第六章-商务谈判的备忘录和合同课件

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商务谈判备忘录范本

日期：xxxx年xx月xx日

参与人员：（公司名称/个人名称）

目的：商务谈判备忘录，记录双方商务谈判的要点、协议和承诺事项。

1. 背景信息

在这一节中，可以简要介绍商务谈判的背景信息，例如参与双方的公司或个人背景，谈判的目的和主要议题等。

2. 谈判目标

在这一节中，列出参与双方的谈判目标。可以细分为主要目标和次要目标，并说明双方的利益和期望。

3. 谈判议题

在这一节中，详细列出谈判过程中的各个议题。例如，价格、供货期限、合作方式等。每个议题应单独列项，并在后面留出空白处用于填写协议结果。

4. 谈判原则

在这一节中，列出双方商务谈判中遵循的原则和规范。例如，平等互惠、诚信合作、保密等。这些原则和规范可作为谈判的基础，并确保双方的合作关系稳定和健康。

5. 谈判结果

在这一节中，记录各个议题的协议结果。对于每个议题，写下双方

达成的共识或达成的合作协议。同时，可以罗列出任何附加条件或特

殊要求。

6. 动作计划

在这一节中，列出商务谈判后双方需要采取的行动计划。例如，签

署正式合同、支付预付款项、提供所需文件等。明确每一方的责任和

时间表。

7. 合作协议

在这一节中，可以根据谈判结果撰写正式的合作协议。协议应包括

双方的名称、日期、合作期限、责任和义务以及其他重要条款。

8. 意见交流

在这一节中，记录谈判过程中交换的意见或双方对谈判结果的评论。这可以作为后续沟通和合作的参考。

9. 其他事项

在这一节中，列出任何谈判期间需要讨论的其他事项。这可以涵盖

遗留问题、解决方案的条件等。

10. 合作前提

在这一节中，记录商务谈判的基础条件或前提。例如，制定合同前

8商务谈判备忘录和合同的签订[31页]

（3）条款要考虑有关国家的法律规定。各国法律
对包装材料有不同的规定，如有的国家禁用稻草、柳
藤之类作包装材料，有的国家对包装标准与每件包装
的重量，也有特别的规定和要求。
4．价格条款
这是合同条款中最重要的组成部分，在条款谈判和拟订时要准确说明价格全貌。价格条款中一般包括商品的单价和总金额，两者使用的货币单位应当一致。在国际经济活动中，价格条款要考虑汇率变动的因素，争取采用对己方有利的货币单位，即出口选用硬通货，进口尽量争取用软通货，不得已采用对己方不利的货币单位，应将汇率变动因素考虑到货价中去，或订立保值条款。
凭规格、等级或标准交易；凭牌子或商标交易，凭产
地名称交易；凭说明书或图片交易等等。
（2）凭样品销售(SALE BY SAMPLE)。包括凭卖方
的样品销售或凭买方的样品销售两种。
（3）现货交易。指商品的品质是经买方“看货”
后确认交货的。
3．包装条款
为保护商品的质量完好和数量完整，合同中应对
包装材料、包装方式、包装规格和包装费用负担等内
二、商务合同的基本内容
（一）商务谈判合同的总体构成 1．首部。其为合同或协议的开始部分，内容包括合同或协议的名称，签订合同或协议各方的名称或姓名，订立合同或协议的目的与合同或协议性质类别，签订合同或协议的日期与地点，合同或协议的成立、生效以及合同同伙协议中有关词语的定义与解释。 2．正文。正文是合同或协议的主要部分、核心部分。它表述合同或协议的实质性内容及其有关的重要条件，明确记载着签约各方的权利和义务。

O0W商务谈判培训课件

1.发出和接收信号
3、交换
“这时”、“在这种情况 1）放弃对没有价值的东西
下 ”等
2）设法用你放弃的东西交换对
2.描绘事情发展的可能前你有价值的东西
景：“假如我们……”、 3）你放弃的东西只能是你承受 “如果……它将会怎么样” 得起的东西
4）你要弄清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔
5）不能得到任何的回报，你决不能放弃任何东西
6）“如果……那么”； “对……但是”
买卖双方谈判目标的关系
买方最优期望目标买方最低限度目标
买卖双方可接受目标
（可达成协议的范围）
买方最低期望目标买方最优限度目标
谈判人员反复比较、分析、权衡，设
法找出双方都能接受的最佳合作点：
X:报价，Ｙ:盈利
Y A(x)
买方曲线
B(x) 卖方曲线
Q
O P
电话谈判——
快速、方便、联系广泛，但是误解较多、易被拒绝、时间紧、有风险、某些事件易遗漏删除。
网上谈判——
低成本、利于信息交流和慎重决策、服务得以改善、提高企业竞争力、提高谈判效率，但需要较高素质的人才以及技术支持。
报价基本原则
1）开盘价
由买方报价——尽可能的低买由卖方报价——尽可能的高卖
开场方式：
寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。

