医药代表五把利剑
医药代表的五把利剑 (3)
医药代表的五把利剑引言医药代表是医药企业的重要组成部分，他们负责推广医药产品，建立和维护医药企业与医疗机构的良好关系。
作为医药代表，他们需要掌握一定的专业知识，并且具备一定的销售能力。
在日常工作中，医药代表可以借助一些工具和策略来提高工作效率和推广效果。
本文将介绍医药代表的五把利剑——五种有效的工具和策略，帮助他们在工作中取得更好的成绩。
利剑一：深入了解产品知识作为医药代表，深入了解自己所推广的产品是非常重要的。
只有熟悉产品的性质、疗效和使用方法，医药代表才能够向医生和药店人员提供准确的信息，并回答他们可能提出的问题。
因此，医药代表应该不断学习和更新自己对产品的知识，了解最新的研究进展和临床实践。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业文献和与专家交流等方式来加强对产品知识的掌握。
利剑二：建立和维护人际关系医药代表的另一个重要任务是建立和维护医疗机构和医生的良好关系。
通过与医生和药店人员建立紧密联系，医药代表可以更好地了解医生的需求和药店的销售情况，并及时提供相关信息和支持。
要建立好人际关系，医药代表需要展示专业知识、诚信和真诚的态度。
此外，及时回应医生的疑问和需求，向他们提供有价值的服务也是维护关系的重要途径。
利剑三：制定并执行有效的销售策略良好的销售策略可以帮助医药代表更好地推广产品并实现销售目标。
在制定销售策略时，医药代表应考虑产品的特点、市场需求和竞争情况。
有针对性地开展市场调研，分析目标客户和潜在竞争对手，确定适合的定位和推广方式。
制定明确的销售目标，并制定相应的营销计划和推广活动，如会议、讲座和研讨会等，以吸引医生的注意和兴趣。
在执行销售策略时，医药代表应善于沟通和推销自己的产品，强调产品的独特之处，解决客户的疑虑，促成销售成交。
利剑四：利用信息技术工具提高工作效率信息技术的发展为医药代表提供了许多便利，可以帮助他们更高效地开展工作。
医药代表可以利用电子邮件、即时通讯工具和电话等与医生和药店人员进行交流，及时传递信息和解决问题。
《医药代表的五把利剑-第一章-反商业贿赂与医药代表的命运》-2011-11-16解析
反商业贿赂与医药代表的命运
如果问到医药代表的价值， 几乎每个医药代表都会说： 传递医药产品信息是医药代表的首要职责。 可是谈起产品知识在日常工作中的重要性，
很多医药代表又显得很无奈。
反商业贿赂与医药代表的命运
“按理说产品知识确实非常重要， 可是使用的机会并不是很多。” 那些产品知识并不突出， 却能做出很好业绩的医药代表
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的困难显而易见， 但是我们也注意到这一现象： 无论是过去还是现在，无论遇到什么样特殊的环境 如“非典”，总有一些医药代表是成功的。
成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂”
或类似的困难
阻碍自己成功的进度。
反商业贿赂与医药代表的命运
那么究竟是什么样的行为方式 决定医药代表之间的差别？ 以下三个方面，能够体现出不同医药代表之间
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会 受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布， 并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为， 这在我国其他行业是并不多见的。
反商业贿赂与医药代表的命运
《医药代表行为准则》 首先肯定医药代表是一种正当职业，
反商业贿赂与医药代表的命运
当别人质疑我们的存在时，我们很自然地就会检讨
自己的角色价值——医药代表是干什么的？
如果说周围的人
把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话，
医药代表把自己也当成“卖药的”
就不应该了。
反商业贿赂与医药代表的命运
很多人会说：难道不是吗？ 你卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，
（R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）
医药代表五把利剑
“医药代表五把利剑”的学习笔记销售的真谛：A代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户B任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的标准C完整的实话，不能错过客户需要的那部分信息第一剑：立场A我是谁,我在干什么？让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来的独特,具体的好处.B谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上每周病人量,病人特征,影响病人群的大小,,影响的方式处方习惯,以及尝试新事物的愿望对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处C我需要他们怎么帮我？当地的影响力临床情况需要的重要信息引荐人，起到介绍客户，桥梁作用组织保健教育，加强网络作用处方量D他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了）产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性非产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动价格利益其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品设定正确的客户拜访目标(处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准：思考问题如下：A谁是我的客户？谁应该是我的重要客户？