兽药销售技巧 ppt课件
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兽药的方案营销与网络营销ppt课件
方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多 的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总 是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这 种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息” 的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以 迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与 企业成了新的共同体。 （2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手 的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更 深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息 融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步 培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深 远的影响。 （3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业 从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品， 进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使 企业朝着更强更大的方向发展。
桥梁 纽带 服务 自律
广西助农畜牧科技有限公司 广西动保水产畜牧科技服务有限公司 蒋爱国 2011年3月12日
我的演讲完了，水平有限 谢谢大家包涵的聆听！
后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用
资料仅供参考，实际情况实际分析
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
如何做好兽药销售课件
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26
回忆一下你身边优秀业务人员的习惯 19、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯
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27
销售十大步骤
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28
一.准备
1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备
如何做好兽药销售课件
进业务进程的人 3、决策人：对业务有最终决定权的人
如何做好兽药销售课件
46
客户关系中的三个真实角色 三个真实角色的态度
1、关联人：不反对，不设置障（团结） 2、关键人：全力支持（咬定） 3、决策人：同意（关怀）
要学会建立统一战线
如何做好兽药销售课件
47
客户关系中的三个虚拟角色
1、线人：客户中为你提供情报的人（叛徒、内奸） 2、教练：客户中帮助你做业务的人（转介绍）
29
资料的准备,给客户做方案
• 做方案的好处: • 1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气 • 2、做方案就提供了下次见面的机会 • 3、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的
了解－－－是敲门砖
如何做好兽药销售课件
30
二.良好的心态
1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态
8、要发出应喝声音
9、点头微笑
10、眼睛注视鼻尖或前额
11、身姿要坐好，微微向前倾
如何做好兽药销售课件
19
赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体 ④间接 ⑤引用第三者间
接赞美 ⑥及时
如何做好兽药销售课件
20
找到赞美的点
1、客户：经营的规模、理念、环境
如何做好兽药销售57页PPT
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
ห้องสมุดไป่ตู้
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
57
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
如何做好兽药销售
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
兽药销售实战讲座PPT课件
4. 停止空谈，立即行动，百分执行 分销商培训大会（如何更新观念、如何让分销商更赚钱）
心者,道之主宰-----荀子 财务状况 ： 资产、资金、信誉.
5. 专注目标，重视细节，绩效第一 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念；
二、赢者心态，主动竞争
所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对 对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心 态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时 的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。 狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。
三、调适心态，适应变化
狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻， 但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ， 从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在 外界环境发生变化之前已经调整好自己的生
6. 相互信任，协同作战，团队为王
第二章 狼性营销人员心态修练
心者,道之主宰-----荀子
成功销售的532法则
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
狼性营销人员应具备的十大心态
一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的
任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的 时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从 不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们 都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们 面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和 挑战的时候是否也是超强自信？
2、职业礼仪准备
避免非职业形象
五、客户的沟通动作分解
1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
心者,道之主宰-----荀子 财务状况 ： 资产、资金、信誉.
