医药代表的五把利剑》读书分享
宋媛-医药代表的五把利剑
第一把利剑：立场
5. 对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家 一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求。 6. 你是否难以向医生提出处方要求，连熟悉的医生也觉得难以启齿？ 7. 似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或产品知识，其实你压根就说不清楚 拜访的目的？ 医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售， 还有公司内部活动甚至家庭生活。只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户 面前名正言顺，从从容容。
第二把利剑：五步销售法
• 第一步：找对人 • 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 • 第三步：问 提问是为了确认客户对产品认识上的差距，从而知道接下来需要做什么，或 提供什么样的信息。 • 作者建议要试着以提问的方式来回答，或者在回答最后加上一个提问。这样能 够达到销售给出的两个中心目标: 1、由我主导整个销售过程 2、尽快把销售过程向前推进
第二把利剑：五步销售法
3、重新定义他的任何问题（您是说.....）: 把客户的所有问题都转化成他应 该见你的理由。
4、 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等, 即使你能,临床上的病人不能等. 5、 练习。要想邀约成功，要想让客户一切拒绝你的理由都变成客户需要 见你的理由，只有靠练习，熟能生巧。
第五把利剑：内部沟通
• 不写报告——最终与成功无缘
销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高。通过不断的总结，我们 在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的有价值。 不要把“埋头苦干”和“不事张扬”当做你不写报告的借口,也不要相信报
告能够掩盖不好的业绩,要相信“业绩好，报告也好”才是你的选择。
谢谢观看
客户信息收集的来源
第二把利剑：五步销售法
• 第一步：找对人 • 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 如果说找到正确的客户是成功的一半，那么创造一个合适与客户交流的氛围，就 完成了销售过程的百分之九十。 邀约的方法： 1、 要见解明了，不在合适的环境交流，就不能达到交流的效果。(夜访、吃饭) 2、 要具体:提议的地点、时间越具体越好;也不要用2选一的方法，很容易引起 客户的反感。
医药代表的五把利剑 (3)
医药代表的五把利剑引言医药代表是医药企业的重要组成部分，他们负责推广医药产品，建立和维护医药企业与医疗机构的良好关系。
作为医药代表，他们需要掌握一定的专业知识，并且具备一定的销售能力。
在日常工作中，医药代表可以借助一些工具和策略来提高工作效率和推广效果。
本文将介绍医药代表的五把利剑——五种有效的工具和策略，帮助他们在工作中取得更好的成绩。
利剑一：深入了解产品知识作为医药代表，深入了解自己所推广的产品是非常重要的。
只有熟悉产品的性质、疗效和使用方法，医药代表才能够向医生和药店人员提供准确的信息，并回答他们可能提出的问题。
因此，医药代表应该不断学习和更新自己对产品的知识，了解最新的研究进展和临床实践。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业文献和与专家交流等方式来加强对产品知识的掌握。
利剑二：建立和维护人际关系医药代表的另一个重要任务是建立和维护医疗机构和医生的良好关系。
通过与医生和药店人员建立紧密联系，医药代表可以更好地了解医生的需求和药店的销售情况，并及时提供相关信息和支持。
要建立好人际关系，医药代表需要展示专业知识、诚信和真诚的态度。
此外，及时回应医生的疑问和需求，向他们提供有价值的服务也是维护关系的重要途径。
利剑三：制定并执行有效的销售策略良好的销售策略可以帮助医药代表更好地推广产品并实现销售目标。
在制定销售策略时，医药代表应考虑产品的特点、市场需求和竞争情况。
有针对性地开展市场调研，分析目标客户和潜在竞争对手，确定适合的定位和推广方式。
制定明确的销售目标，并制定相应的营销计划和推广活动，如会议、讲座和研讨会等，以吸引医生的注意和兴趣。
在执行销售策略时，医药代表应善于沟通和推销自己的产品，强调产品的独特之处，解决客户的疑虑，促成销售成交。
利剑四：利用信息技术工具提高工作效率信息技术的发展为医药代表提供了许多便利，可以帮助他们更高效地开展工作。
医药代表可以利用电子邮件、即时通讯工具和电话等与医生和药店人员进行交流，及时传递信息和解决问题。
医药代表的五把利剑
的“五把利剑”（1）优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。
身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么？虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
医药代表的五把利剑读书分享
医药代表的五把利剑
1. 产品知识和 理解
深入了解公司产品的 特点、功效和适用范 围，以便能够向医生 和医院提供全面准确 的信息。
2. 沟通和销售 技巧
掌握有效的沟通和销 售技巧，能够与医生 建立信任关系，并成 功推广公司的产品。
3. 市场分析和 竞争优势
了解市场动态和竞争 对手的情况，结合公 司产品的特点，制定 行之有效的市场分析 和竞争策略。
医药代表的五把利剑读书 分享
作为一名医药代表，你的职责重大而多样化。了解行业现状和发展趋势，并 掌握医药代表各领域的关键技能是非常重要的。
医药代表的工作职责
• 了解公司产品并提供专业知识 • 开发并维护与医生和医院的良好关系 • 介绍和推广公司的产品 • 组织和参与医学会议和研讨会 • 与销售团队协作以达到销售目标
4. 客户关系管 理
建立和维护良好的客 户关系，了解医生和 医院的需求和喜好， 提供个性化的解决方 案。
读书分享的目的和意义
读书分享是提高医药代表素质的有效方法之一。通过分享和讨论优秀的相关书籍，医药代表可以拓宽视野、增 加知识，并从中获取灵感和启示，提升自己的专业素养。
医药代表的行业现状
市场竞争激烈பைடு நூலகம்
随着医药行业的发展，竞争愈发激烈，医药代表需要具备更多的专业知识和销售技巧，以与 竞争对手保持竞争力。
技术创新与数字化转型
医药行业正迎来技术创新和数字化转型的浪潮，医药代表需要紧跟行业的最新趋势，掌握数 字化销售工具和平台。
法规和合规要求
医药行业受到严格的法规和合规要求的约束，医药代表需要遵循相关规定，保证销售和推广 活动的合法性和规范性。
医药代表的五把利剑第一剑：立场
医药代表的五把利剑第一剑：立场文/仲崇玉隐痛有一种隐痛，极易为医药代表所习惯从而忽视。
不从根子上解决这个问题，销售人将很难步入杰出的行列。
