浅谈中间商在企业供销业务中的重要性

浅谈中间商在企业供销业务中的重要性
作者：王冬梅
来源：《现代经济信息》2013年第15期
摘要：中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，起着重要的桥梁和纽带作用。

由于中间商的存在，不仅简化了采购手续，节约了采购费用，而且还扩大了销售范围，提高了销售效率。

关键词：中间商；供销；必要环节
中图分类号：G352.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-00-02
生产者希望自己的产品直接卖给消费者，消费者也期望能够从生产者那里直接买到自己需要的商品。

但是，在现代商品经济社会里，随着社会分工和商品生产的发展，由于生产专业化和消费的多样化，使得市场日益复杂，商品流通普遍扩大，最终消费者直接从生产者手中购买商品的情况已不多见。

为解决产销在时间、空间、数量上的矛盾，绝大多数商品都要通过各种中间商转手后送到最终消费者。

一、中间商产生的意义
中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事组织或参与商品流通业务，促进交易行为实现的企业和个人。

中间商是分销渠道的中间环节，他们将购入的产品再销售或租赁，创建时间、地点及所有权的效用以获取利润。

在商品经济条件下，中间商充当了商品交换的媒介，使商品从生产领域进入消费领域，是商品生产和交换发展的必然产物。

社会分工越扩大，商品经济越发达，中间商在商品销售中占有举足轻重的地位和发挥着不可忽视的作用。

中间商的出现，是一个质的飞跃，它使流通部门在从事各种交换活动的过程中得以独立存在并日益发展，而流通部门的这种作用在现代化大生产条件下愈加必不可少，并且日益成为生产发展的决定性因素，对促进商品生产和流通都具有重要的意义。

二、中间商产生的原因
按照中间商是否拥有商品所有权，可将其划分为经销商和代理商。

按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。

中间商是生产厂家和消费者之间的桥梁，与企业营销力量一起构成分销网络。

因此必须对中间商的性质准确分析定位，使之在企业营销策略中起到最大最合理的作用。

1.由于信息不对称，消费者与生产者需要有个沟通平台，当然，随着网络信息越来越发达，信息不对称的情况正在逐步减少。

2.生产者希望批量销售，把更多的精力投入到生产环节中，最终消费者采购量较小，不愿意“挨家挨户”进行货比三家，这就需要中间商起到批发零售的作用。

3.物流成本同样需要中间商，假如生产者和消费者所在地域的物流都不发达，运费较高，中间商周转一下的物流成本反而会低于厂家直接给客户供货的成本。

4.由于市场区域的扩展，以及区域消费水平和销售费用等等问题，目前除一些大型产品如机器等以及大宗采购产品外，很少有生产厂家会直接把产品送到消费者手中，并且直接给消费者提供个性化服务。

三、中间商产生的作用
中间商作为分销渠道的中间环节，连接了市场需求与市场供给，在协调交易、扩大交换等方面起着重要作用。

1.协调生产与需求之间的矛盾，平衡供给与需求
专业化生产者生产的商品一般是种类不多而数量很大。

消费者需要的商品一般是种类繁多而数量有限。

中间商可以面向许多生产者购进不同种类的商品，将商品汇集在一起向消费者出售，从品种、数量、时间、地点等方面为生产者和消费者之间交换排除了障碍，从而较好地解决了产需之间的矛盾。

中间商根据消费者的需求，而把合适的把生产者（制造商）的产品配送销售到消费者那里，中间商承担着商品的购、销、调、存的具体业务，是沟通生产者和消费者的桥梁，能及时收集和掌握来自生产者和市场的信息，传递给消费者，并把市场和消费者的信息反馈给生产企业，促进产需结合。

中间商在消费者之间负责起产品的集中、平衡、扩散与市场信息传递的作用，是生产者和消费者市场上的“千里眼”与“顺风耳”，是他们观察市场变化的“晴雨表”。

中间商的存在为生产者和消费者提供了便利，同时也调节了生产与消费之间的矛盾。

中间商向生产企业购进产品，再将产品分销到不同的消费者手中，在这个过程中，涉及产品的储存。

中间商的产品储存功能给予产品分销一定的“缓冲期”，使得中间商可以凭借其组织商品的流通和特长，将若干个生产企业所产生的产品进行采购集中、分类，并根据不同的市场需求，从品种、数量和时间上平衡分配，分销到各地。