B我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景）C怎么提高要约成功率和邀约成功的次数D客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论)E客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品F为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点思考顺序不能调换!!!!!第二剑五步销售法第一步找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来)A谁应该是我们的客户B谁是我们重要的客户C我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么客户信息收集的来源1公司内部客户记录,医生卡片,重要客户信息表同事,包括主管名其他代表或他们的人脉公司收集的论文汇编2医院内部任何单位,容易接近最好的信息源护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动.院长~~~药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量门诊主任:可以知道潜力医生的动向3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.D重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品.重点客户的几点影响因素:A客户的潜力,b对我们公司产品的接受程度c对新事物的敏感程度d科室环境影响力第二步邀约邀约的方法：A要见解明了抵制诱惑是邀约的关键(守住!!)B要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏C重新定义问题:把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视D时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E练习练习再练习邀约的时间A想好理由B多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项C想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)D要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由第三步问问的原则:A由我主导整个销售过程B尽快把销售过程向前推进C不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：1“什么事情？”我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。
医药代表的五把利剑读书分享
医药代表的五把利剑
1. 产品知识和 理解
深入了解公司产品的 特点、功效和适用范 围，以便能够向医生 和医院提供全面准确 的信息。
2. 沟通和销售 技巧
掌握有效的沟通和销 售技巧，能够与医生 建立信任关系，并成 功推广公司的产品。
3. 市场分析和 竞争优势
了解市场动态和竞争 对手的情况，结合公 司产品的特点，制定 行之有效的市场分析 和竞争策略。
医药代表的五把利剑读书 分享
作为一名医药代表，你的职责重大而多样化。了解行业现状和发展趋势，并 掌握医药代表各领域的关键技能是非常重要的。
医药代表的工作职责
• 了解公司产品并提供专业知识 • 开发并维护与医生和医院的良好关系 • 介绍和推广公司的产品 • 组织和参与医学会议和研讨会 • 与销售团队协作以达到销售目标
4. 客户关系管 理
建立和维护良好的客 户关系，了解医生和 医院的需求和喜好， 提供个性化的解决方 案。
读书分享的目的和意义
读书分享是提高医药代表素质的有效方法之一。通过分享和讨论优秀的相关书籍，医药代表可以拓宽视野、增 加知识，并从中获取灵感和启示，提升自己的专业素养。
医药代表的行业现状
市场竞争激烈பைடு நூலகம்
随着医药行业的发展，竞争愈发激烈，医药代表需要具备更多的专业知识和销售技巧，以与 竞争对手保持竞争力。
技术创新与数字化转型
医药行业正迎来技术创新和数字化转型的浪潮，医药代表需要紧跟行业的最新趋势，掌握数 字化销售工具和平台。
法规和合规要求
医药行业受到严格的法规和合规要求的约束，医药代表需要遵循相关规定，保证销售和推广 活动的合法性和规范性。
《医药代表的五把利剑》读书分享 共26页
——读书分享
胡子威 2019年3月18日
0
我们的疑问
医改，是寒冬还是彩虹前的暴风雨？ 一个故事 两个角度 一个必要条件 医药代表属于什么行业？ 医药代表是卖药的吗？
1
医药代表的价值
医药代表不是卖药的，但是医药代表确实是商人。 医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服 务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域 的医药学，属于信息咨询。 非固有商业行为有三钟， 辅助商，如：仓储、代理等 协作商，如：融资、出版等 牵连商，如：咨询、宣传等 医药代表的价值：传递医药产品知识。
1、产品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性 2、非产品好处:临床研究的机会，先关医学信息更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等 3、价格利益 4、其他心理上、时间上的利益：用更少的时间全面的了解新产品，减少顾虑和担心，更有利 于医患的沟通等
每个医生都想和代表谈事，而非谈情。 8
第一把利剑：立场
确定目标客户的因素 1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度） 2、对我及产品的接受程度 3、对新事物的敏感程度 4、竞争性大小，对手对他重视程度（潜力大，不引起竞争对手高度重视的） 11
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
5
