寿险观念的管理

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中国保险监督管理委员会关于进一步加强结构调整转变发展方式促进寿险业平稳健康发展的通知

中国保险监督管理委员会关于进一步加强结构调整转变发展方式促进寿险业平稳健康发展的通知文章属性•【制定机关】中国保险监督管理委员会(已撤销)•【公布日期】2009.07.27•【文号】保监发[2009]84号•【施行日期】2009.07.27•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】失效•【主题分类】保险正文中国保险监督管理委员会关于进一步加强结构调整转变发展方式促进寿险业平稳健康发展的通知（保监发〔2009〕84号）各保监局，各人身保险公司：2009年以来，寿险业认真落实全保会“防风险、调结构、稳增长”的要求，在业务结构调整上进行了积极探索，取得了初步成效，但结构调整的任务仍然十分艰巨。

为进一步深化行业对结构调整这项工作的认识，明确结构调整的原则、方向和评价标准，使结构调整进一步顺利推进，现就有关事项通知如下：一、深刻认识结构调整的内涵和意义1、结构调整是行业适应外部经济社会环境的必然要求。

当前，全球金融危机仍在持续，国内经济、社会各方面也面临着结构调整的压力，寿险业主动调整业务结构、发挥风险保障和长期储蓄功能是自觉落实科学发展观的具体举措，是转变行业发展方式的重大措施，是符合我国经济社会可持续发展要求的战略性选择。

2、结构调整是保证寿险业可持续发展的重要手段。

结构调整有利于寿险公司适应市场环境变化，通过转变经营方式，优化业务结构，充分发挥寿险风险保障和长期储蓄功能，使寿险公司的核心竞争力和盈利能力不断增强，最终实现行业长期可持续发展。

3、结构调整是防范风险和保护消费者合法权益的重要举措。

保险监管的职责是保护消费者合法权益。

结构调整就是为了使保险产品能够不断满足消费者的真实保险需求，促进消费者和公司之间建立起互信关系，从而奠定行业持续发展的基础，行业综合实力将不断增强，抗风险能力得到提高，进而使消费者的合法权益得以充分保护，行业风险得到有效防范。

二、坚持结构调整的原则和方向4、要坚持结构调整的总体原则。

寿险合规管理

寿险公司合规管理是保险行业中非常重要的一环。

合规管理是指遵循国家相关法律法规和监管要求，规范公司内部各项业务活动，确保公司运营合法、稳健，保护客户利益，维护行业信誉。

首先，寿险公司需要建立健全的合规管理制度，包括合规规章制度、合规内控制度、合规风险管理制度等，明确各部门的职责权限，规范各项业务流程，及时发现和解决存在的风险和问题。

