阿里前CEO卫哲:B2B的真正本质是什么?
B2B电子商务案例分析2
中文站的用户类型
2.2.1普通用户
阿里巴巴中文网站普通会员享有的权限有: 1、发布产品供求信息,可以吸引买家或供应商; 2、发布公司信息、加入公司库,获得更多商业机会; 3、加入商人论坛 4、可以使用阿里旺旺实时洽谈生意。
2.2.2诚信通会员
阿里巴巴中文网站收费会员即诚信通会员享有比普通会员更多的增值服务 (1)A&V认证(第三方认证),85%的买家优先考虑与诚信通会员作生 意。 (2)拥有诚信通企业网站。 (3)提供强大的查看功能,独享买家信息。 (4)发布商业信息,优先推荐,获得买家关注。 (5)诚信通会员还可以使用阿里助手管理信息,
B2B电子商务案例 分析
阿里巴巴
1、阿里巴巴中文网站()是全球最大的采购批 发市场,是专门为中国的中小企业量身定做的B2B大型电子 商务平台。 截至2009年6月止,中国交易市场拥有3,331万名注册用户, 其中有441,799名“诚信通”收费会员。 阿里巴巴中文网站覆盖了40多个行业领域,分为工业品、消 费品、原材料和商务服务四大行业市场。阿里巴巴网站的行 业范围,基本上覆盖了各种各样的企业,包括生产型企业和 贸易性企业以及服务企业。 中文站下还设有浙江站、广东站、江苏站、福建站、四川站、 中山站、东莞站、广州站、成都站、攀枝花站、绍兴站、嵊 州站、普陀站、韩国站等十四个城市分站。
中香化学就会在世界范围内寻找最适合生产 这种香料的生产厂家并将样品寄给采购商, 当采购商首肯后中香化学会向生产商下单, 之后香料将被货运到中香化学,由中香化学 贴牌后将货发给采购商。
中香化学赚取的并不是平台类电子商务网站 中常见的会员费、信息费和广告费,而是整 个交易过程中的差价。 中香化学并不是脱离交易的第三方平台,而 是充当了交易流程中的重要一环 。
马云“夺宝”博弈阿里控制权管理
据时代周报记者了解,这两次交易对价总额约为3.3亿元人民币。而浙江阿里巴巴是由马云和阿里巴巴18位创始人之一的谢世煌控制的内资公司,其中,马云和谢世煌分别占80%和20%的股份。
但此举却招致雅虎不满,声称阿里巴巴攻其不备,支付宝重组时并未获得阿里巴巴集团董事会和股东批准,直到今年3月31日雅虎才获悉有关事宜。
围绕着支付宝股权转移,阿里巴巴与雅虎再次上演明争暗斗。
2005年,雅虎携巨资入股阿里巴巴,持股比例达43%,为淘宝“战胜”ebay,阿里巴巴确立“江湖地位”立下汗马功劳。但6年后的今天,马云从雅虎手中“夺”回了分量颇重的支付宝,双方的“地位”发生了戏剧性的颠覆。
马云被称为中国互展。反观雅虎,却已经“日薄西山”,在和谷歌、Facebook的竞争中败下阵来。
另一方面,支付宝“内忧”重重。随着第三方支付市场的日渐成熟,利益蛋糕越来越诱人,银行、运营商和各种自建第三方支付公司正在“强势”介入,让这个支付宝一家独大的市场暗潮涌动。
争锋支付宝
支付宝新闻发言人陈亮对时代周报记者介绍说,通过2009年6月和2010年8月两次转让,支付宝的全资控股股东已经由阿里巴巴集团全资子公司Alipay e-commerce corp(注册于开曼群岛),变成了浙江阿里巴巴商务有限公司(下称“浙江阿里巴巴”)。
而马云依旧强势。他透露,去年和雅虎洽谈股权回购时,本来雅虎已经同意,但拿出具体方案的关键时刻他们又终止谈判。“和雅虎的事情我们比较失望,说话不算数,我对他们没信心,以后他们再要讨论什么,写清楚再和我们谈。”
至于双方谈判的最新进展,支付宝方并未给出回复。
但外界评论认为,一直强调合法透明的阿里巴巴,也需要拿出更有说服力的证据。“阿里巴巴能亮出董事会的书面决议么?”谢文说。
阿里巴巴的创新之路
我的存在的时候,就做出正确的防守,不然,三到五年以后,
对于阿里巴巴来说,它就绝对是一个灾难。 对于我们来说,进攻就是最好的防守。”
第一阶段:抢占市场
经典案例:破坏型创新者——以少胜多、以弱胜强
Live at Alibaba
终极战略:从供应链走 向生态圈
Meet at Alibaba
电子商务的初级阶段,在阿里巴 巴的电子商务平台上,全球的买 家和卖家在这里相遇。
阿里巴巴集团的战略落地
第三阶段: 发展海外市场 扩大贸易范围
第一阶段:抢占市场
第五阶段: B2B2C模式
第二阶段: 营造电子商务信任文化
阿里巴巴集团目前的管理层
马云 主席兼CEO
CFO 蔡崇信
资深副总 裁 金建杭
战略部总 集团执行 组织架构 副总裁 参谋长 曾 鸣 陆兆禧
集团首席 人才官 彭 蕾
集团资深 副总裁 邵晓锋
集团首席 架构师 王 坚
集团执行 副总裁 卫 哲
主管行政
淘宝网首 席执行官 兼总裁
支付宝首 席执行官
支付宝总 裁
阿里巳巳 云计算公 司总裁
阿里巴巴集团简介
阿里巴巴集团
阿里巳巳集团致力为全球所有人创造便捷的网上交易渠道。现服务来自超过240 个国家和地区的互联网用户,在大中华地区、日本、韩国、英国及美国超过50个 城市有员工17,000人。集团旗下现有阿里巳巳网络公司(香港上市企业)、淘宝 网、支付宝、阿里云计算、中国雅虎等5家公司。
马云“杯酒释兵权”
时机选择
期战略做出整体调整。
•上市后调整,部分安排学习,部分安排调岗, 高管利益得到保障,能够在稳定大局的情况下, 将不合适的人调离。 人才战略 •完成阿里创始人向职业经理人的转变; •打造一支全世界最优秀的管理团队,拥有全球 化视野,为实现“由中国人创办的全世界最 优秀的公司”做准备。 业务谋变 •阿里巴巴B2B业务的上市,对于 阿里集团其他业务来说形成很大压力。其他 业务如何找到盈利点,变得很关键,此次也 许是希望通过高层调整,寻求一些思路。
B2B是什么意思啊
B2B是什么意思啊 B=Business,即企业;C=Customers,即消费者,这样就好理解这些简称了;M=Medium,即媒介B2B:(Business To Business)商家对商家进⾏交易,是指企业与企业之间通过专⽤⽹络或Internet,进⾏数据信息的交换、传递,开展交易活动的商业模式。
它将企业内部⽹,通过 B2B ⽹站与客户紧密结合起来,通过⽹络的快速反应,为客户提供更好的服务,从⽽促进企业的业务发展。
⼀、互联⽹+B2B B2B是把将线下的商务机会与互联⽹结合,这就为传统的企业开辟了新的市场渠道,现在传统企业的⽣意越来越不容易做,成本逐渐增⾼,⽽通过B2B的⽅法,可以降低营销的成本,开辟新的市场渠道。
⽐如:在南京有个姓王的⼩伙⼦,⾃⼰经营⼀家⽔果店,⽣意很冷清,后来他朋友让他在互联⽹上找找机会,于是他找⼈搭建了⼀个⽹站,通过互联⽹渠道销售他的产品,没想到现在的每⽉营业额达到了30多万,南京当地的媒体也有报道。
