案例19 消费者的还价心理

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常见消费者心理

消费者常见九大消费者心理一、面子心理“人争一口气,佛争一炷香”。

中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。

如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。

二、从众心理从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。

消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。

如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。

三、名人心理消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。

比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;如引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。

在终端销售中,经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。

四、贪占便宜贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,“价格太贵”是中国消费者的口头禅,其实,“便宜”与“占便宜”不一样。

客户价格谈判经典案例

三、跟客人产生互动，咨询客人信息。

接上案例：销售员：对逼单模拟过程：客户：这套床多少钱？销售员：这套原配置床架+床垫+床品7件套一共是16000元，原价！（报价一定要分开报，这样客户感觉不贵）客户：现价多少呢？销售员：因为现在是月底我们为了冲业绩所以打九折！你来的正是时候，我们平时都是九五折。

（记住降价一定要有很好的理由，不要无理由降价。

无理由降价客户会认为你的价格是乱标。

给我没有信任感。

）客户：太贵了，能不能便宜点？销售员：我给你的已经是很实惠的价格了，昨天佛山碧桂园板房那个设计师成先生来定了3套我们才给了八五折，你看你的要求又很高，选的这套床在我们这里配制是很高档的。

你想一想人这一辈子几十年就有三分之一的时间在床上度过，买床肯定要买好一点的，对不对？自己的身体不照顾那咋能行呢？是吧！客户：你也别说那些了，你就说还能不能便宜？销售员：你今天能定吗？（注：很多人在这里很直爽——如果你能定可以优惠一点，这是很大的错误，在客户没有决定购买时不要降价，很多客户只是比价格。

）客户：如果价格合适我就定了。

销售员：你要货急不急呢？如果不急我可以帮你想想办法。

如果你要货急的话肯定优惠不了多少，因为我们必须为你调货！（这里是进一步确定客户的购买意向）客户：不急，一个月要货，没问题吧，你说最低打几折吧！（这里客户已有八成意向了）销售员：一个月肯定没问题。

这样你说一个实在价，如果相差不远，我帮你申请我们的老板。

如果相差太远我就没有办法了，（在客户没有露底之前不要露出你的底价）客户：又不是我在卖东西，怎么要我出价呢？你说多少钱能卖？（这种人很理性）销售员：是，你说的对！应该我出价，但我说九折你又说高了，如果我说八八折，你又说没有诚意！其实我和你一样，买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西！其实很多东西的价格关键看他是不是适合你，你说是不是？我们是打工的，最后的决定权在老板。

你就说一个折扣，行的话我帮你申请一下。

客户：八折！（一般在客户的底价基础上还可以上加2—3个点）销售员：这个价格我可是从没有卖过，前天我同事卖了一张八三折都白老板批了一顿！客户：不行那就算了！我们在转转吧！销售员：别急嘛！要不这样，我按八三折帮你申请，反正三个点也加不了多少，如果老板答应我就帮你开单，如果老板不行你就再看看！（这个时候千万别让顾客出门，同时说话一定要诚恳）客户：你问问试吧？销售员：不是试，如果你能定我就问，不然又挨骂了！我们打工的找份工作可不容易！（博取同情）客户：价格没问题我就定了！销售员打电话：喂！张总你好！我是小刘，对，不好意识又打扰你了！是这样的，这里有个客户看中了120一整套，他只肯出八三折，对！嗯，等一下、、、、、（放下电话不要挂，问客户，我们老板问你今天能不能定下来）（注意：这是再次敲定逼客户下单）客户：能定！销售员打电话：他说没问题，他定金都拿出来了！对，好的！你在工厂吧，要传过去签字是吧，你把传真号给我。

消费心理与行为分析（3篇）

消费心理与行为分析(3篇)以下是网友分享的关于消费心理与行为分析的资料3篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。

篇一消费者心理与行为特分析专业：软件工程（网络工程师）姓名：王亚伟21世纪是网络经济时代，随着信息社会的来临，人们的生活方式发生了一系列根本性的变化，致使交换也发生了变革，产生了无纸贸易、信用贸易、电子广告、网上采购等一系列全新的营销方式。

互联网络的开通，为企业营销带来了新的契机，也向传统营销提出了新的挑战，预示着网络营销时代即将到来。

网络营销，简言之，就是利用网络资源展开营销活动，是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。

本文拟从消费心理学的角度对这一新生营销工具的利弊做出分析。

首先讲讲个人经历现在很多人喜欢网上购物，因为网上购物方便，我们可以根据自己的需求特点在全球范围的网站寻早满足自身需求的商品。

现有很多知名购物网站如：淘宝，拍拍，易趣。

记得最近的一次网上购物经历，是我曾想要在网上购买一背包。

首先，我先在购物网站如淘宝登陆后，进入搜索框上输入背包得到搜寻结果，然后再按照价格高低、卖家信誉度、产品性能、质量等信息进行排列对比，点击感兴趣的商品进行详细情况浏览。

当我对比多件商品后，和个别卖家进行交流，了解详细情况后，因为我认为它在总体上比其他备选对象好，开始有意识想要这个产品。

要评估被选品牌，网上的商品只能通过文字和图片来描述，看不出来质量的，则要首先把设计、创意、广告、促销等方面纳入被选品牌评估范围，人们总是根据自身的价值观和偏好来进行决策，品牌的个性就是最强有力的决策标准，所以消费者在对各个竞争品牌评估比较是根据品牌的个性特征差异。

