保险营销基础知识
保险培训计划和培训内容
保险培训计划和培训内容保险培训计划和培训内容需要根据不同的岗位和职责进行定制，以下是一些常见的保险培训主题和计划，供您参考：一、保险基础知识1.保险概述：介绍保险的定义、保险的起源与发展、保险的种类与功能等。
2.保险合同：介绍保险合同的要素、保险合同的成立与生效、保险合同的变更与终止等。
3.保险监管：介绍保险监管的定义、保险监管的目的与原则、保险监管的内容与方式等。
二、保险产品知识1.人寿保险：介绍人寿保险的概念、人寿保险的种类与特点、人寿保险的保险责任与除外责任等。
2.财产保险：介绍财产保险的概念、财产保险的种类与特点、财产保险的保险责任与除外责任等。
3.健康保险：介绍健康保险的概念、健康保险的种类与特点、健康保险的保险责任与除外责任等。
4.养老保险：介绍养老保险的概念、养老保险的种类与特点、养老保险的保险责任与除外责任等。
三、保险营销技能1.客户需求分析：介绍如何了解客户需求、分析客户风险、制定保险计划等。
2.保险产品比较：介绍如何比较不同保险公司和产品的优劣、选择最适合客户的保险产品等。
3.保险营销技巧：介绍如何与客户建立信任关系、有效沟通、促成交易等。
四、客户服务与售后1.客户服务流程：介绍如何接待客户、提供咨询服务、处理投诉等。
2.保单管理与售后服务：介绍如何管理保单信息、提供续保提醒、协助理赔等。
3.客户关系维护：介绍如何建立长期客户关系、提高客户满意度和忠诚度等。
五、职业道德与法律法规1.职业道德规范：介绍保险从业人员的职业道德规范、诚信守信等。
2.法律法规知识：介绍相关法律法规、保障客户权益和规范市场行为等。
保险客户营销培训课件
保险行业经历了从传统保险到现代保险的发展过程，目前市 场上的保险公司主要分为直接保险公司和再保险公司。此外 ，随着科技的发展，互联网保险和保险科技公司也逐渐崭露 头角，为传统保险行业注入新的活力。
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保险产品知识
人寿保险产品
人寿保险
人寿保险是最常见的保险类型之 一，旨在为被保险人的生命风险 提供保障。常见的人寿保险产品 包括定期寿险、终身寿险和两全
客户沟通与关系维护
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定期回访
定期对客户进行回访，了解其 需求和反馈。
及时响应
对客户的邮件、电话、短信等 反馈应及时响应。
个性化服务
根据客户需求和特点，提供个 性化的服务和解决方案。
增值服务
提供超出期望的增值服务，提 高客户满意度和忠诚度。
客户满意度调查与提升
定期调查
定期对客户进行满意度调查， 了解客户需求和反馈。
促成交易
通过了解客户的购买动机和需求， 积极引导客户做出购买决策，并促 成交易达成。
04
客户关系管理
客户信息收集与整理
客户基本信息
姓名、联系方式、地址 等。
客户购买记录
保单类型、购买时间、 金额等。
客户反馈信息
投诉、建议、满意度等 。
客户分类信息
根据客户特点和需求进 行分类，以便更好地满
足其需求。
案例一
某保险公司对市场变化反 应迟缓，导致产品过时， 客户流失。
案例二
某保险销售团队在销售过 程中存在不当行为，引发 客户投诉和信任危机。
案例三
某保险公司对客户需求理 解不足，导致产品设计不 符合市场需求，难以销售 。
案例启示与经验总结
保险基础概念知识大全
保险基础概念知识大全1什么是保险？保险是以契约形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定X围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。
保险是最古老的风险管理方法之一。
保险合约中，被保险人支付一个固定金额（保费）给保险人，前者获得保证：在指定时期内，后者对特定事件或事件组造成的任何损失给予一定补偿。
保险是集合具有同类风险的众多单位和个人，以合理计算风险分担金的形式，向少数因该风险事故发生而受到经济损失的成员提供保险经济保障的一种行为。
2保险的原理是什么？风险分散——想要让风险分散，首先就是要找到许多可以共同承担风险的对象大数法则——指一件事重复实验的次数愈多，所得的预估发生率愈接近真实的发生率。