当然线下的⽣意和线上的⽣意结合有很多的⽅法,但是现在的传统⽣意互联⽹化,是逃离不了的趋势 ⼆、如何才能玩转B2B呢? B2B你认为它重要,它对你来说就有意义,你认为它不重要,它对你来说就没有意义!对于传统企业和创业者,我们要做的不是看客,不是在这⾥看热闹。
⼀种新的商业现象和商业逻辑,我们要思考的是怎么为我所⽤,因为我们在切切实实地做⽣意!如果不理解,我们就去研究和学习;如果理解了,挽袖⼦动⼿去⼲就好了。
想把⾃⼰的⽣意搬到互联⽹上来做,需要⼀个⾃⼰产品展现的载体,要么搭建⼀个⽹站平台,或者做⼀家⽹店,因为只有这样才能让别⼈找到你,其实做⽹站很容易,申请⽹店也很容易,⽽最难的是如何获取流量?流量相当于是我们传统⽣意中的客户。
如果让⽹站获取流量,那么离不开SEO优化技术,如果让⽹店获取流量,离不开电商运营的技术,这是两⼤主流的互联⽹流量推⼴技术,也是我们传统企业开辟互联⽹渠道的利器,所以如果想要玩转B2B就要学习这两⼤技术。
电子商务网站建设与管理(第二版)李建忠课后习题答案
电子商务网站建设与管理(第二版)李建忠课后习题答案第一篇:电子商务网站建设与管理(第二版)李建忠课后习题答案电子商务网站建设与管理(第二版)李建忠课后习题答案第一章二选择题:1B2D3D4C5C第二章二选择题:1ABCD2C3ABC4B5C第三章、.net、.org外包、购买商业软件、自主开发英文字母、数字以及“-”(1)多任务、多用户(2)源码公开(3)广泛的硬件支持,易于移植第四章二、选择题1B2C3A4B5C6C7B8B9A10A第五章二选择题1C2C3D4D5C6C7A8C9B10C第六章二填空题:const、dim&IsNumeric()Sub子程序、Function函数Response、Request、Application、Session、ServervarNumber=“"、Cookies(”number“)、Expiresrequest.form、”123“、session(”x")=1、response.redirectfor i=1 to5、a=int(5*rnd())+1三选择题:1A2B3B4D5D6C7B8A9A10D11A第七章二、选择题1A2C3A4A5B第八章二、选择题1C2B3B4A5A第十一章二、选择题1D2D 3A4C5A6D7A8B第二篇:网站设计与建设课后习题答案商务网站设计与实现(06级)注: 本文档是06级信管电商部分同学整理的作业答案,个别题目不准确,仅做参考.在此向他们无偿的为大家提供服务, 表示敬意!第一章2.网站、主页、与网页的关系如何?答:网站也叫站点,是指在Internet上由一组选购户关联的文档和各种网页元素组成的集合主页是用户进入一个站点所看到的一个页面,使一个站点的目录索引,它引导客户浏览该站点或其它站点页面。
主页实际上是一个网站的入口网页:也叫web页。
是客户通过浏览器所看到的每一个页面,包含了如文字、图像、声音和动画等多媒体信息。
b2b是啥
B2B(也有写成 BTB,是Business-to-Business的缩写)是指企业与企业之间通过专用网络或Internet,进行数据信息的交换、传递,开展交易活动的商业模式。
它将企业内部网和企业的产品及服务,通过 B2B 网站或移动客户端与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服务,从而促进企业的业务发展。
B2B含有三要素:1、买卖:B2B 网站或移动平台为消费者提供质优价廉的商品,吸引消费者购买的同时促使更多商家的入驻。
2、合作:与物流公司建立合作关系,为消费者的购买行为提供最终保障,这是B2B 平台硬性条件之一。
3、服务:物流主要是为消费者提供购买服务,从而实现再一次的交易。
B2B电子商务模式包括两种基本模式:一种是企业之间直接进行的电子商务(如制造商的在线采购和在线供货等);另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动。
例如,国内电子商务网站XX网是一个B2B电子商务平台,各类企业可以通过XX网进行企业间的电子商务(B2B),如发布和查询供求信息,与潜在客户/供应商进行在线交流和商务洽谈等。
垂直模式面向制造业或面向商业的垂直 B2B(Directindustry Vertical B2B)。
可以分为两个方向,即上游和下游。
生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系;生产商与下游的经销商可以形成销货关系。
简单的说这种模式下的 B2B 网站类似于在线商店,这一类网站其实就是企业网站,就是企业直接在网上开设的虚拟商店,通过这样的网站可以大力宣传自己的产品,用更快捷更全面的手段让更多的客户了解自己的产品,促进交易。
或者也可以是商家开设的网站,这些商家在自己的网站上宣传自己经营的商品,目的也是用更加直观便利的方法促进、扩大商业交易。
综合模式面向中间交易市场的 B2B。
这种交易模式是水平 B2B,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会,这一类网站自己既不是拥有产品的企业,也不是经营商品的商家,它只提供一个平台,在网上将销售商和采购商汇集一起,采购商可以在其网上查到销售商的有关信息和销售商品的有关信息。
B2B的八个本质
B2B的八个本质作者:卫哲来源:《商界评论》2016年第11期我进入阿里后,有一次马云问我:“B2B用英语怎么说?”,我说不就是Business To Business吗?马云说不对,B2B其实是Business People To Business People。
B2B不是企业对企业,而是商人对商人。
我非常赞成马云的这个观点,因为我们做B2B,无论是产品还是服务,首先要想到去满足企业的需求,而企业的需求,无论产品或者服务,落到根上还是商人的需求。
今天的商人群体以80后为主,他们是中国互联网最重要的一代推手。
这一代人在中学时代就开始接触互联网,这就是B2B进入春天的一个天然推动因素,因为这批人更容易接受B2B企业服务。
当中国经济的冬天到来时,也恰恰是B2B春天到来的时刻。
企业活动与个人活动不同,它比个人行为更加有计划性。
一个企业不会因为进入了任何一个采购平台就多买东西,相反由于效率的提升,其一次性购买的东西可能是减少的。
在经济形势利好时,没有人去理会切蛋糕。
但中国经济增速下滑的时候,B2B反而迎来了机会。
