销售经理实战指南
产品经理必读的书
13.《项目管理之美》
14.《成功的项目管理》(第3版)
15.《人月神话》
16.《与熊共舞》
e、时间管理：
1.《如何掌控自己的时间和生活》
2.《把时间当作朋友》
f、技术相关：
1.《Symbian常用设计模式》
2.《Google Android 揭秘》
21. 《人月神话》，（美）弗雷德里克•布鲁克斯著，汪颖 译，清华大学出版社，2002
22. 《人件》，TOM DEMARCO TIMOTHY LISTER 著，UMLCHINA翻译组译，清华大学出版社，2003
23. 《UML基础、案例与应用》，（美）施穆勒 著，李虎、赵龙刚 译，人民邮电出版社，2004
24. 《敏捷估计与规划》，（美）柯恩著，宋锐译，清华大学出版社，2007
25. 《敏捷迭代开发：管理者指南》，（美）拉尔曼（LARMAN,G.） 著，张晓坤 等译，中国电力出版社，2004
26. 《走出软件作坊（IT人升职必备）》，阿朱 著，电子工业出版社，2009
27. 《决策与判断》，（美）斯科特•普劳斯（SCOTT PLOUS） 著，施俊琦，王星 译，人民邮电出版社，2004
3.《架构之美》
g、工具书
1.《用图表说话》
2.《效率提升10倍的google化知性生产技巧》
h、其他读物：
1.《google是如何控制世界的》
2.《揭秘Google的发展之路》
3.《fish（译名：鱼：一种激发工作热情的绝妙方法） 》：一本比较有意思的书，是关于团队士气和态度的。
4.《唐骏日记》
5.《一生只做一件事》
6.《走出软件作坊》
营销人员必读十大好书
营销人员必读的10本好书-上一个营销人员，无论你是销售、市场、策划、销售培训，必须对营销的整体概念有理解，另外，还需要有营销的思维方法，销售心态的激励，现代营销要求已经越来越高，不仅需要对营销“观其大略”，还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解，如营销战略、渠道规划管理、整合传播、广告、新闻炒作、促销活动等，这里推荐的是有代表性的10本书。
1、《营销管理----分析、计划、执行和控制》作者：（美）科特勒，（美）凯勒译者：梅清豪出版社：上海人民出版社本书作者是美国营销学界权威科特勒，这本《营销管理—分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可，并广泛地应用于教学和实践。
此书由营销管理的原理概念、分析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分组成。
作者看到了营销中非常重要的一些趋势，如全球营销观点的进一步兴起、电子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行为道德的呼吁等等，并如多年前提出著名的营销组合概念一样，又提出了许多新的营销观点和概念。
可以说，作者捕捉新信息的能力是非凡的。
此书在不断的更新之中，目前已经出到了11版，堪称营销经典，想从总体上对营销了解，此书不可不读。
本书虽然有不少案例，但仍略有学术的特性，如果您是企业的营销管理人员，建议与《哈佛管理全集》中《营销管理》一章对比阅读，此章主要是从企业经营的角度出发，阐述营销管理的各个方面，更具操作性。
https:///mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B008M50KEG&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B008M50KEG&adid=12R78P185P RTQD8PTG4V&2、《营销战》作者: 杰克?特劳特/ （美）艾?里斯译者: 李正栓贾纪芳出版社: 中国财经出版社这是“营销战略”的经典著作。
销售经理实战手册
忠告：对那些钓鱼式的广告申请，最好予以坚决拒绝。千万不要因为费用不高而试试。
原则三：在主流媒体没有发挥作用前，最好不做辅助媒体。
不同的产品在不同类别的市场，广告的主流媒体不同。辅助媒体只能锦上添花，无法雪中送炭。启动市场主要靠主流媒体，稳定市场才需要辅助媒体。
只有当主流媒体发挥作用的情况下，才可以考虑与辅助媒体形成立体攻势。比如白酒广告，在县级市场的主流媒体是电视广告，在市级市场的主流媒体则是公交车广告。
巡视市场
理念
销售经理的工作场所不是办公室，而是市场一线。
销售不能总是在办公室听汇报，一定要到市场找感觉。找不到市场感觉，再多的营销知识也无用武之地。
销售经理不能只是在办公室解决部下提出的问题，一定要到市场发现部下没有发现的问题。
原则四：如果经销商愿意出政策配合公司的政策，这样的政策要尽可能予以批准。因为只要经销商愿意配合，通常钱就不会白花。
原则五：对于那些与经销商合作“套政策”的业务员，一经发现，要断了继续申请政策的念头。否则，“套政策”的现象将永禁不绝。
原则六：销售政策最好不要分层审批，每级经理都给点政策，只会降低政策的威力。
理念二：有了过程管理，成功可以复制，成功可以预期。
理念三：有了过程管理，问题才具有可追溯性，才容易找到问题的真正答案。
理念四：有了过程管理，就可以使业务员“被迫勤奋”、“被迫成功”。
过程管理原则
原则一：“三E管理”原则。即管理到每个人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything）。