在十多年的医药营销实践中，见到很多的销售人始终不能从容得体地面对客户，很多甚至从行业里黯然淡出，让人不由痛心。
销售人这种不从容，不自在的心境具体表现在销售过程中的躲闪，说话绕圈子，不敢直接提出正当的要求，也不知如何拒绝不合理的要求；或者又表现出恰恰相反的行为：显得粗鲁而又生硬，让人避之唯恐不及。
让人忧心的是多数销售人并没有意识到这是一个问题，更不知道这不是技巧能解决的问题。
诊断一个销售人是否有这种隐痛，方法很简单。
在你去拜访客户（无论新、老客户）时几乎总是会遇到的一个问题：“什么事？”。
看你的回答是否爽快而真实，如果不是，则这种痛极可能存在。
如果对以下场景中多数抱有同感，也可以作为存在这种痛的佐证：1.你是否有过穿行于一家新的医院，隔着一簇簇的病人群，远远望着忙碌的医生而踟蹰不前，不知所措？2.你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥之一二？3.你鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，显得失望之余，内心却暗自松了口气？4.你是否经常感到忙碌的人群突显了你的孤单，“免进”牌匾拷打你的信心，而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措？5.你是否经常发现苦等一位重要的医生，直到最后一个病人离开，却发现身边也等着好几个其它公司的代表，而此时医生已经累得一句话也懒得说？6.尽管内心不愿意，可每次总是拐进那位熟悉的小医生办公室一聊一个上午，你有过这样吗？7.你是否准备了满腹的话，在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场？8.第一次见面，医生劈头就问价格，你是要实话实说？说谎？避而不答？或是避重就轻？9.对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求？10.你是否有过这样的经历，面对客户要大额赞助，明知无望，却也答应“回去和经理商量商量”？11.你有时候困惑，因为你似乎回答了医生的所有问题，但生意仍然没有进展？12.都说要挖掘客户的需求，但你发现除了实实在在的看得见的好处，你再找不出其他实质性的东西，你感到难办？13.你是否难以向医生提出处方要求？连熟悉的医生也觉得难以启齿？14.似乎拜访就是为了增加销量，加强关系或介绍产品，其实你压根就说不清楚拜访的目的？15.你申请不到足够的资源？你不知道如何利用现有的资源？或者你根本不知道你到底还有什么资源可以利用？16.有时，你觉得也想尽力去做，但正所谓“老牛掉进枯井里，有力没处使”，让你无法尽力，时间长了，也就觉得自己是尽力了，这是现在的你吗？立场这种痛，对医药代表的影响不只是心情，而是心智。
《医药代表的五把利剑》读书分享 共26页
——读书分享
胡子威 2019年3月18日
0
我们的疑问
医改，是寒冬还是彩虹前的暴风雨？ 一个故事 两个角度 一个必要条件 医药代表属于什么行业？ 医药代表是卖药的吗？
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医药代表的价值
医药代表不是卖药的，但是医药代表确实是商人。 医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服 务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域 的医药学，属于信息咨询。 非固有商业行为有三钟， 辅助商，如：仓储、代理等 协作商，如：融资、出版等 牵连商，如：咨询、宣传等 医药代表的价值：传递医药产品知识。
1、产品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性 2、非产品好处:临床研究的机会，先关医学信息更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等 3、价格利益 4、其他心理上、时间上的利益：用更少的时间全面的了解新产品，减少顾虑和担心，更有利 于医患的沟通等
每个医生都想和代表谈事，而非谈情。 8
第一把利剑：立场
确定目标客户的因素 1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度） 2、对我及产品的接受程度 3、对新事物的敏感程度 4、竞争性大小，对手对他重视程度（潜力大，不引起竞争对手高度重视的） 11
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
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第一把利剑：立场
新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨
“老”医药代表 人前敬，人后怨
有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚 至改行。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
以上六个问题，顺序绝不要颠倒。
销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整 的话。
《医药代表的五把利剑》读书分享 ppt课件
1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度）
2、对我及产品的接受程度
3、对新事物的敏感程度 11
第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛
邀约的关键：
A 要见解明了 多说无益，抵制多说的诱惑是邀约的关键 (守住!!) B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏 C 重新定义问题: （您是说…）把客户的所有问题都转向他应该见 你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视 D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你 不能等,即使你能,病人不能等. E 练习练习再练习
的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒
ห้องสมุดไป่ตู้
犯他们呢？
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第一把利剑：立场
医药代表拜访医生要的结果：销售处方量
拜访的最终目标:医生充分、客观公正了解你的产品与同类 产品的差异以及这种差异给临床带来的好处
每次的拜访目标：1、谁是我的客户？谁是我的重要客户?2、 我对客户了解多少？(个人、家庭、教育、文化等背景）3、 怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数？4、客户为什么处 方和不处方我的产品？5、客户还需要认识到什么才会开始 处方或处方更多我的产品？6、为了客户自身的利益，他应 该使用多少产品？如何有效的让他知道这一点？