第六章签约阶段

§6-1 商务谈判的签约
3、代销合同指企业为广泛地推销其商品，委托其
他经济组织为其代销商品而签订的合同。区别与其他合同的主要特点：
双方为代理关系，不属售定性质的合同。也就是说，受托人只提取提成，不负责垫付资金和经济盈亏。
§6-1 商务谈判的签约
4、联营合同指两个或两个以上的经济组织相互约
§6-2 商务合同的条款
五、价格 1、交易商品价格的掌握（1）正确贯彻作价原则和掌握合理的差价在贯彻平等互利的原则上，根据市场价格水平，并按照谈判者的交易意图确定适当的价格
§6-2 商务合同的条款
作价考虑的因素： ① 商品的质量和档次 ② 运输距离 ③ 交货地点和交货条件 ④ 季节性需求的变化 ⑤ 成交数量 ⑥ 支付条件和汇率变动的风险 ⑦ 注意市场商品供求变化和价格走势
§6-2 商务合同的条款
3、主要贸易术语的价格构成和换算（1）价格构成 FOB（FCA）=进口成本+国内费用+ 净利润 CFR（CPT）=进口成本+国内费用+国外运费+净利润 CIF（CIP）=进口成本+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
§6-2 商务合同的条款
（2）价格换算 CFR=FOB+国外运费 CIF=（ FOB+国外运费）/（1-投保加成x保险费率） FCA、CPT、CIP同上

第六章国际商务谈判的沟通艺术《国际商务谈判》PPT课件

4.合同的签订过程（1）要约（2）承诺
5.合同签订的文字处理技巧（1）签约谨慎（2）用词准确（3）条款完备、具体（4）警惕数字陷阱
（一）语言的正确使用
“谈话十原则”
（二）叙述语言要有客观性
“客观事实为依据”
（三）叙述语言要有针对性
“有的放矢”
（四）应当避免的词句
1.以我为中心的词句
2.言之无物的词句
3.没有影响的“行话”
五、国际商务谈判中说服他人的艺术
（一）说服艺术的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序
（一）回答应注意的事项
1.回答前要慎重思考，不要贸然说话 2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略
（二）回答的艺术
1.不确切、不正面的回答 2.利用回避的艺术 3.对于不知道的问题不要回答 4.对棘手问题可以答非所问 5.以问代答 6.有时可以采取推卸责任的方法 7.运用辩论回答问题
四、国际商务谈判中“叙”的艺术
五、肢体语言的沟通艺术
（一）手（二）腿脚（三）国际商务谈判中的代表性姿势
【竖起大拇指的故事】
第四节国际商务谈判的书面语言沟通艺术
一、文字处理的特征和原则
（一）文字处理的特征
❖ 1.即时处理 ❖ 2.格式固定 ❖ 3.语言质朴 ❖ 4.时间性强

商务谈判会议备忘录

河源市万绿美农特产品有限公司与

广东省馨园建材有限公司会谈备忘录

广东省馨园建材有限公司（简称Ａ方）与河源市万绿美农特产品有限公司（简称Ｂ方）的代表于2011年4月23日在B方总部就投资农特产品一事进行了初步协商，在平等友好的气氛下双方交换了意见，并对一下事项达成了初步共识：

