采购谈判技巧与供应商管理

采购谈判技巧与供应商管理

在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”

原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。

在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所

需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工

程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实

现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常

重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。

在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供

应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。

比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那

几个日本大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部

门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以降低成本。

电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有

的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件运

输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑

产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对

手的特点等等，才能做到有备而来。

采购谈判技巧之要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在

“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有

欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

采购谈判技巧之化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得

更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加

大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为

“小时”等。

采购谈判技巧之过关斩将

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采

购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此

举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，

巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合

作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议

价效果。

采购谈判技巧之压迫降价

采购谈判技巧之敲山震虎

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有

利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉

得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助

一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

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