《影响力》读书笔记.ppt
《影响力》精华PPT
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（完） 谢谢！
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6Biblioteka Baidu
导读
• 作者简介
• 本书简介
• 各方推荐语
• 造成影响力的原因（6个原理）
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• 造成影响力的原因（6个原理）
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影响力
尼奥
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【篇一：影响力读书笔记】
第一章影响力的武器
朋友问我为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
告诉他雌火鸡的故事，引出这叫固定行为模式。
引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的
一些特征。人类也有相似的自动反应模式，比如：我们在要别人帮
忙的时候，要是能给个理由，成功的概率会更大。
回答朋友问题，顾客认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式，有句名言：文明
的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
举了优惠券的例子。
碰到晓得它们奥妙的人，我们会任其摆布。
举了萤火虫的例子，石斑鱼的例子，裁缝店的例子。
大部分影响力武器所具备的相同要素：
一这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。
二只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。
三使用者能借助这些影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。
对于第三点，举了一个人认知方面的原理：对比原理。
举了冷水温水热水的例子，服装店服务员先介绍贵重的东西的例子，卖房子的人先介绍烂房子的例子，汽车经销商先谈妥车价再报上备
选配件的例子。
第二章互惠
举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理
互惠会带来还债义务感，给人类社会的进化带来了巨大影响。因为
它意味着一个人给另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），
却不用担心它会变成损失。举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。
互惠原理如何起作用
举了给可乐再卖彩票的例子。
并引出：互惠原理压倒了会影响顺从决策的一个因素：即是否喜欢
对自己提出要求的那个人，比如：不请自来的推销员，不愿交往的
罗伯特·西奥迪尼--影响力共81页PPT
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
罗伯特·西奥迪尼--影响力
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上ห้องสมุดไป่ตู้的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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罗伯特·西奥迪尼著《影响力》
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影响的对象？
老板
客户
同事
家人
朋友
5
第一章 如何受到他人的欢迎 (真诚、先人后己、倾听、微笑)
第二章 如何赢得他人的信任 （友善待人、换位思考）
第三章 如何打造有魅力的人格 （脚踏实地、热情、积极）
第四章 如何具有打动人心的说服力
6
如何建立影响力？
形象/气质/礼仪
说服力 形象/气质/礼 仪
说服力
实力
高情商
（知识/经验/技能） （人际关系/细节）
品格
（诚信/宽容/自信）
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如何建立影响力？
老板
客户
同事
家人
朋友
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建立信任
第一步：提高个人可信度 • 可信度的四个核心 第二步：以增进信任的方式与人互动 • 值得信任的13项行为
High Potential Customer Management & Development
6-10做好 可加速信 任的建立
6. 取得成果 7. 追求进步 8. 面对现实 9. 明确期望 10. 负起责任
1-5出问 题会快速 毁掉信任
11. 先听后说 12. 信守承诺 13. 传递信任
High Potential Customer Management & Development
读书分享——《影响力》PPT课件
授课：XXX
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LOGO 三、心得体会
有限理性
各类营销 手法
人类心理 学原理
对于营销学：根据西奥迪尼的观察，老道的营销手法虽然看起来五花八门，但归根到底 可以归纳为6种基本类型，而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的
授课：XXX
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LOGO 7、总结
（1） 心理学认为，人是感性的。当信息以排山倒海之势向我们扑来，外部世界的错综复 杂已经超出了我们的脑力可以应付的程度。
（2）当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析。为了应付这种“分析麻痹 ”现象，我们便越来越多地把注意力集中到了一些通常比较可靠的片面特征上。
当我垂垂老矣之时，终于顿悟：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。 若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再以后，我甚至可能改造整 个世界。