其次，寿险公司需要加强员工的合规培训，提高员工合规意识和风险防范能力，确保员工了解相关法律法规和公司规定，严禁违规操作，防范各类非法行为。

另外，寿险公司要加强产品审批和销售管理，严格遵守产品设计、定价、销售等相关规定，保障产品合规合法。

同时，加强销售人员的管理和监督，防范误导宣传和不当销售行为，保护客户权益。

最后，寿险公司需要建立健全的合规监督和检查机制，定期对公司各项业务活动进行合规审查和检测，及时发现和纠正违规问题，确保公司运营合规、稳健。

综上所述，合规管理对于寿险公司来说至关重要，只有严格遵守法律法规，规范公司内部经营行为，加强风险防范，才能保障公司的可持续发展和客户的利益。

人寿保险活动管理运用

•主管力度太弱，存在营销“短视” •业务员不太愿意接受主管的 “监督” •未形成活动管理气氛
•强化宣导活动管理的好处，明确填写“主顾卡”、“工作日志”是业务员的工作职责 •表扬活动管理优秀的员工，且让他们作经验分享，形成良好氛围 •从新人入司开始严格要求、正面引导 •组训可直接对业务主任、业务员做管理工具的抽查，并及时通报 •把“工作日志”、“主顾卡” 检查作为二次早会的规定环节
目录
•销售活动管理定义 •销售活动管理目的 •销售活动管理推广流程 •销售活动管理实际应用
销售活动管理目的
目前营业单位中存在的一些错误观念及不良影响
观念 •片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质
•以业绩论英雄
做法 •人海战术 •业务队伍素质偏低
•主管辅导意愿偏低 •个人时间大部分用于展业
对经营的影响 •新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大 •高产能业务员偏少，队伍稳定性差
一、管理制度：
现状：
分析：
•差勤打卡制且由营业区
•部理、主任缺乏严格管理意识
负责监督，
•存在兼职
但出勤率较
低（70%左
右）
改进措施：
•严格考勤管理规定 •主管对未出勤人员及时进行电话沟通或家访 •清理兼职人员
现状：
分析：
改进措施：
•活动管理模式
营业区组训—部经理—业务主任—业务员
缺乏管理力度，未日常化、持续化
３、注意所属业务人员每天销售活动的状况
４、由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、P100表、统计实际活动对象及数量、填入销售活动工作计划表中
５、针对问题所在，找出差异原因。加强对业务人员的“观念”沟通

寿险的意义与功用—中国人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料

• 保险的意义,只是今日做明日的准备,生时作死时的准备,父母作儿女的准备,儿女幼时作儿女长大的准备,如此而已.今天预备明天这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。能做到以上三点的人，才能算作是现代人。 ----胡适
因为，孩子的教育是头等大事！
• 城市家庭教育费用消费状况调查
风险时时刻刻都存在
• 每年非正常死亡人数:320万 • 平均每天死亡:8767人 • 平均每小时死亡:365人 • 平均每10秒死亡:1人
• 保险是急用的现金。 ------宁可千日不用，不可一日不备。
• 外国人观念：家中可以没有存单，但不能没有保单；我们可以一天没有钱，但不能一天没有保险。
可以看出，寿险是一种责任，是一份对父母、对妻子、对儿女的责任。
一、寿险的意义
• 1、寿险是一种责任
• 一个有责任感的人对父母，妻子，儿女真爱的表现乃在于他对这个温馨、幸福的家庭有一个万全的准备。保持适当的保险，是一种道德责任，也是国民该负起的义务。 -------美国前总统罗斯福
• 2、寿险是准备
寿险的意义与功用
让我们认清两个事实
1.在物质世界里，我们一定会遭受变故，也就是说，我们一出生就面临着变故。我们一定会老，我们一定会有一天离开，我们也许会有疾病，我们也许会有意外。
2.当变故发生的时候，我们最需要的是什么？ ----钱。为自己，为家人，为孩子！！
您的老本够用吗？
55岁—85岁：夫妻俩每天吃盒饭 5元×3顿×365天×30年×2人
结论 • 寿险的根本意义在于：为了让活着的人继续好好的生活，让不幸出险的人得到帮助和心灵上的安宁。
• 人寿保险是“钱”，因为每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。

寿险营销观念与营销策略

多渠道整合
整合线上和线下渠道，实现全方位的营销推广和销售。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高客户对寿险产品的认知度和购买意愿。
公关活动
组织各种公关活动，如新闻发布会、公益活动等，提升公司形象和品牌价值。
客户推荐
通过客户推荐奖励机制，鼓励现有客户介绍新客户购买寿险产品。
优惠活动
缺乏市场调研
传统营销观念缺乏对市场和客户的深入了解，以公司现有产品和服务为主，忽视客户需求和竞争环境。
现代营销观念
以客户需求为导向
现代营销观念以客户需求为中心，关注客户的需求、偏好和痛点，致力于提供满足客户需求的产品和服务。
长期客户关系管理
现代观念下，寿险公司注重建立长期、稳定的客户关系，通过提供优质服务、增值体验和个性化解决方案来提高客户满意度和忠诚度。
在营销计划执行过程中，加强监控和调整，确保营销策略的有效实施，并及时解决出现的问题。
营销效果评估与优化
效果评估
通过收集和分析销售数据、客户反馈等信息，对营销效果进行评估，识别成功的经验和存在的问题。
优化策略
根据效果评估结果，对营销策略进行优化调整，以提高营销效果。
持续改进
不断进行效果评估和优化，形成持续改进的良性循环，以提升寿险营销管理的水平和效果。
分期付款
奖惩机制
提供分期付款的定价方式，以减轻客户的经济压力。
通过设立奖惩机制，激励客户积极缴纳保费并保持良好的保险状态。
渠道策略
线上渠道
利用互联网平台和社交媒体等线上渠道，推广和销售寿险产品。
合作伙伴关系
与相关行业建立合作伙伴关系，共同推广和销售寿险产品。
线下渠道

