金正大成功的秘密

金正大成功的秘密

一家没有原料资源，没有设备优势，没有物流优势的企业，如何成为2006年度最具成长性的十强企业，销售收入20亿？

一个化肥行业里的普通小厂，如何创造出令人眼红的产品连续9年供不应求局面，并成为行业新技术的引领者？

一个出身技术不懂生意的人，怎样在传统的农资行业里创造了一个又一个的奇迹，悄然改变着行业的格局？

金正大用她的成就告诉世人：

决定企业成长的，不在于企业的实力，而在于企业的胸怀。

化肥行业的蒙牛速度

成立于1998年的金正大公司，座落在山东省临沂市临沭县，在一无原料掌控资源，二无生产设备优势，三还存在着物流上的先天不足的情况下，以每年100％的增长速度，从全国3000多家复合肥企业中的一个普通小厂，成长为全国复合肥行业的排头兵之一，挤身全国复合肥行业十强，2006年实现销售各类肥料近100万吨，销售收入近20个亿。

与此同时，金正大控释肥项目二期工程完成，控释肥年生产能力已经达到30万吨，成为了亚洲最大的控释肥生产商，备受国内外同业关注。

2007年初，金正大以其巨大成长潜力性无可争方地获得2006年度最具成长性十强企业的称号。

金正大，肥业科技先导者。

金正大，中国控释肥的领航者。

金正大，农资品牌的一面旗帜。

领导力

企业之间的竞争事实上是企业领导人之间的竞争，我们可以说，领导力在很大的程度上决定了企业的成败。

金正大企业的领军人物万连步总裁，是一位典型的智慧型商人，“高调做事、低调做人”便是他的风格。

初识万总，你会觉得他是一个平凡的人，不张扬，不窜，和蔼可亲。有时甚至你会觉得他不像是个统领着千军万马的总裁，而更像是你可亲近的大哥。

随着接触的加深，你会发现，万总学习力很强，很有智慧，很有料。能纳万人言却并不轻信，还能在不经意间启发下属，并让下属感觉是自己想开了窍，乐颠颠而去。每次见万总调教下属，都不由得暗自佩服。

再接触，你会发现万总很有胸怀，很有志向，很有想法，而且行事极其务实，可谓头顶蓝天脚踩大地。渐渐地，你就会被万总的人格魅力所吸引，也正因如此，万总的身边聚集了一大批精英：实干家高义武高总、清华北大双料硕士陈宏坤陈总、诸多MBA以及跟随万总创业至今的营销猛将们如李华波经理、杨官波经理、吴清伟经理等等。

正是万总领着这样一批人，屡屡创造了化肥行业里的一个个奇迹……

渠道为王

农资行业属于国家限制性行业，长期实行国家专营。以前的农资经销商，都是国家的农资机构如地县级的农资公司、经营部、供销社等，金正大公司成立时，化肥经营权正逐步放开，涌现出一些集体或个体经营户，但尚未形成主流。在现实状况中，农资公司和供销社机构通常利用固有地位采取赊销行为，又经常因为下级农资部门经营不善而层层拖欠货款，化肥企业的绝大部分应收账款都被各级国有农资部门占用。

如果金正大按照传统的手法来经营的话，可能化肥行业也就是多了一个自身资金本就不多还被占用结果被拖垮的无名鬼，大家也就看不到金正大，看不到其所引发的行业变化了。

为了避免企业初始就进入困境，万总以其天生的胆略打破了传统的农资经营方式，开拓了一条当时的另类之路（现在已成为行业的常规手段）。

2000年8月25日，金正大联合中国人民大学，在首都北京，在庄严的人民大会堂山东厅，举行了隆重的以其自有品牌金大地为主的“金大地企业商学院成立暨开学典礼”，在化肥行业里开创了与经销商的战略合作伙伴关系，打破了赊销的传统行为，形成了渠道的凝聚力。

笔者在走访市场时发现，在很多经销商的办公室里，当年商学院开学典礼的照片，被放大后依然悬挂在显眼的地方，而当笔者询问起当年的情况时，大多经销商都心存感慨，可见其影响力之深远。