B2B进入春天有两三年了,虽然现在尚未到收获期,但B2B的爆发期已经开始,在这条路上,有八大核心问题是我们必须要注意的。
服务多人决策的多人账户B2B与B2C最大的不同点在于,前者是多人决策、多人使用。
即便是最小单位的B、夫妻店,都是两人决策,两个人也有不同分工。
因为企业多人决策的特点,所以做B2B产品,就要首先考虑设立“多账户体系”。
交易型账户设置相对简单,经常我们都会对其进行子母账户设置,也就是说,要有操作人员使用的“伙计账户”,也要有老板账户。
这两者的需求是不一样的,这一点也是阿里从实践中总结出来的。
阿里的基本收费模式之一就是年费制,我们当年曾发现用户续费率在不断下降。
为什么呢?原来,当业务员使用阿里巴巴账户时,可能因为不熟悉使用方法而不经常使用阿里账户,也就无法发挥阿里的价值。
但业务员不会把这种问题归咎于自己,反而他会和老板说“这个效果不好,咱不用了”。
嘉御基金卫哲:B2B的本质是让一部分人活的更好,另一部分人活不下去
嘉御基金卫哲:B2B的本质是让一部分人活的更好,另一部分人活不下去前言汽配汽修是一个产能过剩的行业,不可能帮助一个产能过剩的行业全行业提升。
B2B是很残酷的,会加速一个行业去产能。
优秀平台永远是帮助一部分人先富起来,另一部分人更难生存下去。
日前,在极配第一届(2018)客户发展会议暨开业典礼上,嘉御基金董事长卫哲就B2B和新零售发表了主题演讲,谈及了汽车后市场如何与B2B和新零售更好的结合。
卫哲认为,从汽车后市场的角度来看,整个行业处于产能过剩的阶段,B2B不可能帮助整个行业实现整体提升,而是让一部分优质企业过得更好,淘汰另一部分企业。
这也是B2B的本质之一。
在汽配供应链领域,由于采购计划的缺失,导致不必要的资源浪费。
行业亟需一个统一平台,有序的组织不同企业实现“双规”,即在规定的时间做规定的事,提升行业整体效率。
对于新零售在汽车后市场的应用,卫哲认为行业可以从四个方面去做自我提升,即提升用户的现场体验,建立电子会员体系,搭建虚拟大店,实现供应链电商化。
以下是演讲实录,AC汽车有所删减以前我和马云拜访谷歌的时候,发现谷歌的价值观只有一个:不作恶。
我当时觉得这个价值观要求很低,一般的价值观应该是做好事,怎么是不作恶。
现在来看,我觉得不论是谷歌的不作恶,还是今天华胜极配的不用假件,不卖假件,其实这个标准是很高的。
光是华胜极配努力还不够,还需要在座的嘉宾一起努力。
今天在座的嘉宾有两类,一类是直接服务消费者的,例如汽修厂;另一类是2B类的,服务于企业。
今天我要讲两个部分,一是我们怎么看2B的打法,其中的管理和策略是什么;二是马云去年提出了新零售概念,我们汽修汽配行业如何实现新零售。
今天上半部分是2B业务的五个本质,下半部分是2C业务中新零售的“四个起来”。
B2B是Business to Business + Businessman to Businessman我当时在阿里巴巴负责2B业务的时候,觉得2B业务太难了,利润薄,增长也没有2C业务快。
2022年那些失败的创业项目
2022年那些失败的创业项目篇一:2022年创业趋势的预测2022年创业趋势的预测新一年的开始,创业者们一定会关注新的创业趋势,于是便整理了2022年最后一周几位创业达人对未来热门趋势的展望,一起来看你的计划是否在这些趋势之中!姚劲波:下一个10年的台风口,应该是生活服务和移动互联网的结合58公司CEO姚劲波认为,如果仅从互联网用户覆盖规模数据来看,靠互联网覆盖提升的传统发展方式的确已经进入瓶颈,这种粗放的互联网发展模式已经无法承载未来。
但“互联网+”的出现,从更高的维度,把用户和各行业结合起来,拓展用户的应用深度。
最近两年,互联网以及移动端的发展带来了商业模式的快速迭代,这其中,生活服务领域从鲜少被关注到成为互联网“风暴”的中心,迎来与互联网深度结合的真正机遇。
姚劲波直言,错失“互联网+”生活服务的发展时机,就有可能像那些忽视移动互联网的发展浪潮一样失去市场竞争力。
他提到,生活服务和移动互联网结合,一定是下一个10年的“台风口”,对于创业者来说,别太在意1-2年的变化,要判断未来10年的趋势。
创始人更要有做到把愿景、数据、趋势相结合的眼光,这样跟你志同道合的人,就会凝聚在一起。
聚力瞄准能成为用户首选、手机里可能存在的服务趋势去努力。
卫哲:B2B,冬天里的春天阿里前CEO、嘉御基金创始人卫哲在上周的第三届中国B2B电子商务大会上提到,真正经济到了冬天的时候,B2B才有机会,因为2C的业务会带来行业增量,但2B是没有增量的,B2B只能使这个行业的效率更高,而不会把蛋糕的盘子做得更大,经济不好的时候做蛋糕的难度加大,每个行业、每个企业只能提高自己分蛋糕的水平和效率。
对于如何让B2B在经济的冬天里散发出春天的温度,卫哲提到,由于中小企业不具备大企业稳定、有规模和有计划的特点,做起来会更难。
想服务好这些中小企业,必须做到三个差:地方差——2B的各种分销,分地区定价;规模差——2B到一定规模,通过把标准化的产品聚集起来形成的平台,进一步聚集需求,使中小企业的没有计划变成有计划;时间差——2B有长短协议、现货中远期。
阿里巴巴欺诈门事件分析
关注阿里巴巴“欺诈门”事件的进展综述“欺诈门”事件的整个过程分析事件产生的原因阐述事件对EC的影响及自己的思考中国的商场,诚信何在?——关于阿里巴巴“欺诈门”事件的分析报告报告撰写郑丹本组成员曾永红任翼张晓婷所在班级141083班所在学院中国地质大学(武汉)珠宝学院二零一一年四月五月五日报告纲要阿里巴巴企业简介◆阿里巴巴企业文化简介◆阿里巴巴企业大事年表“欺诈门”事件报◆“欺诈门”事件◆“欺诈门”事件后续“欺诈门”事件产生的原因◆“欺诈门”事件发生的根本原因◆“欺诈门”事件激烈暴发的原因“欺诈门”事件的影响◆“欺诈门”事件对阿里巴巴企业的影响◆“欺诈门”事件对于电子商务行业的影响对于“欺诈门”事件的自我见解阿里巴巴企业文化简介阿里巴巴,英语: Corporation;港交所:1688。
阿里巴巴集团公司有5个子公司,合并被称为达摩五指:淘宝网C2C+B2C)、支付宝(第三方支付平台)、1688网上批发大市场、中国雅虎(新闻媒体)、阿里巴巴云计算(商务管理软件)。