寿险营销员应有的观念与态度(第四天)

第四天中国人寿苏州市分公司
5
Hale Waihona Puke 小李回公司后，进行了认真的计算与险种的研究比较，发现虽然年交保费多几十元，但交费却短了2年，虽然约定领取日迟了二年，但收益却要高出许多。小李得出这个结论后，去拜访这位客户，进行了充分的说明，客户开始不以为然。小李拜访三次后，客户终于认同了，在小李手中购买了高额的人寿保险。
第四天
中国人寿苏州市分公司
1
成功
第四天
态度（Attitude) 技巧（Skill) 知识（Knowledge) 习惯（Habit)
中国人寿苏州市分公司 2
成功=态度（技巧+知识习惯）知识+习惯成功态度*（技巧知识习惯）态度
第四天
中国人寿苏州市分公司
3
营销员应有的态度
积极的态度
第四天
中国人寿苏州市分公司
6
积极
对比
消极
输入积极的思考消极导致死亡订立一个计划
第四天中国人寿苏州市分公司 7
如何保持积极的态度
对自己充满信心对客户真心实意对公司忠诚热爱行销工作
第四天
中国人寿苏州市分公司
8
寿险营销的工作价值
雪中送炭锦上添花
第四天
中国人寿苏州市分公司
9
专业顾问
1.推销自己的专业形象及适合客户 1.推销自己的专业形象及适合客户的产品的产品 2.尽心尽力帮助客户规划理财计尽心尽力帮助客户规划理财计 2.尽心尽力帮助客户规划理财计 3.帮助客户解决人生的四大问题帮助客户解决人生的四大问题 3.帮助客户解决人生的四大问题 a.失业失业 a.失业 b.年老年老 b.年老 c.生病或伤残生病或伤残 c.生病或伤残 d.死亡死亡 d.死亡 4.促进社会经济发展进步促进社会经济发展进步 4.促进社会经济发展进步

中国保险监督管理委员会关于印发《寿险公司内部控制评价办法(试行)》的通知-保监发[2006]6号

中国保险监督管理委员会关于印发《寿险公司内部控制评价办法(试行)》的通知正文：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 中国保险监督管理委员会关于印发《寿险公司内部控制评价办法(试行)》的通知（保监发[2006]6号）各保监局、各人寿保险公司、健康保险公司、养老保险公司：为规范和加强对寿险公司内部控制的评价，推动寿险公司加强内控建设，确保寿险公司稳健经营和持续健康发展，我会研究制定了《寿险公司内部控制评价办法（试行）》，现印发给你们。

请各保监局、各寿险公司、健康保险公司、养老保险公司根据实际情况，在内部控制评价工作中组织试用，认真总结试行经验。

特此通知二00六年一月十日寿险公司内部控制评价办法(试行)第一章总则第一条为规范和加强对寿险公司内部控制的评价，推动寿险公司加强内控建设，确保寿险公司稳健经营和持续健康发展，根据《中华人民共和国保险法》等法律法规，制定本办法。

第二条寿险公司内部控制是由寿险公司的董事会、经理层和全体员工共同建立并实施的，为实现公司经营管理目标、保证财务报告真实可靠、确保公司依法合规经营而提供合理保证的过程和机制。

第三条寿险公司内部控制评价是指对寿险公司内部控制体系建设和实施开展的调查、测试、分析和评估等系统性活动。

寿险公司内部控制评价包括寿险公司开展的自我评估和监管部门组织实施的独立评价。

本办法所称寿险公司包括法人机构及其分支机构。

本办法所称寿险公司法人机构是指在中国境内经中国保监会批准设立，并依法登记注册的人寿保险公司；本办法所称寿险公司分支机构限于寿险公司法人机构依法设立的省级（含直辖市、计划单列市）分公司和地市级中心支公司。

名人谈保险

1.如果我有办法，我会把“保险”两个字写在家家户户的门牌上，因为我相信只要付出微不足道的代价，许多家庭就能免除不幸事故所带来的灾害，当一家之主不幸身故时，整个家庭将陷入经济危机，我们有责任去避免它对人们带来伤害，和对国家经济产生损失。

