销售心理学讲座
心理学应用连锁销售素质课演讲稿
心理学应用连锁销售素质课演讲稿！今天我来跟大家分享的心理学应用-连锁销售素质课的演讲。
连锁销售，顾名思义就是将销售连成一条链，形成一个成体系的销售模式。
在这种模式下，每一个销售人员都是销售链的一环，而每一个销售链又构成了整个销售体系的一个关键组成部分。
而对于每一个销售人员来说，提高销售素质就显得尤为重要。
那么什么是销售素质呢？简单来说，销售素质就是销售人员在工作中所表现出的个人能力和素养。
这个能力和素养往往是指销售人员在销售过程中，如何与客户进行沟通、如何解决客户问题、如何建立良好的客户关系等问题上的表现。
而这里泛指的个人素质，包括了心理素质、沟通能力、组织协调能力以及综合素质等。
那么，如何提高销售人员的销售素质呢？这里我们就需要运用到心理学中的相关知识。
销售人员的心理素质尤为重要。
心理素质指的是个人所表现出的心理能力和精神状态。
一位情绪稳定、心态积极的销售人员，在销售过程中面对不同的客户和不同的情况，都能够平静应对。
而在心态极度焦虑、抑郁的情况下，销售人员不仅难以专注于工作，而且难以保持客观认知和良好情绪，这往往会影响到他们的销售业绩。
因此，为了提高销售人员的心理素质，我们需要针对性地进行心理辅导和心理疏导。
例如，可以通过定期的职业心理咨询、开展心理健康教育和心理调适等方式，帮助销售人员解决问题，消除工作压力和焦虑情绪。
除了心理素质之外，沟通的能力也是非常重要的。
销售人员必须拥有良好的沟通能力，才能与客户进行有效的对话，了解他们的需求和想法。
而在沟通的过程中，表情、姿态、语调、语言等元素都非常重要。
因此，对于销售人员来说，需要在这些方面进行特别注意。
在这个过程中，我们可以通过模拟演练、多维实践、培养敏感度等方式，不断提高销售人员的沟通能力。
此外，组织协调能力也是提高销售素质的必备要素。
组织协调能力指的是个人能够在工作中安排好自己的工作，与其他团队成员进行有效的协调与沟通。
对于组织协调能力较差的销售人员，他们可能会出现许多工作疏漏和难以顺利地推动工作的情况。
销售心理学与销售技巧演讲稿
销售心理学与销售技巧演讲稿大家好，今天我将和大家探讨销售心理学与销售技巧的关系。
在当今竞争激烈的市场中，了解消费者心理以及掌握一些有效的销售技巧对于提高销售业绩至关重要。
让我们深入了解销售心理学的概念、原则和实际应用，并探讨一些成功的销售技巧。
一、销售心理学概述销售心理学是一门研究消费者心理和行为的学科。
它探索了消费者为什么购买产品或服务、他们的购买决策过程以及影响他们决策的心理因素。
理解销售心理学可以帮助销售人员更好地了解和满足消费者的需求，从而增加销售机会。
二、销售心理学与销售技巧的关系销售心理学和销售技巧是相辅相成的。
销售心理学提供了理论和原则，而销售技巧则是将这些原则应用到实际销售中的技巧和策略。
通过深入了解和应用销售心理学，销售人员可以更好地把握消费者的喜好、需求和动机，进而运用销售技巧有效地引导消费者做出购买决策。
三、销售心理学的实际应用1. 情感营销情感是推动消费者行为的重要因素之一。
销售人员可以通过情感营销来激发消费者的情感需求，并利用这些需求来推动销售。
例如，通过创造积极、愉悦的购物体验，销售人员可以使消费者对产品产生好感，并增加其对购买的欲望。
2. 社会证据效应人们常常会受到他人的行为影响，特别是在不确定的情况下。
销售人员可以利用这一心理现象来提高销售业绩。
例如，通过展示其他顾客对产品的满意度和购买数量，销售人员可以增强消费者对产品的信心，从而促使他们做出购买决策。
3. 顾客参与度顾客参与度指的是顾客在购买过程中的参与程度。
销售人员可以通过与顾客建立互动、提供个性化的建议和解决方案等方式提高顾客参与度。
