国际商务谈判重点

经典商务谈判案例及分析商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。

在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。

在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。

在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。

我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。

再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。

我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。

对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。

在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A 公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。

而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。

我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。

南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。

在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。

同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。

这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。

事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。

”▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。

该工艺包含了大量的专利。

初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。

我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。

调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。

在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

◆掌握历史情报，逼出谈判底牌我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。

美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。

我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。

第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。

果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。

我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。

情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜第七章：1.开局阶段的禁忌（一）个人形象差：参加谈判人员的个人形象差会影响洽谈气氛。

应避免出现下列现象：神态紧张、疲惫不堪；装束肮脏、不整齐；握手无力，冰凉；目光躲闪、猜疑；身有异味，身上应避免有香烟味或浓烈的香水味。

（二）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈。

开局阶段的话题最好是松弛的、非业务性的。

（三）对双方的权利分配处置失当。

一方说的过多，而另一方没有说话的机会，会破坏谈判的气氛，必须加以注意。

2.报价的形式：书面，口头，书面和口头两者结合报价的先后：（1）．双方实力相当，本方先报价（2）．本方实力高于对方，本方先报价（3）．双方是老客户，哪一方都可以先报价（4）．发起谈判的一方先报价（5）．按照惯例，由卖方先报价3.报价阶段的禁忌：报价时犹豫含糊，价格解释过于详细，随意打断对方的报价。

第八章：1.语言沟通的技巧：叙述，提问，回答，拒绝，辩论，说服技巧叙述方式：精炼，对比，情境，循序渐进式提问方式：选择，澄清，探索，多层，诱导式拒绝技巧：预言，问题，借口，补偿，转折，条件，幽默法辩论方法：归纳，类比，归谬，二难推理法2非语言沟通的特点：广泛，直观，依赖，准确，差异第九章：1.谈判心理谋略一，攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。

攻心战的具体谋略有：满意感、头碰头，鸿门宴、恻隐术，奉送选择权等。

满意感：这是一种使对方在精神上感到满足的谋略。

头碰头：即在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

鸿门宴：在国际商务谈判中，主要指做某件事，表面是一回事，而本质却另有所图。

恻隐术：是一种通过扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。

奉送选择权：是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个。

二，影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判谋略。

在谈判中，谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受本方的条件。

该战略中常见的谋略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计等。

稻草人：也称之为“兵不厌诈”谋略。

既以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手，让其相信退步是与该存在相应的合理反应的做法空城计：开最高的价（卖方），出最低的价（买方），震惊对方，并为自己在成交前，留有充分的谈判余地欲擒故纵：即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对手感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保本方在预想条件下成交的做法声东击西：即转移对手对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法木马计：在谈判中，表现出好像关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度（但就是不说观点、不亮立场），把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方，以求有利于本方的做法，称为木马计2，谈判人员谋略擒将战：在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。

因此，常常围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。

讲“争斗”，不是通常意义上的争斗，而是谈判中的争取工作和施压手段。

具体谋略有：激将法、宠将法、告将法、训将法等激将法：以话语刺激对方主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的立场和观点，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件宠将法：即以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以适合的或不合适的物资馈送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己的目标得以实现的做法感将法：以温和礼貌的语言，从对方立场考虑和处理问题的行动，使对方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法告将法：即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法训将法：即通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑上令人信服的理由，通过本方创造，对方给出的各种机会，使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法外围战：为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，称为“外围战”。

其具体谋略有：打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计、过筛子等打虚头: 在谈判中首先分析并找准对方最虚的条件，亦即最不合理的部分，先开展攻击的做法，即为打虚头反间计: 故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现本方谈判目标的做法中间斡旋: 从外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系，并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法，称为中间斡旋缓兵计:为了争取时间去完成另一个谈判，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态的做法，称之为“缓兵计”过筛子: 在谈判中，将对方的各种条件，通过对比和分析，予以分类，并据此进行还击的做法，为过筛子谋略。

此处，筛子的概念为：认识与标准的范围。

此计有程序与技巧的双重作用；谈判前过筛子为程序，谈判中过筛子多为技巧谈判行为谋略1.蘑菇战：将人们常讲的“软磨硬泡”，运用到商业谈判中，就是以耐心、耐性和韧性去拖垮对手的谈判意志，从而达到本方预期目标的方法。

其常用的基本谋略有：疲劳战、不倒翁、挡箭牌、磨时间、车轮战等疲劳战：通过谈判中，各种有意的超负荷、超长时间的谈判，或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法不倒翁：国际商务谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法，像不倒翁一样，看上去软硬不吃，不进也不退，立在原地，无动于衷，实际不解决任何问题。

只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度挡箭牌：即为了阻止对方的压力，反对本方不同意的方案或立场，坚持本方的条件，而寻找借口、遁词的做法磨时间：即以重复、慢节奏、善待，来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手，促使其尽早做出让步的做法车轮战：即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫使其在应战中主动退却的做法2.蚕食战：是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的谋略。