【推荐】兽药销售技巧培训课件
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如何做好兽药销售课件
如何做好兽药销售课件
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回忆一下你身边优秀业务人员的习惯 19、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯
如何做好兽药销售课件
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销售十大步骤
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一.准备
1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备
如何做好兽药销售课件
进业务进程的人 3、决策人：对业务有最终决定权的人
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客户关系中的三个真实角色 三个真实角色的态度
1、关联人：不反对，不设置障（团结） 2、关键人：全力支持（咬定） 3、决策人：同意（关怀）
要学会建立统一战线
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客户关系中的三个虚拟角色
1、线人：客户中为你提供情报的人（叛徒、内奸） 2、教练：客户中帮助你做业务的人（转介绍）
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资料的准备,给客户做方案
• 做方案的好处: • 1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气 • 2、做方案就提供了下次见面的机会 • 3、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的
了解－－－是敲门砖
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二.良好的心态
1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态
8、要发出应喝声音
9、点头微笑
10、眼睛注视鼻尖或前额
11、身姿要坐好，微微向前倾
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赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体 ④间接 ⑤引用第三者间
接赞美 ⑥及时
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找到赞美的点
1、客户：经营的规模、理念、环境
兽药经营培训班课件
兽药的采购、陈列与储存 及兽药使用应注意的事项
兽药的采购
1、采购兽药应当对供货方的资质、质
量保证能力、质量信誉和产品批准证明 文件进行审核。
查看供货方的资质
兽药生产企业： 查看《兽药生产许可证》、GMP证书及 每个药品的产品批准文号批文。 兽药经营企业： 查看《兽药经营许可证》、GSP证书、 及每个药品的产品批准文号批文。
为什么必须同时使用 内、外包装两种标签？
尽管内、外包装两种标签的内容基本相同， 但还是要求同时使用，这样做的主要原因在于1、 在不打开外包装的情况下，用户就能了解到包 装中的产品及其基本信息；2在外包装已经被破 坏的情况下，持有最小内包装的用户仍然能够 了解产品的基本信息并进行正确使用。
兽药采购
2、兽医采购兽药时，应当依照国家兽药管理 规定，对每批兽药的包装、标签、说明书、 质量合格证等内容进行检查，符合要求的方 可购进。
兽药包装、标签和说明书 有哪些要求？
兽药包装应当按照规定印有或者贴有标签，附具说明书， 并在显著位置注明“兽用”字样。兽药的标签或者说明书， 应当以中文和拼音注明兽药的通用名称、成分及其含量、规 格、生产企业、产品批准文号、产品批号、生产日期、有效 期、适应症或者功能主治、用法、用量、休药期、禁忌、不 良反应、注意事项、运输贮存保管条件及其他应当说明的内 容。 获得主管部门批准的商标、专利、GMP证书，在左、右 上角表示。
