海外经营培训之纵横国际市场
《国际市场营销(第二版)》章后习题参考答案与提示
附录1章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读理解1）国际市场营销（International Marketing，简称国际营销，也有的称国际行销）指的是企业在跨越国境的基础上计划和实施交易，以实现满足个人和组织需要的交换的过程。
这里其主要特点是跨越国境的交易。
与国内营销的主要区别是：①国际营销比国内营销面临更多不可控因素；②国际营销比国内营销面临着更复杂的需求；③国际营销比国内营销更需要统一的协调和控制；④国际营销的目标市场在国外，它的产品（或服务）应该满足国外客户的需要。
2）开展国际市场营销，主要是为了让企业的决策者在综合考虑分析国内外市场营销环境的基础上，捕捉营销机会，避免风险，制定进入国际市场的营销战略、策略，以实现企业的基本目标。
因此，企业开展国际营销的目的是：①拓展企业的市场基础，扩大企业的经营业务；②获得国际市场的经验和资源，参与全球竞争；③获得全球基础上的竞争优势，加强企业的核心竞争能力；④分散化经营，规避经营风险。
3）这些环境因素包括三个方面。
①营销可控因素。
产品、渠道、价格和促销就是营销的可控因素，企业要达到自己的经营目标，必须以目标市场消费者的需求为中心，制定一个适应企业外部环境的营销方案。
企业对外部环境认识得愈深刻，适应得愈好，效益就愈佳。
②国内不可控因素，包括政治力量、经济形势和竞争环境等。
这些因素往往对企业在国际市场上的营销活动产生直接或间接的影响。
有时政府一项政治决定会给企业带来巨大的营销机会；而另一项决定也可能使原来谈妥的生意告吹。
国内经济形势的好坏，也会影响企业海外投资办厂的能力，以及在国际市场购买的多寡。
竞争环境往往构成企业实现营销目标的直接威胁。
③国外不可控因素，包括政治力量、经济形势、社会文化环境、科技条件、竞争因素、地理环境、分销结构等，这些都是无法控制而且更为复杂的环境，但它们又是企业进入国际市场制订营销规划的基础和依据。
4）国际市场营销的主要任务包括：适应环境差距，包括文化差距、行政差距、地理差距和经济差距；进行跨国的组织协调；确定和管理组织的全球化决策，包括战略的全球化决策、企业组织的全球化决策、产品全球化决策及全球品牌决策等。
纵横国际介绍
香港纵横国际投资控股集团（以下简称“纵横国际”），是一家由黄金行业组织指导经营，以黄金、
白银、铂金、钻石、翡翠为主体，全面实施金银珠宝财富管理集衍生品投资、基金运行、金融资讯、财经
媒体、营销策划、对冲保值、商品配货、订购、回购、股权投资的国际型贵金属服务商。
纵横国际整合国内珠宝批发商资源，联盟国内600多位黄金知名从业者，进行全球资源整合与合理配
置，针对投资者、经销商进行独立辅导、设计系统化、创造性的解决方案，旨打造“全国最大的黄金商品
投资配货交割平台”。自主研发创新造珠宝经销商终端门店革命性经营模式“黄金银行”，行业评为“中 国黄金投资创新领导品牌”。
纵横国际同步于国家改革前沿，着眼于全球金融市场，倾力打造“纵横智库”“纵横国际金融研究 院”“纵横国际商学院”。更加快速准确的建立一套现代化科学完整的投资选项、咨询培训、财经媒体、 投资体系稳健的与国际接轨的贵金属投资交割平台。
理 财 反 馈
资 讯 发 送
疑
答
线 下 配 货
客
服
金融智库
黄金银行简介
属于集金融衍生品、珠宝媒体、珠宝经营、终端门店经营、市场营销策划等高端人才共同研究整合
各方资源为一体的珠宝终端门店经营模式。在融汇金融、珠宝、媒体、营销四方资源的情况下，通过实际
参与终端门店项目的操作，后续立体化服务跟进，为珠宝经销商建立起资讯、宣传、营销、新赢利点融会
订购系统
签订第三方黄金产品、原料订购系统，
让珠宝经销商更加方便、快捷、全面 购买黄金制品（投资金银条、首饰、 原料）。
客户系统管理CRM
纵横国际为珠宝经销商量身定做客户
管理系统，帮助珠宝经销商有效管理 客户资源，通过该系统，珠宝经销商 也能共享纵横国际的服务资源。
海外投资：央企走出国门的“身份之殇”
源类 企业 。在 欧美 主权 债 务危 机 无 忌 。
投 资地 的政 治 、经济 和 自然环 境
ｆ 目一
对 项 目实 施 的影 响 ， 有 全 面 的项 嫁 给其 母公 司 中 国铁 道 建筑 总公 分裂 的苏丹 ， 没 反政府武装 势力庞大
经 营 意识 的提 高 ，越 来越 多 的 央 中 铝 联 合 美铝 收 购 力 拓 集 团 ９ ％ 时 ，得 到 的往往 是漫 不 经心 的 四 企走 向海外 。然 而 ， 国 内经营 的 的股份 的交易 中，中铝 出资 １８５ 个字 ： 策失误 。如果 我们深入解 与 ２． 决 顺 风顺水相 比， 帆出海 的央 企命 亿美 元 ， 利 息承担 就超过 ２６亿 读这些“ 扬 年 ． 决策失误 ”不难发现虽 然 ，
１２家央 企 资产 总额 达 到 ２ ． ２ ４３万 中 铝发 布 的相 关数 据 显示 ，截 至 标 波 兰 Ａ ２高速 公 路 项 目和 中 国 亿元人 民币 ， 资产 ９５ 亿元 人 ２０ 年 ６月底 ，中铝 资产 总额 为 铁 建投 标沙 特 轻轨 项 目等 巨亏 的 净 ．万 ０８ ７７亿 元人 民 币 ，０ ８年 实 现 营 海外 项 目中 ，我 们看 到 的是 另 一 ２０ 民 币， 净利 润 ８ ８ ． ４ ９８亿元 。 随着 企 ３ ７ 业 产 业结 构 的转 型升 级 和 国际 化 业收入 １６ 亿 元人 民币。 ０ ２０ 而 ８年 番 景象 。 当我们 探询 亏 损 的原 因
