销售技巧方案如何判定你的顾客是准客户

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初次拜访时,如何判断是否为准客户？

一、辨别准客户的标准1、客户一定要有交费能力保险是一种商品，需要花钱购买，所以客户一定要有交费能力。

购买保险是一笔不小的家庭支出，一般要占到客户年收入的10%到20%左右。

按照马斯洛的需求理论，人们的保险需求属于安全需求的层次。

如果一个人尚处于解决温饱的阶段，他是不会主动购买保险。

而那些经济拮据、入不敷出的人对于购买保险同样是心有余而力不足。

也就是没有钱的人可以同情，但保险就不必谈了。

2、要有一定的保险需求实际上每个人都有保险需求，只是有强弱和多少之比而已。

比如：某一客户是高级公务员，不仅工资收入很高而且很稳定，福利待遇好，五险一金比较齐全，对于养老、疾病等风险没有后顾之忧，那么他的保险需求就会相对弱一些。

而在适当的情况下，他也可能会考虑购买一些重疾保险、住院医疗或者住院津贴、意外伤害之类的商业保险。

此外，对于保障齐全的人来说，保险理财和传承的优势更加吸引人。

3、在家庭支出方面要有一定的决定权如果遇到的客户属于在家里做不了主，要么我们去和能做主的客户去谈（让他牵个线搭个桥就可以了），要么就不谈。

因为，和他说的再多，结果无非就是回去和自己的老婆或者老公商量。

第二天告诉你，老婆或者老公不同意，这样商量来商量去，最后也没个准信，岂不是浪费口舌。

4、容易接近的客户有些人根本就没有办法靠近，比如：一些高层领导，北京中南海住的全是中央领导，你连门都进不去；再比如：某一些著名的影星或者明星之类的，出入有保镖、助理，里三层外三层，根本就没有办法靠近。

另外，跟你所处阶层不同的人，现在实行的是圈子文化的，不是一个圈儿的，基本上就没有打交道的机会。

很多伙伴都梦想着有大客户，能够一单吃三年，其实这些人能见到那是幸运，见不到才是常态。

等你成了高端人士，身边自然也就有高端客户。

5、需要身心健康身体健康是投保人群的基本要求，带病投保肯定是不行的，客户不仅白花钱最后还不赔，影响我们的声誉。

除了身体健康，心理上同样要健康，如果性情过于偏激、有抑郁症、有暴力、自杀倾向的人万万是招惹不得。

准客户的三项条件

准客户的三项条件所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。

准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。

钱（MONEY）钱，这是最为重要的一点。

推销员找到准客户就要想：有支付能力吗？他买得起这些东西吗？尽管他很想做代理商，但付得起钱吗？权力（AUTHORITY）有权力决定购买的人是谁？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。

浪费了很多时间。

有时有兴趣者和决策者不是一个人，你该向谁推荐？需求（NEED）当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他要代理分销的地区有没有真实的需求。

尽管具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个代理商（MAN），自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。

当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

三、寻找准客户的基本方法缘故法：将产品直接推荐给你的亲朋好友。

介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。

介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。

所以成功率比较大。

陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。

一个乡镇一个乡镇地推荐。

四、寻找准顾客三项原则随时随地寻找准顾客，一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。

各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、喜宴、丧礼等等。

农资企业召开推介会，可认识了很多准顾客。

妥善运用人际关系每个人都有一定的人际关系。

推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。

优秀的销售主管对新进推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。

如何寻找目标客户和确定准客户

如何寻找目标客户和确定准客户对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。

对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。

也就是常说的“选择不对，努力白费”。

我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率30%。

顺便说下推销的概念：所谓的推销是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动。

一、业务员的基本要求二、三、找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。

你要了解的内容：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。

掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。

四、五、二、寻找潜在客户的最新方法：六、七、（一）寻找潜在客户的最新方法1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。

或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach 等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。

诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。

找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。

销售技巧之找准目标客户

销售技巧之找准目标客户
以前大家一定听说过把梳子买个和尚的故事，表达的意思只有自己功夫下的深铁杵也能磨成针。

但是毕竟大家的时间都时候有限的所以说要想提高销售找准目标客户很重要。

如何找准目标客户今天给大家介绍下一些特征和方法。

1、目标客户一定是潜在客户
特征：主要购买需求、购买能力。

（大家一定觉得太泛了确实这个是主要特征）
做法：确定潜在客户的时候有很多维度，这个维度就是我们说的用户画像，很多朋友说我不是搞运营的要这个没有用。

不是这样的这些画像有助于你判断。

具体操作：大家搜索百度指数，然后可以模拟你的用户会搜索的关键词然后来大约知道人群的基本信息。

2、判断客户的生命周期价值
这个的做法主要是促销二次销售，比如消耗品或者某种服务等是否到齐。

特征：使用年限越长、中间有过抱怨（已经妥善解决）、互动相对合适（比如对你发的优惠有咨询等）
做法：完善客户档案，可以用excel、也可以用CRM等来做。

经典的销售案例：优秀的卖米的案例你的竞争对手是米缸不是买米的对手。

寻找和识别准顾客要点

• 顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。
• 在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意思。
• 常把双脚放在桌子上的顾客，说明他支配欲很强
• 顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走
• 顾客突然将身体转向门口方向，表示他希望早点结束会谈。
10、电话推销法 11、市场咨询法 12、广告开拓法 13、竞争者分析法 14、直接邮寄法
7、问卷调查法
–是收集顾客第一手资料的最普遍、最方便的手段，是为了了解和掌握顾客对产品的认识、意向、爱好及看法。
8、“收养孤儿顾客”法 –将中断联系的顾客重建联系，把准顾客再次变成顾客。
9、个人观察法
• 顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质的。
• 如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。
• 实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
• 猎犬计划使乔·吉拉德的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了 150 笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
• 就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪威尔的名气源源不断地摆放到了美国人的餐桌上。
4、贸易展览法 •是利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法
5、代理人法
–是通过代理人寻找准顾客的办法，这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
6、资料查阅法

寻找准顾客的方法

寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法可以采取以下几种方法：
1.市场调研：通过市场调研的方式来了解目标客户的需求、喜好、行为习惯等信息，从而确定准顾客。

可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行市场调研。

2.竞争分析：分析竞争对手的目标客户群体，了解他们的特点和需求，并通过比较分析来确定自己的准顾客。

3.数据分析：利用现有的客户数据和市场数据进行分析，找出目标客户的共同特征，例如年龄、性别、地理位置等，从而确定准顾客。

4.兴趣定位：通过分析目标客户的兴趣爱好、媒体偏好、社交圈子等，来确定准顾客。

5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上用户的行为和关注点，可以了解他们的兴趣和需求，从而找到准顾客。