非产品方面的利益：包括有形和无形的，如前沿资讯、学 术活动、临床试验、个人交往、社交机会。
价格利益：如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格 就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益越大。
其他心理上、时间上的利益：当医生需要掌握新的药品疗 效等方面的信息、病人的反馈、相关资料等信息时，医药代 表的工作会显得非常重要，既节约医生时间，又能获得准确 信息，这对消除流程上的担心和疑虑很有帮助。
医药代表的五把利剑 (2)
医药代表的五把利剑作为医药代表，为了在竞争激烈的市场中取得成功，我们需要掌握一些重要的工具和技巧。
这些工具和技巧可以被形象地比喻为医药代表的“五把利剑”，能够在日常工作中帮助我们实现目标，提高销售效果。
本文将介绍这五把利剑，并讨论如何最好地利用它们。
利剑一：产品知识医药代表首先需要对自己所代理的产品有深入的了解和熟练的掌握。
只有了解产品的特点、适应症、剂量和不良反应等方面的知识，才能在与医生进行有效的沟通时提供准确的信息和答案。
所以，医药代表应该不断学习和更新产品知识，通过培训和独立研究来增加自己的专业素养。
要利用这把利剑，我们可以在与医生交流时展示专业知识，回答他们的问题，并提供详细的产品信息。
我们可以通过举例说明产品的优势和价值，以增加医生对产品的兴趣和信任度。
同时，我们还可以与医生分享新的研究结果和临床数据，以支持我们的观点和推销策略。
利剑二：人际关系建立良好的人际关系对医药代表来说至关重要。
与医生和其他医疗专业人员建立起良好的合作关系，可以帮助我们获得更多的销售机会和合作伙伴。
要加强人际关系，我们可以通过定期拜访医生和主动寻找合作机会来建立联系。
同时，我们还可以通过关注医生的需求和关注点，并提供专业的支持和建议来树立自己的价值。
利用这把利剑，我们还可以通过参加相关行业的会议和活动来扩展人脉。
参加这些活动可以与其他医药代表交流经验，获取行业动态，并建立与其他医疗专业人员的关系。
在建立人际关系的过程中，我们应该始终保持真诚和尊重，积极寻找共同点，并寻求合作的机会。
利剑三：沟通技巧良好的沟通技巧是医药代表必不可少的工具之一。
通过有效的沟通，我们可以更好地理解医生的需求和病人的心理，提供个性化的解决方案，并与他们建立信任和良好的合作关系。
要提高沟通技巧，我们可以通过培训和实践来提升自己的表达能力和倾听技巧。
为了发挥这把利剑的作用，我们需要始终保持开放和透明的沟通方式。
我们可以通过主动提问和倾听来了解医生的需求和期望，并根据他们的反馈来调整我们的销售策略。
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第一把利剑：立场
医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我 们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？
设定拜访目标的诀窍：
1），先确定你要的结果，那才是你的起点，是计划的全部依据。 2），确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而 不是一方有利。 3），目标不要太大，目标太大一次拜访完成不了，就算不得是拜访 目标。
不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户 “为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两 个重要的问题。
假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题 的答案。
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第三、四把利剑：问与答
在老市场上业绩突破的三个问题：
（1）他们为什么使用你的产品？ （2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？
（3)在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？
有效提问的时间性：“先问自己要什么”总是在“再问主自己你怎么达到” 前。
即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同的回答。回答 问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。
医药代表有效提问的要诀：
1）经常构思所在市场的问题。针对自己要达到的目的、提问对象以及提问的时间和场合不断构思 各种各样的问题，并积累问题。 2）注意提问是的立场。不是为了为难他人才提问，也不是为了自己的利益提问，而是为了双方的 利益。 3）留心提问的方式。不要一连串提问，给对方思考的时间，保持提问时的中立立场和好奇心。
以上六个问题，顺序绝不要颠倒。
销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整 的话。
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的 关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的 信息。
医药代表的五把利剑-读书分享
3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？” 我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这
正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问
问的原则:
A 由我主导整个销售过程 B 尽快把销售过程向前推进 C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我 的产品？
练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）： 1“什么事情？”
我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会， 介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是 很不方便，
医药代表的五把利剑
——读书体会
钟群锋
仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母， 选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。
经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和 应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工 作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。
