交互式合作的定义

交互式合作营销的定义
交互式合作营销（英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing。

简称∶ICM）的定义∶它是通过对消费者需要和欲望的研究，找出这种需要和欲望，并且给消费者搭建满足这种需要和欲望的舞台。

让消费者自己进行自我培训和教育，通过其自身的完善和进步去影响其它消费者，把部分消费者从顾客转变成为经营者，并让经营者在公司固定店面内或外，或消费者家里、办公场所、工厂、或消费者指定的地方，把消费性商品和服务推广或销售给最终顾客的营销方式（Marketing mode）。

如果读者理解这个定义有点困难，我们再给出一个“通俗定义”∶
消费者跟公司合作，利用公司给她搭建的，经过她自己的努力，可以实现经济独立和自由的舞台，兼职并且可以全天候随时随地与公司一起构建一个营销网络。

（并且）这个营销网络属于她自己的私人财产，可以转让、拍卖和继承！然后按照营销网络的销售额，多劳多得获取收入的一种营销方式（Marketing mode）。

如果用一句话定义交互式合作营销（ICM），那么可以这样讲∶
任何一个人都可以平等地获取所需之物（有形或无形）的一种营销方式（Marketing mode）。

（解释∶“物”分二种，一种是有形的东西，比如货币；另一种是无形的东西，比如尊重、梦想）。

我们还可以用图形来描述交互式合作营销（ICM）∶
看下面这张图形∶
它揭示了ICM的内涵∶
1、公司与消费者之间的关系已经不再是一买一卖的纯顾客关系，而是老板与老板之间的关系！消费者已经转变成了“经营者”，买卖关系变成了合作关系；
2、公司与员工之间的关系已经不再是老板与雇员的关系，也是老板与老板之间的关系！雇员已经转变成了公司的“经营者”，雇佣关系变成了合作关系；
3、公司与生产商的关系不是“对立”关系，而是平等、自由的“伙伴”关系；
4、公司与消费者、员工、生产商在人性化的利益分配机制下，为了实现各自的利益目标相互帮助，互惠互利，即经济利益相互独立但又互惠互利；
5、公司与老板共同建造“营销网络”，相互之间是合作关系，谋求的竞争与利益原则是双赢发展；
6、公司与消费者、员工、生产商和老板之间相互信赖的原则是∶一切矛盾都可以用交流和沟通的方式解决。

如何来理解ICM的定义呢？您只要把下面这几个关键词正确理解就可以理解ICM的定义∶
一、消费者/顾客需要和欲望
营销（Marketing）的本质就是发现消费者的需要和欲望并且满足它.21世纪竞争的最高准则就是要占有消费者！要占有消费者你就要千方百计地去“满足”消费者一生中最大的渴望。

而在商品经济社会中，满足消费者一生中最大渴望的最简单的办法就是你要有，让你的消费者口袋里装满她想要的足够的货币的这种本事，只有这样你才能够最终占有消费者。

你要让你的消费者口袋里装满足够的货币，只有一个人性的办法，让她参与社会财富的分配；
参与社会财富的分配，也只有一个人性的办法，把她转变为一个经营者；转变为一个经营者也只有一个办法，给她搭建二大舞台∶一个是参与社会财富分配的机会舞台，一个是提升她分配社会财富的能力舞台。

也就是讲，您一切的技术、信誉、品牌、质量、电子商务、分销通道、零售终端、售后服务……都必须以让你的消费者口袋里装满足够货币为核心，去想尽一切办法来满足你的消费者的需要和欲望，才谈得上占有消费者。

那么，消费者的需要和欲望是什么呢？
消费者去消费终端（如商场）购买商品，她最关心的并不是商品本身（很多人认为消费者购买商品就是为了商品本身。

这是一个最大的误区！），而是这个商品能不能给她提供她想要的“东西”！消费者有二大需要和欲望∶一是对满足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形产品”的需要和欲望；二是对满足实现自身人生价值和自己梦想最终实现的“无形产品”的需要和欲望（往往被忽视）。

具体表现为∶
对有形产品的需要和欲望∶
1、优质产品；
2、等价交换；
3、得到尊重。

对无形产品的需要和欲望∶
1、食物和睡眠；
2、性满足、爱与被爱；
3、健康和对生命的维护；
4、未来生活的保障；
5、子女生活的幸福；
6、金钱和金钱能买到的东西；
7、生活的方便性；
8、他人和社会的尊重。