----- 英国首相丘吉尔2、我一直是人寿保险的信仰者，即使一个人再穷也可以用寿险来建立一份资产，当他有了这份资产，他才感到真正的满足，因为，他知道假如有任何事发生，他的家庭仍可受到保障。

——美国前总统杜鲁门3. 为了保存明天，我们今天必须行动；对于国家大事如此，保险行业亦是！----美国前总统里根4、保持适当的寿险应是大多数公民自身的一种道德责任. ____美国前总统罗斯福5.对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比购买保险更好的办法。

----美国前总统约翰逊6. 我对资本主义向来没有好感,但保险制度却是资本主义唯一可取的地方。

（资本主义好个屁，不过那个保险的确不错） ----赫鲁晓夫7. 我国人民对这个国家现在及前途充满信心的最佳证据是: 上千万的人民都拥有人寿保险。

----艾森豪威尔8. 到目前为止，我没有发现有哪一种方法比购买人寿保险更能有效地解决企业的医疗财务问题。

----全球首富比尔.盖茨9. 保险的意义只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已！今日预备明日，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；能做到这三点的人，才能算作是现代人。

中国学者胡适10. 别人都说我很富有，其实真正属于我的财富是我帮自己和家人买了充足的人寿保险而已。

——香港富豪李嘉诚11. 一般人是看到才相信，而保险是相信才看到。

——国际影星周润发12. “人寿保险”和“佛”的相似之处在于既能帮助自己，也能帮助别人，用佛语讲是一种无形的福报。

---- 法光和尚13. 社会保险制度，必须在一切可能实行的地方真实地实行，必须给予社会保险局的工作以应有的注意。

保险资料六大寿险组织发展观念

人人都清楚组织发展的好处你不做组织发展别人却不会停下组织发展的步伐
我们更清楚组织发展的好处别人增员一个人我就要增五个、十个争取打败竞争对手
寿险人生能有几回搏？我们拒绝后悔、我们拒绝平庸！
关于机会
机会只给有准备的人机会只给有成功欲望的人
机不可失，失不再来
如果我们看不起机会！
增员对象会怪我们同业会超过我们同事会瞧不起我们
• 已有近140年历史的日本明治生命保险公司，其高级销售管理人士告诉我们，寿险经营最重要的就是“增员！增员！增员！”
• 在大连“世界华人保险大会”上，一位年近花甲、来自香港寿险业非常资深的祖师爷级的营业部经理黄老先生，其睿智的演讲，特别是他所育成的四代营业部经理的同时登台亮相，让人惊羡不已。在香港这个弹丸之地，黄老先生的销售体系总人力超 2000人，他的年收入超1000万港币，个人资产2个多亿。不可思议的是他告诉我们他现在“每天要做的事就是增员！”
组织发展观念之三
寿险营销的程序
销售业务晋升组织发展主任育成经理
零售
批发公司
组织发展的观念之四
唯一途径就是快速发展 • 强烈反对不增员，也反对“1+1”增员 • 提倡“1+2”增员 • 奖励“1+5”增员
组织发展的观念之五
人人都要当主任万一网中国最大的保险资料下载网
• 革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是主任；不建立自己的金字塔，就永远在别人的塔底下。
我们将是最可怜的人
如果我们抓住机会
我们会成为大主管组、大营业部我们会创造人生的奇迹我们会为自己、为公司赢得效益
我们是最可爱的人
让我们永远本着从零开始的心态让我们始终拿出创业开初的劲头