阿里巴巴的梦想:通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界阿里巴巴的使命:让天下没有难做的生意阿里巴巴的远景、使命、价值观Vision 远景:1、成为一家持续发展102年的公司2、成为全球最大电子商务服务提供商3、成为全球最佳雇主公司Mission 使命 To make doing business easy(让天下没有难做的生意).Values 价值观客户第一——客户是衣食父母团队合作——共享共担,平凡人做非凡事拥抱变化——迎接变化,勇于创新诚信——诚实正直,言行坦荡激情——乐观向上,永不放弃敬业——专业执着,精益求精阿里巴巴企业大事年表序号时间大事件1 1997年加盟外经贸部中国国际电子商务中心-诚商网,开发外经贸部官方站点及网上中国商品交易市场2 1998年12月创建人在中国杭州发布了首个网上贸易市场,名为“阿里巴巴在线”3 1999年6月阿里巴巴集团正式运营。
B2BC电子商务模式研究以阿里巴巴为例
B2BC电子商务模式研究以阿里巴巴为例作者:秦巧珍来源:《经营管理者·中旬刊》2017年第02期摘要:关于B2BC电子商务模式研究,本文首先分析了中国已有电子商务模式,然后是B2B2C大致产生背景介绍,再来是B2B2C电子商务模式研究,最后进行小结。
关键词:电子商务阿里巴巴模式研究一、引言迅猛发展的信息技术在20世纪后期变得愈加明显,尤其是加入了WTO更是使得各行各业由原来的传统模式转向电子化。
低廉的成本和高效的便捷性使得在大企业中迅速风靡。
二、中国已有电子商务模式电子商务的参与对象不同也就导致电子商务的类型有所区别,主要分为三种类型。
第一种,企业对接企业,企业是B2B交易的双方,而Internet技术或者其它商务网络平台是企业之间的连接线从而完成商业活动。
第二种,企业对接消费者,商家和消费者成为了B2C交易的双方。
这种交易的方式又被称为“网上商店”。
第三种,消费者对接消费者,消费者是B2C交易的双方,所以说是消费者自己就可以提供服务给其它消费者,其中个人工作者提供服务是最常见的方式。
三、B2B2C大致产生背景介绍企业——企业——消费者模式也被称为B2B2C,生产商就是第一个B,也就是所谓的成品、半成品和原材料的供应商,而电子商务网站也就是网络销售商是第二个B,作为平台性质可以联系买方和卖方,当然各种附加服务也能够提供给双方,而客户也就是C,也就是普通消费者。
深刻的社会环境基础是B2B2C模式产生的重要原因。
很明显的我们能够知道传统的电子商务模式已经有很多的问题,需要进行网上批发B2B模式一定会引发市场流动体制,其实就等于再分配行业利润了,在这其中有很多的阻力。
配送问题是B2C模式最重要的涉及到的根本问题,商家自己送货是目前国内主要的形式,但是过长的时间、较高的成本和有限的覆盖范围是很突出的问题;零购零卖的特点在C2C模式上也难获得很高的利润。
这些障碍在三种模式都存在,所以综合情况下就有B2B2C这种模式产生。
马云犯过哪十大错误
马云犯过哪十大错误他的天赋是努力和坚持,他又情商爆棚,他的朋友圈粘连了中国乃至世界金字塔最上面的人。
马云在 20 年前被认为是“大忽悠”,现在的权贵中心。
马云不是完人,也犯过许多错误,其中一些是致命的。
2013年的一次颁奖典礼上,马云说,如果将来要写书,就写《阿里的1001个错误》。
他还说,阿里其实不止犯过1001个错误,许多错误看到了,但理会的时间都没有。
15年间,马云到底犯过哪十大错误?1、好大喜功迁都上海铩羽而归时间:1999年原因:盲目追求高大上结局:公司总部重新迁回杭州再也没离开过1999年,阿里刚起步,员工的办公场所,是马云那150平米的家。
获得融资后,马云开始飘飘然,将公司总部搬到美国,国内总部搬到上海,马上发现水土不服,又重新迁回杭州。
财经评论人吴晓波(微博)表示,这是马云犯下的第一个错误。
事后分析,上海城市多是大型国企、外资企业,而阿里服务对象多是中小企业。
杭州聚集着大量制造外贸企业,它们有实实在在的电商需求。
《创业家》&i黑马点评:马云年轻时也犯过盲目追求“高大上”的毛病,远离自己的用户和“上帝”。
这点尤其值得其他创始人警醒。
据了解,很长一段时间,浙江一直是阿里收入最高的省份,后来才被广东超越。
2、扩张过快运营费用居高不下时间:2001-2003年原因:财力增强导致节奏失控结局:公司大幅裁员、减薪1999年创办之初,阿里实现市场净利润287万元。
随后,又分别获得高盛、软银等500万、2000万美元的投资。
财力的增强,打乱了马云原有的节奏,拿到钱后的阿里反陷入混乱之中。
2000年,阿里在海外疯狂扩张,运营成本居高不下。
在中国香港、美国、欧洲、韩国,需要大量市场推广、广告费用,每月开销是天文数字,且没有分文收入。
2001年1月,阿里银行账户余额不足1000万美元。
很快,阿里召开了历史上的“遵义会议”。
当时担任首席运营官的,是从GE空降的关明生,他在一天之内就把美国团队从40人裁到3人,并且相继关闭在香港、北京、上海办事处。
“双面”卫哲:一半是理性,一半是感性
“双面”卫哲:一半是理性,一半是感性5年前,35岁的卫哲以职场布道者的姿态写下一本书——《金领——21世纪职业生涯完胜之道》,用缜密的条规,总结了他在10年间如何从一个国企小秘书到达职业的巅峰——世界500强最年轻的中国区总裁。
四十不惑,一直如夸父追日般勤勉的卫哲已无须再向这个世界证明什么。
在新的平台上,他开始享受一种真正属于自己的自由与从容——“如今的梦想是影响别人,改变别人,帮助更多的人成功。
和一帮志同道合的朋友做一点有意义的大事。
”老子谓:顺势而为,是为智者。
“现在,我自己就是势。
”午后的斜阳射进咖啡厅的落地窗,卫哲坐着悠闲地喝着红茶,身上照例是一套剪裁精良的深色西服,他微微抬起胳膊,浅色衬衫袖口露出一枚精致的袖扣。
6月初的外滩,风景甚好。
刚刚结束完汇丰银行董事会议,在赶回杭州阿里巴巴总部之前,卫哲惬意地享受着这偷来的浮生半日闲。
这样的镜头画面具有欺骗性——与此同时,远在杭州的秘书小姐正紧张地为他安排日程表上下一项会面:一个电话接一个电话地打给每一个即将到场人士,掌握他们各自距离目的地的位置,催促其中每一个都能如约准时到场。
周密地预先计算好每一步,尽可能地掌控一切——这几乎是一个高效能人士如何管理时间的典范。
大学同学曾回忆,在寝室总看到卫哲捧着一个记得密密麻麻的小本,不时地这里划一下,那里划一下。
这是恐惧人生的不可测么?记者问他。
“我会去算,把不可测的因素降到最低。
但是你再怎么计划,也不可能计算到万无一失的地步。
生活中也有遗憾,也可能这些不可测因素,才是人生比较有意思的地方。
算不到的,这个叫人算还不如天算。
”执著与“放下”熟悉卫哲的人都知道:他24岁成为万国证券资产管理总部副总,26岁担任永道中国高级经理,32岁成为世界500强公司中国区最年轻的总裁,以“心狠手辣小快刀”的封号攻城略地,把门店从5家扩张到51家,扬名中国零售界。
