采购与供应谈判 真题及答案

2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。

高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。

协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。

设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。

最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。

因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。

供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。

苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。

施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。

他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。

苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。

由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。

玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。

办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。

那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1：设施管理供应商苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。

一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。

苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。

问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。

1. 描述苏珊搜寻供应商的则略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。

2. （1）利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本”。

（10分）（2）指出本案例表1中的固定成本和可变成本。

（5分）（3）论述苏珊与设施管理供应商使用开放账本成本法的优点。

（10分）二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。

请注意，第3、4题均包括两个小题，第5、6题均包括三个小题。

3.（1）指出并描述冲突的本质及四个层次。

（10分）（2）论述冲突管理的五种方式。

（15分）4.（1）概述SWOT分析工具和PESTLE分析工具在应用上的区别。

（5分）（2）举例论述如何应用SWOT分析和PESTLE分析的结果来支持谈判。

（20分）5.（1）解释妥协和议价的区别。

（5分）（2）论述除了妥协和议价，谈判中可能用到的另外三种说服技巧的优缺点。

（15分）（3）列举在选择说服技巧时需要考虑的五种因素。

（5分）6.（1）解释术语“垄断供应”和“寡头垄断供应”。

（5分）（2）论述（1）中提到的供应环境是如何影响谈判的。

（10分）（3）解释了解供应商成本预算如何帮助采购方进行谈判。

（10分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。

作答时请将题目序号列出。

采购与供应谈判（课程代码：03611）答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1．（25分）问题目标：● 考查考生关于谈判分析技巧的知识及应用能力。

答案可能包含:● 苏珊向前同事施密特咨询，因此他的判断能力会受到他们之间关系的影响。

● 施密特在供应商公司就职，因此其提供的信息可能会偏向于自己的公司。

● 苏珊不应该当将一家供应商的服务说明作为参考标准，因为这将会无法引入来自其它供应商的竞争。

● 苏珊不应当使用供应商提供的条款，因为这些条款着重于销售，而非采购。

● 苏珊向人力资源部门的玛丽咨询有关供应商搜索的建议，而玛丽并不一定具备相关的经验和技能，如案例提到的“每个供应商的服务价格都不昂贵，因此选择哪个都可以”。

● 由于苏珊本身的职业特点和玛丽的建议，她可能会以成本为主要目标，而不是质量。

● 苏珊是一个没有经验的临时会计，属于兼职采购，可能会影响其工作效果。

● 施密特公司所面临的法律诉讼的风险。

（答出以上任意五点即可，没点5分，其中指出要点每点给2分，结合案例说明对谈判的影响每点给3分。

共25分。

）2（1）（10分）问题目标：● 考查考生财务分析的知识及应用能力答案可能包含：● 固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如：工厂、设备等。

（2分）●可变成本是指随着产量变化而变化的成本，例如原材料、加班费用、运输等。

（2分）总可变成本总固定成本产量产量（正确画出每个图表并标注给3分，任何一处不正确不得分。

共6分）（2）（5分）问题目标：● 考查谈判前财务分析工具的应用知识及应用能力。

答案可能包括：● 复印机费用：固定成本● 复印费：可变成本● 电子装订机更新费用：固定成本● 装订机订：可变成本● 扩充和改进存储区域费用：固定和可变成本（没点1分，共5分）（3）（10分）问题目标：● 考查考生关于开放账目成本法的知识和应用答案可能包括：● 能够在谈判前了解成本的影响● 能够明确利润。

（弥补固定成本，兵盈利）● 有助于明确供应商的盈亏平衡点● 有助于了解是否实现了资金的价值● 利于基于成本的定价● 能够了解供应商的运作状况● 有助于明确能够降低成本和实现增值的方面● 可以找到共同获利的、新的、可分享的机会● 可以使谈判双方的冲突减少（答出以上任意五点即可。

每点2分。

最高10分。

其他合理答案也可酌情给分。

）二、论述题（每题25分，共计50分）3.（1）（10分）问题目标：考查考生对冲突的理解答案可能包含：● 冲突的本质：冲突是双方就实质问题无法达成一致，例如，目标不相容● 冲入的四个层次：? 个人内心之间——例如，与上级意见相左，能感觉到，但没有表达出来，? 人与人之间——例如，明确表达与另一个人的不同意见。

? 团队内部——同一团队内部意见不一。

? 团队之间——采购团队与供应商团队之间意见不一致。

（答出本质给2分，说明层次名称并适当描述，每个2分，最高8分，共10分）（2）（15分）问题目标：● 考查考生对冲突管理的理解答案可能包含冲突管理有以下五种方式：● 整合式（解决问题或通力合作）：双方的结果都很重要，通常在处理复杂的问题时使用；头脑风暴法会带来更好的解决方案；双方的承诺都很重要；任何一方都不能独立解决问题。