原则三：有效工作原则。防止业务员偷懒不是过程管理的主要目的，让业务员处于有效工作状态才是过程管理的宗旨。因此，对业务员的每项工作都在问一句：该项工作对销量的持续增长是否有价值？如果回答是否定的，业务员就处于无效工作状态。
10本最实用的酒店管理类书籍
10本最实用的酒店管理类书籍总经理系列：1、《总经理管人管事管利润》2、《现代酒店管理制度与岗位职责范本大全》3、《现代酒店总经理工作必备全书》4、《做最成功的酒店职业经理人》5、《新编世界5星级酒店总经理工作实用全书》6、《酒店实务精品图书系列前厅部+营销部+财务部+餐饮部+客房部精细化管理与标准化服务套装共5册》7、《收益管理有效实现饭店收入的最大化》饭店经理人丛书8、《酒店管理合同（从谈判到履行）》饭店经理人丛书9、《酒店管理合同（从履行到争议解决）》饭店经理人丛书10、《酒店行业文书写作讲稿撰写活动策划》11、《酒店经营与服务158个怎么办》12、《酒店全程运作实用工具大全（实战精华版）》13、《经济型酒店规范管理与培训手册》14、《酒店精细化管理实战手册图解版》15、《老板就要定标准要结果没有标准就别谈结果》16、《酒店管理制度与表格规范大全》全新修订第4版17、《大数据管理对酒店业实施数据分析30年酒店管理者的经验传授》18、《7天连锁酒店，靠的是什么-经济型酒店成功的标杆》19、《创变：从7天酒店到铂涛集团》20、《酒店收益管理研究——客房预订与定价决策》21、《总经理如何激励考核部属》22、《一分钟经理人：平衡工作与生活减少压力》23、《美团点评平台酒店商家运营攻略》24、《海底捞你学不会》（畅销百万册纪念版）黄铁鹰编25、《海底捞你学不会》26、《员工手册编写范本》第4版27、《互联网+酒店传统酒店的战略转型、营销变革与管理重构》28、《酒店标准化六常管理》中高层经营与管理：1、《从零开始学做酒店经理》2、《酒店经理365天超级管理手册》3、《好主管会管事带好团队的45个关键细节》4、《做最有价值的酒店领班》5、《留住好员工：揭开员工流失的7大隐秘》6、《管理就是带团队1+2套装两册》7、《管好自己，就没有做不成的事》8、《带队伍抓落实出业绩——中层管理者必须做好的三件事》9、《管好员工就靠这六招》10、《不懂带人你就自己干到死》11、《逆向管理：先行动后思考》12、《正面领导：让员工跟定你的31个心理学小工具》13、《向上管理（如何正确汇报工作）》14、《精力管理》15、《曼弗雷德经典管理思想库：恐惧领导力》16、《酒店管理180个案例品析》（新版）中国旅游出版社王大悟编前厅客房运营管理：1、《酒店前厅部精细化管理与标准化服务》2、《酒店前台实用英语口语教程》3、《现代酒店前厅客房服务与管理》（第二版）4、《酒店前厅运营与管理》李肖楠，刘艳主编著作5、《酒店客房部精细化管理与标准化服务》6、《酒店客房运营与管理》7、《快捷酒店客房管理》餐饮经营与管理：1、《酒店餐饮部精细化管理与标准化服务》2、《餐饮经理365天超级管理手册》3、《餐饮企业管理制度与工作流程完全手册》4、《从零开始做餐饮》人力资源管理：1、《人力资源经理案头工作手册》2、《我的第一本绩效考核实战指南》3、《人力资源管理心法与实战》4、《我的第一本HR实战指南》财务管理：1、《酒店财务部精细化管理与标准化服务》2、《总经理财务一本通》第2版刘亚莉著3、《不懂财报就当不好经理财务总监教你这样看报表》营销与销售管理：1、《酒店营销部精细化管理与标准化服务》2、《如何做好酒店营销经理》3、《写给中国经理人的市场营销学》4、《新视野酒店销售经理进阶手册》5、《销售提成设计精细化管理全案》。
销售经理销售工作要点
销售经理销售工作要点
作为销售经理，有几个要点是非常重要的：
1. 目标设定：制定具体的销售目标和计划，确保销售团队清楚目标并积极努力达成。
确保目标具体、可衡量和有挑战性，并根据市场和公司情况进行合理调整。
2. 团队管理：招聘、培训和管理销售团队，确保团队成员具备良好的销售技能和知识，并具备团队合作精神。
激励团队成员，建立积极的工作氛围，并提供必要的支持和指导。
3. 销售策略：制定有效的销售策略，包括市场调研、定价策略、推广活动等。
了解客
户需求和市场趋势，制定针对客户的销售计划，并根据市场反馈及时调整销售策略。
4. 客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，确保客户满意度和忠诚度。
定期与
客户进行沟通和回访，了解客户需求和问题，并及时解决。
与客户建立长期合作关系，提供优质的售后服务。
5. 销售监控和分析：对销售绩效进行监控和分析，及时发现问题并采取相应措施。
跟
踪销售数据和指标，分析销售趋势和变化，为制定销售决策和调整提供依据。
6. 与其他部门合作：与市场部、产品部、客户服务部等其他部门紧密合作，共同推动
销售工作的顺利进行。
通过与其他部门的沟通和协作，实现销售目标并提高公司业绩。
总之，销售经理需要具备良好的管理和领导能力，能够有效地组织和激励销售团队，
制定有效的销售策略，建立良好的客户关系，并进行销售绩效的监控和分析。
通过合
作和协调，最大程度地实现销售目标，并为公司带来业绩增长。
销售人员十项全能训练
谢谢观看
20世纪90年代以来，我国商业贸易突飞 的岗位培训，无法胜任本职工作，受教育程度和综合能力亟待提高！
本丛书针对这一需求缺口，由著名营销教练、实战培训专家肖建中执笔，从专业的角度将导购营业员、销售 人员、服务人员的基本功、必备技能和卓越提升三大内容，系统地归纳为“十项全能”。文中附有大量的启发性 案例，并为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，让他们在轻松、活泼的气氛中使自己的绩效倍增！
