医药代表合作成三十六要素图解
高级培训医药代表销售技巧课件.ppt
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
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目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
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面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
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双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
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客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
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客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
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客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
医药代表三十六计
第一计“瞒天过海”一代表新到一家不大不小的医院。
里面有个专科，主任是个男的。
第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。
代表出来后在医药联盟里一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有￥。
科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。
几周后，代表得知药已上架！其实代表根本没有见过院长和药剂科主任，代表知道该院专科用药管理不严，院长和药房更本不会关注到自己的品种！第二计“围魏救赵”一年轻代表接手一家医院。
科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。
代表决定先去拜访一下，探探情况。
一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。
终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。
于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。
代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。
代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。
一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。
代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。
第三计“借刀杀人”一、原文和出处“刀”有和多种！我要说的“刀”是医药公司的业务员！一代表刚到一城市，都说这里不好做。
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医药代表成功之三十六要素第一式：合作才可达成功第二式：前面永远最危险第三式：莫让他人掌生死第四式：没有永远的避风港第五式：对自己要有信心第六式：需意志时莫放弃第七式：莫轻受诱惑出航道第八式：凡事成功需趁早第九式：乐于沟通是潜质第十式：吃苦耐劳，忍辱偷生第十一式：困境需能偷闲歇第十二式：保持乐观是关键第十三式：必要时何妨扮恐龙第十四式：竞技心态常保持第十五式：没有永远的敌人永远不需要在权威面前发抖第十六式：后方有援最完美，成功背后是女人第十七式：团结心态要常有第十八式：因才用人善驱驰第十九式：防人之心不可无第二十式：预见危机善处理第二十一式：充分利用资源第二十二式：动力之源是好奇第二十三式：语言能力需培养，说服技巧不可轻第二十四式：君子经营须爱财第二十五式：抓住问题的要害第二十六式：只有偏执狂才能成功第二十七式：识时务者为俊杰第二十八式：快人一步两重天第二十九式：追求完美不可取第三十式：保重身体是根本第三十一式：不要轻易改变自己的特色第三十二式：要适当放松自己第三十三式：学会克服自己的恐惧感第三十四式：永远不要过份低估你的对手第三十五式：从以往及他人的失败中汲取经验第三十六式：把别人的优点学过来终端拜访七步曲默认分类2009-06-30 13:45 阅读11 评论0字号：大中小第一步：准备工作1、着装基本要求：（1）整洁得体。
如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿着。
要是他穿的无懈可击，别人就会注意这个人本身。
（2）要按时间、场合、时间的不同，来分别穿戴不同的服装。
根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。
2、男性终端业务员的衣着规范及仪表根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。
一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。
（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用同上衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
医药代表销售技巧培训ppt精选课件
《医药代表的五把利剑》读书分享 ppt课件
1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度）
2、对我及产品的接受程度
3、对新事物的敏感程度 11
第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛
邀约的关键：
A 要见解明了 多说无益，抵制多说的诱惑是邀约的关键 (守住!!) B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏 C 重新定义问题: （您是说…）把客户的所有问题都转向他应该见 你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视 D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你 不能等,即使你能,病人不能等. E 练习练习再练习
的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒
ห้องสมุดไป่ตู้
犯他们呢？
9
第一把利剑：立场
医药代表拜访医生要的结果：销售处方量
拜访的最终目标:医生充分、客观公正了解你的产品与同类 产品的差异以及这种差异给临床带来的好处
每次的拜访目标：1、谁是我的客户？谁是我的重要客户?2、 我对客户了解多少？(个人、家庭、教育、文化等背景）3、 怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数？4、客户为什么处 方和不处方我的产品？5、客户还需要认识到什么才会开始 处方或处方更多我的产品？6、为了客户自身的利益，他应 该使用多少产品？如何有效的让他知道这一点？
非产品方面的利益：包括有形和无形的，如前沿资讯、学 术活动、临床试验、个人交往、社交机会。
价格利益：如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格 就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益越大。
其他心理上、时间上的利益：当医生需要掌握新的药品疗 效等方面的信息、病人的反馈、相关资料等信息时，医药代 表的工作会显得非常重要，既节约医生时间，又能获得准确 信息，这对消除流程上的担心和疑虑很有帮助。
医药代表销售技巧PPT课件
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
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销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
医药代表销售技巧高级培训PPT课件
定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料
*
目标医生的逐步确认
篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访 对此类医生在一个月内作4-6次拜访 提出业务目标，每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培养发展
*
形象讨论
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
形象代表真实的情况吗 ?
什么是理想的形象?
什么是形象 ?
