促进成交17种方法
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有些客户想要折扣、 ★ 有些客户想要折扣、或其性格 喜欢就小问题纠缠， 喜欢就小问题纠缠，可能任凭 销售人员使出十八般武艺，依 销售人员使出十八般武艺，
17、 17、以退为进法
然不为所动。此时，如感觉客 然不为所动。此时， 户对楼盘确实动心， 户对楼盘确实动心，可使出最 后一招——不卖！！！！置之 后一招——不卖！！！！置之 ——不卖！！！！ 死地而后生， 死地而后生，也许会再现一线 生机、峰回路转。 生机、峰回路转。
促进业务成交策略 17 法
当客户有明确的购房意向后， ★ 当客户有明确的购房意向后，有 时不宜对客户逼得太紧， 时不宜对客户逼得太紧，显出 志在必得”的成交欲望， “志在必得”的成交欲望，而是 2、欲擒故纵法 抓住对方的需求心理，放缓节奏， 抓住对方的需求心理，放缓节奏， 先摆出相应的事实条件， 先摆出相应的事实条件，让客户 明白“条件不够，不强求成交” 明白“条件不够，不强求成交”。 使客户产生患得患失的心理， 使客户产生患得患失的心理，从 而主动迎合我方条件成交， 而主动迎合我方条件成交，达到 签约目的。 签约目的。
★ 如果所卖房屋价格比周边其 它同类房屋贵时， 它同类房屋贵时，应采取差 异战术法， 异战术法，详细阐述自己房 子的优点、特点、品质、 子的优点、特点、品质、地 环境， 段、环境，与其它同类房屋 比较分析， 比较分析，使客户了解价格 差异的原因， 差异的原因，明白虽付出较 高金额购买， 高金额购买，但能得到更多 利益 。
17法 促进业务成交策略 17法
当客户已出现购买意向， ★ 当客户已出现购买意向，但又 犹豫不决的时候， 犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把 而是从反面委婉地（ 委婉地 握尺度）用某种语言和语气， 握尺度）用某种语言和语气， 暗示对方缺乏某种成交的主观 或客观条件， 或客观条件，让客户为了维护 自尊，立即下决心拍板成交。 自尊，立即下决心拍板成交。
17法 促进业务成交策略 17法
抱着真心实意、诚心诚意、 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业 的心态， 务不成交朋友的心态 务不成交朋友的心态，投客户 之所好，帮客户实现其所需， 之所好，帮客户实现其所需，
9、动之以情法
让顾客感受到销售员真诚的服 务，从心理上先接受人。使买 从心理上先接受人。 卖双方有了亲合需求的满足， 卖双方有了亲合需求的满足 促发认同感， 促发认同感，进而因为人而买 我们的产品。 我们的产品。
6、双龙抢珠法
促进业务成交策略 17 法
★ 如果销售人员一味给客户施加 压力，忘了“客户才是主角” 压力，忘了“客户才是主角”
7、结果提示法
的真谛，客户回家后， 的真谛，客户回家后，也许会 觉得很不爽。因此， 觉得很不爽。因此，在推销中 要通过结果提示，让客户想象 要通过结果提示， 购买后的好处， 购买后的好处，享受自主决策 的喜悦，从而产生购买欲望。 的喜悦，从而产生购买欲望。
促进业务成交策略 17 法
您一定要想清楚！”“您想 ★ “您一定要想清楚！”“您想 好了吗？ 在最后关键时刻， 好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心， 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。 拍板成交。 需注意，这是一种强势行销方 ★ 需注意，这是一种强势行销方 提问时， 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力， 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。 成熟的慎用。
13、 13、差异战术法
促进业务成交策略 17 法
面对看过多套房屋的客户， ★ 面对看过多套房屋的客户， 要针对客户实际需求， 要针对客户实际需求，客观 评价自己房屋与竞争对手房
14、 14、坦诚比较法
屋各自的优、缺点（不要怕 屋各自的优、缺点（ 自己的小缺点， 自己的小缺点，也不要随便 攻击竞争对手），让客户了 攻击竞争对手），让客户了 ）， 解己方产品与其他房屋的不 同之处和优势所在。 同之处和优势所在。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