总结起来就是3条∶
1、经济的独立和自由；
2、渴望成为传奇式的人物；
3、渴望被他人尊重。

230年前苏格兰发明家詹姆斯.瓦特发明实用蒸汽机以后，人类开始步入工业化社会，这时人类真正才逐步改善自身的生存条件。

工业文明的来临使西方进入了工业化的快速发展阶段，人类也逐渐摆脱土地的束缚走进城市，享受着工业文明创造的灿烂成果。

然而，从整个社会的技术进步和发展角度看，工业化初期，企业的生产技术和手段还比较落后。

这个时候，消费者对生活质量的要求是把“生存需要”放在了第一位。

她们把能够满足有衣穿、有饭吃、有房子住、有地方娱乐这些基本的生存需要放在了第一位。

人们进工厂工作的目的都是为了多赚钱，然后最大限度地满足这些需要和欲望。

20世纪90年代以后，人类社会经过230多年的发展，整个社会的生产力得到了巨大的发展，企业的生产技术和手段也已经相当发达和先进。

比如海尔冰箱和松下彩电的生产技术和手段就已经是相当发达和先进。

这个时候，我们发现消费者的需要和欲望发生了变化。

消费者不仅仅要求有衣穿、有饭吃、有房子住、有地方娱乐，而且要求穿得漂亮、吃得营养、住得舒服、玩得都不想睡觉！人们的基本的生存需要得到了充分的满足！
这个时候，我们又发现随着科学技术的不断发展，世界上绝大部分国家基本上已经解决了衣食住行、贫困和饥饿这些基本的生存问题。

比如今天在中国，只要您劳动，生存就可以
解决；不仅基本生存问题基本上已经解决，而且国家的社会保障体系，比如养老保障、医疗保障和失业保障的建立和不断完善，又使得老百姓担心的保障问题也变得简单。

社会稳定发展，又使得人们的交往变得轻松自由。

当人们的生存、保障、社交这些基本需要满足以后，消费者进商场买东西就不仅仅是为了买“好产品”。

不然的话，为什么“单纯从产品功能上来说十分优异的产品为什么不能为消费者所接受，这也是4P,s的盲区”,所以，在消费者的基本生存需要基本解决以后，消费者就要购买比“好产品”更重要的东西了！这个东西是什么？就是附加在产品上的或者产品以外的东西。

那么，这个附加在产品上的或者产品以外的东西到底最重要的是什么？
今天我们惊奇地发现∶今天的消费者，她们内心需要被别人尊重的那种感觉和渴望，比在农业化时代，比在工业化时代都表现得更加强烈！今天的消费者比任何时候都更渴望被尊重、更渴望沟通、更渴望参与！在未来，消费者的需要和欲望已经不在是解决生存,而是∶渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！这就是马斯洛需求理论“倒金字塔”
上端的，那个可以无限延伸的巨大的发展空间----个人的价值及梦想的实现！这个渴望真的是比任何时候都强烈！也就是讲如果谁能在这一点有所突破，那么在未来竞争中，谁就能够掌握竞争的主动权！掌握了竞争的主动权就等于掌握了财富分配的主动权！所以，我们得出一个结论∶
当今世界产品分销和零售领域所依据的营销观念（marketing concept）和营销模式（marketing mode）基本上还停留在满足消费者“基本生存需要”的这个20世纪的营销观念和营销模式上！然而，21世纪的消费者已经是在满足了“基本的生存需要”的前提下，要实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！！而您的企业因无法满足消费者这一个新的需求的变化！消费者当然不会买您的产品！假如您还是按照过去、还是按照20世纪产品分销（包括零售）的营销观念和营销模式去进行所谓吸引消费者的“促销运动”，试图在当今激烈的市场竞争中“周郎妙计安天下”，其努力的结果可能还是“赔了夫人又折兵”。

那么，怎样满足21世纪的消费者变化了的新的需要和欲望？就是一个崭新的课题！中国营销虽然才刚刚开始学走路，但面对21世纪这个“门槛”，同样我们也逃脱不了，也跨越不了！因此在这一点上，中国和世界处在同一条起跑线上。

世界大型传统分销和零售企业，象美国的沃尔玛、日本的伊藤洋华堂、法国的家乐福、德国的麦德龙、荷兰的阿霍德集团几乎占据了世界分销和零售业的半壁江山。

它们伴随着工业化的脚步跑了整整50多年！这50多年来，虽然，他们对传统营销理论和实际操作技巧的应用己经达到了炉火纯青的地步，但面对21世纪这个信息化、网络化和人性化的社会，它们也同样面临巨大的挑战！所以，我们认为要满足21世纪消费者新的需要和欲望，唯一的出路就是创新！在这一点上，东方和西方处在同一条起跑线上。

