第七章商务谈判中僵局的处理
商务谈判中僵局处理策略
三、从不同的方案中寻找替代
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而 谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案 不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上 措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最 后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡 两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括 对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。
商务谈判--僵局的处理方法
第二节 僵局的处理方法
• • • • 一、妥善处理僵局的方法 （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部再全盘否定 谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法， 或是发生分歧时，在发言中首先应该对对方 的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以 充分的根据和理由间接委婉地全盘否定。
• 例如，需方谈判代表说：“用这种包装的商 品我们不能要！”经过分析，供方认为他们 的意见是为讨价还价找借口。这时供方可用 先肯定、后否定的方法来处理：“是啊！许 多用户都认为这种包装的商品不好卖掉，但 是，如果真正了解这种包装的使用价值，也 许会改变原来的看法，事实上有许多实例可 以说明。”
• 2.归纳概括法 • 将对方的各种反对意见进行归纳整理，集 中概括，然后有针对地加以解释和说明， 分类予以论证和反驳，从而起到削弱对方 观点和意见的效果。
• 3.反问劝导法 • 以对方的意见来反问对方，可以防止陷入 僵局，而且能够有效地劝说对方。当一方 顺着另一方的话说下去，待另一方进一步 解释或回答时，会在谈话中逐渐表露真实 意图，这时反问方就可有针对性地进行劝 导，做说服工作，这样可以避免谈判陷入 僵局。
• 在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优 在谈判中， 在适当的时候、适当的地点， 点，在适当的时候、适当的地点，采用合 适的话题来表扬对方， 适的话题来表扬对方，如：“别人都说你 有这些优点，依我看， 有这些优点，依我看，你还有另外的优 点……”。对方听到这出人意料而又合乎情 。 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感， 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 这样有利于谈判工作的进展。 这样有利于谈判工作的进展。切记说话时 目光要平视对方，要使用诚恳、 目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语 气，千万不可使用过头的话去奉承或讥讽 对方。 对方。
商务谈判之僵局的处理案例
2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。
僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。
美国男篮职业联赛的简称是NBA。
“NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各种原因造成体育联赛暂停的局面。
北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。
在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。
于是NBA总裁宣布停摆开始。
僵局形成的原因--停摆开始NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。
球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。
资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。
在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。
1、立场观点的争执。
谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。
当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。
在这次谈判当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点，联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽，这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份协议。
2、双方利益的差异：从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利益追求。
在这次谈判当中，老板和球员之间的收入分配比例是劳资双方最大的分歧所在。
NBA的收入主要是和篮球相关的收入，在旧的劳资协议下，球员们获得57%的收入，而老板们得到另外43%。
在过去的一年中，老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由，比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。
据NBA官方表示，上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
第七章 商务谈判中僵局的处理
4. 活力 Vigor
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞；
2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
阿维安卡 52 航班 首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管 1990 年 1 月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52 9 ： 24 ， 52 航班第一次试降失败。由于飞行高度太低 最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使 理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。 航班飞行在南新泽西海岸上空 37 000英尺的高空。机上的 及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指 得 52 其次， 航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急 52 航班飞行员的语调也并未向管理员传 当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。 油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落 示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃 递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专 情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面 但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理 至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护 料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道 门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极 汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多 员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着 措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首 “可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外 先，晚上 8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航 细微的语调变化。尽管 少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其 52航班的机组成员之间表现 陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分 两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于 9：34坠毁于长岛， 班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋 机上 73名人员全部遇难。 出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传 驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员 危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽 待命。 8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理 达信息的语调却是冷静而职业化的。 发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能 可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是， 52航 的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在 9： 员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。 和荣誉感可变成赌注。 班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机 24 之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组 为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接 场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困 成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息， 受呢？ 难。 但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供 给出现了危机。
谈判僵局产生的原因及处理办法
谈判僵局产生的原因及处理办法谈判僵局产生的原因 1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。
中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。
最后，在上海公报里，用了台湾海峡两边的中国人这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，上海公报得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。
纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。
国际商务谈判中利益冲突的解决
国际商务谈判中利益冲突的解决国际商务谈判中利益冲突的解决谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。
每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。
在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。
在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。
⑵不要以自己为中心推论对方的意图。
⑶相互讨论彼此的见解和看法。
⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。
⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。
⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。
不同的人看问题的角度不一样。
人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。
彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢?答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。
这是一个典型的双赢态势。
就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
谈判僵局的处理方法(精选3篇)
谈判僵局的处理方法（精选3篇）谈判僵局的处理方法篇1在商务谈判过程中，常常会因各种各样的缘由，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应当说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争辩等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象假如处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因临时不行调和的冲突而形成的对峙。
消失僵局不等于谈判裂开，但它严峻影响谈判的进程，如不能非常好地解决，就会导致谈判裂开。
当然，并不肯定在每次谈判中都会消失僵局，但也可能一次谈判消失几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区分在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立心情还未爆发，后者的对立则充格外露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的缘由。
避开僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)公平地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要由于自己的问题去责怪别人。
3、争论各自的熟悉。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
其详细的方法有以下几种：1、先确定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后减弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采纳的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局的处理方法篇2协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充分，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应仔细分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
46
加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
47
（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
57
交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
56
怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理在商务谈判僵局中，一位成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。
