商务谈判之人事分开原则

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人事分开原则
separate the people from the problem)
所谓人事分开原则，就是在谈判中区分人与问题。把对谈判对手 的态度与对讨论的问题区分开来，就事论事，不要因人误事。 把关系与实质分开，以一种向前看的眼光，将双方的关系建立在 正确认识、明朗的态度、适当的情绪上。即：“对事不对人”或者 “对人不对事”，这样才能实现双赢，在谈判会上谈判者在处理己 方与对手之间的相互关系时必须要做到人与事分别而论。要切记朋 友归朋友、谈判归谈判二者之间的界限不能混淆。


（一）人事分开的必要性 区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手 的态度和所讨论问题的态度区分开来。 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有 根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看 法和态度。 另外，如果谈判中对方把彼此当作对手，也会造 成人与事的混淆。
（二）人事分开的方法 1．尽量从对方的立场来考虑问题 在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的 立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的 观点、看法。 2．尽量阐述客观情况，避免责备对方 谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨， 而不是互相谅解、合作。对方在你的攻击下，会 采取防卫措施来反对你所说的一切，他们或是拒 绝你的话，或是反唇相讥，这就完全把人与事混 淆。
CASE2
欧洲A公司代理B工程公司与中国C公司谈判 出口工程设备的交易。中方根据其报价提出来批 评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第 一次进入市场。认真考虑改善价格，该代理商做 了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如 何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做 解释。一上午下来，毫无结果，中方认为其过于 傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有 理解力。双方互相埋怨之后，谈判不欢而散。
案例二分析：
此案例谈判结果：失败 原因： 因为乔和基姆有良好的供货关系，因此顺其自然 的长期合作。但是基姆的问题自行车使乔名誉受 损，当乔提出索赔时，基姆就只是提出以换货的 方式补偿。并没有双方共同讨论补偿措施。 乔没有控制好自己的情绪，气愤地离开，基姆 为了自己的面子也没有挽留乔，他们双方都没有 在互利的基础上考虑事情而导致双方遭受损失。
案例三分析
此案例中的的谈判结果：失败 原因： （1）售货员没有站在顾客的角度 来对待问题； （2）售货员的言语不当 此案例中的售货员凭自己的担心来推断了顾客的意图，他是出于好意， 但他不得当的言语从侧面伤害到了顾客的利益，没有照顾到顾客的面 子。在对顾客说了“这件衣服你不能穿”的话后，作为一个服务行业 的职员，此售货员应当已经发现了顾客在情绪上的变化，那么他就应 当转变他的言语问题，适当的改正、弥补，婉言相劝，不如说推荐更 适合他的，以消除他的敌对情绪。而且从顾客的角度上来说，不恰当 的言语意味着讽刺，就如案例中售货员第二句不恰当的话一样，极具 讽刺意味。从而导致了买卖的失败。
CASE4
日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头， 去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美 元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370 美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了 解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货， 供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主 谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在 390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲：“对外不能说，价 格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领 导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵 活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交， 拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配 合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在 谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/ 吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分 满意，日方也满意。
案例二分析：
此案例谈判结果：失败
原因： 代理商A一昧保护B公司的利益，不考虑C公司 第一次进入市场以及现在中国市场的竞争力的因 素，在价格问题上不肯调整且态度强硬。 在谈判一开始C公司就对报价提出批评，伤害 对方的面子。而影响了接下来谈判的顺利进行。 双方都只在乎和保护自己的利益，违背了互 利原则
商务谈判
(Business Negotiation)
之人事分开原则
一、知己知彼的原则 二、互惠互利的原则
三、平等协商的原则
四、人与事分开的原则 五、求同存异的原则 六、礼敬对手的原则
一、知己知彼的原则 “知彼”就是通过各种方法了解谈判对 手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己” 则就指要对自己的优势与劣势非常清楚知道自己需要准备的资料、 数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时以及 在谈判过程中在不损害自身利益的前提下应当尽可能地替谈判对 手着想主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量谈判桌上唯有确凿 的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段才能将谈判引向自 己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
CASE1
乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔向基姆的公司订 购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向 他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良 好的供给关系。 基姆无权从金钱上补偿乔，他所能做的只是换货。乔说 因采购错误物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补 偿。 乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞 。他发现，基 姆滔滔不绝的谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不 到任何东西，他生气地站起来离开房间。基姆非常尴尬， 但不想叫他回来，以免失去面子。乔目前在美国购买自行 车，基姆的公司因此而受到损失。
四、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有 收获大家都是胜利者就必须要坚持求大同存小异的原 则就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方 一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
五、礼敬对手的原则 礼敬对手就是要求谈判者在 谈判会的整个进程中要排除一切干扰始终如一地对自 己的对手时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬 意。
3．使双方都参与提议与协商 让双方都参与方案的起草、协商一个能容纳双方主要内容、 包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的，如果他 们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么 达成协议就会变得比较容易。 4．保全面子，不伤感情 为了不伤感情，保全面子，我们认为应该注意以下几点： （1）认识、理解自己和对方的感情 （2）学会忍耐、倾听，学会理解对方 （3）尽量想办法减少对方的敌意 （4）注意交流
CASE3
在一家服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大 的上衣，售货员见老人挑的衣服过于肥大，就说： “这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口 问道：“怎么不能穿？”售货员说“这件衣服能 装你俩。”老人一听不高兴了，怒气冲冲的质问 道：”什么叫装俩，你这是卖衣服还是卖棺材的？ “平心而论，售货员是好意。觉得衣服过于肥大 不是和这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅 生意没有做成，反而造成不愉快。
案例四分析
分析：成功 1、结果上：该谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2、该谈判特征： （1）中方把人和事分开，对人温和，但是对事讲求原则，不像让步型谈判 那样只强调双方的关系良好而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样 只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。 （2）谈判双方处于平等的地位，中方由于有竞争厂家，没有咄咄逼人的优 势；而日方有多项选择，也没有软弱无力的退让。 （3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。按照共同接受的 具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的 讨价还价。中方的价格定位虽然比个体户高，但是他追求高质量，相应成本 也不低，并没有虚高报价，而日方也坦言之前已经对价格做过了解，而不是 在中方报高价之后斥责、比较。 (4）求同存异，争取双赢。中方在价格底线内做出让步，而日方综合考虑 质量、服务而决定签约，互惠合作，最终双方都满意。
总结
（一）正确地提出看法 1.把自己放在别人的位置上考虑问题。 2.不要以自己的担心来推断别人的意图。 3.不要因为自己的问题去责备对方。 4.坦诚相待 不互相责怪，共同讨论彼此的看法 5.照顾对方的面子 （二）保持适当的情绪 1.应该对双方的情绪波动做到心中有数 2.要允许对党发泄怨气 3.注意小节，赢得友谊 学会消除敌对情绪，但不必付出什么代价。
（三）进行清晰的沟通 首先要听取对方的谈话，了解对方的谈话，其次， 谈判者要注意谈论自己的感受。第三，发言要有 目的性， （四）保持良好的关系
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