建立好关系，方便了解到相关物的信息。

此开方式不常用。

三.房屋管家的基本业务流程房源开——价——收房——品化——客源开——看——出房——服——租四.房源管理的意义和目的开房源的目的就是了成交，成交的前提是要将房源更好地推荐出去，了更好地推荐，就一定要了解房源的交易条件。

房源交易条件的内容：状况。

人是，决定人是，土地性是出是划？三是否全、是否共有、是否置抵押、人是否可以到字⋯⋯附：附属施。

房屋内部装修是否全部留下、家具家是否走、有没有、藏室⋯⋯交：交房。

是否置租、租期至何、是否需要等自己好再交房⋯⋯看：看房系、什么候比方便⋯⋯：状况。

佣：佣金情况。

四.房源信息的了解具体地址（什么小区，几栋几单元）——楼层——户型（几室几厅）——面积（房产证面积）——价格——朝向——装修五.客源开发的意义客源是房产开发的终端，房地产业一切经营活动都是围绕客户进行，最终的检验、交付、归属，也是交与客户之手。

所以作为房地产经纪人来说，客户越多，成交的几率就越大，业绩也越高。

六.客源开发的方法和途径客户开发动作细节及标准网络广告⒈量化发布 / 刷新⒉有吸引力标题⒊价格有吸引力⒋图片精美、多⒌有房源及业主描述语言 6.说明自己在该楼盘专业度7.以业主身份发布个人盘源，告诉顾客钥匙在某中介，去那看8.用各类社交软件，如博客及微博，内容在多不在精橱窗广告⒈精美图片⒉有突出的房源⒊每周更换20%以上⒋利用背面贴条⒈量化⒉不与相关人员冲突⒊选择时间同行开发⒈利用好自己的钥匙盘（不借仅带看，在室内布局）⒉盯住隔壁 / 附近中介进出 / 过往之客人3.利用对手的集中带看，展示盘源驻守⒈保持形象专业⒉不与保安冲突 3.带钥匙老客户转介⒈表明老客户经常介绍⒉承诺服务⒊短信感谢老客户⒋力争再介绍绍微信推广 1. 微信公众号 2. 朋友圈1.网络开发2.上门客对于上门的客户，我们一定要打起100%的精神接待好，当场带看、当场签单的可能性很大。

所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。

每一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。

一般的来访客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10 套房源做应急，否则一问三不知，则无法取得客户的信任。

下面列举一些思路和方法：开场破冰、了解需求、留好印象。

客户接待流程：1.发现客人看楼盘架，经纪人应该立刻上前，时间不超过5秒。

2.接待客人必须面带微笑，并且请客人进门店就座。

3.立即倒水给客人饮用，4.向客户递交名片。

5.向客户介绍楼盘，第一时间约客户看房，形成带看。

3.回访公司 ERP平台内的客户储备量以数万计。

从过往的成交案例体现，大部分成交的客户在暂缓和未知状态都有登记，说明了回访这一挖掘客户的途径至关重要。

客户数量多、质量参差不齐，所以回访的工作量也会比较大，这就要求我们要坚持去做。

回访的客户基本上都是之前没接触过的，最重要的是了解客户目前的状态，因为客户的重复率比较高，客户一天要接好几个经纪人的电话，所以一般客户都没耐心和经纪人沟通，这个时候问他的需求，很难会给答案，最有效的就是让客户做选择题，经纪人给出不同的选项，客户只需要回答“Yes”or “No”，这样就非常简单地从答案中判断出客户的需求，从而更好地利用。

4.电话客客户接待流程：1.当电话响起三声，接听电话。

2.接到电话时，应先报：“您好，鼎家地产，请问有什么可以帮到您？”3.耐心解答对方提出的问题4.恰时的提出约看请求，了解客户信息。

5.尾声时，礼貌的说出: “祝您生活愉快，随时保持联系，再见！”6.对方挂电话后，经纪人再挂电话。

5.老客户转介绍通过之前服务过的老客户介绍过来的，这是经纪人最喜欢的客户开发方式。

有了老客户的口碑，介绍来的客户成交几率大大增加。

很多这种方式开发的客户会认准一个经纪人，其他经纪人一概不理。

七.客源管理的意义知己知彼，方能百战不殆。

对于经纪人来说，要做到充分地了解客户需求，把握住客户的租房动机，才能成交，否则只是在做无用功。

需要注意的是，多年来的成交案例证明，客户在起初所表述的需求点往往是和最后选择的房子有差别八.客户的需求1.六大基本需求地段：地段这概念看似简单，关健一定要了解清楚为什么选择这个地段，除了该地段，还考虑哪些地段的房子，以此判断客户的购房目的；面积：需多大面积，几房的；价位：价位要控制在什么范围内。

在多少范围内能做到一次性付款，在多少范围内，要贷款，贷多少，商业还是公积金贷款，公积金每个月交多少；楼层：楼层有什么要求，一般客户会说顶，底不要，其实一些客户对这块有弹性，对年青人来说，最后顶楼也能承受，对老年人的话，最后一楼房子也能承受。

关键看经纪人的引导；年份：客户对年份有什么特殊要求，也是很多弹性的，当然，部分客户也会很在意房子年份，比如有些贷款条件要求房屋的年份一定要1995 年以后的；装修：对装修有什么要求，弹性也很大，当然最好是找到客户提出的装修类型。

2.深入需求① 租房目地：租买动机、目的，如小孩上学，上班等等；② 佣：佣金情况。

③ 付款方式：什么付款方式，季付，半年付，一年付；④ 看房经历：购房经历，看了多久房子，有没有下过单等。

产：产权状况。