采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义
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采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义
注重谈判战略与策略
不断总结和积累谈判经验
五、如何提升采购人员的谈判能力
01
第四部分 采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
掌握信息来源
03
了解你的对手
04
了解对方需要
了解谈判者情况
了解对方谈判期限
考查对手的权跟
☺ 需求 ☺ 企业优势 ☺ 本人权限 ☺ 期限 ☺ 目标与底线 ☺ 失败的影响
知己
2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择 处理好质量与价格权衡关系 处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 处理好物流管理与质量控制的关系 3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能 前期参与产品开发 注重询价、比价与供应商成本构成分析 提升谈判签约能力
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析 ——采购谈判的基础
1、询价技巧
一、询价、比价技巧
01
03
05
02
04
销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
（2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。
如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
01
如何理解谈判中双赢——价格谈判的博奕永远带不来双赢
02
如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
03
四、如何拓展采购谈判的思路
采购部门核心业务科学定位
搞好内部跨部门协作
掌握谈判筹码
精心准备
建设跨学科专业团队——心理素质与专业素质
四、角色策略
采购技巧与供应商管理讲义
“以询价表为基础，逐一分析。”
5.3采购谈判技巧
1、不要单独谈价格 不要采购人员单独去谈价格，要通过一个“跨部门小组” 去执行。成员有来自生产需求、技术、质量、采购、财 务或内部审计，采购人员参与其中，充当重要角色。采 购人员唱白脸， “砍价专家”唱黑脸，配合默契。
2、对于供应商提出的第一次条件，要么不接受、要么反 对 只要供应商愿意跟你谈下去，就说明还没有到他的底线
2、集中竞标
3、联赢采购
4、标准化物料鼓励供应商之间的竞争
5、包装和运输的优化
本章小节
“层层分解、读懂读透”采购询 价表，是采购制胜的关键。 报价单以填报.xlsx
第二部分供应商管理
开
评
发
估
选
关 系
择
管 理
供应商分类
•供应商分类：
•公司根据所采购材料对成品质量的影响程度，将采购的材 料分为关键（A类）、重要（B类）、普通材料（C）类三 个级别，不同的级别实行不同的等级控制。 •关键材料（A类）：漆包线、硅钢、冷轧 •重要材料（B类）：磁瓦、绝缘漆、缘绝纸、绝缘粉、油 品及有等级要求的绝缘物料。 •普通材料（C类）：包材、铆钉、产品表面处理、退火、 电镀、镀锌镍、普通标准件。
1.2现代采购四大特征
1、从关注单价到更多地关注“总成本” 2、供应商数量由多到少 ，甚至单一
总成本包括？
3、与供应商的关系由短期交易到长期合作
4、采购部门的角色由被动执行到主动参与
A、传统采购为事务性工作，简单的下单、跟催、验货、付款， 被动执行
B、战略采购认为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，
商。往往“希望”总是“失望”
供应商管理 重在“培养” 与“辅导”
供应商评估内容及参与者
5.3采购谈判技巧
1、不要单独谈价格 不要采购人员单独去谈价格，要通过一个“跨部门小组” 去执行。成员有来自生产需求、技术、质量、采购、财 务或内部审计，采购人员参与其中，充当重要角色。采 购人员唱白脸， “砍价专家”唱黑脸，配合默契。
2、对于供应商提出的第一次条件，要么不接受、要么反 对 只要供应商愿意跟你谈下去，就说明还没有到他的底线
2、集中竞标
3、联赢采购
4、标准化物料鼓励供应商之间的竞争
5、包装和运输的优化
本章小节
“层层分解、读懂读透”采购询 价表，是采购制胜的关键。 报价单以填报.xlsx
第二部分供应商管理
开
评
发
估
选
关 系
择
管 理
供应商分类
•供应商分类：