第一把利剑：立场
新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨
“老”医药代表 人前敬，人后怨
有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚 至改行。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
以上六个问题，顺序绝不要颠倒。
销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整 的话。
《医药代表的五把利剑第一章反商业贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的行为方式，
以及行为背后的理念是存在差异的，
这也是导致不同的医药代表
职业发展速度不同的一个主要原因。
他们有的简单直接，有的灵活多样，
这取决于各个公司的文化以及
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医药代表的自我角色认定！
《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
“反商业贿赂”反多久？
一位医药代表问：“这阵风什么时候能刮过去？” 这个问题很有代表性。其实，应该这样理解：
首先，任何政策都不是什么风，尽管它有时候有风的某些特性； 其次，这是对行业的影响而不只是你一个人；
再次，要力图客观、公正、清醒地认识那些可能影响我们日常 工作的所有事件；
最后，我们应该对自己提出这样的问题：“正在发生的事情， 为什么就不能是一次机遇呢？”
你清楚的，那还不是做做姿态？
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毕竟销售才是最真实的。
《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表到底是不是在卖药？ 医药代表是不是商人？
明确的回答是，医药代表不是卖药的！
但是医药代表确实是商人！
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《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
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《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会
受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布，
并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为，
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的五把利剑
引言：屈云波回到派力营销作者：仲崇玉出版社：企业管理出版社因为多年身体透支的原因，与科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。
认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销概念，我们应该继续专注营销并且继续向中国营销人员倡导专业实战和持续成长理念，但需要做较大的、更具使命感的业务升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、产品和服务的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也提高了，但派力营销应该、也完全有实力迅速站在中国营销知识传播和专业营销服务领航者的位置！过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者派力营销创办13年来，虽人来人往、一起一伏，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长”和“踏踏实实做人、扎扎实实做事”（现在是“等价交换，互信互敬”）。
正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神和导航者的定位发展到了今天，以一个小公司力所能及的营销知识传播方式（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等），赢得了500万个中国营销同仁“中国营销人的启蒙者”的肯定和鼓励；同时，派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。
未来：派力营销将是中国营销人的成长伙伴企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。
派力营销经过近一年时间的慎重研究，决定实施战略升级——即由过去“中国营销人的启蒙者”升级为“中国营销人的成长伙伴”。
具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等）”，升级为“分众分层次的营销综合服务（营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播）”，并借助于“中国营销人才网（战略目标是成为中国最具商誉的、最大的专业营销人才、专业营销产品和服务交易平台；第一阶段的业务主要是营销人才中介和营销知识传播）”及其他新的专业营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步一个台阶地成为中国营销人越来越信赖的成长伙伴。
医药代表五把利剑读后感
医药代表五把利剑读后感## English Response: ##。
