非否店员应该这样说才对(16)

非否店员应该这样说才对（16）

----这款产品旁边那家也有

情景16：顾客看了一会产品后说：“这款产品旁边那家品牌也有类似的，到底哪家更好些呢？”

现场诊断：顾客买东西难免会贷此三家，但当有些顾客拿我们的东西与竞争对手的店铺比较的时候，确实令人不好处理。没有经验的店员要不就是直接贬低竞品，要不就是自己缺乏自信从而抑制了顾客的购买热情。

其实，遇到类似情况，作为店员在导购时一定要明白，我们根本没有必要与顾客去比较两家产品的好坏，我们只需要将我们产品的优点充分展示出来，同时弱化但不贬低竞品就好。

[错误应对1]这很难说的，都还不错。

[错误应对2]各有特色，看个人喜好。

[错误应对3]我不太了解其他的牌子。

[错误应对4]他们只是牌子老些而已。

解析：“这很难说，都还不错”、“各有特色，看个人的喜好”给人的感觉就是相当于没说一样，让顾客反而更加困惑，这样往往容易激怒顾客。

“我不太了解其他牌子”只能说明导购不专业，对自己竞争对手的产品都不了解，这样不专业的导购很难取得顾客的信任。

“他们只是牌子老些而已”，言语中有贬低竞争品牌的意味，这样做可能在贬低竞争对手的同时也降低了自己的形象，使所经营的品牌遭受贬值，实不可取。

实战策略;店铺竞争不同于行军打仗，不一定非要打个你死我活方能定英雄，如果我们四处树敌那就死定了。我们现在有些零售店铺在对竞争对手的打压上浪费了很多

的资源，却忽略了对顾客的关注程度。

其实，市场竞争的实质就是市场稀缺资源的争夺，这里的稀缺资源就是我们的目标顾客，只要争取到目标顾客，其实就是打败了竞争对手!贬低竞争品牌以抬高自己的做法无法赢得顾客的信任，更无法推动顾客的购买行为，无论是眼前还是未来都是一个不明智的行为。

就本案而言，非否店员千万不要去极力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己货品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。

模板演练非否店员：姐，其实我们的品牌与您说的旁边那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……

点评：首先简单处理顾客提出的问题，并告诉顾客不在乎牌子响不响，关键在于货品是否适合自己，然后详细地向顾客介绍自己货品的特点，最后告诉顾客自己的货品是最适合顾客需求的。

非否店员：姐，您真是好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重材质，还是……(引导顾客说出自己的购买偏好)

非否店员：姐，如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，姐，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请!

点评：首先赞美顾客欣赏眼光，告诉顾客这几个牌子都不错，这样会让顾客对你的个人品格刮目相看，其次告诉顾客买东西不在于谁好谁坏，关键在于是否符合自己的特定需求，并以此为跳板询问顾客需求。然后再根据顾客特点需求为顾客推荐自己的贷品，最后，引导顾客体验自己的货品。

重要观点：竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。