5. 专注目标，重视细节，绩效第一 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念；
二、赢者心态，主动竞争
所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对 对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心 态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时 的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。 狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。
三、调适心态，适应变化
狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻， 但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ， 从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在 外界环境发生变化之前已经调整好自己的生
6. 相互信任，协同作战，团队为王
第二章 狼性营销人员心态修练
心者,道之主宰-----荀子
成功销售的532法则
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
狼性营销人员应具备的十大心态
一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的
任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的 时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从 不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们 都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们 面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和 挑战的时候是否也是超强自信？
2、职业礼仪准备
避免非职业形象
五、客户的沟通动作分解
1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
兽药企业的营销策略幻灯片
白海银培训
邮箱： 博客：
白海银培训
白海银效劳过的局部客户：
河南移动
河南亚卫药业 河南康星药业
河南联通
河南大明药业 河南普尔泰药业
正大饲料
经典药业
河南农大奇瑞药业
六和饲料
三叶药业
天津瑞普药业
佳禾饲料
华明药业
河南明磊药业
通洲饲料
上海华牧药业 山东中基饲料
周口莲花味精集团 大北农饲料 长葛奔马集团
商丘福源集团 河南白象
白海银培训
三)、金融危机对中国畜牧业的影响有多大？ 本次金融危机将下拉畜牧业产值10%左右；以本 次金融危机为分水岭，畜牧业的开展正好进入了 快速转型和调整期，行业洗牌加速；优秀企业调 整经营策略，苦练内功，兼并重组，是开展的绝 好时机。管理不善，盲目扩张的企业将很快出局； 危机对畜牧工作者的心理影响程度大于对经济实 体影响程度；应对的良策是坚决信心！各个企业 要有信心，要靠信心稳定市场预期，靠信心渡过 难关。
白海银培训
第一局部 2021，兽药企业的生存环境
白海银培训
一、这次世界金融危机对兽药行业影响有多 大？
1、资金 2、消费 3、信心
白海银培训
一)、金融危机的由来 1、什么是金融危机? 金融危机又称金融风暴，是指一个国家或几个国家与地区 的全部或大局部金融指标(如：短期利率、货币资产、证 券、房地产、土地(价格)、商业破产数和金融机构倒闭数) 的急剧、短暂和超周期的恶化；其特征是人们基于经济未 来将更加悲观的预期，整个区域内货币出现幅度较大的贬 值，经济总量与经济规模出现较大的损失，经济增长受到 打击。往往伴随着企业大量倒闭，失业率提高，社会经济 萧条，甚至有些时候伴随着社会动乱或国家政治层面的动 乱；金融危机可以分为货币危机、债务危机、银行危机等 类型。这次快速席卷全球的金融危机是由美国次贷危机引 起的。
销售兽药工作计划PPT
05
团队建设与培训
销售团队组建方案
明确销售目标
根据兽药市场需求和公司战略，制定明确的销售目标。
组建专业销售团队
招募具备兽药销售经验和专业知识的销售人员，组建高效 的销售团队。
建立销售网络
拓展销售渠道，包括经销商、代理商等，建立完善的销售 网络。
业务能力提升培训安排
产品知识培训
组织销售人员进行兽药产品知识培训，包括产品特点、适应症、用 法用量等。
地域特点
考虑不同地区的养殖分布 、气候条件、养殖习惯等 因素，划定具有针对性的 目标市场。
竞争对手分析
产品特点
了解竞争对手的兽药产品 特点、优势与不足，以便 制定更具竞争力的产品策 略。
市场占有率
分析竞争对手在目标市场 中的市场占有率，评估竞 争态势。
营销策略
研究竞争对手的营销策略 、销售渠道和推广方式， 以便制定更有效的市场推 广计划。
销售兽药工作计划
目录
• 市场分析与定位 • 产品策略与规划 • 销售渠道拓展与优化 • 营销策略与实施 • 团队建设与培训 • 绩效考核与持续改进
01
市场分析与定位
目标市场划定
01
02
03
养殖业类型
针对不同类型的养殖业， 如家禽、家畜、水产等， 划定具体的目标市场。
