超级销售心法

超级销售心法●持续的行动，正确的方向●任何人成功具备两个特质：1、良好的态度。

2、一流的技巧和能力。

●对的训练才会使人更成功（对的训练就是针对他欠缺的）●世界上成功者占3%，普通人占97%●任何成功人和一般人只有三个差别：1、成功者拥有强烈的动机，拥有充分足够的理由。

2、拥有坚定的信念。

3、采取大量的行动●只要你能说服你自己，你几乎可以影响任何人●成功是心理学的游戏●顶尖推销员的信念：1、我对我自己的生命100%负责任，业绩不好上自己的责任2、想要改变任何事情先要改变自己3、过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功4、假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的5、坚持就是胜利●提升业绩的方法：哈维·麦凯人际关系专家67岁●推销要推销给有决策权的人●绝对不要小看任何一位顾客，今天不买不代表明天不买●所有的顾客一旦交谈过，要永远保持联络，不要放弃（没钱的可能要变的有钱，有钱的也可能会破产）●成为世界顶尖推销员的十大关键：一、做准备A、专业知识的准备，不演练专业知识的推销员是不负责任的推销员。

B、对顾客全面的了解，世界上没有不能成交的顾客，只是你对他不够用心，不够了解。

C、做精神上和体力上的准备：1、静坐5分钟。

2、不能吃太多（容易困）行动力来自活力二、使自己的情绪到达巅峰状态●遭到拒绝时要对顾客说：“感谢您让我更接近成功”●在挖金矿时，先挖到的都是石头和泥土●史泰龙被拒绝了1855次●动作创造情绪三、建立依赖感：1、使用顾客见证，顾客讲的一句抵自己说明一小时2、有效的倾听：（客户讲话的时间占80%，自己讲话的时间占20%，当中80%用来问问题）A、永远坐在顾客的左边（看资料，挮定单比较方便）B、保持适度的眼光接触C、不要打岔D、不要发出声音（嗯、哼）E、不要想你即将讲的话3、模仿：A、服装B、声音（当你模仿他十分钟后，你就可以影响到他）C、肢体动作模仿时不要同步模仿（隔几十秒后再模仿）四、了解顾客的问题，需求和渴望●同顾客见面时，一开始什么都可以谈，就是不可以谈产品，要谈：F 家庭，O 事业，R 休闲，M 钱、财物状况●当你对顾客有一定的了解之后，再同他聊产品有关的，聊产品时要讲：N现在，E 满意度，A 更改，D 决策者，S 解决方案例如：1、卖车：您现在开什么车（N）您对您现在的车子哪里感到很满意（E）假如您下次想买一台车子的话，你希望这台车子有哪些不同的配备（A）当您买车子的时候，你问过您的老公（太太）了吗，你是唯一决策者吗（D）假如这里有一台车子符合这些要求的话，您有兴趣了解一下吗（S）2、卖保险：你曾买过保险吗你现在跟哪一家公司，哪个业务员投保（N）目前你对你的保单内容，保险从业人员哪里觉得非常好（E）下次只要你再买一张保单的时候，你觉得他的哪里可以做得更好呢（A）当你要买寿险的时候，你是唯一的决策吗还是要问你的家人和朋友（D）假如有一张保单符合你所有的需求，你有兴趣来听听看吗（S）3、卖保健品：你现在有服用健康食品或吃保健品吗（N）你对你现在所用的保健品哪里觉得非常好呢（E）还有哪里功效不够呢（A）假如我有一种健康食品能满足你所有的需求，你有兴趣了解一下吗（S）五、提出解决方案，塑造产品的价值●把产品的价值转到顾客认为重要的事，顾客会认为产品是有价值的。