这种参与可以增加顾客对产品的认同感和满意度，从而增加销售机会。
四、销售技巧的实践1. 善于倾听销售人员应该具备良好的倾听能力。
通过倾听顾客的需求、关注点和疑虑，销售人员可以更好地了解顾客的需求，并提供相应的解决方案。
同时，倾听也体现了对顾客的尊重和关注，有助于建立良好的客户关系。
运用心理学原理提升销售技巧：成为销售高手的秘诀
运用心理学原理提升销售技巧：成为销售高手的秘诀1. 引言1.1 概述销售技巧是一项关键的商业技能，对于成功的销售人员来说至关重要。
然而，仅仅具备产品知识和沟通能力可能还不足以使销售人员达到卓越的销售成果。
心理学原理在销售过程中扮演着重要角色，可以帮助销售人员更好地了解顾客需求、操控情绪并建立信任关系。
本文旨在通过运用心理学原理来提升销售技巧，并揭示成为销售高手的秘诀。
我们将深入探讨情绪操控技巧、顾客心理需求的理解以及如何利用心理共鸣来增强销售能力。
此外，我们还会讨论如何构建亲和关系与信任，包括建立良好的沟通技巧、提高自我认知与情商以及倾听和理解顾客的诉求。
此外，我们还会分享一些提升谈判技巧与处理异议能力的方法，包括学习有效的谈判策略、培养处理不确定性和挑战的能力，并介绍如何克服常见异议及运用反驳技巧。
最后，我们将通过实际案例分析来展示心理学在销售实践中的应用，并总结成为销售高手的秘诀与启示。
同时，还会展望未来发展方向与提供相关建议。
希望本文能为广大销售人员提供宝贵的参考和指导，帮助他们在竞争激烈的市场环境中取得更大的成功。
1.2 文章结构本文共分为五个部分。
首先是引言部分，对文章进行概述，并介绍了各个章节的内容和目的。
第二部分将重点讨论心理学原理与销售技巧，包括情绪操控技巧、顾客心理需求的理解以及利用心理共鸣增强销售能力等。
第三部分将介绍如何构建亲和关系与信任，包括良好沟通技巧、自我认知与情商提升以及倾听和理解顾客诉求等内容。
第四部分将着重讨论谈判技巧与处理异议能力的提升方法，包括学习有效的谈判策略、处理不确定性和挑战的能力培养以及克服常见异议及反驳技巧等。
最后一部分将以实践应用和总结结论为主，通过案例分析展示心理学在销售实践中的应用，并总结成为销售高手的秘诀与启示，同时展望未来发展方向与提供相关建议。
1.3 目的本文的目的是帮助销售人员通过运用心理学原理提升其销售技巧并成为销售高手。
我们将深入探讨心理学原理与销售技巧之间的关系，并提供实际操作和案例分析来帮助读者更好地理解和应用这些原则。
销售人员心态培训如何做好销售讲座课件
反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。对公司的态度，其实也是你对自己的态度。
你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。
自己不会有压力，不会有强烈的责任心，如果你不能把自己放到更高的位子去思考问题，那你永远都不会成长，不会进步，面临的不只有公司的淘汰。而是社会的淘汰。。
工作最基本的目的是为了获得基本的物质需求。
无论是哪个行业从事何种工种，都必须通过工作来获得更加优裕的物质生活。即使如乞丐他的物质生活要求虽然已经低至极点，但是如果他不出门去工作（乞讨），而是睡在床上，那么唯一的可能性就是饿死。
延时符
我在为谁工作
为了住房、饮食、日常开支等更加宽裕，我们为自己工作。
很多人出身卑微但是却能够出类拔萃，过上让人羡慕的生活
我们也不能破坏企业与消费者之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。
消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
第九心态：学习的心态
干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
