商务谈判第三章 商务谈判语言与逻辑思维
商务谈判语言
商务谈判语言
商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。
它包括以下几个方面：
1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。
表达要直接，直截了当，不含糊。
2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。
要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。
3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。
合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。
避免使用过于主观或情绪化的言辞。
4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。
5. 合作导向：商务谈判语言应以合作为导向，强调双方共同利益和解决问题的办法。
避免使用威胁、指责或动武等恶劣的言辞，以免升级矛盾。
总之，商务谈判语言的目标是通过清晰、尊重、理性和灵活的沟通，达成双方的共赢和解决问题的最佳方案。
谈判中的逻辑思维与谈判策略
谈判中的逻辑思维与谈判策略在实际生活中，谈判是一种常见的交流方式，无论是在商务领域、政治领域还是日常生活中，谈判都扮演着重要的角色。
而在谈判过程中，逻辑思维和谈判策略则是取得成功的关键。
本文将探讨谈判中的逻辑思维与谈判策略，并分析其应用于不同谈判场景的实例。
一、逻辑思维在谈判中的应用逻辑思维是指一种有条理、有逻辑的思考方式。
在谈判过程中，逻辑思维能帮助我们清晰地分析问题，提出合理的解决方案，从而增加谈判的成功率。
1. 分析问题在谈判前期，首先需要对问题进行深入的分析。
逻辑思维能够帮助我们从多个角度、多个维度去分析问题，了解问题的本质，发现潜在的矛盾与冲突，进而为解决问题提供有力的依据。
2. 建立逻辑框架在谈判中，逻辑框架是指建立起谈判目标、利益诉求、解决方案之间的逻辑关系。
通过构建逻辑框架，我们能够更好地组织思维，清晰地阐述自己的观点，并对对方的观点做出合理的回应。
3. 推理与论证在谈判过程中，推理与论证是逻辑思维的重要体现。
通过合理的推理和论证，我们能够将自己的观点有力地表达出来，提高说服力。
同时，通过合理的推理和论证，还可以从多个角度评估对方的观点，并有效驳斥对方的错误观点。
二、谈判策略的运用谈判策略是指在谈判过程中，根据不同的情况和目标制定的一系列行动计划。
合理的谈判策略能够更好的掌握主动权，达到谈判目标。
1. 确定目标在谈判前，我们需要明确自己的目标。
目标应该是具体、明确、可衡量的，同时也要与对方的目标相对应。
明确的目标有助于我们制定出切实可行的谈判策略，并能更好地调整策略以应对不同的情况。
2. 寻求共赢谈判中，双方往往追求最大化自身利益。
然而，过于强调自身利益可能导致谈判僵局。
因此，谈判策略中应注重寻求共赢的机会，从而在满足自身利益的同时，也尽可能满足对方的利益，实现双赢的结果。
3. 有效沟通在谈判中，有效的沟通非常重要。
合理的谈判策略应该包含良好的沟通技巧，例如积极倾听、善于提问、以事实为依据等。
逻辑在商务谈判中的作用
逻辑在商务谈判中的作用在商务谈判中，逻辑是至关重要的。
逻辑是一种思维方式，它能够帮助我们清晰地分析问题、推理论证，并做出合理的决策。
在商务谈判中，逻辑的运用可以帮助我们更好地理解对方的观点，发现和解决问题，并最终达成双方满意的协议。
逻辑在商务谈判中起到了分析问题的作用。
商务谈判中经常涉及复杂的问题，逻辑思维能够帮助我们将问题分解为更小的部分，从而更好地理解每个部分的关系和影响。
通过逻辑分析，我们可以深入了解问题的根本原因，找到解决问题的最佳路径。
逻辑在商务谈判中有助于推理论证。
在商务谈判中，我们需要通过逻辑推理来支持自己的观点和论点。
逻辑推理要求我们根据已有的事实和证据，通过合理的推断和推理，得出结论。
通过运用正确的逻辑推理，我们可以增加我们的说服力，并使对方更容易接受我们的观点。
逻辑在商务谈判中还可以帮助我们发现和解决问题。
商务谈判中经常会出现各种各样的问题，逻辑思维可以帮助我们系统地分析问题，并找出解决问题的最佳方法。
逻辑思维让我们能够从多个角度去思考问题，考虑问题的各个方面，从而更全面地解决问题。
逻辑在商务谈判中的作用不仅限于问题分析和解决，还包括对信息的理解和交流。
商务谈判中，双方需要相互传递和理解信息。
逻辑思维可以帮助我们更好地理解对方的意图和观点，并能够准确地表达自己的观点。
逻辑思维让我们能够从对方的角度去思考问题，这样我们就能够更好地理解对方的需求和利益，从而更好地进行商务谈判。
逻辑在商务谈判中的作用还体现在决策上。