最后在网上购买了该产品。

因为在对比多件产品后，觉得该产品价格优惠，服务态度较好，产品质量性能评价较高，且网上购物方便，省时间。

就我而言，我较多可能在传统商店中购物。

因为，在传统商店购物，我能近距离接触真实商品，较多可能能保证产品外观、式样、质量等方面是否优良。

如何应对顾客的讨价还价

如何应对顾客的讨价还价顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题,很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的;那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段,每个阶段讨价的目的是完全不一样的,其相应的处理方式也自然不同;第一阶段：了解期;了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时,这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米”当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀,某某品牌才多少钱,比你们便宜多了;”分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因,第一、习惯性的;中国人购物通常会习惯的说“贵”,可能是有意的,也可能是无意的;第二、意外性的;这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处,也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化;其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化,没有增加产品的价值;第三、对比性的;顾客在此之前也去了其他品牌,了解到其他品牌的价格要比我们低,所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比;应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比,增加自己的价值,让顾客真正了解我们的品牌与产品;这时的顾客是比较理性的,所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比,为后续事项铺路;注意事项：对于中高端品牌来讲,此时一定要把握价格原则,即肯定自己的优势,不随意降价或打折;第二阶段：交定金前;在建材行业顾客交定金基本是在二次或第三次来专卖店的时候第一次就交定金的几率很小,这时我们肯定是要给顾客做出基本预算的;分析：能够再次来到我们的专卖店说明顾客对我们的产品已经基本认可了,此时顾客最关注的已经不是单价的高与低,而是我们的整体预算与顾客自己的预算相差多少,这时顾客砍价还价的原因有以下几种：第一、我们的预算高于顾客自身的预算,顾客希望我们再给些优惠,以降低价格接近他们自己的预算;第二、试探性讲价,看看我们的报价是不是由水分,有多大水分,尽量压缩水分;第三、认同我们的产品,但还是感觉我们的价格偏高,通过讨价还价达到其他品牌的优惠力度,达到心理平衡;应对方式：第一、瞒天过海;利用第一次预算的不确定性扰乱顾客的思维,因为第一次预算基本是还没有量尺之前正常是交完定金才会去量尺：“现在没有量尺,价格还没有确定怎么给你便宜呀,您还是先交定金我们做出最终方案在确定价格吧”第二、板上钉钉;如果顾客有一定的购买能力,且对我们的产品也非常喜欢导购员就可以死咬住价格不放松,心理要有承受能力但嘴上要稍软,即不能太直接的拒绝客户砍价的要求,要给足顾客面子表示公司就是这样规定的,自己也无能为力;如：“公司要求我们都是9折销售的,如果能便宜我们也肯定会便宜的,但确实是便宜不了,你看拿出销售记录我们安装了这么多客户都是这个价格的.”第三、前伸后拉;既然还没有量尺肯定就出不了非常具体的报价,所以这时导购员可以采用前伸后拉的方式,即区间报价,例如自己算出的大概报价为5000,我们可以告诉顾客：“给您预算的价格大概在4000—6000之间,具体的还要等我们良完尺才能出来”,如果顾客没有明确的拒绝下一步就要求顾客直接交定金;第四、对比报价1;如果我们即使报出范围的价格顾客仍然难以接受,此时就不要在价格上继续纠缠了,而是换另外一种价格相对低的型号或系列再次报个稍低的价格,在顾客比较价格的同时导购再对比两种产品的不同,通过对比尽量让顾客接受高价位的产品;第五、丢卒保车;如果我们是9折销售,而顾客感觉心里不平衡或我们里面有水分,而要求降低折扣,表明顾客对我们的产品还是认可的,砍价的目的主要是压缩水分或寻求平衡,则最好采用此种方式,：“折扣我们都是全国统一的,这个确实没有办法降低,这样吧,如果您今天能定下来我打电话帮您申请些礼品吧”;此时大部分顾客会说：“什么礼品”,导购回答：“这个我也不清楚,我尽量申请吧”,然后最好是送给顾客价值XX钱的商品,这样表面价格高,但实际成本会比较低;第六、旱涝保收;此种方式主要是利用店长与导购之间的配合,如果顾客实在是难缠,我们再继续死咬价格或其他方式晃不过去的时候顾客就可能会离开了,此时就利用打电话申请的方式在适当的范围内降价,以保住此单,当然这是迫不得已时才用的方法;注意事项：顾客交定金前的砍价还只是销售过程之中的砍价,此时不宜做出过大的让步,要给顾客一种我们价格坚挺的感觉,因为在最后量完尺定方案时顾客基本还要再次砍价,导购员一定要为顾客再次砍价时留出一定的空间和余地;当然有些品牌的价格是钉死的,不容顾客砍价,那此时我们就必须要咬住价格,不要给顾客我们的价格有降低的感觉;当然这个阶段还要进一步深化品牌和产品的优势,通过和其他品牌的对比让提升顾客拥有的欲望;第三阶段：交全款前;交全款前基本已经量完尺寸,顾客已经选好材料、型号,此时最重要的就是确定方案,当方案没有疑异时就马上要求顾客交全款了;分析：已经交了定金也确定了方案表面顾客对我们的产品已经十分认可,并对价格也没有过多疑虑了,这时的砍价无非就是寻求最终的心理平衡,多占些便宜,能省点就省点了;应对方式：第一、老生重弹;如果前期已经给了顾客优惠,就利用前期的优惠继续说事,表明已经尽了最大的努力了,现在确实没有办法再优惠了,要让顾客感觉自己有些得寸进尺,需注意的是要真诚,并让顾客感觉到自己的无奈;如：“我已经申请送你一个灯了,这个灯价值600多呢,其他客户顶多也就是送根边条价值才100多,确实没有办法再优惠了,其实咱们是站在一条战线上的,多定一单我也能多拿点奖金啊,你说是不是”第二、情感纠缠;这里要强调一个字就是“磨”,心理硬嘴上软,如：“大哥,不是我不想给您便宜,确实我们的价格都是公司统一规定的,今天我少收您一百元,那月底就要从我的工资里扣除了;”第三、再舍一卒;对于那些实在难缠和占便宜心理过于强的客户必要时我们就再舍一卒,即通过申请送些表面价值高的礼品,或适当减些钱,这样既可以迎合部分客户的占便宜心理,又可以迎合部分客户的面子心理;第四、对比报价2;最终确定方案时有些顾客会有些