15年职场生涯,卫哲的履历金光灿灿,风光无限:似乎他的每一次跳槽转型,总能抢占时代的先机,然后坐着直升机以超时度上升。
卫哲:B2B的五大本质与十大核心
卫哲:B2B的五大本质与十大核心B2B本质的是什么?核心问题是什么?嘉御基金创始人、前阿里巴巴集团执行副总裁卫哲在2017汇通达第二届文化年会上分享了B2B电商的五大本质与十大核心问题。
B2B的五大本质今天首先跟大家分享的是B2B的五大本质问题。
谈B2B的本质,实际上就是看它和B2C的本质区别。
B2B和B2C的区别在哪?有五大方面。
01B2B是Business to Business(企业对企业)+ Businesman to Businessman(商人对商人)B2B首要本质是,它不是简单的企业对企业,而是企业对企业加上商人对商人。
关于这一点我已经讲过很多次,但我在这还是要再次感谢马云。
因为是2005、06年马云和我讲的一句话让我看懂了这个本质。
他当时跟我说,卫哲,千万不要把B2B仅仅理解成企业对企业,因为B2B的第一个本质,其实是商人对商人,或者叫企业家对企业家。
这一点一定要清楚,今天提供服务的载体和受众,都是一个个企业家和一个个商人,而不是一个企业或者一家公司,在互联网时代,一个组织或一个机构是黏不住人的,黏住人的一定是人黏人,人拉人。
你用一个组织,用一个企业去黏住另一个企业是不可能的。
真正有连接的还是商人对商人。
了解这一点非常关键,因为我们后面再讲为什么B2B要多账户等问题,就是因为这个首要本质。
我们在设计2B产品的时候一定要清楚,绝对不要以为你的产品是给企业用的,你要问的问题应该是,这个产品是给企业中的谁用的,哪一个岗位用的。
很多B2B企业的硬伤就在于它想的只是为企业做服务,而不是为企业中某一个人做的服务。
相反,成功的B2B企业,肯定是在为企业中的人提供服务。
比如盛景网联,它之所以能够成功,肯定是因为它在设计每一堂课,每一个内容之前,首先想的是企业当中哪一个人适合来听这门课,而不仅仅是在想哪一类企业最适合B2B,不要停留在企业对企业,而更多应该是企业家对企业家,商人对商人,这是我们说的第一点。
卫哲:互联网没改变的商业本质之欧阳文创编
7月9日,卫哲在上海的阿里校友聚会上分享了《互联网没改变的商业本质》,1、物流成本占交易的刚性比例,广告成本占交易的刚性比例;2、规模不等于效率,三级规模效益理论:1)三平方公司;2)同城;3)全国全球3、一要蜡烛不能烧两头,买家卖家一起补,三张报表一起烧4、凡是不能提高用户体验,凡是不能提高企业行为效率的,不是好模式5、用户体验中,“多”、“快”、“好”、“省”,不可能同时满足6、企业成长中,“广”、“深”、“高”、“速”,不可能同时追求7、平台的Take Rate是由平台对商品和服务的提供方权利义务决定的8、客户越大,付钱越多,个性化需求越大9、品牌意味着三个指标:1)老客户回头率;2、获新客能力;3、产品服务溢价10、跨国公司是昂贵的模式1、「三平方公里效益」现在很多O2O到家服务都走入了一个误区——没有注意到物流与广告成本。
物流成本在传统行业中占10%,O2O却没有考虑这一刚性比例,这也是目前O2O持续烧钱、无法挣钱的原因。
互联网本应是最精准、营销成本最低的,而现在这种烧钱现象却违反了商业本质。
很多企业融资之后都要冲规模、冲客户数量、冲日单量等,但是我们要意识到:规模不等于效益。
这可以用「三平方公里效益」理论解释。
什么叫「三平方公里效益」?首先,我们来看最小的一级——「三平方公里效益」。
举个例子,如果我在虹桥上海浦西,现在想吃碗面,那浦东最好的面馆能送过来吗?肯定送不过来,送过来说不定我都不饿了,所以对我来说,只有这三平方公里的面馆和我有关。
反过来对这个面馆也一样,这个面馆听说你的平台一天可以做一百万单,可是这和面馆有什么关系?面馆还是一天做50单。
所以平台大对消费者和商家都没有意义。
这就叫「三平方公里效益」。
你可能有几笔生意不赚钱,但你每一个三平方公里的作战单位必须赚钱。
你不能说我每一个三平方公里都不赚钱,一百个三平方公里合在一起才赚钱。
2、「同城规模效益」第二是「同城规模效益」。
什么是「同城规模效益」?58同城的租房服务是最好的例子,比如我浦东有套房子,可能浦西的人会来租,此时,创业者把一个城市做透是有意义的。
B2B的基本知识介绍
EDI的路由軟件
EDI 的软件除了翻译软件外,常常还有另一种形式 的软件,那就是“搭桥”(Bridging)软件。搭桥软 件的作用是象桥一样将一个组织内的各种计算机应用 程序联接起来。当这个组织收到EDI 报文后,有关数 据就能为这个组织的各个部门的计算机应用系统所用, 而不必在组织内部各部门之间再进行键盘输入。比如, 当一个企业收到一份订单后,其数据就能自动被用于 更新销售文件的内容。同样地,这些数据不需要重新 键入,就能用于更新会计部门的文件内容,于是就能 自动生成一份发票单证。有了搭桥软件,企业在发出 去的订购单和收到的发票之间,就用不着人工核对, 而完全可以由计算机自动核对以消除可能的错误支付。
B2B的基本知識介紹
内容
B2B概念的介紹 EDI的介紹 B2B的實現
什麽是B2B
B2B就是business to business,即企业对企 业的电子商务。企业之间在传统商务中的商务 活动,我们最熟悉的莫过于企业的采购和销售, 采购和销售有可能是企业之间直接进行,也有 可能是通过中间商来完成,还有,每一个环节 的商务活动都可能牵涉到银行、保险、质检、 资信调查、咨询顾问等增值服务的提供,这些 都是企业与企业之间的商务活动。传统商务中 这种企业之间的商务活动如何平移整合到网上, 这就是B2B电子商务需要解决的问题。
EDI的結構
EDI 可以分成三个部分: EDI 的标准 EDI 的软件 EDI 的硬件
EDI的標準
这里所说的EDI 标准,是指它的数据标准。我们知道,EDI 是以 格式化的、可用计算机自动处理的方式来进行的公司间文件交换。 在用人工处理订单的情况下,工作人员可以从各种不同形式的订 单中,得出所需信息,如:要什么货、什么规格、数量多少、价 格、交货日期等。这些信息可以是用手工书写的方式,也可以是 用打字的方式;可以是先说明所要的规格、型号,再说明价格; 也可以先说明价格,再说明所要的规格、型号。订单处理人员在 看到这些格式各异的订单时,能看懂其上所传达的信息。但计算 机却没有这种本领。要使计算机“看懂”订单,订单上的有关信 息就不应该是自然文字形式,而应是数码形式,并且这些数码应 该按照事先规定的格式和顺序排列。事实上,商务上的任何数据 和文件的内容,都要按照一定的格式和顺序,才能被计算机识别 和处理。这些大家共同制定并遵守的格式和顺序,就是EDI 的标 准。