17法 促进业务成交策略 17法
在现场故意制造一户双销的错误， ★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。 的客户尽快做ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户 或与同事配合， 也看中这套房子“什么？606房 也看中这套房子“什么？606房 已经卖了！有没有交钱？ 已经卖了！有没有交钱？我这有 个客户立刻就要交钱， 个客户立刻就要交钱，对，就这 销售员的语气和焦急神色， 样！”销售员的语气和焦急神色， 给客户的感觉就是现在不买就买 不到了…… 不到了……
17法 促进业务成交策略 17法
通过提问、答疑、 ★ 通过提问、答疑、算账等方 式，向客户提示购买商品能
8、晓之以利法
给他们带来的好处， 给他们带来的好处，从而打 动客户的心。 动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心 理，结合房子的价位等，吸 结合房子的价位等， 引客户采取购买行动。 引客户采取购买行动。
促进业务成交策略 17 法
很多时候， ★ 很多时候，当销售人员把客 户等下去和立即购买的好处 和怀疑列明， 和怀疑列明，客户的眼睛就
15、 15、等待无益法
会被拨亮！具体方法：请客 会被拨亮！具体方法： 户把他期望能等来的具体好 处写在一张纸上， 处写在一张纸上，而销售人 则列出等下去的坏处， 则列出等下去的坏处，然后 将两者加以对比分析， 将两者加以对比分析，优胜 劣汰，结果自明。 劣汰，结果自明。
促进业务成交策略 17 法
如果客户认同销售员， ★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 积极介入， 场去考虑问题， 场去考虑问题，帮助客户
10、 10、反客为主法
对比分析购买此房的利弊。 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后， 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡， 与顾客共同权衡，做出购 买决定。 买决定。
17法 促进业务成交策略 17法
1＋2联合不动产石家庄公司
促进业务成交策略 17 法
接待第一次看房客户， ★ 接待第一次看房客户，不急于 说房子本身或直接去看房， 说房子本身或直接去看房，而
1、引领造势法
是让其了解小区内外环境、 是让其了解小区内外环境、公 司经营理念、教育特色（大学 司经营理念、教育特色（ 城）等，使客户先感受公司的 强大实力和优势， 强大实力和优势，从而激发其 购买欲望。 购买欲望。为后面谈具体购房 事宜、成交打下良好的基础。 事宜、成交打下良好的基础。
17法 促进业务成交策略 17法
告诉客户， ★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升， 续攀升，或这种户型比较好且
4、机会不再法
少有、 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 让其产生“ 这个店”的心理， 这个店”的心理，从而下定决 心购买。 心购买。
17法 促进业务成交策略 17法
人们买东西都有一个从众心理， ★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候， 越是人多的时候，越觉得买着踏
5、从众关联法
实，也容易冲动下决心签约。所 也容易冲动下决心签约。 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 大量成交的气氛， 感，会加快洽谈成交进程。 会加快洽谈成交进程。
11、 11、叮咛确认法
促进业务成交策略 17 法
当遇到团购， ★ 当遇到团购，或客户的亲 朋都参与洽谈时， 朋都参与洽谈时，要从中
12、 12、擒贼擒王法
找出具有决定力量的人， 找出具有决定力量的人， 集中火力与其交流洽谈， 集中火力与其交流洽谈， 从而促进签约成交。 从而促进签约成交。
促进业务成交策略 17 法
17法 促进业务成交策略 17法
在业务洽谈过程中， ★ 在业务洽谈过程中，当 估计到客户有可能提出 反对意见时，抢在他提 反对意见时，
16、 16、以攻为守法
