商务谈判第三章商务谈判语言与逻辑思维

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商务谈判语言

商务谈判语言
商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。

它包括以下几个方面：
1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。

表达要直接，直截了当，不含糊。

2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。

要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。

3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。

合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。

避免使用过于主观或情绪化的言辞。

4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。

5. 合作导向：商务谈判语言应以合作为导向，强调双方共同利益和解决问题的办法。

避免使用威胁、指责或动武等恶劣的言辞，以免升级矛盾。

总之，商务谈判语言的目标是通过清晰、尊重、理性和灵活的沟通，达成双方的共赢和解决问题的最佳方案。

谈判中的逻辑思维与谈判策略

谈判中的逻辑思维与谈判策略在实际生活中，谈判是一种常见的交流方式，无论是在商务领域、政治领域还是日常生活中，谈判都扮演着重要的角色。

而在谈判过程中，逻辑思维和谈判策略则是取得成功的关键。

本文将探讨谈判中的逻辑思维与谈判策略，并分析其应用于不同谈判场景的实例。

一、逻辑思维在谈判中的应用逻辑思维是指一种有条理、有逻辑的思考方式。

在谈判过程中，逻辑思维能帮助我们清晰地分析问题，提出合理的解决方案，从而增加谈判的成功率。

1. 分析问题在谈判前期，首先需要对问题进行深入的分析。

逻辑思维能够帮助我们从多个角度、多个维度去分析问题，了解问题的本质，发现潜在的矛盾与冲突，进而为解决问题提供有力的依据。

2. 建立逻辑框架在谈判中，逻辑框架是指建立起谈判目标、利益诉求、解决方案之间的逻辑关系。

通过构建逻辑框架，我们能够更好地组织思维，清晰地阐述自己的观点，并对对方的观点做出合理的回应。

3. 推理与论证在谈判过程中，推理与论证是逻辑思维的重要体现。

通过合理的推理和论证，我们能够将自己的观点有力地表达出来，提高说服力。

同时，通过合理的推理和论证，还可以从多个角度评估对方的观点，并有效驳斥对方的错误观点。

二、谈判策略的运用谈判策略是指在谈判过程中，根据不同的情况和目标制定的一系列行动计划。

合理的谈判策略能够更好的掌握主动权，达到谈判目标。

1. 确定目标在谈判前，我们需要明确自己的目标。

目标应该是具体、明确、可衡量的，同时也要与对方的目标相对应。

明确的目标有助于我们制定出切实可行的谈判策略，并能更好地调整策略以应对不同的情况。

2. 寻求共赢谈判中，双方往往追求最大化自身利益。

然而，过于强调自身利益可能导致谈判僵局。

因此，谈判策略中应注重寻求共赢的机会，从而在满足自身利益的同时，也尽可能满足对方的利益，实现双赢的结果。

3. 有效沟通在谈判中，有效的沟通非常重要。

合理的谈判策略应该包含良好的沟通技巧，例如积极倾听、善于提问、以事实为依据等。

逻辑在商务谈判中的作用

逻辑在商务谈判中的作用在商务谈判中，逻辑是至关重要的。

逻辑是一种思维方式，它能够帮助我们清晰地分析问题、推理论证，并做出合理的决策。

在商务谈判中，逻辑的运用可以帮助我们更好地理解对方的观点，发现和解决问题，并最终达成双方满意的协议。

逻辑在商务谈判中起到了分析问题的作用。

商务谈判中经常涉及复杂的问题，逻辑思维能够帮助我们将问题分解为更小的部分，从而更好地理解每个部分的关系和影响。

通过逻辑分析，我们可以深入了解问题的根本原因，找到解决问题的最佳路径。

逻辑在商务谈判中有助于推理论证。

在商务谈判中，我们需要通过逻辑推理来支持自己的观点和论点。

逻辑推理要求我们根据已有的事实和证据，通过合理的推断和推理，得出结论。

通过运用正确的逻辑推理，我们可以增加我们的说服力，并使对方更容易接受我们的观点。

逻辑在商务谈判中还可以帮助我们发现和解决问题。

商务谈判中经常会出现各种各样的问题，逻辑思维可以帮助我们系统地分析问题，并找出解决问题的最佳方法。

逻辑思维让我们能够从多个角度去思考问题，考虑问题的各个方面，从而更全面地解决问题。

逻辑在商务谈判中的作用不仅限于问题分析和解决，还包括对信息的理解和交流。

商务谈判中，双方需要相互传递和理解信息。

逻辑思维可以帮助我们更好地理解对方的意图和观点，并能够准确地表达自己的观点。

逻辑思维让我们能够从对方的角度去思考问题，这样我们就能够更好地理解对方的需求和利益，从而更好地进行商务谈判。

逻辑在商务谈判中的作用还体现在决策上。

商务谈判中，我们需要做出各种决策，逻辑思维可以帮助我们分析各种选择的优劣，从而做出明智的决策。

逻辑思维让我们能够从多个角度去考虑问题，并基于事实和理性做出决策，避免受到情绪和个人偏见的影响。

逻辑在商务谈判中发挥着重要作用。

它可以帮助我们分析问题、推理论证、发现和解决问题、理解和交流信息，并做出明智的决策。

运用逻辑思维，我们能够更好地应对商务谈判中的各种挑战，实现双方的利益最大化。

第三章商务谈判基本知识

第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。

(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。

(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。

(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。

2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。

(2)以价格作为谈判的核心。

(3)讲求谈判的经济效益。

3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。

(2)谈判客体。

(3)谈判目的。

(4)谈判行为。

(5)谈判环境。

(6)谈判结果。

二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。

商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。