什么是兽药产品批准文号
兽药产品批准文号是国务院兽医行政管理 部门根据《兽药管理条例》的规定，对特定 的兽药生产企业按照兽药法定标准、生产工 艺和生产条件生产某一兽药产品的法律许可 凭证，具有专一性，不允许随意改变或多产 品共用一个批准文号。也不允许将产品批准 文号转让给其他生产企业。
兽药的采购
1、采购兽药应当对供货方的资质、质
量保证能力、质量信誉和产品批准证明 文件进行审核。
查看供货方的资质
兽药生产企业： 查看《兽药生产许可证》、GMP证书及 每个药品的产品批准文号批文。 兽药经营企业： 查看《兽药经营许可证》、GSP证书、 及每个药品的产品批准文号批文。
为什么必须同时使用 内、外包装两种标签？
尽管内、外包装两种标签的内容基本相同， 但还是要求同时使用，这样做的主要原因在于1、 在不打开外包装的情况下，用户就能了解到包 装中的产品及其基本信息；2在外包装已经被破 坏的情况下，持有最小内包装的用户仍然能够 了解产品的基本信息并进行正确使用。
兽药采购
2、兽医采购兽药时，应当依照国家兽药管理 规定，对每批兽药的包装、标签、说明书、 质量合格证等内容进行检查，符合要求的方 可购进。
兽药包装、标签和说明书 有哪些要求？
兽药包装应当按照规定印有或者贴有标签，附具说明书， 并在显著位置注明“兽用”字样。兽药的标签或者说明书， 应当以中文和拼音注明兽药的通用名称、成分及其含量、规 格、生产企业、产品批准文号、产品批号、生产日期、有效 期、适应症或者功能主治、用法、用量、休药期、禁忌、不 良反应、注意事项、运输贮存保管条件及其他应当说明的内 容。 获得主管部门批准的商标、专利、GMP证书，在左、右 上角表示。
什么是兽药产品批准文号
兽药产品批准文号是国务院兽医行政管理 部门根据《兽药管理条例》的规定，对特定 的兽药生产企业按照兽药法定标准、生产工 艺和生产条件生产某一兽药产品的法律许可 凭证，具有专一性，不允许随意改变或多产 品共用一个批准文号。也不允许将产品批准 文号转让给其他生产企业。
兽药经营人员培训课件
通用名和商品名用字不得小于1：2（指面积）。
兽用化学药品说明书要求
兽用化学兽药（含中西复方制剂）说明书必须注明： 兽用标识、兽药名称、主要成分、性状、药理作用、 适应症、用法与用量、不良反应、注意事项、休药 期、有效期、规格、贮藏、批准文号、企业信息。
兽用生物制品说明书应提供内容
兽用生物制品说明书必须注明：兽用标识、兽药名 称、主要成分及含量、性状、接种对象、用法与用 量（冻干疫苗必须标明稀释方法）、注意事项（包 括不良反应与急救措施）、有效期、规格、包装、 贮藏、废弃包装处理措施、批准文号、企业信息。
兽用处方药和非处方药
建立处方用药方可买卖，兽医处方笺由依法注册的执业兽医按照 其注册的执业范围开具。兽医处方笺要保存2年。 *************《乡村兽医基本用药目录》农业部公告 2069号*******************
五是兽用处方药违法行为处罚制度 对违反《办法》有关规定的，明确了适用《兽药管理条例》予以行政处罚的具体
▪ 药物的不良反应包括： ▪ （1）副作用：指在药物治疗剂量下出现的与治疗目的无
关的作用。 ▪ （2）毒性反应：药物对机体造成的损害作用，表现为引
起机体生理、生化机能和结构的病理变化。它可分为急性 毒性（应用药物后立即发生的毒性反应）与慢性毒性（应 用药物后经长期蓄积后逐渐产生的毒性反应）。 ▪ （3）过敏反应：常用剂量或低于常用剂量时所发生的特 殊反应。根据发生机制不同大致可以分为特异质反应（属 遗传性生化缺陷病，由遗传因素而引起）和变态反应（是 机体接触致敏药物后，细胞与抗原发生反应并被合成的抗 体所致敏）。
兽药有哪些剂型
▪片剂、注射剂、粉剂、预混剂、可溶性 粉剂、颗粒剂、内服溶液剂、内服混悬 液、外用液体制剂酊剂、胶囊剂、软膏 剂、乳膏剂、滴眼剂、眼膏剂、等。
兽用化学药品说明书要求
兽用化学兽药（含中西复方制剂）说明书必须注明： 兽用标识、兽药名称、主要成分、性状、药理作用、 适应症、用法与用量、不良反应、注意事项、休药 期、有效期、规格、贮藏、批准文号、企业信息。
兽用生物制品说明书应提供内容