特殊的要求,即方案修改较大,和交定金前的预算出入也比较大,此时的价格高于顾客的心理承受能力即最初的价格心理,这些顾客会要求我们便宜一些;此时最好通过前后方案对比或调整方案说服顾客,如果顾客不同意修改方案,又一定要坚持优惠可以再利用“再舍一卒”的方案;注意事项：交全款前的砍价还价是导购员最头疼的,眼看煮熟的鸭子要飞了哪能不急呢心理出现恐慌就不知所措了,大部分是说服经理给优惠,这时可是真的站在顾客的角度了;此时的导购员最需要注意的就是利用感性来说服顾客,从情理中来阐述价格的稳定,如果再说品牌、产品如何好就没有实际意义了;守价的经验砍价,这个东东稀松平常,已成为顾客与销售人员的博弈;稍不留神,销售人员就会上了顾客的道;你还别不信,这种事情经常发生,虽然店里这单生意没赔钱,但是也没赚多少;相信我说这些各位销售都深有感触,作为建材销售的我,这方面可是很有经验滴;根据多年的经验,我总结出几个守价的经验,供各位参考参考;所谓守价,就是守住价格,不被砍得太离谱;大家可以相互讨论啊;1,不要急于报价;让顾客自己看效果,先要引导其强烈的购买欲望,了解其真实的购买意向;讨价还价是一个搏弈的过程,你了解对方更多,就越有把握对策;2,高开低走;即一开始报个较高的价,然后逐档让价,每次让价幅度应该逐步缩小;3,每一次让价要借由顾客所提出的合适的理由,埋怨顾客太会杀价,并表现出痛不欲生的姿态;4,适时极力的夸奖顾客有眼光,“你太有眼光了,全场最好的产品一眼就被他看中……”即使对方是个瞎子;5,要在顾客还价后再让价;迫使对方还价,尽快了解对方的底价;6,与顾客算成本帐,告诉顾客：最低只能价了,再低没办法做了,你已经亏血本了;即使这时你报的价还属暴利;7,不要心软顾客的可怜状,他只是为了让你让价;8,在小事情上要表现出慷慨,比如说送些产品的一些便宜小附件;9,心一定稳住,不要被顾客的假象迷惹;10,注意整体良好气氛的维持;11,越挑剔的越是买家;12,也唱黑白脸;一个销售员让价后,另外一个销售员怒斥让价太低,并表现出极度无奈状;13,毫不犹豫的拿出帐本,告诉顾客,卖给别的顾客都是什么价;当然这个帐本是假的;14,当顾客说,“你不降价,不给我优惠,我真得走了啊”,上身已经有转身的意思,但双脚还死死地冲着想买的这套产品时,说明顾客还是在测商家的价格底线,这时候就要看谁撑得住了;15,答应对方条件,成交收钱时,仍然要作出“这是史上最低价格”的后悔表情,但别太夸张;最后要说的是,做生意应该还是以诚信为本,当然销售技巧也重要,但总体上应该是把它作为谋求双赢的一种策略;如果仅仅成为单方面谋求暴利的一种手段,那很可能就是竭泽而渔,因小失大;面对一来就直接询问价格客户在店面销售中,有许多顾客刚和我们接触上,张口就询问价格,这种情况下我们应该怎样回答呢是否应该马上就告诉他价格呢相信很多销售员都很苦恼这件事,不瞒你说,刚开始做销售时我也很摸不着方向,现在就不一样了,因为俺有经验;哈哈这种情况,我们不妨先分析一下顾客购买行为的规律,了解一下顾客购买产品的动机,就很容易得出我们自己的应对策略;这时候换位思考一下也是一个不错的策略哦,我们不妨以自己为消费者的身份想一想;我们也是一个消费者,一个购物者,我们自己面对琳琅满目的商品信息,我们是不是都有一个引起注意的起端,然后注足观察聆听产生浓厚的兴趣,等我们的兴趣激发到确切认为那种商品正是我们自己需要的时,占有之购买的欲望也就产生了;这时开始掂量自己兜里的钱有多少,询问卖家的出价,盘算对方是否是暴利,算计自己的付出与所得是否对等,这就是讨价还价的购买阶段;让我们来简化一下顾客购买的流程或规律：引起注意——产生兴趣——萌生购买欲望——购买;针对顾客的购买流程,我们则对应把我们的销售行为的工作流程设计为；想方设法引起客户的注意——诱发客户对产品的兴趣——刺激客户的购买欲望——促成客户购买这是大家不得不经历的不可省略的工作步骤,欲速则不达,省也省不得,省了盐酸了酱,省了柴禾凉了炕;现在回到刚才的那个问题,刚和顾客一接触对方就询问价格时我们该怎么办无可否认,只在较少数情况下,顾客早已对我们店里的产品或服务有所了解,也可能我们的同行或同事已做了大量有效的宣传工作,顾客已经从他们那里获得了大量的信息,现在只等我们做出较大的价格让步,然后再做购买的决定;在一般的情况下,这时的顾客仅仅是处于我们工作流程中刚刚达到引发起兴趣的阶段,接下来还应该让他继续去挖掘我们产品或服务的使用价值,去挖掘自己的各种困难与需求,由于对方还未到达产生占有商品欲望的阶段,也就谈不上讨价还价了;这时如果告诉顾客我们的价格,对方往往不会认可,因为他对你的产品还不是很认同,顾客必然会对你的产品所带给他的使用价值、利益、好处作为标准来衡量他要付出的价钱是值与不值,所以我们的结论是先不要盲目地对客户进行报价,先要进行一番侦测;其实用一句很简单的问话就可以判定顾客是不是事先对你的产品或服务有所了解,衡量一下他一上来就问价是要购买还是习惯随便问一问,还是有意来询价;“您在此之前是不是很了解我们的某款产品知道某款新产品的什么独特性能吗”或：“看来您很了解我们的产品是吗从哪里知道的呢”如果发现顾客对我们已很了解,那更好,谢谢前人栽的树,我们乘凉：直接进入购买的成交阶段,省去业务流程步骤中的其它过程;如果发现对方从未接触过我们店里的或是类似的产品,那说明我们还有很多工作要做,并不急于报价因为无论你报多低的价格对方都有可能嫌贵整体家居就该这样卖-内容简介这是一本简单、实用的书;作者进入企业和门店,近距离观察销售场景,用录音机或者DV拍下销售员接待的过程,对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结,解决的都是广大销售员经常遇到的问题——比如如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客的购买兴趣；如何处理建材家居的款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉等;作者简介陆丰,帝略国际生活耐用品管理咨询公司首席顾问、高级合伙人,被誉为“中国单店营业力实战提升第一人”,复旦大学企业研究所研究员;曾获首届实践中国管理案例最佳团体奖,地板新时代、总裁培训网、销售与市场等专栏作者;曾率先提出耐用品单店营业力六力提升实战模型、企业低成本5-4品牌规划理论、VTD培训体系模型;曾为圣象地板、诺贝尔瓷砖、方太橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷等众多建材家居以及眼镜、服饰、皮鞋等生活耐用品连锁企业提供营销咨询、连锁体系规划、单店营业力提升等咨询服务,有300多场培训经验;媒体评论实战、有用的东西总是会受到大家的认可、喜爱,我相信大家一定会喜爱这本书——中国建筑卫生陶瓷杂志主编夏高生陆老师关于建材家居销售的连载在我们杂志已经快一年了,非常受广大一线销售人员的欢迎;我们杂志强烈向大家推荐这本非常具有实战意义的好书——曾任地板新时代杂志主编袁海云我读过不少书,写得这么“直白坦诚”的少见;书中充斥着看似普通,实则实战性和价值感极强的、被我视作经典的语句、段落;非常简单实用,上午学完下午就可以使用——