一
我们 不 难看 出， 企 的财雄 而被 忽视 的因素 最 终 导致 了央 企 央 流 的行业老 大 ， 出国 门的央企 由此 ， 走
纵横国际 简介
纵横资本（GCM）中华区总代理
纵横国际总代理：广州红火投资咨询有限公司
全国首家综合专业复合型的投资咨询公司。在 广州市工商行政管理局合法注册。以“深圳纵横资产管理 有限公司”作为集团公司总部，注资1000万元。在广州、 北京、上海设有分公司，是一家布局全国一线高端城市的 金融服务集团公司。我们先后与国内多家顶级金融机构、 投资集团、证券公司、基金公司、期货公司、黄金公司（ 交易商）、企业咨询公司、各大商业银行（民生、招商、 农行„）、国际顶级银行（瑞士银行、美国银行、花旗银 行、德意志银行等„）等建立多边合作关系。
纵横国际资本市场
Global Concept Capital MarketsLLD “GCM ”
隶属Global Concept Finance Group纵横金融集团旗下，总部 设于新西兰最大金融中心城市奥克兰，是一家持牌的极具专业性 和规模性的金融集团机构。GCM向全球尤其是北美、欧洲、中东 和亚太地区等40几个国家的机构、经纪人和个人投资者提供各类 交易产品和技术服务，提供包括外汇、贵金属、能源、指数等近 百种的金融衍生产品交易以及风险管理解决方案。
纵横国际-客户交易订单 进入全球数十家国际顶级银行
纵横国际订单 资金 Nhomakorabea花旗银行
投资专家团队
Myko Fu
奥克兰大学 双硕士学位 奥克兰大学 金融学硕士、经济学硕士 纵横国际金融集团 全球经济研究部-首席市场分析师 新西兰华人之声电台 特邀外汇市场分析师 华尔街 金融精英（2007学习交流） KVB昆仑国际 资深投资顾问 RCM中舜国际 首席投资顾问及基金经理 广州红火投资咨询有限公司 特聘首席分析师
★ 07-09年担任多家A股私募基金及海外金融集团公司-交易总监；近3 年平均年化收益率在30%以上。 ★[纵横国际金融集团] 国际交易部-首席交易师
国际市场营销策略(精选5篇)
国际市场营销策略(精选5篇)国际市场营销策略（精选篇1）一、广告策划案汽车广告策划书占地面积达6000平方米。
条件得天独厚。
该博览中心管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。
为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。
为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。
二、市场分析1、市场环境优势分析a、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非常优越。
b、樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。
周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。
c、随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及。
2、自身优势分析a、现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。
b、自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车尝展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。
国际市场营销学
《国际市场营销》模拟试卷 1一、名词解释1.国际市场营销：国际市场营销是指企业从事跨国界的营销活动，只要其营销决策具有“跨国”性质，其营销活动就属于国际营销范畴。
2.国际市场细分: 市场细分是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场。
国际市场细分（international market segmentation）是市场细分概念在国际营销中的运用,包括宏观细分和微观细分。
3.直接出口：直接出口是指工厂自己生产产品自己办理出口,没经中间环节。
4.原产地效应：是企业跨国经营的一种解释。
5.自我参照标准:又称自我性评定，它是以研究对象自身在某一时期或状态的特征作评定的标准，通过前后对照或横向比较（不同状态比较），判断其特征变化情况，并根据特征的变化程度评定大于、等于或小（少）于某标推。
6.间接出口: 间接出口就是企业把生产出来的产品买给国内的出口中间商，然后由这些中间商组织产品的出口。
7.掠夺性定价：这是一种高价格策略，就是在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内就获得最大利润。
8.国际特许经营：特许经营指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
9.合同组装：企业想外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。
10.国际产品：为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。
