国际商务谈判重点
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判重点
经典商务谈判案例及分析商业谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例.◆掌握情报,后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
我方立即中止谈判,搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。
我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方:我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。
在经过一些小的交涉之后,乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。
◆制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步,谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法，在本例中,我方运用了传播假情报，获取了主动权,取得了胜利。
◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。
国际商务谈判重点
一、国际商务谈判的特点1、国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特性。
①共性：（1）、以经济利益为谈判的目的，（2）、以经济利益作为谈判的主要评价指标，（3）、以价格作为谈判的核心。
②特殊性（1）、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
（2）、应按国际惯例办事。
（3）、国际商务谈判涉及面很广（4）、影响谈判的因素复杂多样。
（5）、谈判内容广泛复杂。
二、国际商务谈判的形式1、按参加谈判的人数规模来划分2、按参加谈判的利益主体数量来划分3、按谈判双方接触的方式来划分4、按谈判进行的地点划分5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分三、在进出口业务中，交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
1、询盘又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该项商品的各种交易条件。
2、发盘在法律上又称为要约，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接收时承受约束的意旨，即构成发价。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定3、还盘是指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见。
4、接受又称承诺，是受盘人同意发盘的意思表示。
四、谈判人员应具备的具体观念1、忠于职守2、平等互惠的观念3、团队精神五,谈判人员应有的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2、信息表达与传递能力3、坚强的毅力,百折不挠的精神及不达目的的决不罢休的自信心和决心4、敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力六，谈判组成人员的具体任务和位置1、在进行技术条款谈判时，应从技术人员为主谈人，其他的商务人员，法律人员等处于辅谈的位置2、在涉及到合同中某些专业性法律条款的谈判时，应该从法律人员作为主谈人，其他人员为辅谈3、在进行商务条款的谈判时，要从商务谈判人员为主张人，技术人员法律人员及其他人员处于辅谈地位七，谈判信息作用1、是制定谈判战略的依据2、是控制谈判过程的手段3、死谈判双方相互沟通的中介八，谈判信息的分类1、按谈判信息的内容来划分2、按谈判信息的载体来划分3、按谈判信息的活动范围来划分九，谈判信息收集的主要内容包括市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关政策法规，金融方面的信息和有关货单样品的准备1、市场信息的概念：市场信息是反映市场经济活动及其发展变化的各种消息，资料，数据情报的统称(1)市场信息所用的语言,有自然语言和人工语言(2)市场信息的语言组织结构有两种形式:一种是文字式结构.主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容.另一种是数据式结构,他是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字.按一定规范相互连结起来形成的结构.如统计报表.2、市场信息的主要内容:(1)有关国内外市场分布的信息(2)消费需求方面的信息(3)产品销售方面的信息(4)产品竞争方面的信息(5)产品分销渠道十,获得谈判双方对于信息资料的主要方式:1、从国内的有关单位或部门收集资料2、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4、本企业或单位直接派人到对方国家或地区进行考察,收集资料十一,谈判的具体目标可分为四个层次1、最高目标也叫最优期望目标,它是在已放商务谈判中所需追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度2、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证,预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标3、可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围4、最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
国际商务谈判考试重点
国际商务谈判1. 国际商务谈判的特点（简答）1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）2.还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）3.团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
4. 谈判人员的基本知识1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；1） 谈判信息是制定谈判战略的依据；谈判信息是控制谈判过程的手段；谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。
8. 谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
商务谈判重点总结（合集5篇）
商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。
谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。
如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。
谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。
原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。
冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。
2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。
人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。
冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。