•公司根据所采购材料对成品质量的影响程度，将采购的材 料分为关键（A类）、重要（B类）、普通材料（C）类三 个级别，不同的级别实行不同的等级控制。 •关键材料（A类）：漆包线、硅钢、冷轧 •重要材料（B类）：磁瓦、绝缘漆、缘绝纸、绝缘粉、油 品及有等级要求的绝缘物料。 •普通材料（C类）：包材、铆钉、产品表面处理、退火、 电镀、镀锌镍、普通标准件。
1.2现代采购四大特征
1、从关注单价到更多地关注“总成本” 2、供应商数量由多到少 ，甚至单一
总成本包括？
3、与供应商的关系由短期交易到长期合作
4、采购部门的角色由被动执行到主动参与
A、传统采购为事务性工作，简单的下单、跟催、验货、付款， 被动执行
B、战略采购认为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，
商。往往“希望”总是“失望”
供应商管理 重在“培养” 与“辅导”
供应商评估内容及参与者
采购与供应商管理及采购谈判技巧讲解共45页
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
采购与供应商管理及采购谈 判技巧讲解
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
45、自己的饭量自己知道。——何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
采购与供应商管理及采购谈 判技巧讲解
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）采购谈判技巧与供应商管理课程●课程大纲采购谈判策略与技巧一、采购谈判概述1、何谓谈判2、谈判中可能涉及的议题3、影响谈判及其结果的诸多因素4、谈判的心理模式5、谈判的基本原则6、谈判的五大特点7、谈判的基本阶段二、信息收集与谈判地位分析1、信息收集2、谈判者地位分析3、常见定价原则与方法4、成本核算与分析方法5、合同价格设定与调整原则三、谈判策略、谈判技巧与方法1、议价区间分析2、谈判战略制定的四步曲3、如何优先掌控谈判节奏4、有效谈判的技巧5、价格谈判的操作要领6、谈判中需要避免的9个事项7、在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题8、价格谈判的五个步骤9、开价技巧10、价格解释的五大要素11、谈判过程中的“十要”和“十不要”12、是有效谈判13、谈判的替代方式四、如何摆脱僵持或僵局的困境1、陷入僵局的谈判2、打破僵局的十大策略3、让步的技巧与策略五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则1、优秀谈判人员的特质2、成功谈判的守则3、成功的谈判供应商选择、评估与管理第一篇供应商开发与选择第一章寻源决策1.寻源定义2.寻源决策3.识别供应源的决策方法4.寻找战略匹配的供应商5.国际供应链和寻源6.寻源决策的财务问题第二章国际采购寻源问题1.国际采购寻源中的问题2.国际供应管理对职能的影响3.国际采购寻源中的.运输和分销4.管理国际汇率风险5.国际对等贸易：将采购与市场相连第三章战略寻源1.战略采购流程概述2.制订战略采购计划3.通过采购战略来节省开支4.电子解决方案的市场分析第四章供应商的选择1.供应商的新职能与责任2.供应商选择标准的基本分类《采购谈判技巧与供应商管理课程》。
采购与供应商管理-采购谈判技巧
厂）谈判交易条件，不负责结算，也不负责物流配送。 中级
可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行 转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。 高级
吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中 心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。
2020年8月8日星期六
16
二、制定供应商经济补偿的原则
供应商奖惩办法 相关知识；供应商绩效评估系统
的构成 相关知识：采购商—供应商满意
模式
第三节 供应链管理
供应链管理系统设计 供应链构建中的企业角色 基于网络的供应链流程优化
2020年8月8日星期六
6
第一节 供应商关系管理
一、与供应商建立战略联盟关系 1. 什么是采购商与供应商战略联盟？ 2. 我们要不要建立这种战略联盟？——{0-1博弈；a-
对新的潜在供应商，供应绩效考评的过程要复杂一些，具体操作过程 如下：
在ＴＣＬ公司新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目 标供应商提供其基本情况，内容包括：公司简介、生产规模或能力、 曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和生产安全的认证， 还要求提供样品，最低的报价等。