先改变自己，身边的人才有更可能的改变，更多的人 改变了，就可能改变世界！
授课：XXX
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代表作 LOGO
• 已被翻译成26种语言，在全球售出了300万册。 • 本书也为美国《财富》(The Fortune)杂志鼎力推
•让人喜爱的因素： 外表魅力、相似性、恭维、接 触与合作、关联原理
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(Handbook of Social Psychology) 、《个性与社会心理学杂
志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。 《影响力》被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图 书之一。
2 主要内容
第四章 第五章 喜好 第六章 权威 第七章 稀缺 尾声即时的影响力 ‚在判断何为正确时，我们
会根据别人的意见行事。‛
第四章
社会认同
‚罐头笑声‛
不知道为什么笑，但就是觉得好笑
第四章
社会认同
‚广告词的秘密‛
‚销量遥遥领先‛ ‚连起来可以绕地球一圈‛ ‚排队的人更多的火锅‛
第四章
社会认同
‚搁置争议，共同开发‛
第二章
互惠
亏欠感
‚一片面包避免的血案‛
第二章
互惠
‚让步‛行为
‚巧克力棒陷阱‛
第二章
互惠
‚让步‛行为
‚为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要 求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝 这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才 是你真正的目标‛——这就是‚拒绝—后撤‛手法。
‚就算最初的提价不成功，她还可以祭出‚特价‛的
大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人——
《影响力》--【美】罗伯特.西奥迪尼-读书笔记
《影响力》--【美】罗伯特.西奥迪尼
第1章影响力的武器
一切都应该尽可能的简单，但不要太简单。----阿尔伯特.爱因斯坦
固定行为模式：
1.当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大；
2.人们购买珠宝时，“昂贵=优质”的基本原理，价格成为质量的触发特征，从而销量更好；
3.对比原理应用，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱；
4.房产销售通常先给顾客看价格高的破房子，然后带顾客看真正要卖给他们的房子；
5.汽车销售在新车价钱谈妥之后，向顾客一件一件推荐不起眼的附加设备，导致最终预算内车价膨胀；
第2章互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切；
互惠原理只所以能够成为如此有效的说服他人的工具，在于他蕴含的巨大力量，在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定拒绝的请求。
个人好恶影响人的顺从行为，人们更愿意帮助自己喜欢的人。
营销手段：销售产品前让顾客免费试用、礼品赠送等；
相互退让，如果别人对我们做出了让步，我们应该按互惠原理也有义务做出让步；
拒绝-退让策略，先提一个大的可能被拒绝的请求，当被拒绝后再提一个小的真正感兴趣的请求，让人觉得有义务让步答应你的第二个请求；
拒绝-退让策略应用举例：向顾客推销产品被拒时，退一步向潜在客户获取推荐名单，然后在向推荐名单中的顾客推销时提出“推荐熟人”名字时成功率明显提高；
心理学家在研究人们讨价还价的方式时发现，如果与别人打交道的时候适当的做出一些让步，通常会取得意想不到的效果。
互惠原理举例，如海尔家电维修人员到场后使用鞋套后才进入你家，维修过程详细讲解故障原因，维修完成后用自带的抹布将可见的灰尘及维修区域擦拭干净，收拾好自己的工具物品客气的跟你告辞，整个过程甚至没有喝你的一杯水、抽你的烟；你在愉快的心情下，增加了对服务人员的感谢，自然会口碑相传海尔的服务；
读书笔记 丨《影响力》
读书笔记丨《影响力》
前言：该书为著名社会心理学家西奥迪尼所著，是一本通俗的社会心理学读物。本书语言较少用专业性术语，读起来不会觉得枯燥乏味且从实际案例出发，深度剖析影响力的逻辑。
正文：书中介绍了六种影响力的武器，分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、其实，这些都是利用了人性的弱点。
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互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所作的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。当别人给我们一些小恩小惠，就能提高我们照其要求做的概率。
2
承诺与一致
承诺与一致深深地扎根在我们心里，无声无息地影响我们的行动。人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明之前的决定是正确的。
为什么人的一致性动机如此强大?其实，依照人们普遍的感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一
的人会被看成表里不一，易遭人诟病。另一方面，言行高度一致
大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是稳定性和诚实感的核心。
3
社会认同
社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一取决于他
人是怎么做的，尤其是我们要决定什么是正确的时候。而产生这
种心理的原因是：当我们自己不确定、情况不明或含糊不清意外
性太大的时候，我们才有可能觉得别人的行为是正确的。
提个技巧：当我们需要紧急救助的时候，最佳的策略是减少
不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽
《影响力》读书笔记ppt课件
多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前 表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出 关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。