中国联纵智达营销咨询集团总裁何慕大自然作为国内实木地板顶尖品牌,三年前曾邀请陆老师及其团队为我们做过3天的金牌店长培训,内容实战、讲课生动,受到大家的喜爱;现在他的新著建材家居就该这样卖强势出版,很有原创性,相信一定会受到大家的喜爱;——广东盈然木业有JP艮公司大自然营销事业部总经理林皓圣象跟陆老师团队已经合作了长沙、兰州两地的培训;在这个培训市场及其混乱的今天,像陆丰老师这样既能从理论方面进行分析,又能从实践角度进行解读的培训师少之又少;陆丰老师对终端门店管理的精通,对终端销售行为的熟悉,对销售人员的认知和理解,都是很多终端培训师所不具备的;听过陆老师的课之后,很多店长向我反馈,如此实战的课程确实有用,并希望能够有更多的机会聆听陆老师的课程;——圣象地板集团人力资源副总裁崔学良本人在建材领域高管位置浸誉多年,深知终端销售的重要性;细细品味此书,很多观点竟不谋而合,很实用,讲得也很细、很生动,希望这本原创性著作能得到大家的喜爱;——圣凡尔赛陶瓷有限公司营销总经理杨宏波在建材家居行业高管位置已经很多年了,一直渴望多一些实战书籍出现,相信本书的出版一定可以弥补建材家居等生活耐用品实战销售图书的不足;——佳尔利涂料副总经理俞辉本书充分把握住了建材家居产品的售卖本质——专业化营销;友邦集成吊顶作为行业的开创者和领跑者,全国300多个城市的1000余家专卖店平均每六七秒就诞生一个用户就是这种专业化营销的最好典范;——浙江友邦集成吊顶有限公司常务副总经理王吴良目录序一序二序三前言第一章如何树立良好的销售心态实战情景 1 我觉得自己只是一个小导购,而顾客很多是大老板,面对他们我总觉得信心不够／1实战情景 2 我觉得自己已经尽了最大的努力,但是人家还是不买,我感觉自己真的不是做销售的料／3实战情景3 我对顾客很热情,但总感觉顾客很冷淡,一副爱理不理的样子,甚至有时感觉很看不起我／7实战情景4 看看人家多能说,每次都能把顾客说动了,我的嘴巴怎么那么笨呢／11实战情景5 反正好坏都是老板的生意,做好做坏都不关我什么事情／13第二章如何处理销售接待过程中的问题实战情景6 顾客进来后,就非常热情地上去介绍我们的产品／17实战情景7 顾客显得很着急,你做什么他都觉得你慢腾腾／19实战情景8 我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看／21实战情景9 顾客与你交流时显得很心不在焉／24实战情景10 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急地问你：“这款多少钱”或者直接说：“你就说价格多少就行了”／25实战情景11 有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了,到店里无非就是比比价格／29 实战情景12 感觉顾客购买意向不是很强,怎么办／31实战情景13 我自己先看看,有需要我再叫你俄随便看看,到时再喊你／33实战情景14 顾客不到两分钟就直接往外走／36实战情景15 顾客带小孩过来,小孩吵着要走,搞得父母也没心思了／38实战情景16 一次我接待了一对夫妇,我觉得接待得挺好的,那个女的对我好像非常不客气,不知道怎么一回事／40实战情景17 销售中我总是非常热情地招呼顾客,但是顾客就是不太爱搭理我／42第三章如何激发顾客的购买兴趣实战情景18 我先自己看看,有事我会叫你的／44实战情景19 客户转了一圈,东看看、西看看,感觉好像没有什么购买欲望,该怎么办啊／45实战情景20 顾客在看产品,我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢／47实战情景21 有几次我都上去了,但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么／48实战情景22 感觉顾客也不知道需要什么,介绍什么都说“好”／49实战情景23 我暂时可能不买,估计过两个月会来购买／50实战情景24 我先去其他店里看看,待会过来／53第四章如何处理建材家居本身的款式、品质等问题实战情景25 你们的产品会不会变形啊／56实战情景26 “到底选择哪一种好呢我感觉好像都差不多啊你给我一些意见好吗”／57 实战情景27 你们的烤漆是不错,但是不是很容易划伤／60实战情景28 我经常逛建材市场,你们这个品牌我怎么没有听说过啊,是新出来的／63实战情景29 你们产品品质确实不如人家,而且款式少,售后服务也比对手差,反正整体感觉都不好／64实战情景30 你们的家具款式、颜色倒是不错,但是感觉环保性不够好／66实战情景31 你们的产品味道太重了,甲醛含量太高了／68实战情景32 你们每个建材企业都说自己是国外品牌,其实都是国内的／71实战情景33 哪些产品是你们卖得最好的啊给我推荐一下／72实战情景34 人家××品牌是EO级的环保标准,而你们是E1级环保标准／74实战情景35 你说你们产品这个好那个好,但是为什么我看不出来呢／77实战情景36 你们的样品怎么这么少啊,人家××品牌比你多多了／80实战情景37 我不喜欢这种风格的家具,感觉有点老土／81第五章如何将产品介绍得让人心动、行动实战情景38 你说得挺好的,我也听明白了,但是好像并不适合我们家的情况啊／83实战情景39 产品我倒是蛮喜欢的,但是我最担心……／85实战情景40 导购人员在介绍完产品后,顾客有时感觉将信将疑,有时又好像没有听懂我们怎么才能将产品解说透彻、明白、生动、可信呢／87实战情景41 导购人员在热情洋溢、滔滔不绝地介绍完产品后,客户好像反应很冷淡,感觉就好像没有听懂,这是为什么／89实战情景42 你们的产品真的那么好吗每家店都把自己说得天花乱坠啊／92第六章如何处理价格异议实战情景43 顾客看了我们的地板橱柜、瓷砖、卫浴等,感觉款式、质量、服务等都很满意,唯独一听价格就说：“那我再去其他店看看吧”说着就往外走／95实战情景44 我觉得我买亏了,你们一下子就给我们打七折,一定还可以再打折／96实战情景45 你们这款地板橱柜、瓷砖、楼梯、卫浴等上次好像不是在打折吗现在怎么这么贵了啊／98实战情景46 我跟你们老板是老朋友了,你就不能给我打个折扣啊／100实战情景47 我觉得你们橱柜瓷砖、卫浴、地板的款式、质量还不错啊,但是就是价格太贵了,能不能便宜一点／102实战情景48 为什么你们的产品贵那么多啊人家××品牌好像比你便宜很多啊／103 实战情景49 我们全家到你们店里好几次,都很喜欢你们的卫浴橱柜、地板、瓷砖,你看能不能便宜一点卖一套给我们啊／106实战情景50 其实客户心里已经很喜欢那套橱柜地板、瓷砖等,但是就是装作不喜欢,还不断挑毛病,拼命杀价／109实战情景51 我是你们的老顾客了啊,上次某小区谁谁都是我介绍的,你们难道对老顾客也不优惠吗／113实战情景52 一个台面就要几千块一延米,不会吧,也太贵了一点吧／116实战情景53 旁边某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的加工工艺,而且款式也差不多,为什么你们卖这么贵／119实战情景54 你今天给我打××折,我就马上掏钱买／121。