养殖规模
根据养殖场的规模，如大 型养殖场、中小型养殖场 、家庭农场等，明确目标 客户群体。
客户关系管理策略
1 2 3
客户信息收集与整理
建立完善的客户信息数据库，记录客户基本信息 、购买记录等，以便更好地了解客户需求。
定期回访与维护
定期对客户进行电话回访或实地拜访，了解客户 使用兽药的情况，提供必要的技术支持和售后服 务。
《兽药经营培训班》课件
参与者将积极参与兽药质量和安全保障的建设，维护全社会的健康和安全。
结束语
希望本培训班能够为兽药经营领域的从业人员提供实用的知识和技能，帮助 其提升工作能力，开阔思路，取得更好的发展成果。
兽药管理和监督
兽药储存管理
介绍兽药储存的基本规范和注意事项，保障兽药质量。
兽药使用管理
介绍兽药使用的合规性和规范性要求，规范行业行为。
兽药监督管理
介绍兽药监督管理的主要涉及方面和制度体系，保障兽药行业发展。
兽药销售与市场开发
销售技能
市场开发
数字化营销
介绍兽药销售的基本要素和技巧， 提高销售业绩和市场竞争力。
在互动讨论和分享经验中，与同行业人士交流合作，拓宽视野，提高思维水平。
培训班受众群体
兽医从业人员
提高专业知识和应用技能，为兽医诊疗提供支持和保障。
兽药销售人员
提高销售技能和市场开发能力，了解兽药品种和使用方法，推动兽药销售业务发展。
兽药管理人员
提高管理水平和监管能力，保障兽药质量和安全，促进行业规范发展。
兽药应用
介绍兽药在兽医领域的实际应 用，提高兽医诊疗水平。
兽药品种和使用方法
1
激素类
2
包括肾上腺素、地塞米松等，介绍其种
类和应用范围。
3
生物制品类
4
包括疫苗、抗体等，介绍其种类和生产 工艺。
抗生素类
包括青霉素、链霉素、四环素等，介绍 其种类和使用方法。
寄生虫类
包括疟原虫、血吸虫等，介绍其防治方 法和使用技巧。
介绍兽药市场的概况和未来发展 趋势，帮助企业制订战略和计划。
介绍数字化营销的概念和优势， 为企业转型升级提供支持。
参与者收获
兽药狼性营销实战技能共83页PPT
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
兽药狼性营销实战技能
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
谢谢你的阅读
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
兽药狼性营销实战技能
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
谢谢你的阅读
2兽药营销课程资源库PPT兽药营销管理
与财务部门
兽药营销
一、兽药营销组织
5兽药营销部门与其他部门之间的协调
（2）协调
为消费者提供满意的兽药和服务是企 业获取成功和立于不败之地的基础
成为营销导向的企业
兽药营销
二、兽药营销计划与实施
1兽药营销计划
（1）兽药营销计划的要素
内容概要
当前营销状况分析
营销环境分析
企业目标
兽药营销
推销员工作效率控制 广告效率控制 促销效率控制
分销效率控制
兽药营销
实现目标原则
因事设人原则
整体协调和主导性原则
顾客导向原则
精简、高效原则
幅度合理原则
稳定、弹性原则
兽药营销
一、兽药营销组织
4影响兽药营销组织形式的因素
企业规模
市场状况
产品特点
兽药营销
一、兽药营销组织
5兽药营销部门与其他部门之间的协调
（1）冲突
与研发部门
与原材料采购部门
与生产部门
兽药营销管理
基本技能点
◆营销组织设计的能力 ◆制定营销计划的能力 ◆对兽药企业营销管理状况进行分析诊断 的能力
兽药营销
一、兽药营销组织
1兽药营销组织及其沿革
单纯的销售部门（卖产品）
兼有营销功能的销售部门（销售、调研、促销活动） 独立的市场营销部门（与销售部门并列，负责销售研究、 产品开发、促销）
计划与实施并不能总保持一致
控制有助于及早发现问题和避免可能的事 故 控制还具有监督和激励作用
兽药营销
三、兽药营销控制
2兽药营销控制的基本程序
（1）确定控制的目标及标准
销售收入、销售成本、销售利润等
（2）找出偏差并分析原因
兽药营销
一、兽药营销组织
5兽药营销部门与其他部门之间的协调
（2）协调
为消费者提供满意的兽药和服务是企 业获取成功和立于不败之地的基础
成为营销导向的企业
兽药营销
二、兽药营销计划与实施
1兽药营销计划
（1）兽药营销计划的要素
内容概要
当前营销状况分析
营销环境分析
企业目标
兽药营销
推销员工作效率控制 广告效率控制 促销效率控制
分销效率控制
兽药营销
实现目标原则
因事设人原则
整体协调和主导性原则
顾客导向原则
精简、高效原则
幅度合理原则
稳定、弹性原则
兽药营销
一、兽药营销组织
4影响兽药营销组织形式的因素
企业规模
市场状况
产品特点
兽药营销
一、兽药营销组织
5兽药营销部门与其他部门之间的协调
（1）冲突
与研发部门
与原材料采购部门
与生产部门
兽药营销管理
基本技能点
◆营销组织设计的能力 ◆制定营销计划的能力 ◆对兽药企业营销管理状况进行分析诊断 的能力
兽药营销
一、兽药营销组织
1兽药营销组织及其沿革
单纯的销售部门（卖产品）
兼有营销功能的销售部门（销售、调研、促销活动） 独立的市场营销部门（与销售部门并列，负责销售研究、 产品开发、促销）
计划与实施并不能总保持一致
控制有助于及早发现问题和避免可能的事 故 控制还具有监督和激励作用
兽药营销
三、兽药营销控制
2兽药营销控制的基本程序
（1）确定控制的目标及标准
销售收入、销售成本、销售利润等
（2）找出偏差并分析原因
1兽药营销课程资源库ppt兽药营销概述.