2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。
1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。
3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。
国际商务谈判重点
第一章1国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要2、 （1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5） 求同存异原则（6）契约化原则3、 国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集 中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌 上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈 判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在 台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员4、 按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、 国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身 份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误 解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险； 的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、 时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况； 细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的 劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章1. 谈判人员应当具备T 形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联 系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
国际商务谈判重点
第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一)谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈 2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人(二)谈判后台当事人 1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
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国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。
此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。
日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。
要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。
赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。
如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。
以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。
1，选礼要恰当。
与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。
花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。
譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。
另外，注意送礼不要过于昂贵。
2，礼物方便携带。
注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。
国际商务谈判中需要注意的点
国际商务谈判中需要注意的点国际商务谈判是企业开展国际贸易活动的重要环节，也是实现商业合作的关键步骤。
在国际商务谈判中，双方需要注意许多要点，以确保谈判的顺利进行和达成互利共赢的协议。
本文将从准备工作、沟通技巧、文化差异和合作精神等方面介绍国际商务谈判中需要注意的点。
一、准备工作在进行国际商务谈判之前，双方应进行充分的准备工作。
首先，需要了解对方的背景信息，包括公司规模、业务范围、市场地位等，以便在谈判中做出有针对性的提议和回应。
其次，要明确自己的底线和目标，制定合理的谈判策略。
同时，还需要对谈判中可能出现的问题进行预测和分析，并制定相应的解决方案，以应对突发情况。
二、沟通技巧在国际商务谈判中，良好的沟通是非常重要的。
首先，要注意语言表达的准确性和清晰度，避免使用模糊的措辞和歧义的词语。
其次，要善于倾听对方的观点和需求，尊重对方的意见，并在表达自己的观点时采用合适的语气和方式，避免产生冲突和误解。
此外，要注意非语言沟通，如肢体语言和面部表情等，这也是了解对方意图和情感的重要途径。
三、文化差异由于不同国家和地区的文化差异，国际商务谈判中需要特别注意文化因素的影响。
首先，要了解对方的文化背景和价值观，避免在谈判中触犯对方的文化敏感点。
其次，要注意礼仪和商务习惯的差异，比如交谈的方式、礼节性的礼物和餐饮习惯等。
此外，还需要注意语言和口译的问题，确保双方能够准确理解对方的意思。
四、合作精神国际商务谈判不仅是一次交易，更是建立长期合作关系的开始。
因此，双方应保持合作精神，并以解决问题和达成共识为目标。
在谈判中，要尽量避免过度强调自己的利益，而是要考虑对方的需求和利益，寻求双赢的解决方案。
此外，要建立信任和互相尊重的关系，避免使用欺骗和威胁的手段，以保持合作的氛围。
国际商务谈判中需要注意的点包括准备工作、沟通技巧、文化差异和合作精神等。
只有在充分准备的基础上，通过良好的沟通和理解，尊重对方的文化差异，并始终保持合作精神，才能实现国际商务谈判的成功和双方的共赢。
(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。
Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。
商务谈判课本的重点
第一章重点内容一、填空题1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。
4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。
，共计十四种。
二、问答题1、国际的标志有哪几点？P2答：经济标准。
司法标准。
引用标准。
自主原则。
4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7答：首先，是“配好”这两名角色。
所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。
其次，两个角色有明确的分工。
原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。
如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。
主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。
谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。
无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。
8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。
③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。
④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。
9、人际关系存在几种情况？p19答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。
②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。
③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。
三、词解释1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。
国际商务谈判复习重点
现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。
策略的定义：从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。
谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据2、谈判信息是控制谈判过程的手段3、谈判信息是双方相互沟通的中介谈判信息收集的主要内容：确定目标的原则：（1）实用性（2）合理性（3）合法性谈判目标的确定：1、谈判主题的具体化：2、目标的层次（1）最优目标：最高目标；理想目标；对方忍受的最高程度；（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方情况，经科学论证，纳入谈判计划的目标。
秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大。
（3）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低目标：谈判的真正底线，如不能达成宁可谈判破裂也不能再有谈判余地。
谈判对象的确定：（1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴（2）了解谈判对手：强有力型—谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力：软弱型—谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全；合作型—立场现实；努力求同存异。
谈判方案的制订（一）制定谈判方案的基本要求1、简明扼要，通俗易记2、要具体翔实（具体内容）3、要灵活实用（二）谈判方案的主要内容1、确定谈判目标（最优目标、最低目标）2、规定谈判期限3、拟定谈判议程：确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：一、价格水平二、支付方式三、交货与罚金四、保证期长短模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟(沙龙式、戏剧式）制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、针对具体目标形成假设性方法：4、形成具体谈判策略5、拟定行动计划方案：开局阶段的特点：人们的精力最为充沛，注意力也最为集中；洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定；这一阶段是双方阐明各自立场的阶段；谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来开局阶段的策略：（一）创造良好的谈判气氛：一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
国际商务谈判重点内容
国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40 分第九章占30分一、填空20＊1'二、辨析5*2’判断0。
5’+解释1.5'三、名词解释3＊3’四、简答4*6'五、论述2＊15’六、案例分析1＊7’第一章谈判方针:谋求一致（不多但绝不少），以战取胜,皆大欢喜（信息不对称）（填空题)国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。
关于谈判概念的几点解释:谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西(对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来)交换;商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。
国际商务谈判的特点:1、商务谈判的共性●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明●以经济利益作为谈判的主要评价指标—核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）●以价格作为谈判的核心2、国际商务谈判的特殊性●既是经济活动，又是涉外活动；●应按国际惯例办事(法系，仲裁地点、规则、程序等）●跨国交易，情况错综复杂；●涉及面广,具有不稳定性；●面临的风险比国内贸易大；●国际商战不止,竞争激烈.国际商务谈判的种类：（一)按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判-—一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、小组谈判—-多人参加（每方一般3-5人)3、团体谈判—-大型谈判,每方多人参加(谈判是一系统工程；要求具有团队意识）（二）按谈判目的划分1．接触性谈判●一般性会见;广交会●技术交流性接触●封门性会谈2．意向书与协议书的谈判3．准合同与合同的谈判4．索赔谈判（三）按参加者的性质分类1。
买方谈判2。
卖方谈判3。
代理谈判4。
多方合作谈判（四)按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行(主场之便）2、客场谈判-—以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标,应尽量保证谈判换地点不换帅4 、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等)(五）按双方洽谈的方式分类1、口头谈判—-面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判(节省费用但适用面较窄）3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）（六）按谈判内容划分1、投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、货物买卖谈判国际商务谈判的基本原则：（一）客观真诚原则（二)平等互利的原则（三）灵活机动\求同存异原则(四)友好协商\公平竞争原则（五）依法办事的原则第二章需要是人类-切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求,情感上的需求，满足对方想赢的需求.谈判双方依赖的四种关系:1.完全独立关系；2。
国际商务谈判重点名词与简答
名词解释指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。
沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等) 等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。