多品牌战略

为了保护经销商利益，金正大采取了独家代理制的销售政策。但由于金正大的很多经销商都是个体经营户，都属于夫妻店，独家代理虽保护了经销商的利益，而经销商的市场覆盖能力却显然满足不了企业的需求，针对此种现状，万总放弃了国内企业通常采用的单一品牌战略如海尔，实行了多品牌战略。陆续推出了金大地、沃夫特、嘉安磷等品牌，扩充了自身的渠道张力，也为农户带来了更多的选择面。

随着品牌的增多，万总参考了宝洁的品牌经营模式，组建了不同的销售公司，各自成立了独立的销售队伍，分别销售不同的品牌，形成了内部良性的竞争机制，锻炼出了为数不少的营销将士，为企业的进一步发展奠定了基础。

现在，金正大的多品牌战略已成为行业竞相模仿的对象。

产品创新

技术出身的万总深深地明白，自身产品吸引力决定了品牌的吸引力，特别对于尚无资源进行大规模品牌运作的金正大企业，更是如此，于是万总把目光放在了自身产品的创新上，进行了如下变革：

1、以价值对抗价格

小化肥厂商的经营策略通常是价格，期望以较低的价格来争取市场。企业来自销售面的声音也是这样，希望以低价切入市场。

但万总清晰地认识到，金正大一无原料掌控资源，二无生产设备优势，三还存在着物流上的先天不足，在这种情况下的低价只能是降低产品品质，最终无疑将自毁品牌。万总毅然把金正大的产品定位于经济作物，提出了打造经济作物第一品牌的目标，把产品价位定在跟随进口品牌，以价值对抗价格。

事实证明，万总的决策是正确的。近几年的几次逆市涨价，更加大了渠道商对金正大产品价值的认可度，产品品质的坚持，也最终得到了农户的认可。

2、引发彩袋包装革命

传统的化肥编织袋包装，毫无视觉美感而言。为体现产品的价值感，万总在产品包装上采用了整体的彩袋包装，并聘请专业设计公司进行包装设计。

彩袋包装一经推出，就引起强大的市场反响，经销商内心的震撼，终端鹤立鸡群的陈列，农户购买的价值心理感受，全部喷发而出。

现今，彩袋包装已经成为行业的基础，金正大的包装仍然还是众多竞争厂家的模仿对象，不仅模仿，有的干脆就照抄。

3、制订肥料标准

三流企业卖产品，二流企业卖概念，一流企业卖标准。

技术出身的背景强化了万总对化肥产品标准的敏感，在一遍毫无产品标准，盲目学习模仿进口肥的化肥市场中，万总看到了产品标准的市场。控释肥投产后，金正大又毅然承担起标准制定的重任。在多次考察欧洲、美国、日本等地标准的基础上，经过专家学者和企业经营者多方讨论之后，由金正大和上海化工研究院共同起草的《缓控释肥料行业标准》已经得到国家批准颁布。实际上，金正大的企业标准上升成了行业标准，引发了市场热点。金正大企业也就此成为了经济作物专用肥、控释肥的领航者。

战略转型

一波接一波的战略布署，一浪接一浪的战术创新，金正大实现了100％的增长速度，从一个不知名的小厂，成为倍受关注的行业黑马，引发着一个又一个的行业变革，悄然改变着行业的市场格局。

企业内部也是一片欢腾，产品旺销局面令人眼红，在现今这个竞争过剩的年代，开创了旺季时产品供不应求的局面，拉货的大卡车从厂门口排到了五里外，产品刚一生产出来就被拉走，经销商打款要货还需排队，超计划要货需要批条……

正是在这样一片大好的局面下，万总却做出了一个令大多数人都不解的决策：实施战略转型。

大多数人看到的是企业的现在，而万总思考的却是企业的未来。困扰万总的问题是：金正大企业的核心竞争力到底在哪里？随着竞争对手的跟进，传统复合肥领域的出路是什么？金正大的多品牌战略和产品的战术性创新还能支撑企业发展多久？