25分钟的谈话换来25万美元保险金

25分钟的谈话换来25万美元保险金
口才有用吗？回答是：有大用，有奇用！美国“超级推销大王”法兰克·贝德佳用２５分钟时间就以超众的口才谈成了一笔２５万美元的保险，被人们视为经典的口才范例。

下面让我们分析一下这场谈话是如何成功的。

１０时４５分，贝德佳按照预约，准时到达客户布斯先生的办公室。

二人相互打过招呼后，布斯摆出一副等他说话的样子。

后见贝德佳没有说话，便说：“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。

”布斯指着保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。

我已打算在纽约三大保险公司中选一家投保。

当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。

不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。

”贝德佳表情诚恳地说。

“哦——是什么话？”布斯感兴趣地问道。

“据我所知，贵公司正打算贷款２５万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”
“没错。

”
“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。

是这样吗？”
“嗯，可以这么说。

”
“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。

这是眼前刻不容缓的事情。

因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”
“我不知道，但很有可能。

”
“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于２５万美元的资金。

”
“那你有何建议？”
“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。

”
“哦——？”
“今早，我已替您约好１１时３０分去看卡拉伊尔医生。

他是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。

所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订２５万美元的保险契约，他是最佳的人选。

”
“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”
“当然，谁都可以办到。

但他们没办法安排好您今早立刻做检查。

这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。

因为事关２５万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。

如此一来，２５万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”
“我一向身体硬朗。

”
“可是我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。

即使在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保３－４个月。

’这样，您又可能失去这笔贷款。

”
“是有可能。

”布斯不能不承认。

贝德佳故意看了看表，说：“已经１１时１０分了，如果我们立即出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。

如果您检查结果正常，您就可在４８小时内签订保险契约。

布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。

”
“是呀，我感觉非常好。

”
“既然如此，您是否现在就去做检查呢？”
布斯陷入沉思。

但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧！”
我们回过头来细察这场谈话，可以看到贝德佳这次推销的成功之道：
１．确切的了解
贝德佳不是盲目地向陌生人推销保险，而是了解到布斯的公司正打算贷款２５万美元拓展业务，但贷方希望他投保同额的保险，而卡拉伊尔医生是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任……这些有关推销活动的情况，贝德佳了解得十分确切，能使顾客无可置疑，为取得顾客的信任打下良好的基础。

２．充分的准备
贝德佳事先与布斯约定会见时间、地点；他把会见的过程、谈话的内容、时间的分配等等都作了周密的考虑；按照预案中的一个环节的需要，他在会见前就替布斯约好１１时３０分去看卡拉伊尔医生。

这些准备工作做得缜密细致，万无一失。

３．聪明的策略
贝德佳见到布斯，双方互打招呼以后，他坚持等对方先开口，这是一种聪明的策略。

因为只有客户先开口，方能从其谈话中了解到他的心思，然后有的放矢，对症下药。

在布斯的谈话中明显地流露出了不合作的态度，贝德佳果断采取以情动人的策略，把布斯称作自己的兄弟，使布斯产生一种亲切感，有兴趣继续谈下去。

在续谈过程中，贝德佳抓住布斯急需贷款的心理，有意制造出投保的急迫感：早投保就早得贷款，迟投保就难得甚至有可能丧失贷款，从而促使布斯下决心投保，使人不能不接受。

４．严密的推理
贝德佳对布斯关于贷款与投保的一连串提问，一环紧扣一环，层层深入，表现出推理的高度严密性，使布斯只能顺着他设置的线路思考和回答，不容越出，最后达到“投保＝贷款”的目的，而这是一举击中了对方贷款必须投保的要害，贝德佳从此在谈话中占据了优势地位。

５．灵活的应对
贝德佳在安排布斯作健康检查时，布斯提出其他人也可安排，这是贝德佳可以预料到的，他早就作好了应对准备。

可是后来布斯说“我一向身体硬朗”，表示出他下不了决心立即检查身体，这不一定能在事前想到。

贝德佳马上说，难保不患感冒之类，因而耽误贷款时间。

这时，布斯先前的
想法受到冲击，开始动摇，贝德佳趁热打铁，要他立即去检查身体，还说他今天精神非常好，意思就是立即检查最好。

这些可能都是临场发挥，显示出他随机应变、乘势而上的交谈能力。

６．周到的细节
“一着不慎，满盘皆输。

”任何一个微小的细节，如果疏忽了，都有可能导致全局的失败。

贝德佳赴约，做到准时，贝德佳对布斯打算贷款和银行条件一清二楚，但他跟布斯谈到这些时，还是以问讯的方式由布斯证实，由布斯说出自己需要的答案。

甚至直到最后，贝德佳也是以询问的方式让布斯自己下决心去做健康检查，这些谈话的方式、语气都是合乎身份的，恰到好处。

以上六条，一二两条是事前的准备；三至六条是事中的实施。

“凡事预则立”，事前的准备是事情成功的前提，需要做得充分；要设想到方方面面、点点滴滴，准备得仔细周到，不漏一处。

实施阶段，需要抓住要点，切中肯綮；又要严谨细致，不容疏忽；还要根据情况，灵活处置。

由此可见，贝德佳创作的
这一商业口才范例中的这些个性特点具有交谈艺术中的共有品性，值得我们借鉴运用。