大数法则运用在保险上面最常见的就是死亡率。
公平合理——基于公平原则，保费计算依死亡率高低、性别、年龄不同而有差异。
收支平衡——所谓收支平衡，是指全体保户所缴的纯保费总额要等于公司支付全体受益人的保险金额：纯保险费总额（公司收入）=保险金总额（公司支出）。
保险费都是以该原则来计算的。
3为什么需要各类型的保险组合？不同险种各有特点适合的人群就当然不同保障类险种：定期寿险、附加险、意外险、财产险（消费型）特点：消费型，保费低，保障高。
杠杆作用，每年缴付较少的费用，来转嫁掉对应的风险。
储蓄类险种：终身寿险（分红型、万能型）、两全寿险（分红型、万能型）特点：收益保障两不误，满足养老、教育等规划。
可以年缴也可以趸缴。
投资类类险种：投资连接保险特点：投资类保险轻保障重投资，满足投资需求。
一个产品涵盖了若干个账户，风险由低到高，每日公布净值，客户可以根据自己对股票市场和债券市场的判断，来选择账户进行资金配置。
根据行情的变化，进行账户间的灵活转换，把握投资机会。
适合有一定投资经验的客户。
投联的缴费方式为趸缴。
4我国保险业的发展历程以及目前我国的保险业现状？中国早在夏、商、周时代，就形成了保险的思想。
2020年保险基础知识考试题库及答案
2020年保险基础知识考试题库及答案2020年保险基础知识考试题库及答案保险基础知识考题——保险公司业务经营的主要环节1、保险销售渠道按照有无保险中介参与，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。
2、下列不属于直接销售渠道的有邮寄销售。
3、下列不属于承保业务环节的有代位求偿。
4、拨入电话销售是一种允许消费者使用免费电话进行产品咨询或订购产品的销售方式。
5、保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人即投保人所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程。
6、对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
7、为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通过对准保户的风险状况经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
8、一般来说，设计保险方案时应遵循的首要原则是高额损失优先原则，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的损失严重，应优先。
9、一个完整的保险方案至少应该包括：保险标的的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。
10、投保人在填写投保单时，应当遵守保险法所规定的基本原则，不属于保单填写要求的有保理人代签字。
11、以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动称为保险营销。
12、保险营销体现的是一种消费者为导向型的理念。
13、保险营销包括市场调研、产品构思、开发与设计、保险费率的合理厘定、产品的销售及售后服务等一系列活动。
14、保险销售流程通常包括四个环节，即产品定位、市场调研、选择目标市场和准保户开拓。
其中，准保户开拓是接触并选择准保户的过程，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约是产品介绍环节。
15、在保险销售流程中，准保户开拓是识别潜在客户的过程。
保险学知识
保险学知识一、引言保险学是一门研究风险转移和补偿机制的学科。
它涉及到风险评估、产品设计、市场营销、合同法律关系、理赔等多个方面。
本文将就保险学知识展开讨论，主要从以下十个方面进行阐述。
二、保险基本原理保险学的基本原理是保险学的基石，它包括风险分散原理、大数定律、保险利益原则和诚信原则等。
这些原理是保险业运行的基础，对于理解保险产品和保险市场的运作至关重要。
三、保险合同法律关系保险合同是投保人和保险人之间建立的合同关系，它规定了双方的权利和义务。