2020年8月8日星期六
劳动部高级采购师培训
第五章 供应商管理 主讲：耿勇
2020年8月8日星期六
1
关于培训学习
地主
学习 速度
资本家 知本家
变化 速度
“知”—“会”---“创”--“适”--- “悟”
2020年8月8日星期六
2
交流一个案例
某公司目前采购A公司的产品，过段时间B公司 的产品质量超过了A公司，且价格更低。
ＴＣＬ主要要考评的供应商有两类：①现有供应商；②新的潜在的供应 商。
可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行 转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。 高级
吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中 心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。
2020年8月8日星期六
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二、制定供应商经济补偿的原则
供应商奖惩办法 相关知识；供应商绩效评估系统
的构成 相关知识：采购商—供应商满意
模式
第三节 供应链管理
供应链管理系统设计 供应链构建中的企业角色 基于网络的供应链流程优化
2020年8月8日星期六
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第一节 供应商关系管理
一、与供应商建立战略联盟关系 1. 什么是采购商与供应商战略联盟？ 2. 我们要不要建立这种战略联盟？——{0-1博弈；a-
对新的潜在供应商，供应绩效考评的过程要复杂一些，具体操作过程 如下：
在ＴＣＬ公司新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目 标供应商提供其基本情况，内容包括：公司简介、生产规模或能力、 曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和生产安全的认证， 还要求提供样品，最低的报价等。
2020年8月8日星期六
劳动部高级采购师培训
第五章 供应商管理 主讲：耿勇
2020年8月8日星期六
1
关于培训学习
地主
学习 速度
资本家 知本家
变化 速度
“知”—“会”---“创”--“适”--- “悟”
2020年8月8日星期六
2
交流一个案例
某公司目前采购A公司的产品，过段时间B公司 的产品质量超过了A公司，且价格更低。
ＴＣＬ主要要考评的供应商有两类：①现有供应商；②新的潜在的供应 商。
采购与供应商管理采购谈判技巧PPT课件
总成本领先战略。 差异化战略。 专一化战略。
2020/7/25
25
3、改善供应商关系的战略意义
① 风险共担，利益共享。 ② 降低采购成本，实现价值增值（IBM采购成本分析） ③ 降低库存水平，加速资金周转。（VMI） ④ 有效的质量控制。（TQM） ⑤ 缩短产品开发时间。(SCM) ⑥ 企业管理水平提高。(集成化管理，ERP)
该种四方图法的管理应用：
供
应 商
C
A
满
意
程
度
D
B
采购商满意程度
2020/7/25
10
有关供应商管理办法中的供应商评价
部分企业供应商管理办法学习： 1. 制造业设备进口供应商管理办法.pdf； 2. 中国海洋石油总公司供应商管理办法.pdf
2020/7/25
11
2、不适宜建立供应商联盟关系7种的情形
初级层次联盟强调降低风险和成本 中级层次关系强调改进质量，把握时间 高级层次关系强敌新市场和新产品的开发
2020/7/25
14
（2）确定采购联盟的基本组织5原则
按照采购的额度确定职责权利 实行法人盟员制 自愿加入的原则 实行信息公开 区别对待与开放相结合
2020/7/25
15
（3）起草采购战略联盟协议
可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行 转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。 高级
吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中 心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。
2020/7/25
17
二、制定供应商经济补偿的原则
采购纠纷及其普遍性。 企业采购纠纷的几个关键问题：
2020/7/25
2020/7/25
25
3、改善供应商关系的战略意义