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六大武器-3-社会认同
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六大武器-6-短缺
“稀缺”的社会心理学原理
物以稀为贵 心理逆反理论
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六大武器-6-短缺
• 数量限制
• “在这个州里，有同样引擎的敞篷车不超过五辆，卖完就 没有了，因为我们不再生产了。”
• “这是仅剩的两块在角落的空地之一。你不会要另外一块 的，因为是东西向的”
• “你也许应该认真考虑一下是不是今天多买几箱，因为工 厂已经积压了一大堆订单，我们不知道什么时候才能再有 货。”
• 酒吧招待总会在自己的小费盘中放几块钱；乞丐也是如此。 广告商最喜欢告诉我们一种产品增长最快或销售最旺，因为 这时候他们不必直接说服我们该产品品质优良，而只需说许 多其他人都这样认为。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量 时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。
• 社会认同例子3：
• 一些小的宗教团体，在信仰的审判日到来，却什么 事情都没有发生之后，并没有放弃信仰，而是把希 望寄托在说服别人认同之上。
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
读书分享——《影响力》课件
应用场景
商家常常利用社会认同原 理来影响消费者行为，例 如通过展示高销量或好评 来吸引更多顾客购买。
注意事项
社会认同原理可能导致从 众心理，影响个体独立思 考和判断力。
喜好原理
喜好原理
人们更容易被他们喜欢的人说服 。
应用场景
在销售和广告中，商家常常利用 喜好原理来增加产品的吸引力， 例如通过明星代言或使用吸引人
的包装设计。
注意事项
喜好原理可能被用于操纵消费者 情感，因此需要保持警惕。
权威原理
权威原理
人们更容易被权威人士或 权威机构说服。
应用场景
在广告和营销中，商家常 常利用权威原理来增加产 品的可信度，例如通过展 示专业认证或专家推荐。
注意事项
权威原理也可能被滥用， 例如在医疗或法律领域， 需要谨慎使用。
短缺原理
短缺原理
注意事项
当某样东西变得稀缺时，人们会更加 想要得到它。
短缺原理可能导致过度追求稀缺性， 忽视长期利益和可持续性。
应用场景
商家常常利用短缺原理来制造紧迫感 ，例如通过限量销售或限时优惠来促 使顾客尽快购买。
03
CATALOGUE
影响力应用
商业应用
01
销售策略
利用影响力原理，制定有效的销售策略，提高销售业绩。例如，利用互
社会影响力
公益事业
《影响力》读书笔记
《影响力》读书笔记
《影响力》读书笔记
第一章——影响力的武器
一切都应该尽可能简便，但不要太简单——爱因斯坦
触发特征
第一，在绝大多数情况下，动物这种机械的固定行为模式都起到
了良好的作用；第二，我们体内也存在类似的事先录制好踏实的磁带，通常情况下，这些磁带都会起到对抑制作用我们有益的作用，但有时
候有时候激活特征也愚弄我们，使我们放错磁带的情况。
行为准则
当我们请别人帮忙之前，如果能够讲出一个理由，那我们得到别
人设法的可能性更大，比如插队、小孩的哭啼等
警惕“一分钱一分货”“昂贵=优质”仅凭价格来判断宝石的价
值就像一场投机取巧的赌博。
当这个世界的知识膨胀的速度越快也就意味着人类自身相对来说
越无知，那么还是采用过去的经验引导自己的吧。
人们更加频繁地、不假思索地采取行动，不法行为这种机械的行
为模式在我们的行为中俯拾皆是，而且在将来将扮演越来越重要的角色，但我们对其知之甚少。一个重要的事实，这种模式使我们在那些
探知它的人面前，变得更容易屈从。
人类社会的引爆特征，下意识的反应通常是从后天的心理学原理
或公式中取得的，我们从很早开始就受到它们的摆布，以至于我们难
以察觉到它们的力量。
影响力的武器大多数都有一些相同的威望要素：一是近乎机械的
过程，通过这个过程，这些武器内在的破坏力才能被激发出来。二是
那些激发如何知道出这些武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。
由于大众媒体给我们灌输了很多外表的的不切实际完美人物形象，如模特演员，我们对身边可能与我们那儿发生浪漫关系的人的外表评
价打折扣。
对比原理
对比原理最大的优势在于它不但十分有效而且不易察觉，一些人借用对比原理的影响力大发其财，而他们却无法看出他们的天时地利
西奥迪尼《影响力》读书分享PPT优秀课件
且慢，我们来做个测试~
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10
影响人们『固定行为 模式』的几种力量
01
互惠
03
社会认同
05
权威
02
承诺和一致
04
喜好
06
短缺
11
Part 01 互惠
给予、索取……再索取
们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的 一切。
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『互惠』原理的心理基础
互惠原理认为：
哈佛大学社会心理学家的实验：
当我们请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个 理由，那我们得到别人帮助的可能性会更大。
实验者到图书馆，请在排队复印的人帮一个小忙：
测试一
测试二
测试三
形式
对不起，我有5页纸要复印，能
不能让我先复印，因为我有急
对不起，我有5页纸要复印， 能不能让我先复印。
事。
对不起，我有5页纸要复印， 能不能让我先复印，因为我有 几页纸要复印。
4来自百度文库
动物的『固定行为模式』
动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天 敌黄鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄有抓； 但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时， 火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下； 一旦取走黄鼠狼身上的录音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。