6.口碑传播：通过口碑传播的方式，让现有客户推荐您的产品或服务给他们认为合适的人群，从而吸引准顾客。

以上是一些常见的寻找准顾客的方法，根据不同行业和产品，还可以结合其他具
体的营销策略来找到更精准的目标客户。

客户定位话术：如何准确定位目标客户

客户定位话术：如何准确定位目标客户在市场经济发展的今天，目标客户定位是每个企业都不能忽视的重要环节。

不同的客户有不同的需求和偏好，只有准确地定位目标客户才能实现精准营销和提高销售转化率。

那么，如何准确地定位目标客户呢？下面将介绍一些客户定位话术，助您更好地完成这一任务。

首先，了解目标客户的基本信息是准确定位的基础。

这包括客户的年龄、性别、职业、收入、教育背景等。

通过对这些基本信息的了解，可以初步判断客户的消费能力、购买习惯以及所处的生命周期阶段。

比如，对于年轻人来说，他们可能更关注时尚、个性化以及品牌的口碑；而对于中年人来说，则更注重产品的实用性和性价比。

通过这些基本信息的了解，可以帮助企业更有针对性地进行产品创新和市场推广。

其次，对目标客户进行更深入的调查和分析是必要的。

在这一步骤中，可以通过电话、邮件、问卷调查等方式与客户进行沟通，了解他们的消费心理和需求。

此外，也可以通过社交媒体等渠道收集客户的信息，例如他们的兴趣爱好、生活方式以及购买偏好等。

通过深入调查和分析目标客户，可以更全面地了解他们的需求，并根据这些需求为其量身定制产品和服务。

接下来，需要建立与目标客户的有效沟通。

在与客户进行沟通的过程中，语言表达和沟通技巧非常重要。

首先，语言表达要简洁明了，避免使用过于专业化的术语和行业潜语。

其次，要理解客户的需求并给予积极的回应，比如提供解决方案或相应的建议。

此外，也要学会倾听客户的意见和反馈，对于客户提出的问题和建议，要及时做出回复和改进。

有效的沟通可以增加客户的满意度，从而提升企业的口碑和市场竞争力。

最后，要根据目标客户的特点和需求进行精准定位。

根据之前调查所得到的信息和了解，可以将目标客户进一步细分，确定不同目标客户群体的特点和需求，然后针对不同的目标客户群体制定相应的营销策略。

例如，对于高收入人群，可以提供高端、奢侈的产品和服务；对于年轻人群体，可以推出具有时尚元素和创新设计的产品。

通过精准定位目标客户，可以有效地提高销售转化率，增加市场份额。

简述寻找准客户的方法

寻找准客户是销售过程的重要步骤，以下是一些有效的方法：
1. 行业展会：通过展会展示自己的产品和服务，可以结识潜在客户和合作伙伴。

2. 客户推荐：现有客户推荐其他潜在客户，这种方式可靠性较高。

3. 社交媒体：利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）寻找潜在客户，关注相关话题和群体，参与讨论，建立联系。