中间商起着社会生产的“蓄水池”作用。

一方面，中间商的存在可以缓和供需之间在时间、地点和商品数量、种类等方面的矛盾；另一方面，中间商的存在能为生产者和消费者带来方
便。

对消费者而言，中间商充当了他们的采购代理，中间商可以在合适的时间和地点提供所需要的产品、灵活的付款方式和条件以及周到的售后服务；而对于生产者或贸易企业来说，中间商的存在使企业的销路有了保证，降低了流通成本。

2.促进生产者扩大生产和销售
大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必需的资源与能力，而这些正是中间商所擅长的。

中间商的出现使生产企业将其优势和实力集中于生产上，有效地实现了企业的经济目标，中间商的专业化购销活动能帮助生产者扩大产品的销售最，也扩大了产品的市场。

有效分担企业的市场营销职能。

中间商由专门从事市场营销的专业人员组成，他们更了解市场，更熟悉消费者，对各种营销技巧掌握得更熟练，更富有营销实践经验，并握有更多的营销信息和交易关系。

因此，由他们来承担营销职能，工作将更有成效，营销费用相对较低。

尤其是企业打算进入某个陌生的地区市场时，中间商的帮助更为重要。

3.方便消费者购买商品
居于中间环节的中间商，能够充分利用专职销售的优势，针对消费者的需求组织货源，在很大程度上满足消费者对商品多样化的需求。

同时，中间商通过对商品的宣传推广，使消费者了解商品的性能、特点、使用方法等商品知识和信息，起到了指导消费的作用。

中间商与企业自身营销的作用比较来看，由于中间商负责产品的贮存功能，把产品从供过于求季节储藏到求过于供的季节，所以中间商创造时间效用；把产品成本从“有”的地方运到“无”的地方，中间商又创造地域效用；而中间商会把产品送给最需要的人，又创造了占有效用。

如果用经济学的观点来看，中间商同样具有生产性，商品在流动过程中同样也产生其相应的价值，在整个经济中具有特殊的贡献。

中间商在从生产厂家购买产品和向消费者销售产品中，将向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。

无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。

4.提高流通效率，简化交易过程
如果没有中间商的介入，生产者直接销售，意味着每个生产者需要与众多消费者发生交易关系，由于生产者自身条件的限制，商品交换范围难以扩大，而中间商利用其专业性强，联系面广的优势，可简化生产者与消费者的交易联系。

交易次数的减少，是商品流通的效率大大提高。

随着生产者与消费者数量的增加，中间商介入所减少的交易次数就较多，提高流通效率的效果就越明显。

5.提供增值服务
（1）产品检验
中间商在订购商品时就考察了生产者在产品方面的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系，或者根据生产厂家的信誉、产品的名牌效应来选择产品；进货时，将按有关标准严格检查产品；销售产品时，一般会将产品划出等级。

这一系列的工作起到了为消费者监督检查产品的作用。

（2）售后服务
因为个人很难直接在厂商处买到相应的产品，中间商只是帮助消费者更方便快捷的购买到自己想要的产品。

售后方面也可以直接找到中间商，那样解决起售后问题也是比较方便的。

（3）承担风险
中间商往往承担产品从生产企业向消费者转移过程中的全部风险。

中间商以其商业性质起到集散产品、储存产品、沟通产销信息、为生产企业和零售企业服务、承担市场风险、推销和促销，是整个生产中承担风险较大的一部分链接。

中间商往往提供商品的运输和储存服务，这不仅可协调供需矛盾，还可分担生产企业的广告费用、储运负担和风险，弱化生产和需求在时空上的分离，方便购买。

（4）融资
中间商为渠道运作所需的成本费用而收集和分散资金。

如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，如果没有中间商，商品由生产制造厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，而且工作量特别大。

对消费者来说，没有中间商也要使购买的时间大大增加。

例如，中间商可以同时销售很多厂家的商品，消费者在一个中间商那里就能比较很多厂家的商品，比没有中间商而要跑到各个厂家观察商品要节约大量时间。

卖者和买者的数量越多，中间商介入所减少的交易次数及节约的社会总劳动就越多。

这是中间商最重要的贡献。

四、中间商的选择
随着我国经济的发展和市场竞争的加剧，越来越多的企业加入到渠道竞争的队伍中来，纷纷争夺有限的渠道资源，而中间商作为渠道资源的一分子，也是连接渠道“链条”的重要环节，其作用举足轻重，所以中间商选择的优与劣，有时甚至直接决定了企业的生死存亡，如何合理选择在和有效利用中间商，能够既“借力使力”，又不受制于经销商成为一个重要。