《影响力》读后感-罗伯特.西奥迪尼16页PPT
换种方式说却会一帆风顺呢？
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影响力的武器
1
互惠
2
承诺和一致
3
Hale Waihona Puke Baidu社会认同
4
喜好
5
权威
6
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相似性、称赞、接触与合作…
对策
把我们对请求者的感情与 他提出来的要求分开
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权威
故事
答题电击实验； 权威标志：头衔、衣着和外 部标志
原理
即使是具有独立思考能力 的成年人也会为了服从权 威的命令而做出一些完全 丧失理智的事情来。
对策
权威是非常容易假冒的，要 对权威保持高度的警觉，除 非我们确信他提供给我们的 信息真实可信。
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研究对象
销售员
筹款家
广告商
参与式观 察
调查员利用伪装身份，捏造一套意图，深入感 兴趣的环境，成为所调查群里中的地道成员。
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影响力之影响力
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来 兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱 捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会 把影响力用到你的身上。
2023年《影响力》读书笔记_2
2023年《影响力》读书笔记
2023年《影响力》读书笔记1
西奥迪尼的经典作品《影响力》，豆瓣读书评分8.6分，简介上写的是：该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。
《影响力》这本书结构上层次分明，条理清晰，案例丰富，确实是很实用、很通俗、很好理解的一本书。在阅读的过程中，让我屡屡生出“原来如此”的感叹，解释了很多我们生活中常常遭遇的事情，原来都是难以察觉的“影响力”。
第一章：影响力的武器
书中说：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”这里提出了一个词叫作“自动化固定行为模式”，我们会不由自主地被这些逻辑支配着行为，比如在下文会详细讲到的互惠、对比、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
让我想到之前辅导老师跟我说过，“面试的时候，如果你前面那个同学表现不好的话，要是你相应地比他稍好一点的话，面试官也会觉得你很棒”，这就是对比原理的影响。
第二章互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以汇报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬。
安利公司有一种名叫“臭虫”（BUG）的免费试用手法。“臭虫”由一系列安利产品组成，销售员把他们提到消费者的家里，安利公司的机密《操作手册》
指导销售员说：把“臭虫”留在消费者那里，“一天、两天甚至三天，不收任何费用，也不要他负担任何义务。你只要告诉他，你希望他试试这些产品。没人会拒绝这种请求的。”等试用期结束，安利的客户代表回来，便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。
《影响力》读书笔记
互惠式让步（拒绝—后撤）
E
案例：
D
“拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应要求，还鼓励他
们切身实践承诺，甚至叫他们履行进一步的要求。
C
这一规则造成的后果之一是，倘若有人对我们让了步，
我们便觉得有义务也退让一步。
B
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对
我们行事，我们理当对他还以类似的行为。
权威
01 原理
02 延伸现 象
03 如何拒 绝
原理
权威效应
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
例子
米尔格伦实验 让测试者扮演“老师”电击“学生”
让明星代言产品
延伸现象
关联谬误
头衔比当事人的本质更能影响他人 的行为。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺， 还能让有头衔的那个人在旁人眼里 显得更高大。
03 名言
名言
—
得人言可德英
事们：避就国
壹
情在“免认著 越不文的为名
来假明一这哲
越思的个是学
多索进特现家
。中步点代阿
”可，。生尔
以就他活弗
做是断不雷
方在
沃，人
贰
尔没人
特人想
·
李 普 曼
会 想 得 太
《影响力》罗伯特ppt
《影响力》被推荐为“人生必读100本书”之一
罗伯特·西奥迪尼经典作品，风靡全 球30载，已被翻译成26种语言，在全 球售出了200万册，并被《财富》杂志 评选的75本必读的睿智图书之一。
内容介绍
人们对影响力的运用存在于社会的每个角 落，当一个要求用不同的方式提出来时，你的 反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作， 你为什么会说“是”，这一转变中究竟蕴涵着 怎样的心理策略？《影响力》这本妙趣横生的 书将会告诉你。
经过近7年的潜心研 究，罗伯特·西奥迪尼发 现了第7种心理武器—— 联盟，将6种心理武器扩 展为7种；书中更新内容 多达10万字，包括近10 年行为心理学新研究与 新发现，近5年上百个商 业、管理、科技、个人 成长、家庭教育等方面 的全新案例。
罗伯特·西奥迪尼 《影响力》
“影响力教父”罗 伯特·西奥迪尼，知 名社会心理学家， 全球知名说服力研 究权威。多年执教 于亚利桑那州立大 学，现为该校社会 学和营销学名誉教 授。
好书推荐《影响力》
本书是罗伯特·B·西奥迪尼的社会心理学经典作品，在这本 书中，著名的心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为 什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。