一、依据双方的交谈，A同意就合资经营农特产品项目进行投资，投资金额大约600万元人民币。投资方式待进一步磋商。

二、关于利润分配原则，双方达成一致意见，都认为应以双方投资比例进行利润分成。

三、双方合资项目生产的农特产品，B承诺年收益达到20%以上。

四、A要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理。

五、A要求B三年之内实现资金回笼，开始盈利。

六、双方都有义务对本备忘录保守秘密，Ａ方保证不向别国转让备忘录和协议书规定的资料。

广东省馨园建材有限公司公河源市万绿美农特产品有限公司代表：***（盖章）代表：***（盖章）

二0一一年六月一日

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第六章商务谈判的备忘录和合同

止权利义务关系的协议（4）谈判合同具有法律约束力。
3.商务谈判合同的特点
（1）商务谈判合同主要是法人之间的协议（2）商务谈判合同必须合法才会受到法律的
保护
（3）商务谈判合同是以实现某种经济目的为内容的协议
（4）商务谈判合同除即时结清外，应当采用书面形式
4.谈判合同的总体构成
（1）当签约的对方提出签字仪式要求时，己方应尽力配合。
（2）重大合同或协议签字仪式参加人员较多时，要注意安全。
（3）新闻稿的送发要注意审稿。（4）涉外合同或协议的签字，最好事先同外事部
门联系办理。
模块三签订合同或协议的技巧
一、签约前的准备二、合同形式的选定三、合同或协议条款磋商和拟定的技巧
一、签约前的准备
1．签订合同前，充分了解对方的情况 2．解和掌握本企业情况 3．分析和预测市场价格行情及走势 4．全面作好市场调查预测和可行性研究 5．选择、确定己方合适的签约人
1．签订合同前，充分了解对方的情况
（1）对方是否有签订合同的主体资格（2）签订合同的代理人必须要有代理权，
或签字仪式
本章总结
模块一备忘录的签订模块二合同的签订模块三签订合同或协议的技巧
练习题参考答案
二判断 3.对 5.对 9.对
三、协议或合同的签订

商务谈判与合作沟通实操培训ppt

为长期合作奠定基础。
促进业务发展
通过深入了解合作伙伴的需求和期望，制定更符合双方利益的合
作方案，促进业务的发展。
降低合作风险
通过有效的沟通，及时发现和解决合作过程中可能出现的问题和
风险，确保合作的顺利进行。
合作沟通的技巧和方法
倾听与理解
在合作沟通中，要积极倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点，避免误解和冲突。
语言沟通的挑战
全球化背景下，语言沟通成为商务谈判与合作沟通的重要障碍，需要提高语言能力和翻译技巧，确保信息的准确传递。
跨文化团队的建设
建立跨文化团队是全球化背景下商务谈判与合作沟通的重要趋势，需要培养具备跨文化沟通能力的团队成员。
未来商务谈判与合作沟通的发展趋势与挑战
01
人工智能技术的应用
商务场合的礼仪规范
会议礼仪
01
包括会议的安排、座次的安排、发言的顺序和方式等，要遵循
一定的规范和程序。
宴请礼仪
02
包括餐具的使用、菜品的点选、酒水的饮用等，要遵循一定的
礼仪和规矩。
商务拜访礼仪
03
包括拜访前的预约、拜访时的举止言谈、拜访后的感谢等，要
遵循一定的礼节和规范。
06
商务谈判与合作沟通的未来趋势
实战演练
通过模拟谈判，让参与者亲身体验谈判过程，锻炼沟通技巧和应变能力。

商务谈判备忘录模板

在商务谈判中，备忘录是一种重要的文件，用于记录双方达成的共识和协议。

备忘录的撰写需要一定的格式和内容，以确保双方对谈判结果有清晰的理解和共识。下面是一个商务谈判备忘录的模板，供参考使用。

1. 谈判主题和目的

在备忘录的开头，明确谈判的主题和目的。例如，如果谈判的主题是合作协议，目的是达成一项合作协议，那么在备忘录中可以写明：“本备忘录旨在记录双方就

合作协议的谈判结果和达成的共识。”

2. 谈判参与方

列出参与谈判的各方，包括公司名称、代表人员和联系方式。这样可以确保备

忘录的准确性和可信度。同时，也方便双方在后续的沟通中进行联系和协调。

3. 谈判时间和地点

记录谈判的具体时间和地点，以便参与方回顾和确认。如果谈判是通过电话或

视频会议进行的，也可以在备忘录中注明。

4. 谈判议程和议题

列出谈判的议程和各个议题，以便参与方回顾和对照。例如，可以将合作协议

的条款和细节作为议题，逐一讨论和达成共识。

5. 谈判结果和共识

在备忘录中详细记录谈判的结果和达成的共识。这些内容应具体明确，避免模

糊和歧义。例如，可以将合作协议的条款、双方责任和义务、合作期限等内容写入备忘录。

6. 后续行动和时间表

在备忘录中明确双方的后续行动和时间表。这样可以确保双方按照达成的共识进行后续工作，并在规定的时间内完成相关任务。例如，可以约定合作协议的正式签署时间和地点，以及后续的合作实施计划。