这就给了我们中国人以及世界上任何一个国家和他的人民一个巨大的发展空间和历史机遇，所以，我们讲∶21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪！
我们讲20世纪是以满足消费者对“有形产品”需要和欲望的一个世纪；那么21世纪就是以满足消费者对“无形产品”即渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想最终实现的这样一个
需要和欲望的世纪！也就是讲21世纪满足消费者对“有形产品”需要和欲望只是你参与竞争的一个最基本条件，更重要的是你要满足消费者对“无形产品”需要和欲望！这是任何一个优秀企业必争的竞争制高点！这一点绝非是吓人的话！
二、舞台
营销（Marketing）的本质就是发现消费者需要和欲望并且满足他。

（公司）给消费者搭建一个舞台，其目的就是为了满足消费者的需要和欲望，就是要满足消费者对“有形产品”
及“无形产品”的需求。

为什么？因为您只有满足了消费者的这些需要和欲望，消费者才会购买您的产品或者商品，消费者才会忠诚于或者永远忠诚您的产品或者您的公司或者您的品牌。

这就是营销（Marketing）的本质∶发现需求并满足需求。

让消费者忠诚于或者永远忠诚于一个产品或者一个公司或者品牌，这个问题是多少年来许多有眼光的企业家梦寐以求而不断探索的问题，也是营销的最高层次和最高境界！无数的企业家和营销专家都为之前赴后继，孜孜不倦地探索和追求！所有营销的方法、手段和观念，从古到今，从世界级营销大师到一个小个体户，都是为了一个目的∶让消费者永远忠诚于这个“我”！但现实是消费者不忠诚！
如何才能够让一个消费者心甘情愿地永远购买一家公司的产品，或者永远忠诚于一个品牌或者一个公司呢？我们可以用枪指着她的脑袋对她说，如果你不买我的产品我就打死你！她会不会买？一般情况下，她会买，但她不是心甘情愿的！那怎样让一个消费者心甘情愿地永远购买一家公司的产品，或者永远忠诚于一个品牌或者一个公司呢？只有一个办法，而且是唯一的办法。

这个办法是被美国<<时代周刊>>称为“除了自由女神之外，他就是美国象征”的戴尔.卡耐基发现的，他讲∶“你想让一个人心甘情愿地干一件事情，只有一个办法就是给她想要的东西！这个东西是她的而不是你的，她就会心甘情愿地做一件事情”。

举一个例子我们就很容易理解。

假若你已经工作了三天三夜还没有睡觉。

你的老板告诉你，最后把这篇文章打完，你就可以回去睡觉了。

你会不会迅速把它打完？当然会！因为想睡觉是“你想要的东西”而不是老板想要的东西，你就会心甘情愿地打完这篇文章，而不用老板强迫你，所以，你想让一个消费者心甘情愿地购买你的产品，你就必须“给他想要的东西”！
在消费者的需要和欲望中，最本质的是什么呢？就是人最本质的需要被尊重的感觉！这个“东西”甚至比你的财富、比你的生命还重要！不管是小孩、男人、女人，他只要用眼睛死死盯住你1分钟，你立刻就想骂他，就是因为他没有尊重您，你没有得到被尊重的感觉！当您的小狗摇着尾巴跑向你跑过来时，你要是不高兴狠狠骂它一句！它的小尾巴立刻就会收起，然后就会离开你而去。

人和人之间如果基本的尊重都得不到满足，他就不会信任你；不信任就谈不上沟通，即便是沟通也是假的、虚伪的和不真实的。

尊重是沟通的前提！
今天的消费者跟过去的消费者最大区别就是比任何时候都渴望被尊重！这就很好理解为什么有的消费者会说∶“谁它娘的再（在这个电视剧前面）放什么屁广告，我**就一辈子不买它的产品”这样如此“愤慨”的粗言！可见人如果一但没有被尊重，他甚至会愤怒！有了尊重作为前提，沟通才是有效的。