The Five Sharp Swords of Pharmaceutical Representatives: A Book Review."The Five Sharp Swords of Pharmaceutical Representatives" is a captivating book that delves into the intricacies of pharmaceutical sales and provides invaluable insights into the strategies and techniques employed by pharmaceutical representatives to promote their products to healthcare professionals. Written by an experienced pharmaceutical professional, the book offers a comprehensive understanding of the industry and its key players.1. Understanding the Market and Customers.The first sword, "Understanding the Market and Customers," emphasizes the importance of thorough marketresearch and customer segmentation. Pharmaceutical representatives must possess a deep understanding of the target audience, their needs, and the competitive landscape to effectively craft and deliver tailored presentations.2. Building Strong Relationships.The second sword, "Building Strong Relationships," highlights the crucial role of building strongrelationships with healthcare professionals. Establishing rapport, demonstrating empathy, and providing valuable clinical information can help representatives gain trust and influence prescribing decisions.3. Effective Communication and Persuasion.The third sword, "Effective Communication and Persuasion," focuses on the art of delivering compelling presentations and persuasive arguments. Pharmaceutical representatives must master storytelling techniques, use data effectively, and anticipate objections to effectively convey the benefits of their products.4. Negotiation and Closing.The fourth sword, "Negotiation and Closing," explores the skills required for successful negotiations. Understanding the goals and objectives of healthcare professionals, anticipating their concerns, and employing negotiation tactics can help representatives secure favorable outcomes.5. Ethical and Professional Practice.The fifth and final sword, "Ethical and Professional Practice," underscores the importance of upholding ethical standards and maintaining professional conduct. Pharmaceutical representatives have a responsibility to act with integrity, avoid conflicts of interest, and adhere to industry regulations.Conclusion:"The Five Sharp Swords of PharmaceuticalRepresentatives" is an essential guide for individuals seeking a career in pharmaceutical sales or for anyone interested in understanding the dynamics of the healthcare industry. By mastering these five swords, pharmaceutical representatives can effectively promote their products, build strong relationships, and drive positive outcomes for patients.## 中文回答， ##。
医药代表的五把利剑 (2)
医药代表的五把利剑作为医药代表，为了在竞争激烈的市场中取得成功，我们需要掌握一些重要的工具和技巧。
这些工具和技巧可以被形象地比喻为医药代表的“五把利剑”，能够在日常工作中帮助我们实现目标，提高销售效果。
本文将介绍这五把利剑，并讨论如何最好地利用它们。
利剑一：产品知识医药代表首先需要对自己所代理的产品有深入的了解和熟练的掌握。
只有了解产品的特点、适应症、剂量和不良反应等方面的知识，才能在与医生进行有效的沟通时提供准确的信息和答案。
