巧言能善辩游刃皆有余_第十四章 充满艺术的谈判

在水中行走的秘诀是知道石头在哪里。

——谚语有一个好的谈判氛围每一场谈判都有其独特的气氛。

有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。

谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。

如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。

如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么对整个谈判来说无疑会蒙上一层阴影。

根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果。

这种方式的谈判，需要洽谈之初便有良好的基础。

所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。

当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。

因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：第一，谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。

心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。

第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。

可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。

如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。

这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。

实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。

因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等。

反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。

第三，在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。

服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。

虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。

第四，注意手势和触碰行为。

双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。

握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。

一个人如果用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，得小心一点”。

同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

第五，在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。

总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛。

只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。

谈判前的“陷井”任何谈判都始于开局导人阶段，在此谈判，谈判双方见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题。

表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。

首先，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。

谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。

这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。

有这样一个案例：日本松下电器公司创始人松下幸之助先生“出道”的时候，就曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧！以前我好像没见过您。

”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。

松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。

”正是这番极为平常的寒喧答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。

批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。

”批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”没有经验的松下先生在这次交易申吃了亏。

究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。

而松下先生由于在寒暄试探之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。

因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。

当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话。

去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。

正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。

最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。

被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生，就很善于这样做。

一次他要去梅依百货公司拉广告。

他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。

于是。

他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会驾驶飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机。

和他交上了朋友。

正面赞美别人戴尔·卡耐基在《人性的弱点》中提到：“要想不引起憎恨又不伤害感情而达到预期的目的，第一个信条是：从正面赞美对手。

”关于赞美的作用，美国著名作家马克·吐温甚至这样说：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。

”真诚的赞美好比在乎静沉闷的湖面上打了一个漂亮的水漂，能够激起层层浪花、阵阵涟漪，使整个气氛变得生动活泼起来。

在谈判中，适当运用赞美的艺术会对缩短谈判双方的距离、密切彼此的关系，为心灵沟通打下很好的基础。

一般来说，赞美的话人人爱听，人们受到赞美，都会表现出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同时也容易对称赞名产生好感。

但赞美也需要一定的技巧。

过于夸张的赞美反而让对方感到尴尬，失实或者不恰当的赞美则显得虚伪，因此，赞美不仅要真诚更要善于发现一个人真正值得真诚赞美的地方。

比如说，对老年人应该更多地赞美他光荣辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的儿女等；对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效……卡耐基讲过这样一个故事：有一次，我到邮局去寄一封挂号信，人很多，我排着队。

我发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦——称信件、卖邮票、找零钱、写发票，我想：可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了。

因此，我对自己说：“我要使这位仁兄喜欢我。

显然，要使他喜欢我。

我必须说一些令他高兴的话。

”所以我就问自己，“他有什么真的值得我欣赏的吗？”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣赏的一点。

因此，当他在称我的信件的时候，我很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发。

”他抬起头，有点惊讶，面带微笑。

“嘿，不像以前那么好看了。

”他谦虚地回答。

“虽然你的头发失去了一点原有的光泽。

但仍然很好看。

”听了我的话，他高兴极了，对待工作也一下子显得积极起来。

我们愉快地谈了一会儿，我寄完信临走时，他竞兴奋地对我说：“很多人都称赞过我的头发。

”我敢打赌，这位仁兄当天接下来的工作时间里一定工作得很愉快；我敢打赌，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事；我敢打赌，他一定会对着镜子说：“这的确是一头美丽的头发。

”想到这些，我也非常高兴。

陈述陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。

谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。

这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，而且还要准确地表达自己的观点与见解，并表达得有条有理、恰到好处。

1.转折语转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。

例如“可是”、“但是”、“虽然如此”、“不过”、“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。

既不使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

2.解围语当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。

例如：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要达到目标了，真可惜！”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”“这样做，肯定对双方都不利。

”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。

”“既然事情已经到了这个地步，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判的成功。

3.弹性语无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应“看人下菜碟”。

如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。

如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。

如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。

总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。

这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。

从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他对听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。

在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。

同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。

所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。

例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。

”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。

因此，一般情况下，谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。

提问在谈判中，获得信息的一般手段是提问。