商务谈判中，我们需要做出各种决策，逻辑思维可以帮助我们分析各种选择的优劣，从而做出明智的决策。
逻辑思维让我们能够从多个角度去考虑问题，并基于事实和理性做出决策，避免受到情绪和个人偏见的影响。
逻辑在商务谈判中发挥着重要作用。
它可以帮助我们分析问题、推理论证、发现和解决问题、理解和交流信息，并做出明智的决策。
运用逻辑思维，我们能够更好地应对商务谈判中的各种挑战，实现双方的利益最大化。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
第三章 商务谈判理论
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣 告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦 共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和 晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没 有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在： 对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但 它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意 观察 提问时应注意三点： （ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何 时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年 甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。 所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅 考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方 陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商
第三章商务谈判的逻辑思维与心理
一、商务谈判的思维思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态•成果表现为意识和观念•方法表现为规律和模式•运动表现为谋略和心智商务谈判的观念思维1.泛化理解：“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。
人的成长、成熟、成功都离不开交涉2.人性理解：人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条件，所以谈判不仅是展示人性，更是塑造人性的过程。
3.谈判的理性理解哈佛谈判原则谈判法：把人与事分开；重利益而不重立场；提出双赢方案；坚持客观标准商务谈判的谋略思维---逻辑1、逻辑在谈判中的作用•逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性•谈判中的推测、判断依赖于逻辑判---运用逻辑进行科学的推理与判断•逻辑是谈判中辩论的工具说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。
2、谈判应遵循的逻辑准则•确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式）•不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的•充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由3、谈判中常用的逻辑方法•推理—运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳（断案）•比较法–通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法•以其人之道还治其人之身--- 换位反诘。
利用他人的逻辑来反驳其观点或判断（小洛克菲勒）•类比法--- 根据两个事物在某些属性上相同或相似，并且已知其中之一还具有另一属性，从而推断另一个事物也具有这一属性（皮箱与金表）•归谬法（白人奴役黑人）第一步，假定命题不成立，即命题的反面成立---反证假设第二步，从反证假设出发，进行一系列的逻辑推理，结果导致矛盾，即归谬。
从而推翻反证假设，证得原命题成立。
二、商务谈判的心理人的心理包括：人的各种心理活动---认识、情感、意志等人的心理特征---动机、需要、气质、性格等（一）商务谈判中的个体心理1、个性---人的心理特征和品质的总和。