所以，医药代表应该不断学习和更新产品知识，通过培训和独立研究来增加自己的专业素养。
要利用这把利剑，我们可以在与医生交流时展示专业知识，回答他们的问题，并提供详细的产品信息。
我们可以通过举例说明产品的优势和价值，以增加医生对产品的兴趣和信任度。
同时，我们还可以与医生分享新的研究结果和临床数据，以支持我们的观点和推销策略。
利剑二：人际关系建立良好的人际关系对医药代表来说至关重要。
与医生和其他医疗专业人员建立起良好的合作关系，可以帮助我们获得更多的销售机会和合作伙伴。
要加强人际关系，我们可以通过定期拜访医生和主动寻找合作机会来建立联系。
同时，我们还可以通过关注医生的需求和关注点，并提供专业的支持和建议来树立自己的价值。
利用这把利剑，我们还可以通过参加相关行业的会议和活动来扩展人脉。
参加这些活动可以与其他医药代表交流经验，获取行业动态，并建立与其他医疗专业人员的关系。
在建立人际关系的过程中，我们应该始终保持真诚和尊重，积极寻找共同点，并寻求合作的机会。
利剑三：沟通技巧良好的沟通技巧是医药代表必不可少的工具之一。
通过有效的沟通，我们可以更好地理解医生的需求和病人的心理，提供个性化的解决方案，并与他们建立信任和良好的合作关系。
要提高沟通技巧，我们可以通过培训和实践来提升自己的表达能力和倾听技巧。
为了发挥这把利剑的作用，我们需要始终保持开放和透明的沟通方式。
我们可以通过主动提问和倾听来了解医生的需求和期望，并根据他们的反馈来调整我们的销售策略。
医聊医药销售五把利剑读后感
读《医聊》后心得体会医药代表不明思议：负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。
我们国家的医药代表之一职业并不是百分之百被国家认可和规范化，所以如今的销售五花八门。
医药代表隶属于销售的一份子，里边也很多样化，现实的代金销售、关系销售等。
读完《医聊》这部书再加上现实的状况个人认为绝大多说医生的需求还是为患者为中心，怎么样把患者治愈。
其实我们把医生说的只认钱，不认产品、很黑太片面了。
医生的出炉是非常艰难的，如果想成为一个主任医师，他们要经历无数次的考试，无数次的失败。
其实他们也真的很辛苦。
如果要把工作做好必须要了解医生的需求，医生的需求要从多方面考虑，最重要要考虑医生对病人的病情的需求是重点。
而以前我的理解就是多拜访，需找医生的需求，我一般找的需求重点都是医生物质精神上的，确远远忽略了他们是医生，他们是以病人的需求为中心。
产品商量的最有效办法就是改变医生的处方习惯、注意沟通的技巧、找到与医生的沟通最佳时间，合理安排拜访时间、地点。
定时和患者沟通，总结患者用药后的效果，拿出患者用后的效果移进医生处方中。
要了解医生的需求，需要我们医药代表从患者角度考虑，判断自己的药品是否符合要找的目标大夫所负责病人。
然后再结合现实状况，结合自己的产品，向医生传递正确的产品信息。
其中里边有段文字，“一个忧郁病人来到医院，有两个医生，一个根据临川诊断，一个根据临床需要。
”其实这两个医生都对，只是从不同角度考虑。
但我体会到了在遇到事情实，要冷静多方面的思考，看看怎么样最完美的处理事情。
在日常拜访首先要衣着整齐得体，对遇到的每一名医务人员要表现出同样的礼貌和自信。
优秀的医药代表5把利剑
优秀的医药代表5把利剑优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是:“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实:我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。
身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么,虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态,医生有多少机会与国内外同行交流,没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度,当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么,是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静,还是我行我素，以“对策”对“政策”,抑或激流勇退，到其他行业另谋发展,——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
医药代表的五把利剑
医药代表的五把利剑作为医药行业中重要的一员，医药代表常常需要应对各种复杂的情况和困难。
在这个竞争激烈的市场环境中，医药代表需要拥有一些重要的技能和工具，以便有效地开展工作。
本文将介绍医药代表的五把利剑，这些利剑可以帮助医药代表在职业发展中取得成功。
1. 产品知识医药代表首先需要对所代表的药品有深入的了解。
只有全面了解药品的特性、适应症、疗效等方面，医药代表才能与医生进行有效的沟通和交流。
因此，医药代表应该花时间学习和掌握公司的产品知识，包括产品的组成、作用机制、不良反应等，并能够将这些知识以简洁明了的方式传递给医生。
2. 销售技巧除了产品知识，医药代表还应该具备销售技巧。
良好的销售技巧可以帮助医药代表更好地与医生建立良好的关系，并影响他们对药品的选择。
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演讲技巧等。
医药代表应该不断提升自己的销售技巧，以便能够在与医生的交流中获得更好的效果。
3. 时间管理时间管理是医药代表必备的能力之一。
医药代表通常需要在一天内拜访多个医生，每个拜访只有有限的时间。
因此，医药代表需要合理安排时间，高效地进行拜访和交流。
医药代表可以使用一些时间管理工具，如日程表、提醒事项等，帮助自己合理规划工作时间。
4. 人际关系良好的人际关系对于医药代表非常重要。
医药代表需要与医生、药店经理等各种人士建立良好的关系，以便更好地推广和销售产品。
医药代表应该注重与人交往的技巧，在与医生交流时注重倾听、理解和尊重对方的意见。
此外，医药代表还可以通过参与一些行业活动和会议，扩展自己的人脉圈。
5. 持续学习医药行业发展迅速，医药代表应该具备持续学习的习惯。