① 风险共担，利益共享。 ② 降低采购成本，实现价值增值（IBM采购成本分析） ③ 降低库存水平，加速资金周转。（VMI） ④ 有效的质量控制。（TQM） ⑤ 缩短产品开发时间。(SCM) ⑥ 企业管理水平提高。(集成化管理，ERP)
该种四方图法的管理应用：
供
应 商
C
A
满
意
程
度
D
B
采购商满意程度
2020/7/25
10
有关供应商管理办法中的供应商评价
部分企业供应商管理办法学习： 1. 制造业设备进口供应商管理办法.pdf； 2. 中国海洋石油总公司供应商管理办法.pdf
2020/7/25
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2、不适宜建立供应商联盟关系7种的情形
初级层次联盟强调降低风险和成本 中级层次关系强调改进质量，把握时间 高级层次关系强敌新市场和新产品的开发
2020/7/25
14
（2）确定采购联盟的基本组织5原则
按照采购的额度确定职责权利 实行法人盟员制 自愿加入的原则 实行信息公开 区别对待与开放相结合
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15
（3）起草采购战略联盟协议
可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行 转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。 高级
吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中 心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。
2020/7/25
17
二、制定供应商经济补偿的原则
采购纠纷及其普遍性。 企业采购纠纷的几个关键问题：
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采购谈判技巧与供应商管理
采购谈判技巧与供应商管理
采购谈判是企业重要的商务活动之一，对于企业的成本管控和供应链管理起着至关重要的作用。
在采购谈判中，如何灵活运用谈判技巧，与供应商进行有效的沟通和合作，将直接影响到企业的成本控制和利润水平。
以下是一些在采购谈判和供应商管理中常用的技巧和方法。
首先，在采购谈判中，要明确自己的谈判目标和底线。
在与供应商交涉之前，确保对自己所需的产品或服务有清晰的了解，明确自己的采购需求和预算。
同时，也要对市场行情和竞争情况有所了解，以便在谈判中争取更有利的条件。
其次，在与供应商进行谈判时，要善于倾听和沟通。
了解供应商的需求和诉求，与其建立良好的合作关系，不仅可以获得更优惠的价格和条件，还可以获得更高质量的产品和服务。
另外，在谈判过程中，要灵活应对，善于把握时机。
根据供应商的表现和态度，随时调整自己的谈判策略，并及时做出决策。
同时，也要善于妥协和谅解，以保持谈判氛围的积极和谐。
此外，在与供应商签订合同后，供应商管理也是至关重要的一环。
要与供应商保持密切的沟通和联系，及时了解产品和服务的情况，确保供应商能够按时交付和提供。
最后，要定期评估供应商的绩效，建立供应商绩效考核机制，及时发现问题和改进方案，以确保供应链的稳定和高效运作。
采购谈判和供应商管理是企业经营和管理中不可或缺的环节，通过灵活运用谈判技巧和有效管理供应商，可以为企业带来更多的商机和利润。
希望以上提到的一些技巧和方法能够对您在采购谈判和供应商管理中有所帮助。
3采购谈判技巧与供应商管理
采购员基本知识
折扣 广告补贴 毛销售额 保障销售 交货期 提价 特殊采购商品
最初库存（最初现货） 毛利 商品展销 库存周转次数 降价 日落原则 仓库包装成本
六种采购正确
商品正确 时间正确 状态正确 数量正确 价格正确 地点正确
连锁超市的采购特点
1、商品交易额大
2、商品集中且数量巨大
谈判小技巧
冲突的影响
如何掌握供应商在谈判过 以价值为核心的采购谈判
程中的态度？
对传统意义上采购或采购员职责范围的理解
采购只有单纯的将一些商品从供应商处采购回来，交与公司营运部门去销售，相关的库存管理、成本核算、 价格制定、供应商的管理、促销方案、收发货、运输周转、配送、商品陈列摆放等统统与采购员无关，都是 营运部门或市场、促销门的事情。是一种比较狭隘的采购定义。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率， 并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势 必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的 回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以 改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应 先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包 装，否则不应草率订货。