4. 行业协会：加入相关行业协会，获取潜在客户和行业信息。

5. 电话黄页：查找目标市场的电话黄页，筛选潜在客户。

6. 电子邮件营销：通过群发邮件的方式，向潜在客户推广产品和服务。

7. 参加商务活动：如商务会议、论坛等，结识相关人士，了解行业动态。

8. 竞争对手分析：分析竞争对手的客户群体，找出潜在客户的共同点，定位目标客户。

9. 市场调查：通过市场调查了解客户需求和行业趋势，找到潜在客户。

10. 广告投放：在媒体上投放广告，吸引潜在客户。

以上是一些常见的方法，建议根据产品特点和目标市场选择合适的方式寻找准客户。

同时要注意遵守法律法规和道德准则，避免侵犯他人的权益和利益。

如何寻找目标客户和确定准客户(可编辑

如何寻找目标客户和确定准客户(可编辑寻找目标客户并确定准客户是营销策略中非常重要的步骤，它有助于提高销售效率，确保资源的有效利用。

下面是一些可以帮助你寻找目标客户和确定准客户的方法：市场研究和分析：1.目标市场细分：首先，你需要将市场细分成不同的组，以便更好地了解你的潜在客户。

细分可以根据地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等方面进行。

2.竞争对手分析：对于你的产品或服务可能存在的竞争对手进行深入分析，了解他们的目标客户、定位和市场份额，这可以帮助你找到你的潜在客户。

3.客户需求分析：了解你的产品或服务能够解决哪些具体问题，满足哪些客户需求。

通过市场调研和调查可以获取这些信息。

4.市场趋势分析：对于所处行业的市场趋势进行分析，了解什么样的人群更有可能成为你的目标客户。

例如，如果你是一家健康食品公司，那么你可能会发现年轻女性是你的主要目标客户。

5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上的用户数据，了解你的目标客户的兴趣和行为习惯。

这可以帮助你更好地定位你的潜在客户。

客户调研：1.定义你的目标客户：根据之前的市场分析，为你的目标客户创造一个描述性的画像，包括他们的年龄、性别、收入、教育背景、兴趣爱好等方面的信息。

2.采用问卷调查：设计问卷调查，了解客户对你的产品或服务的需求、满意度、购买意愿等方面的信息。

通过客户反馈，你可以更好地了解你的目标客户的需求。

3.面对面访谈：与你的潜在客户进行面对面的访谈，了解他们对你的产品或服务的看法，以及对竞争产品的比较。

这可以帮助你更好地了解你的目标客户并调整你的销售策略。

4.数据分析：对收集的客户数据进行分析，寻找共同点和模式。

这可以帮助你确定你的准客户，并制定针对他们的销售策略。

营销策略制定：1.定义你的独特卖点：根据对目标客户的了解，找到你的产品或服务的独特之处，并将其作为营销的重点。

这将有助于你在目标客户中建立竞争优势。

2.制定定位策略：根据市场调研和分析的结果，确定你的产品或服务在目标客户心中的定位。

如何辩别客户是否是准客户

如何辩别客户是否是准客户带他看两次房子,看看他主动性,和购买欲望,不过要是遇到那些没有购买能力的客户最好不要浪费时间了。

表面上看起来好像购买欲很强，看过之后很是喜欢，可就是没有电话回应，给他打就说忙啊什么的，这种客户也可以放弃。

用心对待你的客户，客户意向如何，他都会在无意间表露!怎么说呢！第一你带他看房的时候，看他当时的兴奋程度！哪些真的想买房的人，只要碰到有合心意的房子时，哪叫一个兴奋啊！然后嘛！你得拿准他家谁做主，然后在适当的沟通，我接触的客户一般都能感受到他们的诚心。

如果你的客户在看房中觉得房型不错，也问不出来什么时可以在看过房的当晚在回个电话。

每一个看房的客户都是诚心的客户，都有欲望买房的，看如何加于引导的！付出了不一定有回报,但不付出一定没有回报!客户主动给你电话了就证明他有购买欲望!很实在的喔。

多沟通，不要把他当上帝。

要当朋友的那种感觉，直接问就行了。

将心比心，用你的诚心去面对每个人，相信总会有收获的，诚心客户是不多，但重要的还是看自己有无用心去对待了在销售应用网站上去看看,有相关客户分析及销售技巧相关知识。

如果有诚意的话，他看过一次房子如果有意向，会打电话给你。

现在买房的人大多都是观望一下，没有强烈的买房欲望。

给人的感觉就是不诚心。

有好房子介绍的时候，问问你的价钱，然后说买房的事告一段落，之后就没有消息了，开单真的很难……你会大热天没事跑出来看房子吗？能大热天跑出来看房子的就是诚心的。

这个问题是经常遇到的！多把握几次，多带看几次，多多了解客户的心理和经济能力就OK了。

如果真有心买房就是客户催着你买房了! 其实诚心不诚心看他眼睛就知道了，眼睛是心灵的窗户。

其实，每一个来看房的客户，都是很实在的，之后是否选择你帮他买房，或你推荐的房子，完全在于你给他的第一印象及你给他推荐的第一套房子，细节绝定成败！！你花心思和时间去分辨,还不如再去多看个客户!因为现在的客户都不是很直白的!你看的客户多了,自然成单多。