有一只乌鸦打算飞往东方，途中遇到一只鸽子。双方停在一棵树上休息，鸽子看见乌鸦飞得很辛苦，关心地问：“你要飞到哪里去？”乌鸦愤愤不平说：“其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听，所以我想飞到别的地方去。”鸽子好心地告诉乌鸦：“别白费力气了！如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的。”
销售专业人士的12堂心理训练课
销售专业人士的12堂心理训练课1. 自信心的培养- 建立自信心是销售成功的关键。
通过正面思考和积极的自我评价，培养和提升自信心的能力。
2. 沟通技巧的提升- 研究有效的沟通技巧，包括倾听和表达能力，以更好地与客户建立联系，并准确理解和满足他们的需求。
3. 目标设定和激励- 制定明确的销售目标，并采取积极的行动来实现这些目标。
同时，学会自我激励和积极思维，保持动力和专注力。
4. 心理抗压和应对技巧- 销售工作中会面对各种挑战和压力。
学会控制情绪和应对压力的技巧，以保持冷静和专业，提高销售绩效。
5. 建立良好的人际关系- 与同事、客户和上级建立良好的人际关系对销售业绩至关重要。
研究与他人合作和沟通的技巧，构建互信和合作的工作氛围。
6. 解决问题的能力- 销售过程中会遇到各种问题和障碍。
培养解决问题的能力，寻找创新的解决方案，并学会从失败中吸取教训。
7. 增强自我意识和情商- 加强自我认知和情商，了解自己的情绪和行为如何影响销售业绩，并学会调整和控制情绪，以提高与客户的互动质量。
8. 建立客户关系和维护- 研究建立良好的客户关系，包括提供优质的客户服务、保持联系和关注客户需求，以及建立长期的合作伙伴关系。
9. 研究销售策略和技巧- 深入研究和研究不同的销售策略和技巧，并根据不同的销售场景选择合适的方法，提高销售能力和销售结果。
10. 持续研究和提升- 销售行业变化迅速，持续研究和提升自己的专业知识和技能至关重要。
参加培训课程、阅读专业书籍、与同行交流等方式都能帮助提高销售水平。
11. 管理时间和工作优先级- 学会高效地管理时间，并根据工作的重要性和紧急性确定工作优先级，提高工作效率和销售绩效。
12. 保持积极的心态和工作态度- 销售工作中可能会遇到挫折和困难，保持积极的心态和工作态度，相信自己的能力和产生积极的影响力，是取得销售成功的关键。
消费者的个性心理学与营销讲稿
消费者的个性心理学与营销讲稿第一篇：消费者的个性心理学与营销讲稿消费者个性心理与营销一、能力1、能力——能够保证顺利完成某种活动的心理特征。
2、能力分类a、一般能力和特殊能力b、感知能力、分析评价能力、选择决策能力、鉴赏力、使用能力、保护能力【案例】运用我们的感知能力做购买决策比如我们选购冰箱有以下几个着眼点♦外部特征：外形、颜色♦内部结构：容积（老年人和人口较多的家庭常常一次购买较多食材）、上臵下臵（冷冻与冷藏的位臵）、冷冻能力、致冷剂（是否为环保制冷剂）♦科技含量：抗菌、触媒除臭、保鲜、速冻…【案例】利用大家的认知能力特点进行营销的例子：IKEA（宜家）0 —0—宜家是世界上最大的家居类超市，在中国多个城市设有卖场宜家的经营理念：更美好的日常生活宜家的商业理念：提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品宜家的特点：A瑞典设计方法是宜家产品系列的基础。
♦用温暖、传统的实心松木做成的书柜♦米色的爱克托转角沙发映衬了暗红色的地毯♦印有浅粉色玫瑰碎花的白色纯棉窗帘每一种颜色和图案搭配的美仑美奂，充满了浓郁的乡村风格，舒适中透着温馨和宁静，一杯红茶和几块点心可以带给你一下午的愉快......B以人为本和儿童友好型产品，代表着清新、健康的瑞典生活方式。
