置 业 顾 问 培 训 资 料

置业顾问培训资料一、置业顾问的角色定位1、什么是置业顾问；a、公司的形象代表b、经营理念的传递者c、客户购房的引导者、专业顾问d、将客户意见传递给公司的媒介e、市场信息的收集者2、客户需要什么样的置业顾问；a、传递公司的信息b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好c、帮助客户选择最适合他们需求的房子d、向客户介绍楼盘的优点e、回答客户的疑问f、为客户进行售后服务g、让客户相信所购买商品是明智的选择3、置业顾问需要哪些素质和技能；a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解c、依照公司要求完成各阶段销售任务d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业务流程e、催收成交客户后期房款，办理相关手续f、及时反馈客户情况及销售中各种问题g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息二、房地产专业知识1、房地产专业术语：房地产：指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。

房地产市场：房地产一级市场（土地市场、土地交易市场）房地产二级市场（新建商品房的买卖市场）房地产三级市场（二手房）房地产的类型：居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼旅游房地产农业房地产工业房地产。

2、土地知识：土地：狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面；土地的类型：居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。

土地使用权：是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。

土地使用权年限的界定：使用用途需转换的要补年限地价的差价，照国家指定的准则执行。

土地使用权获得的方式：出让拍卖（高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）招标（适用于开发性用地或者有较高技术性要求的建设用地）协议（一般多用于工业以及政府为调整经济结构而给予优惠政策的项目，如旧城改造）划拨（无偿使用，如医用、军用等市政建设工程）土地使用出让的价格包括土地使用出让金，市政配套设施和土地开发费，简称地价。

土地状况的划分：1)生地：指不具备开发使用条件的土地。

2)熟地：指已经完成三通一平或是七通一平等工作，具备使用条件的土地。

*三通一平：通电、通水、通路、场地平整。

*七通一平：通电、通水、通路、通气、通电讯、通排水、通排污、土地平整。

*土地使用年限到期后的处理方式：1、国家有权无条件的收回该土地；2、建筑主体经质控部门检验后不属危房；项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使用。

（后两条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回）土地计量单位：1平方公里=100万平方米（km2） 1公顷=1万平方米（hm2）1公顷=15亩 1亩=667平方米三、房地产的类型：1、按照用途分：1）居住房地产2）商业房地产3）旅游房地产2、按照产权分：商品房开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。

商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。

经济适用房指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。

这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称经济实用房。

经济适用房包括安居房、解困房。

济适用房不是人人都可以买的，购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件，并经过排号购买。

集资房是改变住房建设有国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金建造的房屋。

职工个人可按照房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。

集资所建住房的权属，按出资比例确定。

个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人部分出资的，拥有部分产权。

廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。

我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。

廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。

房改房是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。

按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。

3、按销售性质分类：期房指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。

消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料、质量。

现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。

成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

即买即入住、价格高、户型过时、选择空间不大。

准现房准现房指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

但是这种房产的性质仍然属于期房，政府按照期房进行管理，必须办理商品房销售许可证才能销售。

尾房一般情况下，当商品住宅的销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。

开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。

4、按户型结构分类跃层式住宅指住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。

优点是：每户都有较大的采光面，通风较好；户内居住面积和辅助面积较大；布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。

复式住宅一般是指每户住宅在层高较高的一层楼中增建一个1．2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3．3米，而一般跃层式为5．6米），其下层供起居用，如炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设有一层的起居室高2米，上层直接作为卧室的床面，人可坐起但无法直立。

错层式住宅户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。

优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。

错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。

5、按住宅的级别分类单元式住宅又称梯间式住宅，是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排２４到２８户。

所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。

公寓式住宅公寓式住宅一般建筑在大城市里，多数为高层大楼，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等。

住宅式公寓商住公寓即可办公又可居住，为中小公司及在家办公的自由者使用，接近写字楼，在销售价格和按揭办理较写字楼有优势。

产权式公寓酒店实质是酒店，其软硬件配套都是按照酒店标准来配置，且纳入酒店行业管理范畴，它所销售的是设于酒店内部的公寓形式的酒店套房。

产权式酒店的本质在于购买者目的并非自住，而是将客房委托酒店管理公司统一经营和出租，以获取客房利润分红和获得酒店管理公司赠送一定期限的免费入住权。

酒店式公寓一种提供酒店式管理服务的公寓，集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自用"和“投资"两大功效，但其本质仍然是公寓，酒店式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”。

花园洋房6层以下多层板式建筑，以四层为主，外国建筑风格明显，强调景观均好，绿化率比较高，普遍存在远郊区一带，一般首层赠送花园，顶层赠送露台，也有将户外绿化景观引入室内的情况。

别墅指在郊外或风景区建造的供休养，住宿用的花园住宅。

按其所处的地理位置和功能的不同，又分为：山地别墅（包括森林别墅）、临水（江、湖、海）别墅、牧场（草原）别墅、庄园式别墅等。

多建在城郊或风景区。

别墅设计要点是：因景、因地制宜，布局灵活，体型轻巧，结构简洁。

联排别墅又称TOWNHOUSE，有天有地，每户独门独院，设有1至2个车位，还有地下室。

它是由几幢小于三层的单户别墅并联组成的联排或住宅，一排二至四层联结在一起，每几个单元共用外墙，有统一的平面设计和独立的门户。

建筑面积一般是每户250平方米左右。

独栋别墅独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。

这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。

双拼别墅它是联排别墅与独栋别墅之间的中间产品，由两个单元的别墅拼联组成的单栋别墅叠拼别墅Townhouse的叠拼式的一种延伸，是在综合情景洋房公寓与联排别墅特点的基础上产生的，由多层的复式住宅上下叠加在一起组合而成，下层有花园，上层有屋顶花园，一般为四层带阁楼建筑，这种开间与联排别墅相比，独立面造型可丰富一些，同时一定程度上克服了联排别墅窄进深的缺点。

建筑与城市规划-城市的功能组织与功能区常见的城市功能区中央商务区（CBD）、中央生活区（CLD）、商业区、居住区、文教区、工业区、仓储区、风景区、卫星城、开发区。

五、建筑与规划设计知识：建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积。

建筑面积：指各建筑物每层外墙线的水平投影面积之和，层高在2.2米以下的不计算建筑面积。

建筑基底面积：指建筑物底层（首层）的建筑面积。

建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设用地的面积的百分比。

建筑密度：项目内所有建筑基底面积和总用地面积之比。

一般用百分比表示。

容积率：项目总建筑面积与总用地面积之比，一般用小数表示。

容积率越小舒适性越高。

绿化率：项目规划用地范围内的绿化面积与规划用地面积之比。