价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

(2)交易条件的谈判。

包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

(3)合同条款的谈判。

包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。

2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。

(2)谈判地点的谈判。

(3)谈判议程的谈判。

(4)其它事宜的谈判。

三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。

第三章商务谈判理论

足轻重的作用。
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在：对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意观察提问时应注意三点：（ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商

第三章商务谈判的逻辑思维与心理

一、商务谈判的思维思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态•成果表现为意识和观念•方法表现为规律和模式•运动表现为谋略和心智商务谈判的观念思维1.泛化理解：“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。

人的成长、成熟、成功都离不开交涉2.人性理解：人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条件，所以谈判不仅是展示人性，更是塑造人性的过程。

3.谈判的理性理解哈佛谈判原则谈判法：把人与事分开；重利益而不重立场；提出双赢方案；坚持客观标准商务谈判的谋略思维---逻辑1、逻辑在谈判中的作用•逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性•谈判中的推测、判断依赖于逻辑判---运用逻辑进行科学的推理与判断•逻辑是谈判中辩论的工具说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。

2、谈判应遵循的逻辑准则•确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式）•不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的•充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由3、谈判中常用的逻辑方法•推理—运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳（断案）•比较法–通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法•以其人之道还治其人之身--- 换位反诘。

利用他人的逻辑来反驳其观点或判断（小洛克菲勒）•类比法--- 根据两个事物在某些属性上相同或相似，并且已知其中之一还具有另一属性，从而推断另一个事物也具有这一属性（皮箱与金表）•归谬法（白人奴役黑人）第一步，假定命题不成立，即命题的反面成立---反证假设第二步，从反证假设出发，进行一系列的逻辑推理，结果导致矛盾，即归谬。

从而推翻反证假设，证得原命题成立。

二、商务谈判的心理人的心理包括：人的各种心理活动---认识、情感、意志等人的心理特征---动机、需要、气质、性格等（一）商务谈判中的个体心理1、个性---人的心理特征和品质的总和。

商务谈判原则要领、思维、心理和伦理

促进企业发展
成功的商务谈判可以为企业带来长期稳定的客户关系和供应链关系，为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密，避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意愿和诚意，共同推动谈判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如建立战略联盟、共同研发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点，实现双方利益的共同增长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02

商务谈判的基本理论

路漫漫其悠远
哈哈佛佛原原则则谈谈判判法法区分利益选择标准
路漫漫其悠远
二、原则谈判法的使用
❖ 1、对事不对人 ❖ 所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，把
对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。（1）从对方的立场看问题。（理解）（2）加强沟通。（3）注意保留颜面，不伤感情。
望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。 ❖ 这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。
路漫漫其悠远
世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。
❖ 2、着眼于利益而非立场 ❖ 成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不
❖ 经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希望能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下
是坚持自己的立场而实现的。（1）积极陈述自己的利益（2）承认对方的利益（3）发现双方共同的利益
路漫漫其悠远
在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案
❖ 3、制定双赢方案 ❖ （1）提出方案与评价方案分开 ❖ （2）扩大方案的选择范围 ❖ （3）寻求各方共同利益与互补利益 ❖ （4）寻求容易使对方接受的方案
路漫漫其悠远
案例分析
❖ 你下班回家，看见一张现场旧货出售的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董，这张餐桌确实是件理想的古董

