金克拉超级销售心法

金克拉超级销售心法（录音）

第一辑：

问题就是解答。

沟通技巧。不断学习，不断练习沟通技巧。保持高超的竞争力。专业说服家。言之有物，而且知道说话的方法。

今天我要学习一些东西，使我的明天更为专业。

世界上努力工作的最高报酬就在销售这一行，而懒散工作的最低报酬也在销售这一行。

干我们这行最好的是你就是你自己的老板。

时间管理。效率。合理安排时间。

客户想要的是从我这里得到解决问题之道。所以，首先要让他们找到问题是什么。

寻找潜在客户是最重要的。潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。你可以在有人出现的任何地方寻找潜在客户。不断地联络、拜访，才能获得潜在客户。寻找潜在客户的方法：COD

C：沟通。Communication。

O：观察。Observation。在任何地方观察，思考你所听到的。张大眼睛。

D：专注。Dedication。

销售就是传递感觉。所以在销售之前你必须对你的产品和服务有强烈的感觉。

不愿意拜访的问题。要在现实世界里做好推销就必须要妥善地处理好不愿意拜访。加入销售行业就很少有人能够避免推销拜访所伴随而来的焦虑感。84%以上的业务员都有某种程度的不愿意拜访，而且这些人都愿意投资更多的时间、精力、金钱去学习怎么做，他们只是无法让自己自由地去运用他们所学到的。

只要你帮助别人实现梦想，你就能够让自己美梦成真。

发展出一套销售训练计划。让销售人员相信：我是有才能、我是有价值的，我其实可以成为全国的冠军推销员。另外，每天必须在同一时间准时面见第一位准客户，彻底地遵循。每天在固定的时间开始工作（像内勤工作一样），这便是成功销售的两个要点。按规定的行程表工作。

工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。有组织、有纪律，并且忠诚于岗位，就能有高生产量，并且有持续的生产力。

挂上真诚的笑容绝对可以增加你这张脸的价值。

（保险公司的销售面谈话术，画图演示）

切记：向前走的秘诀就是开始。

销售四步走：分析需要（发现需要）、认知需要、解决需要（展示产品，展示解决问题的方案）、满足需要。千万不要在分析需要前展示产品。不要让产品带着走，我们应该以需要为导向。（开处方之前需要先诊断，且让客户认知病情）

不要告诉他们你得产品是什么，要告诉他们你的产品能为他们做什么，以及为什么能够做。最后利用权威数据激发从众心理

顾客要得不是产品本身，而是购买产品能带给他们的结果。

（销售武器：问问题；讲故事）

因为：问问题能搜集重要的资料，让我们能够帮助顾客；如果我们能用专业的方式问问题，我们就能够建立销售环节中最重要的一环：信任。市场经济时代的消费者更容易心存怀疑，心思更加慎密。设计一连串的问题，诱导准客户跳入圈套，并且操纵他们，使他们掏出口袋里的钱。如今的顾客并不吃你这一套。身为专业销售员，我们必须鼓励准客户跟我们分享他们的需要、欲求、难题和兴趣。这么一来，我们就可以鼓励他们使用我们的服务，为他们解决问题。鼓励和操纵有什么区别呢？差别就在于问问题的意图。鼓励是让顾客能够自由选择，而操纵往往是强迫顺服的结果。一种是道德的长久的，一种是不道德的不长久的。

三种基本类型的问题能够帮助我们发现潜在顾客的需要和欲求：所有问题，不论是情感的或是理智的，都应该在这三种类型之内。

开门式的问题：这种问题让被问问题的人无论如何都会喜欢回答。毕竟你问问题的目的不是要去强迫客户，而是要让他们自由地进入他们所选择的领域。开门时的问题应该以问准客户的观念、需要、欲求和意见为重点。我们不强迫，只是表示对准客户真诚的关心。开门式的问题就是问：谁、什么、哪里、何时、为何、为什么等。你认为为什么？你觉得如何？

问开门式问题时最容易犯的问题是越俎代庖，提供答案。我们不是在出选择题。当你提出开门式问题后常常会有片刻的沉默，沉默会让人感觉不舒服。但要让被问问题的人做出明确、睿智的回答，沉默片刻是必须的。不要因为你的不舒服而提供答案。或者急于表现你对情况的洞视。你问问题和倾听答案的本领和你获得财富的多寡有着直接的关联。

关门式的问题：开门式的问题可以让准客户可以随着他们的思想自由地游走，因此关门时的问题必须使问题澄清到一定的范围。你能不能告诉我更多关于……？噢，真棒！你的意思是……

是非题：这种问题要求的是直接的回答。但我们只能问已经知道答案的问题。这种问题可以让你检查出销售进程的进展。有些训练者将这种问题看作尝试成交法，因为你可以依据问题的回答来判断是不是接近买卖的尾声了。

问问题要情感与理智并进。

假设你的产品能够为准客户节省金钱。在你做了产品演示之后，你下结论你的产品的确能够为准客户节省金钱。你应该问三个问题：

你看得出我们的产品可以在哪里省下你的钱吗？（恐惧的开始。此时谈话是在情感层次）

你有兴趣省钱吗？（把客户从情感的层次带到了理智的层次。只要是头脑没问题的人都会做出理智的回答。让他们相信你的计划能够帮助她们省钱，而他们省钱的欲望是坚定的）如果你想开始省钱，你认为什么时候开始最好呢？（这个问题就是要求立即行动，你在情感上提醒他们如果不采取行动，就会损失金钱）

厉害的销售员都善于用字遣词，营造情境。例如：买财务计划的推销员，这个情境是围绕三个问题建立的。它所用的字眼能够为准客户勾画出特殊的画面。他的目的是帮助人们了解节省小钱，并不是毫无益处，而是定期的累进，而且这个数字会变成数倍的成长。用三个问题为客户勾画出了美丽的画面。

客户先生，如果我出价100块钱叫你走路到多伦多，你愿意吗？（否定回答）

如果那边有100万在等着你，你会现在就开始走，是吗？（肯定回答）

如果我告诉你如何能到达那个百万城市，你只要每个月省下100块钱，你愿意今天就跨出第一步吗？你愿意吗？（肯定回答）

我们所面对的最强烈的情绪问题就是恐惧。害怕失去的情绪大过于想要获得的渴望。