兽用生物制品说明书必须注明：兽用标识、兽药名 称、主要成分及含量、性状、接种对象、用法与用 量（冻干疫苗必须标明稀释方法）、注意事项（包 括不良反应与急救措施）、有效期、规格、包装、 贮藏、废弃包装处理措施、批准文号、企业信息。
兽用处方药和非处方药
建立处方用药方可买卖，兽医处方笺由依法注册的执业兽医按照 其注册的执业范围开具。兽医处方笺要保存2年。 *************《乡村兽医基本用药目录》农业部公告 2069号*******************
五是兽用处方药违法行为处罚制度 对违反《办法》有关规定的，明确了适用《兽药管理条例》予以行政处罚的具体
▪ 药物的不良反应包括： ▪ （1）副作用：指在药物治疗剂量下出现的与治疗目的无
关的作用。 ▪ （2）毒性反应：药物对机体造成的损害作用，表现为引
起机体生理、生化机能和结构的病理变化。它可分为急性 毒性（应用药物后立即发生的毒性反应）与慢性毒性（应 用药物后经长期蓄积后逐渐产生的毒性反应）。 ▪ （3）过敏反应：常用剂量或低于常用剂量时所发生的特 殊反应。根据发生机制不同大致可以分为特异质反应（属 遗传性生化缺陷病，由遗传因素而引起）和变态反应（是 机体接触致敏药物后，细胞与抗原发生反应并被合成的抗 体所致敏）。
兽药有哪些剂型
▪片剂、注射剂、粉剂、预混剂、可溶性 粉剂、颗粒剂、内服溶液剂、内服混悬 液、外用液体制剂酊剂、胶囊剂、软膏 剂、乳膏剂、滴眼剂、眼膏剂、等。
兽药经销商赢利模式培训课件
兽药经销商赢利模式培训课件赢利模式的价值观系统：三大作风，三大准则1、三大作风：认真、快、坚守承诺！认真——认真就是品质，反对马虎！一个企业的未来取决于认真，一个人的未来也取决于认真！快——快就是效率，反对拖延，谁快谁就赢！坚守承诺——说道做到！2、三大准则：三个月实现利润倍增100%；坚决完成任务；绝不找借口！3、突破自我设限的心理学规律：改变信念——态度——行为——结果有什么样的心态，就会有什么样的结果（三个建筑工人的故事）你是否快乐来自于你自己，与外部世界没有关系积极的心态象太阳，照到哪儿哪儿亮；消极心态像月亮，初一十五不一样！人生的成功，不在于拿到的一幅好牌，而在于如何将坏牌打好！消极是一种病态，它会污染我们的灵魂！把挫折当存折，压力当动力。
今天请大家来分享盈利模式，实现自我突破！4、大家做精神口号训练，按培训纪律督察各小组是否做到“认真、快、坚守承诺”盈利模式八大步骤一、市场调研---四只眼睛看世界：政策趋势、环境对手、产品需求、目标客户二、寻找机会---SWOT分析： 机会只为有准备的人而准备，把尖刀插在机会上三、客户定位---锁定高端客户！筛选出不做的业务和客户，送给竞争对手-----累死他们！四、产品定位---选择比努力更重要，顾客不会为你的辛苦买单产品选择的四大黄金法则；谨防来自供应商的五个陷阱；选择长期的战略合作伙伴！五、市场营销---定价定天下！宁可不卖，不可低于最低限价卖！销售谈判应坚持两个原则；宁愿送一件，绝不赊一盒！六、目标管理---世界上没有懒惰的人，只有目标不明确的人★ 目标要精准，不要幻想一枪打八只兔子！★ 世界上97%的人很难实现目标，3%的人能够达成目标；★ 人没有行动力只有两个原因： 打击伤害不够深； 目标不够明确精准。
七、成本控制---★ 财务问题会致命，先预算，再行动！只以结果论英雄，成者王侯败者寇！★ 客户赊销弊端、赊销四种心理分析及解决之道。
八、赢利计划---个人经营改进事项计划表，（请随培训步骤进行思考，随时填写改进事项计划）一、市场调研战争还未开始前，胜负早已决定。
《兽药经营培训班》课件
兽药监管风险的防范措施
防范兽药监管风险需要从多个方面入手，包括完善监管制 度、加强监管力量、更新监管手段等。
05
兽药经营案例分析
成功案例一：某大型养殖场的兽药采购管理
总结词
科学管理、质量优先
详细描述
该养殖场采用科学的管理方法，对兽药的采购进行严格把控。他们与知名的兽药生产商建立长期合作关系，确保 采购的兽药质量可靠。同时，他们还定期对采购的兽药进行质量检测，确保药品安全有效。这种管理方式有效地 保障了养殖场的生产效益和动物健康。
3
兽药质量风险的防范措施
防范兽药质量风险需要从多个方面入手，包括加 强生产环节的质量控制、规范储存和运输条件、 加强使用环节的监管等。
兽药使用风险
兽药使用风险概述
兽药使用风险是指在使用兽药过程中可能出现的对动物和人类健 康的潜在威胁。
