圈子圈套

《圈子圈套》读后感

“商场如战场”，“没有硝烟的战场”，从小就听说个各种各样版本的关于商场的说法，一直都不相信，只是买卖交易怎么会有这么多的学问，有这么大的杀伤力，自从读了《圈子圈套》这本书，才真正体会到了商场中真正的较量。

洪钧作为大公司的中国区总监，可谓在国内顶尖的职位，没想到一场暗涌使洪钧丧失了一切，而且这幕后的黑手竟是昔日的同窗好友，这实在让我惊讶，昔日的好朋友都可以为了自己的利益不择手段的陷害对方，想一想都觉可怕。当然这只是洪钧人生中的一个教训而已，重新受聘，重整旗鼓，又是一场胜利的开始。在洪钧进入维西尔公司接受的普发项目，更加表现出的洪钧优秀的能力。能“屈”能“伸”，该低头时，绝对不会为了所谓的自尊而据理力争，该果断是就毅然决然。

当然洪钧也不能说是一个绝对的君子，书中描述的洪钧在做任何决定之前都会深思熟虑一番，当然也会算计别人，只是他比别人永远棋高一着，总是想在别人之前，像范宇宙这样黑道白道均沾的人都被洪钧玩弄在股掌之中，当然其中不乏心计和暗算的较量。

记得很清楚的一句话，“销售就是做人的工作”，很清楚的记得，当初在谈普发集团这个项目的时候，洪钧发现姚工是关键人物之一，就让秘书去调查他的资料尤其是各种喜好痴迷的东西，在知道姚工喜欢历史尤其是明代的历史之后，洪钧就很好的利用了这一点，并且很聪明的请姚工这帮人吃饭为借口，然后假装在不经意间透漏自己对明代历史的见解，成功的吸引到姚工的注意力，让姚工误以为寻到了知己，使得姚工在日后普发项目的案子里帮到了很大的忙。做销售的都是杂家，这在洪钧身上得到了很好的体现，有时候要销售产品，就要顾客相信你说的，在这之前必须要顾客相信你这个人，怎么让顾客相信你呢？就可以从顾客喜好入手，顾客发现你们竟然拥有相同的喜好，这就是拉近和顾客距离的第一步，之后在进一步的交流就很方便了。所以做销售要多了解方方面面的东西，说句夸张的话，那就是上知天文下知地理，但这有时候并不夸张，遇到的形形色色的客户，就可能千百种喜好，你不能预料你的下一个客户喜欢什么，当然就自己可能多学多了解才行。

另外给我印象最深的地方就是，在洪钧第一次与金总见面时，并没有急于向他介绍自己，而忽略了他的秘书，这也为他日后普发项目的成功打下了坚实的基础，洪钧很会做事，考虑周全。另外，在洪钧的团队拿下普发集团项目后，一次例行的拜访中，普发集团的一个角落里见到了一个不被大家所关注、看起来很不起眼的一个小伙子。在通过普法集团客户的介绍，这个小伙子是泛舟公司的业务员薛志诚，作为维西尔中国公司总经理洪钧这时主动的与薛志诚这样一个看似不起眼的业务员打了一简单的招呼，同时递上了名片，这就是人与人之间的一种尊重。就在此刻给予这个不起眼的年轻人薛志诚的不仅仅是一张名片，感到的是一股暖流、一种尊重。由于泛舟公司在普发项目中是洪钧维西尔的代理商，在泛舟公司总经理范宇宙，资金出现问题时，准备将洪钧维西尔在普发项目中的款子挪作他用时，被薛志诚一个不小心听到了，最终薛志诚在经过反复的思想斗争后，决定掏出洪钧的名片告诉他，在拨通洪钧的电话后，薛志诚当时在想“如果洪钧不记得自己的话，也就算了”；当洪钧接过电话后，虽然仅见过一次后，几个月未见，洪钧听到对面吞吞吐吐的声音后，问到了：“是小薛吗”？薛志诚此刻心中感到的又是一股暖流、是一种被人重视的感觉，感受到了被尊重，把范宇宙的一切告诉了洪钧。洪钧在听完后，在薛志诚消息及时的情况下，通过洪钧的处事方法避免了这次的回款风险。在事后洪钧担心薛志诚的处境，给他在维西尔安排了一个基础业务员的工作，让小薛获得了后期的成长与发展。

任何人不可能尽善尽美，完美无缺，我们没有理由以高山仰止的目光去审视别人，也没有资格用不屑一顾的神情去嘲笑他人。假如别人某些方面不如自己，我们不要用傲慢和不敬的话去伤害别人的自尊；假如自己某些方面不如别人，我们也不必以自卑或嫉妒去代替应有的尊重。一个真心懂得尊重别人的人，一定能赢得别人的尊重。这不就是尊重与被尊重、感恩与被感恩的关系吗？最后的获得不正是你获得了阳光、别人同样也获得了阳光吗？品味感受公司制度中的感恩、尊重，正是我们获得事业成功的基石。

作为一个优秀的销售者，而且是一个成功的管理者，要懂得取舍，舍得舍得，有舍才有得。洪钧在队伍调整后，第一次在维西尔的办公室里召集来了各区域的经理开始了对第一资源集团七家省级公司NOMA工程项目投入的部署，在对项目前期进展情况分析后，部署中洪钧放弃了对广东省、上海市NOMA工程的投入，而把优势兵力投入到了其他五省的项目中去，看似很大的蛋糕就这么拱手相让、白白送给别人，经理们开始不理解，在洪钧经过分析后，最终大家接受了，并在内部进行了精密的合作分工安排，洪钧就像一个军事家、战略家一样进行了兵力部署，放弃了广东、上海两场战役，抵住了庞大市场的诱惑，放弃了广东、上海，选择了浙江、北京、山东、河北、江苏；而对手ICE公司的俞威在战斗一打响到最后结束一直都是遍地撒网，将人员投入到七个省中，最终的结果是洪钧的维西尔团队确保了浙江、北京、山东、河北、江苏项目的成功，而俞威的ICE团队仅获得了广东、上海两个项目。

当我们做到一定的职位，看到了更广阔的市场，我们就会犹豫，而且会贪婪的想得到所有的市场，其中最重要的就是学会取舍，洪钧成功的做到了这一点。懂得放弃，懂得舍得这一点，才是一名优秀的管理者，军事家，战略家。

读完每一本书都有不同的收获，正所谓仁者见仁，智者见智，这只看完这本书之后的一点点小小的感触而已。

姓名：李飒

班级：市场营销12-1

学号：2-120551081