出之前， 出之前，有针对性地进 行阐述，主动发起攻势， 行阐述，主动发起攻势， 从而有效地化解成交的 潜在障碍。 潜在障碍。
促进业务成交策略 17 法
17、 17、以退为进法
然不为所动。此时，如感觉客 然不为所动。此时， 户对楼盘确实动心， 户对楼盘确实动心，可使出最 后一招——不卖！！！！置之 后一招——不卖！！！！置之 ——不卖！！！！ 死地而后生， 死地而后生，也许会再现一线 生机、峰回路转。 生机、峰回路转。
促进业务成交策略 17 法
当客户有明确的购房意向后， ★ 当客户有明确的购房意向后，有 时不宜对客户逼得太紧， 时不宜对客户逼得太紧，显出 志在必得”的成交欲望， “志在必得”的成交欲望，而是 2、欲擒故纵法 抓住对方的需求心理，放缓节奏， 抓住对方的需求心理，放缓节奏， 先摆出相应的事实条件， 先摆出相应的事实条件，让客户 明白“条件不够，不强求成交” 明白“条件不够，不强求成交”。 使客户产生患得患失的心理， 使客户产生患得患失的心理，从 而主动迎合我方条件成交， 而主动迎合我方条件成交，达到 签约目的。 签约目的。
★ 如果所卖房屋价格比周边其 它同类房屋贵时， 它同类房屋贵时，应采取差 异战术法， 异战术法，详细阐述自己房 子的优点、特点、品质、 子的优点、特点、品质、地 环境， 段、环境，与其它同类房屋 比较分析， 比较分析，使客户了解价格 差异的原因， 差异的原因，明白虽付出较 高金额购买， 高金额购买，但能得到更多 利益 。
17法 促进业务成交策略 17法
当客户已出现购买意向， ★ 当客户已出现购买意向，但又 犹豫不决的时候， 犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把 而是从反面委婉地（ 委婉地 握尺度）用某种语言和语气， 握尺度）用某种语言和语气， 暗示对方缺乏某种成交的主观 或客观条件， 或客观条件，让客户为了维护 自尊，立即下决心拍板成交。 自尊，立即下决心拍板成交。
17法 促进业务成交策略 17法
抱着真心实意、诚心诚意、 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业 的心态， 务不成交朋友的心态 务不成交朋友的心态，投客户 之所好，帮客户实现其所需， 之所好，帮客户实现其所需，
9、动之以情法
让顾客感受到销售员真诚的服 务，从心理上先接受人。使买 从心理上先接受人。 卖双方有了亲合需求的满足， 卖双方有了亲合需求的满足 促发认同感， 促发认同感，进而因为人而买 我们的产品。 我们的产品。
6、双龙抢珠法
促进业务成交策略 17 法
★ 如果销售人员一味给客户施加 压力，忘了“客户才是主角” 压力，忘了“客户才是主角”
7、结果提示法
的真谛，客户回家后， 的真谛，客户回家后，也许会 觉得很不爽。因此， 觉得很不爽。因此，在推销中 要通过结果提示，让客户想象 要通过结果提示， 购买后的好处， 购买后的好处，享受自主决策 的喜悦，从而产生购买欲望。 的喜悦，从而产生购买欲望。
促进业务成交策略 17 法
您一定要想清楚！”“您想 ★ “您一定要想清楚！”“您想 好了吗？ 在最后关键时刻， 好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心， 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。 拍板成交。 需注意，这是一种强势行销方 ★ 需注意，这是一种强势行销方 提问时， 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力， 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。 成熟的慎用。
13、 13、差异战术法
促进业务成交策略 17 法
面对看过多套房屋的客户， ★ 面对看过多套房屋的客户， 要针对客户实际需求， 要针对客户实际需求，客观 评价自己房屋与竞争对手房
14、 14、坦诚比较法
屋各自的优、缺点（不要怕 屋各自的优、缺点（ 自己的小缺点， 自己的小缺点，也不要随便 攻击竞争对手），让客户了 攻击竞争对手），让客户了 ）， 解己方产品与其他房屋的不 同之处和优势所在。 同之处和优势所在。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
17法 促进业务成交策略 17法