兽药使用风险的来源
兽药使用风险的来源主要包括用药不当、用药过量、用药时间过长 等。
验收记录
对验收过程进行详细记录 ，以便追溯和查询。
不合格品处理
对不合格兽药进行退回或 销毁处理，防止流入市场 。
兽药储存管理
储存条件
有效期管理
确保兽药储存环境符合规定要求，避 免受潮、暴晒等影响。
对近效期的兽药进行及时处理，防止 过期失效。
分类管理对不同种类的兽药进行类管理，方 便查找和使用。兽药销售管理
成功案例二：某兽药店的兽药储存管理
总结词
规范操作、分类存储
详细描述
该兽药店对兽药的储存管理非常规范，他们按照药品的属性、用途和有效期进行分类存储，确保药品 的正确使用和有效期限。同时，他们还定期对药品进行质量检查，及时处理过期或损坏的药品。这种 管理方式有效地保障了药品的质量和药店的声誉。
防范兽药监管风险需要从多个方面入手，包括完善监管制 度、加强监管力量、更新监管手段等。
05
兽药经营案例分析
成功案例一：某大型养殖场的兽药采购管理
总结词
科学管理、质量优先
详细描述
该养殖场采用科学的管理方法，对兽药的采购进行严格把控。他们与知名的兽药生产商建立长期合作关系，确保 采购的兽药质量可靠。同时，他们还定期对采购的兽药进行质量检测，确保药品安全有效。这种管理方式有效地 保障了养殖场的生产效益和动物健康。
3
兽药质量风险的防范措施
防范兽药质量风险需要从多个方面入手，包括加 强生产环节的质量控制、规范储存和运输条件、 加强使用环节的监管等。
兽药使用风险
兽药使用风险概述
兽药使用风险是指在使用兽药过程中可能出现的对动物和人类健 康的潜在威胁。
兽药使用风险的来源
兽药使用风险的来源主要包括用药不当、用药过量、用药时间过长 等。
验收记录
对验收过程进行详细记录 ，以便追溯和查询。
不合格品处理
对不合格兽药进行退回或 销毁处理，防止流入市场 。
兽药储存管理
储存条件
有效期管理
确保兽药储存环境符合规定要求，避 免受潮、暴晒等影响。
对近效期的兽药进行及时处理，防止 过期失效。
分类管理对不同种类的兽药进行类管理，方 便查找和使用。兽药销售管理
成功案例二：某兽药店的兽药储存管理
总结词
规范操作、分类存储
详细描述
该兽药店对兽药的储存管理非常规范，他们按照药品的属性、用途和有效期进行分类存储，确保药品 的正确使用和有效期限。同时，他们还定期对药品进行质量检查，及时处理过期或损坏的药品。这种 管理方式有效地保障了药品的质量和药店的声誉。
12兽药营销课程资源库PPT兽药促销(精)
一、兽药促销策略
2兽药促销组合及其影响因素
影响因素： 促销目的 产品性质
市场特点
促销预算
一、兽药促销策略
3兽药促销的两个基本策略
（一）推动策略
生产者将兽药推向市场
（二）拉引策略
消费者要求购买兽药
一、兽药促销策略
4兽药促销的形式
● 人员推销 ● 兽药广告宣传 ● 营业推广
二、兽药人员推销
促销的实质就是买卖双方间互通信息，增 进了解，以唤起顾客需求，引导顾客的购买动 机，实现兽药的销售。
一、兽药促销策略
1兽药促销的含义和作用
（2）兽药促销的作用 传递信息、引导消费
扩大需求、促进成交
突出特点、稳定销售
一、兽药促销策略
2兽药促销组合及其影响因素
兽药促销包括人员促销和非人员促销。 促销组合是把人员推销、广告、 营业推广、公共关系等具体形式有机 地结合起来，综合运用，形成一个整 体的促销策略。
广泛征集公众参与性资讯
提供特种服务
项目四
开发市场
子项目四
兽药促销
兽药促销
基本知识点
◆ 理解兽药促销组合 ◆ 熟悉兽药促销人员的要求 ◆ 掌握兽药企业常用的营业推广方式
兽药促销
基本技能点
◆ 选择兽药促销适宜方式能力 ◆ 有效开展兽药促销能力
一、兽药促销策略
1兽药促销的含义和作用
（1）兽药促销的含义
兽药促销一般理解为促进兽药的销售，是 对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以 售人员通过与顾客（或潜在顾客）的 人际接触来推动销售的促销方法。
2对兽药销售人员的要求
掌握相关知识（企业、兽药）
善于言辞，具有较好的语言沟通能力
兽药销售实战讲座PPT课件
4. 停止空谈，立即行动，百分执行 分销商培训大会（如何更新观念、如何让分销商更赚钱）
心者,道之主宰-----荀子 财务状况 ： 资产、资金、信誉.