商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
商务谈判的基本理论
哈哈佛佛原原则则谈谈判判法法 区分 利益 选择 标准
路漫漫其悠远
二、原则谈判法的使用
❖ 1、对事不对人 ❖ 所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，把
对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事 ，不要因人误事。 （1）从对方的立场看问题。（理解） （2）加强沟通。 （3）注意保留颜面，不伤感情。
望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见了 ，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。 ❖ 这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。
路漫漫其悠远
世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友 ，只 有永恒的利益。
❖ 2、着眼于利益而非立场 ❖ 成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不
❖ 经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些 问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提案 我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希望 能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下
是坚持自己的立场而实现的。 （1）积极陈述自己的利益 （2）承认对方的利益 （3）发现双方共同的利益
路漫漫其悠远
在决定如何做之前，先构思可能有的选择， 提出互相得益的选择方案
❖ 3、制定双赢方案 ❖ （1）提出方案与评价方案分开 ❖ （2）扩大方案的选择范围 ❖ （3）寻求各方共同利益与互补利益 ❖ （4）寻求容易使对方接受的方案
路漫漫其悠远
案例分析
❖ 你下班回家，看见一张现 场旧货出售的广告。你到 现场转了一圈，发现一张 古董餐桌。你一直想买些 古董，这张餐桌确实是件 理想的古董
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一、叙述的技巧 二、提问的技巧 三、回答的技巧 四、辩论的技巧 五、说服的技巧
章目录
一、叙述的技巧
（一）叙述的基本方式
1．精炼式
精炼式叙述是指对所要叙述的内容进行精简整合，既能完整表明自己的想法，又 使语言不繁冗。
叙
述 的
2．对比式
对比式叙述是指将两件或两件以上互为对立的事件放在一起进行叙述，目的 是突出自己想表述的观点和话题。
第三章 商务谈判语言与逻辑思维
第一节 商务谈判语言基本知识 第二节 商务谈判中有声语言的沟通技巧 第三节 商务谈判中无声语言的沟通技巧 第四节 商务谈判的逻辑思维
章目录
节目录
第一节 商务谈判的基本知识
一、商务谈判语言的形式
二、商务谈判语言的特点
三、语言在商务谈判中的作用
章目录
一、商务谈判语言的形式
的
3．叙述准确，保持客观
方
法
4．注意头尾，心理效应
5．语调变换，创造氛围
章目录
节目录
二、提问的技巧
（一）提问的方式
1．选择式提问
选择式提问是指在提问时给出对方两种或两种以上的选项，征求对方的意见，让 对方选择答案。
2．诱导式提问
诱导式提问是指给对方提的问题具有强烈的暗示，暗含着己方对待这个问题的看法。
一、无声语言的特点
二、倾听的技巧
三、观察的技巧
章目录
一、无声语言的特点
（一）差异性
由于国家、民族、地区、文化等的差异，使无声语言具备了独特性，人们对同一表情 和肢体动作理解也是不同的。
无
声 语
（二）直观性
口头语言给人听觉的刺激，而肢体语言给人更形象的感官效果。不同的肢体语言， 给人不同的感觉。
言
的
基
本 方
3．情境式
情境式叙述是指讲话者通过对语言的设计，将听众引入自己说话的情境中， 使之对所讲话题产生共鸣。
式
4．循序渐进式
循序渐进式叙述是指谈判者根据客观事物产生和发展的先后顺序，客观地对 事物进行描述。
章目录节目录一、叙述的巧（二）叙述的方法1．口齿清晰，通俗易懂
2．语言精练，简明扼要
叙
述
章目录
节目录
二、商务谈判语言的特点
商务谈判语言的特点
客
针
灵
适
逻
规
技
观
对
活
应
辑
范
巧
性
性
性
性
性
性
性
章目录
节目录
三、语言在商务谈判中的作 用
语
言
（一）语言决定商务谈判成功与否