7. 备忘录的生效和解释

在备忘录的结尾，声明备忘录的生效日期和解释权。例如，可以写明：“本备忘录自双方代表签字之日起生效，并对双方具有法律约束力。对于备忘录中的解释和争议，双方应友好协商解决。”

合同备忘录

合同备忘录是指在双方签订正式合同之前，双方就合同条款进行初步协商和约

定的文件。合同备忘录具有一定的法律效力，可以作为双方签订正式合同的依据。

在商业活动中，合同备忘录扮演着非常重要的角色。它是双方在商务谈判过程

中的一种重要文件，可以记录双方的协商内容、意向和约定，起到了对双方权利和义务的明确和保障作用。合同备忘录的签订可以有效地规范商务活动，减少双方在后续谈判中的纠纷和误解。

合同备忘录应当具备一定的规范性和明确性，内容应当包括参与方的基本信息、合同的基本条款、履约期限、违约责任等内容。双方在签署合同备忘录时应当保持诚信，确保协商内容的真实性和有效性。

在商务谈判中，双方签署合同备忘录后，应当在规定的时间内签署正式合同，

否则可能会导致合同备忘录失效。因此，在签署合同备忘录后，双方应当尽快进行正式合同的签订，以确保商务活动的顺利进行。

总之，合同备忘录在商务活动中具有非常重要的作用，它可以规范商务谈判，

保障双方的权益，减少纠纷和误解的发生。双方在商务活动中应当重视合同备忘录的签署和内容的规范性，以确保商务活动的顺利进行。

商务谈判备忘录框架合同6篇

篇1

商务谈判备忘录

一、协议签署方

甲方：_____________________（以下简称“甲方”）

乙方：_____________________（以下简称“乙方”）

二、合同目的

双方为了就_______________（具体事宜）展开商务谈判，并最终达成一致意见，为此制定此备忘录。

三、商务谈判内容

1. 商务谈判时间地点：双方商务谈判将于__________________（时间）在________________（地点）进行。

2. 商务谈判议程：商务谈判的议程将主要涉及___________________（具体议题），双方将就相关事宜进行讨论和协商。

3. 商务谈判原则：双方在商务谈判中应遵守诚实信用、平等自愿、互利互惠、友好协商的原则，争取达成双方共识。

4. 商务谈判方式：商务谈判可以采取面对面会谈、电话沟通、书

面函电等方式进行，双方应积极配合，保证信息畅通。

四、商务谈判备忘录

1. 商务谈判代表：甲方代表为_______，乙方代表为_____。双方将指定专门的代表进行商务谈判，代表负责商务谈判相关工作。

2. 商务谈判记录：商务谈判过程中，将制作详细的商务谈判记录，记录双方的意见和达成的协议，以备后续参考。

3. 商务谈判结果：商务谈判最终结果应在双方达成一致意见后形

成正式合同或协议书，明确双方责任和权利。

4. 商务谈判保密：商务谈判中涉及的商业机密及敏感信息应予以

严格保密，双方需签署保密协议保护相关信息。

五、其他约定

1. 本备忘录自双方代表签字日起生效，持续有效期为__________，期满后如未达成一致意见，双方可协商延长或终止。

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第六章-商务谈判的备忘录和合同
训练项目6-3了解商务谈判合同的基本特点 • 1、训练目标 • 2、训练材料与问题 • 3、训练讨论 • 4、训练组织及要求
第六章-商务谈判的备忘录和合同
项目二谈判合同的拟定
• 理论知识点 • 1、谈判合同的主要条款内容 • （1）标的（2）数量和质量（3）价款、酬
第六章-商务谈判的备忘录和合同
理论知识点
• 3、商务谈判合同的特点 • （1）商务谈判合同主要是法人之间的协议。 • （2）商务谈判合同必须遵守国家法律规定，符合国家经
济政策和经济立法的要求。 • （3）商务谈判合同是以实现某种经济目的为内容的协议。 • （4）商务谈判合同除即时结清外，应当采用书面形式。 • 4、谈判合同的总体构成 • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • （4）附件
项目三协议或合同的签订
• 理论知识点 • 1、签订前的审核。审批 • 2、签字人的确认 • 3、签字仪式的安排 • 4、签约应注意的事项