5. 专注目标，重视细节，绩效第一 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念；
二、赢者心态，主动竞争
所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对 对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心 态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时 的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。 狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。
三、调适心态，适应变化
狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻， 但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ， 从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在 外界环境发生变化之前已经调整好自己的生
6. 相互信任，协同作战，团队为王
第二章 狼性营销人员心态修练
心者,道之主宰-----荀子
成功销售的532法则
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
狼性营销人员应具备的十大心态
一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的
任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的 时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从 不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们 都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们 面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和 挑战的时候是否也是超强自信？
2、职业礼仪准备
避免非职业形象
五、客户的沟通动作分解
1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
心者,道之主宰-----荀子 财务状况 ： 资产、资金、信誉.
5. 专注目标，重视细节，绩效第一 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念；
二、赢者心态，主动竞争
所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对 对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心 态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时 的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。 狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。
三、调适心态，适应变化
狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻， 但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ， 从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在 外界环境发生变化之前已经调整好自己的生
6. 相互信任，协同作战，团队为王
第二章 狼性营销人员心态修练
心者,道之主宰-----荀子
成功销售的532法则
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
狼性营销人员应具备的十大心态
一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的
任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的 时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从 不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们 都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们 面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和 挑战的时候是否也是超强自信？
2、职业礼仪准备
避免非职业形象
五、客户的沟通动作分解
1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
兽药企业的营销策略幻灯片
白海银培训
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白海银效劳过的局部客户：
河南移动
河南亚卫药业 河南康星药业
河南联通
河南大明药业 河南普尔泰药业
正大饲料
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河南农大奇瑞药业
六和饲料
三叶药业
天津瑞普药业
佳禾饲料
华明药业
河南明磊药业
通洲饲料
上海华牧药业 山东中基饲料
周口莲花味精集团 大北农饲料 长葛奔马集团
商丘福源集团 河南白象
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三)、金融危机对中国畜牧业的影响有多大？ 本次金融危机将下拉畜牧业产值10%左右；以本 次金融危机为分水岭，畜牧业的开展正好进入了 快速转型和调整期，行业洗牌加速；优秀企业调 整经营策略，苦练内功，兼并重组，是开展的绝 好时机。管理不善，盲目扩张的企业将很快出局； 危机对畜牧工作者的心理影响程度大于对经济实 体影响程度；应对的良策是坚决信心！各个企业 要有信心，要靠信心稳定市场预期，靠信心渡过 难关。
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第一局部 2021，兽药企业的生存环境
白海银培训
一、这次世界金融危机对兽药行业影响有多 大？
1、资金 2、消费 3、信心
白海银培训
一)、金融危机的由来 1、什么是金融危机? 金融危机又称金融风暴，是指一个国家或几个国家与地区 的全部或大局部金融指标(如：短期利率、货币资产、证 券、房地产、土地(价格)、商业破产数和金融机构倒闭数) 的急剧、短暂和超周期的恶化；其特征是人们基于经济未 来将更加悲观的预期，整个区域内货币出现幅度较大的贬 值，经济总量与经济规模出现较大的损失，经济增长受到 打击。往往伴随着企业大量倒闭，失业率提高，社会经济 萧条，甚至有些时候伴随着社会动乱或国家政治层面的动 乱；金融危机可以分为货币危机、债务危机、银行危机等 类型。这次快速席卷全球的金融危机是由美国次贷危机引 起的。
兽药经营企业课件兽药知识-PPT精选文档
识。
第一部分内容
兽药是一种特殊商品，对生产经营条件 都要特殊的要求，只有对每个环节都采取 严格的控制措施，才能保证兽药质量。 兽药是指用于预防、治疗、诊断动物疾 病或者有目的地调节动物生理机能的物质 （含药物饲料添加剂），主要包括：血清 制品、疫苗、诊断制品、微生态制品、中 药材、中成药、化学药品、抗生素、生化 药品、放射性药品及外用杀虫剂、消毒剂 等。
通用名和商品名用字不得小于1：2（指面积）。
兽用化学药品说明书要求
兽用化学兽药（含中西复方制剂）说明书必须注明： 兽用标识、兽药名称、主要成分、性状、药理作用、 适应症、用法与用量、不良反应、注意事项、休药 期、有效期、规格、贮藏、批准文号、企业信息。
兽用生物制品说明书应提供内容
兽药经营人员 培 训 班
兽药知识
兽医师：
兽药综合知识培训内容
第一部分：兽药基础常识。（包括概念、特点、兽
药剂型、产品批准文号及格式、生产批号、兽药产品 有效期、产品内外包装标签基本要求、药品说明书及 内容的规定、兽用处方药和非处方药、假劣兽药、禁 用兽药与限用兽药等基础知识）。
第二部分：兽药选购、验收、贮藏、储存与养护知
兽药产品内外包装标签基本要求
外包装标签系指直接接触内包装的包装上的标签。