BtoB产品的核心价值是什么
BtoB产品的核心价值是什么BtoB产品的核心价值是什么导语:关于BtoB产品的核心是对目标客户精准的画像能力你有吗?企业级服务销售的核心是信任和愿景。
=你知道吗?大家跟着店铺一起来看看相关内容吧。
1、BtoB产品的核心是对目标客户精准的画像能力。
其中最好的组合是:精准客户定位:找准具有可扩展的小众市场,一开始越聚焦、越窄就越容易成功。
最好可以建立一种全新的品类并垄断它,占领客户的心智。
杀手级隐型需求:这个刚性需求很隐蔽,一直没有被很好的解决,属于同行一时想不起来也不看好的需求。
toB产品的早期发展要远离竞争。
系统性价值链:引入这个产品对于整个产业链是正向积极的,上游下游中游都受益。
不仅要如器官移植一样避免排斥反应,还要能有催化剂的效果。
革命性降低成本:客户使用这个产品,整个效率从投入产出比上看是10倍数量级以上的提升。
所有最后能被广泛应用的创新都是具有革命性的,仅仅几倍优化是没有意义的。
2、企业级服务销售的核心是信任和愿景。
因为企业的购买流程是一个理性决策过程,所以深刻理解这条决策链上不同人的思维方式就变得很重要,包括预算、责任边界和关键人等等。
产品解决客户问题只是基础,促成购买还需要两样东西:第一样,信任。
为什么是你?因为企业的更替成本和机会成本都很高,所以建立信任就变得尤为重要。
信任一般来自于:▶专业化的形象,在这个细分领域绝对的专家,不仅解决问题,还可以为业务提供咨询。
▶具有强大的实力,可以一直陪伴企业成长,不用担心突然无法提供服务。
▶标杆客户的背书效应,品牌客户的真实案例胜过千言万语。
▶第三方权威认证,行业报告的客观评价。
第二样,愿景。
未来还有什么?这是更高维度的说服力,通过展示对未来产业的判断全景图,让现在的产品充满不断优化升级的生命力,从而引领客户的需求。
企业级服务公司应该成为客户的合作伙伴而非买卖关系,并超过客户的预期,长时间践行“客户成功”。
3、大型客户是最佳目标客户,LTV客户生命周期价值最好要高于30万元,年金额流失率CC低于20%才算健康。
b2b是啥
B2B(也称为BTB,是Business-to-Business的缩写)是指数据和信息的交换和传输以及企业之间通过专用网络或Internet进行交易活动的业务模型。
它与客户紧密集成了公司的Intranet和B2B 网站,并通过网络的快速响应为客户提供更好的服务,从而促进了公司的业务发展。
B2B 是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司),她(他)们使用了互联网的技术或各种商务网络平台,完成商务交易的过程。
电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。
含有三要素:⒈买卖:B2B 网站或移动平台为消费者提供质优价廉的商品,吸引消费者购买的同时促使更多商家的入驻。
⒉合作:与物流公司建立合作关系,为消费者的购买行为提供最终保障,这是B2B 平台硬性条件之一。
⒊服务:物流主要是为消费者提供购买服务,从而实现再一次的交易。
成本:1.技术成本B2B 技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。
电子商务是各种技术结合的产物,昂贵的投资,复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。
2.安全成本在任何情况下,交易的安全总是人们关心的首要问题,如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性,成为推广电子商务的关键所在。
3.物流成本在电子商务中最难解决的就是物流配送。
物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节,是电子商务的目标和核心,也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。
4.客户成本电子商务的客户成本,指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和,这是一种完全依赖于网络的服务,只要消费者一开始享受这样的服务,就要承担每小时数元钱的最低成本,还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。
b2b是什么
b2b是什么b2b是指business to business,而b2b网站是指提供企业对企业间电子商务活动平台的网站。
b2b模式是当前电子商务模式中份额最大、也是最具操作性、最容易成功的模式。
b2b网站的主要模式可分为三类:大型企业的b2b网站、第三方经营的b2b网站、行业生态型的b2b网站(b2b web,directindustry b2b)。
不同类别的b2b网站有自己本身的特点和运作方式。
b2b电子商务中应用比较广泛的模式有:电子市场中心,电子分销商,b2b服务提供商,以及信息中介等。
b2b,也就是business to business,即商家(泛指企业)对商家的电子商务。
有时写作b to b,但为了简便干脆用其谐音b2b(2即to也)。
电子商务的发展过程中还有c2c(consumer to consumer),b2c、c2b等模式。
b2b就是指展开电子商务交易的供需双方都就是商家(或企业、公司),它们采用了internet的技术或各种商务网络平台,顺利完成商务交易的过程。
这些过程包含:公布供求信息,订货及证实订货,缴付过程及票据的核发、传输和发送,确认物流配送方案并监控物流配送过程等。
b2b、btob(business to business,在英文中的2的发音同to一样。
)是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
目前基于互联网的b2b的发展速度十分迅猛,据最新的统计,在本年初互联网上b2b的交易额已经远远超过b2c的交易额,在今后的5年内,b2b将达到41%的年平均增长率,到年,全球范围内的b2b交易预计将达到7.29万亿美元。
传统的企业间的交易往往必须花费企业的大量资源和时间,无论是销售和分销还就是订货都必须挤占产品成本。
通过b2b的交易方式买卖双方能在网上顺利完成整个业务流程,从创建最初印象,至货比三家,再至讨价还价、订车和交货,最后至客户服务。