下面店铺整理了商务谈判僵局的处理方法，供你阅读参考。
商务谈判僵局的处理方法011.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
商务谈判僵局及其解除
商务谈判僵局及其解除在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。
但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。
下面店铺整理了商务谈判僵局及其解除方法，供你阅读参考。
商务谈判僵局一、谈判僵局概念：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。
当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。
二、谈判僵局产生原因：了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。
在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。
表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。
然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起;难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。
根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子;个人的权力限制;环境的改变;公司内部纠纷;与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力;谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。
打破谈判僵局的策略和技巧
打破谈判僵局的策略和技巧在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容，比如是价格条款问题，还是法律合同问题，亦或是责任分担问题等等。
要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。
下面店铺整理了打破谈判僵局的策略和技巧，供你阅读参考。
谈判僵局的成因不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。
只要我们能够对这些原因准确地加以判断与适度地把握，突破僵局也就有的放矢了。
那么，当我们认真而冷静地对僵局的成因进行分析时，就会发现，其原因不外乎包括以下几个方面：(一)立场观点的争执纵观许多谈判实践，其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。
谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿作出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。
当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护各自的面子、非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。
于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。
经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想作出让步、或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。
拖延谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣、最终使谈判以破裂而告终。
立场观点的争执所导致的谈判僵局，是比较常见的，因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。
(二)有意无意的强迫谈判中，人们常常有意无意的由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。
特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。
因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。
由于强迫造成的谈判僵局是屡见不鲜的。
比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或强求购买其已淘汰的设备，如此等等，都属强迫行为。
关于商务谈判僵局
关于商务谈判僵局商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。
从这种意义上讲，僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。
下面店铺整理了关于商务谈判僵局的相关知识，供你阅读参考。
一、商务谈判僵局概念：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。
谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。
二、商务谈判僵局产生原因：了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。
1、立场观点的争执双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。
在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。
双方真正的利益需求被这种立场观点的争论所搅乱，而双方又为了维护自己的面子，不但不愿做出让步，反而用否定的语气指责对方，迫使对方改变立场观点，谈判就变成了不可相容的立场对立。
谈判者出于对己方立场观点的维护心理往往会产生偏见不能冷静尊重对方观点和客观事实。
双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。
这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。
立场观点争执所导致的僵局是比较常见的，因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能自拔而使谈判陷入僵局。
商务谈判打破僵局的方法
商务谈判打破僵局的方法僵局并不是不可调和的。
僵局也不是死局。
如果一场谈判开局即僵，一僵就死，那么可以认定此谈判本身就不具有可行性。
在商务谈判中有几种僵局?要怎么打破商务谈判中的僵局?商务谈判打破僵局方法有哪些?下面第一范文网小编整理了商务谈判打破僵局的方法，供你阅读参考。
其一，策略性僵局。
此类僵局是人为的，有计划有预谋的。
就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
其二，情感性僵局。
情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。
情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。
对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。
情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。
多是由于辞句不当引发口角僵局形成。
如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。
商务谈判僵局的处理方法及技巧
商务谈判僵局的处理方法及技巧【摘要】随着我国经济的迅猛发展,尤其就是加入WTO后,我国各企业与单位所面临的国际商务谈判越来越多。
商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化,常常面临利益的冲突。
本文认为,了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化,谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。
当冲突出现时,要将人的问题与实质利益相区分,创造双赢的解决方案,借助客观标准解决谈判利益冲突问题。
【关键词】商务谈判利益冲突预防解决国际间的商务交往就是国际关系的重要内容,就是与平时期国际交往的主旋律。
随着我国市场经济的推进与对外开放的进一步扩大,国际商务谈判作为商战的序幕,已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判,其一般含义就是指在社会生活中,人们为满足各自需要与维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说:“生活本身就就是一系列无休止的谈判”,这也就是不无道理的。
而商务谈判,就是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展,商品概念的外延也在扩大,她不仅包括一切劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。
因此,商务谈判就是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展,尤其就是加入WTO后,我国各企业与单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判就是一种进行往返沟通的过程,其目的就是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又就是一系列情势的集合体,它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的就是双方达成协议,使交易成功。
如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突与矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人的特点就是国际商务谈判必备的常识国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景与价值观念也存在着明显的差异。
商务谈判中僵局的处理
2010年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名 建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全 权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。 全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到 大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师 对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币， 这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价 格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费 应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币105.69 万元，这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表 说只能出20万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，总经 理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围， 我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付20万元，而这 一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍
1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产美国商务代表团，碰到这样一件尴 尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语 言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的 确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在 价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！ （嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。 但结果其实并非如此.
谈判僵局产生的原因及处理办法
谈判僵局产生的原因及处理办法1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
2.双方立场观点对立争执导致僵局所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。
纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。
在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正当利益，会提出自己的反对意见;当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。
如卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高;卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。
也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。
3.沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
Enterprise”来表述。
不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。
美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。
商务谈判中打破僵局的对策有哪些对策
商务谈判中打破僵局的对策有哪些对策在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
以下是店铺整理了商务谈判中打破僵局的对策，希望你喜欢。
商务谈判中打破僵局的对策破僵局的对策第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。
许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。
在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。
特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。
这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何…… 。
这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。
如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。
我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。
只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。
破僵局的对策第二，避重就轻。
转移视线也不失为一个有效方法。
有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。
这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。
例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。
如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。
如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
破僵局的对策第三，运用休会策略。
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。