商务谈判考试内容总结10页

0谈判：是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

1商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段2互利互惠原则:是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化3立场服从利益原则:是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步5对事不对人原则:是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事6、国内商务谈判:是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

7、国际商务谈判:是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判8、商品贸易谈判:是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判9、非商品贸易谈判:是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等10、一对一谈判:是指出席谈判的各方只有一个人的谈判11、小组谈判:是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。

12、大型谈判:是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。

这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团13、主座谈判:又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。

主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。

总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判14、客座谈判:也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

15、主客座轮流谈判:是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方16、传统式谈判:是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判17、现代式谈判:是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判18、意向书与合同书的谈判:是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。

从法律角度讲，这两种文件无约束力19、准合同与合同的谈判：准合同是带有先决条件的合同。

该先决条件是指决定合同要件成立的条件。

合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。

准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别。

但从法律上说，它们是有根本区别的。

准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约”20、索赔谈判:是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判21、口头谈判:是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判22、书面谈判:是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判23、网络谈判:是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判24、商品品质:是指商品的内在质量和外观形态25、不可抗力:是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

在这种情况下，遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方也无权要求其履行合同或索赔26、主谈人:是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人27、谈判主题:是指参加谈判的目的28、谈判目标:是谈判主题的具体化29、直接谈判：是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式30、间接谈判：是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判31、横向谈判：是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

32、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

33、模拟谈判：即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程34、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在及将来是否发生，但仍视其为事实进行推理35、开局是实质性谈判的第一个阶段。

在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述36、交锋是实质性谈判的核心部分。

当贸易洽谈双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，已就洽谈的目标、计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段37、谈判角色定位是在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等以及本性推断：是自信还是自卑、精力旺盛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是高度紧张等。

精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。

38、摸底是通过开场陈述来搞清对方的意图，而不对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题39、开盘价是实际谈判过程中的最初报价40、让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或利益。

41、合同草拟是在商务谈判中由一方按照固定格式起草书面协议文件的行为42、需要是人们最基本、最典型的心理现象，是人们行为活动的内在驱动力，是人类对客观事物的某种欲望43、需要层次理论是美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出的一种理论。

其基本点是：(1)人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；需要是什么，要看已满足的是什么；已满足的需要不再是行为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基础和动力。

(2)人的需要是从低级到高级分不同层次的。

只有低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力。

马斯洛把人的需要划分为五个层次：一是生理的需要；二是安全的需要；三是社会的需要；四是尊重的需要；五是自我实现的需要44、自我实现是指每个人都处在最适合于他的工作岗位，充分发挥每个人的能力，它是人类需求的最高层次45、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。

５、心理调控能力是指商务谈判者在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的应变力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判走向成功的一种能力46、商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。

47、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答48、最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略49、软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略50、有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。

这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息51、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。

这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。

52、陈述就是叙述自己的观点或问题的过程。

陈述大体包括入题和阐述两个部分53、提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，它通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通54、证实式提问是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问55、物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。

56、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

57、潜在僵局是指谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度还未爆发但存在着谈判破裂危险的一种态势58、偏激的感情色彩是指由于谈判一方对对方的谈判人员有偏见甚至反感，因而在谈判过程中，出现言行不慎、伤害对方的感情或有损对方人格等情况，导致谈判陷入僵局甚至破裂境地59、调解是指借助第三者的工作解决谈判僵局而不能强制谈判双方接受解决办法的一种解决僵局问题的手段60、归纳概括法是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种，或者把几条反对意见放在同一时刻讨论，有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果的一种谈判方法61、现实僵局是指谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度已充分外露导致谈判走向破裂境地62、信息沟通的障碍是指在实际谈判过程中，很多不同观点的产生乃至最后形成僵局，都是由于没有听清讲话的内容、没有理解对方的陈述内容、枯燥呆板的谈判方式和不愿接受已理解的内容等原因所引起的63、仲裁是指谈判双方同意的第三者对谈判争议事项做出强制性决定的一种解决僵局问题的手段64、适当馈赠是指在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解对方的个人喜好情况，投其所好地馈赠小礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意，从而在双方之间营造出一个良好的气氛65、偏见是指对所谈议题提出有些不合乎逻辑或带有强烈感情色彩的意见66、不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧67、先苦后甜技巧是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧68、规定时限技巧是指判断一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题的一种技巧。