兽药及兽用生物制品成功销售的技巧

兽药及兽用生物制品成功销售的技巧

一名优秀的销售人员必须具备以下基本素质：积极的态度；自信心；自我能动性、忍耐性；勤奋，明确任务并设定目标；相信角色扮演的重要性；建立良好的第一印象。具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，就有可能取得成功。

让我们分析一下基本的销售步骤和技巧，每一个步骤都有其具体的目的，并以人们最容易理解的次序列举了出来，但我们在现实生活中，随时可能被牵涉进任何特定销售阶段，必须灵活运用这些销售步骤和技巧，千万不可生搬硬套。

基本销售步骤和技巧：

一、开场白

开场白必须阐明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?

二、寒喧

寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察客户，买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。

每次拜访客户时，我们都会发现自己面临以下三种可能出现的购买氛围中的一种：

1.积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买，不需要作任何促销游说，可以直接成交。

2.中性的购买氛围：客户既不积极也不消极地对待购买，你就必须去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，那么客户就极有可能会购买。

3.消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需在极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟的时间去赢得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

三、着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一技巧在销售中已被证明是极其有效的。

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其惟一的目的就是激发起客户的兴趣。例子：“你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的技术？”“贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？”

要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：(1)笼统而不必具体；(2)不要涉及你本人、你的公司和你的产品；(3)在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户的需要因此还不具备作详细介绍的条件，我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：”在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。

四、发现客户需求

发现需求的过程就是去揭示我们客户的具体需要。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。封闭式的问题：只需用”是”或”不是”来回答的问题。开放式的问题：需提供有关信息的问题。我们所问的开放式问题一般分为两大类：

1.发现事实：以了解事实的题目开场，目的：(1)使客户放松；(2)收集有价值的信息；(3)表明你已作好准备工作。

2.征求意见：感觉/看法，目的：征求客户的意见和态度

通常最初的2～3个问题都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张，紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。紧张情绪程度低时——你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法；紧张情绪程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他(她)紧张的根源──你！

在问过最初的2～3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求等)。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

向一个未来或老客户了解他(她)目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：(1)等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。(2)无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手的要好。(3)加剧了购买者的紧张程度，以致于他(她)再也不愿继续与你讨论下去。

一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

第一部分：”你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：”不错，我很高兴你能获得这些利益”。

第二部分：”我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”尽管你没有问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

五、介绍产品特点，提供解决问题的方法

在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题，我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。专业销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务，只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。取得产品介绍成功的要点：