“战略管理吉利集团案例分析

“战略管理吉利集团案例分析中国居民收入及消费水平的不断提高及新能源汽车的发展概况显示在不久的将来，随着传统能源的枯竭，新能源汽车必将成为人们代步工具的首选，随着价格的逐渐突破，新能源汽车将逐渐大众化，平民化，成为人们居家生活不可或缺的重要组成部分。

2.1.3社会环境约束企业营销活动的立法日益增多，旨在保护企业之间的相互利益、维护消费者权益、维护社会整体利益等的立法日渐增多。

政府执法力度不断增强，企业需要不断规范自身商业行为。

政府鼓励社会利用市场机制促进污染治理和生态建设，进一步增加节能环保投入力度，大力建设社会主义生态文明，鼓励自主创新，推广先进技术。

这要求当前的汽车企业多在新能源车型、低功耗车型的研发上多下功夫。

2.1.4技术环境吉利汽车公司一直在国内汽车核心零部件自主研发方面处于领先地位，2022年，其自主研发并量产的第六代EPS产品——LG-1齿轮齿条型电动助力转向装置问世，对吉利汽车公司乃至国内汽车行业产生了重大影响。

LG-1转向装置具有三个创新点：1.采用自行研制的非接触磁感扭矩传感器彻底解决了传感器信号失真和跑偏问题，大幅度提高了EPS系统的性能和品质；2.采用蜗杆与电机软轴连接设计彻底根除电机异响蜗轮付磨损产生的噪音；3.采用弹性材料装入转向器传动系统中，提高了转向系统的回正效果。

该产品的问世填补了国内EPS系统的空白，其量产为公司增加产值9000万元，创利润2340万元，创税300万元，成功打破了国外汽车零部件尖端技术垄断的局面，进一步缩小了我国EPS产品与国外同类产品的技术差距。

同时，为吉利汽车公司的地位提升产生了积极的影响。

然而，在高端车发动机技术方面，吉利目前依赖于购买国外已有的技术，自主开发难度较大。

此外，在国内汽车行业的技术发展来看，不同品牌的车型在技术上虽有差距，但同质化倾向已经逐步显现，技术革新给吉利带来的竞争优势可能会逐渐居于次要地位。

2.2SWOT分析优势劣势内部能力具备一定的研发能力，具备必要的产品质量，资金充足，政策支持，相关配套体系完整，人才充足且后备力量较强。

消费者的十大消费心理

【消费者的十大消费心理】客户根据自己的需求，去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。

它可以决定成交的数量甚至交易的成败。

因此销售顾问对顾客的心理必须高度重视。

1）求实心理这是消费者普遍存在的心理动机。

购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

2）求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。

在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。

3）求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在、青年妇女和文艺界人士中较为多见。

4）求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。

他们讲名牌，用名牌，以此来“炫耀自己“。

具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。

因此，这也是为什么越来越多的”追牌族“涌现的原因。

5）求利心理这是一种“少花钱多办事“的心理动机。

其核心是“廉价”。

有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。

当销售顾问向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。

具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。

当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。

有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

6）偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。

有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

例如，有的有爱养花，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。

这偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。

顾客讨价还价销售话术

顾客讨价还价销售话术在销售过程中，顾客常常会尝试与销售人员讨价还价，以期获得更好的价格或优惠条件。

作为销售人员，我们需要善于应对顾客的讨价还价，并通过巧妙的话术来达成双方满意的交易。

以下是一些常用的顾客讨价还价销售话术，供销售人员参考：1. 感受顾客需求顾客：这个价格太高了，能不能便宜一点？销售人员：我明白您关注价格的重要性，我们非常重视顾客的需求。

我们可以探讨一下您的具体需求，看看我们是否可以提供其他方式来满足您的预算。

2. 强调产品特点和优势顾客：为什么贵了这么多？其他品牌便宜很多。

销售人员：是的，市场上有很多不同的品牌和产品。

我们的产品在质量和性能方面有着独特的优势，可以为您提供更好的使用体验，同时我们也提供更好的售后服务，这些都是我们产品价值的一部分。

3. 提供附加价值顾客：如果价格不变，我可以考虑购买更多数量。

销售人员：非常感谢您对我们产品的兴趣。

如果您购买更多数量，我们可以考虑提供一些额外的优惠，比如赠送一些相关配件或提供更长的保修期等。

4. 引入竞争对手顾客：我在其他店看到了更低的价格。

销售人员：我们非常重视顾客的选择权，如果您能提供其他店的报价，我们可以尽力匹配或者超越他们的价格，并提供更好的服务和保障。

5. 分期付款或延长付款期限顾客：这个价格超出了我的预算。

销售人员：我们可以考虑为您提供分期付款的方式，让您更轻松地支付。

此外，如果您需要更长的付款期限，我们也可以根据您的情况进行调整。

6. 引入促销活动顾客：是否有打折或者促销活动？销售人员：我们公司会定期举办各种促销活动，为顾客提供更优惠的价格。

如果您关注我们的官方网站或者社交媒体平台，您可以及时了解到最新的促销信息。

7. 增加售后服务顾客：价格可以便宜一点吗？我担心售后服务是否完善。

销售人员：我们公司非常注重售后服务，提供专业的技术支持和质保。

如果您购买我们的产品，我们可以提供更长的质保期或者额外的技术支持，以保证您的满意度。

消费者行为心理学

消费者行为心理学编辑推荐推荐1：单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！推荐2：用心理技巧拿订单的终极销售策略，顾客不开口，我们也知道；顾客不答应，我们有办法！推荐3：每个消费者的心中都有一本“账”，消费者真正在意的，不是价格的“经济账”，而是价格的“心理帐”。

推荐4：消费尊严是一种高级的心理需求，消费尊严比消费本身更重要。

推荐5：销售是一场心理博弈战，如果你想成功卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求。

内容推荐为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火？为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？……这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。

其实这就是消费行为心理学的内容，《消费者行为心理学》就是为你揭开这些消费行为中的小秘密而生。

提到心理学，很多人会把它与“神秘”、“深奥”、“难懂”等词语联系在一起，因为人的心理实在千变万化。

但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。

因此，只要你掌握了其中的规律，并用它来指导实践，成功近在眼前！具体到销售人员来说，消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。

因为销售人员说服消费者的过程，可以说就是与消费者进行心理博弈的过程。

要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控消费者在购买行为中的各种心理。

这绝不是信口开河，曾经有一项针对901种新产品的调查，结果显示：如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法，成功率只有24％；而运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82％，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争。

价格心理与心理定价策略

价格定位策略的优缺点
优点
价格定位策略的优点在于可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争状况，并为企业制定合理的价格策略提供依据。此外，合理的价格定位还可以提高企业的竞争力，增加市场份额。
缺点
价格定位策略的缺点在于需要企业投入大量的人力、物力和财力，而且定价过程可能较为复杂。此外，如果定价不合理，也可能导致企业的市场份额下降，甚至出现亏损。
心理定价策略的实施
了解目标消费者的心理需求和行为特征
企业应该深入了解目标消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平等特征，以及他们的购买心理和行为特征，从而制定更加精准的心理定价策略。
选择适当的心理定价形式
企业应该根据产品的特点、市场需求和竞争状况等因素，选择适当的心理定价形式，以达到最佳的定价效果。
价格心理学的研究历史与发展
01
价格心理学的研究历史可以追溯到20世纪50年代，当时学者们开始关注到价格对消费者购买决策的影响。
02
随着市场营销学和经济学的发展，价格心理学得到了越来越广泛的应用和研究。
03
目前，价格心理学的研究已经涉及到多个领域，包括消费者心理学、行为经济学、市场营销学等，其研究成果被广泛应用于商业实践。
。 • 引起竞争对手的跟进：当一个企业采用价格促销策略时，竞争对手可能跟进，导致市场竞争加剧。 • 需求放大会导致市场失衡：如果一个企业通过价格促销策略吸引了大量消费者购买，可能会导致市场需求
大于供应，从而引起市场失衡。
05
价格定位策略及其应用
价格定位策略的定义与类型
定义
价格定位策略是指企业根据目标市场的需求、竞争状况以及企业自身的经济实力，确定的具体的价格策略。
精确计算成本和利润