中间商是渠道功能的重要承担者，中间商可以全部或部分参与分销渠道的实物流、促销流、市场信息流。

一般而言，分销渠道所具有的实现产品价值及提高交易效率和效益的功能、
增强企业竞争优势的功能，多数都是在中间商的积极参与下完成的。

由于分销渠道是一种松散型的组织系统，各中间商具有相对的独立性，他们必须具有独立承担业务并与其他渠道成员通力合作的能力。

因此，对合格的中间商要求很高。

1.中间商在客观上存在资源和能力的差异，企业必须辨别其差异对自己的益弊，并据此选择中间商，至关重要
（1）中间商得资金实力
资金实力雄厚的中间商，可以帮助企业垫付资金，及时筹划到企业需要的物资。

（2）中间商的经营范围
中间商的经营范围宽广，有利于企业集中采购，提高工作效率，降低采购成本。

（3）中间商的沟通能力
有较强沟通能力的中间商，能够在用户和生产厂家之间进行有效沟通，并且能够从技术上、售后服务上给予用户强大的支持功能。

如零售巨人沃尔玛拥有强大计算机网络系统，当供应商与沃尔玛建立起固定关系后，供应商可通过沃尔玛的专门网络系统，随时查看自己商品的销售情况，以便科学地计划自己的产品生产。

沃尔玛完善的配送体系，也有助于产品迅速到达消费者手中。

2.中间商的合作目标和意愿不尽相同，必须选择那些具有较强合作意愿的中间商，才能减少摩擦和降低风险
三株公司的发展在1997年达到了鼎盛时期，销售收入为40亿元。

其成功之处主要是该公司的分销模式。

其分销网络，按层次分为总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站六级组织，销售人员高达20万。

但这些子公司，销售中心都不是三株公司直接投资建立的，而只是被三株公司网罗在其麾下的各类中间商。

由于扩张过快，中间商良莠不齐，某些中间商做大之后，另立门户，携款逃跑的事时有发生，致使三株辉煌不再。

五、中间商的局限性
目前市场已进入买方市场，市场的竞争越趋激烈，生产者庞大的营销功能给中间商带来了一定的冲击。

1.生产企业直销模式对中间商的影响
一方面，中间商和企业的利益并非一致，时常会出现冲突和矛盾，再加上中间商自身能力的限制，企业品牌的建设和维护并不能达到理想中的效果，从而影响了企业在市场上的竞争；另一方面，渠道越长，环节越多，那渠道成本势必也越高，对于企业来说，管理也就越难，不利于企业的长期发展，这就有必要削减渠道的中间环节，实现渠道扁平化。

部分实力较强的生产厂家都选择渠道下沉，绕过中间商直接与消费者合作或建设自营的零售终端，中间商的功能被弱化，有些只起物流配送的作用。

渠道扁平化并不意味着中间商就会因此而消失，只是在新形势下，中间商有了新的地位和新的使命。

在与企业的合作过程中，中间商不能再拘泥于过去的合作形式，在新形势下，中间商不仅要具备较强的品质概念和品牌意识，还应该顾及自身的长远发展，注重口碑和影响，与企业形成长期的战略合作伙伴关系，而不是简单的商人。

2.网络技术的发展对中间商的影响
由于经济的进一步融合与发展，特别是由于网络技术的发展，企业越来越认识到借助网络进行商务开拓的作用。

那么在此情况下，是不是网络技术的发展会使中间商的作用萎缩呢？网络的发展，不但没有使中间商的作用萎缩，而且还有扩大趋势。

许多大型企业有自己的物流系统，但是还是在完善并不断健全自己的经销商网络，那么对于中小企业来说，其对中间商所具有的渠道功能的依赖也不会消失。

因此，对于中小生产企业所依存的广大的中间商来说，充分利用现代网络与信息工具，练就的功能，充分搞好与上游厂家的关系，并增强对下游消费者的服务意识，并力所能及地多经营一些产品，形成相近同类、甚至各个层阶的商品的集散优势，才能在市场竞争中立于不败之地。

中间商参与的交换形式是发达商品流通形式，是商品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。