其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。
是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。
指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。
指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
简答开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、成交阶段。
①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。
②报价阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。
③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。
④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。
各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。
⑤成交阶段是谈判的最后阶段。
经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。
商务谈判17个重点之重点
个人总结商务谈判17个重点之重点来源：商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品生意、劳务生意、工程承包、咨询效劳、中介效劳、技术转让、合伙合作等方面的谈判。
合同之外的谈判:1谈判时刻的谈判2谈判地址的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价钱（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判1依照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2依照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3依照谈判进行的地址来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4依照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5依照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物生意谈判、技术生意谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。
2要看谈判的效率如何。
3看谈判后人际关系如何。
“成功模式”的实施前提1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的比赛。
2谈判两边之间的利益关系是一种合作合作的关系，而不是“敌对”关系。
3人际关系是两边实现利益关系的基础和保障，因此要处置好洽谈中的人际关系。
4谈判人员要有战略目光，将眼前利益和久远利益结合起来，抓住此刻放眼以后。
5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在两边各自的需求上。
6谈判的结果两边都是成功者。
“成功模式”的组成1.制订洽谈打算。
2.成立洽谈关系。
要树立使对方相信自己的信念。
要表现出本方的诚意。
行动是使他人相信自己的最好语言。
3达到洽谈协议。
4履行洽谈协议。
对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反映。
要清楚地意识到：当咱们要求他人信守诺言时，自己第一要信守诺言。
5维持良好关系。
“成功模式”的循环1“成功模式” 以为谈判是一个持续不断的进程，即本次交易的成功将会致使下次交易的不断成功。
2这五个循环步骤是彼此联系的，前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而能够实现循环进展，形成一个持续不断的进程。
国际商务谈判必考知识点
国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。
-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。
-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。
-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。
2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。
-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。
-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。
-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。
3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。
-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。
-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。
4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。
-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。
-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。
5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。
-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。
以上是国际商务谈判必考的主要知识点。
商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。
国际商务谈判自考复习重点
1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
国际商务谈判的原则和要点
国际商务谈判的原则和要点国际商务谈判的原则和要点国际商务谈判礼仪要求涉外商务人士在谈判时遵守国际商务谈判礼仪的相关规范，通过了解国际商务谈判基本礼仪的内容以及各个国家和地区不同的国际商务谈判礼俗对谈判本身产生的直接的重要的影响，提升我方谈判人员在对方心目中的地位，增强我方的谈判实力，并使谈判在友好、愉快的气氛下顺利进行。
国际商务谈判中的跨文化背景世界各民族由于特定的'历史发展和地域差异逐渐形成了独具特色的文化传统和文化模式。
这些差异主要表现在传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同。
使得国际商务谈判成为一种跨文化的谈判，而跨文化的谈判又总是面临这语言的障碍。
各国的语言表达方式不同导致沟通出现问题。
这要求商务谈判人员要具备一定的跨文化沟通技巧。
跨文化沟通技巧包括以下几方面内容：1.承认文化的差异2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法3.一定要将你的表达让对方听明白4.沟通的内容应该有针对性国际商务活动的基本原则1.尊重国格、尊重人格的原则在涉外交往中既要维护本国的利益、尊严，又要尊重他国的利益和尊严。
国家部分贫富、大小，人不分种族、信仰，不分民族、宗教、风俗习惯，一律平等，以礼相待。
而且，在与外宾交往中，既要坦诚、谦恭、热情、周到，又不能低声下气、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自爱。