顾客群：♦白领、小资♦合租房子的大学生♦忙碌的家庭主妇宜家是用心在做功课的，所以，在这里你可以看见很多人的身影：走在时尚前列的白领、小资们，她们喜欢宜家的简单、朴实，多了几分宁静，少了几分豪华；合租房子的大学生们，她们需要宜家的多功能，低价格，她们相信宜家会在有限的空间里满足她们更大的需求；忙碌的家庭主妇们，她们信赖宜家的高品质，贴心的厨房小挂件会令她们爱不释手......正如宜家的广告宣传语：你可以慢慢选择，舒适的家具、柔和的灯光、艳丽的窗帘、曼妙的家饰品、功能齐备的储物箱......也许你会在这不经意当中发现你所需要的。
宜家家具欣赏（组图）3、能力的个别差异♣ A差异(类型、水平）客观存在♣ B每人显示能力的时机有不同♣ C不同能力倾向在不同年龄阶段发展的优势不同。
销售中的心理学培训
销售中的心理学培训在销售领域，了解和应用心理学原理是取得成功的关键。
由于销售涉及人与人之间的互动，了解买家的心理状况和行为模式对于推动销售进程至关重要。
通过参加销售中的心理学培训，销售人员可以深入了解消费者的需求，提高销售技巧，并提升销售成果。
首先，在销售中运用心理学的一个重要方面是了解消费者的心理需求。
这包括了解消费者的内心动机、情感和欲望。
通过了解消费者的痛点和需要，销售人员可以更好地定位他们的销售信息，以满足消费者的需求。
心理学培训可以帮助销售人员学会分析消费者的行为，预测其需求，并针对性地提供解决方案，从而提高销售成功率。
其次，心理学培训可以帮助销售人员理解消费者的决策过程。
消费者的决策往往受到诸多因素的影响，包括个人经历、社会环境、认知偏见等。
通过了解消费者的心理决策过程，销售人员可以了解何时以及如何介入，以增加他们的产品或服务的吸引力。
心理学培训将为销售人员提供这些决策过程的深入了解，从而帮助他们更好地与消费者互动并促成交易。
此外，心理学还关注人们如何与他人建立联系和互动，这对销售来说至关重要。
通过心理学培训，销售人员可以学会更好地处理与消费者之间的关系，并建立信任。
了解如何建立积极的沟通和人际技巧，可以使销售人员更好地与消费者建立联系，并建立长期的合作关系。
通过了解消费者的心理需求和情绪状态，销售人员可以提供更好的客户服务，从而增加客户的忠诚度和满意度。
最后，心理学培训还可以帮助销售人员了解自己的心理状态，并提高自我管理的能力。
销售工作具有挑战性和压力，销售人员需要具备良好的心理素质来应对挫折和应对压力。
心理学培训可以帮助销售人员了解自己的情绪和应对策略，从而更好地应对不同的销售情景。
通过培养积极的心态和自我激励，销售人员可以提高自己的工作效率和创造力，从而为销售成果做出贡献。
在销售领域，了解和应用心理学原理是取得成功的关键。
通过心理学培训，销售人员可以了解消费者的心理需求、决策过程，改善与消费者的关系，并提高自我管理能力。
销售心理学讲座笔记
销售心理学讲座笔记——主讲: 黄启团导师王双雄的NLP学院博客来源昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座, 受益匪浅。
过程中利于空闲时间摘抄了一些心得, 记录如下, 好东西一起分享。
1、真正的销售是与技术关系不大的, 销售的心态才是其中至关重要的。
2. 销售的前提是“企图心”, 要有极强的企图心, 才干比较好的做好销售。
3. 真正的销售以“不销”为“销”！小故事：吴国有一户人家, 在冬天, 无意中发明了可以治疗冻疮的“冻疮药”。
而后有一位商人来买他们的整个药方。
药方在这户人家手中可以值到5两银子。
这个商人说出50两把药方买下来。
50两是这个农户一辈子都也许赚不来的钱, 于是他们就把药方卖给了商人。
商人跑到将军那里去, 要把药方卖给将军。