有了尊重，再加上有效的沟通，消费者才会对您信任，只有信任，消费者才会购买你的产品，也才可能谈得上对你品牌的忠诚！我看过一篇文章，说一位顾客购买了海尔公司的一台洗衣机，由于对洗衣机某处有质量问题向维修员工提出询问而遭不礼貌待遇，非常气愤！他说没想到海尔为什么会有这样的员工？！试想一下，这位顾客以后还谈得上对海尔品牌的忠诚吗？他会不会把这次没有获得尊重的情绪无意中传递给其它的消费者呢？
仅仅只是做到尊重消费者，还不足于让消费者终身忠诚于你的产品，因为你能做别的公司也能做。

您想让消费者终身忠诚于你的产品，您就必须给“她最想要的东西”！绝大多数消费者这个常人她最想要的东西是什么？就是渴望经济的独立和自由！有没有读者反对的？说我“视金钱为粪土”！
这一点看来我们不用再去怀疑∶今天及未来的技术手段已经可以使生产出来的产品，在功能方面完全可以满足消费者对“有形产品”空前的需要和欲望！就是我们常说的制造商生产什么产品已经变得不重要，它只要有资金，就可以生产出全球一流的商品。

以中国为例，中国从1978年邓小平拉开改革开放的帷幕到现在，已经23年多了。

这23年的改革开放，使中国出现了历史上自唐朝以来最为鼎盛的一个时期！中国消费者从生活方式上、从心理上都发生
了翻天覆地的变化，一个最大的变化就是只要你手里有钱，就可以买到世界上任何地方品质一流的商品。

制造商的热情得到了空前的释放，显著的表现就是源源不断的新产品不停地从生产线上走下来，而且若不限量立刻就会堆积如山！举一个例子，假如全中国的彩电制造商放开手脚马不停蹄地生产，全世界消费者的彩电都够用！中国只要长虹彩电公司一家生产彩电，全中国老百姓的彩电都够用，而且还多余！中国的生活消费品已经过剩，这也就是为什么无数个老板讲，“钱怎么没有过去好赚了！”、“现在的生意是越来越难做！”、“竞争太激烈！”等等似乎很无奈的话。

这说明一个道理∶技术的进步和发展可以使制造商生产出大量的品质优良的产品；其二，由于产品相对大量过剩，竞争的加剧推动着市场经济飞速向前发展！
一方面是企业进步的速度在加快；另一方面是消费者要拼命努力的工作才能养家糊口！在消费者家庭基本的生存保障解决了以后，他们更渴望提高自身和家庭的生活品质！变化多端的社会在给了消费者更多选择的同时，更多的是压力和危机！所以，消费者更渴望在经济上的独立和自由！我们研究过像李嘉诚、比尔.盖茨等这类世界超级富豪，他们的需要和欲望是渴望伟大成为传奇式的人物！这类人占总人口的3-5%；另外的80-95%的人，他们的需要和欲望大多是渴望经济的独立和自由！为什么如此讲？因为人性最大的弱点之一就是“懒惰”！你发现没有不管是男人或者是女人总希望赶快赚一大笔钱，然后就吃一辈子，尽管这种概率很小很小，但都永远不能抹杀人类的这种本性！不然，美国拉斯维加斯和澳门大赌城、香港跑马、中国体育彩票、股市也就失去了它们存在的价值。

那么多人上当受骗就不合常理，上百万人跑入非法传销即老鼠会的圈子里都想玩一夜成为百万富翁的游戏就无法解释。

一个企业无论你多么伟大，无论你生产的产品多么优良，最后你都得想尽办法让消费者把它买走。

营销的目的就是研究消费者为什么买产品？在什么情况下买产品？一个是研究“动机”，一个是研究“方法”。

营销的“主体”就是消费者而不是没有情感的产品，所以，我们必须研究消费者的需要和欲望，我们必须研究消费者21世纪的需要和欲望是什么。

如果你的产品（有形产品和无形产品）能满足消费者的需要和欲望，她就会购买你的产品；如果不能满足消费者的需要和欲望，他就永远不会购买你的产品。

这就是营销！
我们知道今天及其未来消费者的需要和欲望已经不再是为了解决基本的生存而是渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！那么，谁能够满足她的这个需要和欲望，她就一定会购买她的产品，并且是心甘情愿。