作者简介
肖建中，又名肖晓春，北京师范大学国际特许经营学院教授、培训中心主任，FDS世界特许经营发展组织高 级顾问，清华大学特许经营总裁研修班等授课老师，著名营销教练、实战培训专家。倡导教练式实战培训新模式， 主持过数十家企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、百事、金利来、乐百氏、流行 美、快可立、乔士集团等。主要著作有《王牌店长——经理十项全能训练》、《导购营业员十项全能训练》、 《代理加盟商十项全能修炼》、《基层管理人员十项全能修练》、《连锁加盟创业指南》、《成功构建特许经营 体系》等。
销售人员十项全能训练
2005年9月1日北京大学出版社出版的图书
01 内容简介
03 作者简介
目录
02 推荐 04 图书目录
《销售人员十项全能训练》是2005年9月1日北京大学出版社出版的图书，作者是肖建中。该书对希望创造高 效业绩的销售人员，和力图培育卓越销售团队的经理们而言，是一本实用性极强的训练与操作手册，也是实现自 我提升与超越的案头枕边书。
图书目录
第一部分销售人员基本功 第一章销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 职责定位——认识自我，明确职责 你有销售中扮演什么角色 如何设定自己的发展目标 销售职业前景如何 人生规划——释放自己无限的潜能 管理好自己的时间 生命不息，学习不止 拓展“人脉”=拓展“钱脉” 随机应变，化险为夷
天思经理人ERP销售手册(渠道运作指南)
销售实战手册天思软件集团二〇一四年十月目录1.名词解释 (4)1.1 管理类名词 (4)1.1.1 IT (4)1.1.2 MRP (4)1.1.3 BOM (4)1.1.4 MRPII (4)1.1.5 ERP (4)1.1.6 SCM (5)1.1.7 CRM (5)1.1.8 DSS (5)1.1.9 EIS (5)1.1.10 协同商务 (5)1.1.11 分销资源计划 (5)1.1.12 看板 (5)1.1.13 离散型企业 (6)1.1.14 流程型企业 (6)1.1.15 PDM (6)1.1.16 CAPP (6)1.1.17 EAI (7)1.1.18 物料编码 (7)1.1.19 工作中心 (7)1.1.20 提前期(lead time)的概念与作用 (7)1.1.21 工艺路线 (7)1.2 技术类名词 (8)1.2.1 B/S和C/S： (8)1.2.2 J2EE和.NET： (8)1.2.3 数据仓库（Data warehouse） (8)1.2.4 联机分析处理（OLAP） (8)1.2.5 BI（Business Intelligence）商业智能, (8)1.2.6 数据挖掘(Data mining)： (9)1.2.7 ASP（Application Service Provide）应用服务托管 (9)2什么是企业信息化？ (10)2.1 信息化基础职能 (10)2.2 什么是企业信息化？ (10)2.2.1 企业信息化是一种新的技术手段 (10)2.2.2 企业信息化是人机互动系统 (10)2.2.3 企业信息化是投资行为 (10)2.2.4 信息化首先是人的信息化 (11)2.3 企业信息化的“医”与“药” (11)3天思软件集团 (12)3.1 天思经理人ERP (12)3.1.1 天思经理人ERP是个什么样的产品？ (12)3.1.2 天思经理人ERP特点以及优势？ (13)3.1.3 天思Master ERP与经理人产品有什么区别？ (13)3.1.4 天思还有什么产品 (13)3.1.5 产品分成了若干系统，并据此进行报价，请问报价的系统都包括那些系统？经理人网络版中站点问题如何解决？ (14)3.1.6 经理人产品独特功能 (14)3.1.7 经理人产品解决商贸企业管理问题的基本点 (15)3.1.8 经理人产品解决生产型企业管理问题基本点 (15)3.2 天思软件公司 (17)3.2.1 天思公司是个什么样的公司？ (17)3.2.2 天心和天思是什么关系？以及台湾天心是什么关系？ (17)3.3 产品的销售策略 (18)3.3.1 如果我们的要求比较特殊，需要二次开发，天思可否解决？ (18)3.3.2 天思的ERP软件包含财务管理部分，请问有没有财政部的批准销售文件？ (18)3.3.3 目前这个项目，有很多供应商和我们联系，他们的价格比你们低？ (18)3.3.4 你们公司对客户有些什么支持？ (19)3.3.5 你们公司能够提供一些比较近的成功案例和整个实施上线的详细文档吗？ (19)3.3.6 神州数码、用友、金蝶公司都不可以提供Demo版给我们公司，为什么你们公司可以？ (19)3.3.7 衣服、鞋子都可以试穿，车子可以试开，为什么软件不可以试用？ (19)3.3.8 上线辅导一天要1500元？真是天价，培训一天要1500元？你疯啦！抢钱吗？赚这么多！ (20)3.3.9 你们安装完几天后就要收完钱，我们公司给供应商都是收货后三个月才付钱！ (20)3.3.10 我们公司花这么多钱请你们来帮助我们进行信息化，我们只能成功不能失败，所以要在合同上写明：“保证成功，否则退款”？ (20)3.3.11 上次实施软件已经失败，这一次，只能成功，不能失败，所以合同要写明，如果项目实施不成功，要退回全款和给我公司造成的损失？ (20)3.3.12 XX天的实施周期，应该要写明保证实施成功，否则退款？ (20)3.3.13 我们有一个同行，购买你们的ERP系统已经2年啦，都还不能上线，这是怎么会事？ (21)3.3.14 我听说某客户原来是用你们的ERP系统，但是最近已经被其它厂商的ERP产品所取代，这是怎么会事？ (21)3.3.15 现在ERP实施成功率都很低，你们的产品上线成功率是怎样的？ (21)3.3.16 大部分ERP实施都以失败告终，你们有什么理由保证实施成功？ (21)3.3.17 你们公司是搞ERP的，大概价格是多少？ (22)3.3.18 听说你们公司的某某已经离开，以后的服务怎么办？ (22)3.3.19 某某公司有这个行业软件，比较适合我们公司，你们公司产品是通用型软件，不适合我们？ (22)3.3.20 你们公司有没有跟我们一样的客户案例？我们去参观一下，某某ERP厂商就有案例供我们参观 (22)4销售流程 (24)4.1 ERP销售流程 (24)4.2 第一步取得潜在客户名单 (25)4.2.1 经理人ERP的目标客户 (25)4.2.2 取得客户名单的途径 (25)4.3 第二步电话了解基本信息 (25)4.3.1 需要了解的基本信息 (25)4.3.2 需要了解的关键信息 (26)4.4 第三步初访 (28)4.4.1 初访步骤和需要做的事项 (28)4.4.2 初访后需要做的事情 (29)4.5 第四步交流 (29)4.5.1 公开交流需要做的事情： (29)4.5.2 私下交流需要做的事情 (30)4.6 第五步有针对性系统演示 (30)4.7 第六步提交实施方案 (31)4.8 第七步书面报价 (31)4.9 第八步商务谈判 (32)4.10 经理过堂业务员需要了解的问题 (32)1. 名词解释1.1 管理类名词1.1.1 IT信息技术，Information Technology。
销售经理工作计划范文5篇
销售经理工作计划范文5篇销售经理工作计划范文1一、销售目标__区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20__年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。
我们将把3—5月，8—10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。
其余淡季月份，将视情况分配销售数额。
通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加顾客对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。
二、销售计划总述1、优化媒体投放渠道，实现精准传播;2、深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动;3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力;4、重新规划新车型的市场品牌规划;5、根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动三、媒体选择报纸：平面视觉，偏向理性。
比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高。
是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体。
非常适合汽车广告电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好。
能给我们明确的选择方向，但时性差。
总体上是小而精致的媒体。
适合我们定向宣传四、营销目标根据市场调研，20__年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。
主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20__年的工作计划。
我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。
工作重点一——准确的顾客分析我们把顾客分析分为三个阶段。
阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。
销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。
基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。
参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。
阶段二：通过建立顾客档案进行深入分析销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。
销售经理全案操作手册.doc
销售经理全案操作手册目录接盘期管理筹备期管理开盘期管理热销期管理销售中期管理尾盘期管理开盘期1、销售业务绩效目标全力以赴达到最高签约额度。
扩大项目的市场知名度及影响力。
1.1、要点1.1.1、培训方面深化销售人员的销售技能及掌控客户的能力技巧。
熟记项目细节卖点。
熟悉本项目销售流程。
培养销售人员主动热情、积极向上的心态。
对周边竞争项目的优缺点有一套整合过的销售说辞。
1.1.2、销售道具方面销售资料尽可能最大限度到位。
包括：楼书、户型图、海报、折页、光盘、沙盘、样板间、按揭银行资料、与项目利好相关的媒体宣传资料的积累等。