由于当时在打仗, 冬天, 士兵的手脚总会生冻疮。
假如治好会使战斗力大大加强。
他卖了500两银子。
从50两到500两。
到了将军手里, 假如他打了胜帐, 那么回来皇上就会给他封官加爵, 赐房赐田。
那又何止500两呢。
这个故事告诉我们, 相同的产品在不同的人手里会有不同的价值。
所以NLP在团长这里就已有这么大价值了, 假如到了其别人手里, 会有相应的更大的价值。
销售八招第一招: 后下手为强比如你是卖保险的, 假如你一开始就说你是卖保险的, 那立马会引起别人的反抗和戒备心理。
所以可以通过一些言辞的改变从而一方面引起别人的爱好, 而后亲和力、爱好建立起来后就很好沟通了。
太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理, 由于每个人都有自己的自我防御机制, 为了避免自己受痛苦。
当别人先出招, 你就可以知道他的功力, 他的喜好, 他的需求。
而后你再出招就基本上没什么问题了。
游戏：锤子、剪刀、布的游戏, 所有学员自己练习, 比赛, 团长说你们当中的人比赛, 1对1, 最后赢的人和我比。
我一定可以赢他。
从这里我会告诉你销售的最大秘密。
而后最后一个赢的人挑战团长。
团长说：你先出！这就是一定赢的秘密。
直销人十大心态培训讲座
直销人十大心态培训讲座直销人十大心态培训讲座尊敬的各位直销人，大家好！今天，我将为大家带来一场关于直销人十大心态的培训讲座。
心态是一个人成功与否的重要因素之一，对于直销人而言更是至关重要。
希望通过这场培训，能够帮助大家调整心态、提升自我，取得更好的成绩。
一、积极乐观的心态积极乐观的心态是直销人最需要具备的一种心态。
在面对困难与挑战时，始终保持积极向上的态度，相信付出和努力必将换来成功。
不论遇到何种困难，都要相信自己具备克服的能力，保持乐观的心情，这样才能坚持不懈地去追求目标。
二、拥有学习的心态直销行业在不断发展变化，所以拥有学习的心态是十分重要的。
只有不断学习，才能紧跟市场的脚步，掌握新的知识和技能，从而提升自己的竞争力。
并且，学习也是一个人成长的必经之路，通过学习，我们可以开拓思维，增长见识，丰富知识储备，为事业的发展奠定坚实的基础。
三、坚持奋斗的心态直销行业的成功不是一蹴而就的，需要付出持续的努力与奋斗。
坚持奋斗的心态，就是在遇到挫折和困难时，能够坚持下去，不轻易放弃。
只有不断提高自己的努力和付出，才能得到更好的回报。
四、具备耐心的心态直销行业往往需要花费很长时间来建立客户关系、培养信任等，所以要具备耐心的心态。
无论是面对不断拖延的客户，还是漫长的推销过程，都需要我们有耐心地等待和坚持。
耐心是一种修炼，也是一种智慧，在直销行业中，具备耐心的心态将帮助我们走得更远。
五、保持谦逊的心态直销行业中，骄傲和自满是致命的，因为市场竞争异常激烈，任何时候都有更好的产品和更优秀的竞争对手。
因此，保持谦逊的心态至关重要。
谦逊的心态可以使我们更加积极地学习和进步，不断提高自己的能力。
六、具备自信的心态直销人需要具备自信的心态，相信自己的能力和判断。
只有自信的人才能够让客户相信自己和产品，从而更好地推销并建立良好的合作关系。
同时，自信也是成功的信念和动力，能够激励我们更有勇气去面对各种挑战和困难。
七、保持专注的心态直销人需要具备专注的心态，集中注意力在工作上，不受外界干扰和诱惑。
心理学在推销谈判中的应用培训讲座
心理学在推销谈判中的应用培训讲座引言推销谈判是商业中不可或缺的一环，它涉及到销售人员与客户之间的沟通和交流。
在现代商业环境中，成功的推销谈判需要销售人员具备一定的心理学知识和技巧。
本文旨在探讨心理学在推销谈判中的应用，并介绍如何进行相关的培训讲座。
培训讲座内容1. 心理学基础知识介绍在推销谈判中，了解基本的心理学知识对销售人员非常重要。