那么，用什么样的办法才能满足消费者渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现的需要和欲望呢？只有一个办法∶在市场经济社会中，就是让她口袋里装满足够的货币！
很多企业和商场抱怨消费者为什么不买我的东西？你看，消费者要购物环境漂亮，我已给她；消费者要上下楼方便，我已给她安装了自动扶梯；消费者要好产品，我已给她；消费者要送货上门，我做到了；消费者要服务态度好，我做得比谁都好；消费者要退货，虽不愿意，我也做到了；消费者要奖金，虽然不多，我也给她了！为什么消费者还不来购买我的产品而要跑到其它商店去买呢？况且，其它商店还不一定做得比我好？感叹曰∶我真不知道消费者她们到底想要什么？
过去的时候，消费者不要说要满足这么多需求才去商场，只要商场购物环境稍好一点，她们就蜂涌而去！今天，商场提供这么多“好条件”，消费者还不一定去，这就足以说明∶21世纪，消费者的需要和欲望真的变了！作为企业或者商场，若你还不去研究21世纪消费者的需要和欲望，然后，研究用什么“产品”（有形或无形产品）去满足消费者的这种需要和欲望！那么，在新经济时代你被别的企业超过或淘汰，是不是就是你的问题？而不是别人的问题？那怎样让“她口袋里有足够的货币”呢？
这里有二种给法∶一是直接给消费者钱，但出现一个问题，人的本性是自私和贪婪的。

如果消费者狮子大张口，一下子要100万！你给不给？不给，消费者不买你的产品；给你不情愿，那说明这种方法不人性；二是你给消费者搭建一个舞台，让消费者跟你合作，你来教授消费者如何去赚到她想赚到的钱，然后，消费者就可以用他赚到的钱来购买你的产品。

这是双方都情愿而且是双方都高兴的事，这就说明这是人性的。

也就是讲你要给她一个机会，给她一个机会万一她不会利用这个机会又怎么办？那只有教她，教她如何做老板、教她如何像老板一样去思考、教她如何具有老板的眼光、教她如何去获取财富，就是你要把她变成一个老板。

当这个老板通过她自身的进步和努力，赚到她口袋里有足够的货币时，你还愁她不买你的产品吗？你还愁她对你不忠诚吗？而且她买你的产品是心甘情愿的，就是因为你给了---她想要的东西！
但问题又出现了，第一、消费者没有太多的资本去投资；第二、消费者没有做过生意，没有做生意的经验；第三、消费者抗拒不了太大的市场风险等等不具备赚钱的各种条件。

怎么办？你来思考这个时候，你又不愿意借钱给消费者去投资；更不愿意在没有理由的情况下，给消费者一部分股权让她成为你的股东，并且你还要教授消费者赚钱的方法。

怎么办？也就是讲是什么阻碍了消费者赚不到钱呢？我们知道，一个人要成功，其因素是多方面的，比如，资本、经验、知识、人际关系、性格、机遇等等。

我们把这些因素归纳一下，其实就是二大因素∶第一必须要有“有形资本”，如货币、房产等；第二必须要有“无形资本”，如知识、经验、人际关系、策略、信息等。

这二大因素就好比挡在消费者面前的“二座高山”。

你只要能协助并教授消费者如何搬走挡在他面前的这“二座高山”，使消费者赚到她想赚到的钱，你还怕他不买你的产品吗？你还怕他对你没有忠诚度吗？
所以，您想让消费者忠诚于公司，公司就必须给消费者搭建能够协助并教授消费者如何搬走挡在他面前的这“二座高山”的舞台。

这个舞台∶一个是给消费者提供成就他梦想机会的舞台；另一是给消费者提供不断提升她自身能力和素质的舞台。

用一句话讲就是∶一个是要给消费者一个参与社会财富分配机会的舞台；一个是要不断地提高消费者分配社会财富能力的舞台。

你就做这二件事，你只要把做这二件事做到消费者心满意足，消费者就会心甘情愿地永远购买你的产品，或者永远忠诚于你的品牌或者你的公司。

ICM给消费者搭建的舞台（Arena）是什么样呢？
第一个舞台∶给消费者一个参与社会财富分配机会的舞台。

这个舞台是一个“硬件系统”（交互式网络系统），即它是一个成功的营销系统。

它由以下5大网络和8大系统组成∶
1、零售（或消费）终端网络；
2、顾客消费网络；
3、物流配送网络；
4、电子商务网络；
5、电脑数据库和信息网络。

八大系统是∶
1、零售（或消费）终端系统；
2、激励机制（佣金分配）系统；
3、物流配送系统；
4、顾客数据库管理系统；
5、电脑系统；
6、公司（内部）管理系统；
7、公司（外部）管理系统；
8、培训系统。

这里网络和系统是二个不同的概念。

“网络”是指单个个体（如一个人、一台电脑、一个。