11.公司内部转移价格：在一个国际企业运作系统内，母公司与子公司间或各子公司之间进行内部贸易时所约定的账面销售价格。
12.多渠道冲突：随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。
不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
我国中小企业国际市场进入方式选择分析
我国中小企业国际市场进入方式的选择分析世界经济一体化进程不断加快，我国改革开放力度与深度也不断加大，我国企业面临极大的挑战，与此同时国内各行业竞争也在不断加剧，在国内复杂激烈的环境中取得一席之地成为一个难题，于是更多企业开始试图进入国际市场。
我国中小企业虽然面临的规模小、资金少的劣势，但是经过一番努力，有一部分中小企业顺利地打开了国际市场的大门。
一、案例简介温州东艺鞋业有限公司成立于1991年9月，凭借其”营销满意，开拓永远”的企业理念，发展成为中国鞋业界的巨头企业之一，现已成为中国皮革协会常务理事单位。
东艺公司以良好的企业形象和过硬的”东艺品牌”，赢得了市场和信誉，出现了内、外销两旺的大好势头，产品覆盖全国28个省、市、自治区，还远销俄罗斯、美国、英国、约旦、挪威、瑞典、日本、韩国、阿联酋及东欧各国，共20多个国家与地区。
1992年春，俄罗斯客商急需东芝”大号”皮鞋，，东芝迅速抓住了商机，拉开了东艺进军国际市场的序幕。
之后，东艺公司迅速做出决策，改生产女鞋为生产男鞋，转内销为外贸，全面进军俄罗斯市场。
在俄罗斯打响品牌之后，俄罗斯客商的订单增加，东艺开始尝试直接出口的外贸方式。
1996年德国举办世界上最大的鞋展会，东艺通过香港贸促会顺利获得鞋展的第一摊位，拿到了几大订单。
之后，东艺公司抓住每一次赴国外参展的契机来打响”东艺”品牌，随即参加了美国拉斯维加斯、意大利米兰、法国巴黎、南非开普敦鞋展会，随后约旦、挪威、日本、韩国、美国、加拿大等国家和地区的客商签约不断，东芝也顺利打开了走向国际的绿色通道。
我国加入wto之后，东艺开始将战略重点转向美国，经过3个多月努力，拿到了美国第四大零售商elanpllo公司的订单，在全国首开先河进入美国最大的鞋类零售市场。
2003年成功开拓美国市场后，东艺把触角伸向了欧盟市场。
欧盟最大的鞋类零售商戴希曼公司把原来下到意大利的高档鞋订单转到东艺，东艺自此闯进了国际的时尚舞台。
纵横国际更换事务所的案例
纵横国际更换事务所的案例【案例2-5】案例分析目的通过阅读案例资料和上网查找相关信息，了解中国证券市场上更换会计师事务所的情况，并进一步思考和掌握后任注册会计师应如何评价、处理才能承接审计业务？事务所更换中前后任注册会计师应当注意什么？案例资料一、纵横国际的违法行为南通纵横国际股份有限公司（简称纵横国际，股票代码：600862）是江苏省技术进出口公司（以下简称江苏技术）对南通机床股份有限公司（集团）重组更名而来。
1998年，江苏技术入主公司进行重组时，引入了新项目割草机产品，当年该产品为公司贡献了大量利润并让公司实现扭亏，随后公司退出了10送10的分配方案。
2000年5月16日，作为重组股典型，纵横国际获准增发5 000万股A股，从证券市场融资6.6亿多元，公司经营范围进一步扩大，除割草机和机床产品外，还涉足适应电子、软件和远程教育行业。
1998年、1999年和2000年，公司业绩连续三年处于飙升状态：分别实现主营业务收入18 547万元、23 106万元和40 592万元，净利润分别为1 646万元、6 364万元和9 008万元。
当一些上市公司2002年年报已经开始披露的时候，纵横国际的2001年度年报在屡遭上海证券交易所谴责的情况下，一直拖到7月18日才公布，成为沪深股市中最后一家公布年报的公司。
中国证券监督管理委员会2004年7月27日发布的出发公告（证监罚字[2004]26号）中，查明纵横国际2000年存在如下违法行为：1.虚构2000年合并报表利润7 762.4万元（1）纵横国际在2000年年报中，提前将2001年南通市财政局划拨的1 320.39万元财政补贴收入和税款返还确认为2000年度收入，虚构当年利润1 320.39万元。
（2）纵横国家参股公司镇江长江饲料有限公司（以下简称“长江饲料”）将镇江市下属财政部门2000年12月给镇江龙山集团有限责任公司的1 000万元补贴资金计入本公司当年补贴收入，导致纵横国际虚构合并报表利润420万元。
近代以来的世界贸易与文化交流的扩展ppt课件
没有人是一座孤岛每个人都是大陆的一片——约翰 · 多恩
一 、全球贸易网的形成1.1 5世纪以前世界贸易 局限于各洲内部和亚欧大陆之间( 1 ) 特 点 ：①局限性：欧亚大陆之间西欧无法直接同亚洲进行贸易。②间接性：中间转手贸易③局部性：缺乏稳定的全球性航路；④贸易量较小，耗时较长，效率较低。
二、商品流动与文化交流国际化——茶茶是中国先民的伟大发现，饮茶风俗在中国有着悠久的历史，蕴含了含蓄内敛的东方哲学和娴静淡雅的东方美学，是中国文化的符号之一。万里茶道
之16世纪之前茶 的传播范围大洋酒
南黄洲16世纪之后茶 的贸易路线
二、商品流动与文化交流国际化——茶俄国上流社会把中国的茶具作为最珍贵的室内摆设英国茶会上用中国茶和中国的茶具来招待客人成为主人炫耀的方式。日本茶道随着商品的流动，茶文化传播到世界各地。
全球贸易 网的形成商品流动与文 化交流国际化