市场与仓包价格理论（一 周一次市调，降价通知供 应商补CO—OP协议和调整 销售价格）
销售峰值（最高），减少 订单量
采购预算
利润指标 销售额指标 商品计划分析 商品计划报告表（SKU、预算
每个SKU的销售额
商品计划报告计算 商品计划（预算）的步骤 商品计划的协调 关键性的经营决策。
商品销售额排名（系统支 持）
与供应商订立保障销售条 款，如达不到销售额，可 作退货、换货或CWO
供应商管理与采购谈判技巧 全套课件
过去
竞争程度： 温和的
现在 激烈的
变化速度和频率： 缓慢的
不断、快速的
顾客的要求： 软弱的
高要求的
企业关注的重点：
以自己的方便 来经营业务
以顾客的方便 来经营业务
意味着企业必须关注自己为客户创造价值的机制，即自 身组织的价值创造机制。
2.顾客需求的变化
–快速（fast）：
及时提供我所订购的东西。
–正确（right）：
通过与重要供应商建立长期、稳固、可持续发展的战略 合作伙伴关系，提高公司核心竞争力。
• 获得供应商的高层支持； • 供应商可以为公司提供有竞争优势的整体解决方案， 关键元器件/零部件； • 供应商与公司共享其技术路标，开放技术的信息资源， 优先把最新技术与产品提供给公司；双方在服务/技术上 互补，从而增强/提高公司的设计水平和市场竞争能力， 加快产品上市时间； • 在供应紧张的情况下确保公司供应的连续性。
是我想要的东西。
–便宜（cheap）：
少花些钱来满足我的订单。
–容易（easy）：
容易与你做生意（easy to do business with you）。
3.产品生命周期（PLC,Product Life Cycle)的变化
产品生命周期越来越短； 产品品种数飞速膨胀； 消费者对产品和服务的 期望越来越高； 导致企业生产模式的转 变: 由Mass Production 转为 Mass Customization
60年代，企业间竞争的主要因素是成本； 70年代，企业间竞争的主要因素是质量； 80年代，企业间竞争的主要因素是时间（交货期或响应周期）； 90年代，企业间竞争的主要因素是产品个性化。
4、企业竞争模式的变化
“纵向一体化”：企业出于对制造资源的占有要求和对生产过 程直接控制的需要，尽可能将与供应商的关系变为拥有产权的 关系。特征： “大而全，小而全”。
采购谈判技巧与供应商管理
F. 在与供应商合作进行产品开发、质量改善、缩短交货期和降低成本 等问题上存在哪些机会? 这些机会被充分利用了吗?
G.未来，企业可能会遇到什么样的采购困难? 这些问题会如何 影响公司的利润和增长目标?
国家间的政治关系会限制一些出口贸易。
② 没有明确的采购战略，缺乏对采购需求的分析、供应商管理 和采购布局等。
③ 只关注低价，而忽视战略伙伴关系和互赢与激励的合作机制 的建立。
④ 集团企业处于分散采购中，而忽略了整体利益的最大化。 ⑤ 缺乏有效的工具和信息平台进行采购的跟踪、评估、分析和
智能化决策。
•
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.3021.8.30Monday, August 30, 2021
采购谈判技巧与 供应商管理
目
录
一.采购的战略与决策
(1)什么是采购 (2)什么是采购职能 (3)什么是战略采购 (4)什么是采购战略 (5)采购品种的战略决策 (6)对供应商的战略决策 (7)涨价的征兆 (8)如何应对供应商的涨价 (9)采购的几个误区 (10)不同的采购方式及其选择 (11)产品的采购特性及寿命周期
事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的形式包 含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本。
6.标准化：
采购不仅是物料的定价与付款的问题，还包含了产品设计、运输管 理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往认为如何将客户需求转 化为产品设计是公司内部的事情，其实不然。采购部门和设计部门如果 不能与包装箱供应商共同合作讨论包装设计，其结果是产品虽然满足了 客户的需求，但包装却往往满足不了客户的需求。因此，在产品设计阶 段就应当充分考虑未来在仓储、运输、生产和销售等环节的成本和服务， 提高物料、工艺和服务的标准化水平，减少差异性带来的后续成本。这 是战略采购在供应链整体优化的充分体现。
G.未来，企业可能会遇到什么样的采购困难? 这些问题会如何 影响公司的利润和增长目标?