谈判心理与思维

辩证思维
6、让步中的相互与对等商务谈判中存在三种情况：不让步，相互让步，对等让步。好像不让步是不能成立的，其实，在十分不公正、不公平前提下，处于劣势的一方是无步可让的；而互相让步又常常被曲解为“对等让步”，这种诡辩逻辑是谈判中的“诡道”，必须明确二者分别，不可落入陷阱。
辩证思维
7、说理与挖理不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判，就要准备说理。客观存在理由，要善于运用；客观理由不明显，要善于挖掘与发挥，并巧妙地进攻式防御。“挖掘”的含义包括：搜寻、联想、组合、分解、改造、借用、推想等等。
辩证思维
3、丑话
丑话就是申明规则和违规的惩罚。也就是提前摆出那些与利害相关的话。不敢在谈判中讲丑话是谈判中的一大忌。丑话不讲完，谈判就未完。
4、舌头和耳朵
在整个谈判过程中，耳朵的功能是更加重要。因为，说的前提是思考，而思考的基础是信息，特别是来自对方的陈述信息。所以，在商务谈判中认真听取对方的信息是头等重要的大事。倾听是一种策略—“从容不迫”，学会倾听是学习谈判艺术的第一课。
谈判的策略标准
有助于达成明智的协议；有助于提高谈判的效率；有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。
思考题
属于正确的谈判观念是（） ①谈判就是文明的骗 ②谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 ③谈判是口舌之争 ④谈判是弱者的无可奈何的乞求帮助
二、谋略思维
《孙子兵法》认为：兵者，诡道也。战争是斗孙子兵法》认为：兵者，诡道也。智斗勇。商场如战场，其中充满“诡道”、智斗勇。商场如战场，其中充满“诡道” “机关”，不讲求谋略是不成熟的表现。机关” 不讲求谋略是不成熟的表现。
谈判的心理和思维 Negotiation psychology & Thinking

【商务谈判】商务谈判第三章谈判原则

3.2 避免在立场上磋商问题
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端 3.2.2 变维护立场为维护利益
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端
1）立场上磋商违背谈判的基本原则； 2）立场上的谈判会成为双方意志的较量； 3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智
的协议； 4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成； 5）坚持立场需要做出大量的个人决定。
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔，眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
课堂案例
一场全输的谈判美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并提出你的谈判原则和对策。分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要并需要认真思考和贯彻的。
了解谈判原则基本内涵；深入理解本章所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。
通过对谈判案例分析，了解谈判原则应用的前提条件、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能力。
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3.1 谈判是双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵 3.1.2 谈判双方合作的前提
——信任的建立 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵
1）相互敌对的消极后果首先，结果可能是两败俱伤。其次，由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容。

商务谈判中的语言技巧

商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧主要包括以下方面：
1.清晰表达：在商务谈判中，清晰直接地表达自己的意图和需求非常重要。

