养生保健产品六步营销心法

六步心法

第一步：（产品理念）应运而生、师出有名-深入人心

第二步：（产品案例）古今案例、对号入座-提升信心

第三步：（产品机理）晓之以理、对接需求-打破疑心

第四步：（产品特色）综合优势、突出特色-购买核心

第五步：（产品价值）情景拓展、物超所值-消费开心

第六步：（产品利害）晓以利害、趋乐避痛-当下决心六步心法是养生会立足社区在引领行业回归商业本质、回归行业价值的过程中摸索出的高效有序的产品推介心法，需要有心的人在养生会门店经营过程中用心体会，切实践行，自然能更好地对接产品需求，创造更大价值。凡事预则立，不预则废。营销推销亦如此。产品推介若依赖于个人经验主义，必然结果是参差不齐。若有一套适合于我们养生会养生大课堂的产品推介方法，则有备而无患，不但可以提供整体营销思路的指导，也可以提高整体工作效率，发挥最大工作效能。基于此我们经过长期探索、调研、开发出了一套养生会产品推介六步决胜心法。

言六步者，分六个步骤与层次也；言心法者，其心领神会者可屡试不爽也！经营者即经营人心是也，然则己心不明就里何以经营人心。讲产品要走心，如果不能走心，顾客就难动心。讲解产品如果思维混乱不清晰，头上一句脚上一句，没顺序没先后没侧重点，七拼八凑地讲，就是不走心。养生会实践摸索出讲产品的心法，通过六步心法讲解让顾客心服口服，所以叫心法。

第一步:产品理念深入人心；

一流的销售卖文化，文化即是产品理念。产品理念是一个产品之所以存在的意义。是产品与消费者息息相关密不可分的核心纽带，是消费心理的对接。区别于消费需求的对接，理念更侧重于心灵层次而超越产品的成本或基本价值，但两者是相辅相成的。理念宣导到位的话接下来的工作自然顺理成章。

每一个产品他都不是无缘无故的，都有它的背景，它的文化，他的应运而生，应需而生的理念，产品的背景，产品的文化，产品的过去、现在、未来，一个产品如果没有理念，就是一个噱头的产品，是一个炒作的产品，是一个没有深远背景的产品，产品没有好的理念，不是大众认可的，没有让大家一下子摄入进去，产品理念一讲出来就摄取很多人，比如讲铁皮石斛，它的理念就是养生就是养五脏，肚子里没病死不了人，养五脏最好

的产品就是九大仙草之首的铁皮石斛，产品理念就是产品背景，从过去的九大仙草，皇帝草，到现在被大家追捧，我们讲铁皮石斛，不是现在才火，它火了几千年，过去是皇帝吃的，现在火是因为大家都接受了，媒体电视都报道它，所以这是产品的理念，文化背景和产品的应运应需而生，这些是大家都接受的。

第二步:产品案例提升信心；

产品理念再好，谁用了谁吃了，没有案例，案例是什么，案例是提升信心的关键，顾客没有相信是因为你没有案例，这个产品过去皇帝吃，现在国家领导人吃，到现在老百姓有机会有缘分也能了解这个东西，我们身边就有这样提前了解提前吃上的，身体怎么好的这是事实，一定要讲故事，讲案例讲故事，提升信心，这个产品你不是第一个吃螃蟹的，很多人吃，吃的非常好，好在哪里，很生动很好的案例提升了信心，

第三步:产品机理打破疑心；

通过讲产品案例这种提升了顾客，但这种信心是不是心理作用，要讲产品的标志性有效成分，打破疑心，顾客疑心太重，产品是真的假的，凭什么这个产品有这么好的效果，产品的机理在什么地方，产品的机理和顾客的各种病的病理如果不专业，讲不明白，顾客不信服比方说铁皮石斛的标志性有效成分，石斛多糖两抗一降的临床数据，我们通过这个机理打破顾客疑心，看产品的成分含量打破疑心。

第四步:产品特色购买核心；

通过前三步，顾客对产品认可了，但是我们的贵，顾客为什么非要买我们的，要讲产品的特色，产品的核心优势，这是顾客买不买的核心，这个产品还不错，机理也不错，适应我的症状，但是没有特色，产品没有特色，没有核心竞争力，没有压倒性的优势，所以顾客还是不买，顾客购买的核心是产品的特色，比如我们的含量高，产地独特，我们这些年的有效案例积累，这些口碑，我们这样的特色是别的公司没有的不具备的特色，所以这是顾客购买的核心。

第五步:产品价值消费开心；

有了特色顾客会买吗，还不够，因为他还需要附加值，产品除了有现在我们讲到的案例以外，产品的意想不到的惊喜，开心的附加值，远远不止解决这些问题，他解决的是身体各个地方的变化，产品的附加值是超乎你的想象的，所以说这是一种潜在的希望，这种开心，这种惊喜，事实摆在这里等着他们去验证，所以消费的很开心，任何产品都有它的附加值，附价值是可以产生开心的购买，产生额外的收获，意外的惊喜，惊喜有了，顾客

就可能购买，可能这个产品不是顾客的主要诉求，而是讲了附加值给了顾客一个惊喜，你要告诉他附加值很多，有想象不到的收获，那么他就消费的开心。

第六步:产品利害当下决心。

有了以上五步，顾客能不能掏钱买呢，最关键的是能不能当下决心，当下能不能决定购买，还来自于你能不能把临门一脚，给顾客分析清楚，让他当下决心的利害就是，你买我的有什么利，你买别人的有什么害，你今天买有什么利，就是优惠政策机会和身体，那你明天买或过两天买，有什么害，把这些机会的利害，身体的利害，现实的利害，产品的利害，疾病的利害，讲清楚，今天不买，更待何时，当下决心。

心法的关键在于用心，按六步心法的指导思想，提炼每一款产品的理念、整理产品的案例、理清产品的机理、丰富产品的附加值、明确产品的利害关系，提炼到能用自己得语言通俗易懂的把产品讲明白，让顾客听起来顺理成章。六步心法说来细节微妙处很多，但是真正得妙用需要我们多总结、多交流，在工作中不断创新完善，运用自如。