《现代推销理论与技巧》第六讲寻找与接近准顾客

《现代推销理论与技巧》第六讲寻找与接近准顾客在销售工作中，寻找和接近准顾客是非常重要的一步。

准顾客指的是那些潜在的客户，有可能购买我们的产品或服务的人群。

只有找到并接近了准顾客，我们才能有机会展示我们的产品或服务，从而实现销售目标。

接近准顾客的方法也有很多种，但无论采用哪种方法，我们都需要注意以下几点。

首先，我们需要做好前期调研工作，了解准顾客的需求和痛点，以便我们能够在接触时有针对性地推销我们的产品或服务。

其次，我们需要给准顾客创造一个舒适的环境，建立信任和合作的基础。

我们可以通过与准顾客建立共同的兴趣点来拉近彼此的距离，例如对话中提及一些他们关注的话题，或是与他们分享一些对他们有用的信息。

最后，我们需要学会倾听和沟通。

在与准顾客交流时，我们要多听少说，注意倾听他们的需求和反馈，并根据他们的反馈进行调整和改进。

与准顾客的沟通应该是一个双向的过程，而不是单方面的推销。

在寻找和接近准顾客的过程中，我们还需要加强自身的销售技巧。

首先，我们需要做好自我介绍和推销词的准备。

在与准顾客的初次接触中，我们需要向他们简单地介绍我们的产品或服务，让他们对我们感兴趣。

同时，我们需要学会突出我们产品或服务的独特卖点，让准顾客意识到我们的产品或服务与众不同。

其次，我们需要学会提问和引导客户思考。

在与准顾客的交流中，我们可以通过提问来引导他们思考他们的需求和问题，并通过我们的产品或服务来解决他们的问题。

最后，我们需要学会对准顾客的疑虑和反对做出回应。

在与准顾客的交流中，他们可能会提出一些问题或疑虑，我们需要学会认真倾听并给予合理的回应，以消除他们的疑虑并增加他们对我们产品或服务的信任度。

准客户评判标准

准客户的评判标准
一．项目的真实性，资金情况以清楚
1.项目的真实性已经从不同的方面得到确认
2.资金的大致投资规模已经清楚
3.资金的来源及资金到位情况已经掌握
4.用户的需求内容已经了解清楚
5.
6.用户对承建方的资格要求已经了解清楚
二. .项目的决策程序及负责人已清楚
1.已经了解客户的组织结构
2.已知客户针对该项目的决策程序
3.已经掌握客户一些关键人物的情况
三. 项目的进度已清楚
1.知道该项目是从何时开始筹建
2.了解项目的筹建现在进展到什么程度
3.知道客户准备何时投标，投标的方式如何
四. 对竞争对手的情况有所了解
1.了解主要的竞争对手
2.没有得到该项目已经被内定的消息
五. 业务人员至少对客户进行过二次成功拜访，客户已知道
公司及得到公司产品资料并认可公司
1.在拜访过程中用户没有表示反感和强烈排斥
2.客户已经了解公司的情况
3.客户对公司资质及技术能力认可
该项工作的评定标准：一级公司的责任人为业务部经理，二级公司的责任人为总经理。

