国际商务谈判重点

第一章

1、国际商务谈判的作用： 1、传递、沟通信息

2、解决利害冲突、实现共同利益

3、满足国

际商务的需要

2、（1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则

3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）

国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景

一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人

（二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）

2. 二线人员

4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）

5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章

1•谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养第四章国际商务谈判的准备

1. 国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素

2.宗教信仰因素（宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。）

3.法律制度因素

4.商业习惯因素

5.社会习俗因素（阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕，拉美人送礼忌送十三这个数字）

6.财政金融状况因素

2. 谈判准备阶段的主要工作内容（1）环境因素分析（2）相关信息准备（对资料的筛选1 查重点2.时序法

3.类比法

4. 评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示

3. 意会）（3）谈判方案制定（谈判方案制定过程1. 确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点（谈判内容谈判议程（确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排）总结评价）（4）模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见实际排演第五章国际商务谈判各阶段的策略开局策略：一致式开局保留开局策略坦诚开局策略进攻式开局策略（仔细内容书118）

报价标志着谈判进入实质性阶段报价方式有日式报价法和欧式报价法讨价的基本方法：1、以理服人见好就收2、揣摩心理，掌握次数还价的方式：按分析比价还价按分析成本还价还价起点受以下因素制约：预定成交价交易物的实际成本还价次数讨价还价阶段前期的策略投石问路抛砖引玉吹毛求疵价格诱惑目标分解抹润滑油请君入瓮故布疑阵

讨价还价阶段中期的策略步步为营疲劳轰炸以林遮木软硬兼施车轮战术

4、让步的策略（ 137）

1、互惠互利的让步

2、予远利某近惠的让步

3、丝毫无损的让步 4.有益的让步迫使对方让步 1、利用竞争 2、软硬兼施 3、最后通牒

4、恭维对方阻止对方进攻（受限制的权力才是真正的权力）权利限制策略（老板限制法律惯例限制））资料限制策略示弱以求怜悯以攻对攻

第六章国际商务谈判的沟通艺术

一、语言类型 1.礼节性语言（缓和气氛） 2、商业语言（概括） 3、法律语言（逻辑性强、严谨） 4、军事语言 5、文学语言

二商务谈判语言的特征 1、准确性 2、简洁性 3、逻辑性 4、回旋性 5、修辞性 6、针对性 7、打拉性听的形式｛积极倾听

｛消极倾听

三改善倾听效果的方法 1、专心 2、做记录（改善和对手关系） 3、有选择的听 4、不要有偏见的听

问的类型｛封闭式发问

｛开放式发问

封闭式发问：选择式问句澄清式问句暗示式问句参照式问句开放式发问：启发式问句商量式问句探索式问句问的技巧： 1 避免提出可能阻碍对方让步的问题 2、不能强行追问 3、不能用法官的语调问

4、问题不宜太多问题句式简单

5、问问题前要有准备

三、问的要诀1、发问前应事先准备好问题2、要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3、不强行追问 4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断的提问问题5、提出问

题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 6、要以诚恳的态度来提问。 7、提出问题的句子应尽量简短。

提问时的其他注意事项 1、掌握发问的速度 2、避免不恰当提问 3、使用条件问句（互作让

步，获取信息需求共同点代替NO） 4、避免跨国文化交流产生的歧义

答的技巧 1、不要马上回答（揣磨对方问的目的，不要冒然回答）2、不要彻底回答 3、避正

答偏 4、以问代答 5、不知道的不要回答

叙的技巧两种｛入题

｛阐述入题技巧

1、迂回入题

2、先谈原则再谈细节

3、从具体议题入（小型谈判）二阐述技巧（有针对性清晰易懂） 1、语言的正确使用 2、叙述语言要有客观性 3、叙述语言要有针对性

4、应当避免的词句（以我为中心的词句，言之无物的词句，没有影响的 ' 行话”）

注意事项 1、语言应简洁通俗易懂 2、应客观真实 3、主次分明层次清楚 4、观点要准确力戒含混不清前后不一致 5、发现错误后要及时纠正 6、有时重复是必要的

说服时要注意： 1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由2、消除对方

的戒心，创造良好的氛围 3、说服用语要推敲

说服艺术的环节： 1、建立良好的人际关系，取得他人的信任2、分析你的意见可能导致的

影响 3、简化对方接受说服的程序

说服顽固者的方法 1、下台阶法 2 、等待法 3、迂回法 4 、沉默法 5、幽默法 6、激将法三认同的艺术（ 169）

1、寻找双方在工作方面的共同点

2、寻找双方在生活方面的共同点

3、寻找双方兴趣爱好的

共同点 4、寻找双方共同熟悉的第三人

如果你想给对方一个苏豪无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。

一般人在开始时经历比较充沛但持续时间较短，约占整个谈判的8.3%-13.3% 如果一个小时

内的谈判精力只是最初的 5-8 分钟六天的谈判只有最初的三天达成协议时精力再度高涨约占 3.7%-8.7% 问作为摸清对方需要掌握对方心理，表达自己感情的手段。