外包装标签必须注明兽用标识、兽药名称、主要成 分、适应症状（或功能与主治）、用法与用量、含 量／包装规格、批准文号或《进口兽药注册证书》 证号、生产日期、生产批号、有效期、停药期、贮 藏、包装数量、生产企业信息等内容。 同时也可以有商品名。
兽药标签和说明书管理办法于2019年3月实行,农业 部22号令 内包装标签必须注明兽用标识、兽药名称、适应症 （或功能与主治）、含量／包装规格、批准文号或 《进口兽药注册证书》证号、生产日期、生产批号、 有效期、生产企业信息等内容。 部分注射或内服产品，由于包装尺寸的限制而 无法注明上述全部内容的，可适当减少内容，但至 少须标明兽药名称、含量规格、生产批号。
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收入的稳定。
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标杆养殖户的作用
❖ 1、代表购买者心声；
❖ 2、宣传、影响、带动其他养殖户；
❖ 3、会销定货带头作用；
❖
有助于经销商信
‘
心的树立；
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关于业务员 跑市场
推销员
通迅员
搬运工
做市场
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业务员首先要有目标
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划，它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图，指导你怎么 样安排自己的人生。 ❖ 不想当元帅的士兵不是好士兵
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业务员应该具备两种精神
❖ 1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
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关于经销商
经销商的类型： 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
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优秀经销商的标准
❖ 1. 技术权威型（在当地技术领先） ❖ 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来
通常会请或培养技术员。） ❖ 3. 龙头组织型（比如猪贩子） ❖ 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） ❖ 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市
户； ❖ 3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用；
（深入沟通、提高成功率） ❖ 4、利于成本控制； ❖ 5、小会大影响。
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业务员的需求
❖ 销量——提高收入 ❖ 收入——提高自信
❖ 归属感——做的 是事业，而不是 工作！
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市场聚焦
❖ 树立样板市场，样板客户的建立 ❖ 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
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标杆客户的作用
❖ 1、有利于品牌的建立； ❖ 2、有助于临近市场的开发； ❖ 3、可以提高业务
员的自信心； ❖ 4、提高工作效率； ❖ 5、可以保证自己
❖ 4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。） ❖ 5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办
法解决新问题）
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优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
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关于客户
❖ 聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而 消费你。
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客户的选择
❖ 选择好的客户，业务成功了一半
❖ 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的 需求确定我们的营销方向。
❖ 实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、 扶持。
❖ 产品定位包括两方面：一是产品竞争方 面，如（实在性）价位与效果；二是品 牌竞争方面，如（附加性）精神与心理
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优势的产品三感原则
❖
看上去有价值感
❖
听起来有冲动感
❖
使用后有满足感
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精品
❖ 解决问题（明确性） ❖ 寻找差异化（独特性） ❖ 趋势（前詹性） ❖ 性价比（促销性）——增加购买动机
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关于市场
❖ 样板特点： ❖ 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 ❖ 在门市同类产品上有绝对的领导地位 ❖ 是门市同类产品的第一推荐品牌 ❖ 是门市利润的主要来源之一
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圆桌会议
❖ 1、利于小规模、分层次的召开会议； ❖ 2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖
满足需求，学会聚焦 深度营销，掌控终端
行业竞争
❖ 你让利5%，我让利20%，他让利30% ❖ 今天你组织海南双飞6日游，他就组织
新马泰7日游 ❖ 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销
“洗钱”掏空客户口袋
❖ 普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有 人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微 生态”
挖掘产品的卖点
兽药销售技巧
张勇杰
康 迪 集 团 内 训 资 料
心得体会
❖ 1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户；
❖ 2、规划比实施更重要； ❖ 3、自己骗不了自己； ❖ 4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能
成功； ❖ 5、目标与过程相结合； ❖ 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
兽药经营链条
❖ 面对同一个配方、不同产品名和众多的 包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医 和养殖户凭什么买你的产品？
❖ 产品进行策划——创意一个好产品、提 炼一个好概念，创造一个好卖点
产品定位
❖ 创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 ❖ 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医
和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位 ❖ 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。
场，具有一定的潜力）
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垃圾经销商的标准
❖ 1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请 技术员，也不愿意支付部分费用）