(2)原因：①自然地理环境的阻碍②生产力水平较低，交通落后
古代史上就有以贸易为途径的文化交流—丝绸之路 (注：通过丝绸之路，欧洲人认识了瓷器、丝绸等 中国商品，但是和中国的直接往来非常少。)
14世纪前后欧亚主要商路世界贸易主要局限于各洲内部和亚欧大陆之间， 以局部性贸易为 主 ，缺乏稳定的洲际贸易路线。
前前 1 2 6 长 安西 汉
阿拉伯商人(其中东段也有中国商人)的商路 -公人刊商人的商路
身毒张骞第一次通西域往返 路线示意方向及年代
山 南( 昆 仑 山
前138
度
( 1 ) 原 因 ：航路的开辟和西欧各国的殖民扩张(2)表现：①各洲之间的贸易随之扩展。②国际流通中的商品种类与数量大大增加。③贸易的扩大促进了股份公司的出现和发展 ( 3 ) 影 响 美 洲西欧列强在美洲、非洲、亚洲等地的殖民扩 张，客观上推动了洲与洲之间的贸易，以 欧 洲为中心的世界市场初步形成
纵横捭阖功在财务 海外征战志在全球——记中国海外发展有限公司常务董事、财务总监吴建斌
有 发展 要素 的背后都 离不开雄 厚的财 务 债率水平 方面始终存在一定不确 定性 资源 支持 。特别 ２ ０ 年 以来 ，中国政 府 ０６
新 的债 务或 股本融 资提 供了 可能性和 空
到了 ２ ０ ０ ６年 ５ ，上市公司终于取 间 ． 月 真是一 举数得 。 红利认股 证的成功推
积极 逐步 推 出了一 系列宏观 调控措 施 ，银 行 得 了大股东 的支持 大股东同意 出资 ， 融 出后 公 司抓 住 良机进 行银 团贷款 ． 偿还 原有较高成本贷款 ． 对地产放贷 收紧 ． 高企业贷款条 件 ， 提 都 资 方案获得 了突破性 的进展 ．所有限 制 调整债务结 构 ． ０亿 要 求一些企 业采用创 新的思维 和手 法来 条件 迎刃而解 ．最终 确定红 利认股证融 降低融 资０ ５ ５ ８ 。２ ０ 年 月获得标准普尔和穆迪给 发 国内地产项 目 ０ ５ ５ ．中国海外 价 ８ ２ ０ 年 月 Ｏ亿港元 ．以发展住 宅为主 ．分布于 予的投资级 评级 现 为恒 生香港 中资企 成功 获得国 际信 用评级机 构发布 的投资 苏 州 、 南京 、西安 、北京 、 长春具 有经济 业指 数成份股 以及地产 建筑业行 业指 级别评级 ２ ０ 年 ７ ． ０ ５ 月 中国海外成功发 增长潜力 的省会及 重点城 市。截至 ６月 数成份股 。截至 ２ ０ 年 ６ ３ ０６ 月 ０日止 公 行 ３ 亿美元 ７ 年期企 业债券： ０ ５ ７ ． 底 ．公司合计拥 有土地储备 １０ 万 平方 ２０ 年 月 ０ ３ 司总资产近 ３ ０ ０ 亿港元 截至 ２ ０ 年 １ 分拆 中国建筑 国际集 团有限公司 在香港 米。 ０６ ０ 以手 中的资源来推算 为了确保 加速 月底 ．公司市值超过 ５ ０亿港元 ０ 总监 ， 吴建斌先生是一个财务 战略专 家 ， 交 易所上市 随后完成 了一项 内部重组 实现 中海 集团 十一五 规划 ． 以及部署 下一个五 年规划 ．融资 的必要性 以及对 ２ ０ 年 ．吴 建斌 和 中国海外发展 有 发展规模 和速度 的重要 性不言而 喻。新 ０６
国内知名企业如何成功开拓海外市场
界 各地 的信息 反馈 到 总部 ，总部 再 利用 全 球 的研 发
● 镇业技０年 １ 《 企科｝２第 期 乡 ２ ０ ０
维普资讯
ＷＴ 纵 横 Ｏ ：
网络 集 中在 海 尔 中 央研 究 院进 行超 前 技术 研 究 ，海 尔 中央 研究 院集 中 了 国际一 流 的检 测设 备 ，从而 有 效地 保 证 了海 尔不 断推 出 的新 产 品保 持 国际 领先 水 平 ，并 根据 国际 市场 需求 来 开 发新 产 品 ，如海 尔 冰 箱、 调、 空 冷柜 已提 前 达 到美 国 ２ ０ ０ １年 的能耗 标 准 ， 海尔 在 美 国南 卡州 的工 厂 ，在 全美 首 家通 过 了美 国 ２０ ０ ３年 能耗标 准 ， 就 使海 尔 产 品在 美 国市场 的竞 这 争力 大 为提 高 。 外 ， 尔 出 口欧洲 的冰箱 均 已达 到 此 海 欧洲 Ａ级 无氟 节 能 冰箱 标 准 ， 这种 冰箱 在德 国 、 兰 国最 大 的 空调 生产 企 业之 一 ，空调 出 口连 续 多年 保 荷 等欧 盟 国家 销 售 时还 获得 该 国政 府 颁发 的补贴 。春 持全 国第 一 ，在 巴西 建立 了完善 的网络 和 售 后服 务 兰集 团 近年 来 十分 强 调核 心 技术 的掌握 和 国 际水准 体 系 ， 目前 格 力 电器公 司在 巴西 的产 品 已销 往 ｌ ４个 的质 量管 理 ，从 而 大 幅度 提 高 了 出 口产 品 的设 计速 州 ， ２ 有 ７个 代 理商 、７个 维修 点 以及安 装公 司， 主 ４ 在 度 ， 时可对 海 外 市场 需求 变 化作 出“ 速反 应 ” 今 要 城 市 的高 档 电器 公 司和 大 超市 都设 立 了格 力空 调 随 快 。
维普资讯
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第十一章国际市场分销渠道策略
• 学习目的与要求： • 1.了解国际市场销售渠道的性质和结构 • 2.掌握国际市场销售渠道的特点 • 3.正确认识各种类型的国际市场中间商的
特征及功能 • 4.理解国际市场销售渠道决策与管理特殊
性和复杂性 • 5.掌握影响渠道决策的各种因素，并能选
择和建立国际市场销售渠道
变换的经济过程.