这些知识可以帮助销售人员更好地理解客户的心理需求和行为模式。
在心理学基础知识介绍环节，可以讲解以下内容：•心理学概述：介绍心理学的定义、研究领域及其在商业中的应用价值。
•人类行为模式：解析人类行为背后的动机、欲望和情感，并探讨如何利用这些行为模式进行推销谈判。
•情绪和情感管理：介绍情绪和情感对谈判结果的影响，并提供相应的管理和控制技巧。
2. 人际关系建立技巧在推销谈判中，销售人员与客户之间的人际关系是非常关键的。
人际关系的建立可以增加客户的信任感，提高谈判的成功率。
因此，在培训讲座中，需要对如何建立良好的人际关系进行讲解和演示。
以下是一些人际关系建立技巧的示例：•积极倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和问题，并给予积极的回应和反馈。
•善于表达：销售人员应该清晰、简洁地表达产品或服务的优势，并通过实例和证据加强说服力。
•尊重他人：尊重客户的意见和决策，并展现出合作和理解的态度。
3. 谈判技巧与策略推销谈判中的技巧和策略对于提升销售业绩至关重要。
在培训讲座中，可以针对不同的谈判情境，介绍一些常用的谈判技巧和策略，并进行实际案例分析和演练。
以下是一些普遍适用的谈判技巧和策略：•制定谈判目标：在每次谈判前，明确设定自己的目标，并制定相应的策略。
•寻找共同点：通过寻找共同点和利益，协商出双方都满意的解决方案。
•处理异议：对于客户的异议和拒绝，销售人员需要善于应对，并以积极的心态进行沟通，寻找解决办法。
4. 心理模型和推销技巧心理模型和推销技巧是推销谈判中更高级和深入的内容。
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不知道有更好的
ห้องสมุดไป่ตู้
3. 有经验的回答（“当我个人对供应商
供应商“在我有需要的时候会帮 我的忙”
可以随时送货
很满意的时候，我还是需要另外一家 供应商当作参考，以确保自己真正得 到最好的价格、最好的价值，你说对 吗？”）
另一个人介绍
4. 询问他选择的过程（“你用什么标准
不愿意换供应商
来衡量你的供应商？”）
提升客户价值的方法
设计提高附加值 文化提高附加值 服务提高附加值 附件提高附加值
二、销售心理学的研究对象
1
消费者 心理
2
销售策略 心理
3
销售者 心理
1. 消费者心理
消费者心理活动的一般过程； 消费者购买行为的心理活功及其特证； 消费者个性心理特征及其对购买行为的影
响和制约作用 社会群体、文化因素对消费者购买行为的
影响； 消费者群体分类市场的特征及销售心理等
2. 销售策略心理
新产品的设计和销售心理 商品命名、商标和商品包装心理 商品价格心理 商品广告心理 购物环境和商品陈列心理等
3. 销售者心理
销售人员的职业行为心理 销售人员的心理品质及其培养 销售服务中的人际交往心理和沟通心理
销售心理学讲座
心理学的基本知识
心理活动过程
认识过程 情感过程 意志过程
人的个性差异
个性心理倾向性
需要、动机、兴趣、态 度、理想、信仰、
世界观
个性心理特征
人的能力、气质、性格
一、营销的目的
客户价值的实现
客户价值=表面价值+全部效用
产品价值
服务价值 人员价值
方案1：销售人员：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手 上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有 问题是十分合理自然的，让我为你解释一下吧。”
2. “可不可以告诉我，你想看些什么或者比较些什么 吗？”
3. “在你跟别家公司做完这些方面（一个个说出来）的 比较之后，发现我们的最好，我想你一定会回来跟我 购买的，对吗？”