在
商 务
（二）语言表明商务谈判的意图
谈
判
（三）语言可以说服谈判对手
中
的
作
（四）语言可以处理商务谈判的人际关系
用
章目录
节目录
第二节 商务谈判中有声语言的沟通技巧
（一）谈判中的外交语言
外交语言的特征在于表达的可能性、圆滑性和缓冲性。使用时 使对方感受到尊重，利于搞清楚问题，进退有余地。
商
务 谈
（二）谈判中的商业法律语言
商业法律语言是商务谈判语言的主体，其特点是通用性、严谨性、明 确性。它多使用在利害攸关的交易条款谈判中。
判
语
文学语言在谈判中犹如绿草地上的花朵，会给人以清新感。由于谈判者
提 问
3．澄清式提问
澄清式提问是指己方提出的问题，希望对方给出明确的答复。一般用于在时 间比较紧急、迫切地想知道对方答案的环境中。
的
方
4．探索式提问
探索式提问是指在提问中，挖掘对方的新信息。这种问法不但可以获得信息 而且通过问题可以显示对对方的重视。
式
5．多层次式提问 多层次式提问是指在提问中包含多个问题，并让对方做出明确答复
回 答
2．针对性回答
针对性回答是指针对对方提问的目的来回答问题。
的
类 型
3．局限式回答
局限式回答是指在回答问题时，不必事无巨细，可以适当缩小回答范围， 以选择有利的内容回答对方。
4．转换概念式回答
转换概念式回答是指针对对方提出自己不想回答的问题，可以一句带过， 紧接着提出新的话题，将对方的注意力转移到新话题上。
章目录
节目录
三、回答的技巧
（一）回答的方法
回答的方法
自 回 答 时 将 语 速 放 慢
责 不 要 急 于 回 答 对 方 的 问 题
不 能 回 答 的 问 题 就 不 要 答
重 复 问 题
以 问 代 答
模 糊 回 答
拖 延 回 答
利 用 打 岔 转 移 话 题
沉 默 不 答
章目录
节目录
四、辩论的技巧
6．证实式提问
证实式提问是指针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。
章目录
节目录
二、提问的技巧
（二）提问的时机
在 对 方 发 言 完 毕 后 提 问
提问的时机
在
在
对
自
方
己
发
的
言
发
的
言
间
前
歇
后
提
提
问
问
章目录
节目录
二、提问的技巧
（一）提问的方法
提问的方法
保
提问
提 前 准 备 问 题
持 提 问 的 连 续
不 强 行 追 问
不 要 抢 着 提 问
提 问 要 诚 恳
后要 保持 沉默
， 等待 对方
提 问 句 式 简 短
提 问 语 速 适 中
性
回答
章目录
节目录
三、回答的技巧
（一）回答的类型
1．含糊式回答
含糊式回答是指在回答对方问题时，不给出明确的答复，因而可以理解为多重含义。 这类回答避免将自己的真实意图暴露给对方，使对方在理解和判断上产生障碍。
（三）广泛性 无论是口头语言还是肢体语言，都可以表现出一个人目前的状态。在谈判过程中，
特
语调的高低、身体的动作，可以看出对方的喜怒、积极或失望等情绪。
点
（四）依赖性 在商务谈判过程中，不同的语境下，同一语言或动作可以表示不同的意思。
章目录
节目录
二、倾听的技巧
（一）倾听的基本规则
倾 听 的 技 巧
1．弄清自己的倾听习惯 2．集中精神倾听 3．听后要表达自己的理解
言
（三）谈判中的文学语言
所在地区文化的熏染及个性的爱好，文学语言自然而然地被谈判者引入，
的
并有很大的魅力，因人而异，自如发挥。
形
商务谈判始终围绕着权利和义务、得与失进行，谈判者容易失去心理的
式
（四）谈判中的军事语言
内在的平衡，而使用军事语言强化自己的态度，从心理上打击对方的意
志。其语言特征为：干脆、简明、坚定、带有攻击性。
辩 论 的 技 巧
（一）观点明确、立场坚定 （二）思维敏捷、逻辑性强 （三）轻重缓急、有的放矢 （四）保持公正、把握节奏 （五）展现魅力、保持风度
章目录
节目录
五、说服的技巧
说 服 的 技 巧
（一）建立关系、取得信任 （二）营造气氛、找共同点 （三）简化步骤、有理有据
章目录
节目录
第三节 商务谈判中无声语言的沟通技巧
章目录
节目录
二、倾听的技巧
（二）倾听的障碍
倾听的障碍通常表现在以下几个方面： （1）喜欢突显自己，急于发表自己的意见，常打断对方的讲话。 （2）过于情绪化，当谈论的不是自己所感兴趣的事时，不注意去听。 （3）容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 （4）急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。 （5）心中有先人为主的印象。例如：对某人的看法不佳，便不去听他讲话。 （6）受到知识水平的影响，有意避免听取自己认为难以理解的话。 （7）听和说的节奏差异。一般人听人讲话及思考的速度大约是讲话速度的四倍, 所以在听他人讲话时常会分心思考别的事情。 （8）当听对方讲话时，总是在思考如何回答，而不太注意听这个人后面所说的话。