2020/5/16
• 4.销售渠道反映了商品实体的运动 • 要提高经济效益,对销售渠道的基本要求是:
多渠道、少环节。一般包括：
• 一种是生产企业自己的销售体系； • 二种是受企业约束的销售体系； • 三种是不受企业约束的销售系统。 • 主要流程包括： • 实体流程 • 所有权流程 • 付款流程 • 信息流程 • 促销流程
2020/5/16
• 生产资料主要渠道有： • （1）生产者-工业用户 • （2）生产者-制造商代理人-工业用户 • （3）生产者-经销商-工业用户 • （4）生产者-代理商-经销商-工业用户 • 西方国家的批发商，按照传统的分类主要
有： • 商人（独立）批发商 • 代理批发商 • 制造商的分销机构和销售办事处
2020/5/16
• 1.直接出口方式 • 企业独立地经营出口。 • （1）企业内部设立独立出口机构 • （2）企业内部成立出口销售公司 • （3）企业外派销售人员或设立跨国销售分
支机构 • 2.间接出口方式 • 通过本国的中间商向国外出口。
2020/5/16
三、 国际市场销售渠道的特点
• 1.商品流通渠道长 • 2.国际市场中间商的功能各异 • 3.社会文化习俗影响中间商经营方式
2020/5/16
• 2.日本的销售渠道 • 世界上最长、最复杂的。基本模式是：生
跨国公司调整战略以应对全球经济衰退
０ 术行业 延伸 。 例如 ， 西方的 Ｉ Ｂ 西门子、 Ｍ、 波音等大公司纷纷到 门向境外拓展 以求 获取更广 阔的市场 。经过 近 ２ 多年 的拼 中国 ， 东盟国家投资建厂 。
二、 技术研究与开发是跨国公司全球化战略的核心
为了适应经济全球化 背景下 国际市场产品的多样性以及
改革开放以来 ，我国大型企业在跨国经营或跨国投资方
另一方面 ， 跨国公司通常都 采取综合 型的多种经营方式 ， 定如何 更有效地利用人力 、 技术 、 资本与资源 ， 向市场提 不断 这不仅有利于资金的合理流动和分配 ，也便于分散企业 的风 供最优商品。这不仅会使母公司和子（ 公司交替增长 ， 分） 而且
险。 司内部的畅销和滞销产品可以相互调节 ， 公 减少行情波动 会在许多经济领域， 特别是高科技产品方面， 使产品的设计、 的损失 ， 增强企业内部 的经济实力。
园
经 纵横 Ｘ 蜀 Ｎ 济 ｃ ＡＥ
潮
济 退 衰
苏 宁
（ 新疆财经大学金融学院
摘
・
８０１） ３０ ２
乌鲁木齐
要 ： 国国有 大中型企业在转轨 中， 我 部分企业 突破 了部 门、 行业 、 区的限制 ， 地 建立 了现代企业制度 ， 并组
建一批 以资产为纽带 ， 以金融 为中介 ， 以收购、 兼并为基本 手段 ， 以支柱产业和骨干企业为龙头， 以扩 大国外市场 占
有率为 目标的集科 工商贸为一体 的综合商社和跨 国公 司。这是我 国企业参与经济全球化和应对全球 经济 衰退的重 要基础 ， 也是我 国企业在 经济全球化趋势中的必然选择 。
关 键 词 ： 济 衰 退 ； 国公 司 ； 经 跨 战略 调 整 ； 示 启
当 前 ， 界 经 济发 展 的 重要 特 征 之一 ， 企 业纷 纷 走 世 是
跨境电商实务复习题含答案
跨境电商实务复习题含答案一、单选题（共40题，每题1分，共40分）1、域名实质上是一种< >A、企业标识B、虚拟地址C、网上商标D、企业名称正确答案：C2、某产品采购成本是5元,国内运费是8元,跨境物流运费12元,假定利润率 120%< 按照采购成本计算 >,外汇买入价是6.3元,请计算上架价格是< >A、4.13B、4.92C、3.15D、3.78正确答案：B3、以下快递中丢包率最高的是< >A、专线物流B、国际商业快递C、燕文专线D、邮政物流正确答案：D4、下列属于出境跨境电子商务平台的是< >A、天猫国际B、洋码头C、亚马逊海外购D、速卖通正确答案：D5、店铺自主营销的特点< >A、营销风险小B、营销成本低C、有利于增加客户黏性D、以上都是正确答案：D6、当全店铺打折活动和店铺限时限量或者平台活动时间上有重叠时,优先展示< >A、全店铺打折B、店铺限时限量C、店铺限时限量或者平台活动D、店铺满立减正确答案：C7、在速卖通平台中, DSR 评价不包括以下哪一项?< >A、商品描述B、品牌感染力C、物流速度D、服务正确答案：B8、中国唯一一个覆盖一带一路全部国家和地区的跨境出口B2C平台的是< >A、阿里巴巴国际站B、敦煌网C、全球速卖通D、eBay正确答案：C9、谷歌趋势分析法是指利用< >的数据分析工具,对企业外部的行业信息和内部的经营信息进行分析,并挖掘出有价值的信息,以此作为选品参考,我们可以通过谷歌趋势< Google Trends >工具分析品类的周期性特点,通过关键词抓取< Keyword Spy >工具发现品类搜索热度和品类关键词,通过谷歌分析< Google Analytics >工具获得已上架产品的销售信息,从而分析哪些产品销量更高,整体动销率如何等。
精品课件2：世界市场与商业贸易
二、近代商业贸易的变化
◎
盛
（二）商业经营方式的变化
宣
2、近代中国
怀
（1）背景：鸦片战争后、西方列强的入侵，新的商业经营形式被引入中国。
（2）表现：
银行 ①1865年，英国在香港开办汇丰银行 ②1897年盛宣怀在上海创办中国通商银行