关于谈判的案例10篇

关于谈判的案例10篇关于谈判的案例 (1) 以下案例为我妈妈买一件衣服的真实案例，在这个为买衣服而展开的与店主的谈判过程中，妈妈于无声处运用了很多谈判技巧，非常值得我在工作和学习中借鉴运用。

准备阶段：妈妈看见了一个服装店铺，门口挂着门面转让的牌子，于是做好心理准备，无论该信息真假，认定应该是可以谈判的，说直白点就是应该可以还价的。

始谈阶段：妈妈开始看衣服，很快看到了一件比较中意的，是一件冬季外套，于是问老板这件什么价，老板笑着迎上来报了个价，68元。

摸底阶段：根据老板的报价，妈妈认定其心理期望为50元，一边琢磨一边把衣服拿起来端详了一下。

老板立马说，先试一下，先试一下，看看效果，衣服就是要试。

妈妈试了一下，穿的效果是显得大了一些，但是因为妈妈是想买着冬季穿的，里面还要加一件毛衣，所以实际上是很合适的。

但是妈妈不动声色，一边试衣服一边说了句，大了点哦。

僵持阶段：妈妈开始讨价还价，这衣服还是稍微大了点，不过年纪大了的人，将就穿一下也行，要不这样吧，20元。

老板听闻此价格，非常惊讶的表情，说您这是开的个什么价啊，还得也太厉害了吧。

但是并没有一口回绝，双方僵持状态，都没有再出价。

让步阶段：老板首先打破了僵局，您要诚心想要，40元就拿走，不行就算了，底价。

促成阶段：但此时妈妈却看到老板的价格一下子从68元降到40元，降价幅度还比较大，认定还有谈判的空间;另外，也还有还价的次数机会。

于是，妈妈说，好了，有赚的就行哈，这门面转让甩一个是一个，一口价30。

成交!关于谈判的案例 (2)案例一：8848以珠穆朗玛峰的高度取名，却没能实现在电子商务领域一霸天下的雄心。

作为国内第一家融资4亿美元的B2C平台，8848却迎着千禧年互联网的泡沫不幸陨落。

案例二：一度成为行业第三的一拍网，背靠雅虎和新浪两座大山，却始终在山谷中徘徊不前，在雅虎中国被阿里巴巴收购后，和淘宝类似的模式让其最终落得关停的命运。

案例三：上市8年的慧聪仍处亏损状态，并一度沦为“仙股”。

简述价格的心理功能

简述价格的心理功能心理功能有一个非常重要的方面是价格所起到的。

那么什么是价格呢？价格就是为了实现它的交换目的，在买卖双方之间通过讨价还价而形成的特定的[gPARAGRAPH3]-Value-Money的对应关系，它是交换双方相互协调达到最佳交换意愿的体现。

很多人都知道不同物品有着不同的价格，从古至今，价格从来都是商品的重要因素之一。

价格的高低，会直接影响消费者购买商品时所产生的各种情感因素和购买行为。

我们就来看几个例子。

假如你想去买一条围巾，价格大概在30元左右，那么你肯定会先考虑这条围巾对自己有没有用处。

假如你非常喜欢这条围巾，但是当前价格太贵，无法承担，那么你也许就会放弃购买。

如果你仔细观察周边的情况，不难发现，越是便宜的东西，大家对其价格就越是斤斤计较，更何况是昂贵的商品呢？那么在人们内心中，往往认为只有少数几样东西才是珍贵的。

因此这些商品才会被标上一个非常昂贵的价格。

这也表明，尽管一些廉价的东西和廉价的物品本身都非常美好，但却未必能够得到他人的重视，从而也失去了购买它们的欲望。

价格不仅仅可以反映出一件商品的价值，甚至能够决定这件商品的社会地位。

比如说，当你把一张手纸折叠成三折的样子来进行销售的时候，尽管价格仍然是10元钱，但与之相比，很多人会觉得这张手纸更加珍贵。

究其原因就在于：在人们眼中，使用三折手纸是一种相对高级的象征，而三折手纸能够卖到10元钱，表明它的制作工艺比较精致，对于整洁的环境也能够起到保护作用。

除此之外，三折手纸的另一个作用就是价格比较便宜，这样就吸引了更多的消费者购买，市场上的供求关系趋于稳定。

再比如说，在古代，我国古代的工艺品大部分都是比较粗糙的，而且做工非常简单，远不如我们现在所见到的工艺品那样精致、复杂。

然而，当年我国却没有自己的货币，只能依靠海外输入货币来支付消费。

随着贸易的日益频繁，国内市场上充斥着各种国外产品，而消费者则越来越倾向于购买那些工艺水平高的产品。

有关偏见的生活例子

有关偏见的生活例子1. 在商场里卖电冰箱的朋友跟我说了一件令他郁闷的事：他卖一款1万元的高档冰箱，为了促销量，他打算附送一个500元的电饭煲。

他本以为顾客会很高兴，可顾客对赠品并不在意。

为什么？原来，在大多数顾客看来，一件1万元的商品只送500元的赠品，太少了。

我告诉他，这是因为顾客心里都有一个价值判断逻辑，我们称之为“比例偏见”。

2.这种比例偏见在日常消费中比比皆是。

比如，我们在A商场看到一件漂亮衣服，售价是100元，刚想掏钱购买，一起逛街的朋友说，不远的B商场正在搞活动，这件衣服只要60元。

如果从A商场到B商场，步行只要10分钟，我们多半会选择步行去B商场购买，因为便宜了40%。

如果我们在A商场看到一款心仪很久的名牌包，售价是6600元，正准备付款时，朋友说这款包在B 商场只卖6560元，这时候我们会想，6600元的东西，才便宜40元，算了吧，为这点钱跑一趟真不值得。

3.从上面的例子中，我们看到一个很有趣的现象：因为便宜了40元，我们愿意花10分钟去另一家店买衣服，却不愿意去另一家店买名牌包。

同样可以省40元，同样是多花10分钟的时间成本，可是为什么第一次我们觉得40元很值得，第二次的40元反而不值得呢？这就是比例偏见。

4.很多人觉得把一件20元的商品还价到15元，比把一件125元的商品还价到120元更有成就感。

很多聪明的商家把这一消费心理运用到实际销售中，从而实现了更大的利润。

5.比如那款高档冰箱，销售方在意识到比例偏见后，改变了销售策略。

他们把价值500元的电饭煲变成另一种换购逻辑：顾客买了1万元的冰箱后，只要加1元钱，就可以得到这款价值500元的电饭煲。

这个逻辑看似跟前面没有本质上的区别，但在消费者心中，比例发生了翻天覆地的变化。

按照之前的销售思路，消费者会拿500元的电饭煲和1万元的冰箱做对比，优惠的比例是5%；现在用1元钱来换购，消费者会用1元和500元做价值比较，成交的喜悦感就增强了。