签单客户与准客户的比率不得小于1/5，新拜访客户与准客户的比率不得小于1/20。

准顾客的名词解释

准顾客的名词解释随着市场经济的不断发展和竞争的加剧，企业需要更好地了解和研究消费者，以满足他们的需求和要求。

其中一个重要的概念是“准顾客”，指的是那些潜在购买企业产品或服务的个体或组织。

在市场营销中，准顾客是指具备购买力、购买可能和购买意愿的人群。

“准顾客”这个概念其实并不复杂，它可以帮助企业更精确地定位目标市场，并制定相应的营销策略。

对于企业来说，了解准顾客的特征、需求和购买习惯是至关重要的。

通过深入研究准顾客的行为和心理，企业可以更好地为他们提供理想的产品或服务。

在确定准顾客时，企业可以根据不同的维度进行分类。

首先，有时候准顾客可以根据年龄来划分，比如儿童、青少年、中年人或老年人。

不同年龄段的人有着不同的需求和消费行为，因此企业可以通过了解这些特征来为他们提供个性化的产品或服务。

此外，准顾客还可以根据性别进行划分。

男性和女性在消费行为上经常表现出差异，对产品的喜好和需求也有所不同。

企业可以通过性别划分准顾客群体，以便更好地定向市场营销活动。

除了年龄和性别，准顾客也可以根据地理位置、收入水平、教育程度等因素进行划分。

不同地区的准顾客可能有不同的文化背景和偏好，因此企业需要在产品设计和定价上考虑到这些因素。

准顾客的收入水平和教育程度也会影响他们的购买决策，因此企业需要了解这些信息以便制定相应的营销策略。

准顾客的数量和多样性对企业来说可能是一个挑战，因此企业需要进行市场研究和分析，以确定最具潜力的准顾客群体。

通过细分市场和定位目标市场，企业可以更有效地推广产品并提高销售额。

为了了解准顾客的需求和行为，企业可以采用各种市场研究方法。

定性研究方法如深度访谈和焦点小组讨论可以帮助企业获取准顾客的意见和反馈。

定量研究方法如问卷调查和数据分析则可以提供更多关于准顾客行为的定量数据。

通过这些研究方法，企业可以更全面地了解准顾客，以便更好地满足他们的需求。

在市场营销领域，了解准顾客是成功和持续竞争的关键之一。

在激烈的市场环境中，企业需要时刻关注准顾客的变化和需求，不断创新和改进产品或服务，以保持竞争优势并获得更高的市场份额。

如何判断客户是准客户

如何判断客户是准客户一个优秀的销售员，要学会判断你的客户是否准客户。

那么如何判断客户是准客户呢?判断客户是准客户的方法：1、如何判定客户是准客户如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。

相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。

而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。

2、谁在安排下一步工作?如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。

说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。

因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。

相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。

而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。

3、讨论问题的深入程度这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。

这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。

相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。

优秀销售员是如何确定目标客户

优秀销售员是如何确定目标客户优秀的业务员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。

那么优秀销售员是如何确定目标客户的呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

优秀销售员确定目标客户的五个方法：优秀销售员确定目标客户的方法一、客户是否具有支付能力可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。

因此，业务员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。

拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，业务员才能够在生意成交之后顺利收回货款。

许多业务员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。

优秀销售员确定目标客户的方法二、客户是否具有决定权有些客户，业务员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。

如果客户无决定权，销售将很难成功。

只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。

因此，业务员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。

比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。

这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。

选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。

优秀销售员确定目标客户的方法三、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。

有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。

准确评估准顾客要点

准确评估准顾客在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”（有希望缔约的顾客）。

你想有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。

1、不要枉费精力与时间在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它的“质量”如何。

看来每一个姓名都是“很不错”的顾客，其实“很不错”之中，其程度就有很大的差别。

处于竞争日烈的现代商品社会，推销员往往忙于从事不会开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。

这是屡见不鲜的事。

例如：A夫人的比其他的人更有希望成为顾客，推销员却瞄错了对象，向毫无希望的B夫人一再做说服工作。

又如，M商店的老板，看似顽固难缠，因此推销员一再拜访有说有笑的N商店老板。

事实上，M商店老板不但有意购买推销的商品，存款也比N商品多了数倍。

2、要经过一番精选推销员三天两天就访问一次的N商店员老板，虽然他与推销员谈笑风生，实则打心底不想购买推销的商品。

N店老板只是把推销员当做逗趣、解闷的对象而已。

由此可知，拥有众多准顾客的名单，理论上虽然不错，但是，如何过滤、精选（资格评定，）那些准顾客，就成为你是否成为优秀推销员的关键。

所以，你首先要做的是在进行推销商品之前，必须对那些准顾客来个“资格评估”。

资格评估要做到怎样的程度（详细入微、或是粗略预估），要看你推销的是什么商品。

3、看准对象才行动A.假设你是要向某家公司推销“员工伤害保险”，那就必须先了解；对这件事握在最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？B.如果，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是：你想访问的家庭，是不是有婴儿？有婴儿的话，在以前，他们使用的是什么品牌的尿布？接受过怎样的服务？C.又假设你是汽车推销员，你需要先了解：对方有没有购买汽车的需要？他是不是拥有足够的钱购买汽车？他要选择车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？总而言之，你对准顾客必须有一套“资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准顾客，不至于造成枉费精力、时间的结果。