❖ 3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价 格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待）
上摸爬滚打历练出来的。
（1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
产品的卖点和定位
❖ 生产什么卖什么
寻找市场突破口
❖ 要能够满足养殖户的物质和精神的需要
❖ 激发养殖户现实的 和潜在的需求
❖ 品类营销---成为品 类的第一
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产品的卖点和定位
❖ 无论是兽医临床推广，还是市场推广， 产品功能只能是主推一到二个最主要的， 不能什么都治，否则往往变成什么都不 治
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标杆养殖户的作用
❖ 1、代表购买者心声；
❖ 2、宣传、影响、带动其他养殖户；
❖ 3、会销定货带头作用；
❖
有助于经销商信
‘
心的树立；
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关于业务员 跑市场
推销员
通迅员
搬运工
做市场
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业务员首先要有目标
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划，它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图，指导你怎么 样安排自己的人生。 ❖ 不想当元帅的士兵不是好士兵
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业务员应该具备两种精神
❖ 1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
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关于经销商
经销商的类型： 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
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优秀经销商的标准
❖ 1. 技术权威型（在当地技术领先） ❖ 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来
通常会请或培养技术员。） ❖ 3. 龙头组织型（比如猪贩子） ❖ 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） ❖ 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市
户； ❖ 3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用；
（深入沟通、提高成功率） ❖ 4、利于成本控制； ❖ 5、小会大影响。
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业务员的需求
❖ 销量——提高收入 ❖ 收入——提高自信
❖ 归属感——做的 是事业，而不是 工作！
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市场聚焦
❖ 树立样板市场，样板客户的建立 ❖ 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
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标杆客户的作用
❖ 1、有利于品牌的建立； ❖ 2、有助于临近市场的开发； ❖ 3、可以提高业务
员的自信心； ❖ 4、提高工作效率； ❖ 5、可以保证自己
❖ 4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。） ❖ 5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办
法解决新问题）
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优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
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关于客户
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客户的选择
❖ 选择好的客户，业务成功了一半
❖ 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的 需求确定我们的营销方向。
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❖
看上去有价值感
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❖ 样板特点： ❖ 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 ❖ 在门市同类产品上有绝对的领导地位 ❖ 是门市同类产品的第一推荐品牌 ❖ 是门市利润的主要来源之一
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圆桌会议
❖ 1、利于小规模、分层次的召开会议； ❖ 2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖
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行业竞争
❖ 你让利5%，我让利20%，他让利30% ❖ 今天你组织海南双飞6日游，他就组织
新马泰7日游 ❖ 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销
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挖掘产品的卖点
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❖ 1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户；
❖ 2、规划比实施更重要； ❖ 3、自己骗不了自己； ❖ 4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能
成功； ❖ 5、目标与过程相结合； ❖ 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
兽药经营链条
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产品定位
❖ 创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 ❖ 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医
和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位 ❖ 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。
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❖ 1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请 技术员，也不愿意支付部分费用）
❖ 3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价 格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待）
上摸爬滚打历练出来的。
（1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
产品的卖点和定位
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产品的卖点和定位
❖ 无论是兽医临床推广，还是市场推广， 产品功能只能是主推一到二个最主要的， 不能什么都治，否则往往变成什么都不 治