医药代表需要不断了解行业的最新动态和科研进展，并将这些知识应用到自己的工作中。
除了通过公司的培训，医药代表还可以参加一些行业研讨会、课程等，拓宽自己的知识面。
持续学习可以帮助医药代表保持竞争力，并不断提高自己的职业能力。
总结起来，医药代表需要具备产品知识、销售技巧、时间管理、良好的人际关系和持续学习的能力。
医药代表的五把利剑
谢谢大家！
四. 内部沟通
销售，面试开始就是销售； 资源（自己的资源、公司的资源、老板的资源）； 报告（市场活动报告、业绩分析报告、经验分享 等）； 内部冲突，达到你想要的结果的同时避免你不要 的结果。
最后读懂你的老板
思考？ 你的销售经理关注什么？是怎样影响我们的日常 行为？ 医药代表的业绩定义和销售经理的一致吗？ 医药代表的日常表现和销售经理的预期一致吗？ 除了业绩，他到底还要什么？ 销售经理关于日常的沟通都有些什么样的标准？ 销售经理通常衡量的一些什么样的业绩指标？为 什么？
邀约的关键： 1. 见解明了；
2. 说话具体；
3. 重复他的定义（您是说~~~）； 4. 要约在两周之内； 5. 练习。 邀约的方式：电话、当面、邮件、短信、微信 等 1. 邀约是不该做的：不能忘记自己的目的
2. 邀约是应该做的：记住你的目的：约一个合适
ห้องสมุดไป่ตู้
第三步：问（提问）
销售要向客户提出问题，在提问前你的问题是预 先演练的时候准备好的，围绕你拜访的目的问的。 问是为了单纯的目标：知道客户使用或不使用你 产品的原因。
第四步：说（提案）
拿出最有力的工具和最充足的证据进行介绍
第五步：缔结（获得承诺）
记得回到你目的上，提出你的观点，如果你的客 户同意你的观点，接下来就是你的跟进。如果不 同意你的观点，那就要等—直到他告诉你理由— 再重第一步开始
三. 问与答—医药代表的攻守剑
要坚定、清楚的回答“什么事”的提问。 记住客户能和你坐下来谈，他们的问题都是你接 下来邀约的理由。 不管什么方法你要知道“为什么不用我的产品” 和“为什么要用我的产品”
医药代表的五把利剑
当你拜访新老客户的时间会遇到这样的问 题：“你好，你有什么事吗？”你回答这 个问题的时候是否爽快而真实？
医药代表的五把利剑
●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异,以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处;医药代表认识自己在销售过程中的隐痛,是通往杰出销售人的很重要的一步;只有拔掉病根,医药代表才能做到在客户面前名正言顺,从从容容;“我是谁我在干什么”这是医药代表不能回避的问题;这个问题的答案不仅是你想要的结果销售,而且要体现对客户的利益;带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩,含糊其辞;确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提;有了拜访目标,医药代表才能真正的尝试成功的愉悦;医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益,而不是只于一方有利;销售是一个只对医药代表一方有利的目标,客户为什么要欢迎你所以销量不能算是目标,只能是结果；“来看看你”是目标吗不是行为的结果才是目标;举例来说：“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利,又对客户有利的目标;理解销售真谛带来的启示是：1作为医药代表,第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户；2任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准；3销售活动不仅仅是说实话,还要能够说完整的实话,尤其是不能错过客户需要的那部分信息;立场,就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值,以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法;医药代表一定要确定：●谁治好了病人——是医生,而不是任何所谓的药物;很多医生极其反感单纯强调药物的功效,药物对医生来说只是诸多医疗手段之一,开药之前的望、闻、问、切,或现代医学的诊断过程才是决胜的关键●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异,以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处;●竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择,是对临床治疗手段的一种补充,所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作;●产品——任何我们销售的药物都不是灵丹妙药;我们的工作也不是要证明你的产品的完美,而是要认识到它与同类药物的差异,从而在临床上得到完美地使用五步销售法：第一步：找对人1潜力,既可能使用我们产品的量;2对我们以及我们产品的接受程度;3对新事物的敏感程度;4竞争性大小,竞争对手对他的重视程度;第二步：邀约——创造合适交流的氛围邀约的意义：提高拜访效率,减少拒绝,提高医药代表的自身价值;邀约的办法：充分准备的理由,紧盯自己的目标,拜访前进行头脑预演邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何问题,把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由;四是一定要约在两周之内；五是练习;第三步：问提问,是贯穿销售过程始终的一个重要技巧;可以说,销售就是要向客户提出问题;在销售过程的不同阶段,提问的目标也不同：第一步之前的提问,是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第二步,是为了引起客户的注意,激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处,从而答应医药代表的邀约；销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处,在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像；第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故；第三步,也就是本小节的提问步骤,就是为了很单纯的目标：知道客户使用或不使用你的产品的原因;第四步：说——提案1、从结论说起,从一般到具体;2.