保险合同的法律关系包括合同的成立、生效、变更和终止等内容，对于维护双方权益和保障保险市场的稳定具有重要意义。
四、保险市场与营销保险市场是保险商品交换的场所，它包括了市场主体、客体和交换关系等方面。
保险市场营销则是通过产品、价格、促销和渠道等手段，满足市场需求的过程。
了解保险市场与营销的知识有助于更好地把握市场动态和进行有效的产品推广。
五、保险风险评估与管理风险评估是保险经营的重要环节，它涉及到对潜在风险的识别、分析和评价。
通过对风险的评估，可以确定风险的性质、类型和程度，进而制定有效的风险控制和管理策略。
此外，了解风险评估方法和管理策略也有助于提升个人和企业应对风险的能力。
六、各类保险产品详解保险产品是保险公司提供的风险保障和服务，根据不同的分类标准可以分为多种类型。
了解各类保险产品的特点和适用范围，有助于根据自身需求选择合适的保险方案。
例如，人寿保险、财产保险、健康保险和养老保险等都是常见的保险产品类型，它们在保障范围和赔付方式上存在差异。
通过了解这些产品的特点和服务范围，投保人可以更好地选择适合自己的保险计划。
七、保险费率计算与厘定保险费率是保险公司根据风险评估结果确定的保费标准，它是保险产品价格的重要组成部分。
了解保险费率的计算与厘定方法有助于理解保费构成的合理性，以及不同产品之间的价格差异。
此外，对于有意愿从事保险行业的个人或企业来说，掌握费率厘定技巧也是必备的技能之一。
保险营销
市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在 于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险 意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩 展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的 个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是：1992年美国友邦保险公司在进入上海市场 之初，为了迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，组建了4千多人的营 销队伍，短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份，其中友邦公司就占了70万份，人保、太保、平 安“三巨头”仅占了7万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷 纷效仿。
开拓新市场技巧
企业应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据， 想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。
企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户，很久之前，计算机一般是销售给一些科研机构和学校等，根 本不会考虑达到会进入个人家庭，而随着科技的发展，计算机的普及率也越来越高，普通人家中也开始使用计算 机了，潜在客户变成了实际客户。
说明
名牌意识不强
当前国内保险市场上虽然已有数十家竞争主体，但市场体系仍不完善，市场规制不健全，产品和服务创新能 力贫弱，同质化产品竞争激烈，并且往往以降费作为主要的竞争手段，差别化竞争才刚刚起步。总之，保险市场 营销仍处于较低层次，营销理念存在着不少误区。
保险营销
保险学—保险营销
小结
推销是销售能生产的产品，营销是生产需要 的产品，营销将使推销变得多余。 ——德鲁克
保险学—保险营销
（五）社会营销观念
1、产生原因：营销观念存在片面性，它强调 的只是个别消费者的满足。 2、主要思想：在满足个别消费者需要和欲望 的同时，应兼顾其他消费者和社会整体利益， 兼顾当前利益和长远利益；在公司利润、消 费者需要和社会利益上取得平衡。 3、评价：体现了一种科学的发展观，是经营 观念的一种升华。
保险学—保险营销
传统的保险营销模式