b2b并使企业之间的交易增加许多事务性的工作流程和管理费用,减少了企业经营成本。
tob的本质读书笔记
TOB的本质:深度洞察与把握TOB,全称是Top of the Bottler,是一个销售术语,指将产品卖给分销商或零售商,以获得更高的利润。
然而,这个术语的含义已经超越了其字面意义,它所代表的是一种商业模式和商业思维。
在今天的市场竞争中,如何深度理解和把握TOB的本质,是每一个企业家和销售人员都必须思考的问题。
首先,TOB的本质在于深度洞察。
在当今这个信息爆炸的时代,消费者对于产品的需求和期望也在不断变化。
而TOB的核心就在于深入了解消费者的需求和期望,并以此为基础,提供符合其需求的产品或服务。
这需要我们具备敏锐的市场洞察力和分析能力,不断挖掘和提炼消费者需求,以便更好地满足其需求。
其次,TOB的本质在于精准把握。
在了解消费者需求的基础上,我们需要精准地把握市场机会和竞争态势,制定出有效的销售策略和推广方案。
这需要我们具备强大的市场调研能力和数据分析能力,以及丰富的实战经验。
只有这样,我们才能在实际操作中精准地把握市场脉搏,赢得市场份额。
再次,TOB的本质在于高效执行。
有了精准的策略和方案之后,我们需要通过高效执行来确保方案的落地和实施。
这需要我们具备强大的团队协作能力和执行力,确保每一个环节都能够得到有效的执行和落实。
同时,我们还需要根据市场变化和竞争态势,不断调整和优化方案,以提高执行效率和效果。
最后,TOB的本质在于持续创新。
在市场竞争日益激烈的今天,只有不断创新才能保持竞争优势。
这需要我们具备创新思维和创新能力,不断探索新的商业模式和市场机会。
同时,我们还需要不断优化现有产品和服务,提高其品质和竞争力。
只有不断创新,才能在市场中立于不败之地。
总之,TOB的本质在于深度洞察、精准把握、高效执行和持续创新。
只有全面理解和掌握这些要素,才能在实际操作中取得更好的业绩和市场效果。
同时,我们还需要不断学习和实践,不断提高自己的专业素养和市场竞争力,以更好地应对市场变化和竞争挑战。
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把这个地方给了广告,把商人社区转而放到首页一个不显著的位置。
没想到马云因为这件事在夜里给我打电话,在电话里他很大声地说:“卫哲你把这个位置变成卖广告的区域了,你不想活了!公司不想活了!上市压力把你逼疯了!”我一开始对此还不太理解,商人社区有这么重要吗?没有必要放这么显著的位置吧?但马云却说,B2B本身交易行为是低频率的,商人不可能天天都能做成生意,但是天天来这里逛逛,互相交流一下是可能的,所以商人社区放在这么醒目的位置是很有必要的。
这个事情告诉我们,我们做B2B,包括当时的我在内,都会犯一个错误,就是容易一开始先去想企业有什么需求。
但这是个误区,因为企业是死的,只有企业里面的商人是活的。
无论是交易型、还是服务型B2B,真正来操作这个平台、使用服务的,一定是人。
这是我今天想强调的第一个观点。
2.为什么说B2B的春天已经到来我们说B2B的春天已经到来,有如下几个主要原因:(1)商人的年龄发生了变化我在阿里的五年,一直坚持见客户(做2B业务一定要坚持见客户)。
在05、06年时,我们面对的商人大多是以70后为主,他们当时大概在35-36岁,或者是大公司的部门总监,或者是小公司副总,还有一些更小公司的老板。
除此之外,我们的客户中还有一部分60后以及少量50后。
这批人的特点是对互联网、电子商务、软件的使用没有概念,教育成本、转换成本非常高。
今天的商人群体已经变成以80-85后为主,尤其是85后,他们是中国互联网最重要的一代推手。
这一代人在中学时代就开始接触互联网,成为了真正的中国互联网一代。
2005年和马云聊天,我说,“咱阿里2万人,一年利润却不如腾讯一个季度,这让人有点郁闷。
我们也不笨,也很努力工作,可为什么他们像卖白粉的,我们就像卖面粉的呢?”马云说,“你不要着急,85后这时候还在玩游戏,再过几年他们就有消费能力,就需要我们的服务了。
”马云的这个论断后来也被证实了,到2012年四季度,阿里利润始终高于腾讯。
2012年85后27-28岁,如今他们都三十而立了,并且逐渐成为企业中的权力掌握者,逐渐可以决定企业的决策了。
而这就是B2B进入春天的一个天然的推动因素,因为这批人更容易接受2B企业服务。
马云也说,虽然阿里以2B起家,但2B真正的爆发,肯定要靠85后,只有企业85后掌权,B2B才会迎来成熟时机。
(2)经济形势的变化当中国经济的冬天到来时,恰恰是B2B春天到来的时刻。
B2B往往不是做大蛋糕的过程,而是切蛋糕的过程。
和2C不一样,2C很多情况是做大蛋糕。
例如,“11.11”剁手党的出现,实际上就是因为刺激了消费而可能潜在做大市场规模。
但企业活动与个人活动不同,它比个人行为更加有计划性。
一个企业不会因为上了任何一个公司的采购平台就会多买东西,相反,甚至由于效率的提升,它一次购买的东西可能是减少的。
所以,B2B是切蛋糕的过程,谁先用B2B这把刀,谁就可能在一个具体市场中获得更大市场份额,或者使得自己的内部效率提升。
客观经济形势的变化使得切蛋糕在今天变得更加重要。
在经济形势好时,当人人都可以通过做大蛋糕赚钱时,没人会去理会切蛋糕。
但中国经济出现增速下行的时候,反而B2B迎来了机会。
综上两个因素,我们认为B2B的春天已经来了,当然这个春天已经来了有两三年了,所以现在虽然尚未到一个收获期,但B2B的爆发期已经开始。
3.B2B的十大核心问题问题一:多人决策性质&多账户设置第一个问题是B2B的最重要问题。
2B与2C最大的不同点在于,前者是多人决策,多人使用。
即便是最小单位的B,夫妻老婆店,也是两人决策,两个人也有不同分工。
C不一样,使用、决策、买单是同一人。
正是因为企业的多人决策特点,所以做B2B产品,就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。
交易型账户设置相对简单,经常我们都会对其进行子母账户设置,也就是说,要有操作人员使用的“伙计账户”;也要有老板账户。
为什么要设置这样的账户?因为这两者的需求是不一样的,而这一点也是阿里从实践中总结出来的。
我们知道,阿里的基本收费模式之一就是年费制,而凡是年费模式,我们就会关心续费问题,但我们发现当时续费率在不断下降。
为什么呢?原来,当业务员使用阿里巴巴账户时,他可能因为不熟练使用方法而不经常操作使用阿里账户,没有发挥阿里账户的价值,但业务员不会把这种问题归咎于自己,反而他会和老板说“阿里这个效果不好、咱不用了”。