频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的 预期所造成的压力。 如果一个人非常喜欢做一件事，即使不 吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的 才能所在。
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
第一把利剑：立场
新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨
“老”医药代表 人前敬，人后怨
有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚 至改行。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
医药代表的五把利剑》读书分享共24页
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
医药代表的五把利剑》读书分享 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运ห้องสมุดไป่ตู้往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
医药代表的五把利剑读书分享
1
销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的 东西。
销售概念一：销售是信心的传递
销售概念一：销售就是去转变客户 销售概念一：销售不是说实话，而是说完整的话
销售代表的五把利剑
第一把利剑：立场 第二把利剑：五步销售法 第三把利剑：问 }医药代表的攻守剑 第四把利剑：答 第五把利剑：内部沟通
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第五把利剑：内部沟通
不写报告——最终与成功无缘 销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高。通过不断 的总结，我们在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的有 价值。 写报告还有一种作用——广告。不要相信只要努力，有业绩 别人就一定会知道。你可以认为，作为老板，不知道下属的业 绩是老板的错。但总有一天，你会明白，适度的宣传自己，你 在公司就会拥有一定的优势，而这种优势又会为你带来更多的 成功的机会。
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
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第一把利剑：立场
新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨
“老”医药代表 人前敬，人后怨 有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚 至改行。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问 第四步：说——提案 第五步：缔结——获得承诺
告诉一声：让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药 品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？ 然后，等！！！！（平静而坚定） 如果不同意你的观点，那么仍旧要等——知道告诉你理由——从而开始新一 轮的五步销售法。
2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵” 这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时 间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的 最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选 择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？ 3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？” 我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这 正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？
医药代表的五把利剑
●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。
医药代表认识自己在销售过程中的隐痛，是通往杰出销售人的很重要的一步。
只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户面前名正言顺，从从容容。
“我是谁？我在干什么？”这是医药代表不能回避的问题。
这个问题的答案不仅是你想要的结果（销售），而且要体现对客户的利益。
带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩，含糊其辞。
确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提。
有了拜访目标，医药代表才能真正的尝试成功的愉悦。
医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。
销售是一个只对医药代表一方有利的目标，客户为什么要欢迎你？所以销量不能算是目标，只能是结果；“来看看你”是目标吗？不是！行为的结果才是目标。
举例来说：“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利，又对客户有利的目标。
理解销售真谛带来的启示是：（1）作为医药代表，第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户；（2）任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准；（3）销售活动不仅仅是说实话，还要能够说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息。
立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法。
医药代表一定要确定：●谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物。
很多医生极其反感单纯强调药物的功效，药物对医生来说只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、问、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。
●竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作。