在现场故意制造一户双销的错误， ★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。 的客户尽快做ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户 或与同事配合， 也看中这套房子“什么？606房 也看中这套房子“什么？606房 已经卖了！有没有交钱？ 已经卖了！有没有交钱？我这有 个客户立刻就要交钱， 个客户立刻就要交钱，对，就这 销售员的语气和焦急神色， 样！”销售员的语气和焦急神色， 给客户的感觉就是现在不买就买 不到了…… 不到了……
17法 促进业务成交策略 17法
通过提问、答疑、 ★ 通过提问、答疑、算账等方 式，向客户提示购买商品能
8、晓之以利法
给他们带来的好处， 给他们带来的好处，从而打 动客户的心。 动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心 理，结合房子的价位等，吸 结合房子的价位等， 引客户采取购买行动。 引客户采取购买行动。
促进业务成交策略 17 法
很多时候， ★ 很多时候，当销售人员把客 户等下去和立即购买的好处 和怀疑列明， 和怀疑列明，客户的眼睛就
15、 15、等待无益法
会被拨亮！具体方法：请客 会被拨亮！具体方法： 户把他期望能等来的具体好 处写在一张纸上， 处写在一张纸上，而销售人 则列出等下去的坏处， 则列出等下去的坏处，然后 将两者加以对比分析， 将两者加以对比分析，优胜 劣汰，结果自明。 劣汰，结果自明。
促进业务成交策略 17 法
如果客户认同销售员， ★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 积极介入， 场去考虑问题， 场去考虑问题，帮助客户
10、 10、反客为主法
对比分析购买此房的利弊。 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后， 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡， 与顾客共同权衡，做出购 买决定。 买决定。
17法 促进业务成交策略 17法
1＋2联合不动产石家庄公司
促进业务成交策略 17 法
接待第一次看房客户， ★ 接待第一次看房客户，不急于 说房子本身或直接去看房， 说房子本身或直接去看房，而
1、引领造势法
是让其了解小区内外环境、 是让其了解小区内外环境、公 司经营理念、教育特色（大学 司经营理念、教育特色（ 城）等，使客户先感受公司的 强大实力和优势， 强大实力和优势，从而激发其 购买欲望。 购买欲望。为后面谈具体购房 事宜、成交打下良好的基础。 事宜、成交打下良好的基础。
17法 促进业务成交策略 17法
告诉客户， ★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升， 续攀升，或这种户型比较好且
4、机会不再法
少有、 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 让其产生“ 这个店”的心理， 这个店”的心理，从而下定决 心购买。 心购买。
17法 促进业务成交策略 17法
人们买东西都有一个从众心理， ★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候， 越是人多的时候，越觉得买着踏
5、从众关联法
实，也容易冲动下决心签约。所 也容易冲动下决心签约。 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 大量成交的气氛， 感，会加快洽谈成交进程。 会加快洽谈成交进程。
11、 11、叮咛确认法
促进业务成交策略 17 法
当遇到团购， ★ 当遇到团购，或客户的亲 朋都参与洽谈时， 朋都参与洽谈时，要从中
12、 12、擒贼擒王法
找出具有决定力量的人， 找出具有决定力量的人， 集中火力与其交流洽谈， 集中火力与其交流洽谈， 从而促进签约成交。 从而促进签约成交。
促进业务成交策略 17 法
17法 促进业务成交策略 17法
在业务洽谈过程中， ★ 在业务洽谈过程中，当 估计到客户有可能提出 反对意见时，抢在他提 反对意见时，
16、 16、以攻为守法
出之前， 出之前，有针对性地进 行阐述，主动发起攻势， 行阐述，主动发起攻势， 从而有效地化解成交的 潜在障碍。 潜在障碍。
促进业务成交策略 17 法