中国电信农村支局长培训教程

农村市场是未来5年的主战场
战略重视，加大投入 09-11年投入已经超过700亿
“三低”策略，语音市场规模扩张
低门槛、低资费宣传 全面组建V网（家庭网、集团网、乡情网），
建立转网壁垒 加大促销成本
竞争对手的策略：低调搞经营，高 调建TD，闷头扩实力，抬头盯政府。
转移竞争领域
桌面机下乡或联合铁通进入固话市场
持卡打折、登机贵宾通道等
1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场
2010年底印发首个《中国电信农村市场 发展指导意见》 2011年继续推进农村支局规范化达标工 作 2011年继续开展支局新建、修缮工作 2011年组织“天翼飞扬”农村市场专项 劳动竞赛
1.5 农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模
2011年天翼净增1100万
宽带用户净增连续三年应平均达400万
2011年净增350万用户 2013年突破2800万，固话渗透率接近50%
固话用户流失控制在3-5%，逐年下降 农村全业务收入每年拉动集团收入持续增长 ，三年分别为1.34%/1.49%/1.61%
党和国家高度重视农村发展
党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农 中央政府三农投入年均增加1000亿元
城镇化发展迅速，纯农业人口逐步降低
2009年底农村人口7.13亿（南方4.7亿）， 乡镇人口超过2亿 十二五期间，城镇化水平目标超过50％，将 有8千万农民转为城镇居民
农民人均纯收入增长速度高于GDP
规模发展，创新模式，全力推进农村市场工作
---2011年全国农村支局长培训教材
集团公司公众客户事业部农村客户部 2011年5月
目录
➢农村通信市场现状分析 ➢2011年农村市场经营情况分析 ➢2011农村市场重点工作安排 ➢如何做一名优秀的农村支局长 ➢小结
1.1 农村经济发展形势向好，百姓收入逐年提高
人均纯收入5153元，达到90年代中后期城 市水平 20%人口外出务工，年工资1.5万元 人均交通通信支出年复合增长率17%，高于 人均纯收入增长率
2011年电信“十二五”规划
王晓初指出，要坚持融合基础上的 差异化发展策略，细分目标市场，加 大针对性营销，做大移动、宽带、行 业应用等重点业务规模，加快海外、 农村、北方等市场拓展。
打压宽带价格
争抢电路出租
通过攻击我们的“利 润
区”逼迫我们忙于防 守、
而丧失部分进攻能力。
筑墙挖沟，巩固用户
强势传播，塑造形象
以铺天盖地的宣传先声夺人 强化“移动信息专家，3G引领者”形象
混淆视听。如“移动互联网诞生十周年。 只可模仿，不可超越”
业务捆绑：如各种业务子品牌 客户捆绑：如集团网 时间捆绑：预存免费用 关系捆绑：如政府、企事业单位公关等 通信产品与非通信产品捆绑：如积分兑奖、
12%
非目标用户
天翼拓展空间分布
1200
1400
单位：万
450 200
宽带现实家庭
宽带潜在家庭
纯固话家庭 无固话无宽带家庭
天翼拓展空间分布
单位：万
480
160
120
手机上网用户
中高端异动用户 中低端语音用户
数据来源：2011年全国农村市场调查
1.7 中国电信全力发展农村市场
全集团目标： 三年天翼达到约15%的用户市场份额
12.5%
15%
11.1%
10%
5%
0
0%
2010
2011
2012
2013
通信需求旺盛 农村网民规模持续快速增长，已破1亿
农村67.5%的用户通过手机上网，农村3G需求 旺盛，潜力巨大 乡镇家庭宽带渗透率显著提高，超过30% 村级宽带渗透率不足10%，空间巨大
单位：万户
农村网民发展规模
12000 10000
8085
7548
7135
7194
7477 7368
6989
6954
7617 6802
6899
7086 7083 7068
6873
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 08年 09年
1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈
2011年移动和宽带的需求： 南方市场：
1.2 农村通信市场高速增长
2010年全国农村通信收入同比增长12% （三家运营商）
移动用户高速增长 全国净增移动用户50%以上来自农村
2013年用户超5亿，年均净增5千万以上
农村移动通信市场用户规模预测
单位：万
6
移动用户(亿)
5
4.0
4
31.75.0% 14.3%
3
2
1
增长率
25%
5.0
4.5
20%百度文库
中央政府重视三农投入 农民收入连年增长
单位：亿元
单位：元
9000 6000 3000
3255 2795
3587 3397
4140 4318
4761 5955
71645153
8183
6000 4000 2000
0 2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
0 2010年
三农投入
人均纯收入
数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查
按目前市场增长态势，两年后农村将变为移动存量市场
目前，农村移动电话约3.2亿户，普及率约45% 3年后，农村移动电话超过5亿，普及率超过70%，开发难度进一步加大
2013年农村天翼须到达7500万户左右，方能突破生死线（用户份额15%）
加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至 关重要。部分省市提早布局，已初见成效
移动发展空间3200万， （融合需求占90%以上）
宽带发展空间1200万
南方市场用户结构
9%
11%
12%
宽带现实家庭 宽带潜在家庭
40%
28%
纯固话家庭 无固话无宽带家庭
非目标用户
（其中有线约600万）
北方市场用户结构
北方市场：
移动发展空间760万
53%
14%
手机上网用户
21% 中高端异动用户 中低端语音用户
江苏：农村用户占县天翼增长的60%以上 安徽：新增天翼用户58%来自农村 陕西：开展农村支局建设，全业务后农村 市场“扭负为正” 河北：天翼用户农村（县公司）占比50%
某省08年-09年农村全业务收入及走势
8443
➢农村增幅高达10%
7799
7518
7792 7420 7370
7778
7690
7520
8000 6000 4000 2000
1931
127.7% 5262
2311 19.7%
8460 60.8%
10681
200% 160%
120%
80%
26.3% 40%
0
0%
2005年 2006年 2007年 2008年 2009年
数据来源：工信部数据、CNNIC、内外部调研预 测
1.3 中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手