市场=人口+购买力+购买动机
兽药营销
项目一 认识营销
一、兽药营销的核心概念
2.兽药：
——用于预防、治疗、诊断动物疾病或者有 目的地调节动物生理机能的物质（含药物 饲料添加剂）。（《兽药管理条例》）
主要包括：血清制品、疫苗、诊断制品、 微生态制品、中药材、中成药、化学药品 、抗生素、生化药品、放射性药品及外用 杀虫剂、消毒剂等。
兽药营销
项目一 认识营销
一、兽药营销的核心概念
2.兽药：
• 兽药的特性 （一）质量特性
（二）商品特性
➢ 1 有效性 ➢ 2 安全性 ➢ 3 稳定性 ➢ 4 均一性
➢ 专属性 ➢ 两重性 ➢ 有限性 ➢ 质量的严格性
兽药营销
项目一 认识营销
一、兽药营销的核心概念
3.兽药营销
核心思想是交换 以消费者为中心 目标是使推销成为多余
• 那跑这么远，用这么长时间能赚钱吗？李富言说：“当然没有钱可 赚啦，但是我们要的是养殖户对我们的一个口碑，从而借此来提升 我们的知名度和品牌，这是我们无形的收入，比金钱更重要”。
兽药营销
项目一 认识营销
一、兽药营销的核心概念
1.市场
➢经济学中的“市场” ：交换关系的总和 ➢营销学中的“市场”概念
课程名称
项目一 认识营销
三、营销故事：卖梳子给和尚
• 第三个营销人员卖出了十多把，他介 绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常 梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉， 有益健康。
课程名称
项目一 认识营销
三、营销故事：卖梳子给和尚
• 第四个营销人员卖出了百十多把，说他去 一座高山古寺，由于山高风大，进香者头 发都被吹乱，就找到寺院主持，说蓬头垢 面是对佛主的不敬，应在每座庙堂的香案 前放一些梳子，供善男信女梳理鬓发，磕 完头后头发乱了也可以梳理一下，这样关 心香客，香客下次还会再来。主持采纳了 建议，给10座庙堂各买了一些。
兽药营销
项目一 认识营销
一、兽药营销的核心概念
2.兽药：
——用于预防、治疗、诊断动物疾病或者有 目的地调节动物生理机能的物质（含药物 饲料添加剂）。（《兽药管理条例》）
主要包括：血清制品、疫苗、诊断制品、 微生态制品、中药材、中成药、化学药品 、抗生素、生化药品、放射性药品及外用 杀虫剂、消毒剂等。
兽药营销
项目一 认识营销
一、兽药营销的核心概念
2.兽药：
• 兽药的特性 （一）质量特性
（二）商品特性
➢ 1 有效性 ➢ 2 安全性 ➢ 3 稳定性 ➢ 4 均一性
➢ 专属性 ➢ 两重性 ➢ 有限性 ➢ 质量的严格性
兽药营销
项目一 认识营销
一、兽药营销的核心概念
3.兽药营销
核心思想是交换 以消费者为中心 目标是使推销成为多余
• 那跑这么远，用这么长时间能赚钱吗？李富言说：“当然没有钱可 赚啦，但是我们要的是养殖户对我们的一个口碑，从而借此来提升 我们的知名度和品牌，这是我们无形的收入，比金钱更重要”。
兽药营销
项目一 认识营销
一、兽药营销的核心概念
1.市场
➢经济学中的“市场” ：交换关系的总和 ➢营销学中的“市场”概念
课程名称
项目一 认识营销
三、营销故事：卖梳子给和尚
• 第三个营销人员卖出了十多把，他介 绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常 梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉， 有益健康。
课程名称
项目一 认识营销
三、营销故事：卖梳子给和尚
• 第四个营销人员卖出了百十多把，说他去 一座高山古寺，由于山高风大，进香者头 发都被吹乱，就找到寺院主持，说蓬头垢 面是对佛主的不敬，应在每座庙堂的香案 前放一些梳子，供善男信女梳理鬓发，磕 完头后头发乱了也可以梳理一下，这样关 心香客，香客下次还会再来。主持采纳了 建议，给10座庙堂各买了一些。
相关主题
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坚持看一个小时的资料p。pt课我件 觉得这样的业务很有出26 息，以后有机会可以做老板。
业务员应该具备两种精神
2.吃苦耐劳精神
一个业务员的自述：我身高不到160MM，刚开始
4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。）
5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办
法解决新问题）
ppt课件
15
优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
ppt课件
16
市场聚焦
树立样板市场，样板客户的建立 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
满足需求，学会聚焦
深度营销，掌控终端
ppt课件
3
行业竞争
你让利5%，我让利20%，他让利30%
今天你组织海南双飞6日游，他就组织 新马泰7日游
你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销 “洗钱”掏空客户口袋
普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有
人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微
生态”
ppt课件
和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。
ppt课件
6
产品的卖点和定位
生产什么卖什么
寻找市场突破口
要能够满足养殖户的物质和精神的需要
激发养殖户现实的 和潜在的需求
品类营销---成为品 类的第一
ppt课件
7
产品的卖点和定位
兽药销售技巧
张勇杰
康
迪
集
团
内
训 资
ppt课件
1
料
心得体会
1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户；
2、规划比实施更重要；
3、自己骗不了自己；
4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能 成功；
5、目标与过程相结合；
6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
ppt课件
2
兽药经营链条
2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖 户；
3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用； （深入沟通、提高成功率）
4、利于成本控制；
5、小会大影响。
ppt课件
22
业务员的需求
销量——提高收入
收入——提高自信
归属感——做的 是事业，而不是 工作！
ppt课件
23
业务员首先要有目标
有助于经销商信
‘
心的树立；
ppt课件
19
关于业务员 跑市场
推销员
通迅员
搬运工
做市场
ppt课件
20
关于市场
样板特点： 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 在门市同类产品上有绝对的领导地位 是门市同类产品的第一推荐品牌 是门市利润的主要来源之一
ppt课件
21
圆桌会议
1、利于小规模、分层次的召开会议；