第六章-商务谈判的备忘录和合同
训练项目6-5 商务合同或协议签约的细节审核
• 1、训练目标 • 2、训练材料 • 3、训练组织及要求
第六章-商务谈判的备忘录和合同
训练项目6-7合同的类型选择训练
• 1、训练目标 • 2、训练材料 • 3、训练的组织及要求
第六章-商务谈判的备忘录和合同
• 项目三合同或协议条款磋商和拟定的技巧
第六章-商务谈判的备忘录和合同
理论知识点
• 1、尽量争取己方起草合同或协议文本 • 2、明确合同或协议双方当事人的签约资格 • 3、合同或协议要明确规定双方应承担的义
第六章-商务谈判的备忘录和合同
训练项目6-1辨析商务谈判备忘录
• 1、训练目标 • 2、训练材料
第六章-商务谈判的备忘录和合同
项目二商务谈判备忘录的撰写
• 理论知识点 • 1、备忘录的结构 • （1）标题 • （2）正文：导言；主体；结尾 • （3）落款 • 2、备忘的案例参考（P238） • 3、备忘录注意事项 • （1）注意商务谈判纪要与商务谈判备忘录的区别； • （2）内容要详实、具体而完备 • （3）语言要朴实、客观、准确
有代理资格，且必须在其代理权限内，不能越权。 • （3）应对对方的履约能力进行必要的调查了解。 • 2、了解和掌握本企业情况 • 3、分析和预测市场价格行情及走势 • 4、全面做好市场调查预测和可行性研究 • 5、选择、确定己方合适的签约人。
第六章-商务谈判的备忘录和合同
训练项目6-6签约准备训练（P257）
• 理论知识点 • 1、合同的含义（P241） • （1）定义 • （2）类型：条款式合同；固定式合同；条款和表格结合
式合同 • 2、谈判合同的特点 • （1）谈判合同是谈判各方协商的结果 • （2）谈判合同同意意味着谈判各方地位的平等 • （3）谈判合同是谈判各方确立、变更、终止权利义务关
系的协议（4）谈判合同具有法律约束力
金及结算方式（4）合同或协议履行的期限、地点和方式（5）违约责任（6）争议的解决办法 • 2、合同或协议的框架内容 • 3、合同或协议例文参考（P246-250）
第六章-商务谈判的备忘录和合同
训练项目6-4 熟悉谈判合同和协议
• 1、训练目标 • 2、训练组织及要求
第六章-商务谈判的备忘录和合同
模块三签订合同或协议的技巧
• 项目一签约前的准备 • 项目二合同形式的选定 • 项目三合同或协议条款磋商和拟定的技巧
第六章-商务谈判的备忘录和合同
• 项目一签约前的准备
第六章-商务谈判的备忘录和合同
理论知识点
• 1、签订合同前，充分了解对方的情况 • （1）对方是否有签订合同的主体资wk.baidu.com。 • （2）签订合同的代理人必须要有代理权，也就是
• 训练目标 • 训练材料 • 训练组织及要求
第六章-商务谈判的备忘录和合同
• 项目二合同形式的选定
第六章-商务谈判的备忘录和合同
理论知识点
• 1、书面合同（协议）及其文字凭据 • 2、常见的书面合同类型 • （1）数据及电子合同 • （2）表格合同 • （3）保险单、车票等合同凭证
第六章-商务谈判的备忘录和合同
第六章商务谈判的备忘录和合同
模块一备忘录的签订模块二合同的签订模块三签订合同或协议的技巧
第六章-商务谈判的备忘录和合同
模块一备忘录的签订
• 项目一备忘录的含义、特点及类型 • 项目二商务谈判备忘录的撰写
第六章-商务谈判的备忘录和合同
项目一备忘录的含义、特点及类型
• 理论知识点 • 1、备忘录的含义和用途（P235） • 2、备忘录的特点 • （1）事务性（2）提醒性 • 3、备忘录的类型 • （1）个人备忘录 • （2）交往式备忘录 • （3）计划式备忘录
第六章-商务谈判的备忘录和合同
训练项目6-2 模拟谈判并撰写备忘录
• 1、训练目标 • 2、训练材料 • 3、训练组织及要求
第六章-商务谈判的备忘录和合同
模块二合同签订
• 项目一谈判合同的特点及构成 • 项目二谈判合同的拟定 • 项目三协议或合同的签订
第六章-商务谈判的备忘录和合同
项目一谈判合同的特点及构成
务和违约责任 • 4、合同中条款具体详细、协调一致 • 5、争取在己方所在地举行合同或协议的缔
约或签字仪式
第六章-商务谈判的备忘录和合同
训练项目6-8谈判合同或协议文本及条款起草的技巧
• 1、训练目标 • 2、训练材料 • 3、训练组织及要求
第六章-商务谈判的备忘录和合同