材 岸 贸以料易：至中欧世心洲界转各商移人地的。贸一些易从活动未从在欧早洲先出的地现过中的海海地区外产，品进，而如扩烟展草到、大可西可洋、沿 咖 世啡界和贸茶易叶格等局，的开演始变进入欧洲市场，并且很快就成为对外贸易的主要商 品。畅销于欧洲国家的东方香料，如胡椒的年平均进口量，由210吨增加 到 商品700流0吨通之的多种。类荷和兰数商量人增在多大西洋和印度洋上开辟新的贸易路线，并先 后创建东印度公司、西印度公司……荷兰人发展出近代的信贷、金融、 簿 商记业体贸系易，范把围阿扩姆大斯特丹建成世界上第一个现代意义上的资本市场。 — 出现—摘了编新自的帕商尔业默经《营工方业式革命：变革世界的引擎》及罗翠芳《荷兰商人 资本谈微》
时空坐标
新航路开辟和 世界市场 早期殖民扩张 初步形成
工业 革命
世界市场 基本形成
第二次 世界市场 工业革命 最终形成
15、16世纪 17、18世纪 1765年 19世纪中期 1866年 20世纪初
课程标准
1、了解世界市场形成的过程； 2、认识世界市场的形成对商业贸易的意义。
概念解释
世界市场：是指各个国家和地区之间以商品流通为主要内容的经济交往 活动的总和。狭义的世界市场是指世界各国相互间通过对外贸易和经济 合作关系建立起来的进行商品交换的场所。广义的世界市场则表示发展 为世界规模的资本主义经济关系的整体或总体。
纵横四海有奇谋——格兰仕的国际化道路
找 到 突破 口呢 ？
竞争 的行 列 。１ ９ 年 ，格 兰仕 产 品在 ９８
户 ，甚至 在他 们 参 加 的 国外重 要 展会 法 国的 市场 占有 率 达 到 ２ ％。 ５ 上 ，要 求 安插 一 个摊 位 ，一 点一 滴地 做 推 广 工作 。依 靠这 些 零敲 碎 打 ，格 兰仕 １ ９ 年 在 海 外销 售 ４ 多 台微 波 ９６ 万
在 美 国 ， 兰仕 和 电器 巨 头ＧＥ的 格
的回报 ，其所得 自然比较微薄。格兰 都 是 世界 上 最有 竞 争力 的 ，而 中 国无
仕在 进 入 国 际市 场 之初 ，就 是 运 用这 疑 在 生 产 环 节 上 最 具 竞 争 力 ，所 以
合作 一 直止 步 不 前 。好 在 “ 条条 大 路
放眼 全球
开 一拓土
效果 的做 法是 借 船 出海 。格 兰仕 开 始
格 兰 仕 的 国际化 道路 走 的 并不 轻 跟 一 些外 贸 公司 合 作 ，从他 们 那里 了
松 ，期 间经历 了成 功 的喜悦 ，也承 受
波 炉卖 给 翡利 而不 用 承受 终端 销售 压
解 海 外的 需求 情 况和 外 国政 府 的相 关 力 。翡 利 在 中 国的 原供 货商 被 挤 出 了
Ｅ Ｔ Ｒ Ｒ Ｓ Ｎ Ｇ ＭＥ Ｔ ９２ｏ Ｎ Ｅ Ｐ ＩＥＭＡ Ａ Ｅ Ｎ ．０６
第 二阶段 （９ ７ １ ９ 年一 ２ ０ 年 ） ００
初尝胜 果 站稳脚跟
格 兰仕 的 简单 又 能起 到 立竿 见 影
４ ８
维普资讯
士撤 回所有条件 。
波 尖端 技 术 ，并 成功 应 用于 微 波炉 和
世界市场与商业贸易
● 为了有效垄断对外贸易，英、法、荷等国建立起一种新型股份制贸易公司。英国和荷兰分别成立 东印度公司。荷兰和法国分别成立西印度公司。这些贸易公司由国家给予种种特权，有的甚至可 以自行铸币、拥有武器、对外宣战和缔结条约。这些公司在世界各地经营垄断贸易，进行殖民掠 夺，对西欧资本原始积累发挥了重要作用。
学习聚焦 新航路开辟后，贸易中心转移，商业经营方式和国际贸易 格局也发生了相应的变化。
● 商业经营方式也发生了变化。1531年，最早的一家商品交易所在安特卫普开业。此后，阿姆斯特 丹出现了粮食交易所，伦敦办起了综合交易所。16世纪，威尼斯和热那亚的商人创立了银行，为 从事国际贸易的商人提供资金和信用。1694年，经英国国王特许，英格兰银行创立。它在成立之 初，就在接受政府存款、向政府提供贷款，以及发行银行券等方面具有一定的特权，是最早全面易所成为国际证券交易的中心。1852年， 世界第一家百货公司在法国巴黎开业。1892年，德国出现有限责任公司。后来，这种企业组织形 式相继为英国、法国、意大利、瑞士、卢森堡和比利时等国所采用。
注:①为1872年数据。
探究与拓展
● 问题探究
● 大工业建立了由美洲的发现所准备好的世界市场。世界市场使商业、航海业和陆路交通得到了巨大的发展。这种发展又反过来促进 了工业的扩展，同时，随着工业、商业、航海业和铁路的扩展，资产阶级也在同一程度上发展起来，增加自己的资本，把中世纪遗 留下来的一切阶级排挤到后面去。
史料阅读
● (东印度公司)是一个具有法人和政治地位的团体，在任何时候都是以伦敦公司和印度总督的名义 在印度群岛进行贸易。他们及其后继者在法律上都有权拥有、购买、接收和保留土地、租金、特 权、自由、管辖权、特许经营权以及任何种类的财产继承权。
国际市场分析
第3章国际市场分析■学习目标／52引例小灵通异军突起／533．1国际市场分析概述／533．2国际市场细分／563．3国际目标市场与国际产品市场定位／60■本章小结／65■主要概念和观念／65■重点实务和操作／66■习题与训练／66学习目标通过本章学习，应该达到以下目标。
理论目标：了理解国际市场分析的意义和当前国际市场的基本特点，认识国际市场细分的含义及其作用，了解国际市场细分的标准和步骤，认识目标市场的选择与其营销策略的使用及影响因素，理解国际产品市场定位。
实务目标：掌握国际市场细分的标准，学会正确选择国际营销目标市场，能够进行适当的目标市场营销决策及定位决策。
案例目标：运用所学的国际市场分析相关知识研究相关案例，培养和提高学生对国际市场特点的认识，用合适的标准细分市场以及正确选择国际营销目标市场的分析能力。