*
为什么形象重要
01
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的
03
人们根据我们的外表,谈吐做出判断
05
一般的人到此已建立了对你的印象
02
人们经常根据有限的资料做出判断
04
别人对我印象好,就会喜欢听我说话
这些准客户群是否足够完成下月的指标
销售渠道是否畅通
后续追踪的方法是否有效
客户挡案系统的管理是否有效
*
客户漏斗 - 目标客户锁定
*
01
客户漏斗 - 目标医生锁定
02
盒数
客户漏斗 - 星级医院培养
01
盒数
02
一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
目标医生发展三阶段
协商阶段。 尝试阶段。 合作阶段。
*
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮 入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
1
2
流失
3
暂缓
*
目标医生专业销售流程 （I）
01
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
医药代表销售技巧117页PPT
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
பைடு நூலகம்
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
医药代表销售技巧
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
最新医药代表销售技巧(PPT168页)
本讲小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
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第四讲 开场白
• 开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
33
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等பைடு நூலகம்并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时
地回答医生的询问
21
第三讲 观察技巧
• 如何发掘顾客的需求
58
本讲小结
• 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发 现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目 标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由 浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行 突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右 而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机 会。
10
第二讲 拜访前准备
• 工作前准备
11
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
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2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
13
◆与医生讨论的目标要素
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◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
15
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。
医药代表沟通技巧
把握客户需求在我们的实际营销工作中，我们往往不能很好的把握谈判火候，即：一招不慎全盘皆输。
所以在营销工作中把握好与客户谈判的火候是一个比较难的工作，也是一个至关重要的工作，因为这点的差参，可以使结局天壤之别。
在我们的实际营销工作中，我们往往不能很好的把握谈判火候，即：一招不慎全盘皆输。
所以在营销工作中把握好与客户谈判的火候是一个比较难的工作，也是一个至关重要的工作，因为这点的差参，可以使结局天壤之别。
一，了解客户的需要，决策权，资金。
这三个要素是决定谈判成功的根本。
要知己知彼，百战不殆的不二法宝。
一个没有需求的客户，一个没有决策权的客户，一个没有资金的客户，都是最终无法达成合作的。
1，在了解客户的需求时，要分清客户的需求是现实性的需求，还是潜在的需求。
现实性的需求是经过谈判可以短期内实现的，潜在的需求是经过一段时间的发展，在将来某个特定的情况下可以转化为现实性的需求。
所以我们在谈判中要注意分清客户有没有需求，要抓住现实性的需求，发掘潜在的需求。
2，要了解与你谈判的对手是什么身份。
谈判对手的身份，代表着权限即决策权。
例如，有时候我们和对方谈的火热，但是最后我们满怀信心要达成合作时，对方说了“我们领导说不同意”，一句话让你把所有的努力都成了泡影，仔细一了解对方只是一个普通的业务员。
再则了解对手达成合作要走的程序。
例如，我们和对方的采购已经谈好，合同也签了，可是对方就是一天两天不能打款，这时候我们的营销人员心谈就不好了，怀疑对手是不是骗子，是不是搞着好玩的，其实很可能是我们不了解真相，因为他们公司汇款需求总经理签字，可能是总经理出差耽误了，而对方因为不打款可能是不好意思给我们的营销人员回电，这样误会就产生了，我们的营销人员的态度也越来越不好，甚至粗鲁对待对手，对手可能因为受到这种伤害，本想合作的意愿也彻底改变。
3，资金是商业合作的最重要基础之一。
没有资金运作的商业合作是不存在的。
所以我们要判断对手的资金实力。
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医药代表成功之三十六要素第一式：合作才可达成功
第二式：前面永远最危险
第三式：莫让他人掌生死
第四式：没有永远的避风港
第五式：对自己要有信心
第六式：需意志时莫放弃
第七式：莫轻受诱惑出航道
第八式：凡事成功需趁早
第九式：乐于沟通是潜质
第十式：吃苦耐劳，忍辱偷生
第十一式：困境需能偷闲歇
第十二式：保持乐观是关键
第十三式：必要时何妨扮恐龙
十四式：竞技心态常保持
第十五式：没有永远的敌人永远不需要在权威面前发抖
第十六式：后方有援最完美，成功背后是女人
第十七式：团结心态要常有
第十八式：因才用人善驱驰
第十九式：防人之心不可无
第二十式：预见危机善处理
第二十一式：充分利用资源
第二十二式：动力之源是好奇
第二十三式：语言能力需培养，说服技巧不可轻
第二十四式：君子经营须爱财
第二十五式：抓住问题的要害
第二十六式：只有偏执狂才能成功
第二十七式：识时务者为俊杰
第二十八式：快人一步两重天
第二十九式：追求完美不可取
第三十式：保重身体是根本
第三十一式：不要轻易改变自己的特色
第三十二式：要适当放松自己
第三十三式：学会克服自己的恐惧感
第三十四式：永远不要过份低估你的对手
第三十五式：从以往及他人的失败中汲取经验
第三十六式：把别人的优点学过来。