一、保险代理人 保险代理人是指接受保险人的委托，根据代理合同在保险人授 权的范围内代为办理保险业务，并向保险人收取代理手续费 的单位或个人。 （一）代理人的种类 1、分为专业代理人和兼业代理人，专业代理人分为专业代理 公司和个人代理人。 兼业代理人：是指因其行业特点，便于在主营业务之外兼营保 险业务的单位，如运输公司、银行、旅行社、铁路局、航空 公司等。 2、分为寿险代理人和非寿险代理人。 3、分为独立代理人和专属代理人
保险学—保险营销
3、以消费者为导向的营销阶段 在这一阶段，保险公司的整个保险营销活动从明确消费者的 需要开始以满足消费者的需要而告终，在研究消费者需求 的基础上，以正确的方法，在正确的时间，以最优的产品 组合最大限度地满足消费者的需要。 营销人员除了具备保险专业知识和投资理财知识外，还需要 具备一定的管理、创新和对外协调能力。 4、以市场为导向的营销阶段 保险公司整合公司的各项活动，拟定周密的营销计划，制定 合理的营销策略，主动做好与客户间的沟通工作，对市场 需求定期进行调查研究，随时掌握市场需求变化，使保险 商品的推销更为顺畅。
保险学—保险营销
营销概念的“爱情比喻法”
保险销售技巧与秘诀
保险销售技巧与秘诀保险是人们生活中必不可少的一项保障，但是，在销售这一过程中，保险销售员需要掌握一些技巧和秘诀，才能将保险产品成功地推向客户。
本文将从销售策略、沟通技巧以及营销手段三个方面，讨论保险销售技巧与秘诀。
一、销售策略1.了解客户需求：保险销售员在销售前，需要了解客户的需求。
客户的需求决定了销售员的销售策略和推荐的保险产品。
通过了解客户的生活、工作以及家庭情况等信息，可以为客户提供符合其需求的保险方案。
2.注重服务：保险销售员需要在销售前、中、后全程提供良好的服务。
在客户提出问题时，能够及时解答，并第一时间回复客户的疑问。
通过服务提升客户体验，让客户成为忠实的保险客户。
3.建立信任：保险销售员需要通过亲身实践、口碑相传等方式，建立与客户之间的信任。
建立信任是保险销售的基础，基于信任才能够更好地为客户提供保险产品销售服务。
二、沟通技巧1.倾听：在销售过程中，保险销售员需要学会倾听。
倾听客户的需求、疑虑和建议，以便更好地为客户提供保险方案。
倾听能够提高销售效率，让客户更容易接受销售员的建议。
2.语气：保险销售员在保持礼貌的同时，需要注意语气的抬升和处理。
用积极向上的语气，引导客户对保险产品产生兴趣和信任感。
3.引导：保险销售员需要运用一定的引导技巧，引导客户对健康保险的关注点。
用具体的案例，告诉客户购买保险的必要性，使客户对产品产生更深入的了解和认知。
引导客户的意愿，提高销售转化率。
三、营销手段1.互联网营销：随着互联网的不断发展，保险公司的营销手段也在不断创新。
通过互联网上的广告和营销活动，可以让更多的潜在客户关注到保险公司和保险产品，并有更多的机会选择购买。
2.电话销售：电话营销是保险销售中常用的手段。
通过电话，保险销售员能够快速和客户建立联系，向客户详细介绍产品，与客户沟通存在的问题，并为客户提供解决方案。
3.面对面销售：保险公司还可以通过面对面销售的方式，对客户进行详细地介绍和解释。
《保险基础知识教程
13：最大诚信原则：保险双方在签订和履行保险合同时、必须以最大的诚意履行自己应尽的义务、互不欺骗和隐瞒、恪守合同的认定与承诺、否则保险合同无效。
41：在年金保险中，为了防止年金受领人过早死亡，丧失领取年金权利而产生的一种年金保险称为最低保证年金。
42：根据《保险营销员管理规定》、保险营销员取得的主要报酬是手续费或者佣金。
43：在风险管理中，通常将损失分为四类具体的形式：实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失。
44：当投保人，被保险人为按照规定维护保险标的安全时，保险人可采取的措施之一是：增加保费。
93：延期年金是指保险合同成立后，经过一定时期或被保险人达到一定年龄后保险人才开始给付年金的年金保险。
94：低保额，免体检，适应一般低工资收入人群需要的人寿保险是简易人寿保险。
48：按保险金给付形态分类，重大疾病保险分为：提前给付型、附加给付型、独立主险型、按比例给付型和回购式选择型。
49：依据《民事诉讼法》，因保险合同提起的诉讼，其管辖法院通常是保险标的所在地。
50：在投资连结保险中，关于设立投资连接保险账户的一般规定可以是外部现有的，也可以是公司自己现有的。