我们今年的预算用完了
对策分析 1. “让我解释一下我们的延期付款计划。如果现在 你跟我签两年约，我可以把付款时间延长到6个 月后等你们下一笔预算下来，你看如何？” 2. “如果我的服务可以解决你的问题，还有没有别 的理由，让你不能把这笔必需的费用编入你的预 算呢？” 3. “谁有权力决定超出的预算？我可以安排个时间 跟他们见个面”
格购买 不信任你或你的商品 不喜欢你
“好极了！想考虑一下 就表示你有兴趣，对 不对？”
“在……方面我可是 行家，现在，我可以 马上回答你，你最想 考虑的一件事是什 么？”
我想到别家再问问
对策
1. “你知道吗？很多客户在跟我购买……商品之前，也 想过要做和你一模一样的事。我相信你想以手头现有 的钱买到最好的商品及最好的服务，对吗？
实战技巧
1. 如何见到高层人物？ 2. 如何打COLD CALL？
2. 托辞拒绝心理的表现
你的价格太高了 “让我再想一想”；“让我再考虑一下” “3个月后再来找我。” “我想到别家再问问。” “我们今年的预算用完了。” “我很满意目前的供应商。” “我需要总公司同意。” “要做决定的话，我得跟合伙人/伙伴先谈谈。” “我没有兴趣。”先把资料寄过来看看吧！”
你的价格太高了
我付不起 我在别家可以买到更便
宜的 我不想跟你买 我看不出或感觉不到，
也不了解你们商品/服务 对我有什么价值 我还没有被你说服
对策分析 证明付得起 澄清差异（多少是 “太贵”？） 谈谈价值与明天 尝试低价处理
我想考虑一下
无法自己作主 目前不需要你的商品 有朋友在此行业 知道在别处以更便宜价
我很满意目前的供应商
价钱合理或特殊优惠
对策
商品或服务品质 有特殊的生意关系 有个人关系 已经合作多年
1. 取得现任供应商的资料（“你最喜欢 目前这家供应商的哪一点？”）
2. 下挑战（“我相信你会同意这一点， 身为一位企业家，你应该要主动去找 会给公司带来最高回报的方法。”）
消除客户抵触心理的对策
建立信任感 说实话，避免过多销售套路说辞，告诉客户重点 证明给客户看（证书、旁证、演示、案例） 少提价格，多提价值 给客户留思考比较的空间，不强迫客户做决定，提供购买方式
或时机供客户选择 提供售后服务或保障的有利证明 承诺要兑现 做生意，更要做朋友
三、你的客户心里在想什么？
客户都有……
1. （ 2. （ 3. （ 4. （ 5. （
怀疑抵触 托辞拒绝 强迫逆反 虚荣自负 喜欢抱怨
）心理 ）心理 ）心理 ）心理 ）心理
1. 抵触心理的表现
推销人员都是不可信赖的人，只会耍嘴皮子来蒙骗我 我的时间、精力有限 耳听为虚，眼见为实，我凭什么相信推销员？ 我更愿意相信消费者的话而不是推销员的话 你凭什么报这么高的价格，我可不愿意买贵了成为冤大头 我怕我做出错误的购买决定，我需要点时间和思考而不是强制 我付了钱，就从大爷变成孙子了…… 推销员除了想卖东西给我，没别的想法
效用
形象价值
客户从某种产品或服务中所获得的总利益与购买或拥 有所付出总代价的比较，是基于所得和付出而对产品
或服务效用的比较落后
客户价值的实现因素
客户需求
价格、成本、功能、便利、体验、情感 —— 客户价值链
价值主张
沃尔玛的“天天低价” 迪斯尼的“就是快乐”
性价比
企业相对于竞争对手，相对于市场上的现有产品或服务是否 能够为客户提供更优的价值
我需要总公司同意
有一半以上是谎言——一个托辞 对策
1. “那得多久时间？” 2. “如果是委员会，他们什么时候开会？” 3. “是一个人决定就行了，还是要全体委员会同
意？” 4. “我可以跟决策者联系吗？”
我没有兴趣
对策
1. 第一步，要肯定对方的回绝 2. 第二步，一定要提到推荐人 3. 第三步，赞美对方 4. 第四步，将谈话拉回主题 5. 第五步，抛出一个选择问句，让对方做出抉择