品牌故意抬价事例 -回复

品牌故意抬价事例-回复“品牌故意抬价”是指企业或品牌有意地提高产品或服务的价格，以获取更高的利润或塑造更高的品牌形象。

这种行为对消费者来说可能是一种欺骗，因为他们可能不知道真实的成本或市场价值。

在本文中，我将一步一步地回答关于品牌故意抬价的事例以及其背后的动机和影响。

首先，我们来看一个明显的品牌故意抬价的事例。

近几年，苹果公司推出的新款iPhone手机一直备受瞩目。

每一次新品发布，价格都会比上一代昂贵。

这种明显的价格上涨引起了广泛的讨论和争议，很多消费者认为苹果故意抬高价格以获取更高的利润。

那么，为什么品牌会故意抬价呢？首先，品牌知名度和声誉对于产品的销售非常重要。

通过提高价格，品牌可以给消费者一种高端、高品质的印象，进而提升消费者对品牌的认同感。

苹果作为一个高端品牌，利用了这一点，将高价与高品质和高端形象联系起来。

其次，品牌故意抬价还可以在一定程度上控制供应和需求。

当价格上涨时，消费者可能会觉得产品更有价值，从而愿意为其支付更高的价格。

这种心理效应可以通过限量发售或提供一些定制选项来加以强化。

苹果正是利用了这个心理效应，通过限量发售和独特的设计，使消费者觉得购买一个新款iPhone是一种独特的、高品质的体验。

然而，品牌故意抬价也会有一些负面影响。

首先，对于大部分普通消费者来说，价格是购买决策的一个重要因素。

如果产品价格过高，消费者可能会转向其他更具性价比的品牌或产品。

这对于品牌来说可能是一种损失，因为他们失去了潜在的市场份额。

其次，品牌故意抬价也可能引发消费者的不满和抵制。

当消费者发现价格上涨并没有带来实质性的改善或升级时，他们可能会感到愤怒和失望。

在社交媒体时代，消费者可以快速地表达自己的不满，这可能会导致负面口碑和品牌形象的受损。

另外，一些政府或行业监管机构也可能对品牌故意抬价行为进行干预。

他们可能会对价格垄断、价格欺诈或不正当竞争行为进行调查和处罚。

一旦被证实存在价格操纵行为，品牌可能面临巨额罚款和声誉损失。

心理定价感悟

心理定价感悟
定价这件事，不仅和“消费者剩余”有关，还和“消费者心理”有关。

价格虽然只是个数字，但不同数字，能够唤起不同的心理活动。

大家都知道定价要比整数少一点，但有没有效果不知道。

于是，北大教授刘XX博士就在自由市场租了服装摊做实验，60元的牛仔裤他分别卖59、58、57，看效果。

结果发现，你说59，他觉得是60，所以还价30；你说58，他觉得是50多，抹掉零头他还价25。

最逗的是57，对方晕了，不理解57是怎么回事，觉得肯定是实价，只抹个零头还50。

人们要在内心“构建”价格，就得从周围的环境中获得线索。

“买家的主要敏感点是相对差异，而非绝对价格”。

除了产品本身，产品出现的环境是个很重要的因素。

同样一瓶矿泉水，在超豪华的五星级酒店卖20元你可能并不会觉得贵，但如果在路边小卖店一瓶水卖20元你可能会觉得价格简直是高的离谱。

回想一下我们逛超市或者在购物app中浏览商品，看到商品心理是不是会算一下是否合适？精明的商家在提高商品价格上也会“煞费苦心”，比如一盒芝麻酱，如果突然涨价，恐怕会损失很多买家，因为买家都会比价啊，但如果芝麻酱外包装缩小一圈或者底部凹进去更多，那么虽然商品售价相同但是实际容量少了很多，这样买家并不会留意到。

在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。

因此，我们平时决
定是否消费，会受到很多外界的影响。

商家或活动组织者，会想各种办法来让你买单。

第章解读消费者心理

学好销售心理学是成为一名优秀销售员的基础
推销的含义
狭义：推销指的是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购置某种商品的一系列行为活动。
广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购置商品和服务。
要善于“察言观色〞
世界上没有完全相同的两片树叶——莱部尼兹由于每个人都有自己与众不同的性格，即
使是相同的需要，相同的购置动机，在不同性格的消费者那里，也有不同的行为表现。
沉默型客户的特点及应对技巧
o 特点：性格内向，沉默寡言；
o
瞻前顾后，毫无主见；
o
彬彬有礼，不拒绝；
o 推销者的策略：
o 对于沉默型的客户，应在拜访前尽量收集客户的详细资料，尽快抓住客户的兴趣点使他开口与你交谈。
的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。因此，不能单凭是否运用广告手段来区分是搞推销还是搞营销。〔4〕过程不同。市场营销是一个完整的循环往复的工作过程，而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：一是规划〔筹划〕，主要工作内容是通过分析现状，制定市场战略，规划未来。二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施，即根据营销筹划方案或营销方案，将营销的各项工作落实到各相关部门和个人，根据筹划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或环节的工作。
对待这种客户，就要表现出老实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方以良好的第一印象，提高自己在客户心目中的美誉度，善于解答客户心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方的面谈过程不至于冷淡和中断破裂。