国家间的政治关系会限制一些出口贸易。
② 没有明确的采购战略，缺乏对采购需求的分析、供应商管理 和采购布局等。
③ 只关注低价，而忽视战略伙伴关系和互赢与激励的合作机制 的建立。
④ 集团企业处于分散采购中，而忽略了整体利益的最大化。 ⑤ 缺乏有效的工具和信息平台进行采购的跟踪、评估、分析和
智能化决策。
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9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.3021.8.30Monday, August 30, 2021
采购谈判技巧与 供应商管理
目
录
一.采购的战略与决策
(1)什么是采购 (2)什么是采购职能 (3)什么是战略采购 (4)什么是采购战略 (5)采购品种的战略决策 (6)对供应商的战略决策 (7)涨价的征兆 (8)如何应对供应商的涨价 (9)采购的几个误区 (10)不同的采购方式及其选择 (11)产品的采购特性及寿命周期
事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的形式包 含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本。
6.标准化：
采购不仅是物料的定价与付款的问题，还包含了产品设计、运输管 理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往认为如何将客户需求转 化为产品设计是公司内部的事情，其实不然。采购部门和设计部门如果 不能与包装箱供应商共同合作讨论包装设计，其结果是产品虽然满足了 客户的需求，但包装却往往满足不了客户的需求。因此，在产品设计阶 段就应当充分考虑未来在仓储、运输、生产和销售等环节的成本和服务， 提高物料、工艺和服务的标准化水平，减少差异性带来的后续成本。这 是战略采购在供应链整体优化的充分体现。
3-采购谈判技巧与供应商管理
超市
充分发掘顾客的需求 与供应商共同努力降低成本
通过销售更多的产品 来获取更多的利益
供应商是超市最重要的合作伙伴 （为供应商赚取更多的利润）
供应商管理
供应商的评估 评估周期 平均每三个月进行一次 机会成本
供应商的判别 生产商 vs 代理商 直接进口 vs 地区代理 最小订单数量 价格竞争力 市场支持 后勤配送支持 库存风险 …….
我现在所讲的采购或采购员职责范围，不限于以上这些，几乎包括一商品销售的各个环节。 采购员在销售工作所扮演的角色。他既是一名出色的业务员（采购商品），又是一名优秀的企业策划人员
（促销方案）。也是一名尽责的库管人员（保持适当的库存），更是一名很好的市场营销人员（市场调查。 价格制定），最后也是一名卓越的行政管理人员（供应商的管理、与商场各部门的协调等） 采购工作的特殊性决定了商场各部门的分工协作及配合，因此它不是独立的。 采购与公司上层管理者的关系：适当的授权，公司的用人制度、奖惩制度、办事原则等等，决定了采购员是 否公正廉洁的基础。（礼品与馈赠、防损部门的供应商及价格调查等） 采购与商场的关系：采购员所制定的商品摆放标准、定价等商场员工（包括商场总经理）无权私自改动。 采购与总部市场部或促销部的关系：采购员所制定的促销方案，由市场部或促销部门作出合理的安排。 采购与财务部的关系：采购员对违反公司规章的供应商所采取的处罚措施，需财务部给予落实。 采购与库存管理人员或索赔部门的关系：采购员对滞销所造成的库存过大所采取的退货及损坏商品的索赔。 需商场收货部或索赔部门给予配合执行。 采购与商品行政部门的关系：采购员新建立的商品、销售价格、商品状态的更改、等都须此部门去执行。
采购谈判技巧与供应商管理
采购谈判技巧与供应商管理培训提钢
采购员基本知识