中国铁路总公司董事长 精心打造铁路客货营销的商务平台

中国铁路总公司董事长精心打造铁路客货营销的商务平台充分发挥铁路资源优势精心打造铁路客货营销的商务平台针对高速发展的互联网时代，铁路在互联网经济大潮下如何把握住机会，是否真的可以借力互联网实现真正的腾飞。让我们先看一组数据，xx年1月10日，据中国铁路总公司数据显示，xx年，国家铁路累计发送旅客20.75亿人，同比增长10.7%；旅客周转量完成10420.66亿人公里，同比增加661.00亿人公里，增长6.8%。

全年运送旅客比国内总人口还多7亿，这个数字足以说明了这个市场有多庞大，怎样充分有效利用好这些资源，是一个值得思考的问题。

根据这一统计，如果我们按30%的人群通过网络购票，也就是近7亿人次，按每位旅客平均为铁路多贡献10元的利润附加值，也就超过70亿元的利润，国内年销售额上100亿的电商网站都没几个，更别说是利润了。这些资源对铁路来说，如果充分发挥铁路资源优势，精心打造铁路客货营销的商务平台，将会是一个很大的商机，带动铁路真正的走进互联网时代。

总结铁路要迈入互联网的几个重点问题，首先要做的是对旅客从购买火车票到坐火车的整体需求做一个分析，根据调查旅客对购票，列车用餐，乘坐舒适度以及在漫长的旅行中旅客的需求，这几

方面是多数旅客乘车在意的地方，也是商机存在点，我们怎样在满足旅客需求，为旅客提供优质服务的情况下，充分发挥铁路资源的优势让我们逐一分析一下旅客最在意的点。

首先是购票问题。这似乎是一个老生长谈的话题了，也是长久以来旅客最大的需求，12306官方购票网站的开发，为旅客带来一些便捷，但问题也不少，一是用户体验信息的及时反馈，二是操作程序是否便捷，（可以和 ___或其他链接登录，提供便捷）每逢重大节假日访问量增大是否可以保持畅通等。

其次是列车上的用餐及购买食品。在信息高度发达的今天，在封闭的车型出售高于市场价格的销售方式，显然已经不能很好的满足旅客的需求，薄利多销才是更大的商机。现在我们总能看到绝大部分旅客都是自己带食物上火车，试想如果火车上的食物价格跟普通市场价一样，谁还会拎着大包小包食物坐火车呢？再者是在漫长的旅行中旅客的需求。如何协助旅客打发漫长的旅行路程，这既是值得深究的点，其背后也蕴含着巨大的商机。有效的广告传播解决的是时间和空间一致性问题。如此超长的碎片化时间，如此狭小的空间，这都是对旅客进行广告传播最有效的载体。

最后是旅客乘坐舒适度。如何让旅客“安全出行，方便出行，温馨出行”，需要不断提高服务、创新服务。才能满足旅客出行需求。

通过分析这些问题，结合铁路的快速发展，步入互联网的行业，有一些几点建议：一、组建独立于体制的铁路电商总公司。国有企业做互联网最大的障碍就是动作反应迟缓，，机构不够灵活。想发展，做互联网应该是真正独立于体制。铁路电商总公司全权负责互联网电商所有业务。12306网站应升级为真正的电商平台，无论是在表现层还是在底层技术架构上都需要进行革命性升级。如此巨大的流量不去变现不增加附加值实在太可惜了，网络购票应该只是铁路电商总公司其中的一块业务。除购票外，吃饭是火车上核心的刚性需求之一，可开通网络订餐业务，铁路完全可以利用自己的优势采购与市场价相匹配的多种形式快餐服务。除快餐外，还可以提供零食、水果等打发时间的视频。铁路电商平台的核心卖点应该是提供个性化的综合服务型电商，从特色快消品到旅行休闲产品。

设想一下，如果旅客在网上下单后，到了火车上列车服务员第一时间将快餐和零食送到手边，这是多么人性化的服务。如果能根据不同的线路和特定区域旅客口味来提供更加个性化的零食特产，那就是在超越客户需求了。当然，满足旅客吃的需求这只是铁路电商平台应该解决的第一问题。在解决完吃的需求后，铁路电商平台还

可以借助平台为旅客提供报刊订阅、图书借阅、wifi上网等更多个性化的网络下单需求。除了开拓pc端电商业务外，还要借势移动互联浪潮来临时抢占移动电商先机，移动端电商平台、app等都应该纳入整个铁路电商体系。

二、组建独立于体制的新媒体广告公司。漫长的旅行路程带来了客户极长的碎片化时间，狭小的空间让客户被动接受广告传播，二者的统一将广告的价值最大化。新媒体广告公司的业务应该分三块，一种是传统的列车框架广告和报刊广告(报刊广告改革三中会谈到)；第二种是借助于wifi的嵌入式广告。占据wifi其实也就占据了未来广告的入口。铁路可以在所有列车上开通wifi，即使收费这都将极大提升旅客的乘车体验。在wifi入口，铁老大完全可以放置一个带互联网广告的导航首页，通过导航首页的广告位和流量获得收入。第三种是铁路电商平台下的开放广告，流量意味着巨大的广告商机。淘宝网每年都有数百亿的广告费入账。而如果火车wifi 入口导入的是铁路总公司的电商平台首页，这将为铁路电商平台带来巨大的流量。依靠网络购票以及wifi的双重导流，铁路电商平台不仅解决的是困扰电商的流量问题，而且还带来了巨大的广告商机。我们假设旅客先提前下载铁路电商公司的app就可以在列车上使用wifi，这又将为铁路电商公司带来多大的app装机量呢？只要有了app，那就实现了客户从列车上到列车下的转移，电商平台的想象空间更加巨大。

三、组建适应市场的独立快递公司。铁路货运无论在成本和时间上都优于其他运输渠道，铁路总公司应该组建独立的快递公司，在主要干线上开通货运专列加入市场竞争。特别是在高铁快递上，优势更为明显，且成本要低于航空。如果针对铁路电商平台下的电商产品实现全国主要干线配送，这又将是一个让旅客赞的一个点。同时也可以解决初期线路运输不饱和问题。

四、组建独立于体制的报社。

报刊是除互联网外打发旅客碎片化时间最好工具之一。铁路旅客日发送量平均都在500万，如果能办一份观点鲜明、可读性强的报纸，向所有旅客派送，这又将是颠覆传统报业的致命武器。在传统报业日趋衰落的今天，一份日发行量过500万的报纸，最高峰值能突破900万的报纸，绝对是报刊业的NO.1。而并不意味着没有收入，互联网颠覆传统产业的一大法宝靠的就是。通过+增值服务模式同样适用于传统报业，拥有了海量用户，在此基础上将用户导入其他产品中，向广告客户收费获取收入。这是的商业价值所在。

关于铁路的互联网化改造还有很多其它潜力可挖，火车经济是一块足够诱人的蛋糕，拥有很大的资源和潜力。铁路作为交通运输的重要组成部分，它的改革不仅事关铁路所有员工的福祉，也事关每