2.遵守外事纪律的原则在外事接待工作中，要坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不得失密泄密;不利用工作之便营私牟利、索要礼品;3.注重礼仪与礼节要求的原则我过对外政策要求做到礼仪周到而不繁琐，热情接待而不铺张，活动内容丰富而不累赘。
应仪容整洁，仪表大方，表情亲切、自然，熟悉各国各民族的风俗习惯等。
国际商务谈判的礼节要点1.友好相处，互惠互利2.遵守时间，不得失约3.尊重老人与妇女4.尊重各国的风俗习惯5.注意个人卫生与举止言谈文化差异对国际商务谈判的影响国际商务谈判的跨文化特性，主要由语言礼仪、风俗禁忌和谈判风格体现出来。
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第一章
1、国际商务谈判的作用： 1、传递、沟通信息
2、解决利害冲突、实现共同利益
3、满足国
际商务的需要
2、（1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则
3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）
国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景
一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人
（二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）
2. 二线人员
4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）
5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章
1•谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养第四章国际商务谈判的准备
1. 国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素
2.宗教信仰因素（宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。
法律制度国别政策。
社会交往与个人行为。
节假日与工作时间。
）
3.法律制度因素
4.商业习惯因素
5.社会习俗因素（阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕，拉美人送礼忌送十三这个数字）
6.财政金融状况因素
2. 谈判准备阶段的主要工作内容（1）环境因素分析（2）相关信息准备（对资料的筛选1 查重点2.时序法
3.类比法
4. 评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示
3. 意会）（3）谈判方案制定（谈判方案制定过程1. 确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点（谈判内容谈判议程（确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排）总结评价）（4）模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见实际排演第五章国际商务谈判各阶段的策略开局策略：一致式开局保留开局策略坦诚开局策略进攻式开局策略（仔细内容书118）
报价标志着谈判进入实质性阶段报价方式有日式报价法和欧式报价法讨价的基本方法：1、以理服人见好就收2、揣摩心理，掌握次数还价的方式：按分析比价还价按分析成本还价还价起点受以下因素制约：预定成交价交易物的实际成本还价次数讨价还价阶段前期的策略投石问路抛砖引玉吹毛求疵价格诱惑目标分解抹润滑油请君入瓮故布疑阵
讨价还价阶段中期的策略步步为营疲劳轰炸以林遮木软硬兼施车轮战术
4、让步的策略（ 137）
1、互惠互利的让步
2、予远利某近惠的让步
3、丝毫无损的让步 4.有益的让步迫使对方让步 1、利用竞争 2、软硬兼施 3、最后通牒
4、恭维对方阻止对方进攻（受限制的权力才是真正的权力）权利限制策略（老板限制法律惯例限制））资料限制策略示弱以求怜悯以攻对攻
第六章国际商务谈判的沟通艺术
一、语言类型 1.礼节性语言（缓和气氛） 2、商业语言（概括） 3、法律语言（逻辑性强、严谨） 4、军事语言 5、文学语言
二商务谈判语言的特征 1、准确性 2、简洁性 3、逻辑性 4、回旋性 5、修辞性 6、针对性 7、打拉性听的形式｛积极倾听
｛消极倾听
三改善倾听效果的方法 1、专心 2、做记录（改善和对手关系） 3、有选择的听 4、不要有偏见的听
问的类型｛封闭式发问
｛开放式发问
封闭式发问：选择式问句澄清式问句暗示式问句参照式问句开放式发问：启发式问句商量式问句探索式问句问的技巧： 1 避免提出可能阻碍对方让步的问题 2、不能强行追问 3、不能用法官的语调问
4、问题不宜太多问题句式简单
5、问问题前要有准备
三、问的要诀1、发问前应事先准备好问题2、要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3、不强行追问 4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断的提问问题5、提出问
题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。
6、要以诚恳的态度来提问。
7、提出问题的句子应尽量简短。
提问时的其他注意事项 1、掌握发问的速度 2、避免不恰当提问 3、使用条件问句（互作让
步，获取信息需求共同点代替NO） 4、避免跨国文化交流产生的歧义
答的技巧 1、不要马上回答（揣磨对方问的目的，不要冒然回答）2、不要彻底回答 3、避正
答偏 4、以问代答 5、不知道的不要回答
叙的技巧两种｛入题
｛阐述入题技巧
1、迂回入题
2、先谈原则再谈细节
3、从具体议题入（小型谈判）二阐述技巧（有针对性清晰易懂） 1、语言的正确使用 2、叙述语言要有客观性 3、叙述语言要有针对性
4、应当避免的词句（以我为中心的词句，言之无物的词句，没有影响的 ' 行话”）
注意事项 1、语言应简洁通俗易懂 2、应客观真实 3、主次分明层次清楚 4、观点要准确力戒含混不清前后不一致 5、发现错误后要及时纠正 6、有时重复是必要的
说服时要注意： 1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由2、消除对方
的戒心，创造良好的氛围 3、说服用语要推敲
说服艺术的环节： 1、建立良好的人际关系，取得他人的信任2、分析你的意见可能导致的
影响 3、简化对方接受说服的程序
说服顽固者的方法 1、下台阶法 2 、等待法 3、迂回法 4 、沉默法 5、幽默法 6、激将法三认同的艺术（ 169）
1、寻找双方在工作方面的共同点
2、寻找双方在生活方面的共同点
3、寻找双方兴趣爱好的
共同点 4、寻找双方共同熟悉的第三人
如果你想给对方一个苏豪无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。
一般人在开始时经历比较充沛但持续时间较短，约占整个谈判的8.3%-13.3% 如果一个小时
内的谈判精力只是最初的 5-8 分钟六天的谈判只有最初的三天达成协议时精力再度高涨约占 3.7%-8.7% 问作为摸清对方需要掌握对方心理，表达自己感情的手段。
1、个人风格正式非正式法日埃及不用姓氏
2、沟通直接（美国德国）间接（暗示）日本
3、对时间的敏感性（墨西哥印度习惯迟到）（阿拉伯人建立友谊）
4 协议的形式（简单还是复杂）
5 组织过程（单一领导还是群体决策）
6 协商过程（中国法国）从一般到具体演绎法（美国）从具体到一般归纳法第七章国际商务谈判礼仪
世界部分国家和地区馈赠礼品的习俗与禁忌
1. 美国人一般是重情轻礼
2. 英国人的送礼方式
3. 法国人不喜欢初次见面就送礼
4. 给德国人送礼要谨慎一些
5. 日本人极爱送礼
6. 与韩国人交往应留意他们的传统节日
7. 意大利人喜欢高雅不俗的礼品
8•俄罗斯人很爱外国货
9. 澳大利亚人对礼品比较随意
10. 送给阿拉伯人的礼品应考虑其宗教习俗。