● 亲和式（帮助或让步）：谈判结果对对方至关重要而对己方却不甚重要。

特别是在一下情况下使用：组织发生错误或处于劣势；未来的合作关系很重要；解决的问题结果对对方更重要。

● 主导式（竞争或抗争）：双方追求各自的利益，采取威胁和恐吓的方法。

特别是在以下情况下使用：结果只对对方不重要，而对己方很重要时；己方的代价很高；有必要克服对方的某种行为时；需要迅速作出决定时。

● 回避式（无为）：用于问题无不足道的情况；也可以用于可能会出现负面结果的情况。

● 妥协式：对解决问题三心二意。

在以下情况下使用：目标相互排斥时；需要暂时的解决方案时；整合式和独裁式不成功时。

（以上五种方式，每种方式3分。

其中，指出方式名称每个给1分，对方式进行解释每个给2分，最高15分）4.（1）（5分）问题目标：考查考生对谈判前分析工具的理解答案可能包含：● SWOT通常用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，即组织内部的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。

SWOT工具也能有效应用于分析对方。

● PESTLE用来分析采购组织所处的宏观环境，即政治、经济、社会、技术、法律、环境的分析。

（每个要点2.5分，其中答出要点每个给1分，对要点解释每个1.5分。

最高5分）（2）（20分）问题目标：考查对谈判前分析工具的理解答案可能包括：考生要分析SWOT中企业内部的优势、劣势及外部面临的机会和威胁四个方面。

对PESTLE的分析，要包括政治、经济、社会、技术、法律、环境六个方面。

（以上十个方面，每个方面2分，最高20分）5.（1）（5分）问题目标：考查有关说服技巧的知识答案可能包含● 妥协通常需要在一些价值的重要的问题上让步；而议价只是在次要问题上让步。

（2分）● 拖鞋会导致一方不满意，而议价有可能会使双方均满意。

（2分）● 妥协被认为是最没有效力的一种方法，而议价被视为较为有效力的方法（1分）（2）（15分）问题目标：考查有关说服技巧的知识答案可能包含：● 威胁：优点——强有力、有效缺点——可能会对关系产生负面的影响● 情感：优点——强有力、有效缺点——较难应用，使用时必须找到恰当的时间点● 逻辑：优点——创建有逻辑的讨论，用事实证明，有效力缺点——如果用逻辑来抵抗逻辑，建会造成僵局（以上三种技巧，每种5分。

其中，说出技巧名称的，每个1分，指出优点并适当描述，每个2分，指出缺点并适当描述，每个2分。

最高15分）（3）（5分）问题目标：考查有关说服技巧的知识答案可能包含:● 所进行的谈判本质——整合性或分配性● 权力的影响● 文化● 意识形态● 组织背景● 语言● 以前的经验● 可以用来谈判的时间● 对谈判准备的程度● 理解隐含的利益而非立场● 谈判的具体内容（答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分）6.（1）（5分）问题目标考查考生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识答案可能包含：垄断供应——供应市场中只有一个供应商或者生产商。

（1.5分）通常垄断供应市场由政府控制。

这种情况下，成本和价格可能很高。

（1分其他对该类型市场特点的合理描述也可得分）寡头垄断供应——供应市场中少数几个供应商或者生产商控制整个市场。

（1.5分）它们的成本结构、价格相仿，成本和价格有可能下降。

（1分，其他对该类型市场特点的合理描述也可得分）（2）（10分）考查目标：● 考查考生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识。

答案可能包括：● 因为没有竞争，在垄断市场很难与供应商进行谈判。

通常只有通过索取附加价值来实现成本的降低，如持续改进和在恰当的时候提出双方共同发展的项目。

谈判者需要使用整合式谈判战略，而不是分配式战略，说服的方法多以和谐关系为基础。

如果供应市场行业被高度监管或者政府控制程度很深，可以使用威胁的方法，但这会影响长期关系。

谈判者也可以采用适应性战略，与对方保持持续的关系。

● 在垄断寡头市场，通常很难进行谈判，即使存在一定的可选供应商，因为这些供应商已经就价格条款达成一致。

通常称为卡特尔。

政府的干预和监管便是为了防止这种现象的发生。

偶尔，如果某个供应商打破了规矩，将市场引入价格战，就会形成完全竞争市场。

采购者能够影响整个市场，而不是某个寡头供应商。

采购采用整合式谈判，促使供应商打破规矩。