使用简洁
明了的语言，避免使用含糊不清或模棱两可的词语，确保对方能够准确理解你的意思。

2.倾听和回应：商务谈判中，不仅要注意自己的表达，也应当重视倾听对方的意见和
需求。

积极倾听并给予回应，显示出你尊重对方并愿意考虑他们的观点，有助于建立
双方的合作关系。

3.掌握沟通技巧：良好的沟通技巧对于商务谈判至关重要。

例如，使用肯定的语言来
强调共同的利益和目标，避免使用过于直接或具有攻击性的语言，以免引起对方的不
满或防御心理。

此外，注意非语言交流，如姿态、手势和面部表情，能够加强沟通效果。

4.灵活运用语言：商务谈判涉及双方的利益和目标，因此，在语言上要具备一定的灵
活性。

根据不同的情况，运用不同的语言策略，例如使用肯定语气强调自己的优势和
价值，或使用合理化语言解决争议和冲突。

5.善于提问：在商务谈判中，善于提问能够帮助你更好地了解对方的需求和意图。

通
过提问，可以获得更多的信息和细节，并帮助你做出更准确和有利的决策。

总之，商务谈判中的语言技巧主要包括清晰表达、倾听和回应、掌握沟通技巧、灵活
运用语言和善于提问。

通过运用这些技巧，可以提高商务谈判的效果，并增强双方的
合作关系。

第三章_商务谈判的原则

第二节以人为本的原则
谈判是人与人的交流，而谈判是内容却是某
个特定的问题。
谈判只能在尊重对手的前提下，就是论事。
核心：以人为本，人事两分。
一、谈判中的人际关系
1、谈判是不同的利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商一种社会活动。 2、建立良好的人际关系应看作是一切谈判者不可忽视的重要问题。 3、谈判中要考虑双重利益：（1）想通过谈判达成满意的协议（2）取得本次谈判利益的前提下，把对方变成自己的长期客户。
第三章商务谈判的原则
谈判过程中遵循的指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
一、处理利益和立场关系的原则
利益第一，立场第二，是谈判桌前不变
的原则。
一、谈判中的立场 1、立场的定义
是指谈判者利益上的形式要求或以此作出的某种决定。
二、谈判中利益
1、物质利益
2、非物质利益 3、作为谈判人员：（1）一定要把握自己的利益尺度。（2）为了和对方交换利益，必须让自己提供

第三节坚持客观标准
1、意愿不能成为谈判的基础
2、坚持使用客观标准 3运用客观标准
的利益对对方有吸引力。
三、提出互利选择
1、了解谈判双方的各自需要
2、创造加值，努力把“蛋糕做大”两种情况：（1）谈判双方利益目标相同，即谈判双方都要橘肉或都要橘皮。（2）谈判双方目标有差异。
只有强调双方的共同利
益才能够使谈判在友好的气氛中顺利进行。

二、坚持以人为本
1、把人与问题分开
（1）多陈述客观情况，避免准备对方。（2）照顾多方的面子。
2、理解对方（1）站在对方的立场上考虑问题。（2）不把对方当成对手。

3-第三章商务谈判的内容3

3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。

货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。

原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。

2）条款⽐较全⾯。

货物买卖，是商品交易的基本形式。

货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。

在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。

思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。

2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。

3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。

货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。

价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。

于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。

⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。

约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。

这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。

双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。

⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。

商务谈判的语言技巧（3）

商务谈判的语言技巧（3）商务谈判的语言技巧在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题”4、淡化兴致提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。

所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。

”“现在讨论这个问题为时还早。

”“这是一个暂时无法回答的问题上。

”5、思而后答一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。

正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。

经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。

6、笑而不答谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。

例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。

回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。

答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。

7、借故拖延在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

上述介绍，相对精深博大的语言技巧来说可能连“管中窥豹”都算不上，但从中我们仍然能体会语言技巧对一个成功的谈判者的重要作用。

第三章商务谈判的原则与要领

第三章商务谈判的原则与要领第一节立场与利益作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。

一、不要在立场上讨价还价1．谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。

2．在立场上讨价还价会降低谈判的效率。

在立场上讨价还价会损害双方的关系。

二、双方的利益是谈判的基点在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。

要达到双赢，首先要找出并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下：目标相同——分歧大目标有差异——容易双赢如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。

促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。

思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？三、协商谈判双方的利益1．站在对方的立场上考虑问题。

即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。

2．要考虑双方的多重利益。

每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。

3．要特别注意别人的基本要求。

在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。

人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。

4．指出双方得益的方案。

在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益第二节个人与问题案例导入：在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。

”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。

”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。

(完整版)第三章商务谈判心理与思维

第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。

❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。

西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。

❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。

❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。

因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。

❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。

❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。

能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。

❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。

❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。

一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。

❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。

情绪具有肯定和否定的性质。

有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。

第三章商务谈判的原则与要领35页

第一节立场与利益
商务谈判
【案例3-2】
你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元钱，于是，交易就达成了。
分析：交易成功的原因是什么？
第一节立场与利益
商务谈判Hale Waihona Puke （一）站在对方的立场上考虑问题
把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的能的利益。
住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。
第二节个人与问题
商务谈判
三、分开人和事应该注意的问题
(一）谈判者的两种利益区分开一是能达成满足自身利益的协议，这是谈判的实质利益，也是谈判者进行谈判的直接动机。二是向谋求谈判双方的合作关系，这是谈判的长远利益。（二）谈判者应做到互相信任在谈判中，你对别人信任，别人才会给你更多的信任，才能建立起谈判信任关系。
（二）要考虑双方的多重利益。每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。（三）提出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益变为互不利益。
第一节立场与利益
商务谈判
（四）注意别人的基本要求。
1、必须较好的满足谈判者的生理需要。
2、尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛。
3、在进行谈判中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。
对以后的谈判有利。为了给对方留下良好印象的心理状态，会使人们更加注意对方的利益。
阻力：人不是电脑，会受到外界影响产生情绪波动。当受到威胁时会以个人得利角度看世界。把个人感觉和像是混在一起，使双方产生误解和偏见，谈判无法进行。
因此，谈判者始终都应充分注意人的问题。