政企大客户业务公关策略与销售技巧培训

2023-10-30
•培训概述
•大客户业务公关策略
•销售技巧培训
•案例分析与实战演练
•培训效果评估与持续改进目
录
01培训概述
目的
提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。

背景
政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。

而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。

培训目的与背景
政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。

培训对象
使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高
业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在
政企大客户的业务影响力。

培训目标
培训对象与培训目标
培训内容
政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。

培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。

培训内容与培训方式
02
大客户业务公关策略
了解客户需求与心理
了解客户的业务需求
要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。

分析客户的心理预期
要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。

制定合理的产品方案
根据客户需求制定方案
要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户
的业务需求。

确保产品方案的合理性和可行性
在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合
理性和可行性。

要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。

维护客户关系
要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。

建立信任关系
建立良好的客户关系
VS
03
销售技巧培训
产品知识掌握与传递
总结词详细描述
了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、
功能和价值，以便更好地向客户进行介绍
和推广。

同时，要掌握产品相关的行业知
识和竞品情况，以便在销售过程中做出更
明智的决策。

总结词
沟通谈判是销售的关键
要点一
要点二
详细描述
在销售过程中，销售人员需要掌握有效的沟通技巧，如倾听、表达、问询和回应等，以便更好地与客户建立联系、了解客户需求、传递产品价值，并最终促成交易。

同时，在面对复杂或艰难的谈判时，销售人员应具备灵活的谈判技巧，如让步、妥协、策略性布局等。

有效沟通与谈判技巧
总结词
流程执行是销售的保障
详细描述
销售流程管理是实现销售目标的重要环节，包括客户开发、客户跟进、订单签订、收款发货等环节。

销售人员需要熟练掌握销售流程，并严格按照流程执行，以确保销售目标的达成。

同时，要根据市场变化和客户需求
灵活调整销售策略和执行计划。

销售流程管理与执行
04
案例分析与实战演练
•案例一：某公司如何成功获得政企大客户的订单•案例二：某销售团队如何通过公共关系成功开展业务
•案例三：某企业如何通过创新产品来满足政企大客户的需求
•
分析：以上案例的成功之处在于，它们都能够准确把握政企大客户的需求和关注点，并采用创新的策略和手段来满足这些需求。

同时，它们也注重与客户的沟通和关系维护，建立了良好的信任和合作关系。

成功案例分享与解析
现场模拟与实战演练
模拟一模拟二Array业务提案及谈判技巧演练
政企大客户拜访流程及沟通技巧
模拟三演练
解决商务交往中的纠纷及冲突处理学员分组进行模拟演练，并在现场
进行互动和点评，以提高学员的实
际操作能力和应对水平。

经验一
如何建立和维护与政企大客户的信任和关系如何通过多种渠道获取客户需求
信息和商机线索
如何提高业务提案的质量和谈判
技巧
通过对以上经验的分享和总结，
学员可以更加深入地了解政企大
客户业务公关策略与销售技巧的
核心要点，并在实际工作中加以
应用和提升。

经验分享与总结提升
经验二经验三总结
05
培训效果评估与持续改进
培训效果评估方式与方法
在培训结束后，向参与者发放问卷，收集他们对培训内容和培训师资的看法和建议。

问卷调查
通过考试来评估学员对培训内容的掌握程度，以衡量培训效果。

考试测评
在培训过程中或结束后，进行实战模拟，让学员在实际场景中运用所学知识，以评估培训效果。

实战模拟在培训结束后一段时间内，对参与者的表现和工作成果进行跟踪调查，以评估培训效果。

跟踪调查
培训内容持续改进与优化
定期更新内容
根据行业发展和市场需求，定期更新培训内容，以确保课程内容的前
沿性和实用性。

个性化定制
根据参与者的特点和需求，提供个性化的培训内容，以提高培训效果。

增加实践环节
增加实践环节，让学员在实践中学习和掌握知识，提高他们的学习效
果。

根据反馈调整课程
根据参与者的反馈，对课程进行相应的调整和优化，以满足学员的需求。

选拔具备丰富实践经验和教学能力的专业
人士担任培训教师。

教师选拔与任用
定期组织教师培训和发展活动，提高教师的教学水平和专业能力。

教师培训与发展
定期对教师进行评估和反馈，以帮助教师
改进教学方法和提高教学质量。

教师评估与反馈
设立奖励机制，激励教师积极投入教学工作，提高教学质量和效果。

教师激励与奖励
培训师资队伍的建设与提升
THANKS。