兽药销售技巧 ppt课件

有助于经销商信
‘
心的树立；
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关于业务员 跑市场
推销员
通迅员
搬运工
做市场
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关于市场
样板特点： 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 在门市同类产品上有绝对的领导地位 是门市同类产品的第一推荐品牌 是门市利润的主要来源之一
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圆桌会议
1、利于小规模、分层次的召开会议；
坚持看一个小时的资料p。pt课我件 觉得这样的业务很有出26 息，以后有机会可以做老板。
业务员应该具备两种精神
2.吃苦耐劳精神
一个业务员的自述：我身高不到160MM，刚开始
兽药销售技巧
张勇杰
康
迪
集
团
内
训 资
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1
料
心得体会
1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户；
2、规划比实施更重要；
3、自己骗不了自己；
4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能 成功；
5、目标与过程相结合；
6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
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2
兽药经营链条
实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、 扶持。
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关于经销商
经销商的类型： 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
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优秀经销商的标准
1. 技术权威型（在当地技术领先） 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来
通常会请或培养技术员。） 3. 龙头组织型（比如猪贩子） 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市
满足需求，学会聚焦
深度营销，掌控终端
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3
行业竞争
你让利5%，我让利20%，他让利30%
今天你组织海南双飞6日游，他就组织 新马泰7日游
你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销 “洗钱”掏空客户口袋
普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有
人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微
生态”
ppLeabharlann Baidu课件
场，具有一定的潜力）
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垃圾经销商的标准
1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请 技术员，也不愿意支付部分费用）
3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价
格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待）
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晚上的黄金四个小时

最差的业务员晚上就抱着个

手机玩游戏，或者在抱怨，
出去玩等。这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业 务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计 划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还
和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。
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6
产品的卖点和定位
生产什么卖什么
寻找市场突破口
要能够满足养殖户的物质和精神的需要
激发养殖户现实的 和潜在的需求
品类营销---成为品 类的第一
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7
产品的卖点和定位
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17
标杆客户的作用
1、有利于品牌的建立； 2、有助于临近市场的开发； 3、可以提高业务
员的自信心； 4、提高工作效率； 5、可以保证自己
收入的稳定。
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标杆养殖户的作用
1、代表购买者心声；
2、宣传、影响、带动其他养殖户；
3、会销定货带头作用；

4
挖掘产品的卖点
面对同一个配方、不同产品名和众多的 包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医 和养殖户凭什么买你的产品？
产品进行策划——创意一个好产品、提 炼一个好概念，创造一个好卖点
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5
产品定位
创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医
无论是兽医临床推广，还是市场推广， 产品功能只能是主推一到二个最主要的， 不能什么都治，否则往往变成什么都不 治
产品定位包括两方面：一是产品竞争方 面，如（实在性）价位与效果；二是品 牌竞争方面，如（附加性）精神与心理
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优势的产品三感原则

看上去有价值感

听起来有冲动感

使用后有满足感
2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖 户；
3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用； （深入沟通、提高成功率）
4、利于成本控制；
5、小会大影响。
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业务员的需求
销量——提高收入
收入——提高自信
归属感——做的 是事业，而不是 工作！
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业务员首先要有目标
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精品
解决问题（明确性）
寻找差异化（独特性）
趋势（前詹性）
性价比（促销性）——增加购买动机
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关于客户
聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而 消费你。
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客户的选择
选择好的客户，业务成功了一半
圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的 需求确定我们的营销方向。
4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。）
5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办
法解决新问题）
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优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
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市场聚焦
树立样板市场，样板客户的建立 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划，它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图，指导你怎么 样安排自己的人生。 不想当元帅的士兵不是好士兵
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业务员应该具备两种精神
1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
上摸爬滚打历练出来的。
（1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。