“你觉不觉得。

对你很重要呢”顾客买的是产品对他的好处六、作竞争对手的分析1、通常品质好的产品价格也会很贵。

2、在商场上特价的时候是750元，你看到吗我们的××品质比他更好，所以品质好一倍价格通常也贵一倍，所以我们这套产品应该多少钱呢（1500元）你很喜欢这套产品对吧，所以我给你优惠你不会反对吧，只需××，你说这样是不是很好假如说要卖奔驰，通常比较的对手是宝马李先生，你今天会来看奔驰车表示你事业非常的有成就，来我们这买车的大多数顾客通常都喜欢作比较，而且精打细算，毕竟他的精打细算才导致今天事业的成功，你是不是也正在看宝马呢（你怎么知道呢）你今天是看奔驰什么型号（S－600）有眼光，S－600的竞争对手就是750，李先生，我告诉你哦，我个人是喜欢了750了，它有××××优点，S―600也有相同的优点，同时，由于我们的S―600是新改进的，有××××优点是750所没有的，假如你今天不和我买奔驰S－600，我绝对会推荐你去买宝马750，因为它毕竟是市场上第二好的车子如何做竞争对手的分析：1、绝对不能批评竞争对手（批评竞争对手只能说明你的产品不够好）2、永远跟最贵（更贵）的产品作比较（顾客通常都会讲产品太贵了，所以要同更贵的作比较）如果你的产品是最贵的就不用比了，你要觉得很骄傲，因为你是最贵的，也就是最好的假如你卖的是劳斯莱斯：这是劳斯莱斯还用解释吗假如你是要最好的，那就开回去吧，如果首先你不是追求最好的，那它也不太适合您，奔驰很便宜，可这是劳斯莱斯，宝马，哦，对不起，那是宝马，不是劳斯莱斯，好东西也好不到哪里去，是不是并且在这个社会上，我们都希望以最低的价格买到最高品质的产品，但是低质的产品想要有劳斯莱斯的品质，通常是不太容易做到的，你同意吗所以你到底是要价格呢，还是要品质呢如果你要的是价格，我想其他的车子会比较适合你，如果你要的是品质，我会为您服务如果你的产品是最便宜的，就强调便宜的优点（顾客会说那你的品质不太好×）××先生，赚钱不容易，能省则省，你说是不是七、解除反对意见：1、不要理他（“没兴趣”，“太贵了”是顾客的口头语，假装没听见）2、倾听3、回应他（××先生，我们的产品太贵了吗××你是我们公司成立以来第一个讲产品太贵的人，我可不可以拿相机给你拍张照，把你的照片帖在公司的墙上，告诉我们的业务员以后遇到你这样的顾客就不要拜访，因为你觉得我们公司的产品太贵了，你看这样好不好）4、（如果还说太贵）认同他我很认同你的看法，有很多顾客都反映我们的产品的确是太贵了，同时这么贵还有这么多人想买我们的产品，你知道这是为什么吗“太贵了”××太太，您知道世上只有一流的产品才有一流的价格，也只有一流的人士才会用一流的产品，你说是不是5、预先框视假如卖保险：××先生，你知道以我多年的推销保险的经验，有很多的顾客非常的愚蠢，而且错误的观念，他们竟然跟我讲等他们需要保险的时候再让我来推销，我头脑里想，等他们需要的时候就来有及了，你说是不是你看这些人是多么愚蠢，多么的无知，你问那些住在纽约世贸办公大楼办公的人需不需要，等他们需要时再来买，来得及吗所以保险一定要在不需要的时候购买就对吗推广课程：假如安东尼·罗宾亲自来教你如何成功致富，你有没有兴趣来听那么假如课程是免费的，你要不要来（来）那么，××先生，表示你的时间是没有问题了，是不是那只有×钱的问题了，那么让我来问你几个问题，请问，当你学到一些知识，这些知识是有效的话，你一辈了可以使用几年××先生，岂不是我咒你早死吧，你至少还可以活20年对吧，（何止20年）那这样吧，学习是长期的投资，假如你可以用20年，这次课程是1000元，平均1年投资多少钱呢50元，一年大约是50～52个星期，平均1元/周，1周有7天，所以1天投资元，你愿不愿意每天投资元给自己一个成功致富，学习的机会（愿意）愿意请你在这个报名表上填上你的名字。

1）“我没钱”××先生，如果你连一天元钱都拿不出来，那么你觉得你需不需要学习如何赚更多的钱，请你把报名表填一下2）“还是没钱”××先生，如果你得了心脏病住医院，你没钱那怎么办呢没钱，等死那我就祝你早死算了3）“我要考虑一下”××先生，你真的很喜欢这项产品是不是你本身也是推销员对吗汉你的顾客说要考虑一下的时候，通常他明天会不会买通常不会买，所以当你今天说要考虑一下的时候表示你明天拥有会不会买，通常不会买，所以当你今天说要考虑一下的时候表示你明天拥有这项产品的机会也不会太大，你说是不是，你觉得健康对你重要吗什么时候开始投资在自己的身体上。