寿险服务十大内容

• 通过解答理赔难，树立收展员专业形象 • 介绍客户相关理赔，可自然导入老产品介绍，为后续介绍新产品做铺垫。 • 告知客户名下生存金，可增强客户好感，让客户感觉到收展员确实是来做服务的，这个服务有价值。
四、送达红利通知书
目标：
• 树立面对红利的正确态度，减少老客户关于分红的不理解，自然将话题引入新产品销售。
七、保障需求分析及方案提供
目标：建立信任，再次介绍产品，索取转介绍，零压力促成。步骤： • 赞美客户有保险意识，买得好 • 结合客户家庭结构说明购买保险的两个优先原则。
• 结合介绍生存金，理赔和红利时观察到的客户兴趣点，切入新产品介绍。 • 全面介绍公司现有的卡折业务，个人的，家庭的，孩子的及现有的。 • 以员工福利服务为由索取单位的转介绍。 • 告知以上建议就是提供客户的第七项服务。操作要点： • 分析后直接导入方案，减少客户压力。 • 很多老客户不知道意外卡是什么，用案例讲解卡折作用，接受度很高。 • 对当下买保险有压力的客户，索取转介绍反而能让客户放松。
步骤：
• • • • 告知保单红利状况说明红利分配方式说明红利与生存金领取的差别告知查询红利的途径：邮局，95519，柜面，服务人员。
操作要点：
• 无论客户对保单红利是否满意，均可在此环节介绍新推出的产品。
五、失效保单复效协助
目标：强化保险观念步骤：
• 说明是保单临时失效 • 临时失效和永久失效的区别 • 临时失效可能造成的影响： —健康险：失效期间不承担保险责任（例子） —分红保险：复效时需缴纳一定滞纳金。 —临时失效办理复效的期限：2年
九、咨询传递
目标：邀约说明会步骤： • 询问是否参加过公司的活动。 • 了解参加活动的感受。 • 感谢客户反馈，鼓励多提意见。 • 介绍当下公司活动并进行邀约。操作要点： • 对于有抱怨的客户，鼓励和感谢对方提出的宝贵意见，再次进行邀约。

中国人寿保险的企业文化

中国人寿保险的企业文化企业文化，或称组织文化，是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。

企业文化在现代企业中越来越得到重视，越来越多的经理人认识到企业文化对企业发展的重要性。

那么，企业文化到底有哪些作用呢？1、导向功能企业文化能对企业整体和企业成员的价值及行为取向起引导作用。

具体表现在两个方面：一是对企业成员个体的思想和行为起导向作用；二是对企业整体的价值取向和经营管理起导向作用。

这是因为一个企业的企业文化一旦形成，它就建立起了自身系统的价值和规范标准，如果企业成员在价值和行为的取向与企业文化的系统标准产生悖逆现象，企业文化会进行纠正并将其引导到企业的价值观和规范标准上来。

2、约束功能企业文化对企业员工的思想、心理和行为具有约束和规范作用。

企业文化的约束不是制度式的硬约束，而是一种软约束，这种约束产生于企业的企业文化氛围、群体行为准则和道德规范。

群体意识、社会舆论、共同的习俗和风尚等精神文化内容，会造成强大的使个体行为从众化的群体心理压力和动力，使企业成员产生心理共鸣，继而达到行为的自我控制。

3、凝聚功能企业文化的凝聚功能是指当一种价值观被企业员工共同认可后，它就会成为一种黏合力，从各个方面把其成员聚合起来，从而产生一种巨大的向心力和凝聚力。

企业中的人际关系受到多方面的调控，其中既有强制性的“硬调控”，如制度、命令等；也有说服教育式的“软调控”，如舆论、道德等。

企业文化属于软调控，它能使全体员工在企业的使命、战略目标、战略举措、运营流程、合作沟通等基本方面达成共识，这就从根本上保证了企业人际关系的和谐性、稳定性和健康性，从而增强了企业的凝聚力。