阐述对客户的具体利益配合产品的特点;3.陈述时注意运用停顿;4.要有所侧重5.用词简洁明了6.要确定你的解说确实已经解决他的问题;第五步：缔结——获得承诺医药代表可以从三个方面核查、归纳自己对于客户的价值●个人价值●公司价值●医学领域的价值★拜访客户之前,要先向自己提问：“我对客户的价值何在”不弄清楚这个问题的答案,绝不推进到下一步;★要能坚定、清楚地回答新客户“什么事”的提问;★客户在能够坐下来和你交谈之前的所有提问,都应该成为你“邀约”的理由;★不管用什么方法或用什么样的口吻,医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品”或“为什么使用我的产品”这两个重要的问题;★假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰,找到上述两个问题的答案;在老市场上业绩突破的三个问题：1他们为什么使用你的产品2你的资源投入的侧重点有调整的余地吗3在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系★三个基本问题,可以增加与院长沟通的机会：1我遇到的人是谁,那个人在做什么2医院怎样赚钱3医院与医药公司都有些什么样的合作★有效提问的时间性：“你要什么”总是在“你怎么达到”前;★即使是相同的问题,在五步销售法的不同阶段,也要有不同的回答;回答问题的目的只有一个：推进销售的进程,到达五步销售法的下一步;★把公司内部影响你销售的人也当做客户,确定自己恰当的立场和运用同样的销售过程,是成功的医药代表不宣之秘;★把任何对白都当成是一个销售过程,主动运用立场和五步销售法来销售自己需要自己需要别人接受的观点;★当下的对话不但能够揭示过去的行为习惯,还能预示将来成功与否——这是面试的重要理由;★有潜力是投入的基本前提；业绩增长是投入的回报；投入多少反映了你计划的质量;★不要把“埋头苦干”和“不是张扬”当做你的不写报告的借口,也不要相信报告能够掩盖不好的业绩,要相信“业绩好,报告也好”才是你的选择;处理内部冲突的目标不是“尽力”而已,而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果;。
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第一把利剑：立场
医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我 们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？
设定拜访目标的诀窍：
1），先确定你要的结果，那才是你的起点，是计划的全部依据。 2），确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而 不是一方有利。 3），目标不要太大，目标太大一次拜访完成不了，就算不得是拜访 目标。
不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户 “为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两 个重要的问题。
假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题 的答案。
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第三、四把利剑：问与答
在老市场上业绩突破的三个问题：
（1）他们为什么使用你的产品？ （2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？
（3)在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？
有效提问的时间性：“先问自己要什么”总是在“再问主自己你怎么达到” 前。
即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同的回答。回答 问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。
医药代表有效提问的要诀：
1）经常构思所在市场的问题。针对自己要达到的目的、提问对象以及提问的时间和场合不断构思 各种各样的问题，并积累问题。 2）注意提问是的立场。不是为了为难他人才提问，也不是为了自己的利益提问，而是为了双方的 利益。 3）留心提问的方式。不要一连串提问，给对方思考的时间，保持提问时的中立立场和好奇心。
以上六个问题，顺序绝不要颠倒。
销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整 的话。
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的 关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的 信息。
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“医药代表五把利剑”的学习笔记
销售的真谛：
A 代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户
B 任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的标准
C 完整的实话，不能错过客户需要的那部分信息
第一剑：立场
A 我是谁,我在干什么？
让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来的独特,具体的好处.