实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、 扶持。
ppt课件
12
关于经销商
经销商的类型： 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
ppt课件
13
优秀经销商的标准
1. 技术权威型（在当地技术领先） 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来
通常会请或培养技术员。） 3. 龙头组织型（比如猪贩子） 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划，它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图，指导你怎么 样安排自己的人生。 不想当元帅的士兵不是好士兵
ppt课件
24
业务员应该具备两种精神
1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
上摸爬滚打历练出来的。
（1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
场，具有一定的潜力）
ppt课件
14
垃圾经销商的标准
1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请 技术员，也不愿意支付部分费用）
3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价
格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待）
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25
晚上的黄金四个小时
最差的业务员晚上就抱着个
手机玩游戏，或者在抱怨，
出去玩等。这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业 务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计 划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还
4
挖掘产品的卖点
面对同一个配方、不同产品名和众多的 包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医 和养殖户凭什么买你的产品？
产品进行策划——创意一个好产品、提 炼一个好概念，创造一个好卖点
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5
产品定位
创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医
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17
标杆客户的作用
1、有利于品牌的建立； 2、有助于临近市场的开发； 3、可以提高业务
员的自信心； 4、提高工作效率； 5、可以保证自己
收入的稳定。
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18
标杆养殖户的作用
1、代表购买者心声；
2、宣传、影响、带动其他养殖户；
3、会销定货带头作用；
无论是兽医临床推广，还是市场推广， 产品功能只能是主推一到二个最主要的， 不能什么都治，否则往往变成什么都不 治
产品定位包括两方面：一是产品竞争方 面，如（实在性）价位与效果；二是品 牌竞争方面，如（附加性）精神与心理
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8
优势的产品三感原则
看上去有价值感
听起来有冲动感
使用后有满足感
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9
精品
解决问题（明确性）
寻找差异化（独特性）
Hale Waihona Puke 趋势（前詹性） 性价比（促销性）——增加购买动机
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10
关于客户
聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而 消费你。
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11
客户的选择
选择好的客户，业务成功了一半
圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的 需求确定我们的营销方向。
业务员应该具备两种精神
2.吃苦耐劳精神
一个业务员的自述：我身高不到160MM，刚开始
4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。）
5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办
法解决新问题）
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15
优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
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16
市场聚焦
树立样板市场，样板客户的建立 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
满足需求，学会聚焦
深度营销，掌控终端
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3
行业竞争
你让利5%，我让利20%，他让利30%
今天你组织海南双飞6日游，他就组织 新马泰7日游
你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销 “洗钱”掏空客户口袋
普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有
人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微
生态”
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和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。
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6
产品的卖点和定位
生产什么卖什么
寻找市场突破口
要能够满足养殖户的物质和精神的需要
激发养殖户现实的 和潜在的需求
品类营销---成为品 类的第一
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7
产品的卖点和定位
兽药销售技巧
张勇杰
康
迪
集
团
内
训 资
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1
料
心得体会