1.1.3、签约资料方面合同条款的拟订并报开发公司签字确认、合同附件的准备工作（包括：签约户型图的准备、公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明、装修标准设备简介、物业服务内容及物业服务质量要求、合同补充协议）、与项目有关的其它签约资料的准备（包括：产权代办授权委托书、成交客户意见调查、物业收费明细、业主临时公约承诺函等）、业主临时公约、购房权利保留单、签约邀请函等。
1.1.4、证照的办理准备开发公司营业执照、资质证书、五证、法人授权委托书（如果非法定代表人本人签约）、代理公司营业执照等1.1.5、宣传推广方面的准备售楼处内外包装、开盘活动的具体内容、开盘报广的确认、道旗、交通指示牌的到位1.1.6、其他方面的准备工装的选择确定、财务人员及交款流程的确定、收据发票的准备工作就绪、POS机的安装到位、合同的购买、合同章的刻制。
1.1.7、积累客户督促每一位业务员将每一个客户促成内部认购，扩大准客户量，做好口碑销售工作，将每一次的销售过程达到最大的收获范围。
虽然有泡沫和水分在内，但对楼盘的炒做可起到积极的推进作用，每一个热销楼盘都是依托庞大的市场支持，也可以说有大批准客户捧场。
1.1.8、签约预售许可证到位后，可通知内部认购客户现场签约，正式开盘。
1.1.9、制订适销对路的价格策略和销控策略根据项目不同，具体分析，多方市调，听取不同层面意见。
实战培训销售经理方案
一、培训目标1. 提升销售经理的专业销售技能，增强市场敏锐度和竞争意识。
2. 培养销售经理的团队领导力、沟通协调能力和决策能力。
3. 强化销售经理的产品知识、市场知识和客户心理把握能力。
4. 帮助销售经理建立高效的销售管理体系，提高销售业绩。
二、培训对象1. 销售经理及具备一定销售管理经验的销售人员。
2. 欲提升自身销售管理能力的销售人员。
三、培训内容1. 销售经理角色认知- 销售经理的职责与使命- 销售经理的核心能力2. 销售技能与技巧- 销售流程与步骤- 潜在客户挖掘与评估- 产品知识与应用- 面试技巧与话术- 客户心理把握与应对- 谈判策略与技巧3. 团队管理与领导力- 团队建设与激励- 领导风格与沟通技巧- 决策能力与执行力- 团队冲突解决与协调4. 市场分析与营销策略- 市场调研与竞争分析- 产品定位与推广策略- 客户需求分析与应对- 营销活动策划与执行5. 高效沟通与协作- 内部沟通与协作- 客户沟通与关系维护- 协同办公与资源共享四、培训形式1. 室内课堂教学：邀请行业专家、实战销售经理进行授课，结合案例分析、互动讨论等形式，提高学员的理论知识和实战能力。
2. 实战演练：组织学员进行销售情景模拟、角色扮演等实战演练，提高学员的销售技巧和应变能力。
3. 企业内训：根据企业实际需求，为企业量身定制培训课程，提高培训的针对性和实用性。
4. 案例分享：邀请优秀销售经理分享成功案例，为学员提供实战经验和借鉴。
5. 线上线下结合：利用网络平台，开展线上课程、在线答疑、直播讲座等，满足学员多样化学习需求。
五、培训评估1. 课后作业：布置课后作业，检验学员的学习成果。
2. 案例分析：组织学员进行案例分析与讨论，评估学员的实战能力。
3. 业绩考核：跟踪学员培训后的销售业绩，评估培训效果。
4. 学员反馈：收集学员对培训课程的反馈意见，不断优化培训内容和方法。
六、培训时间1. 短期培训：3-5天，集中授课，课后进行实战演练。
家具销售工作总结书籍推荐
家具销售工作总结书籍推荐
在家具销售行业工作，不仅需要具备良好的销售技巧和沟通能力，还需要不断学习和提升自己的专业知识。
因此，选择适合的书籍来提升自己在家具销售领域的知识和技能是非常重要的。
以下是我为家具销售工作总结的几本书籍推荐：
1. 《家具销售实战指南》。
这本书是专门为家具销售人员编写的，内容涵盖了家具销售的基本知识、销售技巧、客户沟通技巧、销售流程等方面。
通过学习这本书，可以帮助销售人员更好地理解家具销售的特点和规律，提高销售业绩。
2. 《家具设计与销售》。
这本书主要介绍了家具设计的基本原理和技巧，以及如何将设计理念与销售相结合，提高家具销售的竞争力。
对于销售人员来说，了解家具设计的基本知识可以帮助他们更好地向客户介绍产品特点，提高销售成功率。
3. 《家具销售心理学》。
这本书主要介绍了家具销售过程中客户心理的分析和应对策略。
通过学习这本书，销售人员可以更好地了解客户的需求和心理，从而更好地引导客户做出购买决策。
4. 《家具销售管理与营销》。
这本书主要介绍了家具销售的管理和营销策略，包括销售团队的管理、营销策略的制定和执行等方面。
对于家具销售经理来说，这本书可以帮助他们更好地管理团队，制定合理的销售计划，提高销售业绩。
以上是我为家具销售工作总结的几本书籍推荐，希望对家具销售人员和管理者
有所帮助。
在家具销售行业，不断学习和提升自己的专业知识和技能是非常重要的，希望大家能够通过阅读这些书籍，不断提高自己的销售水平，取得更好的业绩。
销售经理的有效指导话术
销售经理的有效指导话术销售经理是企业中非常重要的一个角色，他们的职责是指导和协调销售团队，确保销售目标的实现。
然而，只有拥有有效的指导话术，销售经理才能更好地激励团队成员，提高销售绩效。
在本文中，我将为大家分享一些有效的指导话术，帮助销售经理更好地完成其角色。
1. 建立良好的沟通关系与团队成员保持良好的沟通是销售经理的首要任务。
在所有的沟通中都要注重倾听，理解和尊重团队成员的观点和意见。
理解每个销售人员的个人特点和潜力，并帮助他们达到自己的最佳状态。