B 谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？
什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上
每周病人量,病人特征,影响病人群的大小,,影响的方式
处方习惯,以及尝试新事物的愿望
对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处
C 我需要他们怎么帮我？
当地的影响力
临床情况需要的重要信息
引荐人，起到介绍客户，桥梁作用
组织保健教育，加强网络作用
处方量
D 他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了）
产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性
非产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动
价格利益
其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品
设定正确的客户拜访目标( 处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准：
思考问题如下：
A 谁是我的客户？谁应该是我的重要客户？
B 我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景）
C 怎么提高要约成功率和邀约成功的次数
D 客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论)
E 客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品
F 为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点
思考顺序不能调换!!!!!
第二剑五步销售法
第一步找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来)
A 谁应该是我们的客户
B 谁是我们重要的客户
C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么
客户信息收集的来源
1公司内部
客户记录,医生卡片,重要客户信息表
同事,包括主管名其他代表或他们的人脉
公司收集的论文汇编
2 医院内部
任何单位,容易接近最好的信息源
护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等
挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人
进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础
实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息
医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动.
院长~~~
药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量
门诊主任:可以知道潜力医生的动向
3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.
D 重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品.
重点客户的几点影响因素:
A客户的潜力,b 对我们公司产品的接受程度c 对新事物的敏感程度 d科室环境影响力
第二步邀约
邀约的方法：
A 要见解明了抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!)
B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏
C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视
D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.
E 练习练习再练习
邀约的时间
A 想好理由
B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项
C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)
D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由
第三步问
问的原则:
A 由我主导整个销售过程
B 尽快把销售过程向前推进
C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？
练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：
1“什么事情？”
我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，
我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会
有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。
这个星期二下午3点在您办公室可以吗？
2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”
这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，
在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？
3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”
我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？
“行了，你直接说吧”
我只是好奇，你为什么到现在都没有在临床上处方我们的产品
“什么什么问题”
如果##不是问题，您就会使用吗？
会
那么您觉得易善复那些特点让你觉得呢？
你是不是要和在临床使用的同类药品相比较呢？这一类药物使用情况怎么样？
第四步说(提案)
建议
A 从结论说起，从一般都具体
B 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）
C 陈述时注意运用停顿
D 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了
E 要确认你的解说确实已经解决他的问题
第五步缔结
让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？等！！！！（平静而坚定）
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[w1]为临床医生提供多一种选择，不必担心中断和现有其他产品或医药公司的合作，临床需要具有不同的药物。
[w2]产品让医生认识到与同类药物的差异，什么情况使用产品达到什么样的差别
[w3]处理产品出现的情况，首先要表示同理心，拿出笔记准备记录，汇报医学情报（询问发生的情况），在咨询专家意见。
对于医生处方错误的情况，需考虑医生是否使用正确。
[w4]客户也是人,人情冷暖
[w5]没有见到客户的准备时间也是在做销售,不是见到客户的才是销售
[w6]创建合适的氛围(大量的科室会使邀约环境的最好地点有机会深入地交流);提高拜访的效益,减少拒绝,提高自身的价值
[w7]注意，提问不是质问，不要给自己心里造成负担/第三剑，贯彻第二剑全部
[w8]第四剑：达到拜访目标就是唯一合理的。