4）“别的地方可能更便宜”可能是真的，在这个社会中我们都希望以最低的价格获得最高质量的产品，大部分人在购买时通常会注意三件事，一是产品的质量，二是产品的价格，三是售后服务，而任何一家公司都不太可能以最低的价格提供最好的产品和最优质的服务，就像奔驰汽车不会卖桑塔纳的价格，因此为了你长期的幸福，你愿意牺牲哪一样牺牲产品的品质，还是全面的服务，××先生，那我们多投资一点余钱，获得我们真正想要的也是满值得的，你说呢5)“别打电话烦我，我对你们的产品没兴趣”我当然知道你对我们的产品没兴趣，所以我才主动打电话给你，假如你对我们的产品有兴趣，你早就打电话给我了是不是所以我是下个星期二拜访你比较好还是星期三6）“不要在打电话了，我快烦死了”假如所有你公司的员工都能像我一样坚持到底，你的公司的业绩早就提升了，你说是不是，所以你是不是想让你公司的业绩提升呢所以我是星期二好，还是星期三拜访你好呢八、成交成交的关健在于成交1）测试成交（先问一个小问题，不可以直接问顾客买不买）“假如有一天。

你觉得怎么样”2）假设成交“所以你很成功对不对，所以你知道成功学习别人证明有效的经验比较快对不对，既然如此的话，请你填报名表”“你很喜欢这辆车对吗那为什么不开回去呢”当你问顾客买不买时，马上闭嘴（谁先讲话谁先死）3）二选一成交法不管他选择哪一样时，他都买了产品，不能问你要不要买4）（假如前三步都没有成功）回马枪成交法走出一步，突然停下来转回去“××先生你可不可以帮我一个小小的忙，非常小，拜托你，××我是刚刚做销售待业行业的，我很想在这项工作上做得很好，你可不可以以顾客的角度给我一点的意见，让我下次可以做得更好，××，到底是我漏讲了什么还是哪里没有讲清楚，怪不得，如果我是你，没有解释清楚我也不会买，来来来，我们再来看一下”5）对比成交法从高价位向低价位销售推销饼干：我们最近正在做直销活动，目的帮助残少年，无助孤儿，这里有我们校队球赛两张票50元，求求你了，帮帮忙，先生假如这两张票50元你觉得贵的话，我这里还有两包饼干才2元，你就买吧九、要求转介绍（只要找一个同等级的顾客就可以了，做一些背景资料的了解）卖化妆品“虽然我今天推销的产品可能不太符合你的需求，但你有没有一位朋友是品味非常高，懂得欣赏我们这样的产品，那他叫什么名字，他的电话是多少（不方便给你），××我今天在拜访你的过程当中，我有给你任何的销售压力吗我的服务态度还不错是不是所以当我拜访你的好朋友，我也会以对你的尊重态度来对他，让他自己决定要不要买，这样好不好所以他的电话是多少”成功学课程“××，你今天来听我的销售心法课程，老实说对你有没有帮助，你有没有一个朋友跟你一样渴望成功，热爱学习，喜欢上课，愿意投资在自己未来的前途上，哪一个条件和你最相似”（小王）“小王是做什么的呢他多大你认识他多久了呢小王是你的好朋友对不对，那你一定知道他的手机号请问你的手机号是多少呢”“是小王吗，××是你的朋友吗王老师，我今天之所以打电话给你，因为你的好朋友××跟我说你是一个热爱成功，渴望成功，愿意投资在自己前途的是不是我之所以打电话给你因为××上了我的销售的课程，他觉得太棒了，他感觉你上的话可以帮助你更快速的实现你的目标，让你的事业经营的更好，你什么时候有空让我下个星期二还是星期三来拜访你来介绍这套新的管理模式呢”“王老师，你说你很想成功是不是有方法让你更快速成功你不会反对是吗所以星期二还是星期三比较方便呢”十、做顾客的服务1、作售前服务A、写感谢卡（感谢你两天前抽出宝贵的时间让我跟你介绍××，显然是我个人工作没有做好，导致你没有。