正是由于有着坚定的“集体主义”价值观，使得日本大财团三井公司在经历二十多年的分崩离析后又重新聚合在了一起。

怎样做好寿险营销观念行为与态度

积极参与团队培训
利用团队培训的机会，提高沟通能力，学会与不同性格、背景的团队成员协作，提升整体团队效能。
THANKS.
。
遵守法律法规
寿险营销人员应严格遵守相关法律法规和行业规范，避免违法违规行为，确保客户权益和公司声
誉不受损害。
服务至上
提供个性化服务
寿险营销人员应充分了解客户需求，为客户提供个性化的保险方案和服务，以满足客户在不同阶段的保障需求。
关注客户体验
在营销过程中，寿险营销人员应关注客户体验，提供便捷、高效的服务，如简化投保流程、提供24小时客服支持等。
强化沟通能力与团队协作
提升沟通技巧
寿险营销人员需要不断提升自己的沟通技巧，包括倾听、表达和反馈，以更好地与客户建立信任，挖掘需求。
建立良好客户关系
通过持续、有效的沟通，建立稳固的客户关系，提升客户满意度和忠诚度，为业务拓展奠定坚实基础。
增强团队协作能力
在寿险营销过程中，团队协作能力至关重要。营销人员应与同事、内勤、技术支持等各方紧密协作，确保客户需求得到快速、准确响应。
持续增值服务
寿险营销人员应在客户购买保险后，持续提供增值服务，如定期回访、保险知识普及等，以增强客户黏性和满意度。同时，积极处理客户的投诉和纠纷，及时解决问题，提升客户满意度。通过优质的服务，寿险营销人员能够赢得客户的信任与口碑，从而实现业务的持续发展。
寿险营销技能提升
04
持续学习行业知识
供最合适的保险产品。
02
建立长期关系
以客户为中心的营销观念强调与客户建立长期、稳定的合作关系。寿险
营销人员应定期与客户保持联系，了解客户需求变化，及时调整保险方
案，实现客户价值最大化。

中国人寿文化理念

幔层
中层
企业文化结构核心层
精神文化
制度文化行为文化物质文化全省系统营销组训培训班
表层
企业的物质文化是由企业职工创造的产品和各种物质设施等构成的器物文化，是一种以物质形态为主要研究对象的表层企业文化。企业生产的产品和提供的服务是企业生产经营的成果，它是企业物质文化的首要内容。其次是企业创造的生产环境、企业建筑、企业广告、产品包装与设计等，它们都是企业物质文化的主要内容。
全省系统营销组训培训班
五、“双成”是一个动态标准
• “双成”理念是中国人寿处理企业内外事务的根本标准。
• “成”是一个动态的标准，随着形势的发展变化，指示的不断更新，寿险需求的多样化，中国人寿“成 ”的标准将不断提高。
全省系统营销组训培训班
六、“双成”是一系列关系的整合
• 双成理念集中反映：企业与客户、企业与社会、企业与竞争对手、企业与内部员工的关系。如何协调这些复杂的关系，直接影响到中国人寿在市场中的竞争能力和发展前景。以双成理念为统领，企业的各种关系就能够得到厘清和整合。我们的事业才能够健康、有序、长久的发展。
• 南韩现代集团其创始人陈裕阳的家庭忠诚感和专制统治的风格，使得现代集团的企业文化就是强制的、充满竞争气氛、封建顺从意识，并带有军事化的特点。
全省系统营销组训培训班
结论：没有所谓好的企业文化，
只有有用的企业文化
不同的企业成长经历，不同的环境背景导致不同的企业文化特征。
全省系统营销组训培训班
• 就企业与社会而言，“双成”体现的是：企业自身不但要取得辉煌的成绩，也要带动全行业的发展，甚至全社会经济的繁荣，企业自身成功也不忘回馈社会。
• “双成”的企业文化可以说真正是一种鼓励竞

寿险的培训资料5

这样替您考虑，可以吗？
太平人寿首批训练
40
当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。
太平人寿首批训练
41
不成功时：
1、不要变脸，保持微笑，不亢不卑，不屈不挠，
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
太平人寿首批训练
8
默认法话术
——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．
太平人寿首批训练
9
二择一法
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
太平人寿首批训练
如何交费、办手续？
如果我改变主意，不想保了呢？
如果以后真得有事，能找到你吗？
你离开公司不干了呢？
今天刚好手头不便
太平人寿首批训练
6
促成方法
推定承诺法（默认法）
二择一法
激将法
风险分析法（举例法、威胁法）
故作神秘法
利益说明法
行动法
明示法
最低承保额法
小狗法
转身询问法
太平人寿首批训练
7
分组研讨
每组研讨3个具体促成话术。时间：10分钟要求：所有成员积极参与；
——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
太平人寿首批训练
12
故作神秘法
——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？
——当然知道 ——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而