2. 鼓励自主思考与学习销售经理应鼓励销售人员独立思考和学习。
提问是激励销售人员自主思考的有效方式。
例如，当销售人员遇到困难时，可以问：“你认为我们可以通过什么方式克服这个难题？”这样的问题激发销售人员主动寻找解决方法，并能够培养团队的创造性和解决问题的能力。
3. 设定明确的目标销售经理要给销售团队设定明确的目标，并确保每个人都清楚自己的目标是什么。
目标应该具体、可衡量和实现性强。
例如，可以设定每个销售人员在一个季度内完成一定数量的销售额，或提高一定的客户满意度。
清晰的目标可以帮助销售团队更好地推动自己，从而实现更好的销售业绩。
4. 培养积极的心态与动力销售工作往往需要面对很大的压力和挑战。
销售经理应鼓励销售人员保持积极的心态和高昂的动力。
可以通过赞扬和奖励来激励销售人员。
当销售人员取得一定的成绩时，销售经理应该给予及时的肯定，让销售人员感受到自己的价值和重要性。
这样做可以激发团队更积极地为目标努力。
5. 提供有效的培训和指导销售经理要定期组织培训和指导，帮助销售团队不断提升自己的销售技巧和知识。
可以邀请一些行业内的专家或销售高手进行培训，分享他们的经验和技巧。
此外，销售经理也要与销售人员定期交流，提供个性化的指导和建议，帮助他们克服困难并提高销售绩效。
6. 建立良好的团队合作氛围销售经理要建立一个良好的团队合作氛围，鼓励销售人员之间相互支持和协作。
杰出销售经理实战手册
杰出销售经理实战手册之一、销售经理概述(2008—09—13 16:44：12)标签：情感分类：实战营销销售经理岗位特殊性一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成,帅----用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将-----善于带兵拼杀,独当一面；兵—--——服从命令，完成任务,俗话说：“一将无能，累死千军”,销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅"的工作职责与技能要求，但从严格意义上来说，销售经理应该是一个很好的“将”。
销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位，销售经理下级是区域经理或省区经理，上级是销售部部长或销售总监、营销副总，它承上启下,统领一方,独当一面，是营销系统的中坚力量.明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”.销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细，但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。
销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的，销售经理的晋升目标职位是销售部部长或者销售总监。
一项关于销售经理四项关键管理能力调研与待人有关的是沟通能力与督导能力,与做事有关的则是行政能力与认知能力; 在过去六年中，中国有超过7，000位经理人做过此管理才能评鉴测试。
行政（自我工作管理）能力时间管理与排定目标与标准设定计划与安排工作沟通（与人沟通协调）能力倾听与组织讯息给予明确的讯息获得正确的讯息督导(建立工作团队）能力训练教导与授权评估部属与绩效行为规范与智商认知（思考清晰缜密）能力问题确认与解决决断与风险衡量清晰思考与分析销售经理的强势能力（56％以上）包括目标与标准设定 75%计划与安排工作 67%决策与风险衡量 59％四大管理能力群的平均分数排名行政能力 64％认知能力 48%督导能力 41%沟通能力 38%销售经理人的弱势能力（36%以下)包括倾听与组织讯息20%评估部属与绩效34%清晰思考与分析32％调查评鉴结果销售经理的管事能力高于待人能力。
销售经理的实战技能
发卖经理-实战技能书信约见书信约见是发卖人员操纵各种信函约见顾客的一种联系方法。
这些信函通常包罗个人书信、会议通知、社交请柬、广告函件等，此中采用个人通信的形式效果最好。
发卖人员在进行书信约见时，要注意以下问题：a.文辞诚心。
操纵书信的形式约见顾客，对方能否接受预约，既要看研顾客的购置需求，也要看发卖人员是否诚恳待人。
一封言辞诚心的信函，往往能博得顾客的信任与好感，也使对方同意与你见面的时机大大增加。
b.简单明了。
发卖人员用书信与顾客约见时，应尽可能做到言简意赅，只要将预约的时间、地址和理由向对方说清楚即可，切不成长篇大论。
c.投其所好。
约见书信必需以说服顾客为中心内容，投其所好，供其所需，以顾客的利益为主线劝说对方接受约见要求。
如发卖人员想用“物美价廉〞四字激发某果品公司采购员的购置欲望，在约见书信中不妨写上“汁多味甜，色艳爽口，每公斤1元5角〞一段话更好。
前者虽用词简练，但过于抽象；后者具体而详实，给人一种形象感。
约见约见是现代发卖活动中常用的方法，它迅速、便利，与书信比拟可节省大量时间及不必要的费用。
由于顾客与发卖员之间缺乏彼此了解，约见也最容易引起顾客的猜忌，所以发卖人员必需熟悉约见的原那么，掌握约见的正确方法。
当面约见这是发卖人员对顾客进行当面联系拜访的方法。
这种约见简便易行，也极为常见。
发卖人员可以操纵各种与顾客见面的时机进行约见，如在列车上与顾客相识的时候、在被第三者介绍熟悉的时候、在起身告辞的时候都可以成为你与对方约见的时机。
在许多场所，当面约见是在顾客一知其事，在毫无筹办的情况下进行的。