这就等于业务员炒掉了阿里巴巴。
为了应对这个问题,我们就开发子母账户,具体用子母账户做什么?很简单,我们就用它给业务员的老板发报告,告诉他业务员每天登录使用阿里巴巴的时间情况,对信息的反馈情况等等。
这样,老板就可以及时发现业务员是否及时使用了阿里的账户,而业务员也因此变得更加积极使用阿里的账户。
子母账户一开始或许只是阿里为了提高续费率的一个方法,但老板后来的确发现它很好用,因此不断提出新的需求,比如希望这个账户能够防止业务员带走客户或者公司信息。
于是阿里就增加了账户功能,使得母账号可以把所有子账号信息归集,业务员走了客户不走;再后来,母账号有了产品报价审批功能。
子母账户以外,我们又发现企业还需要平行账号。
比如采购部门的动作要连接财务部门,因此他们都需要有账号。
设置什么账户,没有标准答案,要根据你的服务具体确定。
如今阿里钉钉也是多账户体系。
交易型B2B如此,服务型也是如此。
问题二:B2B地推的三把枪、四个率B2B要地推,交易、服务型都是如此,这是由B2B的多人决策特点所决定的。
2C经常通过用户画像来掌握用户特征,2B则很难。
用户画像怎么能知道一个企业的关键决策人是老板的小三这种问题呢?所以地推是必须的。
地推有两个重要任务:1. 找关键人。
只有地推才能找到企业的关键人,因为企业的关键人不是网络上能找到的,各个企业的部门设置都不一样。
2. 找第二关键人。
因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。
这种情况下,除了靠人肉地推,别无他法。
地推不可缺少,也不是只是中国特色,salesforce也要做地推。
因为地推重要,所以打造一支地推团队,对于B2B企业非常重要。
做B2B你可以大量使用皇军、也可以使用伪军,也可以皇伪结合——简单点说就是用直销还是用代理和加盟。
但无论是代理加盟还是直销,都需要地推,都需要建设地推队伍,管理地推质量。
地推是B2B企业成功的关键。
但是也不能盲目迷信地推,不能只靠地推。
这里要说一个“三把枪理论”。
我们把地推叫手动步枪,打一枪拉一次栓,它的优点是准确、但缺点是慢、不能规模化。
所以,地推一定要进一步向前走,从手动走向半自动,再到全自动。
半自动就是在有限人力辅助的情况下,逐渐向全自动过渡。
全自动就是自主操作、自动续费,不再需要我们人肉介入。
我建议每个公司要设置这样一个手动、半自动、全自动的客户比例指标,并且观察它的变化。
那怎么解决从手动到半自动和全自动的问题?最重要的是要设置好对地推人员的激励制度。
要让手动地推的业务员能够分享他拉来客户终生所产生的利润,只有这样,地推人员才有动力去推动客户转向半自动、全自动交易。
否则,如果只要一切半自动、全自动了,整个客户就和拉他来的第一个销售地推没有任何关系了,那就没有人再愿意去做半自动全自动的推进了。
地推怎么考核?很简单,在不同的阶段抓四个率:覆盖率、转换率、复购率、渗透率。
到一个新市场,先做覆盖率。
最初的时候,你可以以一周、一个月、甚至一季度,只做覆盖率这一件事,覆盖全部客户,让他们开户。
第二个阶段抓转换率。
有账户了,使用了没有?付费了没有?只有使用才是转换。
第三,抓复购率,看是否重复使用。
第四,抓渗透率。
一个公司月采购100万,在你这里花了10万,为什么那90万不在你这里?一个产品,该有20人用,还有10个人没用,还有50%没渗透。
产品或服务是否具有强粘性,难以替代,关键取决于渗透率高低,一旦形成高渗透率,这个客户就很难切换了。
以上四个率做到了,营业收入和交易额是自然的结果。
如何做到四个率的提升?那就要找到反对这四个率的理由,覆盖率有了,为什么不转换,转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?反对理由都消灭光,剩下的就是使用你的理由了。
问题三:B2B交易条件独特,价格难透明B2B交易的独特性决定了交易价格透明是难以实现的,B2B价格本身就不该透明。
首先是采购交易量不同价格就不会一样,买100双鞋子和买10000双的价格不可能一样;其次是付款方式不一样价格也会不一样,现款现货和预付款和账期付款都有区别;提货地点不一样,价格也不一样;提货方式不一样,价格也不会一样。
另外,价格、采购成本都是企业的核心机密,不能轻易让同行等知晓。
这些都是2B的独特性,既然独特,就无法改变,互联网也不能改变它。
很多B2B企业会对客户说,通过“去中间化让价格透明”这一点是做不到的,不存在这样的逻辑。
虽然如此,也不能没有网上价格,否则无法实现自动交易,B2B就回到了简单的信息服务,交易双方得在网上聊天、见面,效率很低。
要解决这个问题,就要考虑两个报价方法:第一,把交易条件的种种独特性包含到你的报价体系里面去。
第二种方法,“白手套体系”,就是分层报价,和沃尔玛谈与和个体户谈,价格不能一样。
要从骨子里放弃对于2B交易价格透明的追求。
问题四:B2B撮合交易的有意义和没意义本来线下有交易,搬到上线去,有意义吗?撮合交易的关键是搓完了第一把之后做什么。
为了撮合而撮合不但没有意义,通常还会付出额外代价。
撮合还分真撮合假撮合,严格的真撮合,是款、票从平台上走一遍。
但现在很多商业计划书给我们看的都是假撮合,统计口径而已。
真撮合,走钱走票,能够带来真实客户(银行账户和发票抬头),获取真实交易数量和交易价格。
这样的撮合才有意义。
问题五:B2B重要的交易形态:拍卖、团购、中远期,核心是“聚”获得真实撮合交易的数据的目的在于将其应用于交易。
举个例子,我们发现某食品厂每个月买100吨糖,价格5000/吨,连续三个月购买。
卖糖的一个月卖了10000吨,5000成交了5000吨,5100成交了3000吨,5200卖了2000吨。
得到了这些数据我们能做什么呢?我们可以搞团购,让多家采购规模相似同一地区的食品企业以更低价格买入糖。
也可以搞拍卖,让糖厂把原来5000吨成交的糖以5100卖出去,甚至更高价格。
还可以搞中远期买卖,例如让不同提货时间的企业合在一起和糖厂谈判,以获得更为优惠的价格。
拍卖,团购,中远期,三件事的核心是聚,聚是B2B最大价值所在。
这三种形态并不是互联网的发明,但因为互联网而变得更具有价值,因为互联网能够打破空间和时间限制,从而扩大了这些形态的应用可能性。
问题六:B2B体验在于多、快、好、省2B、2C用户的用户体验本质是一致的,都是要围着“多快好省”这四个字展开。
但要把四个字同时做到,无论对于2C还是2B都不可能,都要取舍。