寿险营销大单高手经验分享

寿险营销大单高手经验分享一、章小娟的经验分享章小娟，2002年加入某保险保险公司，至今已经19年了。

19年的风风雨雨，从小保单到大保单，从十万保单到三百万保单，她有如下经验。

1、思路变则天地宽做保险就得转变根深蒂固的思想观念，转换一下思路，可能就是另一片天地。

开拓大单要敢想敢做，切记不要用自己的口袋去衡量客户的口袋，为客户设计计划书的时候胆子要大。

有位客户，是我的第一位百万客户，这个百万保单是通过给客户送三次计划书促成的。

第一次我给客户送计划书，保费是30万元，没成；第二次送计划书，保费提高到了50万元，还是没成；第三次，我为客户设计的保费达到了100万元，反而成了！想要拥有高端客户就得转变思路，就得想尽一切办法融入高端客户的圈子。

因为高端客户更愿意向高端业务员购买保险，享受高端、高品质的服务。

我平时经常出入五星级酒店、健身会所这样的高档场所，遇到高端客户的机会自然就增加了，客户也更愿意向我购买保险。

2、生活因包装而美好作为保险销售人员，一定要学会包装，让自己变得与众不同。

高端客户就是要找与众不同的业务员买保险！作为高端业务员，要有高端的样子，要有成功的样子。

一是在外形上，要向客户展示我们专业、干练的一面；二是在内在上，要经常向客户展示我们成功的内在。

作为保险销售人员，也一定要包装产品，让我们的产品成为客户真正想要的。

我们公司是大品牌、大公司，是财富世界500强企业，客户认准的就是我们某保险保险的品牌！有些客户，我们要向他讲解保险法和遗产税等，我们的产品能够解决客户资产保全的目的；有些客户，我们的产品能够满足他对高品质的养老生活的需求；有些客户，我们的产品可以帮他达到财富传承的目的……这些名词听起来很高级，其实是“新瓶装旧水”，就是靠着产品包装！当然了，包装是不可少的，但同时我们也要了解客户的爱好、性格，“知己知彼，百战百胜”。

3、尽一切可能创造机会创造见面的机会。

我们目前的客户群是不够的，总有用完的一天，因此需要积极寻找新客户，不能让自己的客户群成为一潭“死水”，要千方百计增加准客户，补充“新鲜血液”。

人寿保险培训心得体会12篇

人寿保险培训心得体会12篇人寿保险培训心得体会1首先我要感谢各级领导给我提供了这次难得的学习机会，在短短的三天时间里我开阔了眼界，学到了如何做好本职工作，提升服务水平的系统的业务知识。

当然，这只是总行给我提供了一把掌握世界金融新领域经营的钥匙，今后我仍要进一步地学习、深造、提高。

下面我从以下几个方面进行汇报：一、全球一流的培训机构给我们授课这次培训班是由我们来自全国银行各分行的39名学员组成的，讲师是从_____金融管理学院请来的曾志尧教授。

培训时间虽短，但曾老师利用自身得天独厚的全球化资源和专业知识优势，向我们灵活多样地讲述了“全球教育”和“全球企业”的新概念。

这次培训的主题是“心服务”计划。

“心服务”就是用心为我们的客户提供真诚的，发自内心的服务。

通过学习，我知道只有热心对待每位客户，才能获得信任并能进一步让客户将心中的需求完全说出;我们必须细心观察与体会，才能深入了解客户的真正需求;针对客户的需求，我们要积极主动热情并有效的用心执行。

我深信，唯有发自内心的服务意愿，才能提供客户满意的服务。

我们要以真心服务，让客户觉得安心舒适，我们要营造美好的服务气氛，让客户体验到愉悦的服务，进一步让客户认同并喜欢到浦发银行接受我们的服务。

经营产品品牌，你可以用75%的时间、金钱和精力来影响顾客而只用25%应对剩下的一切。

而对银行而言，经营我们的服务品牌必须用至少50%的时间、金钱来影响自己的员工。

优先权正好相反，产品品牌以顾客为先。

而服务品牌以自身员工为先，要想使品牌服务有效，必须教会员工亲历他们服务的品牌，因为对客户而言，代表品牌的人就是品牌。

如果员工表现不当，品牌与顾客之间的关系就会崩溃。

下面的这个故事是老师在讲课中给我们讲的一个案例，同是服务行业，他们的做法好比一面镜子，也许会启发我们的思路：于先生因公出差泰国，曾下榻东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务给他留下了深刻印象。

而第二次入住时的几个细节，更使他对饭店的好感迅速升级。