51：在万能保险中，保单可以收取的费用总类包括：初始费用，保单管理费，手续费，退保费用，风险保费。
14：保险公估人的特征：经济性、超然性、专业性、法律性。
15：人身保险按照保险范围划为：人寿保险、人身意外伤害保险、健康保险。
保险讲师手册
保险讲师手册第一部分: 保险基础知识1. 什么是保险保险是一种经济合同，通过一方（被保险人）支付保费给另一方（保险公司），以便在发生特定风险事件时，由保险公司承担相关经济损失的金融工具。
2. 保险的原理保险的原理可以概括为大数法则和互助互利原则。
大数法则指的是当风险分散到足够多的人群时，保险公司可以提供保险服务；互助互利原则指的是每个被保险人在发生风险时可以从集体中得到帮助。
3. 保险的分类保险可以分为人身保险和财产保险两类。
人身保险主要是对人的生命和身体进行保障，包括寿险、健康险等；而财产保险则是对财物进行保障，包括车险、住宅保险等。
第二部分: 保险销售技巧1. 客户需求分析作为保险销售员，应该先了解客户的需求，包括客户的风险承受能力、家庭状况、财务状况等。
只有了解客户的需求，才能提供有针对性的保险推荐。
2. 产品选择根据客户的需求分析结果，选择适合客户的产品进行推荐。
需要了解产品的保障范围、保费价格、理赔流程等信息，以便向客户做出解释和说明。
3. 客户沟通与解释在向客户推荐保险产品时，需要给客户提供充分的信息和解释，包括产品的优势、限制、责任范围等。
同时，要做到言简意赅，避免使用过多的专业术语，以便客户更好地理解。
4. 营销技巧在销售保险的过程中，需要掌握一些营销技巧，比如建立信任关系、强调产品的差异化优势、讲述真实的理赔案例等。
这些技巧可以提高销售成功的概率。
第三部分: 保险法律法规1. 保险法律法规概述保险业是受到法律法规监管的行业，保险销售员需要了解相关的法律法规，包括《中华人民共和国保险法》、《保险中介机构管理办法》等。
2. 保险合同法律关系保险合同的成立、履行和解除等都受到法律的约束。
保险销售员需要了解保险合同的基本内容和要求，以及法律对于保险合同的规定。
3. 保险理赔法律关系保险理赔是保险合同的重要环节，也受到法律的保护。
保险销售员需要了解保险理赔的基本原则和法律规定，以便在理赔过程中提供帮助。
保险基础知识题库及答案
保险基础知识题库及答案随着我国经济的飞跃式增长以及金融行业的纵深发展，保险成为金融三大支柱产业之一。
以下是由店铺整理关于保险基础知识题库的内容，希望大家喜欢!保险基础知识题库——保险代理从业人员的职业道德1、( A )是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为守则，涵盖了从业人员与服务对象、职业与职工、职业与职业之间的关系。
A、职业道德B、职业规范C、职业守则D、职业礼仪2、从本质上看，保险代理从业人员的( C )是保险代理从业人员在履行其职业责任、从事保险代理过程中逐步形成的、普遍遵守的道德原则和行为规范，是社会对从事保险代理工作的人们的一种特殊道德要求，是社会道德在保险代理职业生活中的具体体现。
A、展业须知B、代理行规C、职业道德D、职业规范3、下列不属于职业道德的特征的是( B )A、鲜明的职业特点B、具有理论化的特点C、明显的职业特点D、表现形式多样化4、在( B ) 体制下，人们的职业道德烙有传统的印记，与否认市场经济和价值规律作为特征的产品经济相适应，重义轻利、轻视交换等为各行各业所遵循和推崇。
A、市场经济体制B、我国高度集中的计划经济C、中国特色的市场经济D、封建社会的经济5、( A )的功利性、竞争性、平等性、交换性、整体性和有序性要求人们开拓进取、求实创新，诚实守信、公平交易，主动协同、敬业乐群。
A、市场经济体制B、我国高度集中的计划经济C、中国特色的市场经济D、封建社会的经济6、市场经济职业道德建设的主要内容应适应( D )的要求。
A、重义忘利B、追逐利润C、计划经济运行D、市场经济运行7、职业道德是一种( A)道德。
从事一定职业的人们在其特定的工作或劳动中逐渐形成比较稳定的道德观念、行为规范和习俗，用以调节职业集团内部人们之间的关系以及职业集团与社会各方面的关系.A、实践化的B、理论化C、通俗化D、实用化8、职业道德不仅产生于职业实践活动中，而且随着( D )的发展迅速发展，并且明显增强了它在社会生活中的调节作用。