1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户；
2、规划比实施更重要；
3、自己骗不了自己；
4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能 成功；
5、目标与过程相结合；
6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
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2
兽药经营链条
2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖 户；
3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用； （深入沟通、提高成功率）
4、利于成本控制；
5、小会大影响。
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22
业务员的需求
销量——提高收入
收入——提高自信
归属感——做的 是事业，而不是 工作！
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23
业务员首先要有目标
有助于经销商信
‘
心的树立；
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19
关于业务员 跑市场
推销员
通迅员
搬运工
做市场
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20
关于市场
样板特点： 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 在门市同类产品上有绝对的领导地位 是门市同类产品的第一推荐品牌 是门市利润的主要来源之一
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21
圆桌会议
1、利于小规模、分层次的召开会议；
实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、 扶持。
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12
关于经销商
经销商的类型： 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
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13
优秀经销商的标准
1. 技术权威型（在当地技术领先） 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来
通常会请或培养技术员。） 3. 龙头组织型（比如猪贩子） 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划，它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图，指导你怎么 样安排自己的人生。 不想当元帅的士兵不是好士兵
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24
业务员应该具备两种精神
1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
上摸爬滚打历练出来的。
（1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
场，具有一定的潜力）
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垃圾经销商的标准
1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请 技术员，也不愿意支付部分费用）
3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价
格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待）
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晚上的黄金四个小时
最差的业务员晚上就抱着个
手机玩游戏，或者在抱怨，
出去玩等。这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业 务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计 划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还
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挖掘产品的卖点
面对同一个配方、不同产品名和众多的 包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医 和养殖户凭什么买你的产品？
产品进行策划——创意一个好产品、提 炼一个好概念，创造一个好卖点
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产品定位
创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医
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标杆客户的作用
1、有利于品牌的建立； 2、有助于临近市场的开发； 3、可以提高业务
员的自信心； 4、提高工作效率； 5、可以保证自己
收入的稳定。
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标杆养殖户的作用
1、代表购买者心声；
2、宣传、影响、带动其他养殖户；
3、会销定货带头作用；
无论是兽医临床推广，还是市场推广， 产品功能只能是主推一到二个最主要的， 不能什么都治，否则往往变成什么都不 治
产品定位包括两方面：一是产品竞争方 面，如（实在性）价位与效果；二是品 牌竞争方面，如（附加性）精神与心理
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优势的产品三感原则
看上去有价值感
听起来有冲动感
使用后有满足感
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精品
解决问题（明确性）
寻找差异化（独特性）
Hale Waihona Puke 趋势（前詹性） 性价比（促销性）——增加购买动机
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关于客户
聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而 消费你。
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客户的选择
选择好的客户，业务成功了一半
圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的 需求确定我们的营销方向。