销售案场客户判定制度范本

一、目的为了规范销售案场客户判定流程，提高客户服务质量，确保销售工作的顺利进行，特制定本制度。

二、适用范围本制度适用于公司所有销售案场。

三、客户判定标准1. 客户类型（1）有效客户：具备购房能力、真实意愿的客户。

（2）无效客户：不具备购房能力、虚假意愿或明显干扰销售秩序的客户。

2. 客户判定依据（1）客户身份证明：核实客户身份证、户口本、驾驶证等有效证件，确认客户真实身份。

（2）客户收入证明：了解客户收入状况，判断客户购房能力。

（3）客户职业背景：了解客户职业背景，判断客户购房需求。

（4）客户购房意愿：通过沟通了解客户购房需求、购房预算、购房时间等，判断客户购房意愿。

（5）客户现场表现：观察客户在案场的言行举止，判断客户是否具备真实购房意愿。

3. 客户判定流程（1）接待员接待客户，初步了解客户信息。

（2）接待员根据客户判定标准，对客户进行初步判定。

（3）销售顾问参与判定，与接待员共同判断客户类型。

（4）销售顾问将客户信息录入销售系统，进行客户分类。

（5）销售经理审核客户判定结果，必要时进行现场核实。

四、客户跟进与管理1. 有效客户（1）销售顾问负责跟进有效客户，提供专业的购房建议。

（2）定期回访客户，了解客户需求变化，调整销售策略。

（3）为客户提供优惠信息、活动通知等，提高客户满意度。

2. 无效客户（1）销售顾问将无效客户信息反馈给销售经理。

（2）销售经理对无效客户进行评估，决定是否继续跟进。

（3）对于有潜在购买意愿的无效客户，可将其纳入潜在客户库，定期回访。

五、监督与考核1. 定期对销售顾问的客户判定能力进行考核。

2. 对客户判定结果进行抽查，确保客户判定准确。

3. 对客户判定失误或故意误导客户的行为，给予相应处罚。

六、附则1. 本制度由销售部负责解释。

2. 本制度自发布之日起实施。

通过以上客户判定制度，有助于提高销售案场的服务质量，确保销售工作的顺利进行，为公司的长期发展奠定基础。

什么样的才是准客户

什么样的客户才算准客户？俗话说“烧香不能拜错佛”，我们不能怀着求财的心给送子观音上香，也不能怀着求子之情给财神上香，销售亦是同理。

任何一个销售人员要想获得销售成功，首先要从最基础的寻找准客户开始。

作为一名销售人员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩单。

许多人之所以没有成功，原因就是没有注意到准客户的重要性！但我们所面临的关键问题是如何去找这些准客户。

要想成为一名成功的销售人员，万万不可怀有先入为主的观念——这些人都不能成为我的客户。

这样一来，销售人员就会走入绝境。

有一个故事很能说明这个道理：很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。

于是，上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。

他就来到海边，在成千上万的石头中开始寻找那块点石成金的石头。

他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。

接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。

就这样，第三块，第四块……一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔入了大海。

他坚信自己一定能找到那块更热的石头。

一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。

但他扔石头的动作却成了习惯。

终于有一天，最后一块石头落入了大海。

他仍然没有找到那块更热的石头。

这个故事告诉我们一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们要认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的意识。

只有这样，我们才能找到能点石成金的“石头”。

所以说，准客户就在茫茫人海中。

那到底什么样的客户才算得上准客户呢？所谓准客户，就是指可能购买产品的客户。

准客户至少具备以下三个条件。

1．有购买力（MONEY）这是最为重要的一点。

销售人员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售奔驰车，尽管他很想买，但付得起车款吗？2．有购买决策权（AUTHORITY）他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售人员最后未能成交的原因。

准顾客判断

准顾客判断标准
一、购买力判断：
1、退休工资
2、家庭装修程度
3、其他收入
4、子女经济状况
5、最近是否有大的支出
二、需求判断
1、身患何种病症，患病多少年
2、目前采取何种健康措施，满意度如何
3、对保健品的态度
4、对工作人员态度
5、对酸碱平衡的理解程度
三、购买决定判断
1、家里谁做主
2、是否与子女同住
3、家中是否有医务人员
4、是否有专门的医生
5、能否夫妻到会
四、判断结果
1、有一定经济收入并有经济支配权
2、有同类产品购买经历
3、有一定的社会地位或文化程度
4、迫切希望改善身体状况，并对产品有一定的认同
5、有一定的老年关系群（可以帮助转介绍）
联谊会所邀请的顾客必须具备以上四项中的一项，并且在邀约前有进行过有关于酸碱平衡理论的保健意识提升。