发卖人员按照事先得到的信息，按照对方的单元地址，不经事先预约俄然上门当面求见的，因此不免会干扰对方工作，占用顾客的时间。
为此，一些发卖人员会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数顾客还成心安排秘书、助手挡驾，给发卖员设置各种求见障碍。
发卖人员如何排除当面约见时顾客的消极态度，使双方的洽谈有一个良好的初步，是一道难题。
销售经理工作开展计划
销售经理工作开展计划
销售经理工作开展计划可以包括以下几个关键步骤：
1. 完善销售目标：与团队协商制定销售目标，包括销售额、市场份额等指标，并确保目标具体可行。
2. 分析市场：了解目标客户群体、市场竞争对手及市场趋势，为销售策略提供依据。
3. 制定销售策略：根据市场分析结果确定销售策略，包括定价策略、促销策略、销售渠道等，以提升销售效果。
4. 招聘培训团队：根据销售需求招聘合适的销售人员，并进行培训和指导，确保团队具备良好的销售技巧和产品知识。
5. 管理销售团队：设立销售团队绩效考核机制，及时激励团队成员，鼓励团队协作，提高整体销售业绩。
6. 定期监控与调整：定期检查销售业绩，对规划的销售目标和策略进行评估和调整，确保销售计划顺利执行并达成预期目标。
通过以上步骤的周密规划和执行，销售经理可以有效带领团队开展销售工作，提高销售绩效，实现销售目标。
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一销售经理的工作范畴：
1. 计划：切实可行的赋予挑战的计划是开展销售活动的前提。
销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。
2. 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效的完成销售任务。
3. 指挥：指导销售人员做什么？为什么做？何时做？如何做？现在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后是销售人员了解各项工作的具体要求，工作程序和工作标准，提高他们的工作能力，同时采取相应的激励措施。
4. 控制：制定各种考核标准，及时监督并给予反馈，控制销售业务的管理和销售人员的工作绩效的评估。
二销售经理的六个角色：
1. 计划制定者（市场调研，需求竞争分析，规划营销策略，人财物统一安排，制定详细的行动计划方案）
2. 方案执行保障者（监督和激励销售人员，协调各方面关系）
3. 销售活动评估者（销售人员评价，中间商管理，）
4. 过程控制者（行为的追踪，审核，控制销售全过程）
5. 人才开发者（销售人员的选，育，用，留，裁）
6. 团队建设者（团队及文化建立，业务和绩效管理）
三销售经理的工作职责
1. 建立市场一线信息，收集市场调研工作
2. 配合本系统内相关部门做好推广促销活动
3. 制定年度销售计划，进行目标分解并执行实施
4. 管理督导营销中心正常工作运作
5 营销网络的开拓和合理的布局
6. 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通
7. 制定销售人员行动计划并予以检查，控制。
8. 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性。
9. 合理进行销售部预算控制
10.按企业回款制度，催收或结算货款
四．两种不同的管理思维
1. 关注问题：A 描述问题
B 谈论过去的失误
C 分析问题
D 解释你最近的失败
E 关注你的弱点和失败
F 责备销售人员，寻找替罪羊
2. 关注解决方案：A 描述你的远景和目标
B 谈论你最近的成功
C 分析过程
D 解释你最近的进步
E 关注你的强项和资源
F 向那些在过程中有贡献的销售人员致谢
五销售眼中的经理“
第一种类型：杰出的销售人员
1.高效带领销售人员迅速进入工作状态
2.谈妥难度很大的交易
3.通过亲自做来激励销售人员
4.可能无法统筹安排下属的时间和工作
5.适合于自我依靠的，自律的，具有主动精神的和对自己负责的销售团队
第二种类型：很强的管理技能
1.勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估
2.创造一个充满活力的，乐观的，已结果为导向的环境
3.有效贯彻工作思路和分析销售数据
4.可能与充满干劲的销售人员之间小有矛盾
六成为合格的销售领军人物：
1 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案
2 是否有一线销售经验，是否会培养创造超级销售员
3 是否有与最终消费者保持接触的习惯
4 是否有足够的主观能动性
5 是否爱问，也会问，为什么
6 进行工作沟通时，是否扮演救援者的角色
7 是否非常关注细节
8 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够
9 是否与销售员的家人交朋友
10是否经常让大家看到工作进展
11 是否唤起团队精神，贡献精神
12 谈及离去的销售人员时，是否真情流露
七销售团队组成的五个要素
目标人员定位职权计划
八如何管理销售团队发展的五个阶段：
第一阶段：成立期
特点：1 被选入团队的人既兴奋又紧张
2 高期望
3 自我定位？试探环境和核心人物
4 有许多纷乱的不安全感，焦虑和困惑
5 依赖职权
6 开始玩弄政治花招
7 掩饰感情
8 个人的弱点，处于隐蔽状态
团队组建期的两个工作中重点：