顾客还价话术

顾客还价、要赠品这10大话术让顾客爽快掏钱据说每一个女人都认为和BA撕逼砍价是一大人生乐趣,然而对于咱们广大BA来说,这无疑是一种折磨,很多产品都是明码实价,自己又没有给消费者折让的权限,不让消费者占点儿小便宜又会影响成单,最头痛的是,砍来砍去太浪费时间了,难道就没有一种办法让消费者快速放弃还价的念头吗有但是在说各种解决方式之前,一点要先确定自身的立场,没有明确立场的争端永远站不住脚;首先,面对顾客还价需要做到以下三原则：1.态度坚持：不要小看这几块钱零头,这是一种原则;一旦抹掉,下次就要抹掉更多;重要的是,顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点;”一般来说,开业开始坚持半年,店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了;2.目光坚定：有时候说的话一样,效果却不相同;这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信;3.语气坚决：在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价;事实上,忠实顾客和店铺的关系是相互依赖的,第一次还价是试探,第二还价是验证,第三次以后就不会再还价了;还价永远不是建立客户关系的有效途径;讲完了立场,咱们再来点儿实战技巧：实战场景1：还个位数1-9元顾客消费了603元,要求抹去3元的零头;应对：“小姐,3块钱你什么都买不到,你只是觉得抹掉这3元,心里会觉得很舒服而已,但是我们的财务每天都要查账,您就不要为难我了,体谅我一下,还是给我吧;”边说边向顾客伸出手;分析：这是在自己店铺里收银时,顾客还价的总结,超过90%的顾客听完以后立刻掏钱;前面两句话把顾客的心理分析的十分透彻,后面两句话博取顾客“同情”,效果极佳;实战场景2：还十位数10-99元顾客消费了621元,要求抹去21元的零头;应对：对您来说,价格不是最主要的,产品适合您才是最重要的,对于那些还价的门店你才会吃亏,因为你永远买不到底价,而我们店一直定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃亏损;实战场景3：还百位数100-999元顾客消费了886元,要求600元成交;应对：眼睛盯出顾客的眼睛3秒钟,语气坚决地说：“对不起,我们不能还价的;”分析：通常这种顾客以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉他我们是定价销售的,不还价,再转向产品价值;实战场景4：顾客问这套产品能不能便宜点应对：“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠的;”“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足您所有的需求,物有所值啊;”分析：很多时候顾客是一进门就问“这个多少钱”“便宜点吧;”此时顾客对产品只看了个大概,还没有特别强烈的购买冲动,BA需要向顾客强调产品的价值;另外,切忌说“少”,有些BA会说“您少买件衣服就过来了;”但少买件衣服会让顾客觉得亏了,更降低了购买欲望;实战场景5：顾客觉得太贵了应对：“可能一次性投资让您觉得比较贵,但您可以算一算,我们会给您做4—5个月的护理服务,其实平均下来一次也才二三十元钱;我们的产品都是针对每个人的皮肤,专人专用的;而且我们产品的价格有高有低,看您需要改善哪方面的肌肤问题,您也可以先尝试基础护理,感觉好的话再考虑它;”“姐,这一套产品看起来确实很贵;但是您仔细分析一下,其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面护理,这样您还会觉得贵吗”分析：顾客直言太贵了,BA可以将产品价格“周期分解”,让顾客认同产品价格并不算贵;如果感觉到顾客的消费能力确实有限,也可以给顾客推荐同类型的低价位产品;实战场景6：顾客问老顾客有没有优惠应对：“感谢您一直以来对我这么照顾,老顾客当然是我们的VIP了,会员的话我们另外是有优惠和积分的;除此之外我确实没这么大的权利了,要不您下次来如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个;”分析：这时候,BA一定要把面子给足,让老顾客感觉到诚意;千万不要语气生硬、直接回绝,说“这是全国统一零售价”等,得罪老顾客;实战场景7：顾客说别的店便宜应对：“其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质,但我从未发现任何一个品牌能够以最低价提供最高品质的产品和最好的服务;一分钱一分货,您说是吗”分析：别家的价格可能真的比自家店内的低,这时候BA不要急着否定顾客,而是要向顾客强调品质好才是真的好;实战场景8：顾客说网上比卖的更便宜应对：“网上有些产品的价格确实很诱人,不过您也知道网上的东西鱼龙混杂,很多高仿产品和假冒伪劣产品,有了问题一拖就是一个多月,更没人会告诉您产品的使用方法和注意事项;我们店在本地有X家门店,开了将近X年了,口碑很好,而且产品大部分都是厂家授权代理,如果有质量问题您可以随时来退货,保证当场解决;”分析：顾客确实看到了某些网站上标的价格低或者听别人说网上价格便宜;但顾客到店里来还是有购买需求的,有可能是来实际对比一下价格,也有可能已经决定来购买,但在犹豫;BA首先要有自信,敢于让顾客扫条码,强调店内商品都是有备案的,基本都能扫出来;此外,BA也要知道顾客扫商品的原理,以及网上的价格并不是商品的实际价格,只是一种参考;实战场景9：顾客讨要赠品应对：“唉呀您眼光真好,这支洗面奶好多人问,所以我们已经向领导申请了,看是否能够下一次把它做成顾客赠品,如果您喜欢的话,通知下来我第一时间告诉您;”“您眼光真好这是我们这一季销售最好的洗面奶,确实是没有办法送给您,不过如果您喜欢的话,我可以向我们领导申请一下,看是不是可以给您比较优惠的折扣;”“您真是好眼光这款洗面奶确实很好搭配护肤品,只是它也是我们这一季的当季货品,确实没有办法送给您,这一点请您见谅不过您可以这次一起买回家,因为加起来已经超过XXX块钱,我可以帮您申请一张VIP卡,折扣打下来才XXX块钱,非常划算;”分析：在顾客讨要赠品的时候,不要直接拒绝,而是要肯定顾客的眼光,并顺势介绍其所要产品的优势,不但婉拒了顾客的要求,还有可能促成连带销售;。

浅析“议价”中的消费心理

浅析“议价”中的消费心理在众多的消费行为中，当我们从进入卖场到找寻商品，再到试用商品最终到以转移所有权为目的的议价行为的出现。

这是在消费领域，我们从卖场的刺激到激发消费者的欲望并最终实现商品所有权的转移。

在本文的“议价”，指的是消费者在销售终端与零售商的讨论价格并最终为达成一致而产生的行为。

也就是说，本文的议价是特指在价格谈判中，达成交易部分的对价格的讨论。

即议价的核心目的就是为了完成交易。

在价格谈判的让步过程，我们一致推崇：三步让步法。

即就是作为商家，如果有 100元的让步空间，最多三次让完，依次让步的幅度为： 60元、 30元、 10元。

这种让步的目的是为了给消费者施加一种价格空间的压力。

使消费者接受最终的让步，达成交易。

通过实践和统计。

一天如果光顾店面为 100人，如果直接按消费者还的价格销售，有 20%的顾客会终止此次购买行为，另有 20%的顾客会继续讨价还价。

但是如果我们非让消费者再加单个商品 10%的价格来购买，统计结果是只有 5%的消费者会放弃这次购物行为。

这中间反应一种怎么的消费者心理呢？这就是消费者的一种心理成就感。

二、议价的换位思考很多学者总是站在消费者的角度去研究“议价”，而站在零售商的角度，又带给我们怎样的思考呢？在这个现代这个买方市场上，消费者处于主动地位，但是在单次的购买行为中，消费处于信息不对等阶段。

因此，商家在某种意义上控制者议价的最终底牌。

为什么，我会提出这种观点呢？这也是本文研究的重点所在。

在零售议价环节中，消费者和零售商都在追求一种利益的最大化。

但是，所有的人都明白，商业是建立在社会价值增值的基础上。

虽然不是每次一购买行为都要赚取丰厚的利润，但总的结果是获利的。

总获利是建立在 99%的商品获利基础上的。

那如何增加单品的获利空间是每一个商家都在思考的问题。

学过商务谈判的都知道：谈判是获取净利润的行为。

因此，零售商对消费者的心理进行研究发现。

消费者在完成购买的行为中，顾客通过价格谈判来追求一种成就感。