保险销售课件PPT
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主要竞争对手分析
国内保险公司
国内各大保险公司是主要竞争对手，在市场份额 、品牌知名度等方面占据优势。
国外保险公司
外资保险公司在经验、技术、人才等方面具有优 势，对国内保险公司构成一定竞争压力。
新型保险公司
新型保险公司凭借创新的产品和服务模式，逐渐 在市场中占据一席之地。
人际交往能力与沟通技巧
良好的沟通能力
保险销售人员需要具备良好的沟通能力，能够清晰、准确地与客户交流，理解客户的需 求，并为客户提供合适的保险方案。
善于倾听
保险销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，尊重客户的意愿，避免强行推销，建立 良好的客户关系。
团队协作与领导力
团队协作
保险销售人员需要具备团队协作精神，与其 他销售人员密切配合，共同完成销售任务。
理赔流程
理赔流程包括报案、提交索赔材 料、保险公司审核、赔偿或拒赔 等步骤。
理赔注意事项
在申请理赔时，投保人应提供完 整的索赔材料，并确保所提供的 信息真实准确。同时，了解保险 公司的理赔时效也很重要。
保险欺诈与防范措施
保险欺诈的危害
保险欺诈不仅损害保险公司的利益， 还可能导致真正的被保险人无法获得 应有的保障。
方案。
分析客户背景
了解客户的年龄、职业、家庭状况 、收入状况等背景信息，有助于更 好地评估客户需求和风险承受能力 。
判断客户类型
根据客户的需求和背景信息，判断 客户属于哪种类型（如高风险型、 稳健型、保守型等），以便采取不 同的销售策略。
产品介绍与演示
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熟悉产品知识
掌握各类保险产品的特点 、优缺点和适用场景，以 便根据客户需求推荐合适 的产品。
保险营销的心理学基础知识
保险营销的心理学基础知识在保险行业领域的营销过程中，了解顾客心理是至关重要的。
理解顾客的心态和心理需求，可以帮助保险销售人员更有效地进行沟通和销售，提高保险产品的销售率。
本文将介绍一些保险营销中的心理学基础知识，并说明如何应用这些知识来提升保险销售的效果。
1. 了解顾客的风险认知保险产品的本质是为了帮助顾客应对生活中的风险，并提供相应的保障。
因此，了解顾客对风险的认知是非常重要的。
顾客的风险认知受到多种因素的影响，比如个人经历、文化背景、教育水平等。
保险销售人员可以通过针对性的问卷调查或面对面的交流来了解顾客的风险认知，并根据这些认知来定制适合的保险方案。
2. 利用心理认知偏差心理认知偏差是指人们在信息处理过程中存在的一些倾向性和错误性。
这些认知偏差可以被保险销售人员利用，从而更好地进行销售。
例如，人们通常倾向于对与已知的事物相比较而言，更容易接受已知的事物。
保险销售人员可以利用这个认知偏差，将陌生的保险产品与顾客已知的事物进行对比，以增加产品的接受度。
另一个常见的心理认知偏差是损失厌恶。
人们通常对损失的感受要远大于同等数额的获得。
保险销售人员可以利用这个认知偏差，强调保险产品在意外情况下可以带来的风险损失避免，以及顾客不购买保险产品可能面临的巨大风险损失，从而促使顾客购买保险产品。
3. 建立信任和亲近感在保险销售过程中，建立起和顾客之间的信任关系非常关键。
顾客只有信任销售人员，才会购买其推荐的保险产品。
因此，保险销售人员需要通过一些方法来建立信任和亲近感。
其中一种方法是采用积极倾听的沟通技巧，即充分倾听顾客的需求和疑虑，并给予积极的回应和意见。
另外，保险销售人员还可以通过提供真实的案例、分享成功故事和客户见证等方式来增加顾客对自己的信任感。
4. 应对顾客的拖延症拖延症是指人们在决策过程中倾向于推迟做出选择的行为。
在保险销售过程中，顾客也常常会因为各种原因而拖延购买决策。
为了应对顾客的拖延症，保险销售人员可以采用一些策略。
分红保险基础知识保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课早会晨会夕会培训课件专题材料
群众最好的投资 选择
请专家为您打工，让机构为您做赚钱
理财其实是：
用别人的时间为您工作 用别人的智慧为您赚钱
分红保险其实是一 个“双赢〞的保险!