实训目标：引导学生参加“为国内某一汽车企业进行ＳＴＰ战略分析”业务胜任力的实践训练；在切实体验“为国内某一汽车企业进行ＳＴＰ战略分析”的准备与撰写等有效率的活动中，培养相应专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进健全职业人格的塑造。
引例：小灵通异军突起２０００年是“小灵通”最活跃也是最多事的一年。
先是浙江余杭，这个只有几万人的小县城拥有几千个“小灵通”的用户。
广东是“小灵通”发展最快的地方，在肇庆、云浮、惠州等十多个城市，拥有用户数十万。
在中国，发展“小灵通”项目的争论一直就没有停止过。
有人认为，这是一种过时的技术，并有在日本等国失败的先例。
但是，以中国目前的消费环境来看，目标消费者并不关心技术是先进还是落后。
“有限的价格，无限的享受”，这是“小灵通”在兰州促销的广告语，恰好概括出它的卖点。
信息产业部也适时调整了对“小灵通”项目发展的政策，从限制发展到允许有条件的地方的电信部门发展“小灵通”项目。
根据调查显示，“小灵通”用户的年龄趋向年轻化，其中，在２５～３５岁年龄段就占了４７．３％，这就要求，应将宣传的重点放在中青年身上。
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五。假客检证书 诈骗
所谓“假客检证书诈骗”，是指 诈骗分子以申请人代表名义在受 益人出货地签发检验证书，但其 签名与开证行留底印鉴式样不符。 致使受益人单据遭到拒付，而货 物却被骗走。
特征：
1.来证含有检验证书由申请人代表签 署的“软条款”。
2.来证规定申请人代表签名必须与开 证行留底印鉴式样相符；
防范措施：付款方式最好采用L/C信 用证，而且要有声誉的银行开出的 信用证，因为在南美、中美洲等国 家，甚至3元、10元就可以开银行。 更次之为D/P（付款交单），D/A （承兑交单），即使是关系比较密 切的客户，也尽量不要采用赊货的 方式。
陷阱二：买家隐瞒申请 破产保护的事实
有些买家已经申请破产保护， 但企业已经把货物运出，追讨不到 货款，经过调查才发现买家根本无 还款能力。但由于买家已经申请破 产保护，企业根本无法控告这样的 买家。
与技巧
1、中小企业如何走出去？ 2、合理利用国际贸易惯例的 技巧
3、国际贸易的商务谈判策略和 商务谈判技巧
4、进出口贸易中的询盘、报盘、 还盘和承诺技巧
5、如何应对贸易及非贸易壁垒？ 6、全球贸易自由化对中国企业 的机遇与挑战
7、合理应对倾销、反倾销和保 障措施
案例分析：汽车出口中的政策 因素
一．合作——合资——独资——合 作发展路径 二．以合资方式切入市场
三．以半买断代理方式建立国外网 络模式
四．以虚拟合资扩大国外市场竞争 平台 五．出口打入与合同打入相结合 六．相关产品国外经营的成功模式
案例：基尼系数透出的商机 中国产品在国外
第二天 上午8：30——12：00
懂操作
第三章 掌握科学合理的商 务程序—找、分、
8、如何成为一个成熟的 海外参展商
六、如何利用电子
商务平台
1、使用电子商务平台的技巧 2、商务平台上真假客户的识别 3、考察和被考察，网上客户的 信用调查和分析
4、电子商务平台的客户沟通 策略
5、通过中间客户挖掘真正的 交易对象
6、邀请函的作用和使用邀请 函的技巧 7、网上交易的特点和利弊分 析 8、介绍几个著名的电子商务 平台
1． 中国驻外机构（使、领馆、商 务参赞、中资公司）
2． 当地的商会、产品联盟 3． 当地经销商和大客户 4． 东道国对外商的各种优惠 5． 当地的华人华侨
案例：PG公司在日本（广告推 广的本土化）
Toys“R” US的德国市场体 验
东芝、索尼在国外的运作
第二部分 国际贸易业务
技巧
时间第三天
一． 国际贸易业务操作
案例讨论：信用证使用不 当的系列案例分析
五、如何寻找国
际市场客户
寻找客户的快捷方法：交易会、出 国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法 2、维持现有客户的技巧 3、抢夺对手客户的策略
4、如何对客户信用进行调 查和分析
5、国际贸易纠纷的预防和 处理
案例：如何与国际零售 大鳄打交道？
案例：反倾销，你准备 好了吗？
特征：
1.原信用证为信开方式，以便于泖改； 2.涂改内容为信用证金额、装效期及 受益人名称； 3.信用证涂改之处无开证行签证实； 4.信用证不经通知行通知，而直交受 益人； 5.金额巨大，以诈取暴利。
七。伪造保兑信用 证诈骗
所谓“伪造保兑信用证诈骗”， 是指诈骗分子在提供假信用证的 基础上，为获得出口方的信任， 蓄意伪造国际大银行的保兑函， 以达到骗取我方大宗出口货物的 目的。
9、如何了解欧洲，赢 得欧洲客户
二、国际贸易运输与
报关操作技巧
1、运输单据所揭示的业务技巧 2、如何与承运人或国际货运代理进 行交易 3、通关技巧与报关单证的制作
4、单、证、船、 货管理流程及客 户备案
5、进出口单证与备案合同 不符的处理方法
6、合理避税与国际运费及 报价的玄机
三、 国际贸易合同
三．了解跨文化特征，尤 其是商务礼仪、价值观、 时间观、财富观
四．掌握东道国科技发展 水平、产业结构、和重点 发展产业
五．熟悉与东道国有关的 国际组织对该国和周边国 家的影响
案例：麦当劳在俄罗斯 形形色色的炉子 人在国外须警觉
第一天下午1：30——5：30
辩方向
第二章 国际市场拓展的 几种选择模式
2.所用信用证格式为陈旧或过时格式； 3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体 签名； 4.信用证条款自相矛盾，或违背常规； 5.信用证要求货物空运，或提单码）诈骗