1.建立团队与外界的初步联系
2.形成团队的内部结构框架
如何帮助团队度过成立期：
1 宣布你对团队的期望
2 与成员分享成功的远景
3 提供团队明确的方向和目标（展现信心）
4 提供团队所需的资讯
5 帮助团队成员彼此认识
第二阶段：动荡期
特点：1 建立等级次序
2 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露
3 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？
4 人际关系紧张（冲突加剧）
5 对领导权不满（尤其是出问题时）
6 生产力遭受持续打击
7 障碍开始消失，人的本性开始显露
8 小团队开始形成，为自身谋利，缺乏奉献精神
如何帮助团队度过动荡期：
1 最重要的是安抚人心：1认识并处理冲突
2化解权威与权利，不容一人权利打压他人贡献
3 鼓励团队成员，就有争议的问题，发表自己的看法
2 准备建立工作规范：（一身作则）
3 调整领导角色，鼓励团队成员参与决策
第三阶段：稳定期
特点：1 人际关系由敌对走向合作：a 憎恶开始接触，关怀态度
B 沟通之门打开，相互信任加强
C 团队发展了一些合作方式的规则
D 注意力转移，意识到他人的贡献
2 工作技能提升并接受差异
3 建立工作规范和流程，特色逐渐形成
4 乐于实践和吸取经验
第四阶段：高产期
特点：1 团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题
2 用标准流程和方式进行沟通，化解冲突，分配资源
3 团队成员自由而建设性分享观点和信息
4 团队成员分享领导权
5 巅峰的表现有一种完成任务的使命感和荣誉感，团队精神加强
6 自我约束，自我管理
如何带领高产期的团队：
1 变革：随时更新工作方法和流程
2 团队领导形如团队成员而非领袖
3 通过承诺而非管制追求更加结果
4 给团队成员具有挑战性的目标
5 监控工作的进展，承认个人贡献，庆祝成就
第五阶段：调整期
特点：1 高效的工作方法
2 所有冲突均得到解决
3 团队成员志同道合，信任友谊
4 存在危险，自满，优越感，群体思维
5 团队解散，团队休整，团队整顿
九首先要搞清楚的问题：
战略层面：1 卖出更多的产品
2 提高利润
3 满足客户
4 带来回头客
5 是否需要大量的客户挖掘工作
6 是否正在试图改变公司在公众心目中的形象
7 客户和竞争那一点你更关注
8 现有的销售队伍的特征如何
战术层面：1 销售人员向谁汇报，对谁负责
2 销售人员是否拥有行政助理的帮助
3 薪酬体系的结构如何
4 职位的发展轨迹是否清晰，科学
5 销售目标是否明确
6 销售项目的规模以及之间的差异性
7 平均而言完成销售任务需要签署多少个订单
8工作地点是否大城市，中小城市，县市还是乡镇
9 销售队伍人数？
10销售订单更多来源于品牌？直销还是渠道？
十走不出的销售怪圈：
高流动率和低效率：1 80%的销售成果来源于20%的销售成员
2 55%的销售人员都应该换工作
无效的招聘标准：1 年龄2经验 3 教育
谁都可以的招聘方式：1 潜在的巨大成本
2 企业的形象
3 销售人员的地位
十一销售目标
作用：1 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己的每一个行为所产生的效果
2 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间
3 能清晰的评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率
4 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心，热情与动力
制定销售目标所常犯的错误：
1 销售经理将自己的目标当成企业的目标
2 目标总是变来变去
3 目标十分模糊：A 成本如何控制
B 销售费用如何投放
C 是要增加人员还是要通过培训来提高人员的水平
设立销售目标的七个步骤：
1 确定目标完成的日期
2 列出为达成目标所必须的合作对象和外部资源
3 列出实现目标所需要的技能和授权
4 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法
5 检验目标是否与上司的目标一致
6 制定符合原则的目标
7 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
十二如何设定定性目标和定量目标：
定量目标：1 销售额/折扣率
2 回款额/回款率/坏账率
3 利润额/利润率
4 市场占有率
5 客户数
6 平均每天拜访客户次数，每次所需时间
7 访问成功率
8 销售费用/费用率
9 一定时间内开发的新客户数
10 一定时间内失去的老客户数
定性目标：1 团队合作精神
2 工作热情
3 创新能力
4 学习精神
5 对企业的忠诚度
6 用户信息的及时，准确捕捉并将信息提交给公司
7 准确扩展公司品牌知名度
8 贡献经验
销售经理对实现目标应该做：
1 调动必要的资源
2 人物指派
3 保持警觉性和应变性
4 担任后备支援力量
5 制造适度的“冲突”
6 沉得住气
十三销售计划
制定销售计划常犯的错误：
1 缺乏足够市场现状分析
2 目标不现实
3 实施路径不清晰
4 忽略环境变化，没有足够的余地来调整
5 仅仅停留在纸面上
6 缺少对计划进程的有效评估
制定销售计划的程序：
1 收集信息
2 分析
3 目标设定
4 制定策略
5 制定计划。