• • • • •
分红保险的功能
资节投储保 信税资蓄障 证功功功功 明能能能能
在我国的设计开发背景：
一、满足当前市场的需求 投资观念的日益成熟 医疗、养老保障制度的改革
二、中国寿险进入变革时期的要求 进入WTO后，实现与世界接轨 增强公司实力，提高市场份额
分红保险的特点
+
红利来源
分红保险介绍
利差益 保险公司分红业务实际的投资收益高 于预计的投资收益率〔预定利率〕时 所产生的盈余
资中 渠国 道人
寿 的 投
银行大额协议存款 国债Fra bibliotek债券金融债劵
中央企业债劵
证券投资基金
分红保险 在理财方面的优势——
比单纯投资多一层保障 比传统保险多一层投资 比个人投资多一点收益 比个人理财多一点选择
在投资渠道上 宽 在投资技巧上 高
在投资规模上 大
在投资方式上 活 在投资品种上 多
在信息来源上 准
课程大纲
• 分红险销售背景 • 分红险起源 • 分红险根底知道
我们现在每家每户是不是都要存钱！
• 存钱是为什么？ • 近是为了生活 • 远是为了子女教育、医疗费用，养老费
用，也是为了生活，为了明天更好的生 活！
• 我们现在每家每户是不是都要存钱！
•
存钱是为什么？ 近是为了生活，
远是为了子女教育、医疗费用，养老费
部盈余进行现金红利分配
• 1850年，出现了增加保额的分红方式 • 1863年，确定根据死差、利差、费差
保险营销基础管理体系
06
营销风险管理
通过识别和分析营销活动中存在的风险因素 ，采取相应的风险管理措施，降低营销风险 ，确保营销活动的稳健发展。
02
保险营销基础管理体系的 核心理念
以客户为中心
客户是保险公司的生命线，公司必须坚持以客户为中心，关注客户需求，提供满 足客户需求的产品和服务。
建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，是保险营销基础管理体 系的重要目标。
05
保险营销基础管理体系的 实践案例
案例一
01
背景介绍
某保险公司为提高营销效率，决定构建一套完整的保险营销基础管理
体系。
02 03
实施过程
该公司对市场进行调研，分析客户需求，设立目标市场，并制定针对 性的营销策略。同时，建立完善的组织架构和运营流程，明确各级职 责，加强内部沟通与协作。
成果展示
该公司构建的保险营销基础管理体系有效地提高了营销效率，销售额 实现稳步增长，客户满意度也得到显著提升。
《保险营销基础管理体系》
2023-10-30
contents
目录
• 保险营销基础管理体系概述 • 保险营销基础管理体系的核心理念 • 保险营销基础管理体系的构建过程 • 保险营销基础管理体系的评估与优化 • 保险营销基础管理体系的实践案例
01
保险营销基础管理体系概 述
保险营销基础管理体系的定义
营销策略与实施
总结词
精准营销，促进销售
详细描述
制定针对目标市场的营销策略，包括定位 、目标客户群体、渠道选择、促销活动等 ，以实现保险产品的精准推广和销售。
服务质量与提升
总结词
优质服务，赢得信任
详细描述
提供专业、及时、周到的服务，包括售前咨询、售中 服务和售后支持等，以提高客户满意度和忠诚度，为 保险营销基础管理体系的持续改进提供支持。
保险营销学
1.1.2保险营销的特点
• 主动性营销 第一，变潜在需求为现实需求。 第二，变负需求为正需求。 第三，变单向沟通为双向沟通。 • 以人为本的营销 第一，面对自己。 第二，面对员工。 第三，面对顾客。 • 注重关系营销 （掌握多种策略） 第一，建立并维持与顾客的良好关系。 第二，促进与竞争者合作关系的形成。 第三，协调与政府间的关系。
1.3.1保险营销主体－－保险人
• 保险人的定义 ：保险人是向投保人收取保险费， 在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿损失责 任的人。
• 保险公司的组织形式 ：保险股份公司 、相互保险 公司
• 保险公司的基本组织架构 ：从人寿与健康保险公 司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、 理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统 等部门。
1.3.1保险营销主体－－保险中介机 构
• 保险中介是指介于保险人与保险客户之间 专门从事保险业务咨询与招揽，风险管理 与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理 赔等中介服务活动，并从中依法获取佣金 或手续费的企业或个人。
• 保险市场中介主要包括保险代理人、保险 经纪人、保险公估人等。
保险代理人
• 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授 权的范围内代为其办理保险业务，并依法向保险 人收取代理手续费的企业或者个人。
1.2保险营销的原则
行为规范和准则
• 第一，遵纪守法原则。 • 第二，开拓市场，扩张业务原则。 • 第三，顾客第一，服务至上原则。 • 第四，诚实信用原则。
1.3保险营销的主体、客体和对 象
• 1.3.1保险营销主体 保险人 保险中介机构
• 1.3.2保险营销的客体 • 1.3.3保险营销的对象
1.3.2保险营销的客体