所谓“盗用或借用他行密押(密码) 诈骗”，是指诈骗分子在电开信用 证中，诡称使用第三家银行密押， 但该第三家银行的确认电却无加押 证实，企图瞒天过海，骗取 出口货 物。
防范措施：调查买家的信 用状况，可以通过律师或 信用评级机构调查、评估 买家评级。
陷阱三：企业需小心有部分买家
会在签订合同后，更改信用证的条 款，比如货物数量、差额、质量等， 例如，把产品质量要求改变，企业 在发货后，可能没法符合信用证条 款，因而无法收回款项。
防范措施： 企业必须小 心所有合约，信用证条 款的修订，有需要时， 需要寻求法律意见。
特征：
1.信用证的开证行为假冒或根本 无法查实之银行；
2.保兑行为国际著名银行，以增 加欺骗性；
3.保兑函另开寄来，其签名为伪 冒签字；
4.贸易双方事先并不了解，仅通 过中介人相识；
5.来证金额较大，且装效期较短。
第二节 对跟单信用证诈
骗的防范对策
诈骗受害者通常涉及出口方银 行和工贸公司，采取有效的措 施， 避免或减少诈骗案， 防范对策：
评、谈、合、纷
一．寻找国外交易对象 二．分析交易对象的资信、实力、 优势与劣势 三．全面调研与评估交易对象、市 场进入战略 四．进行正式合作谈判 五．签定合同并履行 六．制定合同纠纷解决预案
案例：宇通进中东——后继勃发 沃尔玛来中国——喜忧参半 迪斯尼去香港——一炮打响
第二天 下午1：30——5：30
第三部分 国际贸易陷阱、
诈骗与对策
一，国际贸易业务基本
特征是孳生诈骗的源泉
A．象征性交货——先货后单 B．单、货分离——商业信用与银 行信用转移 C．多方交接——商、银、运、险、 检、代 D．多国异地——跨文化与法律差 异
二．国际贸易常见诈 骗与陷阱
陷阱一：国外买家要求 赊货
现在由于生产力过剩，很多企 业一见到外商要货便头脑发热，没 有留意到付款方式隐藏的风险。例 如，有些买家让企业赊货品，货品 卖得出再给钱，卖不出就积压着， 把风险转嫁到企业身上。
陷阱四：买家在没有 正本提单的情况下把 货物提走
防范措施：企业不要以为手持正本 提单不会有问题，因为买家不用正 本提单也可能拿到货物，因为根据 企业采用FOB的方式，运输由买家 负责，外国的货运代理只顾及利益， 听命于付钱的人。信泰的案例就是 这样，美国买家买通了货运代理， 在没有正本提单的情况下就把货物 提走。
有技巧
第四章 国外市场管理
一．国外市场竞争战略 二．国外市场营销中的产 品、价格、渠道、推广管 理
三．国外市场的资金运作 技巧
1．如何回避外汇资金转移税 2．如何利用赢余资金套利和套 汇 3．如何巧妙转移资金
四．国外经营如何合理避税 五．国外经营人员的基本素 质培养
六．国外经营人员如何有效利用商 业资源
特征：
1。来证金额较大，在 50万美元以上；
2。来证含有制约受益人权利 的“软条款”／“陷阱条款”， 如规定申请人或其指定代表签 发检验证书，或由申请人指定 运输船名、装运日期、航行航 线或声称“本证暂未生效”等；
3。证中货物一般为大宗 建筑材料和包装材料，花 岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋等；
3.来证要求一份正本提单交给申请人 代表；
4.申请人将大额支票给受益人作抵押 或担保；
5.申请人通过指定代表操纵整个交易 过程。
六。涂改信用证
诈骗
所谓“涂改信用证诈骗”，是指诈 骗分子将过期失效的信用证刻意涂 改，变更原证的金额、装效期和受 益人名称，并直接邮寄或面交受有， 以骗取出口货物，或 诱使出口方向 其信用证，骗取银行融资。
征与对策
第一节 跟单信用证诈骗的
常见方式、特征
一．假冒或伙印鉴(签字) 诈骗
所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，” 是指诈骗分子在以打字机打出并将 通过邮递方式寄出的信用假冒或伪 造开证行有权签字人员的印鉴(签字)， 企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发 货，最终达到骗取出口货物目的。
特征：
1.信用证不经通知，而直达受益人手中， 且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；
和欺诈防范
1、进出口合同制作的规范要求 2、进出口合同的条款及相应的 国际惯例
3、合同签订中常见问题和后 果 4、国际贸易合同欺诈的常见 手段和应对策略 5、进出口业务流程中的风险 及诈骗防范
四、国际结算技
巧应用
1、结算工具的选择技巧 2、D/P和D/A的妙用 3、如何利用不同的信用证业 务
4、信用证的玄机和审证技 巧 5、信用证诈骗的常见方式 及风险防范措施 6、如何识别外贸代理中的 陷阱
4。诈骗分子要求出口企 业按合同金额或开证金额 的5%——15%预付履约金、 佣金或质保金给买方指定 代表或中介人。
5。买方获得履约金、佣金 或质保金后，即借故刁难， 拒绝签发检验证书，或不 通知装船，使出口企业无 法取得全套单据议付，白 白遭受损失。
四。伪造信用证修
改书诈骗
所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向 通知行或受益人发出信用证修改 通知书，企图钻出口方空子，引 诱受益人发货。以骗取出货物。
培训对象：海外经营管理人员、 市场人员
培训目标：熟悉国际市 场特征和运作模式，掌 握国际市场拓展和国际 贸易业务技巧
第一部分
第一天 上午 8：30——12：00
识环境